SALES PIPELINE: Bedeutung, Phasen, Software-Unterschied

Der Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Kunden und die Steigerung des Umsatzes erfordern beide eine robuste Vertriebspipeline. Um ihre Ziele zu erreichen, Außendienstmitarbeiter muss zahlreiche konkurrierende Anforderungen ausgleichen. Es ist sehr selten, dass ein Verkäufer mit wenig Erfahrung gestresst wird, das Gesamtbild aus den Augen verliert und seine ganze Energie auf den Abschluss konzentriert. Sie können Ihr Team jedoch stärken, indem Sie es mit den erforderlichen Ressourcen ausstatten und eine sehr starke Vertriebspipeline aufbauen. Außerdem können Sie mithilfe einer Vertriebspipeline Leads verfolgen, neue Möglichkeiten im Auge behalten und sich um aktuelle Kundenverbindungen kümmern. Lesen Sie weiter, um mehr über die Phase einer Verkaufspipeline, ihre Software, ihre Verwaltung und den Unterschied zwischen einer Verkaufspipeline und einem Verkaufstrichter zu erfahren (Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter).

Was ist eine Verkaufspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist ein Diagramm oder eine Grafik, die die verschiedenen Phasen zeigt, die ein Vertriebsleiter durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Als Kollektiv können Vertriebsteams sehen, wie nah sie an der Erfüllung ihrer Quote sind. Darüber hinaus kann jeder Verkäufer anhand der von den Pipelines bereitgestellten Daten bestimmen, wie nah er an der Erfüllung seiner Quoten ist. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte besser vorhersagen, wie viele Transaktionen sie ausführen und wie viel Geld sie in einem bestimmten Zeitraum einbringen werden.

Darüber hinaus kann eine Verkaufspipeline entweder horizontal oder vertikal sein. Die Schritte der Sales-Pipeline können je nach Branche unterschiedlich aussehen, aber das Erhalten von Sales-Leads ist immer gleich. Lead-Qualifizierung, Lead-Pflege und Deal-Abschluss sind Phasen im Verkaufsprozess. Interessenten in legitime Kunden umzuwandeln ist das wahre Ziel.

Phase der Vertriebspipeline

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen einzigartigen Verkaufsprozess, und dieser Prozess kann sich in den verschiedenen Phasen der Verkaufspipeline widerspiegeln. Wenn der Verkaufszyklus Ihres Unternehmens nicht typisch ist, kann es hilfreich sein, die Pipeline in verschiedene Phasen zu unterteilen. Nichtsdestotrotz verwenden die meisten Vertriebsmitarbeiter die folgenden Phasen der Vertriebspipeline, um ihre Pipelines zu strukturieren.

#1. Prospektion

Um die Verkaufspipeline besser zu verstehen, denken Sie an die Prospektion als den ersten Schritt. Interessenten sind noch nicht bereit, mit einem Verkäufer zu sprechen, also befinden sie sich in der „Prospecting“-Phase. Sie haben diesen Punkt erreicht, weil sie entweder von der Marketingabteilung oder der Verkaufsabteilung als möglicher Kunde angesehen wurden. Sie erhalten möglicherweise eine E-Mail oder eine LinkedIn-Einladung vom Verkäufer. Nach einem Gespräch zwischen einem Interessenten und einem Verkäufer geht der Lead in die nächste Phase des Verkaufsprozesses über.

#2. Kompetente Führung

Sowohl der Lead als auch der Verkäufer bewerten die bisherige Phase. Die meisten Vertriebskontakte werden aufgrund ihrer Nähe, finanziellen Ressourcen, Entscheidungskraft und Eignung qualifiziert. Für den Verkäufer ist es von größter Bedeutung, festzustellen, ob sein Interessent diese Qualifikationen erfüllt.

Auch wenn der Vertriebsmitarbeiter Vorkenntnisse über den Lead hat, beispielsweise durch eine echte Berührung oder durch die Überprüfung seiner Qualifikationen auf einer Social-Media-Website wie LinkedIn, kann er diesen Schritt überspringen.

#3. Demo oder Treffen

Vereinbaren Sie als Nächstes ein Treffen oder eine Präsentation, um Ihren Kunden Ihre Dienstleistungen und Produkte vorzustellen. Es ist an der Zeit zu entscheiden, ob es eine tragfähige Geschäftsgrundlage für den Interessenten gibt, um ein Angebot zu erhalten.

#4. Vorschlag

Geben Sie eine Zusammenfassung darüber, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden erfüllen kann. Zeigen Sie, dass der Wert, den Sie zu den von Ihnen vorgeschlagenen Zinssätzen bieten, die von Ihnen geforderte Investition mehr als abdeckt. An dieser Stelle ist es wichtig, hervorzuheben, was Ihr Angebot besonders macht, damit der Kunde leicht erkennen kann, dass Sie unter den anderen Anbietern, die er treffen wird, die beste Wahl sind. Wenn Sie darüber sprechen, wie Sie Arbeit hinzufügen oder wegnehmen, Kosten ändern und Aktivitäten koordinieren können, kann dies zu einer Partnerschaft führen, die für beide Seiten gut funktioniert.

#5. Verhandlung und Verpflichtung

Sich auf eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit einigen. Es ist wichtig, die Erweiterung oder Verringerung des Arbeitsumfangs, die Änderung von Kosten und Verantwortlichkeitsprozesse zu besprechen.

#6. Gelegenheit gewonnen

Hier ist die Pflicht des Verkäufers im Wesentlichen nach Vertragsabschluss erfüllt. Die „Abschlussrate“ ist der Anteil qualifizierter Leads, die zu Opportunities wurden, die von einem Vertriebsmitarbeiter gewonnen wurden.

#7. Nach Kauf

Bei der Geschäftsabwicklung gilt der Verkauf nach Unterzeichnung des ursprünglichen Vertrages als abgeschlossen. Vielmehr sollte sich Ihr Team darauf konzentrieren, während des Einführungsprogramms qualitativ hochwertige Unterstützung anzubieten und eine enge Kontoüberwachung aufrechtzuerhalten. Planen Sie Ihr Cross-Selling und Up-Selling bestehender Kunden so, dass Sie Ihre Gewinne maximieren können. Wenn sich die Vertragslaufzeit dem Ende nähert, können Sie Verlängerungsgespräche einleiten. Erhalten Sie außerdem Empfehlungen von Ihren zufriedensten Kunden.

#8. Qualifikation

Die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens sind für die Interessentenqualifizierung zuständig. Sie sehen sich auch die Leads des Unternehmens an, um festzustellen, ob der potenzielle Kunde besser zu den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens passt. Ein Verkäufer könnte dies tun, indem er nach der Branche des Kunden, der Art des Problems, das er zu lösen versucht, und dem Umfang seiner finanziellen Ressourcen fragt. Ein Verkäufer wird einem potenziellen Kunden in der Regel auch mehrere Anfragen stellen. Die Kommunikation kann über das Internet, das Telefon, einen Videoanruf oder sogar von Angesicht zu Angesicht stattfinden.

Vertriebspipeline-Software

Software zur Verwaltung und Analyse von Leads und Interessenten während des Verkaufsprozesses wird als „Sales-Pipeline“-Software bezeichnet. Es ist nützlich, um potenzielle Kunden im Auge zu behalten und ihren Fortschritt durch die Verkaufspipeline zu überwachen. Hier ist eine Liste der Sales-Pipeline-Software:

#1. Zoho-CRM

Die meisten Unternehmen haben Zoho CRM als ihre Go-to-Sales-Pipeline-Software angenommen. Im Vergleich zu anderen Unternehmen, die Vertriebspipeline-Management-Software anbieten, sticht dieses durch seine umfangreiche Kernfunktionalität hervor.

#2. CRM-Software von HubSpot

HubSpot ist im Bereich Online-Werbung bekannt, und das aus gutem Grund. Eines der besten verfügbaren Customer-Relationship-Management-Programme wird von ihnen bereitgestellt. Es verfügt über eine robuste Schnittstelle, die Ihnen minutengenaue Verkaufsdaten liefert.

#3. Kupfer

Es ist ein weiteres weit verbreitetes Kundenbeziehungsmanagementsystem. Copper verfügt über zahlreiche integrierte Konnektoren für die am häufigsten verwendeten Funktionen von G Suite-Benutzern wie Kontaktinformationen, E-Mails und Dokumente.

Daher können Sie mit Copper potenzielle Kunden verfolgen, während sie sich durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses bewegen. Ihr Vertriebsteam kann dank der vielen zeitsparenden Automatisierungsfunktionen, die es bietet, seine Effizienz maximieren. Copper ist ein weiteres Stück Vertriebspipeline-Software, das dank seines robusten Analysetools und seines effektiven Verkaufs in Betracht gezogen werden sollte.

#4. Bitrix24

Wenn Sie Ihr Marketingbudget maximieren möchten, ist Bitrix24 ein großartiges Tool. Es bietet Ihnen eine Gesamtansicht Ihrer Kampagnen aus der Vogelperspektive sowie detaillierte Einblicke in einzelne KPIs. Bitrix24 macht es einfach, profitable und unrentable Unternehmungen zu identifizieren und Umsätze und Gewinne neu zuzuweisen.

#5. CRM schließen

Als Business-Tool ist Close CRM von unschätzbarem Wert für die Überwachung von Leistungskennzahlen. Auf einem wechselbaren Panel werden die wichtigsten Business- und Werbe-KPIs übersichtlich und übersichtlich dargestellt. Es ist auch einfach, die Mitarbeiter auf Kurs zu halten, da die Benutzeroberfläche geändert werden kann und jeder in Ihrem Team darauf zugreifen kann.

Vertriebspipeline-Management

Das Management der Sales Pipeline umfasst die systematische Erfassung und Überwachung von Leads, Zielen und Quoten. Zu wissen, welche Deals einer genaueren Prüfung bedürfen, gehört ebenfalls zum Job. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Pipelines gut im Griff haben, können sie die Geschäfte leicht verfolgen, egal wie viele Phasen sie durchlaufen haben.

Praktiken des Vertriebspipeline-Managements

Dazu gehören:

#1. Behalten Sie wichtige Verkaufsdaten im Auge

Die Kenntnis der Metriken und Teile der Vertriebspipeline ist entscheidend für den Erfolg. Außerdem hilft die Kenntnis der Normen Vertriebsleitern, für die Zukunft zu planen und beständige Einnahmen zu erzielen.

#2. Nachverfolgung nicht vergessen!

Kunden haben heute mehr Möglichkeiten als je zuvor. Mit anderen Worten, sie brauchen mehr Überzeugungsarbeit, um Ihre Dienstleistung oder Waren zu kaufen.

#3. Konzentrieren Sie sich auf die vielversprechenden Leads

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess gründlich untersuchen, werden Sie vielleicht feststellen, dass jeder Vertragsabschluss ungefähr gleich lange dauert. Verschwenden Sie keine Zeit mit Dingen, die für Sie und Ihr Unternehmen nichts bringen; Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die hochwertigsten und wertvollsten Leads, die Sie finden können.

#4. Erzwingen Sie häufige Pipeline-Überprüfungen

Die Mehrheit der Vertriebsleiter hält wöchentliche Forecast-Meetings ab. Pipeline-Bewertungen sind notwendig, da Prognosesitzungen, wie bei den meisten Dingen im Vertrieb, nur potenzielle Kunden berücksichtigen, die wahrscheinlich in der folgenden Woche abgeschlossen werden. Das Sales-Pipeline-Management ist eine großartige Möglichkeit, Leads von geringer Qualität zu Beginn und in der Mitte des Verkaufsprozesses auszusortieren.

#5. Konzentrieren Sie sich während des gesamten Verkaufsprozesses auf progressive Verbesserungen

Wenn Vertriebsteams ein zuverlässiges Einnahmemodell verwenden, haben sie viele Chancen, Geld zu verdienen. Infolgedessen legen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise weniger Wert auf qualitativ hochwertige Leads. Ihr Verkaufstrichter könnte unter mangelnder Aufmerksamkeit für qualitativ hochwertige Leads leiden. Selbst kleine Bemühungen zur Verbesserung des Pipeline-Managements bei jedem Schritt des Trichters führen zu positiven Ergebnissen.

Warum ist das Vertriebspipeline-Management wichtig?

Mithilfe Ihres Vertriebspipeline-Managements können Sie feststellen, wo Ihr Wirtschaftswachstum am stärksten und am wenigsten robust ist. Diese Ortung ermöglicht es Ihnen, die Maßnahmen zu bewerten, die für die spezifische Phase des Zyklus geeignet sind, die fehlt oder an deren Verbesserung intensiv gearbeitet werden muss.

Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter

Die Unterschiede zwischen einer Sales-Pipeline und einem Sales-Funnel (Sales-Pipeline vs. Sales-Funnel) umfassen Folgendes:

Zum einen lässt sich mit Hilfe einer Sales Pipeline die Effizienz des Verkaufsprozesses eines Unternehmens messen. Ein Verkaufstrichter hingegen kann von der Marketingabteilung verwendet werden, um die vielen Wege zu verfolgen, über die potenzielle Kunden von dem Unternehmen erfahren. Diese Daten sind für Marketingabteilungen nützlich, da sie zeigen, ob ihre Ausgaben effizient sind oder nicht, ob sie Kosten sparen können oder nicht und ob ihre Bemühungen zu positiven Ergebnissen führen (Sales-Pipeline vs. Sales-Funnel).

Zweitens ist die Verkaufspipeline der Weg, den ein potenzieller Kunde gehen muss, bevor er ein zahlender Kunde wird. Der Verkaufstrichter zeigt jedoch, wie viele potenzielle Kunden die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses durchlaufen haben (Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter).

Innerhalb eines Sales Funnels wird der Vertrieb von der Leadgenerierung bis zur endgültigen Kaufentscheidung auf Herz und Nieren geprüft. Auch die Markenzentrierung ist wichtig, da sie die internen Verfahren berücksichtigt, die erforderlich sind, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln und ihn zu halten. Ein Verkaufstrichter berücksichtigt jedoch die gesamte Erfahrung eines Kunden, von der ersten Markenbekanntheit bis zur endgültigen Kaufentscheidung. Es berücksichtigt die Reise des Käufers als Ganzes, um den Kunden in jeder Phase besser zu bedienen (Sales-Pipeline vs. Sales-Funnel).

Auch wenn sie unterschiedlich sind, haben beide das gleiche Ziel: die letzten Schritte einer Transaktion zwischen einem Verkäufer und einem Käufer zu erleichtern. Die Bedeutung von Sales Funnel Management und Pipeline Management kann nicht genug betont werden. Wenn sie richtig eingesetzt und verstanden werden, können sie den Finanzen eines Unternehmens helfen, neue Höhen zu erreichen.

Was ist der 7-stufige Verkaufsprozess?

Prospektion, Vorbereitung, Ansprache, Präsentation, Lösung von Einwänden, Abschluss und Nachbereitung sind die sieben Hauptprozesse im Verkaufsprozess.

Was sind die 4 Säulen des Verkaufsprozesses?

Die vier Säulen des Verkaufsprozesses sind:

Integrität
Ehrlichkeit
Wissen
Echtes Interesse

Was sind die 4 wichtigsten Verkaufsschritte?

Die vier wesentlichen Schritte des Verkaufsprozesses sind Recherche, Prospektion, Verkaufsgespräch und -abschluss sowie Beziehungsaufbau. Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess kann je nach Branche, Artikel und Fähigkeiten des Verkaufsexperten variieren; Dennoch bleiben diese vier Stufen konsistent.

Kurzgesagt

Und damit sind wir fertig! Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen hilft, die Grundlagen der Vertriebspipeline und die Schritte zu verstehen, die Sie unternehmen müssen, um eine Vertriebspipeline für die Verkäufe Ihres Unternehmens einzurichten.

Referenz

zendesk.com
techstarget.com
verkaufssignale.com
Leadlander.com