Kunden mögen es nicht, zum Kauf gedrängt zu werden. Ein aufdringlich Verkäufer ist eher daran interessiert, eine Provision zu verdienen, als den Verbraucher zu unterstützen.
Der beratende Verkaufsansatz eliminiert dies, indem er sich auf Lösungen und den Verbraucher konzentriert. Im Wesentlichen besteht das Ziel darin, sinnvolle Beziehungen zu den Verbrauchern aufzubauen, indem sie ihnen bei der Lösung von Problemen helfen, sei es durch Ihr Produkt oder das eines anderen. In diesem Artikel erfahren wir mehr über den beratenden Verkaufsprozess und die Vorteile der Schulung für das beratende Verkaufsteam.
Was ist beratendes Verkaufen?
Beratender Verkauf ist eine Verkaufsstrategie, bei der sich Vertreter eher als Berater denn als Verkäufer verhalten und potenziellen Käufern auf der Grundlage ihrer Wünsche und Probleme Optionen empfehlen.
Anders ausgedrückt ist es die Methode, eine Lösung statt einer Ware zu verkaufen.
Natürlich ist Beratungsverkauf nicht immer akzeptabel. Dies trifft normalerweise zu, wenn Ihr Kunde vorläufige Recherchen zu Produkten oder Lösungen durchgeführt hat, sich aber nicht sicher ist, welches für ihn am besten geeignet ist.
In diesem Szenario findet die erste Interaktion mit einem Kunden statt zu Beginn mitten in seiner Customer Journey statt. Obwohl dies ein unwahrscheinliches Szenario zu sein scheint, bedeutet die zunehmende Verfügbarkeit und Zugänglichkeit von Online-Diensten, dass der beratende Verkaufsansatz wichtiger denn je ist.
Beratender Verkaufsansatz
Da Produktdetails, Lösungen, Feedback und Tools für Kunden online leicht zugänglich sind, fällt es Vertriebsmitarbeitern schwerer, das Kundengespräch zu führen.
Die beratende Verkaufsstrategie unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, Verbraucher dort zu treffen, wo sie sich auf ihrer Verbraucherreise befinden, und stellt sicher, dass die Beziehung sowohl wertvoll als auch profitabel ist.
Damit dieser beratende Verkaufsansatz erfolgreich ist, müssen die Vertriebsmitarbeiter jedoch zunächst ein umfassendes Verständnis des Verbrauchers und seiner Bedürfnisse erlangen.
- Achten Sie genau auf Ihren Kunden.
- Erkundigen Sie sich nach der Marke Ihres Kunden, Schwachstellen, Problemen, bestehenden Lösungen und Bedürfnissen.
- Objektivität wahren.
- Anstatt sich auf Waren oder Funktionalität zu konzentrieren, ziehen Sie Alternativen in Betracht.
- Zeigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden genau verstehen.
- Stellen Sie dem Kunden nützliches Wissen und Tools zur Verfügung (ohne eine Gegenleistung zu verlangen)
Bieten Sie eine Lösung an, die diese Anforderungen erfüllt, unabhängig davon, ob es sich um Ihr Produkt handelt oder nicht.
Schauen wir uns ein Beispiel an, wie diese Strategie in einem zukünftigen Verkaufsszenario verwendet werden könnte.
Der beratende Verkaufsprozess
Ein Unternehmen erwägt die Investition in ein CRM zur Unterstützung der Datenspeicherung und erwägt Ihre Software. Sie nehmen Kontakt mit Ihnen auf.
Der potenzielle Kunde hat Blogs zu diesem Thema gelesen, Thought Leadership Bits heruntergeladen und an Online-Foren teilgenommen. Sie verstehen, was ein effizientes und zuverlässiges CRM ausmacht, sind sich aber nicht sicher, wie es in ihre allgemeine Unternehmensstrategie passen würde. Hier kommen Sie ins Spiel.
Sie stellen detaillierte Fragen, um herauszufinden, wie sie ein CRM verwenden möchten. Sie arbeiten hart daran, so viel wie möglich über ihr Unternehmen und ihre Bedürfnisse zu erfahren, indem Sie an Webinaren teilnehmen und ihren Unternehmensblog und ihre Nachrichtenbeiträge lesen. Daher erfahren Sie etwas über ihren aktuellen Tech-Stack.
Anschließend nutzen Sie Ihre Erfahrung, um eine Strategie zu entwickeln oder Empfehlungen zu geben, um ein CRM effektiv zu implementieren und sie dabei zu unterstützen, die richtige Entscheidung für ihr Unternehmen zu treffen. In diesem Fall ist das CRM Ihres Unternehmens möglicherweise nicht die beste Wahl für das Geschäft des Kunden.
Aber das ist in Ordnung. Denken Sie daran, dass es beim beratenden Verkauf darum geht, eine Lösung und keine Ware zu verkaufen. Letztendlich ist es das Ziel, dem Verbraucher einen echten Mehrwert zu bieten und gleichzeitig eine starke Beziehung zu ihm aufzubauen. Wenn Sie dieses Ziel erreichen, ist es wahrscheinlicher, dass der Kunde mit potenziellen Geschäftsanforderungen zu Ihnen kommt und Sie weiterempfiehlt.
Schauen wir uns vor diesem Hintergrund die vier Beratungsstandards für den Verkauf an.
#1. Stellen Sie die richtigen Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.
Ihre Kunden sind sich ihrer eigenen Schwierigkeiten bewusst. Es liegt in Ihrer Verantwortung zu entscheiden, ob das, was bestimmte Kunden glauben zu brauchen, dem entspricht, was sie tatsächlich brauchen. Zu wissen, wie man die richtigen Fragen stellt, ist entscheidend, um die Ursache der Probleme Ihrer Kunden zu diagnostizieren und schließlich die beste Lösung für ihr Unternehmen zu empfehlen.
Beginnen Sie Ihre Recherche auf hohem Niveau, indem Sie die LinkedIn-Seite Ihres Kunden besuchen, um mehr über seine Unternehmensgröße, sein Produkt oder seine Dienstleistung und seine Zielgruppe zu erfahren. Arbeiten Sie auf Mikroebene und lernen Sie Ihren Kunden als Individuum kennen, indem Sie Folgendes überprüfen:
- Konto in den sozialen Medien
- Persönliche Webseite
- Persönliches LinkedIn-Profil
- Personen, die von Unternehmensnachrichten betroffen sind
- Seitenaufrufe und auf jeder Seite verbrachte Zeit (fragen Sie Ihre Marketingabteilung nach diesen Informationen)
Finden Sie heraus, wie viel der Kunde für eine Lösung budgetiert hat und welche Dienstleistungen ihm im Prozess der Implementierung der Lösung während der ersten Gespräche zur Verfügung stehen. Dieses Wissen ist entscheidend, um sicherzustellen, dass der von Ihnen vorgeschlagene beratende Verkaufsansatz sowohl durchführbar als auch für die individuellen Anforderungen Ihres Kunden geeignet ist.
Sie könnten an dieser Stelle zu dem Schluss kommen, dass das Produkt oder die Lösung Ihres Unternehmens nicht gut zum Kunden passt. Wenn dies der Fall ist, können Sie immer noch Lösungen und Anleitungen haben, aber erst, nachdem Sie sie in die richtige Richtung gelenkt haben.
#2. Aktives Zuhören kann verwendet werden, um zwischen den Zeilen zu lesen.
Jeder Kunde hat individuelle Anforderungen. Hören Sie zu, was der Kunde sagt, aber versuchen Sie trotzdem herauszufinden, was er braucht. Lies zwischen den Zeilen und versuche herauszufinden, was los ist.
Die 80/20-Kommunikationsregel ist der perfekte Weg, um ein engagierter Zuhörer zu sein. Verbringen Sie 80 % Ihrer Zeit mit Zuhören und nur 20 % Ihrer Zeit mit Reden:
- Erfahren Sie mehr über die Person.
- Machen Sie eine Zusammenfassung der Fakten, um sicherzustellen, dass Sie sie verstehen.
- Beachten Sie sowohl verbale als auch nonverbale Hinweise.
Angenommen, Sie sind ein Finanzabonnementunternehmen, das von einem potenziellen Kunden angesprochen wird: Die Person sagt, dass sie hauptsächlich ein Berichtssystem wünscht, aber Sie stellen während der Diskussion fest, dass sie immer wieder darauf hinweisen, wie unorganisiert die Einnahmen des Unternehmens sind. Sie stellen fest, dass Organisation die wichtigste Anforderung ist.
Ein aktiver Zuhörer zu sein, kann Ihnen dabei helfen, die Kaufmotivation eines potenziellen Kunden zu verstehen und ihn besser zu unterstützen.
#3. Informieren Sie Ihren potenziellen Kunden.
Dies ist nicht dasselbe wie das Informieren potenzieller Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. An dieser Stelle ist das Wissen, das Sie teilen möchten, eher branchenspezifisch.
Sie haben das Wissen; nutze es gut. Sie erziehen den potenziellen Kunden darüber, wie er eine fundierte Entscheidung treffen kann. Angenommen, diese Person hat ihre Hausaufgaben gemacht; Ihr Ziel ist es, ihnen beizubringen, wie sie das anwenden können, was sie bereits wissen.
Hier sind einige Artikel, die Sie einem potenziellen Kunden geben können:
- Beispiele aus eigener Erfahrung
- Eine Strategie für den Umgang mit ihrem Problem
- Vorschläge für den Umgang mit ähnlichen Problemen
Zusätzlich zu persönlichen oder telefonischen Interviews können Sie diese Informationen über Webinare, Videos und Berichte verbreiten. Obwohl Sie nicht alles teilen möchten, was Sie wissen, möchten Sie so unterstützend wie möglich sein. Treten Sie eher als Berater denn als Verkäufer auf.
#4. Personalisieren Sie den beratenden Verkaufsansatz.
Wenn Sie sich einem Verkauf nähern, konzentrieren Sie sich darauf, das Kundenerlebnis zu personalisieren.
Denn Sie möchten den Kunden nicht unter Druck setzen, Ihre zu kaufen CRM, schlagen natürlich vor, wie diese Funktionen ihre Bedürfnisse während eines Gesprächs erfüllen könnten.
Um dies zu planen, überlegen Sie, wie das Produkt/die Dienstleistung den Bedürfnissen dieses Kunden entspricht. Demonstrieren Sie dem Kunden den Wert einer Investition in Ihr Unternehmen. Beantworten Sie die folgenden Fragen:
- Wie kann ich mein Angebot an die individuellen Bedürfnisse des Kunden anpassen?
- Dürfen wir ein zusätzliches Produkt-/Dienstleistungspaket anbieten?
- Können wir einen bestimmten Rabatt oder eine Sonderaktion haben?
Betonen Sie in Ihrem Gespräch die Antworten auf diese Fragen und bieten Sie dem Kunden konkrete Beispiele, wo er in der Vergangenheit für andere erfolgreich war. Überlegen Sie, was der Verbraucher verliert, wenn er nicht handelt.
Beratendes Verkaufstraining
Käufer sind heute klug, aber sie brauchen die Unterstützung von Vertriebsprofis, um ihre Bedürfnisse zu diagnostizieren und Strategien zu finden, die zu den gewünschten Geschäftsergebnissen führen.
Ihr Verkaufsteam benötigt ein beratendes Verkaufstraining, um den Kaufprozess aufzuwerten und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Geschäftsvorteile des Schulungsprogramms für beratendes Verkaufen
Ihr Vertriebsteam profitiert nach Abschluss des Skills-Trainingsprogramms Consultative Selling von folgenden Marktvorteilen:
- Verbessern Sie die Abschlussquoten für neue Kunden und erweitern Sie das Geschäft mit bestehenden Kunden, um den Umsatz zu steigern.
- Entwickeln Sie eine Verkaufskultur, die eng an den Bedürfnissen der Verbraucher ausgerichtet ist, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
- Indem Sie zuvor nicht identifizierte Bedürfnisse ans Licht bringen, schaffen Sie neue und größere Möglichkeiten.
- Reduzieren Sie die Dauer des Verkaufszyklus, indem Sie Impulse erzeugen und das Vertrauen der Kunden in ihre Fähigkeit zur Bindung stärken.
Beratender Verkaufsrahmen
#1. Vorbereitung
Eine gute Gesprächsvorbereitung führt zu aussagekräftigen Kundengesprächen, höherer Glaubwürdigkeit, einem kürzeren Verkaufszyklus und besseren Verkaufsergebnissen. Die richtige Vorbereitung sorgt dafür, dass jeder Kundenanruf den Umsatz in die Höhe schnellen lässt.
# 2. Verbindung
Dies ist die Grundlage des beratenden Verkaufens. Wenn Sie effektiv mit Kunden in Kontakt treten müssen, um Verkäufe abzuschließen, müssen Sie sie zuerst verstehen. Darüber hinaus tun Sie dies, indem Sie Anfragen stellen.
#3. Verständnis
Verbinden als Rahmen des beratenden Verkaufens heißt den Kunden willkommen, baut eine Beziehung auf und gibt einen freundlichen Ton an. Die Glaubwürdigkeit wird durch einen soliden Start erhöht. Dies ist die Grundlage des beratenden Verkaufens. Wenn Sie effektiv mit Kunden in Kontakt treten müssen, um Verkäufe abzuschließen, müssen Sie sie zuerst verstehen. Darüber hinaus tun Sie dies, indem Sie Anfragen stellen.
#4. Empfehlung
Der Verkäufer muss Lösungen in einfachen Worten anbieten. Es kann den Verkäufer auch interessant oder uninteressant klingen lassen.
#5.Engagement
Die Herangehensweise an den Abschluss als Prozess verringert die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung und erhöht die Chancen, eine Zusage zu erhalten und den Vertrag zu gewinnen.
#6. Aktion
Stellen Sie sicher, dass Sie hervorragende Follow-up-Teams haben. Sie stellen ausnahmslos sicher, dass ein guter Prozentsatz der getätigten Anrufe tatsächlich ausgeführt wird.
Was sind die wesentlichen Fähigkeiten, die für den beratenden Verkauf erforderlich sind?
Um sich im beratenden Verkauf hervorzuheben, muss ein Verkäufer über ausgezeichnete Kommunikations- und zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen, die Fähigkeit haben, den Kundenbedürfnissen zuzuhören und sie zu verstehen, sowie ein tiefes Wissen über seine Produkte oder Dienstleistungen. Darüber hinaus ist es wichtig, über ausgeprägte Analyse- und Problemlösungsfähigkeiten zu verfügen, um maßgeschneiderte Lösungen für die Anforderungen des Kunden bereitzustellen.
Wie kann ich meine beratenden Verkaufsfähigkeiten verbessern?
Um Ihre beratenden Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, können Sie an Verkaufsschulungen teilnehmen, an Rollenspielen teilnehmen und Feedback von Ihrem Vorgesetzten oder Kollegen einholen. Sie können auch Bücher und Artikel zum beratenden Verkauf lesen und an Webinaren oder Workshops teilnehmen, um über Branchentrends und Best Practices auf dem Laufenden zu bleiben.
Was ist der Unterschied zwischen beratendem Verkaufen und traditionellem Verkaufen?
Der Hauptunterschied zwischen dem beratenden Verkauf und dem traditionellen Verkauf besteht darin, dass der Verkäufer beim beratenden Verkauf einen personalisierten Ansatz verfolgt, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und auf diese Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen anzubieten, während sich der Verkäufer beim traditionellen Verkauf auf den Verkauf eines vorher festgelegten Produkts konzentriert oder Service.
Welche Schritte umfasst ein beratender Verkaufsprozess?
Zu den Schritten eines beratenden Verkaufsprozesses gehören das Verstehen der Kundenbedürfnisse, das Bereitstellen maßgeschneiderter Lösungen, der Aufbau einer Beziehung, das Präsentieren von Lösungen und der Abschluss des Verkaufs.
Warum ist Beratungsverkauf effektiver als herkömmlicher Verkauf?
Der beratende Verkauf ist effektiver als der traditionelle Verkauf, da er sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentriert und auf diese Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen bietet, was die Verkaufschancen erhöht. Dieser Ansatz trägt auch dazu bei, stärkere und dauerhaftere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Wie kann ich beratendes Verkaufen in meiner täglichen Verkaufstätigkeit anwenden?
Um beratendes Verkaufen in Ihren täglichen Verkaufsaktivitäten einzusetzen, müssen Sie sich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, auf seine Bedenken einzugehen und Lösungen anzubieten, die auf seine spezifischen Anforderungen zugeschnitten sind. Sie sollten sich auch die Zeit nehmen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, Geschichten zu erzählen, um Lösungen zu präsentieren, und bereit sein, den Verkauf abzuschließen, indem Sie die Vorteile der vorgeschlagenen Lösung hervorheben.
Zusammenfassung
Das Geheimnis des Beratungsverkaufs ist, echt zu sein.
Das übergeordnete Konzept besteht darin, aufrichtig und authentisch mit jedem potenziellen Kunden umzugehen. Betrachten Sie sich als vertrauenswürdigen Berater des Teams Ihres Kunden (als Berater) und nicht als Außendienstmitarbeiter. Denken Sie daran, dass es beim beratenden Verkauf darum geht, eine konstruktive, für beide Seiten vorteilhafte und langfristige Kundenpartnerschaft aufzubauen, und nicht um eine einseitige Transaktion.
Häufig gestellte Fragen zum beratenden Verkaufen
Was ist Beratungsbeispiel?
Consultative ist ein Adjektiv, das beschreibt Ratschläge oder Hilfestellungen geben. … Sie sind wahrscheinlich mit dem Verb „consult“ vertraut, was „Rat einholen“ bedeutet. Consultative ist nur die Adjektivform dieses Verbs. Consultative kann verwendet werden, um alles oder jeden zu beschreiben, der im Geschäft der Beratung oder Beratung tätig ist.
Was ist beratendes Verkaufen? Wie würden Sie es als Verkäufer anwenden? Erklären Sie die Rolle des beratenden Verkaufens anhand von Beispielen?
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der bedeutet, vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ihnen zu ermöglichen, ihre Bedürfnisse zu kommunizieren. … Sie bieten Lösungen an, die auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen, anstatt zu versuchen, ihnen bestimmte Produkte zu verkaufen.
Wie habe ich das, was ich im Beratungsverkaufsansatz gelernt habe, angewendet?
Hier sind einige Schritte zur Implementierung eines beratenden Verkaufsprozesses:
- Werden Sie zu einer vertrauenswürdigen Autorität, indem Sie aktiv zuhören und bessere Fragen stellen.
- Führen Sie gründliche Recherchen durch, um Ihre Kunden zu verstehen.
- Führen Sie das Gespräch.
- Lassen Sie sich eine maßgeschneiderte Lösung nur für sie einfallen
Wie schaffen Beziehungen Mehrwert durch beratendes Verkaufen?
Die Beziehung ist der Rahmen für den beratenden Verkauf; Nur so können Sie einen offenen, ehrlichen Dialog führen, die richtigen Fragen stellen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und über die Beratung hinausgehen, um Ihrer Kundin zu helfen, die für Sie richtige Entscheidung zu treffen.
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