Ihr Unternehmen hat vielleicht eine großartige neue Ausrichtung und eine großartige Vision, aber ohne gut ausgewählte, klar formulierte Vertriebsziele wird Ihr Vertriebsteam Sie nicht auf den richtigen Weg führen können. Kürzlich haben wir über die Bedeutung von diskutiert Motivation im Verkauf und wie die Anordnung Ihrer Taktiken und Ziele für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend ist. Wie sollten also ideale Vertriebsziele aussehen? Um Ihnen einen Hinweis auf die Prozesse von SMART-Verkaufszielen zu geben, dient dieser Beitrag Ihrem Verständnis dafür, wie Sie Verkäufe festlegen und verfolgen.
Verkaufsziele
Ihr Verkaufsteam hat Ziele, die als Verkaufsziele angegeben sind. Diese Ziele sind häufig mit allgemeinen Unternehmenszielen verknüpft und basieren auf einem bestimmten Umsatz, der als KPI bezeichnet wird. Beispiele für typische Vertriebsziele sind die Steigerung des Umsatzes um 25 % jährlich oder die Steigerung der Kundenbindung um 10 % im Jahr 2023. Gemeinsam entwickeln die Vertriebsmitarbeiter, die Unternehmensführung und die Finanzabteilung Vertriebsziele, die die langfristigen Ziele und Bestrebungen der Organisation zur Expansion unterstützen . Das Vertriebsteam ist dafür verantwortlich, diese Ziele in messbare, machbare Aktivitäten umzuwandeln, sobald sie festgelegt wurden.
Es kann schwierig sein, ein Netzwerk von Verkaufszielen zu erstellen und aufrechtzuerhalten. Ich wette, Sie möchten nicht, dass die Strategie Ihres Teams allzu allgemein gehalten wird oder dass sein Wunsch von einer verwirrenden Auswahl an nicht verwandten Figuren geschwächt wird, die es zu verfolgen gilt. Berücksichtigen Sie daher bei der Festlegung Ihrer Verkaufsziele die übergeordneten organisatorischen Ziele und Ihr spezifisches Team. Das Geheimnis bei der Auswahl effektiver Verkaufsziele besteht darin, sie mit Ihren aktuellen Ressourcen abzugleichen, einschließlich Ihres Budgets, Ihrer Belegschaft und Ihres Technologie-Stacks.
Warum ist es wichtig, Verkaufsziele zu setzen?
Ihr Team und Sie können Ihren Erfolg und Ihr Wachstum anhand gut ausgearbeiteter Verkaufsziele beurteilen. Ziele können auch verwendet werden, um Fristen festzulegen, Verantwortlichkeiten zuzuweisen und Erwartungen zu klären. Indem Sie ihnen mitteilen, wie gut sie abschneiden und wie viel Arbeit noch erforderlich ist, um ihre Ziele zu erreichen, kann dieses Wissen Ihr Team dazu inspirieren, bessere Leistungen zu erbringen. Die Festlegung von Verkaufszielen kann dazu beitragen, dem Management zu versichern, dass Sie und Ihr Team Ergebnisse liefern, die den Anforderungen entsprechen.
Beispiel Verkaufsziele
Sie können die unten aufgeführten Beispiele für Verkaufsziele verwenden, um Ziele zu erstellen, die Ihrem Verkaufsteam helfen:
#1. Steigern Sie das monatliche, vierteljährliche oder jährliche Einkommen
Möglicherweise möchte Ihr Team, Ihre Abteilung oder die gesamte Organisation Ihr Einkommen steigern. Viele zusätzliche Ziele sind kleinere Etappen hin zu langfristigem Umsatzwachstum, das eines der wichtigsten Vertriebsziele ist. Bestimmen Sie, wie viel mehr Ihre Vertriebsmitarbeiter verdienen können, indem Sie Ihren monatlichen, vierteljährlichen oder jährlichen Umsatz analysieren. Dies hängt davon ab, ob Sie Anpassungen vornehmen oder die Produktivität steigern. Legen Sie diesen Betrag als Ihr Einkommensziel fest und fordern Sie Ihr Team auf, ihn regelmäßig zu überprüfen, um auf Kurs zu bleiben.
#2. Behalten Sie mehr Kunden
Da wiederkehrende Verbraucher mit größerer Wahrscheinlichkeit einen weiteren Kauf tätigen, ist die Kundenbindung für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Außerdem ist es für Unternehmen kostengünstiger, Kunden für ihre Loyalität zu belohnen, als neue zu finden, weshalb viele kleine Teams der Kundenbindung Priorität einräumen. Der Einsatz von Analysetools, um festzustellen, welche Anzeigen und Strategien bei treuen Kunden am effektivsten sind, ist ein Ansatz, um dieses Ziel zu erreichen.
#3. Reduzieren Sie die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden
Ein nützliches Ziel für Vertriebsteams besteht darin, die Kosten für die Anwerbung von Kunden für ihr Unternehmen zu senken, da es häufig mehr kostet, sie zu gewinnen, als sie zu halten. Es gibt einige Möglichkeiten, dies zu erreichen, und eine davon ist häufig der Blick auf Verbraucheranalysen, um festzustellen, welche Anzeigen am effektivsten und welche weniger erfolgreich sind.
#4. Steigern Sie Ihre Gewinnmargen
Gewinnspannen sind die Geldsummen, die Ihr Unternehmen mit jedem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung verdient. Durch die Erzielung zusätzlicher Einnahmen können Sie Ihr Unternehmen im Rahmen des Budgets halten und haben zusätzliches Geld für Marketing und Vertrieb.
#5. Motivieren Sie engagierte Kunden, größere Einkäufe zu tätigen
Dieses Ziel konzentriert sich darauf, wiederkehrende Verbraucher davon zu überzeugen, mehr Produkte von Ihrem Unternehmen zu kaufen, da sie eine wunderbare Einnahmequelle darstellen. Diese Käufe können Upgrades, Ergänzungen zu einem bestehenden Produkt oder Paarungen von ergänzenden Waren sein.
#6. Kürzerer Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus ist die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um ein Geschäft abzuschließen, nachdem er einen potenziellen Lead identifiziert hat. Durch das Durchbrechen dieser Schleife können Vertriebsmitarbeiter regelmäßig mehr Geschäfte abschließen, wodurch der Kundenstamm und der Umsatz Ihres Unternehmens wachsen.
#7. Erhöhen Sie die Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen
Nachdem Kunden einen Kauf getätigt haben, schließen Vertriebsmitarbeiter das Geschäft ab. Die Erfolgsquote und das Einkommen eines Unternehmens können steigen, wenn viele Geschäfte abgeschlossen werden, daher ist dies ein häufig anzustrebendes Ziel für Vertriebsteams. Das Anbieten von Übungs- und Schulungsmöglichkeiten kann Ihren Mitarbeitern dabei helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.
#8. Automatisieren Sie einfache oder routinemäßige Aufgaben.
Ihr Team kann mehr Zeit damit verbringen, Verkäufe zu tätigen, indem Aufgaben automatisiert werden, und weniger Zeit mit der Eingabe von Daten oder dem Ausfüllen von Papierkram. Viele Manager von Vertriebsteams räumen der Automatisierung Priorität ein, um die Arbeitsbedingungen für ihre Mitarbeiter zu verbessern und Leistung, Moral und Arbeitszufriedenheit zu steigern.
Intelligente Verkaufsziele
Vertriebsleiter und die C-Suite-Führung entwickeln SMARTe Vertriebsziele als Ziele für direkte Vertriebsteams und -abteilungen. Unter Verwendung des SMART-Akronyms verwenden diese Ziele fünf Kriterien, um ein klares Ziel festzulegen, an dem die Mitarbeiter zusammenarbeiten können. Diese Kriterien sind spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitbasiert.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie Verkaufsziele mit der SMART-Methode festlegen:
#1. Spezifisch
Geben Sie nicht nur an, dass Sie Ihren Kundenkreis erweitern oder den Umsatz steigern möchten; konkretisieren, wie Sie es beabsichtigen. Sie können zum Beispiel sagen: „Wir planen, eine beratende Verkaufstechnik einzusetzen, um den Umsatz unseres Hauptprodukts zu steigern.“
#2. Messbar
Richten Sie Ihre Tools und Software ein, um Ihren Fortschritt in Richtung des Ziels zu messen, und geben Sie die genaue Menge an, die Sie erreichen möchten (z. B. Steigerung des Umsatzes um 1 Million US-Dollar), damit Sie Ihre Leistung damit vergleichen können
#3. Erreichbar
Stretch Goals sind eine großartige Möglichkeit, sich selbst und Ihr Team herauszufordern, aber Sie sollten keine unüberwindbaren Ziele setzen. Sie sollten in diesem Jahr kein Einkommen von 5 Millionen US-Dollar anstreben, wenn Ihr letztes Jahr nur 700,000 US-Dollar eingenommen hat. Setzen Sie sich stattdessen ein Ziel, von dem Sie und Ihr Team glauben, dass es machbar ist.
#4. Realistisch
Ihre Ziele müssen zu Ihrer Situation und Verkaufstechnik passen. Sie sollten sich nicht zum Ziel setzen, 100 neue Kunden über den Instagram-Verkauf zu gewinnen, wenn Ihr Unternehmen noch nie im Verkauf über soziale Medien tätig war und Ihre Kundschaft nicht an der Plattform interessiert ist. Der Kontext ist wichtig, genau wie bei allen anderen Zielen.
#4. Zeitbasiert
Stellen Sie sicher, dass es einen Endpunkt gibt, wenn Sie Verkaufsziele entwickeln. Stattdessen riskierst du, jahrelang dahinzustapfen, ohne viel Entwicklung oder Fortschritt zu erleben. Da sie natürlich mit den steuerlichen Start- und Enddaten zusammenfallen, sind vierteljährliche und jährliche Markierungen für Verkaufsziele am einfachsten festzulegen.
So setzen Sie Verkaufsziele
Jeder im Vertriebsteam sowie die Geschäftsleitung und die Geschäftsführung können Vertriebsziele entwickeln. Das Finanzpersonal ist gelegentlich ein Teil von ihnen. Ziele für das gesamte Team werden häufig von Vertriebsleitern festgelegt, und Vertriebsmitarbeiter werden auch ermutigt, sich eigene Ziele zu setzen. Wenn Sie Verkaufsziele für Ihr Team oder für sich selbst festlegen, ist das Verfahren das gleiche. Im Folgenden finden Sie einige Punkte, die Sie berücksichtigen sollten, um Verkaufsziele mit der SMART-Methode festzulegen:
#1. Finden Sie potenzielle Wachstumszonen
Die genaue Untersuchung Ihrer aktuellen Verkaufsdaten und KPIs, um Ihre größten Stärken und potenziellen Wachstumsbereiche zu identifizieren, ist der erste Schritt zur Entwicklung neuer SMARTer Verkaufsziele. Versuchen Sie Ihr Bestes, um die zugrunde liegende Ursache aller auftretenden Probleme zu identifizieren. Ihre Ziele werden umso erfolgreicher, je genauer Sie die Bereiche lokalisieren können, in denen Geschäfte in die Irre gehen.
#2. Wählen Sie die wichtigsten und realistischsten Dinge
Nahezu alle Verkaufsziele sind lohnenswert, sofern sie natürlich SMART geschrieben sind. Die meisten Vertriebsteams streben danach, bisherige Errungenschaften kontinuierlich zu übertreffen, um ihr Unternehmen voranzubringen. Und es wäre großartig, wenn jedes Vertriebsteam genug Zeit hätte, um alle gewünschten Ziele zu verfolgen. Wenn Sie gerade erst anfangen, konzentrieren Sie sich auf Ziele, die Ihren Cashflow, Ihre Transparenz und Ihre Produktivität verbessern. Alle von ihnen sind ausgezeichnete Ausgangspunkte.
Sie sollten auch darüber nachdenken, wie gut Ihre aktuellen Ressourcen auf das Erreichen bestimmter Ziele abgestimmt sind. Wenn Sie beispielsweise die Lead-Generierung steigern möchten, müssen Sie möglicherweise mehr Business Development Reps (BDRs) einstellen, um mehr Zeit für den Abschluss von Vereinbarungen zu gewinnen. Nicht jede Organisation, insbesondere am Anfang, verfügt über die Ressourcen oder den Cashflow, um sich für so etwas einzusetzen.
#3. Wählen Sie ein Ziel und schreiben Sie es im SMART-Format auf.
Es ist an der Zeit, die Einzelheiten Ihres neuen Verkaufsziels festzulegen, sobald Sie Ihre höchsten Prioritäten identifiziert und diese auf die reduziert haben, die mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen erreichbar sind. Denken Sie daran, sich strikt an die SMART-Struktur zu halten, um Verkaufsziele festzulegen. Es ist etwas gewöhnungsbedürftig, also machen Sie sich unterwegs Notizen. Je mehr Sie es verwenden, desto besser werden Sie darin. Es ist wichtig zu bedenken, dass Aktionsziele in der Regel einfacher zu verfolgen und zu erreichen sind als ergebnisbasierte. Eine Reihe von Faktoren kann sich jedoch auf das umsatzbasierte Ziel auswirken. Ein ergebnisbasiertes Ziel ist für Vertriebsmitarbeiter viel schwerer zu beeinflussen als ein aktivitätsbasiertes.
#4. Stärken Sie Ihr Vertriebsteam, indem Sie es schulen
Selbst die am besten geschriebenen SMART-Ziele erweisen sich als weitgehend wirkungslos, wenn Ihr Team nicht weiß, wie es sie erreichen kann, und nicht dazu motiviert ist. Wenn Sie ein teamweites Verkaufsziel festlegen, stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genügend Zeit haben, um das Ziel zu verstehen. Außerdem sollten Sie sicherstellen, dass sie Zugang zu allen Anweisungen, Geräten und anderen Ressourcen haben, die sie benötigen, um diese Ziele zu erreichen. Die Motivation muss natürlich auch von innen kommen. Um Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, hohe Ziele zu erreichen, müssen Vertriebsleiter ein Umfeld des Vertrauens, der Verantwortlichkeit und der Dankbarkeit fördern.
#5. Behalten Sie Ihre Entwicklung im Auge.
Effektive Verkaufsziele basieren darauf, wie gut die Stakeholder ihre Fortschritte verfolgen. Wenn möglich, geben Sie in Ihrem SMART-Ziel die Zeitintervalle an, in denen Sie Daten über den Fortschritt Ihres Ziels sammeln möchten. Wenn es sich um ein kollaboratives Ziel handelt, stellen Sie sicher, dass es klare Richtlinien darüber gibt, wie, wann und wo Daten in Bezug auf das Ziel zu sammeln sind.
Verkaufsziele verfolgen
Sales Goals Tracker unterstützt Geschäftsinhaber dabei, die Entwicklung und Leistung ihrer Vertriebsaktivitäten, Vertriebsmitarbeiter und Teams zu verfolgen und ihnen ein genaues Bild des Zustands ihres Unternehmens als Ganzes zu vermitteln. Die Tracker für Verkaufsziele tracken Daten in Dashboards mit Aufgabenlisten und Key Performance Indicators (KPIs). Wir haben uns Dutzende von Lösungen mit unterschiedlichen Funktionen, besonderen Vorteilen und Preisen angesehen, um Ihnen dabei zu helfen, das beste Tool zu finden, und wir haben die besten Verkaufsaktivitäts-Tracker für verschiedene Anwendungsfälle zur Verfolgung von Zielen entwickelt.
Hier ist unsere Auswahl für die wichtigsten Tools zum Verfolgen von Verkaufszielen:
#1. Pipedrive
Beliebtes CRM für kleine Unternehmen Pipedrive legt den Schwerpunkt auf Kommunikation und Verfolgung von Verkaufsaktivitäten. Sie können diese vertriebsorientierte Plattform nutzen, um individuelle oder Team-Vertriebsleistungsziele zu definieren, die Geschäfte, den Gesamtwert abgeschlossener Geschäfte oder die Anzahl potenziell hinzugefügter Geschäfte umfassen. Außerdem können Manager die Entwicklung überwachen, indem sie Leistungsberichte nach Teammitglied, Pipeline-Phase oder Zeitrahmen erstellen. Pipedrive bietet eine einfache und optimierte Benutzeroberfläche sowie Schlüsselelemente wie einen automatischen Verkaufsassistenten, Workflow-Automatisierung und Deal-Berichte.
# 2. HubSpot
Teams können die Verkaufsleistung und -aktivität über ein Dashboard mit der HubSpot CRM-Plattform anzeigen. Benutzer können Verkaufs-Dashboards entwerfen, um bestimmte Daten anzuzeigen, z. B. getätigte Anrufe oder geplante Termine. Teams und Einzelpersonen können auch Verkaufsziele definieren und den Erfolg bewerten, indem sie Leistungsberichte erstellen und Zieldaten zu Vergleichszwecken zu den Diagrammen hinzufügen. HubSpot macht es einfach, Daten zu generieren, E-Mail-Marketingkampagnen durchzuführen und Leads zu organisieren – was es zu einer ausgezeichneten Wahl für eine Verkaufsziel-Tracker-App macht.
#3. Trello
Teams können zusammenarbeiten und Aufgaben sehen, die erledigt werden müssen, indem sie ein Board im Kanban-Stil in Trello, einer Projektmanagementanwendung, verwenden. Durch die Verwendung eines Boards als Verkaufspipeline und einzelner Karten zur Darstellung von Leads oder Möglichkeiten kann es zur Verfolgung von Verkaufsvorgängen verwendet werden. Benutzer können Arbeitsabläufe mit der Butler-Automatisierungsfunktion automatisieren, um manuelle Aufgaben zu reduzieren.
Die Kalenderansichtsfunktion in Trello ermöglicht es Benutzern, ihre Vertriebsaktivitäten nach Datum zu durchsuchen. Für die Nachverfolgung von Opportunities mit verlängerten Verkaufszyklen ist dies äußerst hilfreich. Vertriebsteams können feststellen, wo sich Leads im Verkaufstrichter befinden und wann bestimmte Maßnahmen zur Förderung des Leads abgeschlossen sind. Trello-Benutzer können es dank dieser Verkaufsüberwachungsfunktionen als CRM-Lösung (Customer Relationship Management) nutzen.
#4. Google-Aufgaben
Die Besonderheit von Google Tasks besteht darin, dass es in Google Mail, Google Kalender oder Google Documents als Seitenleiste oder über die Google Tasks-App verwendet werden kann. Mit der Möglichkeit, Aufgaben einfach in Google Mail zu erstellen oder Aufgaben mit einem Google-Kalender zu synchronisieren, ist dies besonders hilfreich für Organisationen, die Verkaufsaktivitäten in Google Workspace-Anwendungen verfolgen möchten.
#5. Smartsheet
Unternehmen können mit der leistungsstarken Projektmanagementanwendung Smartsheet Aufgabendaten für Projekte oder Verkaufsaktivitäten in eine Tabelle eingeben. Der Benutzer kann dann schnell zwischen dem Kanban-Board, dem Gantt-Diagramm, dem Rasterstil und den Kalenderansichten wechseln, um den Fortschritt der Verkaufsziele zu verfolgen. Auf dem Verkaufs-Dashboard bietet Smartsheet auch Tools zum Anzeigen eindeutiger Leistungskennzahlen (KPIs).
#6. Montag.com
Monday.com ist ein großartiger Verkaufsziel-Tracker, der an die spezifischen Zielverfolgungsanforderungen Ihres Unternehmens angepasst werden kann. Für die Eingabe von Daten, das Generieren von Spalten und das Auswählen von Farbschemata bietet es einfach zu verwendende Tabellen. Auf mehreren Boards, einschließlich Kanban-, Kalender- und Kartenlayouts, werden alle Tabellen angezeigt. Dank der Anpassungsoptionen können Sie Monday.com als Verkaufsziel-Management-Tool oder als CRM-Tool (Customer Relationship Management) verwenden, das den Fortschritt eines Leads in der Pipeline aufzeichnet oder verfolgt.
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Was sind grundlegende Verkaufsziele?
Verkaufsziele decken ein breites Spektrum von Themen ab, wie z. B. die Erweiterung des Kundenstamms, das Erreichen von Umsatzzielen oder die Verringerung der Fluktuationsraten. In der Regel bestehen sie aus kurzfristigen Maßnahmen, die sich zu langfristigen Benchmark-Zielen summieren. Die von Ihnen festgelegten Vertriebsziele müssen für Ihr Unternehmen oder Ihre Abteilung sinnvoll sein.
Was sind die 5 intelligenten Ziele?
Spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sind die Akronyme für SMARTe Ziele. Indem Sie diese Parameter in Bezug auf Ihr Ziel definieren, können Sie sicher sein, dass Ihre Ziele in einem festgelegten Zeitraum erreicht werden können.
Was sind die 7 klügeren Ziele?
Die Abkürzung SMARTER, die für Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Bound, Evaluate und Reward steht, wird verwendet, um den Zielsetzungsprozess zu leiten.
Was sind die 5 Arten von Zielen?
- Karriereziele.
- Finanzielle Ziele.
- Persönliche Entwicklungsziele.
- Spirituelle Ziele.
- Beziehungsziele.
Was ist Ihr Verkaufsziel?
Ein Verkaufsziel ist die Anzahl der Waren, die in einem bestimmten Zeitrahmen verkauft werden müssen, um die Gewinnschwelle zu erreichen oder einen Gewinn zu erzielen. Die Prognosen in Ihrem Businessplan sollten von diesen Zielen erfüllt werden.
Was sind die vier Ebenen von Verkaufszielen?
- Marktabdeckung
- Vertriebsfähigkeit
- Kundenorientierung
- Produktfokus
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Bibliographie
