Metriken sind entscheidend für Ihre Leistung als Vertriebsleiter, Manager, oder rep. Sie unterstützen Sie bei der Bewertung der Leistung des Unternehmens, des Teams und einzelner Mitwirkender.
Angenommen, Sie bereiten sich auf ein Treffen mit Ihrem VP of Sales vor. Sie müssen während dieses Meetings ein Update zu den Leistungen Ihres Vertriebsteams anbieten. Wenn Sie sich die Fülle an Dashboards und Berichten Ihrer CRM-Datenbank ansehen, können all die Diagramme, Zahlen und Prozentsätze entmutigend sein.
Welche Vertriebs-KPIs haben den größten Einfluss auf das Geschäft? Gibt es also welche, die Sie priorisieren sollten? Der monatlich wiederkehrende Umsatz ist eine zu berücksichtigende Kennzahl (MRR). Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen helfen Ihnen und Ihrem VP, die Höhe der monatlich erzielten Einnahmen zu berechnen. Sie können MRR mit der monatlichen Anmelderate für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, der monatlichen Kontowachstumsrate und der Kundenbindung sowie mit den Umsatzmustern im Laufe der Zeit vergleichen.
Die Studie wird Ihnen sagen, ob Ihre Einnahmen im Laufe der Zeit sinken oder steigen, und sie wird auch Vertriebsleiter aufklären, damit sie fundierte Geschäftsentscheidungen treffen können.
Was ist MRR (monatlich wiederkehrende Einnahmen)?
MRR ist eine Abkürzung für monatlich wiederkehrende Einnahmen. Es ist ein standardisiertes Maß für den vorhersehbaren Umsatz eines Unternehmens, den es voraussichtlich jeden Monat generieren wird. Wenn Sie beispielsweise zehn Kunden haben, die Ihnen jeweils 50 US-Dollar pro Monat zahlen, beträgt Ihr MRR 500 US-Dollar.
Bevor wir beginnen, wollen wir einige Terminologien definieren.
- Einnahmen: Das Einkommen, das Ihr Unternehmen durch den Verkauf von Waren und Dienstleistungen erzielt.
- Wiederkehrende Einnahmen: Dies ist das Geld, das Sie regelmäßig erwarten können. Wiederkehrende Einnahmen können auf monatlicher oder jährlicher Basis berechnet werden (z. B. MRR: monatlich wiederkehrende Einnahmen, ARR: jährlich wiederkehrende Einnahmen).
Wie funktioniert MRR in der Praxis?
Bedenken Sie Folgendes: Sie arbeiten für ein Cloud-Computing-Unternehmen, das eine Fotospeicherplattform in der Cloud verkauft. Kunden schließen einen jährlichen Mitgliedschaftsvertrag ab und zahlen eine monatliche Gebühr für den Zugriff auf den Fotospeicherdienst.
Angenommen, der Kunde hat zugestimmt, 1,200 $ pro Jahr zu zahlen, und Sie können damit rechnen, jeden Monat 100 $ (1,200 $/12 Monate) an Einkommen zu verdienen, basierend auf seinem Kauf. Der monatlich wiederkehrende Umsatz dieses Kunden beträgt 100 $.
Daher können Sie nach der Berechnung der MRR für jeden Kunden die Gesamt-MRR für Ihr Unternehmen berechnen.
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Formel für monatlich wiederkehrende Einnahmen
Durchschnittlicher Umsatz pro Konto X Gesamtzahl der Konten in diesem Monat = MRR
Bei der Berechnung der MRR ist die wichtigste Kennzahl der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA). Dieser Betrag wird errechnet, indem der Durchschnitt aller Ihrer Kunden durch die Gesamtzahl der Verbraucher in diesem Monat dividiert wird.
Um Ihren MRR zu berechnen, multiplizieren Sie den Wert mit der Gesamtzahl der Verbraucher. Wenn Sie also 100 Kunden haben, die durchschnittlich 50 US-Dollar pro Monat zahlen, beträgt Ihr MRR 5,000 US-Dollar.
So berechnen Sie die MRR für monatlich wiederkehrende Einnahmen
- Bestimmen Sie den Gesamtumsatz aller Kunden für den Monat.
- Berechnen Sie die durchschnittliche monatliche Zahlung aller Kunden.
- Multiplizieren Sie die durchschnittliche Anzahl der Verbraucher mit der Gesamtzahl der Kunden.
Man kann die monatlich wiederkehrenden Einnahmen auf verschiedene Arten berechnen. Die Formel unterscheidet sich je nachdem, welche Ihr Unternehmen wählt.
Zum Beispiel dein Unternehmen könnte die Kunde-für-Kunde-Strategie anwenden. Mit dieser Formel summieren Sie also alle monatlichen Zahlungen Ihrer Kunden. Der MRR würde 900 $ betragen, wenn Sie 90 Kunden hätten, die Ihnen 10 $ pro Monat zahlen.
Obwohl die Kunde-für-Kunde-Methode weniger effizient ist als die ARPA-Methode, sollten beide Gleichungen das gleiche Ergebnis liefern.
Aber was bedeutet diese Zahl genau? Und wie lässt es sich einsetzen? Auf beide Fragen gibt es keine einheitliche Antwort. Dies liegt an der Tatsache, dass es in einer Vielzahl von Kontexten für eine Vielzahl von Zielen unterteilt, untersucht und bewertet werden kann.
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Arten von MRR
Wenn Sie die MRR noch weiter aufschlüsseln, können Sie das Umsatzwachstum und die Muster untersuchen, um festzustellen, ob es Bereiche gibt, in denen Sie sich verbessern könnten.
#1. Neue MRR
Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen, die durch neue Kunden generiert werden, werden als New MRR bezeichnet. Angenommen, Sie gewinnen in einem Monat 10 neue Kunden, von denen die Hälfte 50 $ pro Monat und die andere Hälfte 100 $ pro Monat zahlt; Ihre neue MRR wäre 750 $.
#2. Erweiterung MRR
Diese Zahl zeigt erhöhte wiederkehrende monatliche Einnahmen von Ihren bestehenden Kunden. Erweiterungs-MRR wird auch als Upgrade bezeichnet und kann die Folge eines Upsells oder Cross-Sells sein. Wenn im vorherigen Beispiel vier Kunden ihre Verträge von 50 USD auf 100 USD pro Monat ändern, beträgt der Erweiterungs-MRR 200 USD.
#3. Abwanderung MRR
Churn MRR ist der Umsatzverlust, wenn Kunden ihre Abonnements kündigen oder herabstufen. Wenn also ein Kunde sein 50-Dollar-Abonnement kündigt und drei andere Kunden ihr monatliches Abonnement von 100 auf 50 Dollar/Monat senken, beträgt die Abwanderungs-MRR 200 Dollar. Infolgedessen müssen Sie in den kommenden Monaten mit weniger MRR arbeiten.
#4. Netto Neue MRR
Dieser Betrag wird anhand der drei oben genannten MRR-Typen berechnet. Die neue Netto-MRR-Formel lautet wie folgt:
Netto-Neuer MRR = Neuer MRR + Erweiterungs-MRR - Churned MRR
Das Ergebnis der Berechnung informiert Sie darüber, wie viel MRR Sie gewinnen oder verlieren. Wenn die Summe aus neuem MRR plus Erweiterungs-MRR geringer ist als die Summe aus abgewandertem MRR, haben Sie Geld verloren. Wenn sie jedoch größer als die Abwanderungs-MRR sind, haben Sie profitiert.
Was ist die Bedeutung von MRR?
Auch wenn der monatlich wiederkehrende Umsatz wie eine große Bildstatistik erscheinen mag, die einen großen Einfluss auf das Unternehmen hat, ist er für einzelne Vertriebsmitarbeiter genauso wichtig wie für die Verwaltung.
„MRR ist das Wichtigste finanzielles Wachstum Statistik. Andere wichtige Kennzahlen sind Wachstumsrate, Bindung, durchschnittlicher Verkaufspreis und Produktivität der Vertriebsmitarbeiter, aber die wichtigste Kennzahl ist die Höhe der monatlich wiederkehrenden Einnahmen, die Verbraucher bereit sind, ihre Kreditkarte zu belasten oder per Rechnung zu bezahlen.“ Dan Tire, Vertriebsleiter von HubSpot, stimmt zu. „Basierend auf der MRR-Leistung bewerten wir die Leistung unserer Unternehmen, Abteilungen, Teams und Einzelpersonen. Es ist ein grundlegender Indikator, um die Effektivität von Teams und Vertriebsmitarbeitern zu beurteilen.“
#1. Leistungsüberwachung
Wie groß sind die Geschäfte, die Sie abschließen? Es bietet Verkäufer mit Informationen über die Größe der von ihnen verwalteten Konten. Wenn Sie also eine Provision basierend auf der Höhe der monatlich wiederkehrenden Einnahmen erhalten, die Sie abschließen, kann Ihre Take-Home-Vergütung durch den Anteil der Kunden mit hohem und niedrigem MRR, an die Sie verkauft haben, beeinflusst werden.
Haben Sie Probleme, Ihr monatliches MRR-Kontingent zu erreichen? Untersuchen Sie die margenstarken Deals, die Sie abgeschlossen haben.
- Gibt es eine Ähnlichkeit unter Ihrer Kundschaft, die bei Ihnen gekauft hat?
- Gab es etwas, das Sie während des Verkaufszyklus getan haben, das Ihnen geholfen hat, den Verkauf zu erhalten?
Das Nachdenken über diese Besonderheiten wird Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufstechnik für die Gelegenheiten in Ihrer Pipeline anzupassen. Vermutlich wird Ihre Recherche auch dazu führen, dass Sie Vereinbarungen mit hoher MRR abschließen.
#2. Verkaufsprognosen
Vertriebsleiter und Führungskräfte können das Gesamtbild betrachten und bewerten, wie sich das Team als Ganzes schlägt, genauso wie Vertriebsmitarbeiter ihre individuelle Leistung betrachten können. Sie können genauere Verkaufsprognosen und -prognosen entwickeln, indem sie den gesamten MRR betrachten. Und dies unterstützt die Vertriebsmitarbeiter bei der Planung für kurz- und langfristiges Wachstum.
#3. Planung eines Budgets
Es ist schwierig, ein erfolgreiches Unternehmen ohne einen beständigen Einkommensstrom aufrechtzuerhalten. MRR informiert Unternehmensleiter über den Geldbetrag, der jeden Monat reinvestiert werden kann.
Werden Sie in diesem Monat weitere Mitarbeiter für die Geschäftsentwicklung einstellen können? Sind Sie in der Lage, diese Kampagne zur Lead-Generierung durchzuführen? Eines der entscheidenden Elemente in diesen Szenarien ist die Höhe des Umsatzes, den Sie einbringen.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, über die Runden zu kommen, können Sie auch nach Trends in der MRR im Laufe der Zeit suchen, die auf finanzielle Probleme hinweisen können.
Wenn Ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen jedoch steigen, kann dies eine Quelle der Inspiration für Ihr Vertriebsteam sein. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden sich mehr für ihre Rollen interessieren und bereit sein, zusätzliche Geschäfte abzuschließen, wenn sie an Dynamik gewinnen und Geschäfte mit hohem MRR abschließen.
Es ist ein wichtiger Geschäftsindikator für die Planung und Entscheidungsfindung.
Häufige Fehler bei der MMR-Berechnung
Dies ist eine wichtige Kennzahl für Abonnementunternehmen, daher müssen Sie bei der Berechnung bestimmte typische Fallstricke vermeiden.
Fehler 1: Einschließlich vollwertiger Quartals-, Halbjahres- oder Jahresverträge in einem einzigen Monat.
Selbst wenn jemand Sie vollständig im Voraus bezahlt, sollte sein Abonnementwert in MRR-Berechnungen durch die erwartete Abonnementlaufzeit geteilt werden. Der Grund dafür stammt aus einer der Hauptanwendungen von MRR: Impulsmessung. Sie versuchen nicht, den Cashflow zu berechnen. Sie versuchen abzuschätzen, wie schnell und effizient Sie expandieren. Wenn Sie alles auf einmal einbeziehen, werden viele Ihrer anderen KPIs verzerrt, wie z. B. die Kundenfluktuationsrate, die Kundenanzahl und so weiter.
Das gesamte Geld würde in Ihre Buchungsberechnungen einfließen.
Fehler 2: Abzug von Transaktionsgebühren und Mahngebühren.
Gründer könnten versucht sein, Transaktionsgebühren und Verzugsgebühren von ihren MRR-Gesamtsummen abzuziehen, um bei der Berechnung ihrer Kennzahlen konservativer und präziser zu sein. Während die Absichten edel sind, sind die Ergebnisse leider falsch und trügerisch.
Verspätete Belastungen liegen zwischen Abwanderung und aktiv, insbesondere wenn Sie fehlgeschlagene Kreditkartenkäufe normalerweise schnell wiedererlangen. Das Problem hier ist, dass eine säumige Gebühr theoretisch in einem Berechnungsschema zum Monatsende (EOM) wegfällt, weil Sie das Abonnement nicht vom Verbraucher eingezogen haben. Stattdessen sollten Sie Ihre Strafanzeigen in eine eigene Kategorie einteilen. Diese Form der Gruppierung ermöglicht es Ihnen, den monatlichen Geldverlust durch ausgefallene oder abgelaufene Kreditkarten genau zu messen und zu reduzieren.
Fehler 3: Inklusive Einmalzahlungen
Diese sind nicht „wiederkehrend“, daher gehören sie nicht zu den monatlichen „wiederkehrenden“ Einnahmen. Da Sie nicht damit rechnen, sie regelmäßig zu erhalten, kann die Einbeziehung in Ihre MRR-Berechnungen Ihre Umsatzprognosen aufblähen und Ihr Finanzmodell verzerren.
Fehler 4: Trialer in ihre Berechnungen einbeziehen
Der vielleicht ungeheuerlichste SaaS-Fehler besteht darin, Trailer und ihren geschätzten Abonnementwert nicht zu zählen, bevor sie in Kunden umgewandelt werden. Dies versorgt Sie effektiv mit einer kontinuierlichen hohen Liste von „Netto-Neukunden“ und „abgewanderten“ Kunden, da wir alle wissen, dass 100 % der Trailer nicht konvertieren.
Fehler 5: Rabatte werden nicht berücksichtigt
Ein weiterer offensichtlicher und trügerischer Fehler besteht darin, Rabatte nicht in Berechnungen einzubeziehen. Wenn Sie jemandem einen Rabatt auf einen Plan von 100 $/Monat gewähren und dieser 50 $/Monat zahlt, beträgt Ihr MRR 50 $/Monat statt 100 $/Monat. Wenn Sie den Rabatt entfernen würden, würde sich Ihr MRR auf oberster Ebene um 50 $ pro Monat erhöhen.
Verbesserung der monatlich wiederkehrenden Einnahmen der Marke
Marken wird empfohlen, ihre MRR zu verbessern, da dies zum Image ihres Unternehmens beiträgt. Gehen Sie wie folgt vor, um Ihren MRR zu verbessern;
#1. Ziele setzen
Marken werden ermutigt, sich Ziele zu setzen und dann Diagramme zu verwenden, um den Überblick zu behalten und ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen zu verbessern.
#2. Berechnen Sie immer Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz
Wir ermutigen Sie, nicht nur zu rechnen, sondern richtig zu handeln. Sie können dazu auch ein Softwareprogramm verwenden.
Wie bestimme ich MRR für ein Unternehmen mit verschiedenen Preisplänen?
Wenn ein Unternehmen verschiedene Preispläne anbietet, wird MRR berechnet, indem die wiederkehrenden monatlichen Einnahmen aus jedem Plan summiert werden. Es ist, als würde man alle Stücke eines Kuchens zusammenzählen, um die Größe des gesamten Kuchens zu finden!
Kann MRR verwendet werden, um zukünftige Einnahmen zu schätzen?
Definitiv! MRR gibt Ihnen eine gute Vorstellung von den wiederkehrenden monatlichen Einnahmen, die ein Unternehmen wahrscheinlich erhalten wird. Es ist also ein hilfreiches Werkzeug, um zukünftige Einnahmen zu schätzen, aber denken Sie daran, dass nichts in Stein gemeißelt ist!
Wie unterscheidet sich MRR von ARR (Annual Recurring Revenue)?
MRR und ARR sind ähnliche Kennzahlen mit einem entscheidenden Unterschied – MRR konzentriert sich auf ein monatlich wiederkehrendes Einkommen, während ARR es jährlich betrachtet. Es ist, als würde man eine Momentaufnahme Ihres monatlichen Einkommens im Vergleich zu einem jährlichen machen!
Wie hilft MRR bei der Überwachung des Fortschritts eines Unternehmens?
MRR ist eine großartige Möglichkeit, den Fortschritt eines Unternehmens zu verfolgen, da es die wiederkehrenden Einnahmen widerspiegelt, die ein Unternehmen jeden Monat generiert. Betrachten Sie es als Barometer für die Gesundheit Ihres Unternehmens – ein steigender MRR ist ein Zeichen für Wachstum, und ein sinkender MRR kann auf einen Anpassungsbedarf hindeuten.
Zusammenfassung
Sie sollten jetzt in der Lage sein, Ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen mit der oben angegebenen einfachen Formel zu berechnen. Es ist wichtig, Ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen zu berechnen, damit Sie die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten bestimmen können.
Sie verstehen auch, wie eine ordnungsgemäße Abrechnung mit Ihren Kunden Sie dabei unterstützt, Ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen für den Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern.
MRR-FAQs
Für die meisten Unternehmen ist MRR die Summe aller neuen Geschäftsabonnements und Upgrades (manchmal auch Erweiterung genannt), abzüglich Downgrades (oder Kontraktionen) und gekündigter Abonnements. … Umsatz ist definiert als das Einkommen, das durch die Haupttätigkeit eines Unternehmens erzielt wird
Beinhaltet MRR Steuern?
Es umfasst die wiederkehrenden Elemente in Ihren Abonnements wie Coupons, Rabatte, wiederkehrende Add-Ons usw. Einmalige Gebühren wie Einrichtungsgebühren, einmalige Add-Ons, alle einmaligen Ad-hoc-Gebühren und den dafür berechneten Betrag Steuern sind nicht enthalten.
Was ist MRR im Startup?
MRR, ein Akronym für Monatlich wiederkehrende Einnahmen, ist ein Einkommen, mit dem ein Startup alle 30 Tage (Monatszeitraum) zuverlässig rechnen kann. MRR ermöglicht es Unternehmen, im Rahmen eines Abonnementmodells zu arbeiten, im Gegensatz zu einem Modell, das auf einer einmaligen Transaktion basiert
