Unabhängig davon, ob Sie im Vertrieb arbeiten oder einen Karrierewechsel in eine vertriebsnahe Position in Betracht ziehen, sollten Sie verstehen, wie Provisionsstrukturen funktionieren. Da die meisten Verkäufer auf Provisionsbasis bezahlt werden, wirkt sich das, was und wie viel sie verkaufen, auf ihr jährliches Haushaltseinkommen aus. In diesem Artikel definieren wir eine typische Provisionsstruktur für Sales SAAS und stellen eine Vorlage und Beispiele bereit.
Was ist die Verkaufsprovisionsstruktur?
In der Vertriebsbranche legt eine Provisionsstruktur fest, wie Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter entlohnen. Unterschiedliche Vertriebsprovisionsstrukturen führen zu unterschiedlichen Vergütungsniveaus. Provisionen können wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich gezahlt werden. Die meisten werden am Ende des Zeitraums ausgezahlt, einige können sich jedoch verzögern, wenn Arbeitgeber auf Kundenzahlungen warten müssen, bevor sie Sie bezahlen.
Bedeutung einer effizienten Verkaufsprovisionsstruktur
Fairness und Genauigkeit sind wichtige Überlegungen für Unternehmen bei der Entwicklung einer effektiven Verkaufsprovisionsstruktur. Vertriebsmitarbeiter, die der Meinung sind, dass sie angemessen entlohnt werden, bleiben eher bei einem Unternehmen, als dass sie es wegen besserer Gelegenheiten verlassen. Zu den effektiven Strukturen gehören eine gute Mischung aus Gehalt und Provision sowie erfüllbare Quoten. Die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter entlohnt, kann sich auf die Rentabilität auswirken und gleichzeitig die besten Vertriebsmitarbeiter gewinnen und halten.
Vorlage für die Verkaufsprovisionsstruktur
Eine typische Vorlage für eine Verkaufsprovisionsstruktur ist eine Tabelle, mit der Sie Ihre Provisionen berechnen und verschiedene Provisionsstrukturen vergleichen können. Das Erstellen einer Vorlage für die Verkaufsprovisionsstruktur gibt Ihrem Unternehmen eine bessere Vorstellung davon, wie viel Geld es voraussichtlich verdienen kann. Dies hilft Ihnen bei der Budgetierung für Neueinstellungen und langfristiges Wachstum.
Eine Verkaufsprovisionsstrukturvorlage kann verwendet werden, um Ihren Provisionsplan in Excel zu berechnen. Es enthält Anweisungen zum Erstellen eines Provisionsplans basierend auf Mitarbeiterebenen sowie andere wichtige Informationen, die zu berücksichtigen sind.
Die Verwendung einer Standardvorlage für die Verkaufsprovisionsstruktur ist eine typische Methode, um Ihre Vergütung zu verstehen und zu verstehen, wie sich die Provisionshöhe auf Ihre Vergütung auswirkt.
Vereinfachte Verkaufsprovisionsstrukturvorlage
Mit einer Verkaufsprovisionsstrukturvorlage können Sie den Verkaufsprovisionsprozess für Ihr Unternehmen ganz einfach vereinfachen. Es übernimmt alle komplizierten Berechnungen, Gehaltsabrechnungen und anderen Formalitäten, die mit der Einrichtung einer Verkaufsprovisionsstruktur verbunden sind.
Eine Verkaufsprovisionsstruktur ist eine Methode zur Vergütung Ihrer Teammitglieder. Ein direkter Provisionssplit und ein A/B-Split sind die beiden häufigsten Arten von Verkaufsprovisionen. Mit dieser Vorlage können Sie schnell feststellen, welche für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Eine Vorlage für eine Verkaufsprovisionsstruktur kann Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu vereinfachen. Sie müssen nicht wissen, wie hoch Ihre Provisionssätze in jedem Ihrer verschiedenen Gebiete sein sollten, wenn Sie eine Vorlage erstellen können, die die ganze Arbeit für Sie erledigt.
So verwenden Sie die Strukturvorlage für Verkaufsprovisionen
Eine Provisionsstrukturvorlage ist ein Dokument, das die Schritte für jeden Mitarbeiter sowie den Gehaltssatz für jede Ebene in Ihrem Unternehmen aufführt. Es wird in der Regel von einem oder mehreren leitenden Mitarbeitern erstellt, um anderen dabei zu helfen, zu verstehen, wie sie am besten zum Wachstum beitragen können.
Berücksichtigen Sie beim Entwerfen einer Provisionsstruktur, verschiedene Ebenen wie Key Account Manager (KAM), Regionaldirektoren usw. einzubeziehen.
Eine Vorlage für eine Verkaufsprovisionsstruktur kann Ihnen dabei helfen, Ihr Verkaufsteam effektiv zu verwalten. Eine Provisionsstrukturvorlage ist ein Tool, mit dem Sie bestimmen können, wie viel Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage ihrer Leistung in Bezug auf Ziele und Quoten zahlen.
Die Verwendung einer Verkaufsprovisionsstrukturvorlage ist eine effiziente Methode, um sicherzustellen, dass Sie richtig strukturiert sind. Dies stellt sicher, dass Ihr Unternehmen alle Steuergesetze und -vorschriften einhält, schützt das Unternehmen vor möglichen Forderungen wegen ungleicher Bezahlung und baut Vertrauen in das Unternehmen auf.
Beispiele für Verkaufsprovisionsstrukturen
Es gibt zahlreiche Strukturen, die für die Anforderungen Ihres Unternehmens geeignet sein können.
Obwohl es viele Modelle zur Auswahl gibt, fühlen Sie sich nicht verpflichtet, eines davon zu verwenden. Denken Sie daran, dass die meisten Unternehmen am Ende einen hybriden Ansatz verfolgen werden, bei dem Aspekte aus vielen der folgenden Modelle „gemischt und aufeinander abgestimmt“ werden, um am besten zu ihren eigenen Vertriebsteams zu passen.
Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen und Beispiele
Unternehmen verwenden abhängig von ihren Dienstleistungen oder Produkten eine Vielzahl von Verkaufsprovisionsstrukturen. Typische Beispiele für Verkaufsprovisionsstrukturen sind:
#1. Grundgehalt plus Provision
Ein Vertriebsmitarbeiter erhält ein festes Monats- oder Jahresgehalt unabhängig von der Leistung in einem Grundgehalt + Provisionsmodell. Sie können auch eine Provision für jeden Verkauf verdienen, den sie tätigen.
Da das Grundgehalt in der Regel nicht ausreicht, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, werden die Vertriebsmitarbeiter dazu angeregt, hart zu arbeiten, um ihre Provisionsziele zu erreichen. Ein Grundgehalt plus Provision ist eine hervorragende Kombination aus finanzieller Sicherheit und finanziellem Anreiz.
Beispiel Grundgehalt plus Provision:
Das Grundgehalt eines Vertriebsmitarbeiters beträgt 2,000 $ alle zwei Wochen, unabhängig davon, wie viele Verkäufe er macht. Außerdem erhält er 10 % des Erlöses aus jedem Verkauf.
Der Vertriebsmitarbeiter verkaufte im März Produkte im Wert von 5,000 USD. Im März erhält er 4,500 US-Dollar (2,000 US-Dollar pro Monat plus 10 % seiner 5,000 US-Dollar Umsatz).
#2. Nur Kommission
Vertriebsmitarbeiter erhalten in einem reinen Provisionsmodell kein Grundgehalt. Ihre einzige Einnahmequelle ist die Anzahl und der Wert der Transaktionen, die sie abschließen. Dieses Modell hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Einerseits kann es für einige Unternehmen attraktiv sein, insbesondere für solche mit kürzeren Verkaufszyklen und/oder höherwertigen Deals. Es ist auch für finanzschwache Startups von Vorteil, da sie nur dann auszahlen müssen, wenn neue Kunden gewonnen werden.
Nur Provisionsbeispiel:
Jeder Verkauf, den eine Verkäuferin tätigt, bringt ihr eine Provision von 500 $ ein. Es gibt keine Mindest- oder Höchstprovision, die der Vertriebsmitarbeiter verdienen kann.
#3. Einnahmeprovision
Dies ist eine der typischen Verkaufsprovisionsstrukturen
Ein Umsatzprovisionsmodell zahlt Vertriebsmitarbeitern eine Provision basierend auf einem Prozentsatz des Gesamtbetrags, den ein Geschäft einbringt.
Dieses Modell berücksichtigt keine anderen mit der Transaktion verbundenen Kosten (Marketing, Kundenbetreuung usw.). Mit anderen Worten, es geht nicht um Profit, sondern um seine langfristigen Ziele und den gesamten Cashflow. Dieses Modell eignet sich gut für Waren und Dienstleistungen mit Festpreisen.
Beispiel einer Umsatzprovision:
Marmor-Arbeitsplatten werden von einem Handelsvertreter für jeweils 25,000 $ verkauft. Bei jedem Verkauf erhält sie eine Umsatzprovision von 5 %. Sie erhält eine Provision von 1,250 $ für jede von ihr verkaufte Arbeitsplattenplatte.
#4. Bruttomarge Provision
Die Bruttomargenprovision ist das Gegenteil der Umsatzprovision. Bei diesem Modell wird eine Provision auf der Grundlage des Gewinns gezahlt, den ein Geschäft für das Unternehmen generiert. Diese Provisionsstruktur ermutigt Vertriebsmitarbeiter, höherpreisige Artikel anzubieten, und hält sie davon ab, Rabatte anzubieten.
Beispiel Bruttomarge Provision:
Eine Komponente einer Fertigungsmaschine im Wert von 50,000 $ wird von einem Verkäufer verkauft. Die Herstellung der Komponente kostet 30,000 US-Dollar, und das Unternehmen gewinnt bei jedem Verkauf 20,000 US-Dollar. Der Vertriebsmitarbeiter erhält eine Provision von 10 % auf den Verkaufsgewinn. Er erhält eine Provision von 200 $, wenn er ein Produkt verkauft (10 % des Gewinns von 20,000 $).
#5. Unentschieden gegen Provision
Der Nachteil des Provisionsmodells ist etwas komplizierter. Garantierte Bezahlung hat einen Aspekt, der Vertriebsmitarbeiter zur Rechenschaft zieht und sie dazu anregt, hart für ihre Provision zu arbeiten.
Eine Verlosung gegen Provision ist eine Art Vorauszahlung, die einem Vertreter gewährt wird, um seine eigene Leistung abzusichern. In einigen Fällen ist die Ziehung eher ein Darlehen als eine Zahlung und muss vollständig zurückgezahlt werden.
Beispiel einer Ziehung gegen Provision:
In einem Zahlungszeitraum wird von einem Verkäufer erwartet, dass er eine Provision von 6,000 US-Dollar verdient. Zu Beginn dieser Zahlungsperiode erhält sie eine „Ziehung“ von 3,000 US-Dollar. Wenn sie ihr Ziel von 6,000 $ erreicht, erhält sie am Ende des Zahlungszeitraums weitere 3,000 $. Wenn sie ihr Verkaufsziel verfehlt, aber mehr als 3,000 $ verdient, wird ihr die Differenz zwischen der Ziehung und ihrem Verdienst ausgezahlt. Außerdem schuldet sie dem Unternehmen die Differenz zwischen den 3,000 US-Dollar und dem, was sie am Ende der Auszahlungsperiode tatsächlich verdient hat, wenn sie die 3,000-Dollar-Ziehung nicht erreicht.
#6. Gestaffelte Provision
Ein gestaffeltes Provisionsmodell ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, höhere Provisionssätze zu verdienen, wenn sie bestimmte Quoten erfüllen.
Beispielsweise kann einem Vertriebsmitarbeiter eine Provision von 8 % gezahlt werden, bis er 100 Geschäfte abschließt. Sie verdienen nach der 11. Transaktion einen Provisionssatz von 100 %. Dies kann auch auf monetärer Basis erfolgen.
Beispiel für eine gestaffelte Provision:
Ein Vertriebsmitarbeiter erhält eine Provision von 3 % auf alle erzielten Einnahmen, bis zu 100,000 US-Dollar. Wenn ihr Umsatz 100,000 US-Dollar übersteigt, erhalten sie eine Provision von 5 % auf alle Einnahmen zwischen 100,000 US-Dollar und 199,999 US-Dollar. Jeder Umsatz über 200,000 $ bringt dem Vertriebsmitarbeiter eine Provision von 10 % ein.
#7. Multiplikatorprovision
Multiplikatorprovisionen können schwer zu verstehen sein. Es ist die individuellste der Standard-„Vorlagen“, aber die Ausarbeitung der Details kann sich lohnen – dieses Modell ist für viele Vertriebsmitarbeiter sehr motivierend.
Beispiel einer Multiplikatorprovision:
Ein Vertriebsmitarbeiter erhält eine Provision von 5 %. Dieser Satz wird dann mit einem bestimmten Prozentsatz multipliziert, je nachdem, wie nahe sie an der Erfüllung ihrer Quote sind (daher der Name des Provisionsplans).
Wenn sie irgendwo zwischen 0 % und 75 % des Weges zur Erfüllung der Quote liegen, erhalten sie 80 % ihres Provisionssatzes – der Multiplikator beträgt hier 80 %. Dieser Multiplikator erhöht die Provision des Vertriebsmitarbeiters um 4 %, bis er 75 % seiner Quote erreicht.
Wenn sie 76 % bis 90 % ihrer Quote erreichen, erhält der Vertriebsmitarbeiter 90 % seiner Provision – 4.5 %. Vertriebsmitarbeiter, die 90 % bis 100 % ihrer Quote erreichen, erhalten 100 % ihrer Provision von 5 %.
#8. Nur Grundgehalt
Ein reines Basiszahlungsmodell ist im Vertrieb unüblich, aber dennoch eine Überlegung wert. Die Definition ist einfach: Vertriebsmitarbeiter erhalten nur ein Standardgehalt und werden nicht für die von ihnen abgeschlossenen Geschäfte entschädigt.
Wie Sie vielleicht erwarten, ist dieses Modell nicht sehr motivierend – warum sollten Sie zusätzliche Stunden arbeiten, um diesen sechsstelligen Deal abzuschließen, wenn Sie dafür nicht belohnt werden? Allerdings kann es manchmal gut für Unternehmen funktionieren, die sich stark auf Inbound-Marketing verlassen.
Beispiel nur Grundgehalt:
Unabhängig davon, wie viele Verkäufe sie tätigen oder wie viel Umsatz sie für das Unternehmen einbringen, erhalten alle Junior-Vertriebsmitarbeiter zweimal im Monat ein Gehalt von 2,000 USD. Unabhängig davon, wie viele Verkäufe sie tätigen oder wie viel Umsatz sie für das Unternehmen einbringen, erhalten alle leitenden Vertriebsmitarbeiter zweimal im Monat ein Gehalt von 3,000 USD.
#9. Restprovision
Ein Vertriebsmitarbeiter verdient einen bestimmten Prozentsatz der Provision, wenn sein Kunde weiterhin Geld in das Unternehmen einbringt, nachdem das ursprüngliche Geschäft mit einer Restprovision abgeschlossen wurde. Wenn ein Kunde beispielsweise seinen Vertrag verlängert, nachdem der ursprüngliche Vertrag abgelaufen ist, erhält der Vertriebsmitarbeiter, der das Geschäft abgeschlossen hat, eine Provision, wenn er erneut unterschreibt.
Beispiel einer Restprovision:
Ein SaaS-Verkäufer unterzeichnet einen Zweijahresvertrag mit einem neuen Kunden. Der Kunde zahlt dem Unternehmen 3,000 $ pro Monat für die Software gemäß den Vertragsbedingungen. Der Vertriebsmitarbeiter, der die Software verkauft hat, erhält eine Restprovision von 5 %, was für die Vertragsdauer 150 US-Dollar pro Monat entspricht.
Verkaufsprovisionsstruktur SAAS
Welche SaaS-Verkaufsprovisionsstruktur Sie auch wählen, die folgenden Regeln helfen Ihnen, bessere Entscheidungen zu treffen. Dies sind Industriestandards, und deren Einhaltung wird Sie vor Ärger bewahren. Sehen wir uns die Grundsätze an, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie Ihre SaaS-Verkaufsprovisionsstruktur festlegen:
- Verkäufergehalt = 50 % Basis + 50 % Provision für SaaS-Verkäufer – Sie können dieses bei SaaS-Unternehmen übliche Prinzip anwenden, insbesondere wenn Sie ein Startup sind.
- Provisionen gelten nur für neue Abonnenten – Sind Sie auf SaaS-Unternehmen gestoßen, die LTV-basierte Provisionen anbieten? Da geht es eher darum, unfair zu sein, als falsch zu liegen. Deshalb. Das Verkaufsteam kümmert sich um die Gewinnung neuer Kunden. Kunden, die neu und teuer sind. Die Marketing- und Kundenerfolgsteams sind für die Kundenbindung zuständig.
- Quoten sollten 5x OTE (On Target Earnings) betragen – Wenn Sie sich fragen, OTE ist das Grundgehalt Ihres Vertriebsmitarbeiters plus der erwartete Bonus, wenn er die Quote überschreitet. Mit anderen Worten, es ist das volle Gehalt Ihres Außendienstmitarbeiters.
- Vermeiden Sie Rabatte – Wenn Sie nicht unsicher erscheinen und den wahren Wert Ihrer Software demonstrieren möchten, schließen Sie keine Rabatte in Ihre Strategie ein. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten auch verstehen, dass sich preisgünstigere Angebote auf ihre Provisionshöhe auswirken. Vertriebsteams in SaaS-Unternehmen arbeiten vor allem mit großen Konzernen zusammen, für die 10 % oder 15 % Rabatt wenig Sinn machen. Alles, was sie wollen, ist ein fertiges Produkt.
Wie sieht eine typische Verkaufsprovisionsstruktur aus?
Der typische Branchendurchschnitt für die Vertriebsprovisionsstruktur beträgt 20 % bis 30 % der Bruttomarge. Vertriebsprofis können nur 5 % eines Verkaufs verdienen, während einfache Provisionsstrukturen eine Provision von 100 % ermöglichen.
Was ist ein guter Provisionsprozentsatz für Verkäufe?
Zwischen 20% und 30%
Die Verkaufsprovisionssätze liegen zwischen 5 % und 50 %, aber die meisten Unternehmen zahlen zwischen 20 und 30 %. Beginnen Sie damit, zu schätzen, wie viel es kosten würde, Mitarbeiter mit unterschiedlichen Vertriebsprovisionsstrukturen einzustellen – sowohl Vollzeitangestellte als auch unabhängige Auftragnehmer –, um die richtige Lösung zu finden, die Ihren Vertriebszielen entspricht.
Was ist eine gemeinsame Provisionsstruktur?
Die variable Vergütung als Prozentsatz des Umsatzes eines einzelnen Verkaufs ist eine der grundlegendsten und am weitesten verbreiteten Verkaufsprovisionsstrukturen. Vertriebsmitarbeiter erhalten einen pauschalen Prozentsatz für jeden Verkauf im Rahmen dieser Anreizstruktur. Angenommen, Ihr Unternehmen verkauft ein Produkt im Wert von 100,000 US-Dollar mit einem Provisionssatz von 5 %.
Was ist ein Verkaufsprovisionsplan?
Ein Verkaufsprovisionsplan ist ein finanzieller Anreiz, der verwendet wird, um Verkäufer zu motivieren, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Das Ziel ist einfach: den Umsatz und das Geschäft zu steigern, indem die Vertriebsmitarbeiter dazu angeregt werden, ihr Komfortniveau zu übertreffen.
Was ist ein 70/30 Vergütungsplan?
Bei einer Gehaltsaufteilung von 70/30 werden 70 % der gesamten Zielvergütung dem Grundgehalt und 30 % dem Zielanreiz zugewiesen. Die Gehaltsverhältnisse reichen von 50/50 bis 85/15. Verwenden Sie für Verkaufsjobs mit „hohem Einfluss“ eine aggressivere Gehaltsmischung und für Verkaufsjobs mit „geringem Einfluss“ eine weniger aggressive Gehaltsmischung.
Welche drei Arten von Provisionsplänen gibt es?
Die drei Arten von Provisionsplänen sind wie folgt:
- Direkte Provision.
- Abgestufte Kommission.
- Akkordkommission.
Wie lautet die Provisionsformel?
Eine Provision aus einem Verkauf. Unternehmen zahlen in der Regel einen Prozentsatz des Gesamtumsatzes aus. Die Provision berechnet sich wie folgt: Provision = Gesamtumsatz * Provisionssatz. Diese Gleichung kann auch die Grundvergütung beinhalten, indem sie einfach zu der verdienten Provision addiert wird.
Abschließende Überlegungen
Wählen Sie einen Plan, der Ihr Team am meisten motiviert, wenn Sie nach einer Verkaufsprovisionsstruktur suchen, um Ihr Team auf die nächste Stufe zu bringen. Was ist Ihrem Team am wichtigsten? Streben Sie Leistungsträger oder einen bestimmten Marktanteil an? Sind Sie ein kleines Unternehmen, das expandieren möchte, oder ein großes Unternehmen, das seine Margen verringern möchte?
Sobald Sie dies festgestellt haben, können Sie bestimmen, ob ein Grundgehalt plus Provision, eine gestaffelte Provision, eine Ziehung gegen eine Provision, eine Bruttomargenprovision, Restzahlungen oder ein anderer Plan für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Erwägen Sie schließlich die Verwendung von Verkaufsprovisionen Software zu rationalisieren und den Prozess transparent machen.
Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsprovisionsstruktur
Wird eine Provision auf den Brutto- oder Nettoumsatz gezahlt?
Die Provision basiert normalerweise auf dem Gesamtbetrag eines Verkaufs, kann aber auch auf anderen Faktoren wie der Bruttomarge oder sogar dem Nettogewinn eines Produkts basieren.
Was sind 3 Verkaufskompensationsmethoden?
Das Vertriebsmanagement kann aus drei grundlegenden Vergütungsplänen wählen: Gehalt, Provision oder Kombination (Gehalt plus Incentive).
Wie strukturieren Sie die Verkaufsvergütung?
Grundgehalt + Provisionsplan
Das Grundgehalt plus Provisionsplan ist die häufigste Gehaltsstruktur für die Vertriebsvergütung. Diese Struktur zahlt den Vertriebsmitarbeitern ein festes jährliches Grundgehalt sowie eine Provision. Sie profitieren von der Sicherheit eines beständigen Einkommens sowie dem wirtschaftlichen Anreiz zum Verkauf.
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