Para llegar a los consumidores, generar ventas y minimizar los costos de marketing y distribución, las empresas requieren métodos eficientes de gestión de canales. Es más probable que los clientes compren sus productos si se promocionan y brindan de una manera que brinde soluciones a sus necesidades, maximice su retorno de la inversión y cree asociaciones beneficiosas con terceros. Por lo tanto, comprender la gestión de canales puede ayudarlo a determinar la mejor estrategia de gestión para su empresa. Para ayudarlo a administrar mejor los canales de distribución de su negocio, hemos descrito los muchos tipos de estrategias de administración de canales disponibles para usted, con un ejemplo de herramientas para un marketing eficaz en YouTube en esta publicación.
¿Qué es la gestión de canales en marketing?
La gestión de canales es una estrategia de marketing y ventas que emplean las empresas para llegar a su público objetivo, promocionar y distribuir sus productos y generar clientes potenciales con el fin de satisfacer a los clientes.
Es una rama de la publicidad, y la mayoría de las empresas utilizan esta gestión de canales para publicitar campañas de marketing a través de plataformas como YouTube, comerciales de televisión, anuncios en medios sociales y digitales, programas de radio y medios impresos, como periódicos y revistas. Estos medios se convierten en una base donde las empresas pueden promocionar sus productos y servicios a su mercado objetivo.
Hay dos tipos de canales que todo empresario debe conocer. Es posible que uno no necesariamente necesite usar ambos canales, pero es importante saberlo porque, como dicen (parafraseando), aprender nunca lastima a nadie.
Veamos los tres tipos principales de canales y sepamos cuáles son.
Tipos de canales
- Canales directos
- Canales indirectos
- Canales híbridos
Vamos a elaborar sobre ellos.
#1. Canales directos
El fabricante es el encargado de organizar y establecer un canal directo. Como resultado, son más costosos de instalar debido al alto desembolso inicial.
Puede crear una relación a largo plazo con sus clientes a través de la venta directa, especialmente si ofrece una forma de arte.
La ventaja que tiene este tipo de canal es que, en primer lugar, es la forma más rápida y sencilla de hacer llegar tu mensaje. En segundo lugar, márgenes de beneficio son más grandes cuando no hay intermediarios involucrados. Y en tercer lugar, permite a las marcas gestionar mejor la experiencia del consumidor.
Entonces, si bien puede ser agradable y beneficioso, también tiene su desventaja, que es que, como pequeña empresa, se enfrenta a enormes redes de tiendas mayoristas y minoristas. Esto significa que también necesitas mejorar tu juego.
#2. Canales Indirectos
En este caso, los intermediarios y no los vendedores directos son los encargados de distribuir los productos.
Puede vender más cosas a través de canales indirectos, pero pagará una tarifa a los intermediarios, lo que eleva el precio.
#3. Canales Híbridos
Los canales híbridos, como implica el término, combinan métodos de comunicación directos e indirectos. Los distribuidores son un excelente ejemplo de esto. Incluso si la empresa se ha asociado con otras partes, aún conserva el control sobre la experiencia del consumidor.
Propósito de la gestión de canales en marketing
Generalmente, toda empresa o persona en el negocio quiere vender y seguir vendiendo. La razón es hacer y seguir obteniendo beneficios. ¿No es por eso que alguien considera los negocios por encima de cualquier otra cosa? Sin embargo, hacer o proporcionar el mejor producto o servicio no es suficiente. Necesitarás que la gente sepa qué tan buenos son tus productos y servicios, y también querrás que compren.
Entonces, lo que la mayoría de las empresas buscan es un medio o una estrategia por la cual puedan llegar y promocionar a las personas adecuadas (un mercado objetivo). Obviamente, no puede comprar todos sus productos, e incluso si todos sus amigos y familiares los compraran, definitivamente necesitaría más ventas, porque, por supuesto, las ventas son la única forma de ganar. Por lo tanto, nunca se puede prescindir del marketing, y ahí es donde entra en juego un canal de marketing.
Lo bueno del marketing en estos días es que el espacio en línea lo ha hecho fácil y rápido. Uno puede ver sus anuncios de países fuera de donde se encuentra. Por lo tanto, es posible que desee utilizar los beneficios que brinda la tecnología para crear conciencia, promocionar su producto y generar tráfico que pueda generar ventas.
Esto es lo que puedes hacer:
Tiene la opción de asociarse con un mercado en línea o abrir su propia tienda en línea. Independientemente del método que utilice, podrá llegar a su público objetivo. Al trabajar con los socios de canal adecuados, puede aumentar la cantidad de consumidores potenciales que pueden convertirse en clientes reales a largo plazo. Es por eso que los socios de canal son tan importantes. De ahí que sea una prioridad para los channel managers.
Importancia del marketing de gestión de canales
Conectarse con los clientes, ayudar a terceros y supervisar a los proveedores es más fácil con la gestión de canales.
Una vez más, la planificación cuidadosa y el seguimiento de cómo sus diversos canales contribuyen al logro de los objetivos de su empresa es una parte crucial de la gestión eficaz de los canales.
Más aún, un canal bien administrado ayuda a las organizaciones a ofrecer los artículos que sus consumidores desean, en el momento adecuado y de manera rentable, al mismo tiempo que fomenta excelentes conexiones con sus socios.
Si tiene una empresa con muchos canales, la gestión de canales puede ser un poco más difícil, pero es crucial para la estrategia de marketing de su empresa y para llegar a su público objetivo.
Intermediarios en Gestión de Canales
Los clientes pueden acceder a un producto a través de los intermediarios del canal, que son grupos y personas que les permiten hacerlo. Esto se hace para que las empresas no necesiten controlar todas sus cadenas de suministro. Los numerosos tipos de intermediarios contratados por las empresas se enumeran a continuación.
- Mayoristas
- Distribuidores
- Agentes y corredores
#1. Mayoristas
Los productos de una empresa a menudo son comprados por mayoristas que los venden a otros intermediarios. Creen en comprar al por mayor para ahorrar dinero y luego revenderlo a un precio más alto para obtener ganancias.
#2. Distribuidores
Se entrega un producto a un distribuidor. Lo mantienen almacenado y lo venden a otros intermediarios a un costo mayor.
#3. Agentes/Corredores
El papel de un agente o corredor es servir como representante de la empresa. Como resultado, se les paga una comisión por vender los artículos a los clientes. El compromiso de un corredor con una corporación es a corto plazo, pero un agente es a largo plazo.
Tipos de gestión de canales con un ejemplo de cada uno
Cada tipo o ejemplo de administración de canales se ocupa de un aspecto distinto del crecimiento y la administración de canales. Estos son algunos de los tipos de gestión de canales más frecuentes con un ejemplo.
#1. Estrategia de canal
Su estrategia de canales es una hoja de ruta para establecer canales. Tanto las demandas de sus clientes actuales como las de sus clientes potenciales se tienen en cuenta al elaborar este plan. Un ejemplo de esto sería una estrategia de canal que describa las medidas que pretende tomar para aumentar su alcance de marketing digital. Otro ejemplo de este tipo de gestión de canales puede ser crear un esquema de colaboración que aumente el valor para sus distribuidores.
#2. Arquitectura del canal
Puede pensar en la arquitectura de canales como el esqueleto alrededor del cual se forman sus diversos canales. Dicho de otro modo, es la estructura de la red de distribución de su negocio. Incluye los métodos o estructuras que emplea su empresa para distribuir sus artículos desde el fabricante hasta sus clientes.
Un ejemplo de esta gestión de arquitectura de canales es:
Fabricante/productor → mayorista → minorista → cliente
#3. Gestión de ventas
La gestión de sus ventas y socios es el objetivo de su estrategia de gestión de ventas. La planificación de incentivos para impulsar la experiencia del cliente y aumentar las ventas es un ejemplo de este tipo de gestión de canales. Esto también implica evaluar la eficacia de los resultados de un proceso de acuerdo con el fin y los objetivos previstos.
#4. Diseño de canales
Agregar nuevos canales a un sistema existente es una consideración al diseñar un canal. Una empresa puede usar un programa de afiliados para atraer tipos específicos de empresas e individuos para que comercialicen o revendan sus artículos en su nombre.
# 5. Planificación de Ventas y Operaciones
Las ofertas de productos y servicios se combinan con la demanda utilizando esta estrategia. Por ejemplo, si la empresa vende un producto que es muy deseable en una temporada particular del año, entonces puede aumentar su producción de ventas durante esa temporada en sus canales minoristas y en línea.
#6. Conflicto de canales
El conflicto de canales ocurre cuando dos de sus afiliados compiten entre sí de manera injusta o contraproducente. Por ejemplo, sus sitios de comercio electrónico pueden estar socavando las ganancias de los minoristas físicos al vender sus productos en línea, lo que puede ser visto como un conflicto en su sistema de administración de canales por parte de los minoristas físicos. El conflicto puede dañar su reputación y sus relaciones con los socios, por lo que es fundamental planificar con anticipación y evitarlo tanto como sea posible.
En caso de conflicto, reevalúe el diseño y la estrategia de su canal para encontrar la causa raíz y hacer los ajustes necesarios. También es posible que deba participar en alguna negociación para diseñar una estrategia que satisfaga mejor las necesidades de todas las partes involucradas.
#7. Precios
Las empresas pueden utilizar la fijación de precios como una táctica de gestión de canales. Para que esta estrategia funcione, las empresas deben pensar dónde y cómo las personas compran sus productos. El precio establecido por las empresas puede verse influido en función de dónde y cómo compren los clientes, ya que diferentes clientes que compran a través de diferentes canales están dispuestos a pagar diferentes tarifas. Un ejemplo de esta gestión de canales es cuando una empresa decide comercializar y vender un producto como un artículo de lujo, puede cobrar un precio más alto a un minorista en un vecindario de altos ingresos porque los clientes en esos vecindarios están más dispuestos a pagar un precio más alto. .
#8. Experiencia de marca
Las empresas deben tener una estrategia de experiencia de marca bien definida para mantener una voz de marca consistente en una amplia gama de plataformas. Para que el público en general tenga una impresión positiva de una empresa, se debe establecer su marca. Si los valores de la empresa se comunican de manera consistente a sus clientes objetivo, es más probable que se involucren en los productos y servicios de la empresa.
Un ejemplo de este tipo de gestión de canales podría ser que un fabricante de productos de belleza destaque cómo sus productos aumentan el coraje de los clientes. Al vender en línea o en persona, la empresa puede emplear diferentes estrategias para transmitir este mensaje. Dado que los distribuidores de Internet rara vez se conectan directamente con los clientes, la empresa puede usar más anuncios gráficos que muestren a las personas que se sienten valientes al usar sus productos. Los vendedores en la tienda pueden estar capacitados para dar muestras gratis y usar palabras afirmativas para mejorar la confianza del cliente.
#9. Gestión de los ingresos
Para administrar los ingresos, debe emplear estrategias que maximicen la cantidad de dinero que gana con el inventario que tiene disponible. El descuento de artículos de temporada al final de la temporada fomenta las ventas, reduce el inventario de productos de menor demanda y aumenta el inventario de productos de mayor demanda que puede ofrecer a precio completo. Las ganancias se pueden maximizar a partir del inventario disponible empleando este método.
#10. Distribución
Una tienda puede hacer descuentos en trajes de baño al final del verano. Como resultado, estos descuentos pueden atraer compradores para comprar los trajes de baño restantes.
# 11. Gestión de relaciones
Administrar y crear relaciones con afiliados, proveedores y otras partes a lo largo del tiempo es una parte esencial de gestión de relacionest.
Proceso de Gestión de Canales
Hay cinco etapas en el proceso de gestión de canales. Ellos son los siguientes:
#1. Analizar al Consumidor
Dos preguntas preparan el escenario para el resto del proceso de gestión de canales. Primero, ¿hay alguien que necesite estos bienes de inmediato? Segundo, ¿quiénes son nuestros clientes y principales usuarios? Tenemos que tener cuidado de no confundir a nuestros clientes inmediatos ya largo plazo. En todos los escenarios, surgen los mismos problemas fundamentales: saber qué necesita el cliente, dónde compra, cuándo compra, por qué compra en ciertos puntos de venta y cómo compra el cliente son factores importantes a tener en cuenta. El planificador de canales puede determinar el tipo de mayorista o minorista a través del cual se debe comercializar un producto una vez que se han identificado las características de compra del consumidor.
#2. Determinar los objetivos del canal
Una vez que se conocen los deseos del cliente, el especialista en marketing puede determinar cuáles deben ser los objetivos del canal. Necesidades de los clientes, estrategias de marketing, y los objetivos corporativos son factores que influyen en el establecimiento de los objetivos del canal.
Hay una gran variedad de objetivos del canal, como uno podría imaginar. Las categorías principales se pueden dividir en los siguientes subconjuntos:
- Crecimiento de las ventas de mercados nuevos y/o existentes.
- Mantenimiento y expansión de cuota de mercado.
- Distribución de tiempo, lugar y forma.
- La creación de un canal eficiente reduce los gastos y aumenta las ganancias.
#3. Especificar tareas de distribución
Una vez determinados los objetivos de distribución, determine las tareas (funciones) de distribución específicas para ese sistema de canales. El channel manager debe ser explícito al explicar las tareas y cómo evolucionarán. Por ejemplo, un productor puede delinear las siguientes tareas para llegar al mercado objetivo rentable:
- Asegúrese de que los pedidos se entreguen dentro de las 48 horas posteriores a su realización.
- Proporcione suficiente espacio para guardar cosas.
- Los intermedios deben recibir crédito.
- Organizar una red de devoluciones de productos.
- El inventario debe estar fácilmente disponible (cantidad y tipo)
#4. Evaluar y seleccionar entre alternativas de canales
Previo al proceso de revisión y selección, es necesario conocer las tareas específicas del canal. Es importante tener en cuenta el número de niveles, la intensidad en cada nivel, los tipos de intermediarios en cada nivel y los criterios de selección de canales alternativos. Además, identificar quién estará a cargo de cada uno de los canales elegidos también es fundamental para el éxito.
#5. Evaluación del desempeño de los miembros del canal
De la misma manera que se deben evaluar otras funciones de marketing, también se deben evaluar los niveles de desempeño de los miembros del canal. Los componentes de la mezcla de marketing están interrelacionados y la falla de uno puede llevar al fracaso de toda la estrategia de marketing. Sin embargo, el miembro del canal tratará con empresas comerciales autónomas en lugar de personal y actividades bajo su control; como resultado, estas empresas pueden no estar dispuestas a modificar sus métodos.
Desafíos asociados con la gestión de canales
Cada tipo de gestión tiene su cuota de desafíos. Para esto, deberá descubrir cómo obtener el mejor retorno de su inversión del canal que ha elegido. Como definición de administración de canales, puede encontrar estos problemas:
- Más Bajo entusiasmo en el intermedio
- Mala comunicación entre distribuidores y fabricantes.
- Marketing y publicidad insuficientes.
- El conflicto surge cuando un distribuidor ofrece productos de la competencia (eso puede suceder debido a una competencia excesiva).
- Cadena de suministro y retrasos en los envíos
- Cuando un productor elige vender a través de un canal de Internet, las ventas del distribuidor caen debido a la disponibilidad de múltiples canales.
Cómo desarrollar una estrategia de gestión de canales más eficaz
Desarrollar una red productiva de socios de canal para ayudarlo en su expansión es, sin duda, una tarea difícil para los nuevos proveedores que ingresan al mercado. Hay mucha competencia por la atención del canal, por lo que debe causar una buena impresión de inmediato si desea atraer nuevos socios.
Para garantizar que el canal crezca con rapidez y éxito, hemos elaborado un plan de seis pasos.
#1. Investigue y tenga un plan
Una investigación exhaustiva es imprescindible para comenzar a desarrollar un plan de gestión de canales efectivo. Quiere saber qué está pasando en su industria, qué están haciendo sus competidores y qué está ocurriendo en otros mercados. Los nuevos jugadores están interrumpiendo el canal, por lo que debe identificar quiénes son y tener una estrategia para asociarse con ellos.
Cree un canal alineando sus equipos internos de ventas y marketing, así como operativos. Los departamentos de marketing y operaciones a menudo se pasan por alto cuando el departamento de ventas desarrolla un programa de canales. La preparación de los materiales que necesitará para crear es tan importante como tener una estrategia sobre a qué mercados apuntar y qué tipo de socio está buscando. En este punto, es fundamental tener acceso a recursos como materiales de marketing y capacidades operativas. Comprender qué tan bien lo está haciendo en términos de lograr sus objetivos financieros es fundamental.
# 2. Localice socios apropiados
Involucrar a los socios comerciales adecuados vale la pena. Si su investigación revela que necesita otros socios para alcanzar sus objetivos, entonces debe identificar a su socio perfecto.
Para ello, puedes buscar por tu cuenta o a través de una base de datos externa, así como utilizar el social listening.
#3. Crear asociaciones a largo plazo
Una vez que haya encontrado nuevos socios, debe manejarlos y tratarlos adecuadamente. Darles una mano amiga con las ventas le permitirá aprovechar al máximo sus recursos.
A pesar de que tienes nuevos socios, debes prestar atención a los existentes. La gestión eficaz del canal requiere el desarrollo de asociaciones a largo plazo. Entonces, en lugar de reemplazar a los proveedores en función de los precios, concéntrese en las cualidades que profundizarán sus relaciones.
#4. Proporcionar un proceso de venta definido
La falta de un proceso de ventas claro puede ser una de las barreras más importantes entre su organización y sus socios de canal. Channel Enablement es una de las mejores inversiones que puede hacer en términos de retorno de la inversión.
Educar a sus colegas será mucho más fácil y rápido si utiliza la tecnología en línea para difundir esta información. El contenido, como las especificaciones o las categorías de productos, cuando se comparte en el momento adecuado, puede ser de gran ayuda para ellos.
El uso de una plataforma que permita a los usuarios compartir pequeñas cantidades de información también podría ayudarlos a retener más del material que han aprendido. Como resultado, facilitarles el aprendizaje les ayudará en su capacidad de vender más y más rápido.
#5. construir una comunidad
Estas son algunas de las estrategias más efectivas para crear un sentido de comunidad entre sus socios:
- Haz grupos donde puedan compartir y debatir cosas. LinkedIn es un lugar fantástico para hacerlo.
- Organice eventos en línea y fuera de línea para establecer un sentido de comunidad y red para formar alianzas estratégicas exitosas.
- Encuentra promotores e influencers. Estas personas ayudan a orientar y resolver dudas. Son vistos como profesionales por sus socios.
#6. Seguimiento de su progreso y resultados
Conocer o rastrear los resultados de sus socios de canal puede ser fundamental para ayudarlo a encontrar nuevos. El Principio de Pareto dicta que el 80 % de los ingresos lo gana el 20 % de los socios en la mayoría de los programas de administración de canales. Si sabe qué hace que estos socios de canal sean tan exitosos, puede utilizar esa información para ayudarlo a elegir otros nuevos.
Herramientas para una gestión eficaz de canales y marketing en YouTube
Cuando se trata de construir una base de suscriptores e interactuar con los clientes, la administración y el marketing de canales de YouTube son una forma segura de hacerlo. Es importante tener un canal de YouTube bien administrado para atraer nuevos clientes y hacer que los actuales regresen a su sitio.
Para tener un canal de YouTube efectivo en funcionamiento, debe incluir más que solo crear contenido. Deberá dedicar tiempo y esfuerzo a la promoción y administración de su canal de YouTube si desea aumentar su audiencia y mantener a los actuales comprometidos con su contenido.
Las siguientes herramientas son para el marketing efectivo de YouTube y la administración de canales.
- TubeBuddy te permite optimizar tu canal de YouTube.
- Agorapulse permite una gestión eficaz del canal de YouTube.
- ScreenFlow te permite editar tus videos.
- Con GoAnimate, puedes hacer videos animados.
- Birdsong te permite analizar los canales de tus competidores.
- Usa Socialblade o Cyfe para analizar tu propio canal.
- Y con Canva, puedes crear imágenes de video.
Estas herramientas de administración ayudan a que su canal de YouTube gane visibilidad y aumente los suscriptores, lo que finalmente se traduce en ventas y clientes potenciales de calidad.
En conclusión
Hacer despegar su negocio requerirá el uso de uno u otro de los métodos discutidos aquí, por ejemplo, la gestión de canales de YouTube. El uso de esta estrategia es fundamental si su empresa o negocio espera llegar al número de personas y demografía necesarios para generar ventas rentables y establecer relaciones a largo plazo con sus clientes.
Preguntas frecuentes sobre la gestión de canales
¿Qué es la gestión de canales con el ejemplo?
La gestión de canales es un enfoque de marketing y ventas que emplean las empresas para llegar a su público objetivo, promocionar y distribuir productos y generar clientes potenciales.
¿Cuáles son los pasos de gestión de canales?
Hay cinco etapas en el proceso de gestión de canales.
- Analizar al cliente
- Determinar los objetivos del canal
- Especificar tareas de distribución
- Evaluar y seleccionar entre alternativas de canales
- Evaluar el desempeño de los miembros del canal
¿Cuáles son las herramientas para el marketing y la gestión de canales de YouTube?
Las siguientes herramientas son para el marketing efectivo de YouTube y la administración de canales.
- TubeBuddy te permite optimizar tu canal de YouTube.
- Agorapulse te permite administrar tu canal.
- ScreenFlow te permite editar tus videos.
- Con GoAnimate, puedes hacer videos animados.
- Birdsong te permite analizar los canales de tu competencia.
- Usa Socialblade o Cyfe para analizar tu propio canal.
- Y con Canva, puedes crear imágenes de video.
¿Cuáles son los ejemplos de marketing de canales?
Cada tipo o ejemplo de administración de canales se ocupa de un aspecto distinto del crecimiento y la administración de canales. Estos son algunos de los tipos y ejemplos de gestión de canales más frecuentes:
- Estrategia de canal
- arquitectura de canales
- Gestión de ventas
- diseño de canales
- Conflicto de canal
- Planificación de ventas y operación.
- Precios
- Experiencia de marca, etc.
¿Qué necesitas hacer para mantener un canal de Youtube en funcionamiento?
Deberá dedicar tiempo y esfuerzo al marketing y la administración de su canal de YouTube si desea aumentar su audiencia y mantener a los actuales comprometidos con su contenido.
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