Hay momentos en que la inteligencia de la competencia se siente más como una tarea que como una parte necesaria de hacer negocios. Puede consultar estudios de mercado, información de gestión de relaciones con los clientes y quizás incluso los sitios web y los perfiles de redes sociales de sus principales competidores. Puede usar esta información para hacer tarjetas de batalla para su personal de ventas, que puede actualizar anualmente. Sin embargo, una sólida inteligencia de marketing competitiva es más que simplemente marcar una casilla; puede tener un impacto duradero en la estrategia de marketing y comunicaciones de una empresa. En este artículo explicamos cómo realizar un informe de inteligencia de la competencia con éxito con ejemplos. También agregamos una lista de herramientas de inteligencia de la competencia que le facilitarán la investigación.
¿Qué es la inteligencia de la competencia?
La inteligencia de la competencia, por definición, es una compilación de datos útiles seleccionados de manera efectiva y moral de una amplia variedad de fuentes públicas y privadas. El uso exitoso de la inteligencia de la competencia requiere que una organización tenga una imagen completa del mercado para resolver problemas y abordar amenazas incluso antes de que ocurran.
Conocer a tu competencia va más allá del viejo adagio, “Conoce a tu enemigo”. En cambio, es una investigación exhaustiva de las operaciones, los productos y los mercados de los competidores lo que ayuda a las organizaciones a comprender mejor a su competencia. Las agencias de inteligencia competitiva también analizan el impacto de varios factores en los competidores. Esto no solo revela los efectos potenciales sobre los distribuidores y otras partes interesadas, sino que también presagia la rapidez con la que los avances tecnológicos pueden volver obsoletas las suposiciones.
El término "inteligencia de la competencia" puede tener una variedad de interpretaciones dentro de una empresa. Para un vendedor, podría significar recibir orientación estratégica sobre cómo competir por un trato bien remunerado, por ejemplo. Para la alta dirección, esto podría implicar el desarrollo de nuevos conocimientos de marketing para aumentar la cuota de mercado frente a un rival difícil.
Tipos de competidores
Hay 3 tipos de competidores a tener en cuenta al realizar la inteligencia de la competencia. Estos son los 3 tipos de competidores:
#1. Competidores directos
El término “competidor directo” se refiere a una empresa que ofrece productos o servicios que son idénticos o muy similares a los suyos, y que también tiene como objetivo atraer la misma clientela. Su competidor directo en un puesto de limonada serán los puestos vecinos. Google Chrome es un competidor directo del navegador Edge de Microsoft.
Los competidores directos presentan un riesgo obvio, ya que es poco probable que los clientes que les compran regresen por más de lo que ya compraron. No es probable que alguien que compre un teléfono inteligente de Apple se cambie a Samsung.
#2. Competidores indirectos
Los competidores indirectos son aquellos que ofrecen bienes y servicios iguales o comparables a los de su empresa, pero para quienes esta no es su principal fuente de ingresos o área clave de énfasis. Su vecino de al lado podría iniciar una empresa que venda sombrillas, protector solar y sombreros además de limonada si todavía tiene su puesto de limonada.
El departamento de servicio de una concesionaria de automóviles puede ofrecer los mismos servicios que un taller independiente local, pero el enfoque principal de la concesionaria es vender vehículos, no repararlos. Debido a esto, un consumidor de un competidor indirecto aún puede ser un cliente suyo, pero solo si le comercializa de manera efectiva.
#3. Competidores de reemplazo
Los competidores en el mercado de un reemplazo adecuado pueden proporcionar bienes y servicios que sean comparables o distintos a los suyos, pero que aborden las mismas necesidades. Un rival de reemplazo puede ser el más peligroso porque son difíciles de detectar. No son los artículos o servicios en sí los que cambian, sino el método de distribución.
Considere Blockbuster; la corporación echaba de menos a Netflix como competidor directo y posible sustituto. Netflix competía directamente con Blockbuster porque ambas empresas ofrecían alquileres de películas; sin embargo, Netflix se diferenció al ofrecer su servicio exclusivamente a través del correo, brindando a los usuarios una opción nueva y más conveniente para obtener su dosis de película. Dado que los competidores de reemplazo generalmente interrumpen todo el ecosistema, la facilidad de adquirir un alquiler por correo y no tener que preocuparse por las multas tardías hizo que Blockbuster se pusiera al día.
Herramientas de inteligencia de la competencia
Hay diferentes tipos de herramientas de inteligencia de la competencia que puede utilizar al realizar la inteligencia de la competencia. Estas son algunas de las herramientas de inteligencia de la competencia que puede utilizar:
# 1. Ahrefs
No es lo único que puedes hacer usando Ahrefs. Es un sistema robusto para recopilar información sobre la competencia. La inteligencia de la competencia cuenta con la ayuda adicional de su herramienta de análisis por lotes, que revela información como la autoridad del dominio, el recuento de dominios de referencia, el tráfico de búsqueda orgánico previsto y las clasificaciones de palabras clave. Con Ahrefs Site Explorer, puedes ver cómo tu estrategia de contenido en línea se acumula en términos de crecimiento de backlinks. Es una de las mejores herramientas de inteligencia de la competencia que puede elegir.
#2. RivalIQ
Con una herramienta de inteligencia competitiva como RivalIQ, puede obtener información valiosa sobre el rendimiento de sus rivales en áreas clave como las redes sociales, el diseño web y la optimización de motores de búsqueda. Puede establecer "Paisajes" dentro de la interfaz de RivalIQ para comparar su sitio web con el de múltiples competidores.
Las funciones analíticas de redes sociales de este producto son donde realmente brillan. Puede ver qué plataformas están usando sus competidores, qué tan rápido están ganando nuevos seguidores, qué tan comprometida está su audiencia y cuáles de sus publicaciones se basaron en el tráfico comprado al usar esta plataforma. Todos los datos que necesita para potenciar sus propias campañas en las redes sociales están aquí. Cuando sabe lo que está funcionando en su industria, puede aumentar su enfoque en él y hacer selecciones de gasto de PPC más inteligentes.
#3. G2
Yelp y Google Reviews son cruciales si tienes un restaurante. La plataforma de revisión de software peer-to-peer G2 llena un vacío similar para la industria del software. Puede evaluar cómo se compara con la competencia en su industria haciendo una búsqueda simple. G2 almacena una gran cantidad de datos de inteligencia competitiva, incluidos detalles sobre mercados, industrias y perfiles de usuarios. Es una de las mejores herramientas de inteligencia de la competencia que puede elegir.
# 4. SEMrush
SEMrush es ampliamente reconocido como una de las principales herramientas de investigación de palabras clave en la web. Puede usarlo para investigar las palabras clave, los vínculos de retroceso y las fuentes de tráfico que han demostrado ser exitosos tanto para su negocio como para su competencia. Cuando se trata de monitorear a su competencia tanto en búsquedas pagas como orgánicas, SEMRush es un recurso invaluable.
Puede conocer las palabras clave orgánicas y las campañas de búsqueda de pago en las que se centran sus rivales. Al estudiar las estrategias de palabras clave orgánicas y pagas de sus competidores, puede descubrir cuáles serán las más efectivas para adoptar. Esto no solo le ahorrará una gran cantidad de tiempo, sino que también lo ayudará a armar el enfoque de marketing digital de su competencia, lo que le permitirá competir mejor con ellos.
Además, SEMRush le permite crear un panel de control que rastree su progreso y el desarrollo de sus competidores, para que pueda asegurarse de mantenerse al día (o incluso superar) sus resultados.
#5. Artesanía.co
Aunque Craft.co se utiliza principalmente para evaluar la amenaza que representan los proveedores, también proporciona información valiosa sobre las estrategias de los competidores. Es una de las mejores herramientas de inteligencia de la competencia que puede elegir. El software proporciona acceso en tiempo real a datos operativos, financieros y de recursos humanos. Todo lo que necesita saber, desde sus ubicaciones físicas y el precio de las acciones hasta sus comunicados de prensa más recientes, está al alcance de su mano.
#6. base crujiente
Crunchbase es una base de datos que contiene detalles sobre empresas privadas y que cotizan en bolsa. Proporcionan una gran cantidad de información, que incluye todo, desde los orígenes y el liderazgo de la empresa hasta sus finanzas y más.
Puede usar Crunchbase para obtener información sobre oportunidades de inversión, realizar estudios de mercado, monitorear las tendencias de la industria y obtener una mejor comprensión de los factores que afectan a otros negocios en su campo. Esta herramienta es excelente para vendedores que buscan clientes potenciales, propietarios de negocios que buscan aumentar su financiación, analistas de mercado e inversores.
#7. Fantasma
Ghostery es un complemento del navegador que mejora la experiencia de navegación mediante la identificación y el bloqueo de tecnologías de seguimiento utilizadas por terceros. Además de ayudarlo a obtener más información sobre su competencia, esta herramienta puede revelar los píxeles específicos y las etiquetas web que utiliza su sitio web. Los métodos de marketing de una empresa se pueden deducir de los datos que recopilan de sus clientes.
Ghostery ofrece un conjunto de productos, cada uno de los cuales profundiza más en el estudio de la competencia. Su oferta de Insights, por ejemplo, le brinda acceso no solo a los píxeles y etiquetas web de sus competidores, sino también a todas sus herramientas y estadísticas de seguimiento de terceros.
# 8. SimilarWeb
SimilarWeb es una herramienta para analizar el tráfico del sitio web y las estrategias de marketing. El compromiso, el alcance, la clasificación mundial, las fuentes de tráfico, las métricas sociales y el tráfico pagado son solo algunos de los indicadores que se pueden analizar. La capacidad de comparar directamente dos o más sitios web es lo que diferencia a SimilarWeb de otras herramientas de análisis de tráfico. Compare fácilmente sus métricas con las de una amplia gama de rivales.
Los planes de marketing, las mejoras en el embudo de ventas y las evaluaciones de los inversores pueden beneficiarse enormemente del uso de Similar Web. Similar Web es una opción fantástica si necesita ayuda con cualquiera de estas tareas. Es una de las herramientas de inteligencia de la competencia que puede elegir.
Consejos para realizar un informe de inteligencia de la competencia
Un enfoque bien pensado puede hacer que el proceso de implementación de una estrategia de inteligencia de la competencia sea mucho menos oneroso. Hay medidas que puede tomar para lanzar un informe de inteligencia de la competencia exitoso. Los siguientes son los consejos que puede utilizar para dar un excelente informe de inteligencia de la competencia:
#1. Descubre a quién te enfrentas
Descubrir a quién te enfrentas seguramente te ayudará con tu informe de inteligencia de la competencia. Si bien puede ser tentador vigilar a todos los que podrían representar una amenaza para su negocio, sus esfuerzos de inteligencia competitiva serán más fructíferos si se limita a unos pocos seleccionados. Concéntrate en los dos o tres mejores rivales y olvídate del resto.
Cualquiera que sea la persona con la que iría tu cliente ideal si no fuera contigo es tu principal rival. Estos negocios compartirán muchas características, incluida una participación de mercado dominante y productos y servicios similares. Tenga en cuenta que su principal rival no es la empresa más grande de la industria. Te enfrentas a tu mayor peligro de esto.
#2. Fija tus metas
Puede utilizar la información sobre sus competidores para mejorar cada faceta de su empresa. Pero si lanza una red demasiado amplia, no encontrará ninguna información relevante. Seleccione algunas áreas clave para centrarse como punto de partida para su plan. ¿Quieres mejorar tus estrategias publicitarias? ¿Es el desarrollo de características y productos novedosos una prioridad para usted? ¿Es hora de revisar su enfoque para hacer ventas? Cuando tiene algo específico en mente, sabe exactamente dónde necesita profundizar y dónde puede salirse con la suya rozando la superficie.
#3. Reúna sus fuentes
Puede recopilar inteligencia competitiva a partir de cualquier información que sus rivales divulguen al público. Por lo tanto, no toda la información es igual. Habrá demasiados datos sobre los que actuar si no los ordena primero. Considere nuevamente los objetivos que estableció en la etapa anterior. Encuentre información que le ayudará a lograr sus objetivos. Mire los sitios web, las cuentas de redes sociales, los libros blancos y los anuncios de su competencia para obtener ideas sobre cómo mejorar su propio marketing. Si bien los recursos como las descripciones de puestos son útiles, es posible que no proporcionen todas las respuestas.
#4. Crear una cultura de inteligencia de la competencia
La inteligencia de la competencia es responsabilidad de todos. Se espera que la consideración de estrategias rivales en los procesos de toma de decisiones de su grupo se trate como una rutina. Iniciar la comunicación regular de inteligencia competitiva. Comparta actualizaciones periódicas sobre el estado de la industria y asegúrese de que todos los departamentos estén al tanto de cualquier cambio importante realizado por su competencia. Haga referencia casual a los resultados de sus estudios de inteligencia competitiva. Se convertirá en una segunda naturaleza para su personal consultar de forma rutinaria los datos de inteligencia competitiva.
Ejemplos de inteligencia de la competencia
Los siguientes son algunos ejemplos de inteligencia de la competencia que lo ayudarán a realizar una investigación de inteligencia de la competencia perfecta:
#1. Cambios de posicionamiento o mensajería
Mantenerse al tanto de estos cambios puede brindarle una idea de cómo las empresas rivales asignan un valor monetario a sus productos y servicios. Al hacerlo, puede diferenciar su oferta de la competencia. Al hacerlo, sus equipos de ventas y soporte pueden resolver las áreas problemáticas de sus clientes, superar sus objeciones y ganar nuevos clientes. Su departamento de marketing también deberá realizar ajustes en el posicionamiento de productos y servicios, así como en el posicionamiento general de la empresa, a la luz de estos hallazgos.
Comparta los hallazgos rápidamente con los departamentos de Servicio al Cliente, Marketing y Ventas. Cuanto más espere, mayor será la posibilidad de que lo tomen desprevenido. Su personal de ventas puede perder ofertas, su departamento de servicio al cliente puede tener dificultades para convencer o ayudar a los consumidores, y su departamento de marketing puede tener problemas para defenderse en el futuro.
#2. Cambios de liderazgo/C-Suite
Un cambio de estrategia puede ser tan simple como que un nuevo director general se incorpore o abandone la empresa de un competidor. Podría ser una oportunidad para que aproveche la situación, si un líder clave de su grupo competidor ha sido eliminado, o una amenaza si un nuevo líder ha entrado en la refriega. Siempre debes estar preparado para lo inesperado. La respuesta adecuada a la inteligencia competitiva sobre los cambios de liderazgo depende del contexto y requiere una cuidadosa consideración. Debe proporcionar activamente a su equipo de ventas la información que necesitan para cerrar más tratos si se ha agregado un nuevo liderazgo, como un vicepresidente de ventas.
Su personal de ventas debe concentrarse en la adquisición de nuevos clientes, así como en las ventas adicionales y cruzadas a los clientes existentes en vista del hecho de que su competidor ha contratado a un nuevo vicepresidente de ventas. Sin embargo, si ha habido una salida de las empresas de sus competidores, como la renuncia del vicepresidente, esto podría indicar que la empresa ha cambiado su enfoque de una determinada región, lo que indica que ahora es el momento de lanzar sus planes más efectivos. En estas situaciones, es crucial que el liderazgo de su empresa reciba inteligencia en forma de actualizaciones diarias, boletines y alertas para que puedan brindar actualizaciones estratégicas de alto nivel a sus equipos de ventas.
#3. Cambios de precios
Con fines promocionales, los rivales alterarán ocasionalmente sus precios. Es una realidad que aunque ofrezcas un producto o servicio mayor, los clientes reaccionarán negativamente a una bajada de precio. Por lo tanto, monitorear estos cambios es crucial. Para superar las objeciones planteadas por clientes potenciales y clientes, los equipos de ventas y atención al cliente necesitan esta información. Si conocen los hechos, pueden discutir de manera más convincente el retorno de la inversión del producto. El departamento de marketing no puede desarrollar una estrategia para oponerse al movimiento de la competencia sin esta información. El grupo de planificación de productos utilizará estos hallazgos en su búsqueda para identificar medidas de reducción de costos. Estos conocimientos son fundamentales y deben compartirse de inmediato con las partes pertinentes.
#4. Noticias de los competidores
Mantenerse al tanto de la cobertura de prensa de sus competidores puede brindarle información sobre sus operaciones. Puede utilizar tanto las buenas como las malas noticias a su favor al desarrollar planes y relacionarse con clientes, consumidores y posibles nuevos. Imagine que su rival ha formado una alianza estratégica con una empresa rival en un esfuerzo por impulsar su producción. Su estrategia de producto o el producto en sí necesitarán una actualización en breve. Sin embargo, puede usar las malas noticias a su favor como evidencia de su superioridad, ya sea que se trate de productos defectuosos, recortes salariales o una violación de datos. Sus equipos de liderazgo y productos necesitan recibir inteligencia competitiva, y todos sus equipos y partes interesadas, desde la gestión de productos hasta el marketing, las ventas y el éxito del cliente, deben tener acceso a la misma información para que puedan utilizarla en su beneficio.
Se requiere una acción inmediata para capitalizar la atención negativa de los medios, mientras que las contramedidas a la publicidad positiva requerirán una planificación y preparación cuidadosas. No deje de estudiar la competencia y el mercado hasta que haya encontrado el momento y el enfoque adecuados.
¿Por qué es importante la inteligencia de la competencia?
Todo lo que hacemos se rige por datos. La escucha social, el historial de compras, la actividad del sitio y los datos demográficos de los usuarios son ejemplos de fuentes de datos que los especialistas en marketing pueden utilizar para informar sus decisiones. La aplicación adecuada de la investigación de inteligencia competitiva tiene el mismo significado y poder. Las siguientes son la importancia de la inteligencia de la competencia:
#1. Multiplique su comprensión del mercado
Dado que la investigación de mercado es algo que todas las empresas hacen, es probable que sus rivales sepan algo que usted no sabe. Obtenga una comprensión más profunda de sus propios clientes, verifique sus suposiciones y aprenda algo nuevo con la ayuda de la inteligencia competitiva. Puede confirmar el tipo de clientes y los puntos débiles en los que se centran sus rivales analizando su publicidad y el posicionamiento de sus productos. Compare sus hallazgos con sus propios personajes y documentos de orientación, como la arquitectura de mensajes y las declaraciones de valor, para detectar brechas y fallas en su plan. Esta estrategia es más fructífera cuando se aplica a rivales que se dirigen a los mismos tipos de clientes que usted.
#2. Crear objetivos y metas
Los resultados de tus rivales pueden servirte como criterio con el que evaluar los tuyos. Supongamos que uno de tus rivales siempre publica videos en TikTok. Sus tasas de interacción son indicativas del éxito que puede tener con su propio contenido. Puede utilizar su investigación para informar su propio enfoque. Y si sus rivales están invirtiendo mucho en un medio sin obtener rendimientos satisfactorios, estudie sus estrategias. Si la calidad de sus publicaciones y su estrategia es excelente pero sus resultados son bajos, es posible que no sea el mejor canal para ti.
#3. Tome decisiones informadas
Todos en su organización pueden ganar algo al espiar a la competencia. Según las fortalezas y debilidades de la competencia, los equipos de ventas pueden modificar su presentación. Los equipos pueden ajustar sus mensajes para competir mejor con los rivales. El equipo de producto puede trazar su curso de acción para evitar las fortalezas y debilidades de la competencia. Los equipos pueden hacer mejores juicios cuando tienen acceso a inteligencia confiable y procesable sobre sus competidores.
¿Cuáles son las formas en que puede recopilar inteligencia de la competencia?
- Consulte cualquiera de las páginas relacionadas con productos en los sitios web de sus competidores.
- Compra productos de la competencia.
- Entiende el precio.
- Esté atento a las reseñas de productos.
- Utilizar herramientas de inteligencia competitiva.
- Lea las reseñas de los empleados.
- Investiga LinkedIn.
¿Es la inteligencia de la competencia una habilidad?
La inteligencia competitiva, o investigación de mercado, es la más omnipresente de todas las habilidades duras requeridas de los gerentes. Los gerentes en inteligencia competitiva representan el 9.7 por ciento de la fuerza laboral. El 9.1% de los gerentes incluyen la inteligencia competitiva como una habilidad técnica necesaria en su currículum.
¿Qué es una estrategia de inteligencia de la competencia?
La inteligencia recopilada y analizada por una corporación con respecto a su industria, entorno comercial, rivales y bienes con la intención de dar forma a la estrategia futura se conoce como inteligencia competitiva (CI) o inteligencia de la competencia.
¿Cuál es la mejor manera de realizar la inteligencia de la competencia?
- Identifica a tus competidores.
- Fija tus metas.
- Reúna sus fuentes.
- Crear una cultura de inteligencia competitiva.
Consideraciones Finales:
Tener acceso a inteligencia competitiva puede significar la diferencia entre alcanzar y superar los objetivos trimestrales. La mejor estrategia para salir adelante es aprender de los errores de sus competidores y mejorar sus propios métodos al mismo tiempo. ¿Estás preparado para saber lo que dicen tus rivales y clientes potenciales? La escucha social es una excelente manera de mantenerse al día con las últimas tendencias.
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Referencias
