Vorbei sind die Zeiten, in denen wahllos eine E-Mail-Liste zugespammt oder Kunden ohne Sinn oder Grund angerufen wurden. Einige der bemerkenswertesten Verkaufsteams führen ein neues, engagierteres Verkaufsverfahren ein. Sales Enablement ist mehr als nur ein Klischee; Es ist ein Ansatz, der tief in die Reise eines Kunden eintaucht, um dem Vertriebspersonal die Tools, Daten und Fähigkeiten zur Verfügung zu stellen, die zum Abschluss von Geschäften erforderlich sind. Und es ist so leistungsfähig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter es sich nicht mehr leisten können, es zu ignorieren. Daher gibt dieser Leitfaden eine detaillierte Erklärung der Verkaufsförderung und informiert Sie über seine Strategie, Tools und Plattform.
Sales Enablement
Sales Enablement ist der Prozess der Vorbereitung von Personal mit Kundenkontakt, um Kunden schnell durch den Verkaufsprozess zu führen, damit sie die bestmögliche Kaufentscheidung treffen können. Die effektivste Sales-Enablement-Strategie umfasst neben Vertrieb und Marketing alle kundenorientierten Positionen. Dazu gehören Kundensupport, Außendienst und, in weniger direkter Weise, die Personal- und IT-Teams, die die Schulungsprogramme und Technologien verwalten, die erforderlich sind, um Initiativen voranzubringen.
Sales Enablement hat sich von einer Konzentration auf Sales Content Management zu einer vollständigen Go-to-Market-Strategie mit ständig verbesserten Lösungen für neue Anforderungen entwickelt. Umfassende Plattformen und Strategien zur Verkaufsförderung umfassen heute Verkaufscoaching und -training, Conversational Intelligence, Dokumentenautomatisierung, KI-Empfehlungen, Kommunikation und in einigen Fällen Extended-Reality-Technologien.
Die Kernprinzipien der Verkaufsförderung
Es ist eine Branche, die sich ständig verändert, aber die Grundprinzipien sind gleich geblieben:
- Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Unternehmens und planen Sie Ihre Aktivitäten so, dass Sie diese Ziele erreichen können.
- Damit Ihr Programm funktioniert, müssen Sie sich von ganz oben einbringen.
- Enablement ist eine Art des Änderungsmanagements, und um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Prinzipien des Änderungsmanagements befolgen.
- Die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams führt immer zu größeren, strategischeren Ergebnissen.
- Qualitative und quantitative Statistiken geben Aufschluss darüber, worauf Sie sich konzentrieren sollten und wie effektiv Ihre Bemühungen sind.
Diese Prinzipien waren schon immer der Kern, um strategische Ziele zu erreichen und Projekte erfolgreich abzuschließen, und dies wird wahrscheinlich immer der Fall sein.
Sales Enablement-Strategie
Eine Sales-Enablement-Strategie ist der Ansatz, den Ihr Unternehmen verfolgt, um dem Vertrieb die notwendigen Ressourcen für einen effektiven Verkauf bereitzustellen. Diese Strategie ist auf die Anforderungen Ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten, damit sie Ihre Zielgruppe ansprechen und mehr Geschäfte abschließen können. Das Folgende ist Ihre Strategie.
Berichterstattung und Analyse
Die Welt des modernen Verkäufers basiert auf Daten. Aber ein ständiger Informationsfluss kann für Vertriebsmitarbeiter zu viel sein und sie verlangsamen. Profis im Bereich Sales Enablement erstellen Systeme, die Daten in reale Werte verwandeln. Hier sind ein paar Vorschläge:
#1. Berichterstellung standardisieren
Standardisierte Verkaufsberichte sind der schnellste Weg, um geschäftliche Erkenntnisse zu gewinnen. Die Meldepflichten sind je nach Unternehmen unterschiedlich. Außerdem weiß die Vertriebsleitung in der Regel, welche Berichte wichtig sind. Ihnen fehlen jedoch möglicherweise die technischen Fähigkeiten, um diese Berichte zu erstellen. Diese Lücke kann von Fachleuten überbrückt werden.
#2. Überprüfen Sie den Verkaufsprozess
Häufig zeigen Unternehmensberichte, wo es Lücken im Verkaufsprozess gibt, die behoben werden müssen. Wenn das Verkaufsteam beispielsweise jeden Monat viele Demos plant, aber nicht viele davon zu Verkäufen führen, sollte das Unternehmen prüfen, wie es Demos durchführt.
Ein Verkaufsprozess-Audit ist eine datengesteuerte Überprüfung des Verkaufsprozesses eines Unternehmens, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Ein Verkaufsprozess-Audit ist oft der erste Schritt in einem Servicevertrag mit einem externen Sales Enablement-Berater.
#3. Leads qualifizieren
Moderne Verkäufer werden mit Informationen über unerwünschte Interessenten überhäuft. Aus diesem Grund spart das Qualifizieren von Leads den Vertriebsmitarbeitern Zeit. Sales-Enablement-Mitarbeiter verwenden Lead-Scoring-Methoden, um Kontakte und Unternehmen danach abzuwägen, wie gut sie zusammenpassen. Lokale Unternehmen mit eingeschränkter geografischer Reichweite werden Kontakte aus anderen Ländern benachteiligen. Ein Unternehmen, das hauptsächlich an kleine Unternehmen verkauft, wird sich auch für ein Unternehmen mit 10 bis 20 Mitarbeitern entscheiden. Kunden, die auf Ihrer Website konvertieren, werden möglicherweise von CRMs an Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.
Verkaufsoptimierung
Entgegen der landläufigen Meinung sind Vermarkter nicht die einzigen Ersteller von Inhalten. Tatsächlich erstellt der Vertrieb in bestimmten Unternehmen genauso viele Inhalte wie das Marketing. Obwohl die Entwicklung von Inhalten Zeit für den Verkauf benötigt, sind angepasste Inhalte wichtig, um Leads durch die Reise des Käufers zu führen. Schauen wir uns einige Strategien an, um Verkaufsmaterial zu optimieren, damit es produktiv ist, ohne zu viel Zeit mit dem Verkauf zu verbringen.
#1. Verkaufsinhalte organisieren
Sales Enablement erfordert eine vollständige Inhaltsprüfung. Die Websites vieler Unternehmen verfügen über qualitativ hochwertige Verkaufsinhalte. Durch die Zentralisierung aller Vertriebsinformationen können Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell auf Tools zugreifen, die sie mit Leads teilen können.
#2. Fallstudien
Vertriebsteams benötigen am dringendsten Fallstudien. Der Erfolg eines Kunden, sei es im Verkauf, Marketing oder einem anderen Bereich, der mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Verbindung steht, spricht Bände über Ihr Unternehmen. Nach sechs Monaten der Einführung eines neuen Produkts sollte Ihr Unternehmen mindestens eine Fallstudie haben, die das Produkt und die Probleme, die es für Ihren Zielkunden löst, zeigt. Ihr CRM kann die Nutzung neuer Produkte verfolgen, um Fallstudienkunden schnell zu identifizieren.
#3. E-Mail-Vorlagen erstellen
Laut der State of Inbound Sales-Studie ist E-Mail immer noch die zweiterfolgreichste Technik für Vertriebsmitarbeiter, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Daher machen sich viele Vertriebsmitarbeiter Gedanken über E-Mail-Kopien. Vertriebsmitarbeiter können die Produktivität mit auf den Posteingang zugreifenden E-Mail-Vorlagen steigern.
Technologie und Automatisierung
Der Verkauf war vor 10 Jahren hauptsächlich manuell. Moderne Verkäufer leben jedoch nicht so. Vertriebsmitarbeiter können besser und schneller verkaufen, indem sie mehrere mühsame Aufgaben automatisieren. Technologie und Automatisierung können die Vertriebsunterstützung auf folgende Weise verbessern:
#1. E-Mail-Sequenzen erstellen
Wenn ein Kunde seinem Vertriebsmitarbeiter nicht antwortet, können Sales Enablement-Experten, Vertriebsmitarbeiter und andere Teammitglieder Follow-up-E-Mail-Sequenzen entwerfen, die automatisch gesendet werden. E-Mail-Sequenzen können mit Kontakt- und Firmen-Token personalisiert werden.
#2. Automatisieren Sie die Prospektion
Bei der automatisierten Prospektion senden Verkäufer E-Mails mit Kalenderlinks. Die Kalender-Link-Funktion ermöglicht es Käufern, ein Treffen mit dem Vertreter zu buchen. Vertriebsmitarbeiter können ihre Kalender jeden Tag öffnen, um mehrere Meetings mit qualifizierten Käufern zu finden, was Stunden an Zeit für die Kundengewinnung spart.
#3. Direktnachrichten implementieren
Durch die Implementierung von Live-Chat für Direktnachrichten auf Ihrer Website können Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit mit Leads interagieren und diese schließen. Mitglieder des Vertriebsteams können Live-Chat-Boxen filtern, um Vertriebsmitarbeitern nur qualitativ hochwertige Leads anzuzeigen, um ihre Zeit nicht zu verschwenden.
#4. Verwenden Sie Sales-Enablement-Software
Sales-Enablement-Software ermöglicht es Ihrem Team, alle Inhalte von einem Ort aus zu verwalten. Mit dieser Software können Sie ganz einfach Ressourcen erstellen, freigeben, bearbeiten und verwalten. Ihre Vertriebsmitarbeiter können jederzeit auf diese Informationen zugreifen, und Ihr Marketingteam kann problemlos mit dem Vertrieb an den Inhalten zusammenarbeiten, die sie erstellen und mit Interessenten und Kunden teilen.
Tools für die Verkaufsförderung
Ein Sales-Enablement-Tool verbindet Ihre Content-, Marketing- und Verkaufszyklen. Mit diesen Tools können Sie Analysen und die Nutzung von Inhalten verfolgen, um zu verstehen, was während des gesamten Verkaufsprozesses von Anfang bis Ende funktioniert und was nicht.
Es ist schwierig, Beispiele für Sales-Enablement-Tools zu nennen, weil es so viele gibt und sie alle so unterschiedlich sind. Sie können nach Tools basierend auf ihren Spezifikationen, ihrem Sektor oder ihrer Eignung für die Verwendung mit verschiedenen Arten von Sales-Enablement-Lösungen suchen. Im Folgenden sind die wichtigsten Tools zur Verkaufsförderung aufgeführt, die heute verfügbar sind.
#1. Ehrgeiz
Ambition, ein visuelles Sales-Enablement-Tool, coacht den Verkauf. Es hilft Teams, die persönliche und Remote-Verkaufsleistung zu verbessern. Ambition hilft Vertriebsmanagern, das Onboarding zu rationalisieren und die Schulungen für erfahrene Vertriebsmitarbeiter anzupassen. Es unterstützt Verkaufsschulungen, CRM-Integration, Kommunikationstools und einen Dialer.
#2. Boomerang
Wenden Sie all Ihre Bemühungen auf E-Mail-Kontakte auf? Boomerang macht E-Mail-Marketing-Kunst. Es maximiert die Antwortraten, indem es Daten und Analysen zu E-Mail-Öffnungsraten verwendet. Boomerang überwacht die Antwortraten und öffnet, um E-Mails zu optimalen Zeiten erneut zu senden. Es lässt sich in Google Suite und Outlook integrieren, um E-Mail-Vorlagen, Marketing und Kalender zu unterstützen.
#3. Lückentext
Cloze wird Ihre Kundenkommunikation revolutionieren, wenn Sie E-Mail, soziale Medien und LinkedIn verwenden. Es organisiert Ihre Kundeninteraktionen auf einer einfach zu navigierenden Seite. Cloze eliminiert die Dateneingabe und fördert eine ganzheitliche Kundenbetreuung. Es verfolgt auch von Kunden freigegebene Dokumente, sodass Sie sich leicht merken können, was wann freigegeben wurde.
#4. Datanyze
Datanyze ist möglicherweise das Richtige für Sie, wenn Sie Ihren idealen Kunden kennen, aber Hilfe bei der Suche benötigen. Sein „Augapfel“-Algorithmus scannt die öffentlichen Informationen eines Kunden, einschließlich seiner Website, und liefert relevante Qualifikationen. Einnahmen, Arbeitskräfte und Lösungen werden aufgelistet. B2B-Verkäufer, die recherchieren, lieben es.
#5. Emissär
Sales-Enablement-Tools sind nicht dasselbe. Emissary bevorzugt menschliche Interaktion gegenüber KI. Über das Emissary-Netzwerk können Sie sich in Echtzeit von hochrangigen Führungskräften aus allen Branchen beraten lassen, wie Führungskräfte denken und wie man Transaktionen abschließt. Emissary ist für Sie, wenn sich Ihre Verkäufer jemals beschwert haben: „Ich wünschte einfach, ich wüsste, was sie denken.“
Sales Enablement-Plattform
Die Sales Enablement-Plattform ist eine Sammlung von Tools, Prozessen, Inhalten und Informationen, die Vertriebs- und Marketingteams benötigen, um mit Kunden zu kommunizieren und den Umsatz zu verbessern. Kurz gesagt, die Plattform gibt Vertriebs- und Marketingmitarbeitern alles, was sie brauchen, um mit potenziellen Käufern zu kommunizieren.
Sales-Enablement-Plattformen sind Softwarelösungen, die die Verkaufsanstrengungen des Vertriebsteams eines Unternehmens unterstützen und verbessern. Diese Plattformen dienen als konsolidiertes Repository für Vertriebsressourcen, einschließlich Schulungs- und Entwicklungsprogrammen, Marketingmaterialien, Produktinformationen, Wettbewerbsdaten und CRM-Software.
Die Plattformen sind:
#1. Spaltung
Fision, eine All-in-One-Plattform zur Verkaufsförderung, ermöglicht es Ihnen, hochgradig personalisierte Nachrichten von einem einzigen zentralen Dashboard aus zu versenden. Vertriebsmitarbeiter haben die Kontrolle darüber, wer, wie und wann Inhalte und Präsentationen verteilt werden, während Marketingspezialisten Branding und Compliance überwachen. Alle diese Informationen werden in einer umfassenden Analyseplattform zusammengestellt, sodass Sie einfach feststellen können, was für wen funktioniert.
#2. Hubspot
Hubspot ist zwar eine bekannte Sales-Enablement-Plattform für sein branchenführendes CRM, bietet aber auch eine umfassende Reihe von Funktionen zur Erstellung und Verwaltung von Inhalten. Hubspot ist eine hervorragende All-in-One-Plattform zur Verkaufsförderung für Unternehmen, die eine große Menge an Inhalten verwalten und gleichzeitig die Konversion verfolgen müssen. Es ist auch
Es wurde entwickelt, um mit einer nahezu unendlichen Anzahl von Integrationen zu funktionieren, sodass es sehr wahrscheinlich ist, dass es mit Ihrem aktuellen System gut funktioniert.
#3. MindTickle
Wenn Sie Weiterbildung benötigen, aber keine Zeit haben, könnten Ihre Mitarbeiter von MindTickle „gekitzelt“ werden. Die Anwendung, die auf einfache Schulung und Nachverfolgung ausgelegt ist, ermöglicht es Administratoren, kurze, leicht verdauliche Schulungen zu erstellen. Wenn Vertriebsmitarbeiter sie mit einer für Mobilgeräte optimierten App auf ihren Telefonen ausfüllen, werden die Ergebnisse an ein internes Dashboard gesendet, wo sie eingesehen werden können.
#4. Zwangsversteigerung
Aus gutem Grund können Sie nicht über Sales Enablement oder CRM sprechen, ohne Salesforce zu erwähnen. Salesforce ist ein vollwertiges CRM, das in vielerlei Hinsicht den Standard für alle anderen Produkte der Branche setzt. Es ist jedoch immer noch ein CRM und kein separates Sales-Enablement-Tool. Es ist jedoch bemerkenswert für die Anzahl der verfügbaren SE-Integrationen. Salesforce ist ein starker Anwärter auf eine datengesteuerte Plattform, wenn die Analyse der Vertriebsleistung ein wichtiger Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie ist.
#5. SharePoint
Diese Plattform ist eine großartige Ergänzung zu vorhandener Software für Unternehmen, die bereits das Microsoft-System verwenden. SharePoint, das als Teil eines Office 365-Pakets oder als eigenständiges Abonnement erhältlich ist, ermöglicht Ihnen das Generieren und Sortieren von Material. Es eignet sich hervorragend für die Verkaufsvorbereitung und das Wiki Komponente ermöglicht es Marketingteams, bei Schulungen und Angeboten zusammenzuarbeiten.
Was sind die wichtigsten Säulen der Verkaufsförderung?
Die vier Säulen der Enablement-Strategie von Sheevaun Thatcher sind Ausrichtung, Assets, Just-in-Time-Inhalte und Stammeswissen. Sheevaun Thatcher ist Head of Sales & Service Enablement bei RingCentral.
Ist Sales Enablement dasselbe wie CRM?
Auf der grundlegendsten Ebene bietet Sales Enablement Ressourcen und Tools, um mehr Geschäfte abzuschließen. CRM ist eine Datenbank, die Vertriebsmitarbeiter durch die Automatisierung von Prozessen und Verfahren produktiver macht.
Was ist ein anderer Name für Sales Enablement?
Erfolg ist ein Synonym für Sales Enablement.
Wie starte ich Sales Enablement?
- Holen Sie sich die richtigen Nischen-Verkaufsdaten.
- Bereiten Sie Ihr Sales Enablement Team vor
- Erklären Sie Ihre Verantwortlichkeiten klar.
- Bieten Sie die notwendigen Technologien und Werkzeuge an.
- Entwickeln Sie Ihren Ansatz.
- Verkaufssicherheiten sollten priorisiert und optimiert werden.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Enablement und Marketing?
Der Hauptunterschied zwischen den beiden Strategien besteht darin, für wen sie bestimmt sind. Sales Enablement, das Inhalte umfasst, soll das Interesse von Verkäufern und Teams wecken. Content-Marketing hingegen konzentriert sich darauf, Vermögenswerte für potenzielle Käufer zu schaffen. Die beiden Prozesse haben nicht nur unterschiedliche Zielgruppen, sondern in der Regel auch unterschiedliche Teams.
Bibliographie
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