Das Salzs Verfahren hat sich weiterentwickelt. Vor der Zusammenarbeit mit einem Anbieter ist der moderne Käufer von heute stärker digital vernetzt und agiert unabhängiger Forschungsprojekte. Infolgedessen müssen Unternehmen moderne Verkaufstaktiken anwenden, um wertbasierte Verbindungen zu Käufern aufzubauen.
Damit Verkäufer moderne Einkäufer, Vertrieb, Marketing und mehr effektiv finden, verbinden und mit ihnen in Kontakt treten können Sales-Enablement-Manager müssen einen Rahmen und eine Strategie zur Verkaufsförderung schaffen, die die entsprechenden Schulungen bereitstellen, Zugriff auf eine Vielzahl von Inhalten bieten und die funktionsübergreifende Zusammenarbeit nutzen, um Verkäufer in jeder Phase des Verkaufszyklus zu unterstützen. Lernen Sie also mit unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie erstellen, aufbauen, implementieren und skalieren.
Was ist Sales Enablement?
Verkaufsförderung ist der zielgerichtete, kontinuierliche Prozess, Vertriebsteams mit dem Wissen, der Anleitung und der Schulung zu versorgen, die sie benötigen, um Kunden effektiv zu binden. Die Sales Enablement-Strategie liefert datengesteuerte Erkenntnisse für Marketing- und Vertriebsteams, um ihr Geschäft zu optimieren und Einnahmen zu erzielen.
Die Erstellung einer Sales-Enablement-Strategie verbessert die Effektivität von Vertriebsteams durch:
- Stellen Sie Anbietern das relevanteste Material für jede Käuferinteraktion vor
- Ermöglichen Sie es den Kunden, Inhalte auf verschiedene Arten anzuzeigen
- Bereitstellung von Echtzeit-Einblicken darüber, ob Kunden das Material interessant finden oder nicht
- Verwendung fortschrittlicher Analysen zur Optimierung von Pitches und Inhalten
- Bereitstellung der erforderlichen Schulungen für Verkäufer und Überwachung der Wirksamkeit dieser Schulungen in Bezug auf die Endergebnisse.
Lesen Sie auch: Sales Enablement für Ihr Sales Team: Manager's Job Description & Salary 2021 (Aktualisiert!)
So erstellen oder erstellen Sie eine Sales Enablement-Strategie
Befolgen Sie diese Schritte, um eine effektive Sales-Enablement-Strategie aufzubauen.
Schritt 1: Erstellen Sie eine klar definierte Struktur für Ihre Sales Enablement-Strategie.
Erstellen Sie so bald wie möglich einen dokumentierten Rahmen für Ihre Sales-Enablement-Strategie. Ihre Sales-Enablement-Pläne können (und werden wahrscheinlich) schnell zusammenbrechen, wenn Sie keine solide Strategie haben. Aufgrund der Ungewissheit, die mit der Funktion des Sales Enablement verbunden ist, ist es entscheidend, dass Ihre C-Suite und alle Teams, die Ihre Strategie berühren, funktionsübergreifend auf die Kernziele und erwarteten Ergebnisse der Strategie ausgerichtet sind. Dies geschieht in der Regel in Form einer Charta.
Schritt 2: Erstellen Sie ein Sales Enablement Framework.
Umreißen Sie bei der Erstellung Ihrer Strategie die Charta zur Verkaufsförderung Ihres Unternehmens klar und häufig. Da die Erwartungen an die Sales Enablement-Strategie von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, ist es wichtig, sich zu Beginn Ihres Erstellungsprozesses offiziell abzustimmen. Die einzige Möglichkeit, eine solide Grundlage für den Erfolg zu schaffen, besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Enablement-Person oder Ihr Programm eine komplementäre Vision der Sales-Enablement-Strategie hat.
Laut der jährlichen Sales Enablement-Umfrage 2019 von CSO Insights hatten Unternehmen mit einer kodifizierten Enablement-Charta Erfolgsraten, die 8.7 Prozentpunkte über dem Durchschnitt der Studie lagen. Die Ergebnisse liegen vor, und sie sind signifikant. Was macht also eine tragfähige formelle Charta aus? Die folgenden Elemente sollten in Ihrer Charta enthalten sein: Vision, Mission, Ziele, Strategie, Taktik und Ergebnisse.
Schritt 3: Erstellen und konsultieren Sie eine kundenorientierte Sales Enablement-Strategie.
Wenn Sie die Grundlage für eine Sales-Enablement-Strategie schaffen oder bestehende verbessern, sollten Sie dies durch das Prisma der Customer Journey betrachten. Dies sollte das Herzstück sowohl Ihrer Sales-Enablement-Strategie als auch Ihres definierten Verkaufsprozesses sein; die beiden sollten strukturell und auch funktionell gleichwertig sein.
Schritt 4: Stellen Sie sicher, dass Ihre Sales Enablement-Strategie synchron ist.
Stellen Sie sich beim Erstellen der Strategie die folgenden Fragen, um zu sehen, wie gut Ihre Sales-Enablement-Strategie mit der Reise Ihres Kunden verbunden ist:
- Haben Sie mit Vertrieb, Marketing, Kundenerfahrung, Produktteams und bestehenden Kunden zusammengearbeitet, um die Reise Ihres Käufers zu planen?
- Ist diese Reise der Schwerpunkt Ihrer aktuellen SE-Strategie?
- Haben Sie bestimmte Materialien im Sinn, die die Mitarbeiter in jeder Phase verwenden können?
- Befähigt Ihr bestehender Tech-Stack zur Verkaufsförderung die Vertriebsmitarbeiter, sich an kuratierten Gesprächen zu beteiligen, die Interessenten durch den Verkaufszyklus führen?
Schritt 5: Bestimmen Sie, wie sich die Sales-Enablement-Strategie auf den Kunden auswirkt.
Kunden gewinnen mehr Macht über den Kaufprozess. Sie führen den Großteil ihrer Recherchen unabhängig vor jeder ersten Begegnung mit Ihren Vertriebsmitarbeitern durch. Daher ist es entscheidend, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, zu erkennen, wo sich Ihre potenziellen Kunden auf der Reise ihres Käufers befinden, und ihre Botschaften entsprechend anzupassen. Als wichtigste Recherchequelle ziehen es 67 Prozent der B2B-Entscheider vor, nicht mit einem Verkäufer zu interagieren (Forrester). Berücksichtigen Sie nicht nur, wo sich Ihr Interessent in der Käuferreise befindet, sondern auch, wann er sprechen möchte:
- 19 % der Verbraucher möchten während der Bewusstseinsphase ihres Kaufprozesses mit einem Verkäufer sprechen, wenn sie zum ersten Mal etwas über das Produkt erfahren.
- 60 % möchten während der Erwägungsphase mit dem Vertrieb sprechen, nachdem er seine Optionen recherchiert und auf eine kleine Liste eingegrenzt hat.
- 20 % möchten mit jemandem sprechen, nachdem sie sich für ein Produkt entschieden haben.
Um Konsistenz in Ihrem Ansatz zu gewährleisten, zeichnen Sie diese Phasen und auch die zugehörigen Informationen auf. Die erste Phase besteht darin, eine kundenorientierte Sales-Enablement-Strategie aufzubauen. Stellen Sie anschließend Ihren Außendienstmitarbeitern aktuelle Informationen zur Verfügung. Erstellen Sie einen Enablement-Tech-Stack, der Ihren Agenten das Wissen vermittelt, das sie benötigen, um Verbraucher reibungslos durch die Reise zu führen.
Schritt 6: Bestimmen Sie, welche Informationen in Ihrem Verkaufsleitfaden enthalten sein sollten.
Nachdem Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie mit der Customer Journey konkretisiert und aufgebaut haben, können Sie sich auf die Erstellung eines Sales Playbooks konzentrieren. Dieses Handbuch sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategie, der Mittelpunkt Ihres Dokumentationsprozesses und ein schneller Zugriffspunkt auf die relevantesten Materialien und Informationen sein, die Ihre Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden mitteilen können.
- Kampfkarten, die wettbewerbsfähig sind
- Umgang mit Einwänden
- Die besten Praktiken
- Ideales Kundenprofil
- Auf die Branche zugeschnittene Botschaften
- Das Verkaufsdokumentationsverfahren
- Skripte für E-Mail, Telefonanrufe und Demos
- Produkt- und Funktionsdetails
- Preisvergleiche
- Häufig gestellte Fragen zur Sicherheit
Schritt 7: Identifizieren und definieren Sie Sales Enablement für alle Rollen.
Letztendlich umfasst das Sales-Enablement-Framework weit mehr als nur den Verkauf. Jedes Jahr erweitert sich Sales Enablement als Funktion außerhalb und über Teamgrenzen hinweg. Möglicherweise hören Sie den Ausdruck „Umsatzaktivierung“ häufiger. Es besagt, dass Ihre Strategie jeden unterstützen sollte, der Kontaktpunkte mit Kundenkontakt hat. Warum sollte es nicht?
Da die Reichweite der Befähigung zunimmt, sollten wir erwarten, dass sie einen noch größeren Einfluss hat. In Wirklichkeit sollten Sie sich darauf konzentrieren. Wenn Sie allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt das Fachwissen geben, das sie benötigen, um konsistente Botschaften auf ganzer Linie zu haben, wird die Erfahrung Ihrer Käufer verbessert und zu neuen oder erweiterten Geschäften führen.
Sie sind besser in der Lage, die messbaren Ergebnisse Ihres Sales-Enablement-Strategierahmens zu verfolgen, wenn Sie skizzieren, was die Erwartungen für jedes Team in Bezug auf das Enablement sind. Ganz zu schweigen davon, dass mehr Personen an Ihrer Arbeit teilnehmen und in sie investieren. Außerdem werden interne Champions für Ihren Sales-Enablement-Ansatz Ihren gesamten Prozess ankurbeln.
Schritt 8: Ermöglichen Sie nützliche Gespräche
Die Schaffung eines großartigen Sales-Enablement-Frameworks beinhaltet die konsequente Befähigung aller Teams mit Kundenkontakt, sinnvolle Gespräche mit Kunden und Interessenten zu führen. Laut a Salesforce Umfrage zufolge macht das Telefon 92 Prozent aller Kundeninteraktionen aus. Die Trends zeigen, dass wir zu den Grundlagen zurückkehren: dem Aufbau solider Eins-zu-Eins-Verbindungen.
Kunden wünschen sich heute mehr denn je maßgeschneiderte Gespräche. Sie wollen Konsistenz zwischen den Vertriebs- und Supportmitarbeitern. Obwohl der Großteil der Verkäufe über das Telefon abgewickelt wird, sind darüber hinaus 85 Prozent der Interessenten und Kunden mit ihrer Erfahrung am Telefon unzufrieden. Technologie ist reichlich vorhanden, aber sie ist nutzlos, wenn ihr volles Potenzial nicht ausgeschöpft wird. Die Branche konzentriert sich seit einigen Jahren auf die Automatisierungstechnik; Daher ist es jetzt an der Zeit, die Erkenntnisse, die uns diese Technologien geliefert haben, zu nutzen, um die Kommunikation anzupassen und zu personalisieren.
Sales-Enablement-Experten sollten den Einstieg in Verkaufsgespräche priorisieren, um genau zu erfahren, mit welchen Arten von Anfragen ihre Agenten täglich konfrontiert sind. Dies bezieht Empathie und Verständnis in Ihre Problemlösungsfähigkeiten ein. Wie können Sie also sicherstellen, dass Ihre funktionsübergreifenden Teams alle dieselbe Botschaft auf klare und konsistente Weise vermitteln?
Schritt 9: Erstellen Sie einen gut durchdachten Tech-Stack.
Es wird heute angenommen, dass das Sales Enablement Framework auf Technologien basiert, aber in Wahrheit sind sie nur ein Teil des Puzzles, und es ist verlockend zu glauben, dass sie alle Ihre Enablement-Probleme lösen werden. Denken Sie daran, dass „der erste Schritt bei jeder Technologieimplementierung verhaltensorientiert sein muss“. Erst dann sollten Tools zur Effizienzsteigerung in Betracht gezogen werden“ (Mark Savinson, Forbes)
Es gibt zahlreiche Programme, aber es gibt keine Softwarelösung, die für alle passt. Es ist auch wichtig, einen bewussten Tech-Stack zu entwerfen, der Ihre Teams unterstützt. Diese Werkzeuge sollte Ihren Teams helfen, mit ihren Arbeitsabläufen auf Kurs zu bleiben. Verwenden Sie außerdem Technologien, die Erkenntnisse generieren können, die für Ihren Workflow nativ sind.
Lesen Sie auch: Beste Sales Enablement Tools 2021: (Top 15+ Picks)
Schritt 10: Bewerten Sie die Ergebnisse Ihrer Sales Enablement-Strategie.
Profis im Bereich Sales Enablement wissen, dass der Beweis im Pudding liegt. Sie werden also nicht viel Investition von Ihrem Führungsteam sehen, wenn Sie es nicht haben. Sicherlich haben Sie inzwischen herausgefunden, dass es zahlreiche Methoden, Methoden und Instrumente gibt, die in die Erstellung einer Enablement-Lösung einfließen. Unabhängig vom Umfang Ihrer Befähigungsbemühungen, ob es sich um eine umfassende Überholung oder kleine Optimierungen handelt, legen Sie den Schwerpunkt auf die Bewertung der Ergebnisse Ihrer Bemühungen.
Also, wie gehst du vor? Die Messung des Return on Investment beim Enabling kann schwierig sein. Dies geschieht häufig in Form der Verfolgung von Rampenzeiten und Verkaufszyklen. Wie wir jedoch gesehen haben, haben diese Initiativen eine breitere Wirkung in der gesamten Organisation; Um dies zu beurteilen, müssen Sie einen dynamischen und umfassenden Satz von Indikatoren verfolgen, um die Leistung Ihres Plans anzuzeigen. Das Messen und Angleichen an Erfolgsindikatoren ist die einzige Methode, um die fortlaufende Skalierbarkeit des von Ihnen erstellten Plans zu validieren, zu programmieren und sicherzustellen.
Unsere Best Practices zur Messung des Sales-Enablement-Erfolgs lauten also wie folgt:
#1. Adoption im Auge behalten.
Dies ist Ihr erster Schritt. Verfolgen Sie die Akzeptanz der von Ihnen eingerichteten Tools und Prozesse durch alle, auf die sich Ihr Plan auswirken soll.
- Verwenden Sie eine einfache Umfrageanwendung, um so schnell wie möglich Feedback zu erhalten.
- Bestimmen Sie, was Ihr Standard für eine gesunde Einführung von Tools ist. Nachdem Sie also die Grundlage für die Nachverfolgung der Akzeptanz geschaffen haben, können Sie sich auf die Untersuchung kritischer Indikatoren konzentrieren.
- Bestimmen Sie Sales-Enablement-Maßnahmen und Key Performance Indicators (KPIs), die regelmäßig überwacht werden sollen.
#2. Untersuchen, welches Wissen Vertriebsmitarbeiter zum Abschluss von Vereinbarungen befähigt.
Bestimmen Sie, welche Informationen sich für die meisten Verkaufsabschlüsse eignen. Sie können Ihre Bemühungen zur Wissensentwicklung optimieren, wenn Sie Daten dazu entdecken und erstellen können.
Sie können sich auch besser informieren Marketing und Vertriebsteams und konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung relevanter Inhalte, wenn Sie einen besseren Einblick haben, welche spezifischen Inhalte und Informationen bei Ihren potenziellen Kunden Anklang finden.
#3. Bewerten Sie die Auswirkungen auf die Umsatzziele.
Schließlich ist Sales Enablement ein Umsatzgenerator. Verfolgen Sie, wie sich Ihr Plan auf die allgemeinen Umsatzziele Ihres Unternehmens auswirkt.
#4. Verkaufszyklen untersuchen
Die Länge Ihrer Verkaufszyklen ist ein entscheidendes Zeichen für den Erfolg Ihrer Strategie. Kleine Details häufen sich und verlangsamen Verkaufszyklen. Hier sind also ein paar Tipps, um sicherzustellen, dass Ihre Enablement-Strategie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit erhöht:
- Workflows sollten in Ihre unterstützende Lösung integriert werden. Stellen Sie also sicher, dass Wissen und Assets über die Apps, die Vertriebsmitarbeiter bereits verwenden, leicht zugänglich sind. Auf diese Weise können sie in ihren Arbeitsabläufen bleiben und Geschäfte schneller abschließen.
- Stellen Sie sicher, dass der Inhalt überprüft wurde. Indem Sie die Informationen, die Vertriebsprofis potenziellen Kunden mitteilen, auf dem neuesten Stand halten, fühlen sie sich möglicherweise in ihren Antworten sicher und vermeiden auch die „Ich melde mich in diesem Fall bei Ihnen“-Phase des Verkaufsprozesses.
- Bestimmen Sie, was Ihrer Meinung nach qualitativ hochwertige Aktivitäten für einen Vertreter (oder einen Kundensupport oder ein anderes Teammitglied, das Ihre Strategie unterstützt) sind.
Vorteile der Sales-Enablement-Strategie
Es gibt mehrere Vorteile der Sales-Enablement-Strategie und dazu gehören die folgenden:
#1. Schließen Sie größere Transaktionen ab
Einer der Vorteile der Sales-Enablement-Strategie besteht darin, dass sie zum Abschluss größerer Transaktionen führt. Denn das Verkaufsteam ist in der Lage, Kundenanfragen zu beantworten, Ängste abzubauen und auch beim Kauf von Produkten zu überzeugen.
#2. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus um die Hälfte
Ein weiterer erstaunlicher Vorteil der Sales-Enablement-Strategie ist ihre Fähigkeit, den Verkaufszyklus zu halbieren. Dadurch mehr Umsatz in Rekordzeit.
#3. Entwickeln Sie stärkere, länger anhaltende Kundenbeziehungen.
Das ist vielleicht die Verbindung zwischen Kunden und Marken. Ein gut ausgestattetes Vertriebsteam repräsentiert das Unternehmen. Sie bringen die Marke den Menschen nahe und bauen Beziehungen zu ihnen auf. In der Tat ist dies ein weiterer Vorteil der Vertriebsstrategie.
#4. Erweitern Sie Ihren Vertrieb.
Wenn der Umsatz steigt, bedeutet dies, dass mehr Anforderungen hoch sind, und um diesen gerecht zu werden, müssen Sie Ihr Vertriebsteam erweitern. Somit ist es ein weiterer Vorteil für das Unternehmen.
Zu den weiteren Vorteilen der Verkaufsförderungsstrategie gehören die folgenden;
- Die Kundenabwanderung soll reduziert werden.
- Finden Sie neue Märkte und Zielgruppen.
- Kundenservice sollte verbessert werden
- Ermöglichen Sie mehr Optionen für Upselling und Cross-Selling
Wie stelle ich sicher, dass mein Vertriebsteam die in der Sales Enablement-Strategie bereitgestellten Ressourcen und Tools nutzt?
Regelmäßige Schulungen und Coachings können dazu beitragen, dass Ihr Vertriebsteam die in der Sales Enablement-Strategie bereitgestellten Ressourcen und Tools effektiv nutzt.
Wie bringe ich die Bedürfnisse meines Vertriebsteams mit den Bedürfnissen anderer Abteilungen wie Marketing oder Produktentwicklung in Einklang?
Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen ist der Schlüssel zum Ausgleich der Bedürfnisse verschiedener Teams in einem Unternehmen. Stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Teams in die Erstellung und Umsetzung Ihrer Sales Enablement-Strategie einbeziehen.
Wie kann ich sicherstellen, dass meine Sales Enablement-Strategie auf die allgemeinen Unternehmensziele ausgerichtet ist?
Es ist wichtig, die wichtigsten Interessengruppen und Entscheidungsträger in die Erstellung und Umsetzung Ihrer Sales Enablement-Strategie einzubeziehen, um die Ausrichtung an den allgemeinen Unternehmenszielen sicherzustellen.
Wie trainiere und entwickle ich mein Vertriebsteam, um mit der Sales Enablement Strategy erfolgreich zu sein?
Die Investition in die Schulung und Entwicklung Ihres Vertriebsteams ist der Schlüssel zu dessen Erfolg mit der Sales Enablement-Strategie. Bieten Sie regelmäßige Schulungen und Coaching-Möglichkeiten an, um ihnen zu helfen, sich kontinuierlich zu verbessern.
Wie erstelle und verwalte ich Inhalte für meine Sales Enablement-Strategie?
Ein Content-Management-System kann Ihnen dabei helfen, Inhalte für Ihre Sales-Enablement-Strategie effektiv zu erstellen und zu verwalten. Erwägen Sie die Verwendung einer Plattform, mit der Sie die Nutzung und Leistung von Inhalten verfolgen können, um Informationen für die zukünftige Erstellung von Inhalten zu erhalten.
Zusammenfassung
Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam die richtigen Ressourcen, Materialien und auch relevanten Tools zur Verfügung stellen, kann es effektiver und effizienter verkaufen. Das heißt, der Umsatz Ihres Unternehmens wird steigen und damit auch die Zahl der Verbraucher und Markenchampions. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf die Inhalte, Ressourcen, Technologien und Software zugreifen und diese teilen können, die sie benötigen, um mehr Leads zu erreichen und in Kunden umzuwandeln.
Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsförderungsstrategie
Was ist ein Sales Enablement Analyst?
?Jobbeschreibung
Der Sales Enablement-Spezialist unterstützt den Vertrieb durch die Erstellung und Bereitstellung von Verkaufsförderungsprogrammen, Wettbewerbsanalysen und Recherchen, verwaltet Präsentationsmaterialien, um die Verkaufsgewinnquote des Unternehmens zu erhöhen, und schließt mehr Geschäfte ab.
Wie entwickelt man eine Sales-Enablement-Strategie?
5 Tipps zum Aufbau Ihrer Sales Enablement-Strategie
- 1) Sammeln Sie Geschäfts-, Konto- und Kontaktinformationen an einem einzigen Ort. …
- 2) Arbeiten Sie zusammen, kommunizieren Sie und geben Sie Feedback. …
- 3) Geben Sie Vertriebsmitarbeitern die Tools, die sie brauchen (und wollen), um erfolgreich zu sein. …
- 4) Verkaufsunterlagen zugänglich machen. …
- 5) Ausbilden und ausbilden.
Was macht ein VP of Sales Enablement?
für die Verwaltung eines oder mehrerer direkt unterstellter Mitarbeiter sowie funktionsübergreifender Teams von Stakeholdern. Zu diesen Stakeholdern gehören in der Regel andere Produktmanager, Vertrieb, Service, Forschung und Beratung, IT und Marketing.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Operations und Sales Enablement?
Sales Enablement konzentriert sich auf die Vorbereitung von Vertriebsmitarbeitern auf Käuferengagements durch die Verwaltung von Verkaufsschulungs- und Bereitschaftsprogrammen, Verkaufsinhalten und anderen wissensbasierten Programmen. Der Vertrieb konzentriert sich dagegen auf die taktischen, täglichen Aktivitäten die ein Vertriebsteam reibungslos betreiben muss, wie z. B. die Verwaltung eines CRM
- Sales Enablement für Ihr Sales Team: Manager's Job Description & Salary 2021 (Aktualisiert!)
- 9 Wirtschaftsfilme für Unternehmer
- Warum Sie als Startup einen Mentor brauchen.
- Prozessschritte für die Automatisierung von Kundenaufträgen (+ kostenlose Vorlage für Kundenauftragsformulare)
- Die 50 besten Startup-Ideen für 2021 (einschließlich Businesspläne)
