Die meisten Unternehmen verwenden Provisionspläne, um das Volumen ihrer Einnahmen zu steigern. Obwohl das Unternehmen Werbe- und Marketingstrategien entwickelt, geht der Verkäufer die Extrameile, nur um die Bonuszahlung zu erhalten, die Provisionspläne bieten. Außerdem gibt es Faktoren, die sich auf Provisionspläne auswirken, wie z. B. die Grundvergütung für Mitarbeiter und die Leistung. Es ist nach wie vor ein relevantes Mittel zur Steigerung der Verkaufszahlen. Daher müssen Organisationen verstehen, wie ein Verkaufsprovisionsplan funktioniert, indem sie seine Vorlage verwenden und ihn testen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Was ist ein Provisionsplan?
Ein Provisionsplan ist ein Vertrag, der festlegt, dass Personen basierend auf ihrer Leistung bezahlt werden. Ein Provisionsplan wird auch Verkaufsprovisionsplan genannt und kann synonym verwendet werden. Apropos Verkaufsprovision, worum geht es dabei?
Verkaufsprovisionsplan
Der Begriff „Verkaufsprovisionsplan“ oder „Verkaufsvergütungsplan“ bezieht sich auf ein finanzielles Anreizsystem, das ein Verkäufer für den Verkauf erhält. Die Aussicht auf eine finanzielle Belohnung kann Verkäufer dazu motivieren, ihre gesamten Verkaufsziele zu erreichen. Durch Anreize könnten sowohl Mitarbeiter als auch das Unternehmen mehr Geld verdienen, als sie sonst hätten. Ein erfolgreicher Verkaufsprovisionsplan legt realistische Ziele fest. Entscheidend ist, dass die Vergütung ähnlich oder höherwertig ist als die neuen Umsatzziele, wie auch immer diese aussehen mögen. Diese Strategie fördert spezifische Aktionen und Verhaltensweisen, die mit den Anforderungen des Unternehmens und seiner Kunden übereinstimmen.
Es ist wichtig zu bedenken, dass ein Verkaufsprovisionsplan nicht immer eine vollständige Lösung ist. Ein solider Plan legt die Struktur für die Vergütung verschiedener Vertriebsmitarbeiter im Einklang mit ihren individuellen Beiträgen zum Unternehmen fest. Beispielsweise erhält ein Verkäufer, der mehr zum Unternehmen beiträgt und im Verkauf besser abschneidet, oft eine höhere Vergütung als ein Kollege, der viel weniger beiträgt und viel schlechter abschneidet. Im Folgenden sind die beiden Schlüsselvariablen aufgeführt, die sich auf die Bezahlung der Mitarbeiter auswirken:
#1. Variable Bezahlung
Die Höhe der variablen Vergütung, die ein Verkäufer erhält, hängt von seiner Leistung ab. Jeder Mitarbeiter erhält einen anderen Lohn, je nachdem, wie gut es ihm gelungen ist, seine Ziele zu erreichen. Es gibt zahlreiche Arten der variablen Entlohnung, die berücksichtigt werden müssen. Als Anerkennung für außerordentliche Leistungen kann ein Mitarbeiter eine einmalige Bonuszahlung erhalten. Bei einem erfolgreichen Verkauf erhalten die Mitarbeiter auf Provisionsbasis einen Teil des Verkaufserlöses. MBOs bieten Mitarbeitern einen Grundlohn, den sie erhöhen können, indem sie ihre eigenen Leistungs- und Verkaufsziele übertreffen.
#2. Grundgehalt
Verkäufer erhalten ein Grundgehalt, unabhängig davon, ob sie ihre Ziele erreichen. Dabei handelt es sich häufig um die Festvergütung des Arbeitnehmers. Neben der variablen Vergütung erhält der Mitarbeiter einen Gehaltsmix. Das Verhältnis der Grundvergütung eines Verkäufers zur variablen Vergütung wird als Leverage bezeichnet. Unternehmen beeinflussen das Gleichgewicht dieser beiden Systeme je nach Lohnstruktur unterschiedlich. Kellner und Pizzalieferanten beispielsweise erhalten eine Bezahlung, die sich stark an variablen Einnahmen orientiert, da ihr Grundgehalt im Unternehmen gering ist.
Vorteile der Erstellung eines Verkaufsprovisionsplans
Verkaufsprovisionspläne sind auf folgende Weise sowohl für den Verkäufer als auch für das Unternehmen wirklich vorteilhaft;
#1. Mitarbeiter erhalten höhere Löhne
Die Implementierung eines Verkaufsprovisionssystems kann den Mitarbeitern helfen, mehr Geld zu verdienen. Da der Erhalt des Anreizes vollständig von ihrer eigenen Leistung abhängt, sehen sich Vertriebsmitarbeiter möglicherweise gezwungen, weiterhin regelmäßig darauf hinzuarbeiten.
#2. Einnahmen für das Unternehmen steigen
Wenn die Verkäufer besser abschneiden, kann das Unternehmen erhebliche Umsatzsteigerungen erzielen und erfahren. Ein größeres Budget würde es dem Unternehmen ermöglichen, Mittel für verbesserte Vergütungsrichtlinien und neue Vertriebsinitiativen bereitzustellen.
#3. Koordinieren Sie die Zahlungsvorgänge
Ein erfolgreiches Unternehmen muss eine Mitarbeiterauszahlungsstruktur haben, die für die Verkäufer fair und für die Organisation als Ganzes praktikabel ist. Der Verkaufsprovisionsplan hilft bei der Organisation dieses wichtigen Verfahrens und stellt sicher, dass die Funktionsweise des Vergütungssystems transparent ist.
#4. Verbessert die finanzielle Stabilität
Ein Verkaufsprovisionsprogramm ermöglicht es dem Unternehmen, Einnahmen zu erzielen, was für die finanzielle Gesamtsituation des Unternehmens von Vorteil ist. Dies ist von Bedeutung, da Anleger bei der Überlegung, in ein Unternehmen zu investieren oder Geschäfte mit ihm zu tätigen, in der Regel ihre Finanzlage berücksichtigen.
Beispiel für einen Provisionsplan für Personalvermittler
Ein durchdachter Gehaltsplan hilft der finanziellen Situation Ihres Unternehmens, zieht Top-Leute an und hält sie für die Dauer ihrer Karriere an Bord.
Verschiedene Organisationen haben unterschiedliche Zahlungssysteme, die ihren Bedürfnissen besser entsprechen als andere. Bei der Gestaltung des effizientesten Zahlungssystems für Ihr Unternehmen müssen Sie die folgenden Verfahren sorgfältig berücksichtigen.
Schritt 1: Bestimmen Sie die verschiedenen Ebenen und Positionen innerhalb Ihrer Organisation.
Der einfachste Ansatz, um dies zu erreichen, besteht darin, die Funktionen jeder Rolle entsprechend der erforderlichen Erfahrung (z. B. Einsteiger, mittleres Niveau, erfahrener/Top-Performer) zuzuordnen. Ordnen Sie jede Rolle in Ihrem Unternehmen einer dieser Kategorien zu und geben Sie dann die allgemeinen Aufgaben für jede Position an. Sie können dies verwenden, um:
- Verstehen Sie, wo Sie neue Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen einsetzen können.
- Machen Sie einen professionellen Weg, damit Ihre Mitarbeiter darauf vorankommen können.
Schritt 2: Legen Sie ein Ziel für die Gesamtvergütung für jede Rolle und Ebene fest
Die Summe aus Grundgehalt und Provisionen einer Person ist ihr Gesamteinkommen. Nun muss der mittlere Gesamtverdienst für jede Position auf jeder Ebene ermittelt werden. Sie müssen einige Recherchen basierend auf Ihrer Geographie und in einigen Fällen Ihrer Branche durchführen, um dies festzustellen.
Schritt 3: Vergleichen Sie das Grundgehalt und die Provision.
Das Ziel einer Provisionsstruktur ist die Etablierung einer leistungsorientierten Kultur, in der das Team für das Ergebnis verantwortlich ist. Sie können diese Struktur auf verschiedene Arten konstruieren, jede mit Vor- und Nachteilen.
Überlegungen
- Die Menschen werden nicht motiviert, ihre Ziele zu erreichen, wenn Sie zu viel Gewicht auf die Basis legen.
- Die Leute werden nicht so angezogen, sich Ihrer Gruppe anzuschließen, wenn Sie übermäßig viel Wert auf die Provision legen. Eine niedrige Grundvergütung kann sich auf Posten wie potenzielle Kredite oder Hypotheken auswirken. Daraus resultiert auch eine geringere Stabilität.
Schritt 4: Ziele festlegen (KPIs)
Sie müssen einige Aspekte berücksichtigen, bevor Sie Ihre Ziele definieren können. Überprüfen Sie zuerst Ihre Finanzen; Wie hoch ist Ihr Gesamtumsatz? Was berechnen Sie für Ihre Waren oder Dienstleistungen?
Schritt 5: Erstellen Sie eine Zahlungsstrategie für Neueinstellungen während der Anlaufphase.
Es ist einer der schwierigsten Teile des Einstellungsprozesses für Personalbeschaffungsspezialisten, Menschen dazu zu bringen, ihr gegenwärtiges, etabliertes Geschäftsbuch zu verlassen. Diese Bewerber haben in der Regel einen Kundenstamm, mit dem sie ständig Geschäfte machen, oder sie haben zugesichert, dass sie Provisionen erhalten (insbesondere bei der Vertragsanwerbung). Ein Neuanfang kann nach allem, was sie aufgebaut haben, ein entmutigendes Unterfangen sein.
Aus diesem Grund bieten viele Personalagenturen ihren Mitarbeitern während der Einarbeitungs- und Anlaufphase unterschiedliche Vergütungspakete an.
Schritt 6: Denken Sie darüber nach, diese zusätzlichen Elemente in Ihren Vergütungsplan aufzunehmen
Erwägen Sie, die folgenden Details zu Ihrem Vergütungsplan hinzuzufügen, um Klarheit für alle Parteien zu schaffen:
- Erfolgen Provisionszahlungen monatlich oder vierteljährlich?
- Wenn ja, wie hoch wird Ihre Provision gedeckelt?
- Nach Erwägung der Einrichtung eines Gremiums für faire Vergütung, das die Vergütung jährlich überprüft)
Was ist der Zweck einer Provision?
Die Vergütung für verkaufte Waren oder Dienstleistungen in Form von Provisionen ist eine Art variable Vergütung. Motivation und Belohnung von Verkäufern beinhalten häufig Provisionen. Anreize wie Provisionen können verwendet werden, um bestimmte Verkaufstechniken zu fördern. Wenn Sie beispielsweise erhebliche Ermäßigungen anbieten, können die Provisionen gekürzt werden.
Was bedeutet eine Planprovision?
Ein Gesamtplan, eine Bebauungsordnung und eine Unterteilungsverordnung werden alle von der Plankommission erstellt, einem gesetzlich vorgeschriebenen Gremium. Für gewählte Behörden machen sie auch Vorschläge zu Verbesserungen, die vorgenommen werden sollten.
Ist ein Provisionsgehalt gut?
Fachleute mit Berufen, die ein Grundgehalt und eine Provision von 100 % bieten, verdienen in der Regel mehr Geld. Steigt der Umsatz, verkauft der Kommissionär mehr und verdient dadurch jeden Monat mehr Geld – oft deutlich mehr als ein Gehaltsempfänger.
Lohnt sich eine provisionsbasierte Bezahlung?
Da sie die volle Kontrolle über ihre Einnahmen haben, profitieren die Mitarbeiter von einer provisionsbasierten Vergütung. Die Fähigkeit des Mitarbeiters, sein eigenes Einkommen zu verbessern, ist oft nicht eingeschränkt, wenn ein Unternehmen Provisionen zur Zahlung einführt.
Sind 20 % Provision viel?
Es gibt keinen tatsächlichen durchschnittlichen Verkaufsprovisionssatz, da es zu viele Variablen gibt. Der normale Bereich für Verkäufer liegt nach Ansicht der meisten bei 20 % bis 30 %. Zusätzlich zu der verdienten Provision des Verkäufers zahlen die meisten Unternehmen eine Grundgebühr (entweder als Stundenlohn oder als Jahreslohn).
Sind 2 % eine gute Provision?
Die Mehrheit der Hausverkäufer sollte erwägen, mit einem Makler zusammenzuarbeiten, der eine Provision von 2 % verlangt. Makler mit 2 % Listungsgebühren bieten Immobilienmaklern mit regulären Provisionssätzen von 2.5–3 % oft das gleiche Serviceniveau.
Provisionsplanvorlage
Erstellen eines Plans für die Verkaufsprovision aus einer Vorlage
Das Erstellen Ihres Vorlagenplans für Verkaufsprovisionen ist einfach. Befolgen Sie einfach die folgenden Tipps.
#1. Bestimmen Sie die Vergütungskombination
Der erste Schritt bei der Entwicklung eines Vorlageplans für Verkaufsprovisionen ist die Auswahl des Gehaltsmixes, der den Anteil des Einkommens eines Mitarbeiters angibt, der sich aus Grundgehalt und Verkaufsprovisionen zusammensetzt. Beispielsweise könnten Sie die Mitarbeitervergütung so einrichten, dass sie zusätzlich zu ihrem Basissatz von 30 % 75 % an Provisionen erhalten. Die ideale Mischung wird durch die Organisationsstruktur des Unternehmens bestimmt.
Wenn Mitarbeiter beim Verkauf von Waren und Dienstleistungen eine bedeutende Rolle spielen, kann es wünschenswert sein, Verkäufe mit einer erhöhten Provision zu belohnen. Auf der anderen Seite ist eine höhere Vergütung besser geeignet, wenn Verkäufer eine größere Rolle bei der Kundenbetreuung spielen.
#2. Zahlungstermine festlegen
Entscheiden Sie nach Auswahl des Vergütungsmix, wann Vertriebsmitarbeiter ihre Provision verdienen. Sie können wählen, wie Sie unsere Verkaufsprovisionen bezahlen, aber bemühen Sie sich, dies auf eine Weise zu tun, die den Mitarbeitern gegenüber fair und für das Unternehmen finanziell tragbar ist. Beispielsweise können Sie nur einmal im Monat am Ende oder Anfang des Monats Provisionen zahlen, oder Sie tun dies an typischen Zahltagen. Wählen Sie den Ansatz, der den Anforderungen des Teams und des Unternehmens am besten entspricht.
#3. Erstellen Sie erreichbare Ziele
Entwickeln Sie einige zeitgebundene Ziele für das Verkaufsteam, nachdem Sie sich auf den Zahlungsplan geeinigt haben. Dies deutet darauf hin, dass die Ziele realistisch und erreichbar sind. Sie können beispielsweise damit beginnen, Ihre Verkaufsziele etwas höher als Ihre typische Quote festzulegen. Achten Sie darauf, unterschiedliche Abteilungen und Qualifikationsniveaus der Mitarbeiter zu berücksichtigen. Möglicherweise müssen Sie die Ziele je nach Gruppierung staffeln. Während einige Mitarbeiter möglicherweise bestimmte Aufgaben erledigen können, können andere dies nicht. Legen Sie daher für jede Mitarbeitergruppe spezifische Ziele fest und zahlen Sie diese dann entsprechend.
#4. Bestimmen Sie die Provisionsstufen
Der letzte Schritt zur Erstellung Ihrer Provisionsplanvorlage ist die Bestimmung der Provisionsstufen. Über Provisionsstufen können Sie unterschiedliche Gehaltsprozentsätze zuweisen, je nachdem, wie viel von der Umsatzquote erreicht wurde. Während sie die Verkaufsphasen durchlaufen, werden die Mitarbeiter höher bezahlt. Zum Beispiel sind Mitarbeiter nach Erreichen von Stufe 4 berechtigt, 7 % der Gesamtprovision zu erhalten. In der zweiten Stufe können Mitarbeiter XNUMX % der gesamten Verkaufsprovision erhalten. Dieser Anteil sollte mit jeder erreichten Stufe schrittweise erhöht werden. Diese Struktur ist vorteilhaft, weil sie zeigt, was Leistungsträger auf niedrigerem Niveau erreichen können, wenn sie härter arbeiten und gleichzeitig die Motivation der Leistungsträger aufrechterhalten.
Wie erstelle ich einen Provisionsplan?
So erstellen Sie einen Verkaufsprovisionsplan
- Erkennen Sie die grundlegenden Bedingungen eines guten Vertriebsplans
- Erstellen Sie Rollenebenen
- Berechnen Sie den gesamten On-Target Earnings (OTE).
- Legen Sie die Struktur der Grundvergütung und Verkaufsprovision fest.
- Ziele setzen
- Bereiten Sie eine Vergütung für Schulung und Onboarding vor
- Verstehen Sie, was in einem Verkaufsanreizplan enthalten sein sollte.
- Treffen Sie eine Vereinbarung und sichern Sie sich die gegenseitige Verpflichtung
Welche drei Arten von Provisionsplänen gibt es?
Es gibt drei Arten von Provisionsplänen;
- Reine Provision.
- Abgestufte Kommission
- Akkordkommission.
Wie funktioniert ein Provisionsplan?
Unabhängig von den Verkäufen erhalten die Handelsvertreter jeden Monat für einen festgelegten Zeitraum eine Zahlung oder Verlosung. Sie behalten die Provision und die Differenz zwischen ihr und dem Ziehungsbetrag, wenn ihre Provisionseinnahmen geringer sind als ihre Gehaltseinnahmen.
Was ist ein Provisionsbeispiel?
Ein Angestellter eines Stiefelhandelsunternehmens verdient ein Grundgehalt sowie 6 % des Gesamtumsatzes, der durch seinen Verkauf erzielt wird. Der Mitarbeiter hätte eine Provision von 60 US-Dollar erhalten, wenn er im letzten Monat insgesamt Waren im Wert von 1,000 US-Dollar verkauft hätte.
Welche Arten von Provisionen gibt es?
Die Arten von Provisionsplänen sind:
- Grundgehalt plus Provision.
- Gezeichnet gegen eine Provision
- Bruttomarge Provision
- Restprovision
- Einnahmeprovision
- Direkte Provision
Wie berechne ich die Provision?
Multiplizieren Sie einfach den Verkaufspreis mit dem Provisionssatz und teilen Sie das Ergebnis durch 100.
Was ist ein guter Provisionssatz?
Die Spanne der Verkaufsprovisionssätze beträgt 5 % bis 50 %, die meisten Unternehmen zahlen jedoch zwischen 20 und 30 %. Beginnen Sie damit, zu bewerten, wie viel es kosten würde, Personen im Rahmen verschiedener Verkaufsprovisionssysteme einzustellen, sowohl für Vollzeitbeschäftigte als auch für unabhängige Auftragnehmer, um die Übereinstimmung zu finden, die Ihren Verkaufszielen entspricht.
Was ist Kommissionsstruktur?
Wie Unternehmen ihre Außendienstmitarbeiter bezahlen, ist in der Provisionsstruktur für den Vertriebsbereich beschrieben.
Zusammenfassung
Niemand liebt eine Verkaufsprovision mehr als der Verkäufer, der jede Gelegenheit maximiert, mehr Geld zu verdienen. Sie kennen bereits den Betrag, den Sie pro Verkauf erzielen, und Ihre Provisionsvereinbarung, sodass Sie alles daran setzen, Ihre Einnahmen zu steigern. Insgesamt bringen Provisionspläne das Personal dazu, mehr zu tun, und steigern so die Produktivität einer Organisation.
Häufig gestellte Fragen zum Provisionsplan
Welche drei Arten von Provisionsplänen gibt es?
- Gerade Kommission
- Abgestufte Kommission
- Akkordkommission
Wie erstelle ich einen Provisionsplan?
- Verstehen Sie die grundlegenden Anforderungen an einen guten Verkaufsvergütungsplan.
- Setzen Sie sich Ziele.
- Legen Sie Rollenebenen fest.
- Entscheiden Sie über die Struktur der Grundvergütung und Verkaufsprovision.
- Planen Sie die Vergütung für Onboarding und Training.
- Bestimmen Sie den gesamten On-Target-Gewinn
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Bibliographie
