La creación de demanda de bienes y servicios es uno de los principales problemas a los que se enfrentan las marcas modernas. Esto explica por qué la creación de demanda es ahora tan conocida entre las empresas B2B y B2C. La creación de demanda no implica manipular el comportamiento del consumidor para que compre productos que no necesita. Se trata de dar la información adecuada a las personas adecuadas en el momento adecuado y al mismo tiempo tener la confianza de que lo que ofrece es la combinación ideal para las demandas de sus consumidores. Mientras tanto, en esta publicación, veremos la estrategia de campaña de marketing de generación de demanda y todo lo relacionado con ella.
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Generación de demanda
Cualquier táctica de marketing que aumente el interés y la conciencia en su producto o servicio se conoce como generación de demanda. El objetivo final es construir una tubería confiable que expandirá su empresa. Los especialistas en marketing de generación de demanda trabajan para hacer esto identificando clientes potenciales en función de los datos de comportamiento y ayudándolos a través de un proceso de crianza para producir clientes potenciales altamente calificados y de alta calidad para el equipo de ventas. La generación de demanda incluye todos sus esfuerzos de marketing y ventas en cada etapa del viaje del cliente, ya sea que esté tratando de atraer nuevos clientes o vender más a los actuales.
Los tres pilares de la demanda
Se pueden distinguir fácilmente tres pilares principales de la generación de demanda:
#1. Generación líder
Primero debe tener clientes potenciales a los que pueda presentar su enfoque antes de pasar a las siguientes etapas de generación de demanda. Obtener la atención de clientes potenciales y agregarlos a su base de datos comercial se conoce como generación de prospectos. Estos clientes potenciales se pueden dar al desarrollo de ventas para ayudarlos a pasar por el embudo de ventas después de haber sido obtenidos a través de una campaña de crianza.
#2. Captura de demanda
Puede aprovechar la demanda del mercado, si existe, y dirigir a los compradores potenciales a sus bienes y servicios. Este enfoque incorpora una variedad de material de embudo inferior, como comerciales de PPC, optimizaciones de SEO y datos de intención de terceros, que desarrollarán su propuesta de marca.
#3. Aceleración de tuberías
Una vez que haya tenido éxito en crear o aprovechar oportunidades en función de la demanda, puede utilizar estrategias de aceleración de canalización para acelerar el proceso de ventas. Esto puede ser tan sencillo como conversar con clientes potenciales o desarrollar material altamente específico que aborde las necesidades de sus clientes potenciales y sea pertinente para su etapa en el embudo de ventas.
Importancia de la generación de demanda
No es suficiente tener un remedio para el problema de un cliente si no es consciente de ello. Las iniciativas de generación de demanda sobresalen en esta situación porque aumentan la conciencia de la audiencia sobre los bienes necesarios. Las organizaciones se benefician significativamente más de las tácticas dirigidas que de las campañas amplias de concientización. Identifican a los clientes más pertinentes, lo que produce clientes potenciales de alta calidad con una mayor probabilidad de conversión.
Los cinco pasos hacia la creación de demanda
El aspecto más difícil de la creación de demanda puede ser el comienzo porque es muy completo. Pero primero, aquí hay un resumen de los cinco elementos esenciales:
#1. Metas
¿Dónde debe comenzar una campaña de planificación de la generación de demanda? Obviamente hacia el final. Puede estructurar el resto de su enfoque en torno a los objetivos finales de su campaña estableciéndolos por adelantado.
#2. Audiencia
Por supuesto, debe saber a quién se dirige antes de decidir en qué consistirán los programas. Puede enfocar su comercialización con mayor precisión al conocer a su audiencia y crear perfiles de clientes. Las personas se pueden crear según las responsabilidades, los requisitos y los objetivos de su público objetivo. Cuanta más información puedas proporcionar, mejor.
#3. Contenido
Es hora de planificar y crear contenido para cada etapa del embudo de marketing una vez que se hayan establecido sus objetivos y el mercado objetivo. El contenido previo a la compra y en la parte superior del embudo que promueve el reconocimiento de la marca, identifica una necesidad y enciende el deseo debe ser de naturaleza "ligera".
#4. Distribución
Es crucial producir contenido de primer nivel. Pero también necesita saber cómo llegar a su audiencia de la manera más efectiva. Se requerirá una amplia gama de programas que utilicen una variedad de canales, incluidos correo electrónico, redes sociales, correo directo e incluso eventos en vivo, para entregar contenido a sus prospectos y orientarlos en la dirección correcta.
#5. Medición
Si no mide todo lo que hacen sus programas, no podrá comprender qué tan bien funcionan. Esto comprende datos de etapa temprana, intermedia y tardía que cubren una variedad de temas, incluido el costo del programa, los nuevos objetivos, el costo por objetivo, las oportunidades que ha creado su campaña y la cantidad de dinero que puede asociar con ella.
Tres ideas para una generación de demanda efectiva
La generación de demanda podría ser un desafío. Sin embargo, hay algunas cosas que hemos aprendido de la experiencia que pueden ayudar a garantizar el éxito. Estas son las tres sugerencias principales para garantizar que sus campañas tengan éxito:
#1. Proporcione contenido fantástico a sus prospectos
Ya sea un libro electrónico, una demostración de un producto o su boletín informativo semanal por correo electrónico, asegúrese de que los elementos que comparte con el público valgan la pena.
#2. Ser único
La generación de demanda debe incluir el marketing de contenidos como un componente clave. Y para ejecutarlo bien se necesitan dos cosas: inversión y creatividad.
#3. Nunca dejes de experimentar
Comprender a qué responde su audiencia es el secreto de cualquier campaña de marketing exitosa, y las pruebas A/B le brindan la información necesaria. Si lo haces bien, tus campañas lograrán mayores niveles de engagement y efectividad.
Estrategia de marketing de generación de demanda
El poderoso marketing de generación de demanda genera nuevos clientes potenciales, aumenta el tráfico del sitio web y aumenta el conocimiento de la marca. El objetivo principal del marketing de generación de demanda es construir y acelerar una canalización predecible para su equipo de ventas. Comienza con los esfuerzos iniciales diseñados para atraer a su mercado objetivo para que se una a su lista de correo. Además, alienta a su audiencia a interactuar con sus materiales, asistir a sus eventos y más. El marketing de generación de demanda cultiva e interactúa con sus prospectos, manteniendo su marca en sus mentes.
Para ayudarlo a completar su embudo de ventas, hemos desglosado una lista de la mejor estrategia de marketing de generación de demanda:
#1. Blogs:
La creación de conciencia y afinidad a largo plazo se basa en entradas de blog que están llenas de información práctica y perspicaz, abordan las áreas de dolor de la audiencia y despiertan sus intereses. Uno de los métodos de marketing de contenidos más apreciados son los blogs, que lo ayudan a ser más visible en línea, atraer visitantes específicos, interactuar con su audiencia y alentarlos a descargar contenido pertinente, registrarse en seminarios web o realizar otras acciones para aprender. más.
#2. Imán de plomo:
Los imanes de prospectos son fantásticas herramientas de marketing de generación de demanda, particularmente cuando se usan junto con blogs y SEO. Devorarán cualquier contenido descargable de alto valor en su estrategia de marketing de contenido que sea relevante para sus demandas. La investigación original es solo una técnica para atraer la atención de los medios, ampliar su audiencia, fomentar el intercambio en línea y aumentar el tráfico del sitio web.
#3. Eventos en vivo:
Los expertos de la industria pueden conectarse en red, adquirir conocimientos de vanguardia y escuchar a expertos en la materia en eventos en vivo. Por lo tanto, al participar en eventos de la industria o incluso organizar sus propios eventos de marca, su empresa puede desarrollar asociaciones vitales.
#4. Marketing basado en cuentas:
Las campañas de marketing basado en cuentas (ABM) combinan sus esfuerzos de marketing a través de una variedad de canales y métodos mientras se concentran en un segmento de audiencia definido con precisión. Las operaciones salientes como marketing por correo electrónico, anuncios de LinkedIn, InMail y correo directo pueden ser parte de una campaña de ABM. Además, puede dirigir a sus espectadores a páginas de destino con contenido personalizado o estudios de casos.
#5. seminarios web:
Con los seminarios web, establezca liderazgo intelectual en su campo y aumente la cantidad de suscripciones que recibe. El contenido del seminario web puede educar a su audiencia sobre un nuevo producto o ayudarlo a resolver problemas típicos de la industria. Entreviste a proveedores de soluciones complementarias y figuras influyentes en el sector para obtener más resultados. Todo el mundo podrá llegar a un público más amplio con poco o ningún trabajo adicional gracias a esto.
#6. podcasts:
Solo porque es un medio donde las audiencias están preparadas para sintonizar durante ese período de tiempo, el podcasting es otra gran técnica para mantener su interés por más de 30 minutos a la vez.
#7. Video:
Un medio rico e inmersivo para atraer y motivar a su audiencia es el video. Es una potente herramienta de creación de demanda y una fantástica herramienta de marca. Los videos funcionan bien para hacer que su audiencia recuerde su marca, ya que las personas recuerdan el contenido visual mucho más fácilmente que el contenido basado en texto.
Campaña de Generación de Demanda
Una táctica de marketing basada en datos utilizada por las empresas para generar conciencia e interés en sus productos o servicios se denomina "campaña de generación de demanda". Se concentra en proporcionar discusiones y material a lo largo del recorrido del cliente. Su campaña de generación de demanda debe considerar cada punto de contacto.
Ejemplos de Campañas de Generación de Demanda
Ahora veamos cómo usar varias campañas de generación de demanda en el mundo real.
#1. Crear Material Educativo
Las audiencias de la comunidad B2B están constantemente tratando de expandir su experiencia. Se podría hacer algo para mejorar ellos mismos o progresar en sus carreras. Si tiene conocimientos, demuéstrelo ofreciendo descargas instructivas gratuitas.
#2. Crea Interactividad en tu Contenido
Tener una herramienta para calcular números es ideal si su industria atiende a clientes que usan fórmulas. Como resultado, la gente recurrirá a su sitio web como un recurso. Piense en integrar la función en su sitio web para que los visitantes regresen. Quién sabe, tal vez después de algunos de estos viajes decidan convertirse en clientes.
#3. Proporcione servicios y pruebas gratuitos.
Nada llama más la atención que el término "gratis" y, como resultado, las personas están ansiosas por probar cualquier cosa una vez, siempre que sea gratis. Considere la posibilidad de permitir que los clientes potenciales comprueben su servicio de forma gratuita. o proporcione una prueba gratuita de 14 a 30 días. Luego, intente persuadirlos para que le den su opinión para que pueda comprender por qué se convierten en clientes que pagan o no.
#4. Dar regalos de empresa
Una estrategia potente para aumentar la demanda de su bien o servicio es ofrecer regalos a los clientes potenciales. Tiene el potencial de generar un ROI de más del 200% cuando se hace bien. Hay muchos otros obsequios que puede enviar, como vino, pasteles, canastas de frutas, juegos de velas, regalos de empresa y más. Enviar regalos a clientes potenciales los alienta a contactarlo. Por lo tanto, tenga en cuenta la programación de llamadas y reuniones utilizando esta estrategia.
#5. Crear Oportunidades Comerciales
Cuando publica contenido en su sitio web, puede ser difícil llamar la atención. particularmente si no es ampliamente conocido. Puede utilizar la audiencia de los blogs que ya tienen muchos seguidores para combatir esto. Localice a un propietario de blog que sea influyente en su campo para escribir un artículo invitado. Luego será visto por su audiencia, que luego podría interesarse en su empresa.
#6. Hacer uso de campañas de correo electrónico personalizadas
La personalización no es solo una palabra de moda, aunque probablemente la hayas escuchado mucho últimamente. Es una estrategia comprobada que utilizan los especialistas en marketing B2B para ponerse en contacto con su mercado objetivo. Los consumidores quieren cada vez más que las marcas les proporcionen material pertinente (e incluso mensajes de marketing).
Generación de demanda B2B
Una estrategia de marketing y publicidad conocida como generación de demanda B2B tiene como objetivo aumentar la demanda de su producto o servicio para impulsar el crecimiento corporativo. La creación de demanda le permite destacarse en mercados abarrotados al informar a los clientes potenciales sobre las ventajas que su empresa puede brindar. Con las estrategias de creación de demanda B2B, puede aumentar el reconocimiento de la marca al tiempo que identifica las necesidades no satisfechas entre los clientes potenciales.
¿Cómo se puede medir una generación de demanda B2B?
Se necesitan indicadores clave de rendimiento para determinar si sus esfuerzos de generación de demanda B2B están teniendo éxito una vez que se han lanzado. Los siguientes KPI y métricas de marketing se pueden usar para medir la efectividad de sus campañas:
- La proporción de ventas completadas.
- Tasas de conversión en cada etapa del proceso de venta
- Costo por adquisición
- Precio por lead
- Cantidad de leads de calidad
- Valor promedio de la transacción en dólares
- Fidelización de clientes a lo largo del tiempo.
Si sus estrategias de generación de demanda son efectivas, debe observar mejoras en las métricas más importantes para los objetivos de su empresa. Si bien es probable que otras métricas de esta lista funcionen mejor, el costo por adquisición y el costo por cliente potencial deberían disminuir.
Ideas y técnicas para la generación de demanda B2B comprobada
Se ha demostrado que estas estrategias aumentan la generación de clientes potenciales, lo que beneficiará a su equipo de ventas.
#1. Mejore su estructura de embudo de demanda
Debe intentar crear demanda en cada etapa del embudo de ventas, aunque esta estrategia puede variar ligeramente según su empresa y sus clientes. Las personas deben incluirse en sus actividades de marketing y publicidad en diferentes puntos a lo largo de la canalización, desde el descubrimiento hasta la conversión.
#2. Sincronización de CRM y automatización de marketing
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) es el proceso a través del cual una empresa recopila y organiza datos sobre sus clientes, desde clientes potenciales hasta clientes actuales. El software CRM se usa con frecuencia en el proceso de ventas para realizar un seguimiento de todas las interacciones con los clientes, incluidas las redes sociales y el correo electrónico. Según lo que ya saben sobre las personas con las que están hablando, el equipo de ventas puede adaptar sus presentaciones de ventas y reuniones de seguimiento.
#3. Mejore la crianza de clientes potenciales.
Debe actualizar su proceso de crianza de clientes potenciales si su equipo de marketing considera que un consumidor potencial ha terminado una vez que ha visto su sitio web y se ha convertido en un cliente potencial potencial. A lo largo del proceso, su equipo de marketing debe apoyar a su equipo de ventas mediante la producción de contenido que responda a las consultas de los clientes.
#4. Mejore la puntuación de clientes potenciales
Las técnicas de calificación de clientes potenciales van más allá del simple uso de interacciones en el sitio web para calificar clientes potenciales. Además, tenga en cuenta las estadísticas del sitio web, la interacción por correo electrónico y la participación en las redes sociales. Vea cómo su equipo califica a los clientes potenciales interesados a través de conversaciones telefónicas y visitas in situ al obtener sus comentarios. Involúcrate con tus clientes actuales para saber cómo te conocieron y por qué te eligieron.
#5. Utilice el marketing basado en cuentas
Con este tipo de enfoque de marketing B2B, puede adaptar las campañas a los requisitos y características únicos de cada cuenta. Puede concentrarse en ciertos mensajes para un cliente potencial o grupo de clientes potenciales utilizando los datos de CRM que ha estado recopilando. No asuma que un cliente que se encuentra más abajo en el embudo de compra responderá a mensajes genéricos de prospección. En cambio, aproveche esto para entablar una conversación con el comprador potencial y cerrar el trato.
#6. Construya una estrategia de contenido
Un elemento clave de la generación de demanda B2B es el contenido. Cuando habla sobre su producto o servicio y cómo los clientes potenciales pueden utilizarlo para hacer crecer su negocio, está utilizando contenido. En función de la puntuación de clientes potenciales, organice su material según la prioridad.
Se prevé que más profesionales del marketing centrados en tácticas B2B informen que generan más clientes potenciales a partir de sus feeds de redes sociales que el 50 % actual. Puede impulsar sus estrategias de generación de demanda modificando su estrategia actual de redes sociales.
#8. Impulse sus actividades de marketing por correo electrónico
Como parte de su plan de creación de demanda B2B, debe automatizar los correos electrónicos de suscripción y los correos electrónicos de seguimiento para los clientes potenciales interesados. Sin embargo, puede ir más allá del marketing por correo electrónico al producir infografías, documentos técnicos y otros tipos de contenido para entregar a clientes potenciales altamente interesados.
#9. Desarrollar credibilidad a través del marketing de eventos
Puede generar clientes potenciales participando en exposiciones comerciales, realizando seminarios web y organizando eventos exclusivos para sus principales clientes. El objetivo principal de las actividades de campaña de generación de demanda es mostrar que se necesita su producto o servicio.
#10. programa de televisión
Incluso si no piensa en anuncios de televisión en el espacio B2B, la televisión conectada ha alterado la escena. No está limitado a un horario de TV lineal con algunos programas y franjas horarias que se corresponden con su marca gracias a la gran cantidad de material disponible para usted. La publicidad de televisión conectada proporciona la orientación precisa y el seguimiento en tiempo real necesarios para la publicidad de empresas B2B.
¿Qué es la generación de demanda frente a la generación de leads?
La generación de demanda y la generación de leads difieren directamente. El objetivo de la generación de demanda es aumentar el interés o la demanda de su producto o servicio a través de iniciativas de marketing. La base del marketing de generación de prospectos está en las iniciativas para recopilar datos sobre clientes potenciales y convertirlos en prospectos.
¿Cuáles son las 4 etapas de la generación de demanda?
Las cuatro etapas en la generación de demanda incluyen:
- Promoción del producto y su uso.
- Generar curiosidad en la mente de los consumidores.
- Establecer la posición de mercado de su producto.
- Convencer al cliente para que dé una valoración positiva del producto.
¿Qué hace una persona de generación de demanda?
Un gerente de generación de demanda está a cargo de crear y poner en práctica tácticas que generarán clientes potenciales y dinero para el negocio.
¿Qué es la generación de demanda en B2B?
Una estrategia de marketing y publicidad conocida como generación de demanda B2B tiene como objetivo aumentar la demanda de su producto o servicio para impulsar el crecimiento corporativo.
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Referencias
