Ya sea que trabaje en ventas o esté considerando un cambio de carrera a un puesto relacionado con las ventas, debe comprender cómo funcionan las estructuras de comisiones. Debido a que a la mayoría de los vendedores se les paga a comisión, qué y cuánto venden afecta el ingreso familiar anual. En este artículo, definimos una estructura de comisión típica para ventas SAAS, así como proporcionamos una plantilla y ejemplos.
¿Qué es la estructura de la comisión de ventas?
En la industria de las ventas, una estructura de comisiones especifica cómo las empresas compensan a sus asociados de ventas. Varias estructuras de comisiones de ventas dan como resultado diferentes niveles de pago. Las comisiones pueden pagarse semanal, quincenal o mensualmente. La mayoría se paga al final del período, pero algunos pueden retrasarse si los empleadores deben esperar los pagos de los clientes antes de pagarle a usted.
Importancia de una estructura de comisión de ventas eficiente
La equidad y la precisión son consideraciones importantes para las empresas al desarrollar una estructura de comisión de ventas efectiva. Los asociados de ventas que creen que están siendo compensados de manera justa tienen más probabilidades de permanecer en una empresa en lugar de irse en busca de mejores oportunidades. Las estructuras efectivas incluyen una buena combinación de salario y comisión, así como cuotas que se pueden cumplir. La forma en que una empresa compensa a sus vendedores puede afectar la rentabilidad al mismo tiempo que atrae y retiene a la mejor fuerza de ventas.
Plantilla de estructura de comisión de ventas
Una plantilla típica de estructura de comisiones de ventas es una hoja de cálculo que le permite calcular sus comisiones y comparar varias estructuras de comisiones. La creación de una plantilla de estructura de comisiones de ventas le da a su empresa una mejor idea de cuánto dinero puede esperar ganar. Esto lo ayudará a presupuestar las nuevas contrataciones y el crecimiento a largo plazo.
Se puede usar una plantilla de estructura de comisiones de ventas para calcular su plan de comisiones en Excel. Incluye instrucciones para crear un plan de comisiones basado en los niveles de los empleados, así como otra información importante a tener en cuenta.
El uso de una plantilla de estructura de comisión de ventas estándar es una forma típica de comprender su compensación y cómo los niveles de comisión afectan su pago.
Simplificación de la plantilla de estructura de comisiones de ventas
Con una plantilla de estructura de comisiones de ventas, puede simplificar fácilmente el proceso de comisiones de ventas para su empresa. Manejará todos los cálculos complicados, la nómina y otros trámites asociados con la configuración de una estructura de comisión de ventas.
Una estructura de comisiones de ventas es un método para compensar a los miembros de su equipo. Una división de comisión directa y una división A/B son los dos tipos más comunes de comisión de ventas. Con esta plantilla, puede determinar rápidamente cuál es mejor para su empresa.
Una plantilla de estructura de comisiones de ventas puede ayudarlo a simplificar su proceso de ventas. No necesita saber cuáles deberían ser sus tasas de comisión en cada uno de sus diferentes territorios si puede crear una plantilla que haga todo el trabajo por usted.
Cómo usar la plantilla de estructura de comisión de ventas
Una plantilla de estructura de comisiones es un documento que detalla los pasos para cada empleado, así como la tasa de pago para cada nivel en su empresa. Por lo general, lo crean uno o más empleados senior para ayudar a otros a comprender cómo pueden contribuir mejor al crecimiento.
Al diseñar una estructura de comisiones, considere incluir diferentes niveles, como gerentes de cuentas clave (KAM), directores regionales, etc.
Una plantilla de estructura de comisiones de ventas puede ayudarlo a administrar su equipo de ventas de manera efectiva. Una plantilla de estructura de comisiones es una herramienta que lo ayuda a determinar cuánto pagará a sus representantes de ventas en función de su desempeño con respecto a objetivos y cuotas.
El uso de una plantilla de estructura de comisiones de ventas es una forma eficiente de asegurarse de que está estructurado correctamente. Esto garantiza que su empresa cumpla con todas las leyes y regulaciones fiscales, protege a la empresa de posibles reclamos de salarios desiguales y genera confianza en la empresa.
Ejemplos de estructuras de comisiones de ventas
Existen numerosas estructuras que pueden ser adecuadas para los requisitos de su empresa.
Si bien hay muchos modelos para elegir, no se sienta obligado a usar ninguno de ellos. Tenga en cuenta que la mayoría de las empresas terminarán adoptando un enfoque híbrido, "mezclando y combinando" aspectos de muchos de los siguientes modelos para adaptarse mejor a sus propios equipos de ventas.
Tipos de Estructura de Comisión de Ventas y Ejemplos
Las empresas utilizan una variedad de estructuras de comisiones de ventas según sus servicios o productos. Los ejemplos típicos de estructuras de comisiones de ventas incluyen:
#1. Sueldo base más comisión
A un representante de ventas se le paga un salario fijo mensual o anual independientemente del desempeño en un modelo de salario base + comisión. También podrán ganar una comisión por cada venta que realicen.
Debido a que el salario base generalmente es insuficiente para ganarse la vida cómodamente, los representantes de ventas tienen incentivos para trabajar duro para cumplir con sus objetivos de comisión. Un salario base más comisión es una excelente combinación de seguridad financiera e incentivo financiero.
Ejemplo de salario base más comisión:
El salario base de un representante de ventas es de $2,000 cada dos semanas, independientemente de cuántas ventas realice. También recibe el 10% de los ingresos de cada venta.
El representante de ventas vendió $5,000 en productos en marzo. En marzo, se le pagará $4,500 ($2,000 por mes más el 10% de sus $5,000 en ventas).
#2. solo comisión
A los representantes de ventas no se les paga un salario base en un modelo de solo comisión. Su única fuente de ingresos es el número y el valor de las transacciones que completan. Este modelo tiene ventajas y desventajas. Por un lado, puede ser atractivo para algunas empresas, en particular aquellas con ciclos de ventas más cortos y/o acuerdos de mayor valor. También es beneficioso para las nuevas empresas con problemas de liquidez porque solo tienen que pagar cuando adquieren nuevos clientes.
Ejemplo de comisión únicamente:
Cada venta que hace un vendedor le genera una comisión de $500. No hay una comisión mínima o máxima que el representante pueda ganar.
#3. comisión de ingresos
Esta es una de las típicas estructuras de comisiones de ventas.
Un modelo de comisión de ingresos paga a los representantes de ventas una comisión basada en un porcentaje del monto total que genera un trato.
Este modelo no tiene en cuenta ningún otro costo asociado con la transacción (marketing, atención al cliente, etc.). En otras palabras, no se trata de ganancias, sino de sus objetivos a largo plazo y el flujo de efectivo general. Este modelo funciona bien para bienes y servicios de precio fijo.
Ejemplo de una comisión de ingresos:
Un representante de ventas vende las losas de mármol de la encimera a $25,000 5 cada una. En cada venta, ella recibe una comisión de ingresos del 1,250%. Ella recibe una comisión de $XNUMX por cada losa de mostrador que vende.
#4. Comisión de margen bruto
La comisión de margen bruto es la inversa de la comisión de ingresos. Se paga una comisión en función de la ganancia que genera un trato para la empresa bajo este modelo. Esta estructura de comisiones alienta a los representantes de ventas a promocionar artículos de mayor valor y los disuade de ofrecer descuentos.
Ejemplo de comisión de margen bruto:
Un vendedor vende un componente de máquina de fabricación de $50,000. La fabricación del componente cuesta $30,000 20,000 y la compañía gana $10 200 en cada venta. Al representante de ventas se le paga una comisión del 10% sobre las ganancias de la venta. Recibe $20,000 de comisión si vende un producto (XNUMX% de la ganancia de $XNUMX).
#5. Dibujar contra comisión
El inconveniente del modelo de comisión es un poco más complicado. El pago garantizado tiene un aspecto que responsabiliza a los representantes de ventas y los incentiva a trabajar duro por su comisión.
Un retiro contra comisión es un tipo de pago por adelantado que se otorga a un representante para cubrir su propio desempeño. En algunos casos, el sorteo es más un préstamo que un pago y debe reembolsarse en su totalidad.
Ejemplo de sorteo contra comisión:
En un período de pago, se espera que un vendedor gane $6,000 en comisión. Al comienzo de ese período de pago, recibe un “sorteo” de $3,000. Si alcanza su meta de $6,000, recibirá $3,000 adicionales al final del período de pago. Si no alcanza su objetivo de ventas pero gana más de $3,000, se le pagará la diferencia entre el sorteo y sus ganancias. Además, si no iguala el sorteo de $3,000, le deberá a la compañía la diferencia entre los $3,000 y lo que realmente ganó al final del período de pago.
#6. comisión escalonada
Un modelo de comisión escalonado permite a los representantes de ventas ganar tasas de comisión más altas a medida que cumplen con ciertas cuotas.
Por ejemplo, a un representante de ventas se le puede pagar una comisión del 8% hasta que cierre 100 tratos. Comienzan a ganar una tasa de comisión del 11 % después de la transacción número 100. Esto también se puede hacer sobre una base monetaria.
Ejemplo de una comisión escalonada:
Un representante de ventas gana una comisión del 3 % sobre todos los ingresos generados, hasta $100,000 100,000. Si sus ingresos superan los $5 100,000, recibirán una comisión del 199,999 % sobre todos los ingresos entre $200,000 10 y $XNUMX XNUMX. Cualquier ingreso superior a $XNUMX le otorga al representante de ventas una comisión del XNUMX%.
#7. comisión multiplicadora
Las comisiones multiplicadoras pueden ser difíciles de entender. Es la más personalizada de las "plantillas" estándar, pero puede valer la pena trabajar en los detalles: este modelo es muy motivador para muchos representantes de ventas.
Ejemplo de una comisión multiplicadora:
A un representante de ventas se le paga una tasa de comisión del 5%. Esa tasa luego se multiplica por un cierto porcentaje dependiendo de qué tan cerca estén de alcanzar su cuota (de ahí el nombre del plan de comisiones).
Si están entre el 0 % y el 75 % del camino para alcanzar la cuota, recibirán el 80 % de su tasa de comisión; el multiplicador aquí es del 80 %. Este multiplicador aumenta la comisión del representante en un 4% hasta que alcanza el 75% de su cuota.
Si alcanzan del 76 % al 90 % de su cuota, el representante recibirá el 90 % de su comisión: 4.5 %. Los representantes que alcanzan el 90%-100% de su cuota ganan el 100% de su comisión del 5%.
#8. Solo salario base
Un modelo base de solo pago es poco común en las ventas, pero aún así vale la pena considerarlo. La definición es sencilla: a los representantes solo se les paga un salario estándar y no se les compensa por los tratos que cierran.
Como era de esperar, este modelo no es muy motivador: ¿por qué trabajar horas extra para cerrar ese trato de seis cifras si no va a ser recompensado por ello? Dicho esto, a veces puede funcionar bien para las empresas que dependen en gran medida del marketing entrante.
Ejemplo de salario base únicamente:
Independientemente de cuántas ventas realicen o cuántos ingresos generen para la organización, todos los representantes de ventas junior reciben un salario de $2,000 dos veces al mes. Independientemente de cuántas ventas realicen o cuántos ingresos generen para la organización, todos los representantes de ventas sénior reciben un salario de $3,000 dos veces al mes.
#9. comisión residual
Un representante de ventas ganará un cierto porcentaje de comisión si su cliente continúa aportando dinero a la empresa después de que se cierre el trato inicial con una comisión residual. Por ejemplo, si un cliente renueva su contrato después de que haya vencido el original, el representante de ventas que cerró el trato recibirá una comisión cuando vuelva a firmar.
Ejemplo de una comisión residual:
Un vendedor de SaaS firma un contrato de dos años con un nuevo cliente. El cliente paga a la empresa $3,000 por mes por el software según los términos del contrato. El representante de ventas que vendió el software gana una comisión residual del 5%, lo que se traduce en $150 por mes durante la duración del contrato.
Estructura de Comisiones de Ventas SAAS
Independientemente de la estructura de comisiones de ventas de SaaS que elija, las siguientes reglas lo ayudarán a tomar mejores decisiones. Estos son estándares de la industria, y adherirse a ellos lo mantendrá fuera de problemas. Veamos los principios que debe considerar antes de finalizar su estructura de comisiones de ventas de SaaS:
- Salario del vendedor = 50% base + 50% de comisión para el vendedor de SaaS: puede aplicar este principio, que es común entre las empresas de SaaS, especialmente si es una empresa nueva.
- Las comisiones solo son válidas para nuevos suscriptores. ¿Se ha encontrado con empresas de SaaS que ofrecen comisiones basadas en LTV? Se trata más de ser injusto que de estar equivocado. Esta es la razón por. El equipo de ventas se encarga de atraer nuevos clientes. Los clientes que son nuevos y caros. Los equipos de marketing y éxito del cliente están a cargo de la retención.
- Las cuotas deben ser 5 veces OTE (Ingresos previstos): si se lo pregunta, OTE es el salario base de su representante de ventas más la bonificación esperada si supera la cuota. En otras palabras, es el salario completo de su representante de ventas.
- Evite los descuentos: si no quiere parecer inseguro y desea demostrar el verdadero valor de su software, no incluya descuentos en su estrategia. Sus representantes de ventas también deben entender que las ofertas de precios más bajos tienen un impacto en el tamaño de su comisión. Los equipos de ventas de las empresas SaaS trabajan principalmente con grandes corporaciones para las que un descuento del 10 % o 15 % tiene poco sentido. Todo lo que quieren es un producto terminado.
¿Cuál es una estructura típica de comisiones de ventas?
El promedio típico de la industria para la estructura de comisiones de ventas es del 20% al 30% de los márgenes brutos. Los profesionales de ventas pueden ganar tan solo el 5 % de una venta, mientras que las estructuras de comisión directa permiten una comisión del 100 %.
¿Cuál es un buen porcentaje de comisión por ventas?
Entre 20% y 30%
Las tasas de comisión de ventas oscilan entre el 5 % y el 50 %, pero la mayoría de las empresas pagan entre el 20 y el 30 %. Comience por estimar cuánto costaría contratar personas bajo diferentes estructuras de comisiones de ventas, tanto empleados de tiempo completo como contratistas independientes, para encontrar la opción adecuada que se alinee con sus objetivos de ventas.
¿Qué es una estructura de comisión común?
El pago variable como porcentaje de los ingresos de una sola venta es una de las estructuras de comisiones de ventas más básicas y ampliamente utilizadas. Los representantes ganan un porcentaje fijo por cada venta bajo esta estructura de incentivos. Por ejemplo, suponga que su empresa vende un producto de $100,000 con una tasa de comisión del 5%.
¿Qué es un plan de comisiones de ventas?
Un plan de comisiones de ventas es un incentivo financiero que se utiliza para motivar a los vendedores a alcanzar sus objetivos de ventas. El objetivo es sencillo: aumentar las ventas y los negocios incentivando a los vendedores a superar su nivel de comodidad.
¿Qué es un plan de compensación 70/30?
Una división salarial 70/30 asigna el 70 % de la compensación objetivo total al salario base y el 30 % al incentivo objetivo. Las proporciones de pago varían de 50/50 a 85/15. Para trabajos de ventas de “alta influencia”, utilice una combinación salarial más agresiva, y para trabajos de ventas de “baja influencia”, utilice una combinación salarial menos agresiva.
¿Cuáles son los tres tipos de planes de comisiones?
Los tres tipos de planes de comisiones son los siguientes:
- Comisión recta.
- Comisión graduada.
- Comisión de trabajo a destajo.
¿Cuál es la fórmula de la comisión?
Una comisión de una venta. Las empresas suelen pagar un porcentaje de los ingresos totales por ventas. La comisión se calcula de la siguiente manera: comisión = ingresos totales por ventas * tasa de comisión. Esta ecuación también puede incluir el salario base simplemente agregándolo a la comisión ganada.
Consideraciones Finales:
Elija un plan que motive más a su equipo cuando busque una estructura de comisiones de ventas para llevar a su equipo al siguiente nivel. ¿Qué es lo más importante para tu equipo? ¿Está apuntando a los mejores o a una cuota de mercado específica? ¿Es usted una pequeña empresa que busca expandirse o una gran corporación que busca reducir sus márgenes?
Una vez que haya determinado eso, puede determinar si un salario base más comisión, comisión escalonada, sorteo contra comisión, comisión de margen bruto, pagos residuales u otro plan es mejor para su empresa. Finalmente, considere usar la comisión de ventas software para agilizar y transparente el proceso.
Preguntas frecuentes sobre la estructura de la comisión de ventas
¿Se paga comisión sobre las ventas brutas o netas?
La comisión generalmente se basa en el monto total de una venta, pero también puede basarse en otros factores, como el margen bruto de un producto o incluso su ganancia neta.
¿Cuáles son los 3 métodos de compensación de ventas?
La gerencia de ventas puede elegir entre tres planes de compensación básicos: salario, comisión o combinación (salario más incentivo).
¿Cómo se estructura la compensación de ventas?
Plan Sueldo Base + Comisiones
El plan de salario base más comisión es la estructura de pago de compensación de ventas más común. Esta estructura paga a los representantes un salario base anual fijo, así como una comisión. Se benefician de la seguridad de un ingreso constante, así como del incentivo económico para vender.
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