Cuando se trata de establecer un número limitado de tiendas en un área geográfica específica, las marcas de alta gama a menudo encuentran que la distribución selectiva es la estrategia más eficiente. A menudo se ve como una alternativa moderada a la distribución exclusiva. Este enfoque particular es más efectivo cuando se trata de clientes que prefieren comparar precios y productos de diferentes fuentes antes de realizar una compra. En términos simples, este producto es especialmente adecuado para clientes que tienen preferencias de marca específicas al momento de realizar una compra. Siga leyendo para conocer la estrategia de distribución selectiva en marketing, sus ejemplos y la diferencia entre distribución selectiva y distribución exclusiva.
¿Qué es la distribución selectiva?
La distribución selectiva es un sistema y una estrategia bien conocidos que permiten que una empresa venda sus productos solo a través de un pequeño grupo de intermediarios cuidadosamente elegidos. Las leyes comerciales y de exención por categorías tienen reglas sobre cómo las empresas pueden trabajar juntas. El objetivo de estas reglas es asegurarse de que ninguna empresa tenga una ventaja sobre las demás. Piensa en el caso de una conocida empresa de alimentación que utiliza la distribución selectiva. La empresa otorga franquicias a las personas que desean administrar sus propias tiendas y cumplir con ciertos criterios establecidos por la empresa matriz. Además, visualice un gran sitio de comercio electrónico que brinde a un pequeño grupo de vendedores que cumplan con ciertos requisitos un lugar para vender sus productos.
Ejemplo de distribución selectiva
En geografía, la distribución dirigida es una opción ideal para las empresas que priorizan mantener altos estándares para satisfacer las demandas específicas de su base de clientes local. No sorprende que los fabricantes de artículos de lujo elijan con frecuencia la distribución selectiva. Las principales marcas de moda que se especializan en la producción de ropa y accesorios de alta gama utilizan con frecuencia la distribución selectiva. Este enfoque permite a estas empresas controlar cuidadosamente la distribución de sus productos, asegurando que solo estén disponibles a través de un número limitado de puntos de venta exclusivos. Como resultado, estas marcas pueden mantener un alto nivel de calidad y exclusividad, que sus clientes más exigentes valoran mucho.
Los minoristas de alta gama como Neiman Marcus suelen ofrecer productos de Dolce & Gabbana, mientras que los grandes almacenes más asequibles como JC Penney o Walmart no suelen ofrecerlos. Establecer estándares y monitorear de cerca a los distribuidores es esencial para garantizar la finalización exitosa de la tarea. La distribución exclusiva es un tipo de estrategia de distribución que es de naturaleza más selectiva. Por lo general, el proceso implica la participación de uno o dos distribuidores que operan dentro de una región geográfica particular. Además, este método de distribución se utiliza comúnmente para marcas populares de televisores, artículos para el hogar y muebles.
Estrategia de Distribución Selectiva
En el ámbito del marketing, las estrategias de distribución se pueden clasificar en términos generales en dos categorías: distribución exclusiva y distribución intensiva. La estrategia de marketing de la distribución selectiva incorpora aspectos tanto de la distribución exclusiva como de la intensiva al utilizar un número limitado de distribuidores elegidos.
Una estrategia de distribución exclusiva implica que una empresa venda sus productos y servicios únicamente a través de sus propios puntos de venta. La empresa apunta a lograr una estrategia más precisa en cuanto a la penetración en el mercado y espera una mayor efectividad al retener la propiedad exclusiva de sus productos. Considere una marca de cosméticos de alta gama que distribuya sus productos exclusivamente a través de su propio sitio web o tiendas físicas, en lugar de depender de minoristas externos.
Por otro lado, una estrategia de distribución intensiva tiene como objetivo aumentar el número de distribuidores en la mayor medida posible. Con el fin de maximizar las ventas, las empresas a menudo utilizan múltiples puntos de venta disponibles para comercializar y vender sus productos. Considere la multitud de marcas de productos que están fácilmente disponibles en prácticamente todos los supermercados o farmacias como un ejemplo principal.
Distribución Selectiva vs Distribución Exclusiva
Las empresas emplean dos estrategias de distribución principales para administrar la distribución de sus productos: Distribución selectiva y Distribución exclusiva. Cuando se trata de distribuir productos, la distribución selectiva se ha convertido en una opción más popular en comparación con la distribución exclusiva. Esto se debe a que ofrece más libertad y supervisión sobre el producto. La distribución selectiva es un enfoque estratégico que permite a las empresas seleccionar cuidadosamente a los distribuidores que manejarán sus productos. Por otro lado, la distribución exclusiva es un método que exige el uso de un solo distribuidor para un producto en particular. Es crucial comprender las disparidades entre ambas estrategias, ya que cada una posee su propio conjunto de pros y contras. Este conocimiento ayudará a tomar una decisión informada que se alinee con las necesidades de su negocio.
¿Qué es la Distribución Exclusiva?
La distribución exclusiva es una estrategia de marketing que implica limitar la distribución de un producto o servicio a un solo distribuidor, minorista o proveedor dentro de un área geográfica específica. Es una práctica frecuente entre negocios y productos que aspiran a destilar una imagen lujosa. Este enfoque publicitario resulta ventajoso para una amplia gama de productos, que incluyen ropa de moda de alta gama, vehículos e incluso electrodomésticos de cocina. La incorporación de una estrategia de distribución exclusiva puede agilizar las operaciones de una empresa al permitirles establecer pautas claras para precios, pagos, disponibilidad de existencias, marketing y atención al cliente.
En primer lugar, la distribución selectiva se refiere a un tipo de distribución de productos que implica la participación de múltiples distribuidores dentro de un mercado específico. Mientras que la distribución exclusiva se refiere a un sistema de distribución en el que un área en particular tiene solo un distribuidor, vendedor o mayorista.
En segundo lugar, cuando se trata de distribución de productos, la distribución selectiva ha ganado más popularidad en comparación con la distribución exclusiva. Esto se debe a que la distribución selectiva proporciona más control y versatilidad sobre el producto.
Por último, muchas marcas conocidas de televisores, artículos para el hogar y electrodomésticos utilizan tácticas de distribución selectiva como práctica comercial estándar. Vale la pena señalar que ciertos productos de alta gama, como artículos de diseño, automóviles y electrodomésticos, normalmente no tienen medios de distribución dedicados para la distribución exclusiva.
Ventajas de la Distribución Selectiva
Las diversas ventajas de la distribución selectiva incluyen las siguientes:
#1. Alcance integral del mercado
Las empresas pueden lograr la máxima penetración en el mercado a un costo razonable a través de la distribución selectiva. Tanto las empresas nuevas como las establecidas tienen la oportunidad de probar las aguas con esta alternativa para ver si produce mejores resultados.
#2. Costos reducidos
Su empresa puede lograr la distribución selectiva de sus productos a un costo mucho menor que la distribución extensiva. Dado que no intentará llegar a tantas personas con su argumento de venta, puede ahorrar dinero al reducir su enfoque.
#3. Satisfacción de los Clientes
La cuidadosa selección de distribuidores por parte de la empresa aumenta la confianza en que sus productos y servicios satisfarán a los clientes. Cuando se trata de cómo los distribuidores tratan los productos, los fabricantes también tienen más voz. Dado que es menos probable que se produzcan errores, aumenta la satisfacción del cliente.
#4. Publicidad intencional
Los distribuidores selectivos pueden comprender las estrategias de promoción y marketing que tienen más éxito en cada región mediante la creación de relaciones cercanas con los proveedores locales. Tener una relación de trabajo positiva con estos distribuidores puede aumentar en gran medida las ganancias de todas las partes involucradas en la cadena de suministro.
#5. Disponibilidad óptima
En comparación con los distribuidores selectivos, los distribuidores exclusivos tienen más dificultades para expandir la participación de mercado de sus empresas. Si puede poner sus productos en manos de los consumidores en los grandes minoristas correctos, o incluso en pequeñas tiendas minoristas, aumentará sus posibilidades de obtener ganancias.
#6. Interacción mejorada
Los fabricantes pueden fomentar relaciones sólidas con los miembros del canal debido a la cantidad relativamente baja de puntos de venta que deben administrar. La mayoría de las empresas exitosas quieren aumentar el reconocimiento de su marca trabajando hacia una mayor comunicación y colaboración internas.
Desventajas de la distribución selectiva
Las diversas desventajas de la distribución selectiva incluyen las siguientes:
#1. Reducción del estatus de exclusividad
Los distribuidores selectivos, en contraste con aquellos que utilizan una estrategia de distribución exclusiva, pueden tener más dificultades para mantener una imagen de marca premium. A medida que más minoristas reciben permiso para vender el producto, el valor de exclusividad de un bien de lujo disminuye.
La distribución selectiva limita su capacidad de expandirse a nuevos mercados porque sus productos no estarán disponibles en todas partes. Pero eso debe ser considerado a la luz de la misión de la organización.
#3. Falta de control
Una vez que comience a distribuir productos de manera selectiva, perderá cierto control sobre algunos componentes de su red de distribución. Al hacerlo, le da a otras partes, como minoristas y franquiciados, la capacidad de moldear la forma en que los consumidores ven su marca.
#4. Puede causar demandas costosas
Los desacuerdos entre distribuidores pueden costar mucho dinero. Aquí, las empresas deben asegurarse de resolver cualquier desacuerdo rápidamente y evitar malentendidos. Las empresas pueden sacar el máximo provecho de sus esfuerzos mediante la realización de una amplia investigación de mercado. Esto ayudará a decidir qué tipo de plan de distribución es el más apropiado para sus productos.
#5. Pérdida de Ventas
Mientras que la distribución intensa tiene un mayor potencial de ventas debido a su gran tamaño, la distribución selectiva tiene como objetivo adquirir una exposición óptima al mercado a través de una técnica más controlada. Por lo tanto, si limita dónde se venden sus productos, menos personas los verán que si fuera más agresivo y los colocara en más lugares.
¿Cuál es el objetivo de la distribución selectiva?
Las empresas utilizan el modelo de distribución selectiva como estrategia para llegar con éxito a su mercado objetivo dentro de un área geográfica o grupo demográfico en particular. Esto se logra limitando el número de puntos de venta a través de los cuales se distribuyen sus productos. Los acuerdos de distribución selectiva se esfuerzan por combinar las ventajas de los enfoques exclusivos e intensivos al fusionar el alcance específico del primero con el alcance más amplio del segundo.
¿Qué es un sistema de distribución selectiva?
El sistema propuesto implica un acuerdo de beneficio mutuo entre un proveedor y distribuidores autorizados. El proveedor se compromete a proporcionar sus productos exclusivamente a distribuidores que cumplan con criterios mínimos específicos, mientras que los propios distribuidores se comprometen a suministrar únicamente a clientes, otros distribuidores o comerciantes dentro de la red aprobada. Este acuerdo garantiza que todas las partes involucradas se beneficien de un proceso de distribución optimizado y eficiente.
¿Qué producto se vende típicamente a través de distribución selectiva?
Cuando se trata de la industria de artículos de lujo, particularmente en el ámbito de la moda, la joyería y los productos de belleza, la distribución selectiva se ha convertido en una práctica ampliamente adoptada. Las marcas de lujo suelen preferir este enfoque, ya que les permite mantener un cierto nivel de exclusividad y control sobre los canales de distribución de sus productos. Por lo tanto, al seleccionar cuidadosamente qué minoristas están autorizados a vender sus productos, las marcas de lujo pueden asegurarse de que sus productos solo estén disponibles en tiendas de alta gama y de buena reputación que se alineen con la imagen y los valores de su marca. Esto no solo ayuda a mantener la imagen de la marca, sino que también crea una sensación de escasez y conveniencia.
¿Por qué una empresa utilizaría la distribución selectiva?
Las empresas utilizan el modelo de distribución selectiva como estrategia para llegar de manera efectiva a los clientes en un área geográfica particular o grupo demográfico de usuarios finales. Este enfoque implica limitar el número de puntos de venta a través de los cuales se distribuyen los productos, con el objetivo de dirigirse mejor a la audiencia prevista.
¿Cuáles son los elementos de distribución?
Los sistemas de gestión de distribución son un componente esencial de cualquier negocio exitoso que se ocupe de productos físicos. Estos sistemas abarcan una variedad de pasos que están involucrados cuando se transporta el producto desde el proveedor hasta el cliente final. Algunos de los elementos clave de los sistemas de gestión de distribución incluyen la gestión de la cadena de suministro, la tecnología blockchain, la planificación logística y un sistema de facturación y órdenes de compra. Por lo tanto, al utilizar estos diversos componentes, las empresas pueden optimizar sus operaciones y garantizar que sus productos se entreguen a los clientes de manera oportuna y eficiente. Por lo tanto, ya sea propietario de una pequeña empresa o una gran corporación, la implementación de un sistema de gestión de distribución puede ayudarlo a optimizar su cadena de suministro y mejorar sus resultados.
¿Cuáles son los beneficios de los intermediarios en el canal de distribución?
Los intermediarios juegan un papel crucial en la facilitación de una relación mutuamente beneficiosa entre fabricantes y consumidores. Por lo tanto, al servir como puente entre las dos partes, los intermediarios pueden brindar ventajas que benefician a ambas partes. Además, al mejorar la eficiencia, ampliar las opciones de productos y estandarizar las transacciones, las empresas pueden optimizar sus operaciones y crear una experiencia del cliente más fluida y satisfactoria.
¿Apple utiliza la distribución selectiva?
Apple Inc. emplea una estrategia de distribución intensiva para un número significativo de sus productos. Apple también ha establecido asociaciones con una variedad de puntos de venta minorista, que van desde grandes minoristas a gran escala hasta tiendas especializadas en electrónica, así como sus propias tiendas minoristas de marca. Este enfoque estratégico le permite a la compañía distribuir sus productos de manera efectiva a una amplia audiencia, asegurando la máxima accesibilidad y conveniencia para los consumidores.
Referencias
- pulptastic.com
- clase magistral.com
- advergize.com
- tutorialespoint.com
Artículos Relacionados
- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN: Tipos, Beneficios y Cómo Implementarlos
- GESTIÓN DE DISTRIBUCIÓN: Definición, Beneficios y Solución de Software
- SISTEMA DE GESTIÓN DE DISTRIBUCIÓN: 2023 Best Software
- CANALES DE MARKETING: Los 10 principales canales de marketing digital
- Cómo funciona la VENTA ELECTRÓNICA: E-tailing vs E-commerce
- PITCH DECK: 10+ Ejemplo, Elementos y Guía
