Ein Unternehmer steht vor zahlreichen Hürden.
Ob es darum geht, ein Unternehmen von Grund auf neu zu gründen oder eine langfristige Strategie für Wachstum und Expansion zu entwickeln.
Das Vertriebsmanagement ist seit langem eine der Schwierigkeiten, mit denen Unternehmer konfrontiert sind. Es ist eine Aufgabe voller Komplexität und Komplexität.
Aber was genau ist Vertriebsmanagement? Wir gehen eine vollständige Beschreibung durch und stellen Ihnen eine Liste der Vorteile zur Verfügung, die die Notwendigkeit eines Vertriebsmanagementsystems für Ihr Unternehmen veranschaulichen.
Was ist Distributionsmanagement?
Der Prozess der Überwachung des Warentransfers vom Lieferanten zum Hersteller zum Groß- oder Einzelhändler und schließlich zum Endverbraucher wird als Vertriebsmanagement bezeichnet. Es sind zahlreiche Aktivitäten und Verfahren beteiligt, wie z. B. Rohstofflieferantenmanagement, Verpackung, Lagerhaltung, Inventar, Lieferkette, Logistik und in bestimmten Fällen Blockchain.
Was ist ein Händler?
Ein Händler ist ein Unternehmen, das Produkte an Geschäfte und andere Unternehmen verkauft, die direkt an Verbraucher verkaufen. Stellen Sie sich einen Spirituosengroßhändler vor, der Alkohol an Restaurants, Lebensmittelgeschäfte und Spirituosengeschäfte verkauft.
Ein Gemüsehändler, der Salat, Tomaten und andere Produkte an Restaurants liefert, ist ein weiteres Beispiel, ebenso wie ein Pharmahändler, der eine Vielzahl verschreibungspflichtiger Medikamente an Apotheken liefert.
Was sind die vier Vertriebskanäle?
Historisch gesehen gab es drei Vertriebskanäle:
#1. Großhändler.
In diesem Kanal werden Waren von Produzenten an Großhändler geliefert. Schnapsbrennereien zum Beispiel verkaufen ihre Schnapsmarken an Großhändler.
#2. Einzelhändler.
Die Waren werden vom Hersteller oder Großhändler an Einzelhändler vertrieben. Designerkleidung und -accessoires werden beispielsweise an gehobene Einzelhandelsketten wie Neiman Marcus, Nordstrom und Macy's vertrieben.
#3. Verteiler.
Dieser Kanal transportiert Artikel vom Ursprungsort oder Hersteller zu einem autorisierten Händler. Eine Ford-Fabrik vertreibt beispielsweise verschiedene Ford-Marken und -Modelle an zugelassene Ford-Händler zum Verkauf an Verbraucher oder Firmenflotten.
#4. E-Commerce.
Dies ist der neueste und disruptivste Vertriebskanal, bei dem Waren und Dienstleistungen virtuell online repräsentiert und dann direkt an den Käufer gesendet werden. Der E-Commerce als vierter Kanal hat zu schnellen Veränderungen geführt und Händler gezwungen, ihre bisherige Taktik zu überdenken.
Logistik vs. Distribution
Logistik ist die umfassende Planung und Prozesse, die in die effiziente Lieferung und den Transport von Produkten einfließen. Supply Management, Bulk- und Versandverpackung, Temperaturkontrolle, Sicherheit, Flottenmanagement, Lieferrouting, Sendungsverfolgung und Lagerhaltung sind Beispiele für Logistikaktivitäten und -prozesse. Am einfachsten ist es wohl, sich Logistik in Bezug auf die physische Distribution vorzustellen.
Distribution ist ein Logistikmanagementsystem, das sich auf die Auftragserfüllung in Vertriebsnetzen konzentriert. Ein Vertriebskanal ist das Netzwerk von Agenten und Unternehmen, über das ein Produkt oder eine Dienstleistung von seinem Ursprungsort zu einem Verbraucher gelangt.
E-Commerce-Websites, Großhändler, Einzelhändler und Drittanbieter oder unabhängige Distributoren sind Beispiele für Vertriebskanäle. Verbraucher- oder gewerbliche Verpackung, Auftragserfüllung und Auftragslieferung sind alles Beispiele für Vertriebsaktivitäten und -verfahren. Kurz gesagt, der Vertrieb kann als Handels- oder Verkaufsvertrieb klassifiziert werden.
Welche Bedeutung hat das Vertriebsmanagement?
Das Distributionsmanagement befasst sich in erster Linie damit, alles zu koordinieren, um die Ware zeitgerecht und verschwendungsfrei zum Käufer zu bringen. Dadurch wirkt es sich direkt auf die Rentabilität aus.
Was ist ein Vertriebsnetz und welche Vorteile bietet es?
Ein Vertriebsnetz ist ein Netzwerk von Lagereinrichtungen und Transportsystemen, die miteinander verbunden sind. Es wird gemäß einem Verteilungsplan gebaut, der Artikel vom Hersteller zu Großhändlern, Einzelhändlern oder Kunden befördern soll.
Herausforderungen im Vertriebsmanagement
- Eine Vielzahl von Störungen kann zu Verteilungsproblemen führen. Unwetterkatastrophen, Rohstoffknappheit (z. B. schlechte Erntejahre), Schädlingsschäden und Epidemien oder Pandemien sind Beispiele für natürliche Störungen. Unruhen, Proteste, Konflikte und Streiks sind Beispiele für menschliche Unterbrechungen.
- Zu Transportunterbrechungen gehören Pannen bei Transportfahrzeugen, Wartungsstillstände und Unfälle sowie verspätete Flüge und neue oder strenge Transportvorschriften, wie sie beispielsweise im Lkw-Transport üblich sind.
- Rezessionen, Depressionen, unerwartete Rückgänge oder Spitzen der Verbraucher- oder Marktnachfrage, neue oder sich ändernde Gebühren oder Compliance-Kosten, Änderungen der Wechselkurse und Zahlungsprobleme sind Beispiele für wirtschaftliche Herausforderungen.
- Produktrückrufe, Verpackungsbedenken und Probleme bei der Qualitätskontrolle sind Beispiele für Produktunterbrechungen. Bestellüberarbeitungen, Änderungen der Versandadresse und Produktrückgaben sind Beispiele für Unterbrechungen durch den Käufer.
Lesen Sie auch: VERTRIEBSSTRATEGIE: Arten, Vorteile und wie man sie umsetzt
Welche Faktoren beeinflussen das Vertriebsmanagement?
Beim Entwurf und Betrieb der Verteilung müssen verschiedene Elemente berücksichtigt werden, die die Verteilung variieren oder beeinflussen können.
#1. Anforderungen der Käufer
Die erste ist eine Verschiebung der Käufernachfrage. Käufer haben das ganze Jahr über eine unterschiedliche Nachfrage nach Artikeln. Beispielsweise gibt es während der Weihnachtszeit eine Zunahme der Verbrauchereinkäufe für alle Arten von Dingen. Infolgedessen müssen Unternehmen mit höheren Umsätzen, Bestellungen und Lieferungen rechnen.
#2. Versandoptimierung
Ein weiteres Problem, das sich auf ein gutes Distributionsmanagement auswirken könnte, ist die Versandoptimierung. Beispielsweise ist es für ein Unternehmen weniger kostspielig, alle Artikel, die an denselben Ort gehen, zusammen zu transportieren, beispielsweise in einer einzigen LKW-Ladung, als viele Sendungen mit geringerer Kapazität an denselben Bestimmungsort zu erstellen.
Der effiziente Versand verderblicher Waren ist für jedes Unternehmen, das mit solchen Waren umgeht, immer von entscheidender Bedeutung, da sich Verluste durch Fäulnis negativ auf die Rentabilität auswirken.
#3. Andere Überlegungen
Darüber hinaus gibt es eine Reihe weiterer Elemente, die sich auf eine effiziente Distribution auswirken können und vom Distributionsmanagement berücksichtigt werden müssen. Dazu gehören Frachtverzögerungen, die durch Fahrzeugunfälle oder Pannen verursacht werden, Flughafenverzögerungen und Verzögerungen, die durch extreme Wetterereignisse verursacht werden.
Änderungen der behördlichen Vorschriften für Transport oder Versand sind ein weiterer Aspekt, den Vertriebsmanagementteams einplanen müssen. Auch Produktrückrufe oder Verpackungsprobleme können Auswirkungen auf den Vertrieb haben. Käufer könnten einen effizienten Vertrieb sabotieren, indem sie Änderungen an Bestellungen oder der Adresse für die Produktlieferung vornehmen.
Aufgrund der zahlreichen Aspekte des Vertriebsmanagements müssen Manager nicht nur sorgfältige Vertriebspläne erstellen, sondern auch eine Reihe von Notfallplänen, um eventuell auftretende Vertriebsprobleme zu bewältigen.
Arten von Vertriebsmanagementstrategien
#1. Masse
Wenn ein Unternehmen seine Produkte so vielen Einzelpersonen wie möglich zur Verfügung stellen möchte, wendet es den Massenvertriebsansatz an. Dieses Verfahren wird häufig für Fast Moving Consumer Goods (FMCG) wie Lebensmittel und Getränke sowie Produkte mit breiter Anziehungskraft eingesetzt. Zu den Vorteilen gehören die einfache Implementierung und die Fähigkeit, eine große Anzahl von Personen zu erreichen. Andererseits kann es schwierig sein, bestimmte Personengruppen anzusprechen.
#2. Anspruchsvoll
Wenn ein Unternehmen seine Produkte einem bestimmten Personenkreis zur Verfügung stellen möchte, wendet es den selektiven Vertriebsansatz an. Diese Methode wird typischerweise für High-End-Produkte verwendet, die nicht für eine weite Verbreitung geeignet sind.
Die Hauptvorteile eines selektiven Vertriebsplans bestehen darin, dass er es einem Unternehmen ermöglicht, bestimmte Kategorien von Personen anzusprechen und gleichzeitig Beziehungen zu seinen Vertriebspartnern aufzubauen. Der Nachteil ist, dass die Implementierung und Wartung möglicherweise teuer ist.
#3. Unverwechselbar
Wenn ein Unternehmen seine Produkte nur über eine kleine Anzahl von Distributoren verfügbar machen möchte, wendet es die exklusive Vertriebsstrategie an. Dieses Verfahren wird häufig für High-End- oder Nischenprodukte eingesetzt. Es hat den Vorteil, dass es einem Unternehmen ermöglicht, Beziehungen zu seinen Händlern aufzubauen und den Vertrieb seiner Produkte zu verwalten. Der Nachteil ist, dass es schwierig sein kann, eine große Anzahl von Menschen zu erreichen.
Die Vorteile einer Vertriebsmanagementstrategie
Eine Vertriebsmanagementstrategie hat verschiedene Vorteile:
- Es trägt zur rechtzeitigen und effizienten Lieferung von Produkten und Dienstleistungen an Kunden bei.
- Es trägt zu einem besseren Kundenservice bei, indem es sicherstellt, dass Produkte und Dienstleistungen auf sichere Weise geliefert werden.
- Es trägt zu niedrigeren Vertriebskosten bei, indem sichergestellt wird, dass Vertriebsnetze effizient genutzt werden.
Die Nachteile einer Vertriebsmanagementstrategie
Eine Vertriebsmanagementstrategie hat verschiedene Nachteile:
- Die Implementierung und Verwaltung kann schwierig sein.
- Die Wartung kann teuer werden.
- Überwachung und Aktualisierung können zeitaufwändig sein.
- Es kann schwierig sein, Vertriebskanäle zu wechseln, wenn sie ineffektiv sind.
So wählen Sie ein Vertriebsmanagementsystem aus
Die Wahl des richtigen Vertriebsmanagementsystems für Ihr Unternehmen wird stark von den Vertriebszielen und -herausforderungen Ihres Unternehmens sowie den verwendeten Vertriebsmodellen und -kanälen beeinflusst. Als allgemeine Richtlinie sollten Unternehmen jedoch Folgendes berücksichtigen:
- Die Integration und Kompatibilität mit Legacy-Systemen wird vereinfacht.
- Flexibilität und Skalierbarkeit
- Sicherheit
- Datenmanagement und -analyse, einschließlich Echtzeit-Datenstreaming und Datenaustausch innerhalb von Ökosystemen
- Anpassungsfähigkeit bezieht sich auf die Fähigkeit des Systems, sich an schnelle Änderungen anzupassen, die erforderlich sind, um Hindernisse zu überwinden oder neue Möglichkeiten zu nutzen.
Die Top 5 Vertriebsmanagement-Software
Mit der Ausweitung des E-Commerce steigen die Standards für eine schnelle und kostengünstige Lieferung und die Kundenerwartungen.
Es gab noch nie eine größere Anforderung an die Agilität der Lieferkette, daher ist die Schaffung einer flexiblen Vertriebsstrategie von entscheidender Bedeutung.
Glücklicherweise gibt es verschiedene Vertriebsmanagement-Tools auf dem Markt, die Online-Unternehmen dabei unterstützen können, den Vertrieb zu optimieren und Geld zu sparen, während sie gleichzeitig die Erwartungen der Kunden erfüllen.
Zu den besten Vertriebsmanagement-Software gehören:
- Brightpearl
- M3 ShipBob Info
- System LIEBE
- Die Sage 100 Cloud
Im Folgenden finden Sie eine allgemeine Zusammenfassung der verschiedenen Lösungen und der von ihnen bereitgestellten Funktionen:
| Vertriebsmanagement-Software | Überblick über Funktionen |
| Brightpearl | Verwaltet verschiedene Aktivitäten in der gesamten Lieferkette Zentralisiert alle Ihre unterschiedlichen Vertriebskanäle Automatisiert alltägliche Verteilungsworkflows |
| ShipBob | Bietet Zugang zu einem internationalen Fulfillment-Netzwerk und Dienstleistungen. Ermöglicht den Versand innerhalb von zwei Tagen. Lässt sich nahtlos in Dutzende von Lösungen von Drittanbietern integrieren. Bietet Multichannel-Einzelhandelslösungen |
| Infos M3 | Optimiert Inventar und Prozesse über mehrere Einrichtungen hinweg. Bietet Unterstützung für mehrere Standorte, mehrere Sprachen und mehrere Währungen. Ermöglicht Verteilungsprognosen und bietet Bestandsempfehlungen Schützt die Margen und optimiert gleichzeitig die Abläufe in der Lieferkette |
| LIEBE Systeme | Automatisiert zeitraubende Verteilungsaufgaben Verwaltet den Verkauf über mehrere Kanäle Ermöglicht eine kostengünstige Verteilung mit Datenanalyse Optimiert die Abwicklung zur Kundenzufriedenheit |
| Salbei 100 Wolke | Automatisiert mehrere sich wiederholende Lieferkettenprozesse. Bietet detaillierte Einblicke in die Vertriebskette und die Verkaufsnachfrage |
Was macht Vertriebsmanagement aus?
Die Schritte, die erforderlich sind, um das Produkt vom Hersteller zum Endkunden zu bringen, werden als Elemente des Vertriebsmanagementsystems bezeichnet und können Folgendes umfassen: Lieferkette, Blockchain, Logistik, ein Bestell- und Rechnungsstellungssystem, Lieferantenbeziehungsmanagement (VRM), Kundenbeziehung Management (CRM), ein Bestandsverwaltungssystem (IMS), ein Lagerverwaltungssystem (WMS) und ein Transportverwaltungssystem (TMS).
Welche Auswirkungen hat das Vertriebsmanagement auf das Geschäft?
Das Vertriebsmanagement ist ein wichtiger Teil des Geschäftszyklus sowohl für Distributoren als auch für Großhändler, denn wie schnell und effizient ein Unternehmen seine Produkte verkaufen und vertreiben kann, beeinflusst den Unternehmensumsatz und die laufende Rentabilität.
Was passiert beim Vertriebsmanagement?
Das Distributionsmanagement beinhaltet den Transport fertiger Artikel von einem Hersteller oder Lieferanten zum Endkunden. Lagerhaltung, Bestandsverwaltung, Verpackung, Versand und Lieferung sind alle Teil des Prozesses.
Welche Rolle spielt das Vertriebsmanagement im Supply Chain Management?
- Der Vertriebsleiter ist dafür verantwortlich, Artikel und Dienstleistungen an Kunden zu liefern.
- Sie arbeiten mit anderen Marketingaufgaben wie der Produktentwicklung zusammen, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen die Kundenbedürfnisse erfüllen.
- Der Vertriebsmanager ist auch dafür verantwortlich, das Vertriebsbudget zu überwachen und sicherzustellen, dass die Vertriebsausgaben innerhalb des Budgets der Organisation bleiben.
- Der Vertriebsmanager arbeitet mit dem Lieferkettenprozess zusammen, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen pünktlich und kostengünstig an die Kunden geliefert werden.
- Sie arbeiten auch mit der Logistikabteilung zusammen, um sicherzustellen, dass Artikel und Dienstleistungen sicher und sicher an die Kunden geliefert werden.
Zusammenfassung
Eine Vertriebsmanagementstrategie ist eine Strategie, die von einem Unternehmen verwendet wird, um festzulegen, wie seine Produkte an Kunden geliefert werden. Vertriebsmanagementstrategien werden in drei Kategorien eingeteilt: Masse, selektiv und exklusiv.
Die Vertriebsmanagementstrategie eines Unternehmens sollte von seinen Geschäftszielen und den angebotenen Produkten bestimmt werden.
Ein Vertriebsmanagementsystem kann verschiedene Vorteile bieten, darunter einen besseren Kundenservice und niedrigere Vertriebskosten. Es kann jedoch eine Reihe von Nachteilen aufweisen, darunter die schwierige Einführung und Verwaltung.
Was denken Sie derzeit über das Vertriebsmanagement? Glauben Sie, dass dies etwas ist, was Ihre Organisation tun sollte? Bitte teilen Sie uns dies in den Kommentaren mit!
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Bibliographie
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