Las conversiones son fundamentales para sus resultados en el mundo del marketing digital. Aquí es donde el marketing CRO puede ayudarte a mejorar tus conversiones.
Según los informes, el retorno de la inversión (ROI) promedio de los esfuerzos de marketing de CRO es de aproximadamente 223 %, y más de la mitad de las empresas creen que el marketing de CRO es fundamental para su estrategia general de marketing digital.
Por supuesto, las conversiones nunca están garantizadas, pero con los esfuerzos de optimización adecuados, hay más posibilidades de generar clientes potenciales de calidad y conversiones potenciales.
Esto puede conducir a un crecimiento más sostenible y a largo plazo para las empresas.
Entonces, veamos qué es el marketing CRO, por qué es importante, en qué se diferencia del SEO y cómo puede crear su propia estrategia de marketing CRO.
¿Qué es una tasa de conversión?
El porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como completar un formulario web, suscribirse a un servicio o comprar un producto, se conoce como tasa de conversión.
Una tasa de conversión alta indica que su sitio web está bien diseñado, tiene un formato eficaz y es atractivo para su público objetivo. Una tasa de conversión baja puede deberse a una serie de factores relacionados con el rendimiento o el diseño del sitio web.
Los tiempos de carga lentos, un formulario roto o una copia que no transmite el valor de la oferta son causas comunes de una baja tasa de conversión.
¿Qué constituye una buena tasa de conversión?
Una tasa de conversión "buena" está determinada por factores como su industria, nicho, objetivos, canal de tráfico y datos demográficos de la audiencia, entre otros.
Por ejemplo, la tasa de conversión promedio global de los sitios de comercio electrónico en el tercer trimestre de 2020 fue del 2.17 %, frente al 2.37 % del año anterior. Sin embargo, la tasa de conversión de comercio electrónico en los Estados Unidos fue más alta, con un 2.57 %.
El promedio varía no solo por año y país sino también por nicho. La tasa de conversión promedio de los sitios de comercio electrónico en el sector de alimentos y bebidas, por ejemplo, es del 5.5 %, mientras que el promedio en el sector del cuidado del cabello es del 3.5 %.
Si su tasa de conversión es más baja de lo que le gustaría, tal vez sea más baja que el promedio de la industria, más baja que la de sus principales competidores o simplemente tiene un rendimiento inferior al de sus propios objetivos, es hora de optimizar.
Las conversiones pueden ocurrir en la página de inicio de su sitio web, la página de precios, el blog, las páginas de destino y en otros lugares. Debe optimizar cada ubicación para maximizar sus posibilidades de convertir a los visitantes del sitio web en clientes de pago.
Antes de entrar en las ventajas de CRO, repasemos cómo calcular la tasa de conversión de su sitio.
Esto le dará una mejor idea de cuánto tiempo y recursos dedicar a una estrategia de CRO.
Cálculo de la tasa de conversión
Para calcular la tasa de conversión, divida el número de conversiones por el número de visitantes y multiplique el resultado por 100.
Calcular tu tasa de conversión es sencillo si sabes cómo definir una conversión. Simplemente ingrese dos valores y multiplique por 100.
Suponga que define una conversión como suscripción a un boletín informativo y tiene un formulario de suscripción en cada página de su sitio web.
En ese caso, multiplicaría el número total de envíos de formularios de boletines informativos por el número total de visitantes del sitio web por 100. Por lo tanto, si recibió 500 envíos y 20,000 2.5 visitantes en el trimestre anterior, su tasa de conversión sería del XNUMX %.
Este proceso puede repetirse para cada oportunidad de conversión en su sitio. Solo asegúrese de contar solo a los visitantes de las páginas donde se enumera la oferta.
Para calcular la tasa de conversión de su oferta de libros electrónicos, por ejemplo, divida la cantidad total de descargas por la cantidad de personas que visitaron las páginas web donde se incluye la oferta de libros electrónicos.
También puede calcular la tasa de conversión general de su sitio web dividiendo la cantidad total de conversiones para cada oportunidad de conversión en su sitio por la cantidad total de visitantes.
¿Qué es el marketing CRO?
El marketing de CRO, también conocido como marketing de optimización de la tasa de conversión, es el proceso sistemático de aumentar el porcentaje de visitantes del sitio web de su empresa que realizan una acción deseada, como suscribirse a una lista de correo, completar un formulario de información personal, registrarse para un seminario, etcétera.
Con un ROI estimado del 223 % de las herramientas de CRO y el 59 % de los encuestados de la empresa afirmando que la CRO es fundamental para su estrategia general de marketing, sin duda vale la pena investigar el tema.
En resumen, la optimización es importante porque aumenta la eficacia de sus esfuerzos de marketing. Entonces, ahora que hemos discutido el principio, ¡pongámoslo en práctica! Si bien la implementación de CRO dentro de un plan de marketing diferirá según los objetivos y necesidades específicos de su empresa, existe un marco general para este proceso de varios pasos.
¿Por qué es importante la CRO?
Si su empresa opera total o parcialmente en línea, los esfuerzos de marketing de CRO son fundamentales para su éxito general.
Debido a que capitaliza su tráfico existente en lugar de pagar más, el marketing de CRO tiene el potencial de brindar numerosos beneficios sin costar una fortuna.
Estos son algunos ejemplos de lo que el marketing CRO puede hacer por su empresa.
#1. Aumente sus ingresos
Las conversiones, ya sean registros de datos personales o descargas de contenido, ayudan a mejorar el compromiso. Todo esto se suma a más ingresos para su balance final.
#2. Aumente el valor que proporciona a los clientes actuales.
La experiencia del usuario mejora al rediseñar todo el diseño de su sitio web o al adoptar un nuevo enfoque para sus esfuerzos de marketing.
Seguir estos pasos para mejorar la experiencia del usuario para los visitantes actuales es mucho más rentable que gastar dinero para atraer nuevos visitantes a la web.
#3. Mejore la experiencia del usuario
Cuanto mayor sea su tasa de conversión, más probable será que tenga clientes satisfechos que estén dispuestos a gastar dinero con su marca.
Los cambios simples en su sitio web a menudo pueden ayudar a mejorar la experiencia del usuario y aumentar las conversiones.
Más clientes serán capturados y potencialmente retenidos cuando los visitantes puedan navegar fácilmente por su sitio web y encontrar la información que están buscando.
Un diseño más atractivo, una fuente más legible, colores que no contrasten o un botón CTA más grande son algunos ejemplos.
Cuando tiene clientes felices, tiene clientes leales, así que tome las medidas necesarias para asegurarse de que su experiencia en su sitio web sea la mejor posible.
#4. Aumente la afinidad y el conocimiento de la marca
Cuantos más clientes interactúen con su sitio web y su marca en su conjunto, más lo reconocerán, incluso cuando no estén interactuando directamente con él, y más fuerte será la conexión emocional entre su marca y sus clientes.
Como resultado, cuando los clientes están considerando una compra relacionada con su marca, es probable que consideren hacer negocios con su marca.
Lo mismo ocurre con la difusión de su marca entre familiares, amigos, colegas, etc.
Finalmente, el marketing de CRO es importante porque está destinado a aumentar la efectividad de sus esfuerzos de marketing.
¿Cuál es la diferencia entre CRO y SEO en marketing digital?
Algunas personas confunden con frecuencia CRO y SEO. Algunos incluso creen que los dos trabajan en oposición el uno al otro.
La verdad es que cuando se trata de CRO vs SEO en marketing digital, ambos juegan un papel fundamental en una estrategia de marketing integral. De hecho, pueden complementarse entre sí.
El marketing CRO implica realizar una serie de cambios en las estrategias relacionadas con SEO, como la optimización en la página.
Estas mejoras ayudarán a aumentar la participación, el tiempo de visita en su sitio web, las conversiones y los ingresos.
Cuando realiza cambios en el diseño de su sitio web (títulos, fuente, contenido, palabras clave, etc.), no solo está creando una ruta más directa para sus clientes (uno de los objetivos del marketing CRO), sino que también está implementando SEO- tácticas amistosas que tendrán un impacto directo y positivo en su clasificación en los motores de búsqueda.
La velocidad de carga de la página del sitio mejorada, las páginas fáciles de usar y fáciles de leer, las actualizaciones periódicas de contenido y diseño, y los encabezados claros y relevantes son algunos ejemplos de cómo los dos funcionan juntos para su sitio web.
¿Qué son los objetivos de CRO y cómo los establece?
La optimización de las tasas de conversión no ocurre en el vacío. Necesita objetivos definidos para determinar si su programa de experimentación tiene éxito o no.
Antes de que pueda configurar sus objetivos de CRO, primero debe tener objetivos comerciales bien definidos con los que los expertos en conversión alinearán el programa de CRO para lograr el éxito.
De lo contrario, el equipo de marketing de CRO solo tendrá que trabajar en experimentos que no tienen un impacto directo en los objetivos trimestrales de la empresa. Esto puede generar frustración entre los expertos en conversión y los dueños de negocios, lo cual no queremos.
Continuando, hay dos tipos de objetivos en el marketing de CRO. Tenemos un objetivo macro (la conversión principal que preocupa a todas las empresas), así como objetivos micro (parecen distracciones e innecesarios). No obstante, todo experimentador maduro entiende que para lograr sus macroobjetivos, debe alcanzar constantemente sus microobjetivos.
Para un sitio web de comercio electrónico, la conversión principal es una compra; eso es lo que quieren, y eso es lo que están buscando.
Una microconversión que parece insignificante pero es un paso importante hacia este objetivo macro es recuperar más carritos abandonados. Esto se logrará configurando un flujo de carrito abandonado en su proveedor de servicios de correo electrónico, lo que les permitirá comunicarse con los usuarios que pausaron su proceso de compra y recuperar algunas ventas.
El flujo de recuperación para lograr que los suscriptores/compradores anteriores vuelvan a comprar es otro ejemplo de un microobjetivo que conduce a un aumento en las compras para este sitio web de comercio electrónico. Cuantos más compradores anteriores vuelvan a comprar, más pedidos se realizan, lo que tiene un impacto directo en el objetivo de macro compra.
La distinción entre objetivos micro y macro, así como la forma en que interactúan, debería estar clara ahora, ¿verdad?
Es posible que desee lograr los siguientes objetivos macro de marketing de CRO:
- Las ventas han aumentado.
- Para ampliar su lista de correo electrónico.
- Para aumentar las conversiones en sus productos más vendidos.
- Registrarse para un evento.
- Un aumento en el número de descargas de una aplicación, guía, lead magnet, etc.
Cómo crear un plan de marketing de CRO
#1. Defina el término “conversión”.
Como hemos visto, las conversiones pueden tomar muchas formas diferentes. Primero debe decidir qué KPI medirá para medir su CRO. Esto variará según la campaña, pero es fundamental que defina su objetivo. Como siempre ocurre con los datos, sin la métrica adecuada, los datos no tienen sentido.
#2. Crear un mapa de viaje del cliente.
Es fundamental comprender cómo sus clientes encontraron el sitio web de su marca y cómo interactúan con él después de eso. Es imposible determinar qué puntos de contacto se pueden mejorar para generar conversiones sin este conocimiento. Para determinar qué clientes tienen más probabilidades de convertirse, primero debe recopilar y analizar datos sobre ellos. Esta información puede incluir:
- Datos demográficos (edad, sexo, nivel de ingresos)
- Psicografía (actitudes, aspiraciones)
- Geográficos (ubicación, locales)
- Intereses
- Ocupaciones
- comportamientos
- Prioridades
Según estos datos, la IA puede ayudarlo a dividir a sus clientes en diferentes segmentos y luego crear subsegmentos dentro de los segmentos para obtener una vista más granular del cliente. Luego, en función de su probabilidad de conversión, puede clasificar estos segmentos para asegurarse de que solo se dirige a los clientes más valiosos con material de marketing oportuno y relevante que encontrarán atractivo.
#3. Examine su procedimiento de conversión actual.
Es hora de preguntarse por qué los visitantes de su sitio no se están convirtiendo en este momento. Puede ser debido a:
- Fuentes que son difíciles de leer
- Páginas web que tardan mucho en cargar
- Testimonios de clientes que no son convincentes (o no existen)
- Imágenes que no cargan o tienen un formato incorrecto
- Un CTA que no es convincente ni fácil de pasar por alto
- Anuncios que son demasiado intrusivos/demasiadas ventanas emergentes
- Mal diseño de la página web
- Una falta de coincidencia entre los títulos de la página y el contenido.
Para determinar qué páginas tienen el mayor potencial para aumentar las conversiones, busque aquellas con la tasa de conversión de tráfico más baja (es decir, las que tienen el tráfico más alto, pero la tasa de conversión más baja).
#4. Probando, probando, probando
Una vez que haya identificado el problema, puede probar diferentes soluciones, como tres nuevas fuentes para ver cuál es la más legible.
Hay dos tipos de pruebas: A/B y multivariante (MVT).
- Las pruebas A/B comparan dos versiones de la página en cuestión y solo cambian una variable (por ejemplo, la fuente). Esto le permite identificar qué elementos aumentan o disminuyen las conversiones.
- MVT le permite probar múltiples variables para diferentes versiones de la misma página al mismo tiempo. Es similar a ejecutar varias pruebas A/B al mismo tiempo.
Antes de ejecutar las pruebas, examine cada elemento de la página para ver cómo se puede mejorar. Por ejemplo, las ventanas emergentes de página completa pueden aumentar las conversiones, pero puede ser preferible una llamada a la acción menos intrusiva. También debe asegurarse de que su contenido sea relevante para el contexto de la página para garantizar la claridad de los mensajes y minimizar la posible confusión.
#5. Examinar
La gran pregunta es, ¿lo hiciste bien? ¿Puedes demostrar de manera concluyente que todo lo que cambiaste aumentó las conversiones? Al analizar sus resultados, tenga en cuenta sus objetivos y KPI originales.
No se desanime si alguna, o incluso todas, sus pruebas fallaron. No todas las pruebas serán un éxito, y una prueba fallida a menudo te enseñará más que una exitosa. Tome en cuenta lo que ha aprendido y avance al siguiente paso.
#6. Vuelva a probar y revisar
Este paso final es un proceso continuo de mejora. Podría ser tan simple como ajustar sus ediciones o tan complicado como una reevaluación completa de sus KPI, restablecer los objetivos de la empresa y realizar más investigaciones de clientes. Cualquiera que sea el caso, siempre que esté aprendiendo constantemente, está en el camino correcto para aumentar su CRO.
¿Cuándo es el mejor momento para que una empresa comience el marketing CRO?
- El mejor momento para que una marca comience el marketing de CRO es cuando quiere comprender mejor a sus clientes y mejorar su experiencia de usuario.
- El primer paso es asegurarse de tener objetivos comerciales trimestrales con los que alinear los objetivos de CRO.
- Investigue Google Analytics para conocer el comportamiento de los usuarios en páginas específicas de su sitio web/aplicación.
- Usando una herramienta como Figpii, obtenga información cualitativa.
- Con base en los datos cuantitativos y cualitativos, priorice sus observaciones.
- Haz una hipótesis y ponla a prueba contra un control.
Conclusión
El marketing de CRO es una estrategia para asegurarse de que está trabajando de manera más inteligente en lugar de más difícil.
No busque nuevos clientes cuando tiene muchos existentes que solo necesitan un pequeño empujón para convertir. Concéntrese en optimizar su sitio web para que pueda atender mejor a sus clientes actuales.
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Referencias
