Ohne den richtigen Lead-Management-Prozess verschwenden Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Zeit mit Interessenten, die nicht konvertieren. Das bedeutet, dass sie die potenziellen Kunden ignorieren, die es am meisten brauchen – diejenigen, die konvertieren.
Um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsbemühungen auf das richtige Ziel ausgerichtet sind, benötigen Sie einen Lead-Management-Prozess, der Reifen-Kicker in Ihrem Verkaufszyklus eliminiert und die Leads priorisiert, die am wichtigsten sind. In dieser Kurzanleitung gehen wir auf die Grundlagen des Lead-Management-Systems ein und unterteilen es in Phasen, damit Sie mit der Gestaltung Ihres eigenen Prozesses beginnen können.
Was ist Lead Management?
Lead Management ist ein systematischer Prozess, bei dem eingehende Leads qualifiziert, geprüft und zu neuen Geschäftsinteressenten ausgebaut werden. In einem typischen Verkaufsprozess gelangen Leads aus verschiedenen Kanälen in Ihr Lead-Management-System und verkaufsbereite Leads werden in Deals umgewandelt. Wenn Sie potenzielle Kunden, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, optimal nutzen möchten, müssen Sie über eine Lead-Management-Plattform verfügen.
Was ist der Lead-Management-Prozess?
Der Lead-Management-Prozess besteht aus der Erfassung von Leads, der Bewertung ihrer Informationen, um ihre Kaufwahrscheinlichkeit abzuschätzen, und der Verfolgung der Umwandlung von Leads in Verbraucher. Zu einem starken Prozess gehört auch die Automatisierung des Vertriebspersonals, wodurch der Zeitaufwand für zeitaufwändige Verwaltungsaufgaben reduziert wird. Auf diese Weise können Teams ein höheres Verkaufsvolumen bewältigen und dennoch zur richtigen Zeit die geeigneten Maßnahmen ergreifen, um Leads weiter unten im Trichter zu pflegen.
Denken Sie daran, dass die besten Lead-Management-Tools Daten erfassen und analysieren, um zusätzliche Einblicke in die Vorlieben und Abneigungen von Kunden zu bieten und Sie bei der Priorisierung der besten Leads zu unterstützen. Die Daten, die Sie über Leads sammeln, können sehr nützlich sein, um einen tieferen Einblick in die Geschäftsprozesse zu bieten, die zu lukrativen Ergebnissen beitragen (und welche möglicherweise das Geschäft vertreiben).
Warum ist Lead-Management wichtig?
Ihr Unternehmen überlebt dank Leads. Dennoch ist nicht jeder Lead seriös und nicht jeder Lead ist für Ihr Unternehmen gleich wertvoll. Um Ihr Unternehmen kontinuierlich weiterzuentwickeln, benötigen Sie eine Lösung, mit der Sie Ihre Vertriebspipeline mit relevanten Leads füllen und verwalten und gleichzeitig diejenigen aussortieren können, die noch nicht kaufbereit sind.
Es gibt verschiedene Elemente, die bei der Auswahl der zu berücksichtigenden Leads berücksichtigt werden müssen. So verlockend es auch sein mag, einfach so viel wie möglich zu verkaufen, es ist wichtig, darauf zu achten, wen Sie ansprechen. Wenn Sie an einen Kunden verkaufen, dessen Problem Ihr Produkt nicht lösen kann, kann der Käufer Ihrem Produkt die Schuld geben, anstatt sich selbst dafür verantwortlich zu machen, dass er die gewünschte Lösung nicht kennt. Darüber hinaus kann ihr negativer Eindruck, abhängig von ihrem Einfluss, auch andere von Ihnen abbringen.
Lead-Management ist ein entscheidendes Tool, um zu verhindern, dass Ihr Vertriebsteam Zeit mit unqualifizierten Leads verschwendet. Mit dem richtigen Lead-Management-System und Verkaufsprozess können Sie sicherstellen, dass sich die Bemühungen Ihres Teams auf Interessenten richten, die Ihre Lösung tatsächlich benötigen und in der besten Position sind, sie zu kaufen.
Schritte zum Lead-Management-Prozess
Schritt 1. Leads erstellen
Der erste Schritt im Lead-Management-Prozess besteht darin, Leads zu bewerben und zu akquirieren. Nichts kann getan werden, bevor potenzielle Kunden identifiziert sind.
Schritt 2. Verbraucheranfrage
Wenn Kunden in irgendeiner Weise reagieren und zeigen, dass sie an dem, was gegeben wird, interessiert sind, beginnt der eigentliche Managementprozess. In den meisten Fällen geschieht dies, wenn ein Kunde auf einen Link klickt.
Schritt 3. Identitätserfassung
Den Kunden zu verstehen ist der nächste Schritt. Einige dieser Daten sind über Google Analytics verfügbar, während andere gesammelt werden können, indem der Verbraucher sie dem Unternehmen mitteilt.
Schritt 4. Screening von Anfragen
Sobald IDs erworben wurden, müssen sie auf Richtigkeit bestätigt werden. Dieser Aspekt des Lead-Managements hilft der Organisation dabei, die Realität hinter den eingegebenen Informationen besser zu verstehen.
Schritt #5. Lead-Bewertung
Leads sollten nach ihrem erwarteten Wert für das Unternehmen sortiert werden, sobald ihre eindeutige Identität bestimmt wurde. Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in Verkäufe umgewandelt werden oder der Organisation einen höheren Wert bieten, sollten gegenüber gelegentlichen Verbrauchern priorisiert werden.
Schritt #6. Lead-Verteilung
Qualifizierte Leads werden an die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens weitergeleitet, häufig mit spezifischen Anweisungen und Informationen. Im Allgemeinen sollten Kunden mit dem höchsten potenziellen Wert den Vertriebsprofis angeboten werden, die sie am ehesten zu Kunden machen.
Schritt Nr. 7. Verkaufskontakt
Hier beginnt der Verkaufsprozess erst richtig. Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Interaktion so gestalten, dass der Lead zu einer Reaktion ermutigt wird, und wie dies geschieht, sollte durch das vorherige Verhalten des Leads bestimmt werden.
Schritt #8. Leads pflegen
Leads, die auf den Vertriebskontakt antworten, sollten im registriert werden Blei Pflegende Prozess, der sowohl automatisierte als auch persönliche Follow-ups einsetzt, um sie von der Notwendigkeit eines Kaufs zu überzeugen.
Schritt #9. Verkaufsergebnis
Nachdem ein Lead einen Kauf getätigt hat, ist der Verwaltungsprozess abgeschlossen. Kehren Sie zu Schritt XNUMX zurück, wenn Wiederholungsverkäufe erforderlich sind.
Fünf Best Practices für das Lead-Management
Es gibt verschiedene Best Practices, die Sie befolgen können, um ein gutes Lead-Management sicherzustellen. Sie tragen zu zwei langfristigen Zielen bei: Erstens, die größtmögliche Anzahl von Leads zu erfassen und zu konvertieren, und zweitens, die Menge an „schlechten Leads“ in Ihrem Verkaufs- und Marketingtrichter zu minimieren.
Die fünf empfohlenen Techniken zum Verwalten von Leads lauten wie folgt:
#1. Verwenden Sie zielgerichtete Inhalte, um Leads zu erfassen.
Maßgeschneiderte Inhalte sind eine entscheidende Komponente Ihrer Lead-Management-Strategie. Vor allem im B2B-Markt definiert es Ihre Marke zusätzlich zum Verkäufer als Vordenker und Produktspezialisten. Im Fall von Lifestyle und Kosmetik beispielsweise können Anwendungstipps und Produktbewertungen viel dazu beitragen, das Vertrauen der Kunden zu stärken und das Interesse zu stärken.
#2. Verwenden Sie immer gelöschte Lead-Daten.
Die in Ihrem Vertriebs- und Marketingsystem gespeicherten Daten sind letztendlich für den Erfolg Ihrer Initiativen verantwortlich. Hier gilt die „Garbage-in-Garbage-out“-Theorie – wenn Ihr Verkaufs- und CRM-Trichter mit schlechten Leads überfüllt ist, wird Ihr Team übermäßige Anstrengungen für irrelevante Kampagnen und wenig ertragreiche Follow-ups aufwenden.
#3. Bewerten Sie die Effektivität von Lead-Management-Initiativen.
Das ist ein Kinderspiel – zu verfolgen, welche Initiativen zur Lead-Generierung die besten Ergebnisse erzielen, ist eine entscheidende Best Practice. Investitionen in diesen Bereichen können verstärkt werden, um die Rentabilität zu steigern.
#4. Legen Sie ein großes Netz oben auf den Trichter.
Es ist keine gute Idee, den Lead-Management-Prozess mit heißen Leads zu beginnen. Die Chancen stehen gut, dass Ihre anfängliche Lead-Datenbank eine Mischung aus potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen des Kaufpfads enthält. Wenn Sie einfach nur nach heißen Leads suchen, verpassen Sie möglicherweise „warme“ Interessenten, die zu einer Konvertierung führen können.
Techniken wie gut sichtbare Kontaktformulare, Social-Media-Präsenz und gesponserte Display-Werbung können Ihnen dabei helfen, ein breites Publikum an der Spitze des Trichters zu erreichen.
#5. Arbeiten Sie mit dem Verkaufspersonal zusammen
Wir können es nicht genug betonen: Eine erfolgreiche Lead-Management-Strategie hängt von der Partnerschaft von Marketing und Vertrieb ab. Während Vermarkter für die Generierung von Leads verantwortlich sind, ist es die Verantwortung des Vertriebsleiters, den Interessenten zu verfolgen, zu halten und zu konvertieren. Durch die Zusammenarbeit können diese beiden Funktionen die Konversionsraten verbessern und das Verbrauchererlebnis neu erfinden.
Fehlende Lead-Management-Probleme
Die manuelle Suche nach Leads, die Pflege Ihrer Datenbank, das Verfassen von E-Mails und das Nachfassen kann zeitaufwändig sein, insbesondere wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten. Ohne ein effektives Lead-Management-System können Sie Lead-Leaks nicht erkennen.
#1. Unzureichende Lead-Sichtbarkeit
Verbraucher machen häufig negative Erfahrungen, weil Vertriebs- und Marketingteams Kunden nicht als Summe ihrer Berührungspunkte sehen können.
#2. Manuelle Leadqualifizierung
Ihrem Team fehlt ein Prozess oder eine Methodik wie Ränge und Bewertungen, um Leads zu qualifizieren und zu disqualifizieren, was zu Produktivitätsverlusten führt.
#3. Keine Kenntnis der Aktivitäten des Leads
Sie verfolgen nicht die Aktivitäten des Interessenten auf Ihrer Website, Ihrem Produkt und Ihrer E-Mail; verlieren Sie Ihre potenziellen Käufer.
#4. Schwierig, Leads zu konvertieren
Ihre Vertriebs- und Marketingteams verpassen Follow-ups, reagieren verspätet auf Anfragen und stellen Interessenten auf die Probe.
#5. Lead Nurturing fehlt.
Da Ihre Mitarbeiter die Bedürfnisse der Interessenten nicht verstehen, sind sie nicht in der Lage, rechtzeitig E-Mails zu versenden und langfristige Partnerschaften aufzubauen.
#6. Lead-Duplizierung
Doppelte Lead-Einträge in Ihrem CRM oder Ihrer Tabelle können dazu führen, dass wichtige Leads untergehen.
Was sind moderne Lead-Management-Lösungen?
Während einige Softwareunternehmen eigenständige Lösungen anbieten, sind die meisten Lead-Management-Produkte in größere integriert Kundenbeziehungsmanagement (CRM)-Systeme.
Diese End-to-End-Management-Tools machen das Verständnis der Kundenverbindung von dem Moment an, in dem ein Lead in den Verkaufstrichter eintritt, bis zum Ende des Verkaufstrichters Customer Journey, einfacher, klarer und informationsreicher.
Top-Tools für das Lead-Management
Salesforce, Marketo und viele weitere digitale Tools stehen zur Verfügung, um den Lead-Erstellungsprozess zu automatisieren und zu verbessern. Sie dienen in vielerlei Hinsicht auch als Customer Relationship Management (CRM)-Systeme und erleichtern die Interaktionen zwischen Ihrem Unternehmen und potenziellen Kunden. Wenn Sie also fest entschlossen sind, Lead-Management zu benötigen, sollten Sie die folgenden fünf Plattformen in Betracht ziehen:
#1. Zwangsversteigerung
Salesforce ist ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich CRM und damit verbundene Operationen, und seine Cloud-Plattform für den Vertrieb umfasst eine robuste Verwaltungsfunktion. Sie können Ihre aktiven Leads verfolgen, sie automatisch bewerten und an das richtige Team weiterleiten und sogar Ihre Marketingbemühungen verknüpfen, um ihren Einfluss auf die Lead-Generierung mit dem Salesforce-Lead-Management zu verfolgen.
#2. Marketo
Marketo ist ein weiterer bekannter Name in der Martech-Welt, unterstützt durch Adobes Customer Experience Management-Fähigkeiten. Die Lead-Management-Lösung von Marketo ist eine wunderbare Alternative zu Salesforce, da sie neben der Kombination Ihrer Inbound- und Outbound-Marketingaktivitäten praktisch alle Funktionen bietet. Es gibt auch einen nützlichen Analysebereich, der Marketingbemühungen mit dem ROI verbindet.
#3. Frischer Verkauf
Eine weitere Salesforce-Alternative ist Fresh Sales. Es bietet ein 360-Grad-Kunden-Dashboard, das erfolgreiche, offene und geschlossene Lead-Möglichkeiten kategorisiert und auflistet. Es gibt ein integriertes Lead-Scoring-System, ähnlich wie Salesforce, damit Ihre Vertriebsleiter nur die vielversprechendsten Interessenten verfolgen. Mit einem integrierten Kalender, einem Dateiverwaltungstool und einer Notizfunktion erleichtert die Plattform die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing.
#4. Hubspot-Lead-Management
HubSpot, ein Anbieter von Marketinglösungen, verfügt über ein eigenes CRM-Automatisierungstool, das zur Verwaltung von Leads verwendet werden kann. Um den Erfassungs- und Nachverfolgungsprozess von Leads zu maximieren, können Sie automatisch E-Mails senden, Anrufe aufzeichnen und Notizen austauschen. HubSpot bietet eine Reihe innovativer Funktionen zur Lead-Generierung, die es von Salesforce abheben. Sie können Ihre Lead-Reichweite erhöhen, indem Sie Live-Bots, Social-Media-Anzeigen, Website-Formulare und andere Tools verwenden.
#5. Zoho-CRM
Die KI-gestützte Lead-Management-Lösung von Zoho ist sowohl bei großen als auch bei kleinen Unternehmen beliebt. Es unterstützt die Generierung von Leads aus mehreren Quellen, automatisiert die Verteilung und Bewertung und lässt sich in Ihre Marketingkampagnen integrieren, um End-to-End-Statistiken bereitzustellen. Im Jahr 2018 bewertete Gartner Peer Insights Zoho CRM als „Die beste CRM-Lead-Management-Software“.
Lead-Management-Technologie: Vor- und Nachteile
Es gibt drei Möglichkeiten, wie kompetente Lead-Management-Tools oder CRM-Systeme Ihren Gesamtumsatz erheblich beeinflussen können. Es kann:
- Minimieren Sie Marketingverschwendung, da mehr Verbraucher zu marketingqualifizierten Interessenten und schließlich zu verkaufsqualifizierten Leads werden.
- Erhöhen Sie die Konversionsraten, indem Sie eine bessere Lead-Pflege unterstützen.
- Beschleunigen Sie den Verkaufszyklus, indem Sie Lead-Management-Software verwenden, um Sie daran zu erinnern, potenzielle Kunden an der richtigen Stelle ihrer Kaufreise erneut anzusprechen.
Was können Sie von einem Lead-Management-System erwarten?
Die von Ihnen gewählte Plattform sollte eine Reihe grundlegender Aufgaben erfüllen. Es soll insbesondere:
- Vermeiden Sie Bleilecks an einer Quelle oder an einem anderen Punkt im Managementprozess der Verkaufspipeline.
- Behandeln Sie Leads vom Eintritt in den Trichter bis zum Abschluss des Verkaufs
- Delegieren Sie Leads basierend auf definierten Kriterien an den entsprechenden Verkäufer
- Benachrichtigen Sie Benutzer, wenn es an der Zeit ist, Termine zu erfüllen oder andere Aufgaben im Zusammenhang mit ihrem designierten Lead zu erledigen.
- Informieren Sie den Benutzer, wenn er einen bestimmten Job nicht abgeschlossen hat, z. B. einen potenziellen Kunden anrufen.
- Bieten Sie qualifizierte Leads, um das Verkaufspotenzial zu steigern.
- Indem Sie Vertriebsmitarbeitern wichtige Kontextinformationen geben, können Sie ihnen dabei helfen, aussagekräftigere Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen.
- Minimieren Sie die Zeit, die das Unternehmen benötigt, um potenziellen Kunden die Informationen bereitzustellen, die sie benötigen, um im Prozess voranzukommen.
- Erstellen Sie Berichte, um die Rechenschaftspflicht in jeder Phase des Managementprozesses zu verbessern.
Wann sollten Sie in Lead-Management-Lösungen investieren?
Gutes Lead-Management ermöglicht es Unternehmen, den Wert ihrer hart erkämpften Vertriebs-Leads zu maximieren. Es unterstützt Marketing- und Vertriebsteams bei der Abstimmung ihrer Bemühungen und der Berichterstattung über wichtige operative Leistungskennzahlen.
Mit dem richtigen Lead-Management-System können Vertriebsmitarbeiter und Manager Leads prüfen, mit Interessenten in Kontakt treten, Dateien ändern, Berichte erstellen und die Vertriebspipeline unterwegs verwalten und optimieren. Dies ermöglicht es kleinen und mittleren Unternehmen, ihre Lead-Management-Funktionen zu automatisieren und effektiv mit ihren größeren Konkurrenten zu konkurrieren.
Natürlich wird der Großteil der Leads möglicherweise nicht sofort in zahlende Kunden umgewandelt. Aber Ihr Lead-Management-System erleichtert Ihnen die Kommunikation mit Verbrauchern, die lediglich mehr über die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens erfahren möchten, auch wenn sie noch nicht bereit sind, zu konvertieren. Das richtige Management solcher Anfragen fördert den guten Ruf Ihres Unternehmens und sogar das Mundpropaganda-Marketing.
Wenn Sie in eine geeignete Lead-Management-Lösung investieren, machen Sie es all Ihren brillanten Vertriebsmitarbeitern leicht, ihre Interaktionen mit jedem potenziellen Kunden zu verbessern. Eine gute Lead-Management-Software stellt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Informationen und Ressourcen zur Aufgabenverwaltung zur Verfügung, die sie benötigen, um ihre Konversionsraten zu steigern und den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Zusammenfassung
Lead-Management-Software wird zu einem wichtigen und unverzichtbaren Werkzeug zur Automatisierung des Verkaufsprozesses, wenn Ihr Unternehmen wächst. Installieren Sie als technologisches Herzstück für die Skalierung Ihres Vertriebsansatzes ein CRM-System, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Je mehr Sie Ihre ausgewählte Lead-Management-Lösung nutzen, desto einfacher und produktiver wird Ihr gesamter Verkaufsprozess.
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Bibliographie
