A los clientes no les gusta que los presionen para que hagan una compra. un insistente vendedor tiende a preocuparse más por ganar una comisión que por ayudar al consumidor.
El enfoque de venta consultiva elimina esto al centrarse en las soluciones y el consumidor. Esencialmente, el objetivo es desarrollar relaciones significativas con los consumidores ayudándolos a resolver problemas, ya sea con su producto o con el de otros. En este artículo, aprenderemos más sobre el proceso de venta consultiva y los beneficios de la capacitación para el equipo de ventas consultiva.
¿Qué es la Venta Consultiva?
La venta consultiva es una estrategia de venta en la que los representantes se comportan más como asesores que como vendedores, recomendando opciones a los compradores potenciales en función de sus deseos y problemas.
Para decirlo de otra manera, es el método de vender una solución en lugar de una mercancía.
Por supuesto, la venta consultiva no siempre es aceptable. Por lo general, se aplica si su cliente ha realizado una investigación preliminar sobre productos o soluciones, pero no está seguro de cuál es mejor para ellos.
En este escenario, en lugar de al principio, la primera interacción con un cliente ocurre en medio de su viaje de cliente. Si bien este puede parecer un escenario poco probable, la creciente disponibilidad y accesibilidad de los servicios en línea significa que el enfoque de venta consultiva es más importante que nunca.
Enfoque de venta consultiva
Dado que los detalles del producto, las soluciones, los comentarios y las herramientas son fácilmente accesibles para los clientes en línea, a los representantes de ventas les resulta más difícil administrar la conversación con el cliente.
La estrategia de ventas consultivas ayuda a los representantes de ventas a conocer a los consumidores en el lugar en el que se encuentran en su viaje de consumo, asegurando que la relación sea valiosa y rentable.
Sin embargo, para que este enfoque de venta consultiva tenga éxito, los representantes primero deben obtener una comprensión integral del consumidor y sus necesidades.
- Presta mucha atención a tu cliente.
- Infórmese sobre la marca de su cliente, los puntos débiles, los problemas, las soluciones existentes y las necesidades.
- Mantener la objetividad.
- En lugar de centrarse en los bienes o la funcionalidad, considere alternativas.
- Demuestre que tiene una comprensión clara de las necesidades de su cliente.
- Proporcionar al cliente conocimientos y herramientas útiles (sin pedir nada a cambio)
Ofrezca una solución que satisfaga esas necesidades, sea o no su producto.
Veamos un ejemplo de cómo se podría utilizar esta estrategia en un escenario de ventas futuras.
El proceso de venta consultiva
Una empresa está pensando en invertir en un CRM para ayudar con el almacenamiento de datos y está considerando su software. Se ponen en contacto contigo.
El posible cliente ha leído blogs sobre el tema, ha descargado fragmentos de liderazgo intelectual y ha participado en foros en línea. Entienden lo que hace que un CRM sea eficiente y confiable, pero no están seguros de cómo encajaría en la estrategia general de su empresa. Aquí es donde entras en juego.
Haces preguntas detalladas para averiguar cómo planean usar un CRM. Trabaja duro para aprender todo lo que pueda sobre su empresa y sus necesidades asistiendo a seminarios web y leyendo el blog de su empresa y las publicaciones de noticias. Por lo tanto, aprende sobre su pila tecnológica actual.
Luego, utiliza su experiencia para desarrollar una estrategia o hacer recomendaciones para implementar un CRM de manera efectiva y ayudarlos a tomar la decisión correcta para su empresa. En este caso, el CRM de su empresa puede no ser la mejor opción para el negocio del cliente.
Pero eso está bien. Recuerde que la venta consultiva se trata de vender una solución en lugar de una mercancía. Al final del día, el objetivo es ofrecer valor real al consumidor y, al mismo tiempo, desarrollar una relación sólida con ellos. Si logra este objetivo, es más probable que el cliente acuda a usted con posibles necesidades comerciales y lo recomiende a otros.
Con eso en mente, veamos los cuatro estándares de ventas consultivas.
#1. Para entender las necesidades del cliente, haga las preguntas correctas.
Sus clientes son muy conscientes de sus propias dificultades. Es su responsabilidad decidir si lo que ciertos clientes creen que necesitan se corresponde o no con lo que realmente necesitan. Saber cómo hacer las preguntas correctas es fundamental para diagnosticar la causa raíz de los problemas de su cliente y, eventualmente, recomendar la mejor solución para su negocio.
Comience su investigación a un alto nivel visitando la página de LinkedIn de su cliente para conocer el tamaño de su empresa, el producto o servicio y el público objetivo. Trabajando a un nivel micro, aprenda sobre su cliente como individuo revisando su:
- cuenta en redes sociales
- Sitio web personal
- LinkedIn perfil personal
- Individuos afectados por las noticias de la compañía
- Visitas a la página y tiempo dedicado a cada página (pregunte a su departamento de marketing por esta información)
Averigüe cuánto ha presupuestado el cliente para una solución y qué servicios estarán disponibles para él en el proceso de implementación de la solución durante las conversaciones iniciales. Este conocimiento será fundamental para garantizar que el enfoque de venta consultiva que proponga sea factible y adecuado para los requisitos únicos de su cliente.
Puede concluir en este punto que el producto o la solución de su empresa no es una buena combinación para el cliente. Si este es el caso, aún puede tener soluciones y orientación, pero solo después de orientarlas en la dirección correcta.
#2. La escucha activa se puede utilizar para leer entre líneas.
Cada cliente tiene requisitos únicos. Escuche lo que dice el cliente, pero aún trate de averiguar qué es lo que necesita. Lee entre líneas y trata de averiguar qué está pasando.
La regla de comunicación 80/20 es la manera perfecta de ser un oyente comprometido. Pase el 80% de su tiempo escuchando y solo el 20% de su tiempo hablando:
- Descubre más sobre la persona.
- Haz un resumen de los hechos para asegurarte de que los entiendes.
- Tome nota de las señales verbales y no verbales.
Suponga que usted es una empresa de suscripción financiera a la que se acerca un cliente potencial: la persona dice que quiere principalmente un sistema de informes, pero observa durante la discusión que sigue refiriéndose a lo desorganizados que están los recibos de la empresa. Usted determina que la organización es el requisito más importante.
Ser un oyente activo puede ayudarlo a comprender las motivaciones de compra de un cliente potencial y cómo puede ayudarlo mejor.
#3. Educar a su cliente potencial.
Esto no es lo mismo que informar a los clientes potenciales de su producto o servicio. En este punto, el conocimiento que desea compartir es más específico de la industria.
Tienes el conocimiento; Poner a buen uso. Está educando al cliente potencial sobre cómo tomar una decisión informada. Suponga que este individuo ha hecho su tarea; su objetivo es enseñarles cómo aplicar lo que ya saben.
Aquí hay algunos artículos que puede dar a un cliente potencial:
- Ejemplos de su propia experiencia.
- Una estrategia para hacer frente a su problema.
- Sugerencias para tratar problemas similares
Además de las entrevistas personales o telefónicas, puede difundir esta información a través de seminarios web, videos e informes. Si bien no desea compartir todo lo que sabe, desea brindar el mayor apoyo posible. Actuar como un consultor en lugar de un vendedor.
#4. Personalice el enfoque de venta consultiva.
A medida que se acerque a una venta, concéntrese en personalizar la experiencia del cliente.
Dado que no quiere presionar al cliente para que compre su CRM, sugiere naturalmente cómo esas funciones podrían satisfacer sus necesidades durante una conversación.
Para planificar esto, considere cómo el producto/servicio se adapta a las necesidades de ese cliente. Demostrar al cliente el valor de invertir en su negocio. Responde a las siguientes preguntas:
- ¿Cómo puedo adaptar lo que estoy vendiendo para satisfacer las necesidades únicas del cliente?
- ¿Podemos ofrecer un paquete adicional de productos/servicios?
- ¿Podemos tener un descuento o promoción específica?
En su discusión, enfatice las respuestas a estas preguntas y ofrezca al cliente ejemplos concretos de dónde ha tenido éxito para otros en el pasado. Considere lo que el consumidor perderá si no actúa.
Capacitación en Venta Consultiva
Los compradores de hoy son astutos, pero necesitan la asistencia de profesionales de ventas para diagnosticar sus necesidades y encontrar estrategias que den como resultado los resultados comerciales deseados.
Su equipo de ventas requiere capacitación en ventas consultivas para permitirles agregar valor al proceso de compra y distinguirse de la competencia.
Beneficios comerciales del programa de capacitación en ventas consultivas
Su equipo de ventas se beneficiará de las siguientes ventajas de mercado después de completar el programa de capacitación en habilidades de Venta Consultiva:
- Mejore los índices de cierre para nuevos clientes y amplíe el negocio con los existentes para aumentar las ventas.
- Desarrolle una cultura de ventas que esté estrechamente alineada con las necesidades del consumidor para obtener una ventaja competitiva.
- Al sacar a la luz necesidades previamente no identificadas, creará nuevas y mayores oportunidades.
- Reduzca la duración del ciclo de ventas generando impulso y aumentando la confianza de los clientes en su capacidad de compromiso.
Marco de venta consultivo
# 1. Preparación
Una buena preparación de llamadas genera reuniones significativas con los clientes, mayor credibilidad, un ciclo de ventas más corto y mejores resultados de ventas. El enfoque de preparación correcto garantiza que cada llamada de un cliente dispare las ventas.
# 2. Conexión
Esta es la base de la venta consultiva. Si debe conectarse con los clientes de manera efectiva para cerrar ventas, primero debe comprenderlos. Además, lo hace haciendo consultas.
#3. Comprensión
La conexión como marco de la venta consultiva le da la bienvenida al cliente, establece una relación y establece un tono amistoso. La credibilidad se ve reforzada por un comienzo sólido. Esta es la base de la venta consultiva. Si debe conectarse con los clientes de manera efectiva para cerrar ventas, primero debe comprenderlos. Además, lo hace haciendo consultas.
# 4. Recomendación
El vendedor debe ofrecer soluciones en términos simples. También puede hacer que el vendedor suene interesante o poco interesante.
#5.Compromiso
Acercarse al cierre como un proceso reduce las probabilidades de rechazo y aumenta las posibilidades de adquirir el compromiso y ganar el contrato.
#6. Acción
Asegúrese de tener excelentes equipos de seguimiento. Invariablemente se aseguran de que se actualice un buen porcentaje de las llamadas realizadas.
¿Cuáles son las habilidades esenciales requeridas para la venta consultiva?
Para sobresalir en la venta consultiva, un vendedor debe tener excelentes habilidades interpersonales y de comunicación, la capacidad de escuchar y comprender las necesidades del cliente y un profundo conocimiento de sus productos o servicios. Además, es importante tener fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas para brindar soluciones personalizadas que satisfagan las necesidades del cliente.
¿Cómo puedo mejorar mis habilidades de venta consultiva?
Para mejorar sus habilidades de venta consultiva, puede asistir a cursos de capacitación en ventas, participar en ejercicios de juego de roles y buscar comentarios de su gerente o compañeros. También puede leer libros y artículos sobre venta consultiva y asistir a seminarios web o talleres para mantenerse actualizado sobre las mejores prácticas y tendencias de la industria.
¿Cuál es la diferencia entre la venta consultiva y la venta tradicional?
La principal diferencia entre la venta consultiva y la venta tradicional es que, en la venta consultiva, el vendedor adopta un enfoque personalizado para comprender las necesidades del cliente y proporciona soluciones adaptadas a esas necesidades, mientras que en la venta tradicional, el vendedor se centra en vender un producto o producto predeterminado. servicio.
¿Cuáles son los pasos involucrados en un proceso de venta consultiva?
Los pasos involucrados en un proceso de venta consultiva incluyen comprender las necesidades del cliente, proporcionar soluciones personalizadas, establecer una buena relación, presentar soluciones y cerrar la venta.
¿Por qué la venta consultiva es más efectiva que la venta tradicional?
La venta consultiva es más eficaz que la venta tradicional porque se centra en las necesidades del cliente y proporciona soluciones adaptadas a esas necesidades, lo que aumenta las posibilidades de concretar una venta. Este enfoque también ayuda a construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes.
¿Cómo puedo aplicar la venta consultiva en mis actividades diarias de ventas?
Para aplicar la venta consultiva en sus actividades de ventas diarias, debe concentrarse en comprender las necesidades del cliente, escuchar sus inquietudes y brindar soluciones adaptadas a sus requisitos específicos. También debe tomarse el tiempo para establecer una relación con el cliente, utilizar la narración de historias para presentar soluciones y estar preparado para cerrar la venta destacando los beneficios de la solución propuesta.
Conclusión
El secreto de la venta consultiva es ser genuino.
El concepto general es ser sincero y auténtico con cada cliente potencial. Considérese un asesor de confianza para el equipo de su cliente (un consultor) en lugar de un representante de ventas externo. Recuerde, las ventas consultivas se tratan de crear una asociación con el cliente constructiva, mutuamente beneficiosa y duradera, no una transacción unilateral.
Preguntas frecuentes sobre la venta consultiva
¿Qué es un ejemplo consultivo?
Consultivo es un adjetivo que describe dar consejos o ayuda. … Probablemente esté familiarizado con el verbo consultar, que significa “obtener consejo”. Consultivo es solo la forma adjetiva de ese verbo. Consultivo se puede utilizar para describir cualquier cosa o persona en el negocio de brindar asesoramiento o consejo.
¿Qué es la venta consultiva? ¿Cómo lo aplicaría como vendedor? Explique las funciones de la venta consultiva con un ejemplo.
La venta consultiva es un enfoque de ventas que Implica formar relaciones de confianza con los clientes y permitirles comunicar sus necesidades.. … Ofrecen soluciones que abordan las necesidades específicas de sus clientes, en lugar de tratar de venderles productos específicos.
¿Cómo apliqué lo que aprendí en el enfoque de venta consultiva?
Estos son algunos pasos para implementar un proceso de venta consultivo:
- Conviértete en una autoridad de confianza escuchando activamente y haciendo mejores preguntas.
- Realice una investigación profunda para comprender a sus clientes.
- Dirige la conversación.
- Piense en una solución a medida solo para ellos
¿Cómo aportan valor las relaciones a través de la venta consultiva?
La relación es el marco de la venta consultiva; es lo que le permite tener un diálogo abierto y honesto, hacer las preguntas correctas, comprender las necesidades de su cliente e ir más allá del asesoramiento para ayudar a su cliente a tomar la decisión adecuada para usted.
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