El marketing de ROI se define como el análisis del rendimiento de sus campañas de marketing al determinar cuánto dinero recibe a cambio de comercializar su marca, productos o servicios en línea. Si está buscando una guía completa sobre marketing ROI, Has venido al lugar correcto. En este artículo, explicamos el propósito y los usos del ROI en marketing y mostramos cómo calcular y analizar el ROI de marketing.
¿Qué es el ROI en Marketing?
El ROI de marketing, también conocido como MROI y retorno de la inversión en marketing (ROMI), es el retorno específico de la inversión que una corporación recibe de los fondos de marketing empresarial. MROI analiza las ventajas de ingresos de una campaña de marketing en todo su costo, con el fin de determinar las estrategias más rentables para aumentar la rentabilidad. Para documentar y medir la eficacia de las estrategias de marketing de una empresa en relación con su coste, puede utilizar el retorno de la inversión de un proyecto específico o los rendimientos globales de todas las actividades de marketing.
Los vendedores calcular el retorno de la inversión como un porcentaje para ilustrar el aumento o la disminución que provoca un esfuerzo de marketing dentro de una empresa. Un ROI más alto muestra que cada dólar gastado en marketing genera una cantidad significativa de ingresos. Un % de ROI bajo, por otro lado, indica una cantidad baja de ingresos en comparación con el gasto del de campañas de marketing. El ROI de una empresa puede ser negativo si gasta más en marketing de lo que gana.
¿Por qué es importante el ROI en Marketing?
Para decidir cómo distribuir su presupuesto, los dueños de negocios y los profesionales de marketing confían en métricas basadas en datos como el ROI de marketing. El ROI permite a quienes participan en un esfuerzo de marketing determinar si sus recursos se están utilizando de manera eficiente, con un mayor ROI que sugiere un plan más exitoso. Para mantener estas funciones vitales, los departamentos de marketing deben realizar un seguimiento regular del ROI en varias campañas:
#1. Son conscientes de su situación financiera.
El ROI de marketing permite a los comerciantes y dueños de negocios calcular la cantidad de ganancias generadas por cada proyecto. El ROI puede agregar matices a las cifras de ventas e ingresos totales al revelar los aspectos que generan la mayor cantidad de dinero.
#2. Un conocimiento de los competidores.
Muchos profesionales de marketing y negocios comparan su ROI de marketing con el de sus competidores para evaluar qué tan efectivas son sus campañas de marketing en comparación con otras en la industria. Si otras organizaciones están obteniendo un mejor rendimiento de su inversión en marketing, debe analizar sus técnicas para determinar dónde podría mejorar.
#3. Priorización actual del proyecto
Al evaluar el ROI de varias campañas de marketing, puede determinar cuáles reciben el mayor rendimiento por su dinero y priorizar sus esfuerzos en esas campañas. El ROI también puede revelar qué proyectos de marketing no generan suficientes ingresos, lo que le permite repensar sus métodos de marketing o quizás decidir reducir sus pérdidas y descontinuar esa campaña en particular.
#4. Una lista de posibles iniciativas futuras
Registrar el ROI de varias campañas de marketing lo ayudará a ver patrones en los que las estrategias de marketing tienen más éxito con su grupo demográfico objetivo y generan la mayor cantidad de ingresos. El ROI de marketing puede ayudar a refinar su estrategia de marketing al permitirle aprender de los triunfos y fracasos anteriores.
Cómo calcular el ROI en marketing
Ahora que hemos abordado la pregunta, "¿Qué es el ROI en marketing?" Definitivamente estás interesado en aprender a calcular el ROI en marketing.
El método más simple es usar la siguiente fórmula de ROI de marketing:
(Retorno – Inversión)/ Inversión
Si bien la fórmula es sencilla, es casi demasiado simple. Muchos especialistas en marketing luchan por determinar qué constituye una inversión. ¿Incluye los salarios de los empleados del equipo de marketing o solo los gastos de contratación de agencias o freelancers de marketing?
Utilice este método de ROI de marketing para calcular su ROI de marketing de manera más efectiva:
[(Número de clientes potenciales x Tasa de cliente potencial x Precio de venta promedio) – Costo de marketing] / Costo de marketing
¡Eso es mucho para asimilar y entender! Analicemos cada componente de esta fórmula:
- Número de clientes potenciales: Su recuento de prospectos es el número de personas que se convirtieron en prospectos. Estas personas ya han invertido en su empresa.
- Tasa de cliente potencial: Este es el número de personas que se convirtieron de un cliente potencial a un cliente. Por lo tanto, si 20 clientes potenciales (de un total de 100 clientes potenciales) se convierten en consumidores, su tasa de clientes potenciales es del 20 % o 0.2.
- Precio medio de venta: El precio medio de sus productos es su precio medio de venta. Puede ajustar los precios de venta y los descuentos calculando el promedio.
- Costo de comercialización: Su costo de marketing es la cantidad total que gasta en su campaña de marketing. Esta cifra comprende la inversión publicitaria, el software y la compensación de los empleados que trabajan en su campaña.
Suponga que tiene 1000 clientes potenciales, y el 50% de ellos se convierten en clientes. Gastan un promedio de $200. Gastó $ 4000 en marketing para estos clientes potenciales.
Entonces, cuando insertamos eso en la fórmula, obtenemos:
[(1000 x 50 x 200) – 4000] / 4000[100,000 4000 – 400096,000] / 400024 XNUMX / XNUMX
Una vez que obtenga su total, multiplíquelo por 100 para obtener su porcentaje de ROI. En este caso, el ROI es 2400%.
Desafíos con la medición del ROI de marketing
Cuando se trata de medir el ROI de marketing, descubrirá que es difícil hacerlo con precisión. Echemos un vistazo a los tres principales obstáculos que enfrentará cuando se trata de calcular el ROI en marketing.
#1. Varios puntos de contacto
El aspecto más difícil de calcular su ROI en marketing son los puntos de contacto. El viaje del cliente no es lineal; cada viaje del cliente es único. Las personas pueden ponerse en contacto con su empresa de varias maneras, lo que dificulta determinar qué pieza de marketing resultó en una conversión.
Los usuarios pueden tener varios puntos de contacto; considere este recorrido hipotético del cliente:
- Descubre tu marca a través de la búsqueda
- Lee una publicación de blog de su sitio
- Se suscribe a su lista de correo electrónico
- Ve un video sobre su producto
- Ve un anuncio dirigido en las redes sociales
- Compra tu producto
Es difícil saber qué impulsó al usuario a realizar la conversión en este punto del viaje. Si bien el anuncio dirigido fue el paso final, la película podría haberlos preparado. No existe un método fácil para determinar qué táctica convirtió a su audiencia.
Solución: Concéntrese en el primer y último lugar de contacto.
Centrarse en los puntos de contacto inicial y final para la atribución podría ser una respuesta a este problema. El primer y último punto de contacto antes de la venta reciben "crédito" por el ROI en este paradigma. Si bien no es la única solución, es una alternativa para medir efectivamente su ROI.
Invertir en software CRM, como Nutshell, también puede ayudarlo a medir rápidamente estos puntos de contacto para saber qué hace que los consumidores se conviertan. El mejor aspecto es que no tienes que pasar horas investigando. Nutshell hace todo el trabajo de campo!
#2. Medir en el momento adecuado
Otro problema para determinar cómo evaluar el ROI de marketing es determinar el momento adecuado para medirlo. No todos los clientes compran en el mismo período de tiempo. Si bien lo más probable es que tenga un promedio Ciclo de ventas duración, no todos se convierten en el mismo período de tiempo. Algunos consumidores realizan compras impulsivas y convierten rápidamente, mientras que otros tardan más.
Es posible que algunos compradores no estén listos para comprar o requieran el producto pronto. Eventualmente pueden comprar, pero su campaña puede haber terminado para cuando lo hagan.
Además, algunas tácticas tardan más en convertirse que otras. Puede dificultar la asignación de conversiones a la campaña correcta. Como resultado, debe determinar el mejor momento para calcular el ROI.
Solución: hacer proyecciones del ciclo de ingresos
Puede utilizar este enfoque para estimar las consecuencias a largo plazo de las iniciativas de marketing. Harás estimaciones basadas en tus métricas anteriores. Utilizará principalmente los resultados anteriores para pronosticar qué técnica tenía más probabilidades de resultar en una venta. A CRM El programa puede ayudarlo a administrar estos datos para desarrollar proyecciones.
La desventaja de este método es que no tiene en cuenta las fluctuaciones del mercado ni las influencias externas, por lo que debe tener en cuenta estos cambios al determinar qué técnicas contribuyeron a esa conversión.
#3. Nivel de influencia
Las variaciones en la influencia son otro elemento a considerar. No todas las campañas tendrán el mismo impacto en su público objetivo. Muchas personas verán su anuncio y no sentirán la obligación de actuar, mientras que otras se sentirán obligadas a hacerlo.
Cuando estas personas se comportan, pueden sesgar sus datos y dificultar el análisis preciso de su ROI.
Solución: analizar el impacto de cada punto de contacto
Trabajar hacia atrás y observar cada punto de contacto para determinar cómo influyó en el cliente es una respuesta a este problema. Este método es más ventajoso para las organizaciones con ciclos de ventas más largos, ya que les permite ver qué etapas tienen la mayor influencia en los clientes.
Si utiliza un software CRM como Nutshell, puede rastrear cada punto de contacto y acreditar las técnicas más efectivas.
La desventaja de este método es que puede darle a un plan más crédito del que merece. Tampoco tiene en cuenta los factores externos que pueden influir en la forma en que los consumidores interactúan con estrategias o canales específicos, como el correo electrónico y las redes sociales.
Ejemplos de ROI en marketing
Antes de recopilar datos precisos para su proyecto de marketing, puede practicar la estimación del ROI de marketing visualizando varios escenarios. Aquí hay algunos ejemplos de ROI de marketing que puede usar para ayudarlo a comprender el ROI en el trabajo:
#1. ROI de marketing positivo
Bluetech Systems, una empresa de software de computadora, ganó $5,000 en un mes mientras gastaba solo $1,000 en marketing y publicidad. Calculó un crecimiento promedio de las ventas de referencia del 10% de sus ingresos totales, lo que implica que el marketing no tuvo influencia en $500 de ese dinero. La ecuación de esta empresa es la siguiente:
ROI = ($5,000 – $500 – $1,000) / $1,000
Esto se simplifica a un ROI de 3.5%.
#2. ROI de marketing neutral
Las empresas a veces pueden alcanzar el punto de equilibrio y tener un ROI de marketing de cero. Wildflower Scentworks puede aplicar la siguiente ecuación si gastó $200 en marketing en un mes y produjo $200 en ventas sin línea base de crecimiento mensual:
$0 = ($200 – $200) / ($200)
El resultado es igual a cero e indica que no hay pérdidas ni ganancias.
#3. ROI negativo
Cuando los costos de marketing de una empresa superan sus ingresos generales, tiene un ROI de marketing negativo y pierde dinero en esa campaña. Si Barley Consulting gasta $ 20,000 en marketing de una empresa con un crecimiento anual de ventas del 15% y solo ganó $ 15,000 ese año, el ROI es negativo. Resta el 15 % de las ganancias anuales de la empresa, $2,250, y los costos totales de marketing, $20,000 15,000, de sus ganancias de $7,250 20,000 para llegar a la cifra exacta. Esto equivale a -$36, que puede dividir por $XNUMX para obtener un ROI de marketing de aproximadamente -XNUMX%. Aquí hay una ecuación que podría usar para calcular el ROI:
ROI de marketing ajustado = ($15,000 – $2,250 – $20,000) / $20,000
¿Qué es la fórmula del ROI?
El más frecuente es el ingreso neto dividido por el costo total de la inversión, o ROI = ingreso neto / costo de la inversión multiplicado por 100.
¿Qué es la estrategia de ROI?
ROI es un acrónimo que significa Retorno de la Inversión. Esencialmente, es un método para determinar cuánto beneficio está obteniendo en función del dinero que está invirtiendo en una campaña de marketing. El ROI es una medida importante porque puede indicarle si está desperdiciando dinero.
¿Cuáles son las 2 formas de calcular el ROI?
El ROI se puede calcular de varias maneras. El más frecuente es el ingreso neto dividido por el costo total de la inversión, o ROI = ingreso neto / costo de la inversión multiplicado por 100.
¿Cuál es el mejor ROI de marketing?
La regla general para el ROI de marketing es una proporción de 5:1, con un ROI excepcional reconocido en una proporción de aproximadamente 10:1. Cualquier proporción inferior a 2:1 se considera no rentable, ya que los costos de producción y distribución de bienes/servicios con frecuencia hacen que las empresas alcancen el equilibrio con sus gastos y ganancias.
¿Qué son los KPI en Marketing?
Marketing indicadores clave de rendimiento (KPI) son medidas de marketing numéricas particulares que rastrean el progreso hacia un objetivo predeterminado a través de los canales de marketing.
¿Cómo presenta el ROI a los clientes?
Los siguientes son algunos ejemplos de cómo demostrar el ROI de marketing a sus clientes:
- Elija sus KPI.
- Calcule los gastos de marketing de su cliente.
- Establezca un límite de retorno de la inversión (ROI).
- Calcule el CLV esperado de cada canal de marketing.
- Cree un tablero para rastrear el ROI.
- Calcule el ROI para cada enfoque y campaña.
- Adapta tu estrategia en función de tus resultados.
Conclusión
Hemos proporcionado una descripción general concisa de todo lo que necesita saber sobre el ROI en marketing, así como ejemplos prácticos. Cuando comprenda cómo calcular el ROI en marketing, podrá determinar si sus campañas están produciendo los resultados deseados. Si su campaña no produce los mejores resultados, es posible que deba repensar su estrategia para aumentar su ROI.
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Referencias
