Cada vez más empresas recurren al inbound marketing para aumentar la generación de leads y, como resultado, la necesidad de una estrategia sólida de fomento de leads se ha vuelto muy evidente. Una gran parte de sus clientes potenciales entrantes, quizás el 90% o más, no estarán listos para comprar de inmediato. Las relaciones son esenciales para el éxito de cualquier negocio, y es importante invertir tiempo y energía en ellas para que puedan florecer y durar. El éxito de sus esfuerzos de marketing entrante, la retención de clientes, los ingresos y otras métricas pueden verse afectados positivamente por un enfoque de nutrición de clientes potenciales bien ejecutado. Con la crianza automatizada de clientes potenciales, el software se utiliza para enviar mensajes a los clientes potenciales en función de sus acciones o en un horario establecido. En este artículo, analizaremos ejemplos, campañas y correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales.
¿Qué es la crianza de leads?
Lead nurturing es el proceso mediante el cual las organizaciones desarrollan relaciones con prospectos. Es una parte crucial del inbound marketing, que consiste en atraer la atención de los clientes mediante el uso de marketing de contenidos, redes sociales y otros métodos de comunicación en línea. Cuando un cliente potencial descubre su empresa, es posible que no esté listo para comprar sus productos o servicios. Nutrir clientes potenciales es un enfoque de ventas exitoso porque lo mantiene al frente de las mentes de los clientes potenciales para que regresen cuando estén listos para comprar.
Además, el lead nurturing es comparable a cualquier otra relación en el sentido de que cuanto más le dediques, más obtendrás de ella. Pero, si no trabaja para fortalecer su relación, inevitablemente se alejará.
Comprender la nutrición de leads
Algunos clientes potenciales simplemente no están listos para comprar en este momento. Según algunas investigaciones, solo el 20 % de los clientes potenciales de ventas reciben un seguimiento y, de ellos, el 70 % no están calificados. No obstante, ignorar tales pistas sería un error. Incluso si no hacen el corte hoy, el 80% de los prospectos eventualmente comprarán a alguien en los próximos 24 meses. En ese caso, desea que consideren su negocio primero.
Los prospectos se nutren a través del embudo de ventas brindándoles información relevante e informativa a intervalos regulares hasta que estén listos para pasar al equipo de ventas. Lead Nurturing es la red de seguridad en cada etapa del ciclo de compra, lo que ayuda a garantizar que no se pase por alto ninguna oportunidad de ingresos.
En la mayoría de los casos, el objetivo de la crianza de clientes potenciales no es generar nuevas consultas, sino convertir aquellas que ya están bien calificadas en su base de datos de marketing. Como resultado, se mejoran los resultados de los clientes potenciales adquiridos previamente. Según el Informe de generación de demanda, las oportunidades de ventas generadas a partir de prospectos nutridos son un 20 % más que las generadas por prospectos no nutridos.
Los hand-raisers son todas las consultas en su sistema si no se toma el tiempo de perfilarlos y cultivarlos antes de pasarlos a ventas. Lead nurturing es el procedimiento que hace que eso suceda.
Estrategia de nutrición de leads
Es importante recordar que la mejor estrategia para la crianza de prospectos es fluida y puede evolucionar con el tiempo. Es posible que una estrategia que te ayudó a conectarte con clientes potenciales en el pasado no tenga el mismo efecto hoy. Además, si tiene el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) correcto, puede automatizar muchas de las estrategias de nutrición de clientes potenciales que necesita para cerrar un nuevo negocio.
La crianza de clientes potenciales es esencial para el crecimiento de su organización, ya que influye en la elección de un cliente potencial para convertirse en un cliente que paga. El contenido dirigido, la nutrición multicanal, los toques múltiples, los seguimientos oportunos y la personalización son solo algunas de las formas en que se pueden nutrir los clientes potenciales. Estas son algunas de las estrategias de nutrición de prospectos que puede aplicar.
#1. Use una variedad de estrategias de nutrición de prospectos
Configurar una campaña básica de goteo de correo electrónico para enviar correos electrónicos masivos a una lista de prospectos era la norma para las tácticas de nutrición de prospectos en el pasado.
Como especialista en marketing en el mundo actual, probablemente esté buscando nuevas estrategias y herramientas que puedan complementar o incluso reemplazar sus esfuerzos de nutrición de correo electrónico. Los especialistas en marketing inteligentes ahora pueden implementar la estrategia de fomento de clientes potenciales multicanal con el apoyo de sólidas soluciones de automatización de marketing.
Las combinaciones de automatización de marketing, marketing por correo electrónico, redes sociales, retargeting pagado, contenido de sitio web dinámico y alcance de ventas directas son los enfoques más populares y efectivos para la crianza de clientes potenciales multicanal. Hay muchas partes móviles, por lo que es fundamental que sus departamentos de ventas y marketing estén sincronizados y trabajen juntos para lograr esto con éxito.
#2. Asegúrese de hacer un seguimiento inmediato de los clientes potenciales
Las ventajas de las llamadas de seguimiento rápidas parecen obvias, pero la mayoría de las empresas aún no actúan lo suficientemente rápido.
Un correo electrónico de seguimiento oportuno o un contacto telefónico sigue siendo a menudo el mejor enfoque para convertir los clientes potenciales entrantes en posibilidades de ventas calificadas, pero la nutrición de clientes potenciales automatizada hace que sea más fácil llegar a grupos más grandes de clientes potenciales. Esto se debe a que ponerse en contacto con un cliente potencial justo después de que se convierte en un sitio web aumenta en gran medida la probabilidad de que se convierta en una oportunidad de venta.
No hay comparación entre la eficacia de las llamadas en frío y una llamada en el momento oportuno y bien planificada a un cliente potencial entrante. Puede deducir los intereses del cliente potencial a partir de su actividad en línea; además, tiene suficiente conocimiento sobre el cliente potencial para realizar una investigación preliminar sobre la empresa y el rol del cliente potencial dentro de ella.
#3. Hacer uso de estrategias de puntuación de puntos
Cualquiera que no esté familiarizado con el término "puntuación de clientes potenciales" debe saber que es un proceso que se utiliza para proporcionar valores numéricos a los clientes potenciales que reflejan lo valiosos que son para una empresa.
Todo lo que tiene que hacer para establecer la puntuación de clientes potenciales en su software de automatización de marketing es otorgar una puntuación numérica a actividades específicas en su sitio web, eventos de conversión o incluso interacciones en las redes sociales. Luego, el puntaje final se usa para priorizar qué clientes potenciales requieren atención inmediata de un vendedor y cuáles pueden esperar para recibir atención adicional.
#4. Examine sus iniciativas pasadas de crianza de clientes potenciales
Como dice el adagio, "la historia es el único maestro genuino". Incluso si no es acertado, todavía hay mucha información útil que se puede extraer de la historia.
Si su empresa ha existido por un tiempo, presumiblemente ha establecido algunos procedimientos operativos estándar. Es posible que algunos de estos procedimientos estén actualizados y sean efectivos, mientras que otros podrían necesitar alguna actualización. A veces es necesario dar un paso atrás y evaluar lo que ha ido bien y lo que podría necesitar algunos ajustes.
Si llevas un tiempo en la organización, no es una tarea sencilla. Puede dudar en cambiar el orden establecido, ya que está acostumbrado a que las cosas funcionen de cierta manera. Por esta razón, puede ser útil obtener la opinión de un empleado reciente o investigar las operaciones de crianza de prospectos en otras industrias para obtener un nuevo punto de vista.
Documentar su plan de crianza de clientes potenciales puede ayudarlo a evitar olvidar algún paso. Deja de intentar meter todo en tu cabeza y, en su lugar, utiliza un documento escrito, incluso si es solo un documento de Google, para mantenerte al día y darte una vista panorámica de la situación.
#5. Facilitar el contacto con clientes potenciales
La comunicación con los clientes potenciales a través de los canales es esencial para la crianza de clientes potenciales. Los clientes potenciales que se encuentran actualmente en la fase de deliberación requieren asistencia para tomar una decisión. Dado que los miembros de su audiencia son diversos, es importante brindarles múltiples formas de ponerse en contacto con usted, como seminarios web grabados, demostraciones, chats, correos electrónicos y más.
Además, es importante presentar una imagen seria en las redes sociales. La reputación y la presencia en línea de uno pueden hacer o deshacer un enfoque de crianza de clientes potenciales.
Todavía puedes compartir divertidas actividades de equipo y memes. En su lugar, debe utilizar las redes sociales para demostrar que es accesible, útil y abierto al diálogo. Tenga lista su información de contacto actual. Es molesto cuando un número de teléfono al que intentas llamar ya no está activo.
¿Cuáles son los objetivos del Lead Nurturing?
El 61% de los especialistas en marketing dicen que generar clientes potenciales es uno de sus mayores problemas en el marketing B2B. La generación de prospectos es el "primer paso" en el camino para realizar una venta a un consumidor potencial. De hecho, es una de las cosas más importantes que hacen los especialistas en marketing. ¿Qué tan importante es? Alrededor de dos tercios de las empresas utilizan nuevos clientes potenciales como único indicador del rendimiento de su contenido. Y el 75 % de los especialistas en marketing utilizan los datos de generación de prospectos de sus informes periódicos para mostrar cómo sus iniciativas afectan el retorno de la inversión de la empresa. Estos son algunos de los objetivos del lead nurturing:
#1. Crea un plan y establece algunas metas
Se debe implementar una estrategia de crianza de clientes potenciales para competir con el 35% de los vendedores B2B que ya tienen una. Para comenzar, su campaña de nutrición de prospectos necesita objetivos. El siguiente paso es diseñar una estrategia para abordar a cada cliente potencial de forma individual, teniendo en cuenta su posición actual en el embudo de ventas y el valor que tu empresa puede aportarles.
Se debe dedicar a esta fase un tiempo y una energía equivalentes a los que se gastan en la generación de prospectos. Es una buena práctica tener numerosas técnicas de crianza de clientes potenciales para atender a los diversos subconjuntos de sus clientes ideales.
#2. Determine sus clientes potenciales
El primer paso para segmentar sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales debe ser identificar los mejores clientes potenciales que tiene para cerrar una venta. Es su responsabilidad averiguar quiénes constituirán cada grupo y qué podrá venderles.
Para comenzar, es importante recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los problemas, deseos y resultados deseados de su mercado objetivo antes de desarrollar una solución. Averigua cómo hacer que la gente se entusiasme. Después de eso, desarrolle representantes ficticios de sus clientes (o personas) ideales. En segundo lugar, divida sus materiales de marketing en grupos según los tipos de personas que estarían interesadas en ellos y los beneficios que podrían esperar recibir.
Todos sus segmentos deben tenerse en cuenta al establecer objetivos a largo plazo, pero cada segmento requiere una estrategia personalizada para satisfacer sus demandas específicas y guiarlos a lo largo de su recorrido como cliente.
#3. Use el correo electrónico para nutrir prospectos
La mejor manera de volver a atraer a un cliente potencial es a través de campañas de nutrición por correo electrónico. Esto se debe a que (1) los correos electrónicos de fomento de clientes potenciales dan como resultado de 4 a 10 veces más clics que los correos electrónicos masivos normales, y (2) las soluciones de marketing por correo electrónico brindan una mayor relación calidad-precio en comparación con otros tipos de publicidad.
Puede ahorrar tiempo, dinero y recursos humanos al automatizar su estrategia de marketing por correo electrónico. La crianza de clientes potenciales requiere la creación de campañas de correo electrónico de goteo, que envían una serie de correos electrónicos cada vez más relevantes, consistentes y cronometrados a los clientes potenciales a medida que avanzan a través del embudo de ventas.
El objetivo es localizar los contactos adecuados. Comience con un correo electrónico de bienvenida, luego envíe un correo electrónico de incorporación y luego programe campañas de correo electrónico educativas, promocionales y de reenganche a intervalos regulares según el tiempo y la posición del comprador en el embudo de ventas.
#4. Haga que sus experiencias sean únicas
Incluso cuando realizan una compra en una empresa B2B que realiza negocios en una sala de conferencias del piso 47, los clientes aún esperan una experiencia de compra personalizada. El 91% de los compradores dicen que es más probable que compren si reciben recomendaciones y descuentos personalizados, y el ochenta por ciento dice que es más probable que compren si su experiencia de compra se adapta a sus preferencias individuales.
Una estrategia sensata para hacer que los puntos de contacto se sientan menos genéricos es implementar información menos formal, llamar a los clientes por su nombre y personalizar el contenido según los intereses y requisitos de los clientes individuales, imitando así la conexión vendedor-consumidor que uno puede experimentar en una tienda física. Otra estrategia eficaz es instalar un programa de personalización basado en la atribución en su sitio web. Traza las rutas de los visitantes y les presenta inmediatamente contenido personalizado que se ha demostrado que aumenta las conversiones.
Campañas de nutrición de leads
Crear campañas de crianza de clientes potenciales en su software de automatización de marketing es una excelente manera de comenzar a comunicarse con clientes potenciales al comienzo de su proceso de compra y continuar haciéndolo hasta que estén listos para comprar. Nutrir es cuidar, y las campañas exitosas de nutrición de clientes potenciales pueden demostrar su compromiso con aquellos que algún día podrían convertirse en clientes.
Las acciones de los clientes potenciales se pueden rastrear a través de sistemas de gestión y nutrición de clientes potenciales. Los especialistas en marketing pueden adaptar su contenido para satisfacer mejor las necesidades y preferencias de su público objetivo. Es útil para los especialistas en marketing, ya que les permite identificar y satisfacer los deseos y necesidades individuales de sus grupos demográficos objetivo.
¿Qué son los ejemplos de campañas de nutrición de clientes potenciales?
El objetivo de las campañas de crianza de clientes potenciales es fomentar las interacciones, la creatividad y, en última instancia, las ventas. Incluso si hay puntos de contacto adicionales, el objetivo final sigue siendo el mismo: llamar su atención, brindarles información relevante y, en última instancia, realizar una venta.
Esto se logra a través de una serie de acciones directas. Después de todo, un mensaje de bienvenida rara vez resulta en una venta. De arriba a abajo del embudo de ventas (o de principio a fin de las campañas de nutrición de clientes potenciales), cada etapa debe fluir naturalmente hacia la siguiente. Uno tras otro, sin perder el ritmo. Por lo tanto, comencemos en la parte superior y avancemos hacia abajo. Aquí hay algunos ejemplos para iniciar el liderazgo en su viaje de crianza de clientes potenciales y lograr que se comprometan con su empresa.
#1. Campañas de Bienvenida
Es una práctica común que la interacción inicial de una empresa con un cliente potencial sea un cálido correo electrónico de bienvenida. En pocas palabras, es un mensaje corto que expresa gratitud y le da la bienvenida al prospecto a la marca. Se debe enviar un correo electrónico de bienvenida lo antes posible después de obtener un nuevo usuario gratuito, suscriptor de correo electrónico, registro de boletín informativo o suscriptor de blog. Tenga en cuenta que el objetivo en este punto es la interacción, por lo tanto, concéntrese en brindarle al cliente potencial un mensaje que sea amable y útil.
#2. Una campaña que apunta a la vanguardia de las mentes de las personas
Aquellos que se encuentran al comienzo del embudo del proceso de ventas, que aún no están listos para comprar, son los objetivos previstos de una campaña de fomento de la parte superior de la mente. Educar a estas personas sobre su negocio es esencial si desea que realicen una compra.
Podemos llamarlo una campaña de “Concienciación”. El objetivo es evitar perder al cliente potencial por un golpe de último segundo de un rival. A lo largo de un largo período de tiempo, el equipo de ventas se mantiene en contacto regular con el cliente potencial y le brinda contenido útil.
Louis Vuitton, un fabricante de bolsos y prendas caras, es un excelente ejemplo de esto. Sin mucha publicidad, se han posicionado exitosamente como una marca de ropa líder en el mercado. Sus costos premium, su marca y diseño distintivos, y la promoción de prospectos, la publicidad más importante (que puede ser un poco obtusa) contribuyen a este efecto.
#3. Campaña de reenganche
La desafortunada realidad es que no todos sus clientes potenciales se convertirán. Pocos pasarán las etapas iniciales. Pero, eso no quiere decir que no haya esperanza. Es posible que su base de datos de clientes potenciales esté repleta de usuarios, suscriptores y clientes potenciales inactivos. Para que estos clientes potenciales vuelvan a la canalización de ventas, se lanzan campañas de reenganche.
#4. campaña competitiva
El uso de campañas que destaquen los puntos de venta únicos de su producto puede ayudar a diferenciarlo de la competencia. Hay muchos métodos por los cuales esto podría lograrse. Artículos, películas y sitios de aterrizaje que examinan y contrastan dos o más aspectos son los ejemplos más típicos.
Todos recordamos el Mac vs. Los comerciales de PC inteligentes y competitivos de antaño, y cuánto los amamos a todos. Las simples campañas publicitarias no iban a ser suficientes si Apple quería competir con su mayor rival. Más bien, fueron corteses acerca de las fallas de la PC antes de explicar cómo la Mac es la solución.
¿Cómo se inicia la crianza de clientes potenciales?
- Promociona tu negocio a través de correo electrónico.
- Amplíe sus esfuerzos de marketing de contenidos.
- Participar activamente en comunidades en línea.
- Armoniza los departamentos de ventas, publicidad y atención al cliente de tu empresa…
- Obtenga respuestas de los encuestados.
- Adelante en el marcador
- Cuando se ha realizado una transacción, es importante hacer un seguimiento de sus clientes potenciales.
Correos electrónicos de fomento de clientes potenciales
Las apelaciones emocionales se utilizan con frecuencia en los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales, por ejemplo, mediante el uso de pruebas sociales y material generado por el usuario. Es posible que simplemente proporcionen reducciones sustanciales de precios como un incentivo adicional para comprar. Para persuadir a los consumidores de que deben comprar sus artículos, los especialistas en marketing emplean una técnica de crianza de clientes potenciales. Los usuarios que no se nutren pueden abandonar el proceso de compra o ir a otro lugar a realizar sus compras.
Debido a la adaptabilidad de las campañas de correo electrónico y la capacidad de los especialistas en marketing para adaptar sus comunicaciones a sus objetivos, se practica ampliamente la nutrición de prospectos a través del correo electrónico.
¿Qué es un correo electrónico de nutrición de prospectos?
Un correo electrónico de nutrición de clientes potenciales es el que se envía a un cliente potencial que ha expresado interés en las ofertas de su empresa pero que aún no ha realizado una compra.
Estos correos electrónicos cultivan una relación con el cliente potencial y los mantienen comprometidos con su negocio hasta que compran. Los correos electrónicos para la crianza de clientes potenciales se pueden enviar como parte de un esfuerzo de marketing por correo electrónico más grande, o pueden ser independientes como una estrategia independiente. Además, lee Ejemplos de las mejores campañas de marketing por correo electrónico.
Consejos para escribir correos electrónicos efectivos de nutrición de clientes potenciales
- Ajuste su firma de correo electrónico para reflejar su personalidad
- Pon a prueba varias formas de contenido
- Seguimiento de la interacción por correo electrónico
- Combinar el correo electrónico con otras formas de comunicación
¿Cuáles son los beneficios de la crianza de leads?
El objetivo de la crianza de clientes potenciales es convertir eventualmente a los prospectos en clientes que pagan. De hecho, los prospectos que son nutridos hacen compras un 47% mayores que aquellos que no lo son. Aquí hay algunos beneficios:
#1. Le permite hacer campañas más precisas
La crianza de prospectos le permite adaptar sus esfuerzos de marketing a cada prospecto individual en función de sus características demográficas y áreas de interés.
Esto demuestra su capacidad para relacionarse con las personas satisfaciendo sus necesidades. Como resultado, serán más receptivos a convertirse en consumidores de pago.
Las tasas de conversión pueden aumentar por un factor de 5 una vez que se ha lanzado una campaña hiperpersonalizada. ¿Ha escuchado que la tasa de respuesta a los correos electrónicos automatizados de nutrición de clientes potenciales es de 4 a 10 veces mayor que la de los correos electrónicos masivos? Es más probable que reciba una respuesta de sus clientes potenciales si sus correos electrónicos están personalizados.
#2. Aumenta la reputación y la popularidad de la marca
Al mantener una comunicación constante con los clientes potenciales en cada interacción, la nutrición de clientes potenciales lo ayuda a ganarse su confianza. Si desea que los clientes le compren, deben confiar en su organización y sus productos o servicios.
Alrededor del 63% de los que preguntan por tu negocio probablemente no te comprarán durante al menos tres meses. Sin embargo, es fundamental mantener el contacto con sus clientes potenciales brindándoles información relevante y canales de comunicación.
Confiarán más en ti y estarán más dispuestos a comprarte en el futuro.
#3. Se puede automatizar un sistema de nutrición de prospectos
Uno de los muchos beneficios del lead nurturing es que puede llevarse a cabo mecánicamente. Como resultado, puede crear campañas de crianza de clientes potenciales y dejar que se ejecuten en segundo plano mientras se concentra en otros elementos de su negocio.
Puede automatizar los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales en momentos específicos estableciendo puntos de contacto con el consumidor. Esto le permite comunicarse continuamente con prospectos nuevos y establecidos, lo que le permite cultivar ambos.
#4. Facilita la Captación de Nuevos Prospectos
Además, el cuidado de clientes potenciales ayuda a aumentar el reconocimiento de la marca y atraer nuevos clientes potenciales. Al presentar sus clientes potenciales a su marca y establecer su credibilidad como experto en la industria a través de la distribución de contenido útil, puede aumentar la probabilidad de que se conviertan en clientes.
A la larga, esto puede hacer que los consumidores se sientan más cómodos con el nombre de su empresa y aumentar la probabilidad de que hagan negocios con usted.
Conclusión
Una parte esencial de cualquier plan de publicidad es la crianza de clientes potenciales. Los problemas de los clientes son oportunidades para demostrar experiencia y ganar su confianza, impulsando el perfil y las ventas de su empresa.
Aunque gran parte de esto se puede automatizar, es crucial mantener esfuerzos de marketing regulares y contacto personal con los clientes. Utilizando una plataforma de automatización de marketing, es posible desarrollar un programa de nutrición de leads automático y personalizado para su empresa.
Esa es una excelente manera de obtener más clics de sus clientes actuales y también atraerá a más clientes nuevos potenciales. A la larga, esto le ayudará a ahorrar tiempo y dinero al mismo tiempo que aumenta los ingresos de su clientela actual.
Preguntas frecuentes sobre nutrición de prospectos
¿Cuáles son los 3 elementos de una estrategia efectiva de nutrición de prospectos?
- Proporcionar comunicación persuasiva a las audiencias objetivo.
- Utilice una amplia gama de tipos de contenido
- La comunicación de marketing oportuna es esencial.
¿Cuáles son los 4 pilares necesarios para precalificar un lead?
- Los mejores vendedores no tratan de persuadir a sus consumidores para que compren; en cambio, facilitan el proceso de compra.
- Inversión. Es crucial saber si un cliente potencial puede permitirse comprar su producto.
- es uno de una clase
- Capacidad de imponer respeto.
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Referencia
