Wenn es darum geht, Produkte in die Hände der Verbraucher zu bringen, haben Unternehmen vor allem zwei Möglichkeiten: Direktvertrieb und indirekter Vertrieb. Jedes Unternehmen, das seine Vertriebsstrategie verbessern möchte, muss die Unterschiede zwischen diesen beiden Ansätzen verstehen. In diesem Artikel führen wir einen Vergleich zwischen direkter und indirekter Verteilung durch und gehen dabei auf die wichtigsten Merkmale, Vor- und Nachteile der direkten und indirekten Verteilung ein.
Direkter vs. indirekter Vertriebskanal
Ein Vertriebskanal bezieht sich auf das Netzwerk von Unternehmen oder Zwischenhändlern, die daran beteiligt sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Hersteller zum Kunden zu bringen. Es ist der Weg, den Waren und Dienstleistungen zurücklegen, um den Endverbraucher zu erreichen. Zu den Vertriebskanälen gehören Großhändler, Einzelhändler, Vertriebshändler und das Internet. Der Zweck von Vertriebswegen besteht darin, den Verbrauchern Waren möglichst schnell in den Verkaufsstellen zur Verfügung zu stellen.
Kommen wir zum Vergleich direkter und indirekter Vertriebskanäle, um die beiden Arten von Vertriebsstrategien für den Transport von Waren oder Dienstleistungen zu Verbrauchern zu verstehen
Direkte vs. indirekte Verteilung: Definition
Eine direkte und indirekte Verteilung kann wie folgt definiert werden
Unter Direktvertrieb im Geschäftsleben versteht man den Prozess des direkten Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden, ohne dass Zwischenhändler beteiligt sind. Es gibt Unternehmen die volle Kontrolle über den Verkauf, den Transport und die Lieferung ihrer Produkte, was zu einer besseren Qualität und besseren Kontrolle des Kundenservice führt. Der Direktvertrieb wird oft mit Online-Shops, Einzelhandelsgeschäften oder Haus-zu-Haus-Verkäufen in Verbindung gebracht.
Unter indirektem Geschäftsvertrieb versteht man die Nutzung von Zwischenhändlern oder Dritten für den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen vom Hersteller an den Endverbraucher. Dies steht im Gegensatz zum Direktvertrieb, bei dem der Hersteller alle Vertriebsaspekte kontrolliert und direkt an den Verbraucher verkauft.
Der indirekte Vertrieb umfasst Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler, Lagerhäuser und Händler, die Vertriebsfunktionen im Namen der Hersteller wahrnehmen. Von diesem Ansatz profitieren Unternehmen, da sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und die Effizienz steigern können. Allerdings können dadurch Kosten und Bürokratie entstehen, was möglicherweise zu höheren Preisen und einer geringeren Herstellerkontrolle führt. Die Wahl zwischen direktem und indirektem Vertrieb hängt von der Art des Produkts, dem Zielmarkt, den Unternehmensressourcen und den strategischen Zielen ab.
Direkte vs. indirekte Verteilung: Wie funktioniert es?
Beim Direktvertrieb verkauft der Hersteller Produkte ohne Zwischenhändler direkt an den Verbraucher. Der Hersteller ist für alle Vertriebsaspekte verantwortlich, einschließlich Lieferung und Logistik. Es kann über verschiedene Methoden implementiert werden, beispielsweise über direkte Online-Shops, Kataloge oder telefonische Bestellungen. Welche Methode zur Umsetzung gewählt wird, hängt von der Zielgruppe und deren Vertrautheit mit der Technologie ab.
Beim indirekten Vertrieb nutzt der Hersteller oder Produzent Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler oder Vertriebshändler, um seine Produkte an den Endverbraucher zu verkaufen. Der Hersteller hat keinen direkten Kontakt mit dem Verbraucher und verlässt sich stattdessen auf diese Vermittler, um Verkäufe, Lieferungen, Kundendienst und andere Vertriebsfunktionen abzuwickeln.
Direkte vs. indirekte Verteilung: Vorteile
Direktverteilung
- Kosteneinsparungen: Der direkte Vertrieb kann kostengünstiger sein als der indirekte Vertrieb über ausgelagerte Kuriere oder Zwischenhändler. Unternehmen können mit dem Vertrieb von Produkten zu vergleichsweise geringen Vorabkosten über direkte Kanäle wie den Online-Verkauf beginnen. Darüber hinaus kann ein Unternehmen, sobald es wächst und sich interne Kuriere leisten kann, bei jedem Versand viel sparen.
- Bessere Kundenbeziehungen: Der Direktvertrieb ermöglicht es Unternehmen, direkt mit Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen zu interagieren. Dies bietet die Möglichkeit, einen besseren Kundensupport zu bieten, einschließlich kürzerer Wartezeiten, besserer Produktkenntnis und sympathischerer Reaktionen auf Beschwerden. Der Aufbau loyaler und dauerhafter Kundenbeziehungen kann zu Folgegeschäften und erhöhter Kundentreue führen.
- Erhöhte Kontrolle: Mit dem Direktvertrieb haben Unternehmen die vollständige Kontrolle über ihre Vertriebskanäle. Sie können die Konsistenz der Servicebereitstellung aufrechterhalten, die Einstellung und Schulung von Mitarbeitern steuern und Kundenfeedback einholen. Diese Kontrolle ermöglicht es Unternehmen, sich schnell an veränderte Kundenbedürfnisse anzupassen und bei Bedarf die Vertraulichkeit zu wahren.
- Höhere Gewinnmargen: Unternehmen können höhere Produktgewinnspannen erzielen, indem sie Zwischenhändler eliminieren. Direkte Vertriebskanäle, insbesondere webbasierte Kanäle, können Unternehmen mit Verbrauchern auf der ganzen Welt verbinden und so ihre Reichweite und potenzielle Kundenbasis vergrößern.
- Markentreue und Wiedererkennung: Durch den Direktvertrieb können Unternehmen eine stärkere Markentreue und einen stärkeren Wiedererkennungswert aufbauen. Unternehmen können personalisierte Erlebnisse schaffen, schnelle Lieferungen anbieten und sich durch den direkten Umgang mit Kunden von der Konkurrenz abheben. Kunden schätzen die Möglichkeit, direkt mit den Herstellern oder Dienstleistern in Kontakt zu treten und so ihre Loyalität und ihr Vertrauen aufzubauen.
- Flexibilität und Agilität: Der Direktvertrieb ermöglicht es Unternehmen, sich schnell an Marktveränderungen und Kundenanforderungen anzupassen. Sie können mit verschiedenen Vertriebsmethoden experimentieren, ihre Angebote auf bestimmte Marktsegmente zuschneiden und direktes Feedback von Kunden einholen. Diese Agilität kann Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Indirekte Verteilung
- Zugang zu Fachwissen und Infrastruktur: Durch den indirekten Vertrieb können Unternehmen von der Erfahrung, Infrastruktur und Vertriebskompetenz Dritter wie Großhändler, Einzelhändler und Vertriebshändler profitieren. Diese Vermittler verfügen über etablierte Netzwerke und können dazu beitragen, einen breiteren Kundenstamm zu erreichen.
- Niedrigere Startkosten: Der indirekte Vertrieb kann dazu beitragen, die Vorlaufkosten für ein Unternehmen zu senken. Indem sie sich auf Groß- oder Einzelhändler verlassen, müssen Hersteller möglicherweise nicht in ihre Vertriebsinfrastruktur wie Lager und Logistiksysteme investieren. Dadurch wird Kapital frei, das in andere Kernprozesse investiert werden kann.
- Erweiterte Marktreichweite: Indirekte Vertriebskanäle wie Groß- und Einzelhändler können Unternehmen dabei helfen, ihre Reichweite auf mehr Kunden auszudehnen. Diese Vermittler haben Kundenbeziehungen aufgebaut und können dazu beitragen, die Sichtbarkeit und Zugänglichkeit der Produkte zu erhöhen.
- Fokus auf das Kerngeschäft: Durch die Auslagerung des Vertriebs an Experten können sich Unternehmen auf ihre Kerngeschäfte und -aktivitäten konzentrieren. Der indirekte Vertrieb ermöglicht es Unternehmen, sich auf Produktentwicklung, Marketing und andere wesentliche Aspekte ihres Geschäfts zu konzentrieren.
- Weniger Zeit und Aufwand: Der indirekte Vertrieb kann Unternehmen Zeit und Aufwand sparen. Zwischenhändler kümmern sich um Vertrieb, Lieferungen, Kundendienst und Logistikaufgaben, sodass sich Hersteller auf andere Aspekte ihres Geschäfts konzentrieren können.
Direkte vs. indirekte Verteilung: Nachteile
Direktverteilung
Zu den möglichen Nachteilen des Direktvertriebs gehören:
- Höhere Kosten: Der Direktvertrieb kann höhere Kosten verursachen als Zwischenhändler wie Groß- oder Einzelhändler. Dies liegt daran, dass das Unternehmen für alle Aspekte des Vertriebsprozesses verantwortlich ist, einschließlich Lagerung, Transport und Auftragsabwicklung.
- Begrenzte Reichweite: Der Direktvertrieb kann die Reichweite eines Produkts oder einer Dienstleistung einschränken. Wenn sich ein Unternehmen für den Direktvertrieb entscheidet, verfügt es möglicherweise über eine andere Marktabdeckung als ein Netzwerk von Zwischenhändlern. Dies kann ein Nachteil sein, wenn der Zielmarkt weit verbreitet ist oder das Unternehmen in neue geografische Gebiete expandieren möchte.
- Mangel an Fachwissen: Beim Direktvertrieb muss das Unternehmen alle Aspekte des Vertriebsprozesses abwickeln. Dies kann eine Herausforderung darstellen, wenn das Unternehmen mehr Fachwissen oder Ressourcen in den Bereichen Logistik, Bestandsverwaltung oder Auftragsabwicklung benötigt. Es kann Zeit und Mühe kosten, die erforderlichen Fähigkeiten im eigenen Haus zu entwickeln.
- Erhöhtes Risiko: Der Direktvertrieb erhöht das Unternehmensrisiko aufgrund von Störungen im Vertriebsprozess, die sich auf die Kundenreichweite und die Auftragserfüllung auswirken, einschließlich Transportverzögerungen und Herausforderungen bei der Bestandsverwaltung.
- Ressourcenintensiv: Der Direktvertrieb erfordert erhebliche Ressourcen, einschließlich Zeit, Geld und Personal. Unternehmen müssen in Infrastruktur, Technologie und Personal investieren, um den Vertriebsprozess effektiv zu verwalten. Dies kann für kleine oder ressourcenbeschränkte Unternehmen ein Hindernis darstellen.
Indirekte Verteilung
Zu den möglichen Nachteilen der indirekten Verteilung gehören:
- Verstärkter Wettbewerb: Wenn Sie den indirekten Vertrieb nutzen, wird Ihr Produkt wahrscheinlich neben den Produkten der Konkurrenz platziert. Dies kann es schwieriger machen, sich abzuheben, und zu Preiswettbewerb führen.
- Weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis: Beim indirekten Vertrieb verlassen Sie sich auf Vermittler, die Aspekte des Kundenerlebnisses wie Lieferung und Kundenbetreuung abwickeln. Dies kann dazu führen, dass Sie die Kontrolle darüber verlieren, wie Ihr Produkt präsentiert und gewartet wird.
- Niedrigere Gewinnmargen: Zwischenhändler in der Vertriebskette nehmen in der Regel einen Teil der Einnahmen ein, wodurch sich die Gewinnspanne des Herstellers verringert. Dadurch kann es schwieriger werden, die Rentabilität aufrechtzuerhalten.
- Mögliche Konflikte und Meinungsverschiedenheiten: Die Zusammenarbeit mit Vermittlern birgt die Möglichkeit von Konflikten und Meinungsverschiedenheiten. Wenn ein Vermittler beispielsweise Konkurrenzprodukten den Vorzug gibt oder vereinbarte Serviceniveaus nicht einhält, kann sich das negativ auf Ihr Geschäft auswirken.
- Begrenzte Marktabdeckung: Abhängig von der Reichweite und den Fähigkeiten der von Ihnen gewählten Vermittler kann der indirekte Vertrieb zu einer begrenzten Marktabdeckung führen. Dies kann ein Nachteil sein, wenn Sie ein breites Publikum erreichen oder in neue Märkte expandieren möchten.
- Verzögerte Ergebnisse: Indirektes Marketing, das eng mit dem indirekten Vertrieb verbunden ist, kann einige Zeit in Anspruch nehmen, bis Ergebnisse erzielt werden. Dies gilt insbesondere für langfristige Strategien wie SEO, Content-Marketing und Empfehlungsprogramme. Wenn Ihr Unternehmen sofortige Ergebnisse benötigt, gibt es möglicherweise bessere Optionen als den indirekten Vertrieb.
Beispiele für direkte und indirekte Verteilung
Beispiele für indirekte Vertriebsstrategien sind:
- Großhändler: Großhändler kaufen Produkte in großen Mengen von Herstellern und verkaufen sie an Einzelhändler. Sie fungieren als Vermittler zwischen Hersteller und Einzelhändler und kümmern sich um die Bestandsverwaltung und Auftragsabwicklung. Einzelhändler verlassen sich auf Großhändler, um eine stetige Produktversorgung sicherzustellen.
- Einzelhändler: Der Einzelhandel ist die letzte Verkaufsstelle für Verbraucher. Sie kaufen Produkte bei Großhändlern ein und verkaufen sie direkt an den Endverbraucher. Zu den Einzelhändlern können stationäre Geschäfte, Online-Marktplätze und E-Commerce-Websites gehören. Zu den Einzelhändlern, die den indirekten Vertrieb nutzen, gehören Walmart, LL Bean und Amazon.
- Distributoren: Händler sind spezialisierte Zwischenhändler in bestimmten Branchen, die Produkte von Herstellern kaufen und diese an Einzelhändler oder Endverbraucher verkaufen und so wertvolle Partnerschaften anbieten.
- Agenten: Agenten fungieren als Vertreter der Hersteller und verhandeln in deren Namen Verkäufe. Sie arbeiten auf Provisionsbasis und unterstützen Hersteller beim Aufbau von Beziehungen zu Einzelhändlern oder anderen Vertriebshändlern. Agenten können besonders nützlich für Hersteller sein, die neue Märkte erschließen oder ihr Vertriebsnetz erweitern möchten.
Beispiele für Direktvertriebsstrategien
- Verkauf von Produkten direkt an Verbraucher über die Website oder den Online-Shop eines Unternehmens. Dadurch erhält das Unternehmen die volle Kontrolle über den Verkaufsprozess und das Kundenerlebnis. Kunden können Produkte ohne Zwischenhändler direkt beim Unternehmen durchsuchen und kaufen.
- Ein Unternehmen tätigt Direktverkäufe über ein Außendienstpersonal oder Handelsvertreter. Im Wesentlichen geht es dabei um ein Team von Vertriebsmitarbeitern, die direkt mit den Kunden interagieren, um Produkte zu bewerben und zu verkaufen. Sie können Kunden persönlich besuchen, Verkaufsgespräche führen oder Messen und Veranstaltungen besuchen.
- Direktmarketing. Bei dieser Strategie werden Werbematerialien, Kataloge oder Produktproben direkt an die Postfächer potenzieller Kunden gesendet. Dadurch können Unternehmen eine gezielte Zielgruppe erreichen und Leads oder Verkäufe generieren.
- Verkauf von Produkten über unternehmenseigene Einzelhandelsgeschäfte. Große Einzelhandelsketten oder Marken mit physischen Geschäften wenden diese Taktik häufig an. Kunden können diese Geschäfte besuchen und Produkte direkt beim Unternehmen kaufen.
- Direkter Vertrieb über Automaten oder Kioske. Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, ihre Produkte über Verkaufsautomaten oder Selbstbedienungskioske zu verkaufen. Somit können Kunden Produkte bequem kaufen, ohne dass eine menschliche Interaktion erforderlich ist.
- Direktvertrieb über mobile Apps. Mit dem Aufkommen der mobilen Technologie haben viele Unternehmen mobile Apps entwickelt, mit denen Kunden Produkte direkt auf ihrem Smartphone oder Tablet durchsuchen und kaufen können.
Bei der Auswahl eines Vertriebskanals zu berücksichtigende Faktoren
Bei der Auswahl eines Vertriebskanals sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen. Zu diesen Faktoren gehören:
#1. Die Art des Produkts
Die physikalischen Eigenschaften des Produkts beeinflussen die Auswahl des Vertriebskanals. Verderbliche Waren erfordern kürzere Vertriebswege, sperrige und schwere Produkte profitieren von kurzen, direkten Vertriebswegen, Produkte mit geringerem Stückwert und hohem Umsatz können über längere Vertriebswege vertrieben werden und technische Produkte können über Groß- und Einzelhändler direkt an Verbraucher verkauft werden.
#2. Die Natur des Marktes
Auch Marktmerkmale wie die Anzahl der Käufer und deren Präferenzen können die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen. In Industriemärkten mit weniger Käufern kann ein kürzerer Vertriebskanal eingeführt werden, wobei die Käufer direkt beim Hersteller einkaufen. Für Verbrauchermärkte mit mehr Käufern kann ein längerer Vertriebskanal unter Einbeziehung von Groß- und Einzelhändlern erforderlich sein. Auch die Größe und Konzentration des Marktes sowie Kundenpräferenzen für bestimmte Dienstleistungen wie Kredit und persönliche Betreuung können die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen.
#3. Die Art und Größe der Produktionseinheit
Die Art und Größe der Produktionseinheit kann sich auf die Auswahl des Vertriebskanals auswirken. Seriöse und finanziell solide Produktionsunternehmen können problemlos Zwischenhändler beauftragen als weniger renommierte und neu gegründete Einheiten. Auch die Marketingkompetenz und -erfahrung der Produktionseinheit kann die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen. Ein Hersteller kann sich für einen kürzeren Vertriebskanal entscheiden, um eine wirksame Kontrolle über den Vertrieb auszuüben, während in einer Branche befolgte Branchenkonventionen die Auswahl der Vertriebskanäle beeinflussen können.
#4. Regierungsvorschriften und -richtlinien
Auch staatliche Richtlinien und Vorschriften können sich auf die Wahl der Vertriebskanäle auswirken. Für den Großhandel mit bestimmten Produkten können bestimmte Beschränkungen gelten, und der Staat kann den Vertrieb bestimmter Produkte übernehmen. Diese Einschränkungen und Vorschriften müssen bei der Auswahl eines Vertriebskanals berücksichtigt werden.
#5. Wettbewerb
Die Art und das Ausmaß des Wettbewerbs in einer Branche können ein entscheidender Faktor bei der Auswahl eines Vertriebskanals sein. Verschiedene Hersteller, die ähnliche Produkte herstellen, nutzen möglicherweise dieselben Vertriebskanäle. Es ist wichtig, die Strategien der Wettbewerber zu berücksichtigen und zu prüfen, ob die Verwendung ähnlicher oder unterschiedlicher Kanäle dazu beiträgt, das Produkt zu differenzieren und den Zielmarkt effektiv zu erreichen.
Zusammenfassung
Aus dem Vergleich direkter und indirekter Vertriebskanäle geht hervor, dass beide Kanäle Vorteile und Herausforderungen haben. Daher hängt die beste Strategie für Sie von mehreren Faktoren ab, die berücksichtigt werden sollten.
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Bibliographie
