El marketing de canal es una excelente estrategia para usar, pero para que tenga éxito, debe estar preparado para superar los obstáculos. Cada canal tiene el potencial de llegar a más personas, involucrar a diferentes audiencias y enfrentar varios desafíos. Tomará tiempo y esfuerzo desarrollar una estrategia exitosa, pero los resultados podrían ser muy gratificantes. Entonces, en este artículo, hablaremos sobre todo lo que necesita para el marketing de canales, principalmente las estrategias.
¿Qué es el marketing de canales?
La práctica del marketing de canal implica que otras partes (ya sean individuos o empresas) vendan sus productos o servicios. Considere el caso de un proveedor de software SaaS con un nuevo CRM de ventas. Trabajar con socios de canal que se especializan en crear soluciones de TI a medida puede permitirle revender su CRM como uno de los productos que incorporan en sus ofertas.
La simple promoción de su producto a través de canales de publicidad y marketing no es marketing de canal. Cuando tiene varios socios de canal, tiene varias empresas separadas que venden el mismo producto porque los socios de canal con frecuencia son negocios en sí mismos.
¿Qué ventajas ofrece el marketing de canales?
Si bien algunos beneficios, como vender en más ubicaciones, son obvios, los beneficios del marketing de canal van más allá. Aquí hay cinco de los más típicos.
#1. Llega a los clientes que están listos para realizar una compra.
Si no informa a los clientes acerca de sus productos y quién es probable que los compre, no se producirá una venta. Continuando con el ejemplo anterior, cuando los encurtidos artesanales se venden a través de tiendas de comida gourmet, el producto se presenta a compradores que probablemente tengan un alto propósito de comprar alimentos de especialidad. El fabricante de encurtidos puede colaborar con cadenas de supermercados locales de lujo que venden productos artesanales y marcas importantes para llegar a una población potencialmente mayor de consumidores objetivo.
#2. Reduce los costos al proporcionar
El retorno de la inversión se puede aumentar al reducir el costo por adquisición (el costo total para adquirir un cliente que paga) (ROI). Cuando los socios de canal manejan su publicidad y marketing orientados al consumidor en su nombre, el marketing de canal puede reducir su CPA. Sin duda, los costos de marketing de canales tienen un impacto en el ROI. Sin embargo, en comparación con el mercado alcanzable de servicio, el grupo de socios de canal potenciales a los que necesita anunciarse será significativamente más pequeño (SOM).
#3. Aumenta el conocimiento de la marca
En nuestro mercado contemporáneo, las empresas competidoras compiten por la atención de la misma audiencia. Puede ser difícil generar reconocimiento de marca para que los consumidores puedan distinguir su marca de las marcas rivales. Sin embargo, es crucial ya que, al final, el reconocimiento de marca conduce a la conciencia de marca, cuando el público en general recuerda detalles y opiniones sobre su empresa. Por lo general, las ventas aumentan como resultado.
#4. Se proporciona información más completa sobre sus consumidores
Los socios de canal con frecuencia tienen mejor acceso a su mercado y a las personas que compran su producto que usted. En esta situación, los canales deberían brindarle un conocimiento más profundo sobre su público objetivo y la experiencia del cliente de lo que podría descubrir por su cuenta.
Imaginemos que las tiendas gourmet que venden sus encurtidos tienen una clientela fiel que está dispuesta a dar su honesta opinión sobre los artículos de la tienda. Debe recibir esta información de las tiendas para que pueda aprender cómo mejorar la atracción de sus productos y aumentar las ventas. Por ejemplo, puede decidir expandir su línea de productos con encurtidos picantes si sus socios de canal le dicen que a sus clientes les encantaría una versión más picante de sus encurtidos.
#5. Desarrolla la confianza del cliente
En el mercado actual, donde los compradores están inundados de opciones, el poder de la confianza es más potente que nunca. ¿Cuál elegiría si tuviera una opción entre dos productos comparables con precios comparables, uno de una marca poco confiable y el otro de una que respeta? Los socios de canal confiables que representan una marca conocida brindan automáticamente a sus clientes más confianza en su producto. Se ha ganado la fe de los demás. Esta confianza asociativa crecerá con el tiempo y su marca comenzará a ganar su propia confianza.
Cómo crear un plan de marketing de canal que funcione
Debe decidir qué modelo de marketing de canal servirá mejor a las metas y objetivos de su empresa al comenzar su viaje de marketing de canal, así como qué canales de marketing son apropiados para su organización y sus bienes y servicios. No todas las estrategias de marketing serán efectivas para su empresa. Si no cuenta con el personal necesario o si su equipo actual de marketing de productos carece de experiencia en marketing de canales,
Los siguientes son siete factores cruciales a tener en cuenta al crear su estrategia de marketing de canales y elegir los canales de marketing más efectivos.
#1. Crear una estrategia de marketing
Sin un plan claro, incluso las mejores ideas corren el riesgo de fracasar. Aunque parezca evidente, establezca su estrategia de marketing desde cero o revise una existente para determinar cómo, dónde, cuándo y por qué encaja el marketing de canal. Establezca las cualidades que busca en un socio de canal. Clasifique lo esencial de lo bueno y determine qué características tienen más probabilidades de hacer que los clientes noten su mensaje y resulten en una venta. Asegúrese de especificar cómo un socio de canal debe interactuar con los clientes en cada nivel del proceso de compra, desde el conocimiento hasta la intención de compra y la acción.
#2. Conozca las preferencias de compra de su(s) mercado(s) objetivo
Con esta información, puede decidir si el marketing de canal será efectivo o no con su público objetivo. Realice entrevistas con las partes interesadas o grupos de enfoque para obtener comprensión si no está seguro. Sí, estos Antes de realizar un cambio sustancial en su enfoque de marketing, es imperativo comprender a su público, aunque hacerlo requiera tiempo y dinero.
#3. Analice su tiempo y recursos disponibles para el marketing de canales
Se debe calcular el tiempo y los recursos necesarios para encontrar socios de canal adecuados, influenciarlos, negociar contratos con ellos y luego administrarlos, nutrirlos y comprometerlos de manera continua. Pregúntese: “¿Qué le puedo dar a una nueva pareja? y decide qué justifica poner dinero en una relación contigo. ¿Puedes ofrecer suficiente ayuda? Su potencial socio de canal estará interesado en los detalles. Debes tener soluciones a la mano.
#4. Se proporciona información más completa sobre sus consumidores.
Los socios de canal con frecuencia tienen mejor acceso a su mercado y a las personas que compran su producto que usted. En esta situación, los canales deberían brindarle un conocimiento más profundo sobre su público objetivo y la experiencia del cliente de lo que podría descubrir por su cuenta.
Imaginemos que las tiendas gourmet que venden sus encurtidos tienen una clientela fiel que está dispuesta a dar su honesta opinión sobre los artículos de la tienda. Debe recibir esta información de las tiendas para que pueda aprender cómo mejorar la atracción de sus productos y aumentar las ventas. Por ejemplo, puede decidir expandir su línea de productos con encurtidos picantes si sus socios de canal le dicen que a sus clientes les encantaría una versión más picante de sus encurtidos.
#5. Desarrollar la confianza del cliente
En el mercado actual, donde los compradores están inundados de opciones, el poder de la confianza es más potente que nunca. ¿Cuál elegiría si tuviera una opción entre dos productos comparables con precios comparables, uno de una marca poco confiable y el otro de una que respeta? Los socios de canal confiables que representan una marca conocida brindan automáticamente a sus clientes más confianza en su producto. Se ha ganado la fe de los demás. Esta confianza asociativa crecerá con el tiempo y su marca comenzará a ganar su confianza.
Tipos de Canales de Marketing
#1. Métodos de marketing baratos
Este grupo incluye canales de marketing que están disponibles de forma gratuita.
Solo necesita invertir su tiempo para crear y llevar a cabo una estrategia de marketing utilizando un canal gratuito. Involucrará más recursos, como dinero, en canales de marketing gratuitos si contrata profesionales para ayudar con el marketing.
#2. Medios publicitarios pagados
Como sugiere el nombre, este canal de marketing incluye plataformas de marketing a las que paga una tarifa para acceder o utilizar para promocionar su marca. Los anuncios pagados, la publicidad y el marketing de influencers son algunos ejemplos. Tenga en cuenta que algunas vías de marketing pueden ser, naturalmente, tanto gratuitas como de pago. Por ejemplo, la publicidad en Twitter cuesta dinero a pesar de que el servicio es gratuito. Considere usar anuncios patrocinados usando esta publicación promocionada de Bridgecrew en Twitter como ejemplo.
#3. Canales para Marketing Digital
El marketing digital se refiere a cualquier forma de publicidad en línea.
Las redes sociales, la búsqueda orgánica (SEO), la búsqueda paga, los blogs, los correos electrónicos y el video marketing son algunos de los principales canales de marketing que se incluyen en la categoría de marketing digital.
El marketing digital está bien ejemplificado por la empresa australiana de cosméticos Frank Body.
Frank Body ganó popularidad usando Facebook e Instagram con un presupuesto inicial de menos de $10,000.
Los fundadores desarrollaron una personalidad de marca ingeniosa que conectaba con su mercado objetivo, aumentaron su presencia en las redes sociales y luego usaron contenido generado por el usuario (UGC) para impulsar un crecimiento adicional en los mismos canales de marketing.
#4. Canales de Marketing Tradicional
El marketing tradicional es cualquier publicidad que no se realiza en línea.
El correo directo, la difusión, la impresión y la publicidad exterior, como vallas publicitarias, son ejemplos de métodos de marketing tradicionales.
Puede interactuar con una variedad de clientes locales a través del marketing tradicional. Si bien las plataformas de marketing digital están cada vez más congestionadas, también le permite un mayor control sobre su mensaje de marketing y ayuda a captar mejor la atención de sus clientes. Los especialistas en marketing creen que el marketing tradicional pronto experimentará un crecimiento.
#5. Sitios y Blogs
Un sitio web sirve como sede en línea para su empresa. Por el contrario, un blog es una publicación en línea consistente que los especialistas en marketing pueden utilizar para su beneficio para informar o educar a su público objetivo.
Según 1 de cada 5 blogueros, escribir en un blog les ayuda a lograr “resultados sólidos”. Incluyen atraer clientes adicionales a su empresa, nutrir clientes potenciales y convertir.
Por ejemplo, el creador de Backlinko, Brian Dean, empleó los blogs para aumentar el tráfico orgánico. Desarrolló contenido de blog detallado utilizando la estrategia rascacielos, lo que aumentó su tráfico y resultó en vínculos de retroceso.
Estrategia de marketing de canal
Aquí hay algunas mejores prácticas para tener en cuenta si su empresa está preparada para tomar en serio su plan de marketing de canal:
#1. Reconozca las preferencias de su audiencia y elija los canales en consecuencia
No podemos enfatizar esto lo suficiente: elegir los canales que más utiliza su audiencia es un componente esencial de una estrategia de canal. Antes de seguir adelante, debe comprender a su público objetivo y los canales que ya están viendo y utilizando.
#2. No te excedas
Hasta hace aproximadamente un año y medio, Powersolution.com, con sede en Ho-Ho-Kus, Nueva Jersey, que brinda soporte de TI y servicios administrados, adoptó un enfoque de no intervención en su estrategia de marketing de canal. Desde entonces, ha contratado a una empresa externa que se especializa en marketing para profesionales de TI. Su justificación fue impulsada por la escasez de recursos internos. Powersolution.com rescindió el contrato cuatro meses después, ya que no se generó ni una sola oportunidad de venta, según Dina Dadian, vicepresidenta de operaciones en línea de Powersolution.com.
#3. Adapta tus canales a las necesidades del cliente
Así que no pienses solo en las áreas que más usan tus clientes. Considere los deseos de su audiencia y cómo puede posicionarse para satisfacerlos eligiendo estratégicamente puntos de venta.
¿Cómo encaja cada canal en sus estrategias más amplias de marca y marketing, y cómo pueden ayudar individualmente a persuadir a su audiencia para que le compre?
Por ejemplo, si tiene un negocio de ropa para adolescentes en línea y fuera de línea, sin duda empleará marketing de influencers, campañas de Instagram y publicidad de boca en boca como sus principales plataformas de marketing. Por supuesto, también querrá optimizar su sitio web para promocionar nuevos productos y simplificar el uso de su tienda en línea.
#4. Establezca objetivos para cada canal que utilice
Establecer objetivos cuantificables puede ayudarlo a medir qué tan bien está funcionando su plan de marketing de canal después de haber decidido en qué canales concentrarse. Dependiendo de dónde se encuentre cada canal en el viaje del comprador, cada uno probablemente tendrá un objetivo o objetivos principales diferentes. Además, siempre que cada objetivo se pueda medir, puede especificar más de un objetivo para un canal.
Marketing de canales cruzados
El marketing multicanal combina diferentes canales de marketing para brindarle a su público objetivo un viaje de cliente más fluido. Para establecer un mensaje conectado que fluya de uno a otro, los canales deben cooperar. Los especialistas en marketing pueden utilizar el marketing basado en personas para desarrollar perfiles completos de los consumidores interactuando con ellos en muchos puntos de contacto, ayudando a personalizar la experiencia del cliente y fomentando la lealtad.
¿Qué hace que el marketing multicanal sea efectivo?
Los consumidores pueden ser alcanzados y comprometidos de más formas que nunca, y los especialistas en marketing pueden obtener conocimientos más profundos mediante el uso de un enfoque completo que tenga en cuenta todos los canales. Las siguientes son algunas de las principales ventajas del marketing multicanal:
#1. Mejore la experiencia del cliente
Un enfoque integral del viaje del cliente tiene un gran impacto. Se ha demostrado que al atribuir adecuadamente los enfoques de marketing a los comportamientos o el impacto de los clientes, las campañas integrales en varios canales pueden aumentar la eficiencia del presupuesto de marketing entre un 15 y un 20 por ciento. Además, un estudio de 46,000 personas encontró que el 73% de los consumidores utilizan múltiples canales para realizar compras.
#2. Mayor compromiso
Los clientes que interactúan con los minoristas a través de 10 o más canales son increíblemente valiosos para su marca; según el informe, el 62 por ciento de estos clientes realizan compras una vez a la semana o más. Las interacciones atractivas ayudan a crear lazos emocionales entre los consumidores y las marcas, que con frecuencia son los factores determinantes para convertir su mercado objetivo en clientes leales a la marca.
#3. Desarrolle una marca poderosa para fomentar mejores conexiones
Obtiene más conocimiento a través de varios canales, lo que lo ayuda a construir una marca más fuerte y aumentar la lealtad del consumidor. Tome Apple como ejemplo: tienen tiendas físicas, un sitio web sencillo, anuncios de televisión y anuncios digitales. Pueden mantener una apariencia y un mensaje similares en cada punto de contacto al adherirse a una guía de marca y estilo consistente.
Realización de una campaña de marketing multicanal exitosa: algunas sugerencias
El marketing de canales cruzados tiene como objetivo brindar a los clientes experiencias únicas e interesantes. Al crear una campaña, tenga en cuenta lo siguiente:
#1. Aumentar el uso de la toma de decisiones basada en datos
Las organizaciones deben basarse en datos para crear una campaña exitosa. Deben tener en cuenta la demografía de su mercado objetivo, las plataformas preferidas y los tipos de mensajes preferidos. Los datos de alta calidad recopilados de varios canales revelarán tendencias y patrones de comportamiento que pueden utilizarse para contextualizar las preferencias y elecciones de su audiencia.
#2. Los datos agregados y a nivel de persona se utilizan para crear perfiles de clientes
Los perfiles detallados de los clientes pueden brindarle una comprensión más profunda de con qué y con quién está interactuando su público objetivo, así como sus motivaciones y patrones de compra. Puede descubrir segmentos dentro de su audiencia combinando datos de consumidores agregados y recopilados a nivel individual. Para lograr un éxito recurrente, estos conocimientos se pueden aprovechar para informar las próximas tácticas y mensajes.
#3. Establezca descripciones de trabajo distintas y un rol de liderazgo designado
De acuerdo con una encuesta de Gartner sobre la efectividad del marketing, el 60 por ciento de las empresas que dijeron que estaban superando a sus competidores tenían una posición de liderazgo dedicada exclusivamente al marketing multicanal. Casi todos los participantes de la encuesta afirmaron que tienen a alguien a cargo del marketing multicanal que ocupa un puesto de director o superior, según la misma encuesta. Casi el 30 % de los CMO están a cargo de esta tarea, mientras que el 56 % de los encuestados trabaja directamente para el C-suite.
Marketing omnicanal
El término "marketing omnicanal" describe la presencia de una empresa en varios canales. Junto con los canales fuera de línea, como las tiendas minoristas físicas o los eventos de la empresa, estos canales también pueden incluir sitios web, aplicaciones, redes sociales y correo electrónico.
Los consumidores de hoy quieren interactuar con su marca las 24 horas del día, los siete días de la semana, a través de tiendas, aplicaciones y dispositivos móviles. Además, anticipan que sus comunicaciones comerciales estarán actualizadas sobre sus preferencias y compras. Al ayudar a una empresa a presentar un mensaje consistente y educado para brindar una experiencia fluida a través de muchos canales, el marketing omnicanal cumple con este requisito del mercado y mejora tanto el recorrido general del comprador como la retención del cliente.
- Estos son algunos ejemplos de marketing omnicanal en acción:
#1. Publicidad omnicanal para un negocio de joyería
Una joyería envía un correo electrónico a su clientela para avisarles de la llegada de un catálogo impreso de la colección más nueva a su buzón. El catálogo de la tienda dirige a los clientes tanto a su presencia física como a su tienda online.
#2. El marketing omnicanal de una tienda de artesanía
Las publicaciones de Facebook de una tienda de manualidades promocionan instrucciones de bricolaje de YouTube para proyectos familiares entretenidos. Las películas alientan a los espectadores a unirse a la lista de correo electrónico de la cadena para que puedan obtener actualizaciones sobre nuevos videos y una lista de los materiales necesarios para las manualidades, junto con enlaces convenientes al sitio web principal para realizar compras.
#3. Publicidad Multicanal para Restaurante en Italia
Un restaurante en Italia alienta a los clientes a unirse a su programa de fidelización. Reciben un correo electrónico de bienvenida personalizado de la administración de la ubicación que visitaron el día después de unirse, junto con una invitación para descargar la aplicación móvil del programa. Recibirán un aperitivo gratis con su comida posterior como agradecimiento por iniciar sesión.
Marketing de múltiples canales
El marketing multicanal combina numerosos canales de distribución y promoción en un solo plan cohesivo para atraer clientes. Esta estrategia utiliza las ventajas distintivas de canales de marketing particulares para comunicar de manera eficaz y eficiente el valor de un producto o servicio. El correo electrónico, el correo directo, los sitios web, las redes sociales, los anuncios gráficos y/o una tienda física son solo algunos ejemplos de estos canales.
El marketing multicanal ha sido elogiado durante mucho tiempo por los especialistas en marketing. Según un estudio, los clientes multicanal gastan entre dos y cinco veces más que los clientes monocanal. Ahora, mostremos por qué las tácticas de marketing multicanal merecen esta reputación.
#1. Rango mejorado
Los especialistas en marketing aumentan su alcance entre los miembros de su audiencia potencial cuando extienden sus esfuerzos de marketing a canales adicionales. Puede encontrar clientes con un potencial de compra sin explotar ampliando sus esfuerzos para incluir nuevos canales porque muchos clientes solo interactúan en una pequeña cantidad de canales.
#2. Mayor compromiso
Con frecuencia se crean más puntos de contacto con el consumidor al expandir la cantidad de canales. Esto no solo aumenta la interacción del consumidor con las empresas, sino que también crea nuevos canales de comunicación entre la empresa y el cliente.
¿Cuál es el papel del marketing de canales?
Un gerente de marketing de canal desarrolla campañas de marketing para publicitar bienes y servicios a través de medios particulares. Puede pensar en seguir una carrera como gerente de marketing de canales si le gusta aprender sobre las tendencias digitales más recientes, hacer análisis de datos y encontrar formas innovadoras de publicitar cosas.
¿Cuáles son los 4 Canales de Distribución?
Un canal de distribución es una red de negocios o intermediarios que el consumidor final utiliza para comprar bienes o servicios. Estos son ejemplos de canales de distribución.
- mayoristas,
- minoristas,
- Distribuidores
- y el internet
¿Qué es la estructura de marketing de canales?
el proceso mediante el cual se construye una red de intermediarios participantes en una cadena de entrega para llevar a cabo las tareas necesarias para cumplir con los fines y objetivos de distribución de una organización.
¿Cuáles son los beneficios del marketing de canales?
- Consigue la confianza de tus clientes. …
- Obtener más prospectos. …
- Mejorar la focalización. …
- Mejor recopilación de datos del consumidor. …
- Vea su ROI más rápidamente. …
- Aumentar el conocimiento de su marca. …
- Distribuya su clientela.
Ventajas y Desventajas del Channel Marketing ¿Cuáles son?
- Ventajas: por lo general, son económicos de producir; involucran a su audiencia con su negocio; refuerzan activamente sus temas principales y su marca; proporcionan información común con facilidad.
- Desventajas: Es un desafío apuntar a ciertos datos demográficos y calcular el ROI (retorno de la inversión).
¿Cuáles son los 5 roles del marketing de canal?
Las siguientes tareas generales son realizadas por los canales de comercialización:
- Recopilación de datos de mercado,
- Impulsando la demanda,
- llevar inventarios,
- Distribuir físicamente bienes, permitir transacciones y
- Ofreciendo servicios post-venta.
Conclusión
Hacen posible que su empresa se comunique con los clientes sin problemas, aumentando la cantidad de personas a las que puede llegar y aumentando el conocimiento de sus productos y servicios. Las siguientes razones hacen que los canales de marketing sean cruciales: Ayudan a determinar las formas más efectivas de llegar a un grupo demográfico objetivo.
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Referencias
- tríptico.com
- upwork.com
- cochedule.com
- referenciarock.com
- campañaactiva.com
