Un personaje comprador es una representación semificticia de sus clientes ideales. Lo ayudan a concentrar su tiempo en clientes potenciales sólidos, guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de su mercado objetivo y coordinar todas las actividades en su organización (desde marketing hasta ventas y servicio). Como resultado, ayuda a atraer visitantes, prospectos y clientes de alto valor a su negocio, quienes tienen más probabilidades de quedarse. Básicamente, conocer a su(s) comprador(es) de adentro hacia afuera es vital para la producción de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y prácticamente cualquier otra cosa que tenga que ver con la adquisición y retención de clientes. Y con esta guía en su lugar, podrá acostumbrarse a crear una personalidad de comprador en muy poco tiempo, incluidos los ejemplos.
¿Qué es una persona compradora?
Según HubSpot, una persona compradora es una réplica medio ficticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado, datos reales del cliente y algunas suposiciones (informadas). Le ayuda a comprender y relacionarse con el público objetivo de sus productos y servicios.
En otras palabras, las personas compradoras son un componente esencial de cualquier plan de marketing (si no el más crucial).
Puede diseñar una estrategia de marketing y ventas basada en los objetivos de su público objetivo, los problemas cotidianos y los "puntos débiles" mediante el análisis forense de tendencias, comportamientos, similitudes y patrones. Y al generar contenido y campañas de marketing centradas en clientes potenciales, le demuestra a su público objetivo que comprende sus problemas y preocupaciones comerciales, alentándolos a interactuar más con su empresa.
¿Por qué es importante un Buyer Persona?
Las personas compradoras son cruciales para cualquier estrategia de marketing y se utilizan a lo largo de todo el proceso Inbound. Perderá la confianza y la atención de sus consumidores potenciales si no puede comunicarse con ellos de manera significativa y contextual. Es difícil recuperar la confianza y el interés de alguien una vez que los has perdido.
¡No tienes una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión!
Y es por eso que las personas compradoras son tan cruciales.
Las personas compradoras le permiten concentrarse en las preocupaciones y áreas problemáticas de sus prospectos, al mismo tiempo que le brindan un poder de marketing complejo y preciso para llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado con la información correcta.
Las personas compradoras, más que cualquier otra cosa, le dicen qué debería hacer su empresa para ayudar a los clientes potenciales. No sabríamos qué contenido desarrollar, qué materiales promocionar, cómo dirigir nuestros esfuerzos de marketing o dónde fortalecer nuestra presencia si no tuviéramos compradores. Son el contexto de la historia, el marco en el que se alojan nuestros esfuerzos. Son la brújula que dirige nuestro camino y nos señala el camino correcto.
Recuerde, el objetivo de crear personas compradoras es averiguar a quién quiere atraer, a quién quiere encantar con su increíble contenido e información, y a quién quiere que finalmente se una a su empresa.
Además, tener personajes de comprador claros le permite segmentar su audiencia y contactos, lo que le permite proporcionar mensajes enfocados y precisos desde el punto de vista forense. Desea ser particular y detallista en este día de sobrecarga de información. Cuanto más fácil sea romper el desorden de información en línea y comunicarse con su público objetivo, más personalizados y precisos serán su marketing y contenido.
¿Qué pasa con las personas de compradores que son "negativas"?
Una personalidad negativa, o "exclusiva", es una representación de quién no desea como cliente, mientras que una personalidad de comprador es una representación de quién desea como cliente.
Los profesionales que son demasiado avanzados para su producto o servicio, los estudiantes que solo están interesados en su contenido para investigación/conocimiento, o clientes potenciales que simplemente son demasiado caros para adquirir, son ejemplos de la personalidad del comprador negativo. Esto podría deberse a un precio de venta promedio bajo, su propensión a abandonar o su improbabilidad de volver a comprar de su empresa.
¿Cómo se pueden usar las personas compradoras en marketing con ejemplos?
La creación de personas le permite generar contenido y mensajes que atraigan a su público objetivo en el nivel más fundamental. También le permite adaptar u orientar su marketing a diferentes segmentos de su audiencia.
En lugar de enviar correos electrónicos idénticos de nutrición de clientes potenciales a todos en su base de datos, segmente su base de datos por persona compradora y personalice sus mensajes en función de lo que sabe sobre cada persona.
Las personas compradoras también lo ayudan a planificar y generar contenido altamente específico cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en su ciclo de ventas).
Si además crea personas negativas, tendrá el beneficio adicional de poder separar las "manzanas podridas" del resto de sus contactos, lo que puede ayudarlo a reducir su costo por cliente potencial y costo por cliente, y , como resultado, ven una mejor productividad de ventas.
¿Cómo se utilizan las personas de comprador?
El proceso de creación de un personaje comprador es en sí mismo instructivo.
Para crear un personaje, primero debe hacerse preguntas detalladas sobre sus clientes potenciales, y este ejercicio lo ayudará a notar aspectos que no notó anteriormente.
Luego puede comparar sus respuestas con las de sus compañeros de trabajo, revelando cualquier diferencia en sus puntos de vista y fomentando diálogos para resolverlos.
Una de las primeras ventajas de un personaje de comprador es que ayuda en la comprensión del cliente y la coordinación entre departamentos. Esto asegurará que todos en su empresa, incluidos marketing, ventas, desarrollo de productos y servicio al cliente, tengan la misma visión de su cliente ideal.
Lea también: INVESTIGACIÓN DE MERCADO: definición, tipos y guía para diferentes métodos de investigación
Tus personajes se pueden usar para dirigir el curso de tu trabajo. Considere los siguientes ejemplos de personajes de compradores:
- Las personas compradoras se pueden utilizar en la formulación de hojas de ruta de productos: Personas lo ayudará a identificar y priorizar los cambios en su oferta en función de las necesidades más apremiantes de sus clientes.
- Las personas compradoras se pueden usar en marketing para crear estrategias efectivas — Una persona compradora es crucial al desarrollar estrategias de marketing de contenidos, por ejemplo. Ayudan a centrar los esfuerzos de investigación de palabras clave y sirven como guía al escribir textos. También pueden ayudar a determinar y priorizar las actividades promocionales.
- Los personajes compradores también ayudan a su equipo de ventas a establecer relaciones con nuevos clientes. — Su equipo de ventas será mucho más productivo si entiende por lo que está pasando el cliente potencial y está preparado para resolver sus preocupaciones.
- Finalmente, los equipos de atención al cliente pueden utilizar personas para asistir mejor a sus clientes. — Su equipo de soporte podrá mostrar una mayor empatía si está capacitado en los problemas que sus clientes están tratando de resolver con su producto y la frustración que experimentan cuando las cosas no funcionan. Cuando se trata de un consumidor furioso, un poco de compasión puede ser muy útil.
¿Deberían las empresas muy pequeñas molestarse en crear personajes de compradores?
Las personas compradoras están abiertas para empresas con una gran cantidad de empleados, pero si es un emprendedor independiente o una empresa muy pequeña, es posible que se pregunte por qué debería molestarse. Después de todo, ya sabe quiénes son sus clientes, ¿no sería esto una pérdida de tiempo?
No, no y no. No va a suceder. Cuando quieres algo, a menudo es útil tener una idea clara de lo que estás persiguiendo.
Considere la siguiente situación:
Eres un entrenador personal por cuenta propia. Tienes una web y un blog donde das consejos relacionados con el fitness. Obviamente, desea atraer clientes que buscan contratar a un entrenador personal. Una persona compradora lo ayudará a enfocar sus esfuerzos.
Quizás la mayoría de sus consumidores son madres jóvenes en la treintena. Si este es un mercado al que le gustaría seguir sirviendo, ahora puede adaptar su sitio web y el material de su blog para apuntar específicamente a este nicho. Esto le facilitará la redacción del texto del sitio web y la elección de temas de blog que atraigan a su público objetivo.
Tipos de Buyer Personas
“¿Cuáles son los diferentes tipos de personas compradoras?” puede que te preguntes cuándo empiezas a trabajar en tus personas. Debería ser sencillo adaptar uno para su empresa a partir de ahí, ¿verdad?
Sin embargo, no es exactamente así como funciona; no hay una lista definida de personas compradoras reconocidas a nivel mundial para elegir, y no hay una cantidad predeterminada de personas que deba crear. Esto se debe a que cada empresa (sin importar cuántos competidores tenga) es única y, como resultado, sus personajes compradores también deberían serlo.
Como resultado, identificar y construir sus diversas personas compradoras puede ser un poco difícil a veces.
En general, los personajes compradores de las empresas pueden pertenecer a categorías iguales o similares (por ejemplo, un vendedor, un representante de recursos humanos, un gerente de TI, etc.). Pero, la cantidad de personas que su empresa necesita y el tipo de personas que tiene estarán determinadas por quién es su público objetivo y qué tiene para ofrecerles.
¿Estás listo para crear tus personajes de comprador ahora?
Personas de compradores: cómo crearlas con ejemplos
Su personalidad de comprador debe basarse en datos del mundo real y objetivos estratégicos, no solo en alguien con quien quiera pasar el rato. A continuación, le mostramos cómo crear un consumidor ficticio que se adapte perfectamente a su marca del mundo real.
#1. Haga una investigación exhaustiva de la audiencia
Es hora de ponerse manos a la obra. ¿Quiénes son sus clientes actuales? ¿Cuál es la demografía de tu audiencia en las redes sociales? ¿A quién quieren apuntar tus rivales?
Un buen lugar para comenzar es recopilar información de la audiencia de sus análisis de redes sociales (particularmente Facebook Audience Insights), su base de datos de clientes y Google Analytics para enfocarse en detalles como:
- Edad
- Destino
- Idioma
- Gasto de poder y patrones
- Intereses
- Desafios
- Etapa de la vida
También es una buena idea saber qué plataformas de redes sociales utiliza su grupo demográfico objetivo. Puedes hacer un viaje a nuestra publicación sobre marketing en redes sociales para aprender a hacer esto correctamente.
#2. Identifique los objetivos del cliente y los puntos débiles
Dependiendo de los productos y servicios que vendas, las aspiraciones de tu audiencia pueden ser personales o profesionales. Entonces la pregunta es; ¿Qué impulsa el comportamiento de sus consumidores? ¿Cuál es su objetivo final?
Por otro lado, tienen su propio conjunto de problemas. ¿Qué desafíos o molestias espera aliviar para sus clientes potenciales? ¿Qué les impide alcanzar sus objetivos? ¿Qué obstáculos tienen que superar para lograr sus objetivos?
Su personal de ventas y el departamento de servicio al cliente son excelentes recursos para encontrar respuestas a estas consultas, pero nuevamente, la escucha social y el análisis de sentimientos también son opciones viables.
La configuración de secuencias de búsqueda para realizar un seguimiento de las menciones de marcas, productos y competidores le ofrece una vista en tiempo real de lo que la gente habla de usted en línea. Puede averiguar por qué les gustan sus productos o qué aspectos de la experiencia del consumidor no les funcionan.
#3. Comprenda cómo puede ayudar
Es hora de considerar cómo podrá ayudar a sus consumidores ahora que tiene una mejor comprensión de sus objetivos y desafíos. Esto implica mirar más allá de las características y determinar el valor subyacente de su producto o servicio.
Lo que su producto es o hace se conoce como una característica. La forma en que su producto o servicio facilita o mejora la vida de su cliente se denomina beneficio.
Considere las principales barreras de compra de su audiencia y dónde se encuentran en el proceso de ventas. Luego pregúntese, “¿Cómo podemos ayudar?” En una oración directa, exprese la respuesta.
#4. Crea tus Personas de Comprador
Reúna toda su información y comience a identificar puntos en común. Tendrá la base para sus distintos personajes de consumo una vez que haya agrupado esos atributos.
Dale a tu Buyer Persona un nombre, un puesto de trabajo, un lugar para vivir y otras características distintivas. Quieres que tu persona se vea genuina.
Imaginemos que ha identificado una categoría de cliente clave como mujeres urbanas de 40 años de edad, profesionalmente exitosas, sin hijos que disfrutan de excelentes restaurantes. "Haley de alto rendimiento" podría ser su personalidad de comprador. Información más detallada sobre ella podría incluir el hecho de que;
- Es una mujer de 41 años.
- Tres veces a la semana asiste a una clase de spinning.
- Vive en Toronto y dirige su propia agencia de relaciones públicas.
- Un orgulloso propietario de un Tesla.
- Ella y su pareja viajan al extranjero dos veces al año y les encanta hospedarse en hoteles boutique.
- Pertenece a un club de vinos.
Lea también: Beneficios del marketing digital sobre el marketing tradicional
Entiendes la idea: esto no es solo una lista de cualidades. Esta es una descripción detallada y específica de un cliente potencial. Le permite pensar en su posible comprador como una persona, en lugar de una colección de números. Estas características pueden aplicarse o no a todos los clientes de su mercado objetivo, pero ayudan a representar un prototipo de manera concreta.
Trate de obtener aproximadamente la misma cantidad de información que encontraría en un sitio de citas (pero no olvide agregar puntos débiles, que pueden o no ser aceptables en Bumble).
Tenga cuidado de describir quién es cada personaje ahora y quién quiere ser a medida que completa sus personajes de consumidor. Esto le ayuda a considerar cómo sus productos y servicios pueden ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.
Ejemplos de un Buyer Persona
En una variedad de métodos con ejemplos a continuación, las marcas pueden construir y comunicar una personalidad de comprador con sus equipos. Podría ser una simple colección de viñetas o una historia de varios párrafos. Se podría incluir una foto de stock o un gráfico. No existe una forma correcta o incorrecta de dar formato a estos documentos de referencia; haga lo que funcione mejor para su equipo en términos de comprender a sus clientes (y personas objetivo).
#1. Karla es una madre consciente de la belleza y amante de las revistas
Aquí hay un ejemplo de James Donovan, un diseñador de UX. Desarrolla una personalidad de comprador para una consumidora ficticia llamada Karla Kruger, que contiene información sobre su trabajo, edad y demografía, así como sus puntos débiles y objetivos. Tiene 41 años y está esperando un hijo, y sabemos todo lo que hay que saber sobre su rutina de belleza y preferencias de productos.
Este ejemplo es único en el sentido de que incluye su consumo de medios, así como sus negocios favoritos. En otras palabras, debe ser realmente específico cuando se trata de dar vida a un personaje de consumidor.
También podemos examinar dónde cae “Karla” en los espectros de lealtad a la marca, influencia social y sensibilidad al precio. Si necesita conocer este tipo de datos sobre su cliente, ¡búsquelos durante su investigación y colóquelos en su plantilla de persona!
# 2, un cocinero casero suburbano dedicado
Este ejemplo de persona compradora de Survey Monkey da vida a un analista de datos ficticio. Revela todo sobre su educación y dónde vive, así como sus intereses y pasiones: le gusta cocinar y viajar, le da un gran valor a las relaciones y es leal a la marca.
¿Cómo sería su enfoque de marketing u ofertas de productos si este fuera el cliente habitual de su empresa? Una personalidad de comprador bien definida ayuda a enmarcar cada decisión que toma.
#3. Un joven profesional que ama a los perros
Aprendemos sobre los ingresos y la vida amorosa de Tommy Technology, así como sus problemas laborales, en este personaje comprador producido por agencia de marketing digital Single Grain. La incorporación de algunas citas (reutilizadas de clientes reales o inventadas) también podría ayudar a darle voz a este personaje.
El perfil de comprador de Tommy Technology incluye información como ingresos, estado civil y metas profesionales futuras.
Conclusión: examina tus Personas
Ahora que tiene la información mencionada anteriormente (especialmente los ejemplos de la personalidad del comprador), puede crear un marco textual o gráfico (lo que le ayude a asimilar la información rápidamente) que le permitirá comprender exactamente dónde están los puntos débiles de su personalidad del comprador y cómo puede aliviarlos. al mismo tiempo que proporciona respuestas a otros problemas.
Podrá mantener a sus compradores más fácilmente si utiliza una plataforma de marketing de crecimiento. Podrás hacer todas las preguntas requeridas y recibir las respuestas que necesitas para avanzar usando los formularios que hagas (ya sabes, esos pequeños cuadros ordenados a la derecha de la página o en la parte inferior que te invitan a suscribirte y enviar detalles ?). Una vez que un cliente registra su interés y se suscribe, puede usar los datos que ha recopilado para crear mapas de tendencias e identificar denominadores comunes entre los visitantes de su sitio web.
Alternativamente, puede llamar por teléfono a prospectos fascinantes sin intención de vender nada, simplemente para conversar y descubrir qué disfrutan de su sitio web, qué saben sobre usted y qué puede mejorar. Considéralo un cuestionario reflexivo; el objetivo es recopilar la mayor cantidad de información posible para ayudar a esta persona. En este punto, no se les debe vender nada.
Lea también: Estrategia de crecimiento: 5 marcos probados para cualquier negocio con ejemplos
La analítica de tu web es otro factor a tener en cuenta. Le permiten determinar la naturaleza de las consultas que ingresan a su sitio, así como cuándo llegaron, qué ingresaron para llegar allí y cuánto tiempo pasaron en una página. Sin duda, te estarás preguntando: "¿Por qué necesito esto?" Es una pregunta razonable. La respuesta es que los datos son cruciales. Cuanta más información pueda recopilar sobre su público objetivo y desarrollar un patrón o descubrir puntos en común, más fácil será crear e incorporar compradores.
Además, también es importante tener un conocimiento compartido de los compradores y los arreglos en toda la organización, ya que sus compradores forman la base de su estrategia de desarrollo de contenido y marketing de contenido, lo que atraerá a las partes interesadas, que luego se convertirán en clientes. Las campañas se vuelven más efectivas a medida que tanto el marketing como las ventas tienen una mejor comprensión de las personas a las que comercializan y venden, lo que le permite crear contenido sorprendente que promueve un objetivo comercial específico. Otra buena razón para trabajar con su personal de ventas mientras establece estas personas es que aumentará su aceptación en todo el proceso.
Cuando se trata de construir personas, no existe demasiada información porque cuanta más información tenga, más completas y precisas serán sus personas. También puede usar encuestas para recopilar información y estadísticas que lo ayudarán a crear y desarrollar sus compradores.
Preguntas frecuentes sobre la personalidad del comprador
¿Qué es un ejemplo de personalidad del comprador?
Este es uno de los muchos ejemplos de James Donovan, un diseñador de UX en la personalidad del comprador. Desarrolla una personalidad de comprador para una consumidora ficticia llamada Karla Kruger, que contiene información sobre su trabajo, edad y demografía, así como sus puntos débiles y objetivos. Tiene 41 años y está esperando un hijo, y sabemos todo lo que hay que saber sobre su rutina de belleza y preferencias de productos.
¿Qué es una persona compradora y por qué es importante?
Un personaje de comprador es una réplica medio ficticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado, datos reales del cliente y algunas suposiciones (informadas). Le ayuda a comprender y relacionarse con el público objetivo de sus productos y servicios.
Las personas compradoras son cruciales para cualquier estrategia de marketing y se utilizan a lo largo de todo el proceso Inbound. Perderá la confianza y la atención de sus consumidores potenciales si no puede comunicarse con ellos de manera significativa y contextual. Es difícil recuperar la confianza y el interés de alguien una vez que los has perdido.
¿Para qué se utilizan las personas compradoras?
La importancia de las personas compradoras en la segmentación del mercado no se puede exagerar. Le permiten dividir a sus consumidores en varias categorías. Conocer los diversos motivos y comportamientos de compra de sus clientes le permitirá dirigirse a diferentes grupos en consecuencia.
Artículos Relacionados
