Du verkaufst immer etwas im Geschäft. Auch wenn Ihr Unternehmen weit entfernt von einem Schaufenster mit Registrierkassen und Kreditkartenlesegeräten ist – zum Beispiel ein Beratungsunternehmen, das stundenweise abgerechnet wird – machen Sie jedes Mal einen Verkauf, wenn Sie mit dem Anbieten von Waren oder Dienstleistungen Geld verdienen. Natürlich sind mit diesen Verkäufen Gebühren verbunden, daher müssen Sie im Voraus wissen, ob Sie genug generieren werden, um Ihre Kosten zu decken. Verkaufsprognosen können dabei helfen. In diesem Beitrag definieren wir die Verkaufsprognose sowie die Formel zu ihrer Berechnung anhand von Beispielen und Verkaufssoftware.
Was ist eine Verkaufsprognose?
Eine Verkaufsprognose ist ein detaillierter Bericht, der vorhersagt, wie viel Geld ein Verkäufer, Team oder Unternehmen wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich verdienen wird. Verkaufsprognosen werden häufig anhand historischer Leistungsdaten erstellt.
Manager prognostizieren, wie viele Geschäfte ihr Team abschließen wird, basierend auf den Umsatzprognosen der Vertriebsmitarbeiter. Direktoren prognostizieren Abteilungsverkäufe anhand von Teamschätzungen. Der VP of Sales prognostiziert den Umsatz der Organisation anhand von Abteilungsschätzungen. Diese Berichte werden häufig an Führungskräfte, Vorstandsmitglieder und/oder Aktionäre des Unternehmens verteilt.
Warum ist eine Verkaufsprognose wichtig?
Ein Unternehmen jeder Größe kann durch die Berechnung von Umsatzprognosen ein tieferes Verständnis seiner Fähigkeiten erlangen. Es kann einem Unternehmen auch zahlreiche andere Vorteile bringen, wie zum Beispiel:
- Bereiten Sie Finanzdokumente vor: Umsatzprognosedaten können einem Unternehmen bei der Erstellung von Finanzdokumenten wie Gewinn- und Verlustrechnung, Kapitalflussrechnung und Bilanz helfen. Diese Aufzeichnungen können Ihnen helfen, den Erfolg eines Unternehmens zu verstehen und ihn Stakeholdern oder Wirtschaftsprüfern zu beschreiben.
- Setzen Sie sich realistische Ziele: Zu wissen, wie viele Verkäufe ein Unternehmen machen wird, kann einem Geschäftsinhaber dabei helfen, zu entscheiden, wie viele Mitarbeiter eingestellt, wie viel für Marketing ausgegeben und welche Produkte angeboten werden sollen. Sie können Beweise und Intuition nutzen, um sichere finanzielle Entscheidungen zu treffen, die ihr Geschäft rentabel halten.
- Erstellen Sie ein kluges Budget: Eine Verkaufsprognose, die zukünftige Einnahmen prognostiziert, kann einem Geschäftsinhaber bei der Gewinnberechnung helfen, da die Gewinne eines Unternehmens seinen Einnahmen abzüglich seiner Ausgaben entsprechen. Sie können dann ein Budget erstellen und dabei darauf achten, was sie ausgeben, damit es nicht übersteigt, was sie verdienen.
- Investoren beeindrucken: Verkaufsprognosen können dazu beitragen, Investoren davon zu überzeugen, Gründungskosten, Betriebskosten und neue Ausrüstung zu zahlen, insbesondere für eine neue Firma oder ein Startup-Unternehmen. Anleger, die eine positive Umsatzprognose sehen, können optimistischer in die Zukunft des Unternehmens blicken.
- Inventar richtig verwalten: Ein Geschäftsinhaber kann seine Verkaufsprognose verwenden, um abzuschätzen, wie viel Inventar er während der Verkaufssaison benötigen wird. Die Vorbereitung der richtigen Vorratsmenge kann Geld, Zeit und Mühe sparen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit sicherstellen und Abfall reduzieren.
- Operationen erweitern: Verkaufsprognosen können Geschäftsinhabern helfen, Entscheidungen zu treffen, die letztendlich zu höheren Einnahmen führen.
So prognostizieren Sie Verkäufe
Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Verkaufsprognose. Diese Maßnahmen stellen sicher, dass Ihr Unternehmen über eine genaue Verkaufsprognose verfügt.
#1. Richten Sie den Verkaufsprozess Ihres Teams ein.
Sie können die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses einer Opportunity nicht vorhersagen, wenn Ihr Vertriebsteam nicht regelmäßig dieselben Phasen und Aktionen verwendet. Erfahren Sie, wie Sie einen dokumentierten, organisierten Verkaufsprozess erstellen, der verwendet werden kann, wenn Sie einen Interessenten von einem Lead in einen Kunden umwandeln, indem Sie einen Leitfaden zum Aufbau eines Verkaufsprozesses konsultieren.
#2. Legen Sie Quoten für Einzelpersonen und Teams fest.
Zur Leistungsbeurteilung ist eine objektive Definition von „Erfolg“ erforderlich. Legen Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften Verkaufsquoten fest. Sie dienen als finanzielle Basisziele, mit denen Ihre Verkaufsprognosen verglichen werden.
#3. Investieren Sie in ein CRM-Tool (Customer Relationship Management).
CRMs wie HubSpot CRM bieten Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Datenbank zum Nachverfolgen von Verkaufschancen, sodass Sie genaue Prognosen erstellen können. Genaue Prognosen werden mit zuverlässigen Daten möglich sein.
#4. Wählen Sie eine Verkaufsprognosemethode aus.
Sie können einen Verkaufsprognoseansatz auswählen, sobald Ihr Verkaufsprozess, Ihre Verkaufsquote und Ihr CRM eingerichtet sind. Der von Ihnen gewählte Ansatz wird von einer Reihe von Kriterien bestimmt, darunter das Alter Ihres Unternehmens, die Größe Ihres Vertriebspersonals und Ihrer Pipelines sowie die Qualität Ihrer Vertriebsdaten und Datenverfolgungsgewohnheiten.
#5. Integrieren Sie Informationen von anderen Organisationen wie Marketing, Produkt und Finanzen.
Während die Analyse früherer Verkaufsdaten für die Entwicklung einer soliden Verkaufsprognose unerlässlich ist, können auch andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen nützliche Informationen liefern. Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Unternehmen in Ihren Prognoseprozess einbeziehen: Marketing, Produkt, Finanzen und Personalwesen
#6. Gehen Sie frühere Verkaufsprognosen durch.
Wie hat sich Ihr Team dieses Jahr geschlagen? Vergleichen Sie die Ihnen vorliegenden Ist-Daten mit der Prognose aus dem Vorjahr und erfassen Sie eventuelle Abweichungen oder Abweichungen.
#7. Bewahren Sie die Verantwortlichkeit und Kommunikation mit Ihrem Vertriebsteam.
Unabhängig davon, welche Strategie Sie für die Verkaufsprognose wählen, halten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden und besprechen Sie häufig Änderungen und Entscheidungen. Ein weiterer Grund, in ein CRM zu investieren, ist, dass es Ihre Vertriebsmitarbeiter über jede Begegnung mit Leads und untereinander auf dem Laufenden hält.
Verkaufsprognosemethoden
Sie können den besten Verkaufsprognoseansatz für Ihr Unternehmen auswählen, indem Sie die verschiedenen Möglichkeiten verstehen. Hier sind einige Arten von Verkaufsprognoseformeln:
- Prognosen in der Opportunity-Phase: Diese Strategie nutzt die Abschlussrate eines Unternehmens oder die Chance, Geschäfte auf jeder Ebene eines Kaufvertrags abzuschließen. Die Formel lautet „Verkaufsprognose = Gesamtwert der aktuellen Geschäfte im Verkaufszyklus x Abschlussrate"
- Intuitive Prognose: Diese Strategie ist für kleine Organisationen oder Start-ups geeignet, denen historische Daten fehlen, da sie sich auf die Beobachtungen des Vertriebsmitarbeiters konzentriert. Fragen Sie einfach Ihre Vertriebsmitarbeiter, wann sie voraussichtlich ihre Vereinbarungen abschließen und wie viel Gewinn sie erwarten.
- Historische Prognose: Diese Strategie verwendet historische Daten (Ergebnisse aus früheren Verkaufszyklen) und die Verkaufsgeschwindigkeit (die Rate, mit der die Verkäufe im Laufe der Zeit steigen). Die Formel lautet: pbisheriger Monatsumsatz x Velocity = zusätzlicher Umsatz; und dann: Zusatzumsatz + Vormonatsrate = prognostizierter Umsatz für den nächsten Monat.
- Multivariable Analyse: Diese Strategie berücksichtigt eine Reihe verschiedener Elemente, wie z. B. die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen, Verkaufszyklen, Einblicke in Vertriebsmitarbeiter und historische Daten. Es erfordert komplexe Mathematik, aber CRM-, Prognose- oder Vertriebssoftware können es einfacher machen.
- Bottom-up-Ansatz: Dieser Ansatz macht fundierte Schätzungen darüber, wie viele Kunden ein Unternehmen erreichen kann. Die Formel lautet: Verkaufsprognose = geschätzte Kundenzahl x Durchschnittswert der Kundeneinkäufe.
- Neuer Geschäftsansatz: Diese Methode ist für neue Unternehmen und kleine Startups geeignet, denen historische Daten fehlen. Es nutzt die Verkaufsprognosen eines ähnlichen Unternehmens, das vergleichbare Produkte verkauft.
So berechnen Sie eine Verkaufsprognose
Es gibt verschiedene Verkaufsprognosetechniken, von denen einige schwieriger als andere sind. Dies sind einige einfache Schritte zur Berechnung einer Geschäftsprognose:
#1. Behalten Sie den Überblick über die Daten Ihres Unternehmens.
Um eine Verkaufsprognose zu erstellen, müssen Sie die Finanzdaten Ihres Unternehmens verfolgen, insbesondere die monatlichen Verkäufe jedes Produkts. Sie können auch die Anzahl der stornierten oder zurückgegebenen Verkäufe verfolgen und diese von der Gesamtzahl der Verkäufe abziehen. Mehrere Online-Softwaretools, wie z. B. Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, können Sie bei der Verfolgung von Daten unterstützen. Sie können sehr nützlich sein, um Verkaufsschätzungen zu erstellen, andere Unternehmensdaten zu verstehen und die Prioritäten und Vorlieben Ihrer Kunden besser einzuschätzen.
#2. Wählen Sie Ihren Verkaufszyklus und Ihre Produktkategorien.
Wählen Sie den Verkaufszyklus oder Zeitraum aus, den Sie verfolgen möchten. Je nachdem, wie Sie einen Verkaufszeitraum definieren, kann dies ein Monat, ein Quartal oder ein Jahr sein. Wählen Sie aus, was als Nächstes prognostiziert werden soll. Anstatt Ihr gesamtes Unternehmen oder nur ein Produkt zu projizieren, sollten Sie Produktkategorien erstellen, um den Prozess zu vereinfachen.
#3. Wählen Sie eine Prognosemethode aus.
Die Ziele und Verfahren verschiedener Absatzprognosetechniken variieren. Abhängig von Ihren Zielen und der Anzahl der Berechnungen, die Sie durchführen möchten, können Sie die beste für Ihr Unternehmen auswählen.
#4. Berechnen Sie mit einer Formel
Eine der einfachsten Methoden zur Erstellung einer Verkaufsprognose ist die Berechnung einer jährlichen Verkaufsprognose mit einem Jahr als Zeitraum. Während diese Strategie einigermaßen konsistente Verkäufe erfordert, ist die Mathematik einfacher und schneller als bei anderen Strategien. Berechnen Sie Ihre durchschnittliche monatliche Verkaufsrate basierend auf Ihren bisherigen Verkaufserlösen. Verwenden Sie diese Informationen schließlich, um den Umsatz für die verbleibenden Monate des Jahres zu prognostizieren. Um Ihre Jahresprognose zu berechnen, addieren Sie die Umsätze der Vormonate zu den prognostizierten Umsätzen für den Rest des Jahres. Nachfolgend finden Sie die zu verwendenden Formeln:
Bisheriger Gesamtumsatz / Anzahl der bisherigen Monate = durchschnittliche monatliche Umsatzrate
Durchschnittliche monatliche Verkaufsrate x Anzahl der verbleibenden Monate im Jahr = Möglicher Verkaufserlös für den Rest des Jahres
Bisheriger Gesamtumsatz + möglicher Umsatz für den Rest des Jahres = Jahresumsatzprognose
Um Ihren Umsatz für das kommende Jahr abzuschätzen, können Sie auch Ihren Gesamtumsatz aus dem Vorjahr mit der Inflationsrate multiplizieren. Die Formel lautet wie folgt:
Gesamtumsatz letztes Jahr + (Gesamtumsatz letztes Jahr x Inflationsrate) = Jahresumsatzprognose
#5. Berücksichtigen Sie Faktoren, die sich auf den Verkauf auswirken können
Während Ihre Verkaufsprognose eine nützliche Schätzung sein kann, um Investoren zu zeigen oder Geschäftsentscheidungen zu treffen, können die tatsächlichen Verkäufe in Abhängigkeit von einer Reihe externer Faktoren variieren. Halten Sie Ihre Zahlen bescheiden und denken Sie daran, bei der Berechnung Ihrer Verkaufsprognose abzurunden, damit Sie nicht überschätzen. Außerdem können Sie die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognose im Laufe der Zeit verbessern und aufrechterhalten, indem Sie sie verfeinern.
Beispiele für Verkaufsprognosen
Je nachdem, was Sie messen möchten, können Sie eine Verkaufsprognose entweder auf Papier oder am Computer erstellen. Hier sind einige Beispiele für Verkaufsprognosen, die Ihnen helfen sollen, zu verstehen, wie Sie sie selbst berechnen können:
Beispiel 1
Jimmy hat vor zwei Jahren einen landwirtschaftlichen Betrieb gegründet, und er möchte seine Umsatzprognose berechnen, um potenziellen Spendern die Rentabilität seines Geschäfts zu demonstrieren. Er erwirtschaftete 5,000 US-Dollar Umsatz für das Jahr, das im Januar begann und im Mai 2021 endete. Im Folgenden sind seine Berechnungen aufgeführt:
- 5,000 $ / 5 = 1 $ durchschnittliche monatliche Verkaufsrate
- 1,000 $ x 7 = 7,000 $ möglicher Verkaufserlös für den Rest des Jahres
- 5,000 $ + 7,000 $ = 12,000 $ Jahresumsatzprognose
Beispiel 2
Sasha besitzt ein Café, das Brunch serviert. Sie möchte die jährlichen Verkaufsprognosen für ihre Kaffeegetränke und die Mahlzeiten in ihrem Geschäft vergleichen. Die Inflation beträgt 0.5 %, und sie hat letztes Jahr 45,000 $ mit Lebensmittelverkäufen und 55,000 $ mit Kaffeeverkäufen verdient. Ihre Berechnungen lauten wie folgt:
- Lebensmittel: 45,000 $ + (45,000 $ x 0.005) = 45,225 $ Jahresumsatzprognose
- Kaffeegetränke: 55,000 $ + (55,000 $ x 0.005) = 55,275 $ Jahresumsatzprognose
Beispiel 3
Im April dieses Jahres eröffnete David einen kleinen Gemischtwarenladen. Er ist erst seit einem Monat im Geschäft, möchte aber seine Umsätze für den Rest des Jahres schätzen. Er hat bisher 1,500 Dollar verdient. Hier umfasst die Anzahl der verbleibenden Monate im Jahr Mai bis Dezember und Januar bis März. Nachfolgend seine Berechnungen:
- 1,500 $ durchschnittliche monatliche Verkaufsrate = 1,500 $ / 1
- 16,500 $ möglicher Verkaufserlös für den Rest des Jahres = 1,500 $ x 11
- 18,000 USD Jahresumsatzprognose = 1,500 USD + 16,500 USD
Verkaufsprognose-Software
Verkaufsprognosesoftware prognostiziert die Nachfrage nach den Angeboten eines Unternehmens. Diese Anwendungen bieten zeitgebundene Verkaufsprognosen auf der Grundlage früherer Daten und des aktuellen Verkaufstrichters. Einfach gesagt, Verkaufsprognosesoftware unterstützt Unternehmen bei der Prognose, wie viel Geld sie wann generieren werden.
#1. Aviso-Vorhersage
Die Genauigkeit der Verkaufsprognosen wird durch Aviso Predict, ein Tool zur Umsatzprognose, garantiert. Dieses Tool soll Benutzer bei der Erstellung hochgradig anpassbarer Prognosen unterstützen, die durch KI-gesteuerte Pipeline-Einblicke unterstützt werden.
#2. Hubspot-Prognosesoftware
Mithilfe der Prognosesoftware von Hubspot können Teams künftige Einnahmen prognostizieren und ihre Pipeline überwachen. Hier können Sie Ihren Fortschritt beim Erreichen Ihrer prognostizierten Ziele verfolgen.
#fünfzehn. Salesforce-Vertriebscloud
Salesforce Sales Cloud ist eine Vertriebsautomatisierungssoftware, die Teams hilft, ihre Effizienz zu steigern, indem sie Daten, Automatisierung und künstliche Intelligenz nutzt. Diese Suite enthält ein Prognosemanagement-Tool, das Teams bei der Verbesserung der Vorhersagegenauigkeit unterstützt.
#4. Zoho
Zoho ist ein CRM, das Prognosen in seine Reihe von Leistungsmanagementfunktionen einbezieht. Diese Plattform ermöglicht es Benutzern, benutzerdefinierte Projektionen basierend auf CRM-Bedingungen zu erstellen. Sie können auch Prognosen verfolgen (erreichte Geschäfte, Pipeline-Geschäfte, Pipeline-Engpässe) und automatisch Berichte basierend auf Prognosedaten erstellen.
#5. Pipedrive
Das Umsatzprognosetool von Pipedrive nutzt künstliche Intelligenz und Automatisierung, um Teams bei der Entwicklung präziser Prognosen zu unterstützen. Benutzer können Prognosen mithilfe der Umsatzprognoseansicht der Plattform erstellen und überwachen. In der Zwischenzeit ermöglicht die Funktion für Prognoseberichte Benutzern, Berichte basierend auf Prognosezeiträumen, Transaktionsstatus, Pipeline, Wahrscheinlichkeit, Team und mehr zu erstellen.
Wie berechnen Sie prognostizierte Verkäufe?
Die einfachste zu verwendende Formel ist die Umsatzprognose = Umsatz des vorherigen Zeitraums + geschätztes Wachstum (oder Rückgang) des Umsatzes für den nächsten Zeitraum.
Warum gibt es Verkaufsprognosen?
Umsatzprognosen ermöglichen es Unternehmen, Ressourcen für zukünftiges Wachstum richtig zuzuweisen und gleichzeitig den Cashflow zu verwalten.
Was ist in der Verkaufsprognose enthalten?
Eine Verkaufsprognose ist eine Schätzung der Menge an Waren und Dienstleistungen, die während des Prognosezeitraums realistisch verkauft werden können, sowie der Kosten der Waren und Dienstleistungen und des prognostizierten Gewinns.
Was sind die vier Schritte zur Erstellung einer Verkaufsprognose?
Verwenden Sie diese vier Schritte, um eine umsetzbare Verkaufsprognose zu erstellen:
- Richten Sie den Verkaufsprozess am Kaufprozess Ihrer Kunden aus.
- Definieren Sie jede Phase des Verkaufsprozesses.
- Schulen Sie Ihr Verkaufsteam.
Was sind die vier Komponenten einer Prognose?
Beim Erstellen eines Prognoseprozesses müssen Sie vier Dimensionen berücksichtigen: Granularität, Zeitlichkeit, Metriken und Methode.
Welche Faktoren beeinflussen die Umsatzprognose?
Preisniveau, Volkseinkommen, Gewinnraten, Zinssätze und Mietsätze tragen alle zur Bestimmung des anfänglichen Marktpotenzials und schließlich der Umsatzprognose bei.
Zusammenfassung
Verkaufsprognosen sind nicht nur wichtig, um ein erfolgreiches Quartal oder Jahr für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu bewerten, sondern auch, um ein klares Ziel oder eine Vorgabe festzulegen, die sie übertreffen können. Während das Erreichen einer Verkaufsprognose an und für sich ein wesentliches Ziel ist, insbesondere wenn sie auf vergangenen Verkaufsdaten und prognostizierter Lead-Generierung basiert, kann das Übertreffen ein Zeichen für großen Erfolg sein.
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Bibliographie
