Conversions sind entscheidend für Ihr Endergebnis in der Welt des digitalen Marketings. Hier kann CRO-Marketing Ihnen helfen, Ihre Conversions zu verbessern.
Berichten zufolge beträgt der durchschnittliche Return on Investment (ROI) von CRO-Marketingbemühungen etwa 223 %, und mehr als die Hälfte der Unternehmen glauben, dass CRO-Marketing für ihre gesamte digitale Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung ist.
Natürlich sind Conversions nie garantiert, aber mit den richtigen Optimierungsbemühungen besteht eine bessere Chance, qualitativ hochwertige Leads und potenzielle Conversions zu generieren.
Dies kann zu einem langfristigeren und nachhaltigeren Wachstum für Unternehmen führen.
Schauen wir uns also an, was CRO-Marketing ist, warum es wichtig ist, wie es sich von SEO unterscheidet und wie Sie Ihre eigene CRO-Marketingstrategie erstellen können.
Was ist eine Conversion-Rate?
Der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. ein Webformular ausfüllen, sich für einen Dienst anmelden oder ein Produkt kaufen, wird als Konversionsrate bezeichnet.
Eine hohe Konversionsrate weist darauf hin, dass Ihre Website gut gestaltet, effektiv formatiert und für Ihre Zielgruppe ansprechend ist. Eine niedrige Konversionsrate kann durch eine Reihe von Faktoren im Zusammenhang mit der Leistung oder dem Design der Website verursacht werden.
Langsame Ladezeiten, ein fehlerhaftes Formular oder eine Kopie, die den Wert des Angebots nicht vermittelt, sind häufige Ursachen für eine niedrige Conversion-Rate.
Was macht eine gute Conversion-Rate aus?
Eine „gute“ Konversionsrate wird unter anderem durch Faktoren wie Ihre Branche, Nische, Ziele, Verkehrskanal und Zielgruppendemografie bestimmt.
Beispielsweise lag die weltweite durchschnittliche Conversion-Rate von E-Commerce-Websites im dritten Quartal 2020 bei 2.17 %, gegenüber 2.37 % im Vorjahr. Allerdings war die E-Commerce-Conversion-Rate in den Vereinigten Staaten mit 2.57 % höher.
Der Durchschnitt variiert nicht nur nach Jahr und Land, sondern auch nach Nische. Die durchschnittliche Konversionsrate von E-Commerce-Sites im Lebensmittel- und Getränkebereich beträgt beispielsweise 5.5 %, während der Durchschnitt im Haarpflegebereich bei 3.5 % liegt.
Wenn Ihre Conversion-Rate niedriger ist als Sie möchten – vielleicht niedriger als der Branchendurchschnitt, niedriger als Ihre Top-Konkurrenten oder einfach hinter Ihren eigenen Zielen zurückbleibt – ist es an der Zeit, sie zu optimieren.
Conversions können auf der Homepage Ihrer Website, auf der Preisseite, im Blog, auf den Zielseiten und anderswo erfolgen. Sie sollten jeden Standort optimieren, um Ihre Chancen zu maximieren, Website-Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln.
Bevor wir uns mit den Vorteilen von CRO befassen, wollen wir uns mit der Berechnung der Conversion-Rate Ihrer Website befassen.
Dadurch erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie viel Zeit und Ressourcen Sie einer CRO-Strategie widmen sollten.
Berechnung der Konversionsrate
Um die Conversion Rate zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100.
Die Berechnung Ihrer Conversion-Rate ist einfach, wenn Sie wissen, wie man eine Conversion definiert. Einfach zwei Werte eingeben und mit 100 multiplizieren.
Angenommen, Sie definieren eine Conversion als Newsletter-Opt-in und haben auf jeder Seite Ihrer Website ein Opt-in-Formular.
In diesem Fall würden Sie die Gesamtzahl der Newsletter-Formulareinsendungen mit der Gesamtzahl der Website-Besucher mit 100 multiplizieren. Wenn Sie also im vorangegangenen Quartal 500 Einsendungen und 20,000 Besucher erhalten haben, beträgt Ihre Konversionsrate 2.5 %.
Dieser Vorgang kann für jede Conversion-Möglichkeit auf Ihrer Website wiederholt werden. Achten Sie nur darauf, nur die Besucher der Seiten zu zählen, auf denen das Angebot aufgeführt ist.
Um beispielsweise die Konversionsrate Ihres E-Book-Angebots zu berechnen, teilen Sie die Gesamtzahl der Downloads durch die Anzahl der Personen, die Webseiten besucht haben, auf denen das E-Book-Angebot aufgeführt ist.
Sie können die Gesamt-Conversion-Rate Ihrer Website auch berechnen, indem Sie die Gesamtzahl der Conversions für jede Conversion-Möglichkeit auf Ihrer Website durch die Gesamtzahl der Besucher dividieren.
Was ist CRO-Marketing?
CRO-Marketing, auch als Conversion-Rate-Optimierungs-Marketing bekannt, ist der systematische Prozess, den Prozentsatz der Besucher Ihrer Unternehmenswebsite zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion ausführen – z. usw.
Mit einem geschätzten ROI von 223 % aus CRO-Tools und 59 % der befragten Unternehmen, die angeben, dass CRO für ihre gesamte Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung ist, ist das Thema zweifellos eine Untersuchung wert.
Kurz gesagt, Optimierung ist wichtig, weil sie die Effektivität Ihrer Marketingbemühungen erhöht. Nun, da wir das Prinzip besprochen haben, wenden wir es an! Während die Implementierung von CRO innerhalb eines Marketingplans je nach den spezifischen Zielen und Bedürfnissen Ihres Unternehmens unterschiedlich sein wird, gibt es einen allgemeinen Rahmen für diesen mehrstufigen Prozess.
Warum ist CRO wichtig?
Wenn Ihr Unternehmen ganz oder teilweise online tätig ist, sind CRO-Marketingbemühungen entscheidend für den Gesamterfolg.
Da es Ihren bestehenden Traffic nutzt, anstatt mehr zu bezahlen, hat CRO-Marketing das Potenzial, zahlreiche Vorteile zu bringen, ohne ein Vermögen zu kosten.
Hier sind einige Beispiele dafür, was CRO-Marketing für Ihr Unternehmen tun kann.
#1. Steigern Sie Ihren Umsatz
Conversions, egal ob es sich um die Registrierung persönlicher Daten oder das Herunterladen von Inhalten handelt, tragen dazu bei, das Engagement zu verbessern. All dies führt zu mehr Einnahmen für Ihr Endergebnis.
#2. Erhöhen Sie den Wert, den Sie bestehenden Kunden bieten.
Die Benutzererfahrung wird verbessert, indem Sie das gesamte Layout Ihrer Website neu gestalten oder Ihre Marketingbemühungen neu angehen.
Diese Schritte zur Verbesserung der Benutzererfahrung für aktuelle Besucher zu unternehmen, ist weitaus profitabler, als Geld auszugeben, um neue Webbesucher anzuziehen.
#3. Verbessern Sie die Benutzererfahrung
Je höher Ihre Konversionsrate ist, desto wahrscheinlicher haben Sie zufriedene Kunden, die bereit sind, Geld für Ihre Marke auszugeben.
Einfache Änderungen an Ihrer Website können oft dazu beitragen, die Benutzererfahrung zu verbessern und die Conversions zu steigern.
Es werden mehr Kunden gewonnen und potenziell gehalten, wenn Besucher einfach auf Ihrer Website navigieren und die gesuchten Informationen finden können.
Ein ansprechenderes Layout, eine besser lesbare Schriftart, kontrastfreie Farben oder ein größerer CTA-Button sind einige Beispiele.
Wenn Sie zufriedene Kunden haben, haben Sie treue Kunden, also unternehmen Sie die notwendigen Schritte, um sicherzustellen, dass ihre Erfahrung auf Ihrer Website so gut wie möglich ist.
#4. Steigern Sie die Markenaffinität und -bekanntheit
Je mehr Kunden mit Ihrer Website und Ihrer Marke insgesamt interagieren, desto mehr erkennen sie diese auch dann wieder, wenn sie nicht direkt damit interagieren, und desto stärker ist die emotionale Bindung zwischen Ihrer Marke und Ihren Kunden.
Wenn Kunden also einen Kauf im Zusammenhang mit Ihrer Marke in Betracht ziehen, werden sie wahrscheinlich mit Ihrer Marke Geschäfte machen.
Das Gleiche gilt für die Verbreitung Ihrer Marke bei Familie, Freunden, Kollegen und so weiter.
Schließlich ist CRO-Marketing wichtig, weil es die Effektivität Ihrer Marketingbemühungen steigern soll.
Was ist der Unterschied zwischen CRO und SEO im digitalen Marketing?
CRO und SEO werden von einigen Leuten häufig verwechselt. Einige glauben sogar, dass die beiden gegensätzlich arbeiten.
Die Wahrheit ist, dass, wenn es um CRO vs. SEO im digitalen Marketing geht, beide eine entscheidende Rolle in einer abgerundeten Marketingstrategie spielen. Sie können sich sogar ergänzen.
CRO-Marketing erfordert eine Reihe von Änderungen an SEO-bezogenen Strategien, wie z. B. der On-Page-Optimierung.
Diese Verbesserungen tragen dazu bei, das Engagement, die Besucherzeit auf Ihrer Website, die Conversions und den Umsatz zu steigern.
Wenn Sie Änderungen an Ihrem Website-Design vornehmen (Überschriften, Schriftart, Inhalt, Schlüsselwörter usw.), schaffen Sie nicht nur einen direkteren Weg für Ihre Kunden (eines der Ziele des CRO-Marketings), sondern Sie implementieren auch SEO- freundliche Taktiken, die sich direkt und positiv auf Ihr Suchmaschinenranking auswirken.
Verbesserte Seitenladegeschwindigkeit, benutzerfreundliche und überschaubare Seiten, regelmäßige Inhalts- und Designaktualisierungen sowie klare und relevante Überschriften sind einige Beispiele dafür, wie die beiden für Ihre Website zusammenarbeiten.
Was sind CRO-Ziele und wie setzen Sie sie?
Die Optimierung von Conversion-Raten findet nicht im luftleeren Raum statt. Sie benötigen definierte Ziele, um festzustellen, ob Ihr Experimentierprogramm erfolgreich ist oder nicht.
Bevor Sie Ihre CRO-Ziele festlegen können, müssen Sie zunächst klar definierte Geschäftsziele haben, an denen die Conversion-Experten das CRO-Programm für den Erfolg ausrichten.
Andernfalls wird das CRO-Marketingteam nur an Experimenten arbeiten, die keinen direkten Einfluss auf die Quartalsziele des Unternehmens haben. Dies kann bei Konvertierungsexperten und Geschäftsinhabern zu Frustration führen, was wir nicht wollen.
Im weiteren Verlauf gibt es im CRO-Marketing zwei Arten von Zielen. Wir haben ein Makroziel (die primäre Conversion, um die sich jedes Unternehmen kümmert) sowie Mikroziele (sie wirken wie Ablenkungen und unnötig). Nichtsdestotrotz versteht jeder reife Experimentator, dass Sie Ihre Mikroziele konsequent erreichen müssen, um Ihre Makroziele zu erreichen.
Bei einer E-Commerce-Website ist die primäre Conversion ein Kauf; das ist, was sie wollen, und das ist, wonach sie suchen.
Eine Mikrokonvertierung, die unbedeutend erscheint, aber ein bedeutender Schritt in Richtung dieses Makroziels ist, besteht darin, mehr verlassene Warenkörbe wiederzugewinnen. Dies wird durch die Einrichtung eines Flusses für aufgegebene Warenkörbe bei ihrem E-Mail-Dienstleister erreicht, der es ihnen ermöglicht, Benutzer zu erreichen, die ihren Kaufvorgang unterbrochen haben, und einige Verkäufe zurückzugewinnen.
Der Rückgewinnungsfluss, um frühere Abonnenten/Käufer dazu zu bringen, erneut zu kaufen, ist ein weiteres Beispiel für ein Mikroziel, das zu einer Steigerung der Käufe für diese E-Commerce-Website führt. Je mehr bisherige Käufer wieder kaufen, desto mehr Bestellungen werden platziert, was sich direkt auf das Makro-Kaufziel auswirkt.
Die Unterscheidung zwischen Mikro- und Makrozielen sowie deren Zusammenspiel sollte mittlerweile klar sein, oder?
Möglicherweise möchten Sie die folgenden Makro-CRO-Marketingziele erreichen:
- Der Umsatz ist gestiegen.
- Um Ihre E-Mail-Liste zu erweitern.
- Um die Conversions Ihrer meistverkauften Produkte zu steigern.
- Anmeldung für eine Veranstaltung.
- Eine Erhöhung der Anzahl der Downloads einer Anwendung, eines Leitfadens, eines Bleimagneten usw.
So erstellen Sie einen CRO-Marketingplan
#1. Definieren Sie den Begriff „Konversion“.
Wie wir gesehen haben, können Conversions viele verschiedene Formen annehmen. Sie müssen zuerst entscheiden, welchen KPI Sie messen, um Ihren CRO zu messen. Dies variiert je nach Kampagne, aber es ist wichtig, dass Sie Ihr Ziel definieren. Wie es bei Daten immer der Fall ist, sind die Daten ohne die entsprechende Metrik bedeutungslos.
#2. Erstellen Sie eine Customer Journey Map.
Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihre Kunden die Website Ihrer Marke gefunden haben und wie sie danach damit interagieren. Ohne dieses Wissen ist es unmöglich festzustellen, welche Touchpoints verbessert werden können, um Conversions voranzutreiben. Um festzustellen, welche Kunden am wahrscheinlichsten konvertieren, sollten Sie zunächst Daten über sie sammeln und analysieren. Diese Informationen können Folgendes umfassen:
- Demographie (Alter, Geschlecht, Einkommensklasse)
- Psychografie (Einstellungen, Bestrebungen)
- Geografie (Standort, Orte)
- Interessen
- Berufe
- Behaviors
- Prioritäten
Basierend auf diesen Daten kann KI Ihnen helfen, Ihre Kunden in verschiedene Segmente zu unterteilen und dann Untersegmente innerhalb von Segmenten für eine detailliertere Kundenansicht zu erstellen. Anschließend können Sie diese Segmente basierend auf ihrer Conversion-Wahrscheinlichkeit ordnen, um sicherzustellen, dass Sie nur die wertvollsten Kunden mit zeitnahem und relevantem Marketingmaterial ansprechen, das sie überzeugend finden.
#3. Untersuchen Sie Ihr aktuelles Konvertierungsverfahren.
Es ist an der Zeit, sich zu fragen, warum Ihre Website-Besucher gerade nicht konvertieren. Es könnte daran liegen:
- Schwer lesbare Schriftarten
- Webseiten, die lange zum Laden brauchen
- Kundenstimmen, die nicht überzeugen (oder nicht existieren)
- Bilder, die nicht geladen werden oder falsch formatiert sind
- Ein CTA, der weder überzeugend noch leicht zu übersehen ist
- Zu aufdringliche Werbung/zu viele Pop-ups
- Schlechtes Webseitendesign
- Eine Diskrepanz zwischen den Seitenüberschriften und dem Inhalt
Um zu bestimmen, welche Seiten das größte Potenzial für mehr Conversions haben, suchen Sie nach den Seiten mit dem niedrigsten Verhältnis von Traffic zu Conversion (dh den Seiten mit dem höchsten Traffic, aber der niedrigsten Conversion-Rate).
#4. Testen, testen, testen
Sobald Sie das Problem identifiziert haben, können Sie verschiedene Lösungen ausprobieren, z. B. drei neue Schriftarten, um zu sehen, welche am besten lesbar ist.
Es gibt zwei Arten von Tests: A/B und multivariat (MVT).
- Beim A/B-Testing werden zwei Versionen der betrachteten Seite verglichen, während nur eine Variable (z. B. die Schriftart) geändert wird. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Elemente die Conversions erhöhen oder verringern.
- Mit MVT können Sie mehrere Variablen für verschiedene Versionen derselben Seite gleichzeitig testen. Es ist vergleichbar mit der gleichzeitigen Ausführung mehrerer A/B-Tests.
Untersuchen Sie vor dem Ausführen von Tests jedes Element auf der Seite, um zu sehen, wie es verbessert werden kann. Zum Beispiel können ganzseitige Pop-ups die Conversions erhöhen, aber ein weniger aufdringlicher CTA ist möglicherweise vorzuziehen. Sie sollten auch sicherstellen, dass Ihre Inhalte für den Kontext der Seite relevant sind, um eine klare Botschaft zu gewährleisten und mögliche Verwirrung zu minimieren.
#5. Prüfen
Die große Frage ist, hast du es richtig gemacht? Können Sie schlüssig nachweisen, dass Ihre Änderungen die Conversions erhöht haben? Behalten Sie bei der Analyse Ihrer Ergebnisse Ihre ursprünglichen Ziele und KPIs im Hinterkopf.
Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn einer Ihrer Tests – oder sogar alle – fehlgeschlagen ist. Nicht jeder Test wird ein Erfolg, und ein fehlgeschlagener Test lehrt Sie oft mehr als ein erfolgreicher. Nehmen Sie das Gelernte in sich auf und machen Sie mit dem nächsten Schritt weiter.
#6. Erneut testen und überarbeiten
Dieser letzte Schritt ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess. Es kann so einfach sein wie das Optimieren Ihrer Änderungen oder so aufwändig wie eine vollständige Neubewertung Ihrer KPIs, das Zurücksetzen der Unternehmensziele und das Durchführen weiterer Kundenrecherchen. Wie dem auch sei, solange Sie ständig dazulernen, sind Sie auf dem richtigen Weg, Ihren CRO zu steigern.
Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Unternehmen, mit CRO-Marketing zu beginnen?
- Der beste Zeitpunkt für eine Marke, mit dem CRO-Marketing zu beginnen, ist, wenn sie ihre Kunden besser verstehen und ihre Benutzererfahrung verbessern möchten.
- Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass Sie vierteljährliche Geschäftsziele haben, an denen Sie die CRO-Ziele ausrichten können.
- Untersuchen Sie Google Analytics, um mehr über das Nutzerverhalten auf bestimmten Seiten Ihrer Website/Anwendung zu erfahren.
- Sammeln Sie mit einem Tool wie Figpii qualitative Erkenntnisse.
- Priorisieren Sie Ihre Beobachtungen anhand der quantitativen und qualitativen Daten.
- Stellen Sie eine Hypothese auf und testen Sie sie mit einer Kontrolle.
Zusammenfassung
CRO-Marketing ist eine Strategie, um sicherzustellen, dass Sie klüger statt härter arbeiten.
Gehen Sie nicht auf neue Kunden zu, wenn Sie viele bestehende Kunden haben, die nur einen kleinen Schubs brauchen, um zu konvertieren. Konzentrieren Sie sich auf die Optimierung Ihrer Website, damit sie Ihre aktuellen Kunden optimal bedienen kann.
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Bibliographie
