Während Sie den Verkaufsprozess durchlaufen, haben Sie Zugang zu Entscheidungsträgern auf verschiedenen Ebenen der Organisation. Sie haben auch eher Einfluss auf die Kaufentscheidungen des Teams. Das bedeutet, dass Sie im weiteren Verlauf des Vorstellungsgesprächs mehr über die Qualifikationen des Kandidaten erfahren. Einer der schwierigsten Aspekte der Arbeit eines Verkäufers ist die Qualifizierung von Leads. Selbst wenn die Technologie zur Unterstützung verfügbar ist, muss ein Verkäufer während der Interaktion mit einem Interessenten zahlreiche Qualifikationsfragen stellen. Aber was wäre, wenn Sie den Prozess der Datenbeschaffung so organisieren könnten, dass er Ihrem Verkaufszyklus zugute kommt? Zum Glück lautet die Antwort ja! Sie würden den bewährten BANT-Ansatz anwenden. Lesen Sie weiter, um mehr über die Bant-Qualifizierungsmethodik und die Qualifizierung von Vertriebsleads zu erfahren.
Was ist BANT?
BANT ist ein weithin anerkanntes Akronym, das die Schlüsselfaktoren darstellt, die eine entscheidende Rolle für erfolgreiche Vertriebs- und Marketingstrategien spielen. Dieses Akronym steht für Budget, Authority, Need und Timing. Durch das Verständnis und die Berücksichtigung dieser grundlegenden Aspekte können Unternehmen potenzielle Kunden effektiv identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten, was letztendlich das Wachstum vorantreibt und ihre Ziele erreicht. Dieses Framework bietet einen unkomplizierten Ansatz zur effektiven Bewertung potenzieller Kunden in einer Business-to-Business-Verkaufsumgebung (B2B). Der Bewertungsprozess für eine Organisation umfasst die Beurteilung, inwieweit ein Verkaufsinteressent jedes der vier Kriterien erfüllt.
Darüber hinaus bietet BANT einen nützlichen Rahmen für gemeinsame Bemühungen bei der Bewertung und Qualifizierung der Merkmale potenzieller Interessenten. Der Einsatz des BANT-Frameworks zur Lead-Qualifizierung im B2B-Verkaufsprozess hat sich als äußerst effektive Strategie erwiesen, die es Vertriebs- und Marketingteams ermöglicht, ihre betriebliche Effizienz zu steigern.
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BANT-Qualifikation
Um das BANT-Vertriebsqualifikationsrahmenwerk erfolgreich umzusetzen, ist es wichtig, die unten beschriebenen Schritte zu befolgen. Durch die Einhaltung dieser Richtlinien können Sie daher die Realisierbarkeit potenzieller Leads effektiv beurteilen und Ihren Verkaufsprozess verbessern.
#1. Erstellen Sie eine Persona für Ihren perfekten Kunden (ICP)
Leider lohnt es sich nicht, jedem Hinweis nachzugehen. Wie können Sie also sicherstellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren? Hier ist ein ideales Kundenprofil hilfreich. Es gibt die Art von Unternehmen an, die das Beste aus Ihrem Angebot herausholen würde. Es unterstützt Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen bei der Zusammenarbeit, um Ihre idealen Kunden besser zu erreichen. Das Finden Ihrer wertvollsten Kunden ist der erste Schritt bei der Entwicklung eines ICP. Überprüfen Sie Ihr Kundenbeziehungsmanagementsystem, Ihr Sales-Intelligence-Tool oder jede Datenbank, die diese Informationen enthält. Sie möchten wertvolle, langfristige Kunden, die viel Geld für Sie ausgegeben haben.
#2. Finden Sie heraus, wie viel Geld Ihr potenzieller Kunde ausgeben kann
Das Budget ist das Hauptkriterium für BANT. Um Leads richtig zu qualifizieren, müssen Sie wissen, wie viel Geld Ihre Interessenten ausgeben können. Der richtige Umfang eines Projekts und ein frühzeitiges Erwartungsmanagement sind weitere Vorteile. Allerdings sind Preisverhandlungen selten unkompliziert. Kunden könnten sich bedroht fühlen, wenn Sie sie direkt um eine finanzielle Zusage bitten. Je länger Sie jedoch warten, um über die Kosten zu sprechen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Unternehmen schließen. Wann ist der richtige Zeitpunkt, sich nach der finanziellen Leistungsfähigkeit potenzieller Kunden zu erkundigen? Die Daten unserer Revenue-Intelligence-Plattform zeigen, dass Preisgespräche beim ersten Anruf zu einer Steigerung der Erfolgsquoten um 10 % führen. Außerdem ist die Zeit entscheidend. Sie sollten zu Beginn eines Verkaufsgesprächs nicht nach den Finanzen fragen; Dadurch werden potenzielle Kunden abgeschreckt, bevor Sie überhaupt die Chance haben, mit ihnen in Kontakt zu treten.
#3. Finden Sie wichtige Entscheidungsträger
Ihr idealer Kunde wäre ein Entscheidungsträger oder jemand, der maßgeblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Diejenigen, die die Entscheidungen treffen, arbeiten typischerweise in der C-Suite oder im oberen Management. Sie können Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss zwingen. Das heißt, wenn ein Kunde kein Entscheidungsträger ist, sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf liegen, jemanden zu finden, der es ist.
#4. Versuchen Sie herauszufinden, wo Ihr potenzieller Kunde leidet
Für die Auswahl der richtigen Kunden ist es wichtig, die Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Es hilft Ihnen auch dabei, Ihre Verkaufspräsentation zu verfeinern und Ihre Angebote als beste Option zu etablieren. Stellen wir uns vor, Ihr Produkt ist eine Methode der internen Kommunikation. Ein Verkäufer findet heraus, dass ein potenzieller Kunde Schwierigkeiten hat, alle auf dem gleichen Stand zu halten. Fehlkommunikation ist eine häufige Ursache für verpasste Fristen und unzufriedene Kunden. Wenn der Verkäufer also der Meinung ist, dass der Kunde gut zu ihm passt, kann er seine Software als Antwort anbieten, indem er betont, wie sie die Kommunikation rationalisiert.
#5. Kennen Sie den Kaufplan Ihres Interessenten
Wenn Sie ohne einen klar definierten Zeitplan arbeiten, können Sie möglicherweise den Gefahren einer längeren Verkaufsreise ausgesetzt sein. Um die Erwartungen effektiv zu verwalten und Ihre Vertriebspipeline strategisch zu organisieren, ist es von entscheidender Bedeutung, den zeitlichen Ablauf der Kaufentscheidung Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Bevor Sie sich nach dem Zeitplan Ihrer potenziellen Kunden erkundigen, ist es außerdem ratsam, zunächst die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufszyklus zu bewerten. Die Antwort auf diese Frage hängt von mehreren Schlüsselfaktoren ab, darunter der spezifischen Branche, in der Sie tätig sind, dem einzigartigen Geschäftsmodell, das Sie gewählt haben, und den von Ihnen implementierten Preisstrategien.
Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Wenn Sie zwei Produkte vergleichen, von denen eines 10 US-Dollar pro Monat und das andere 1,000 US-Dollar pro Monat kostet, wird deutlich, dass ersteres tendenziell einen deutlich kürzeren Verkaufszyklus hat als letzteres. Das letztere Szenario erfordert häufig die Einbindung mehrerer Interessengruppen, ein Faktor, der das Potenzial hat, den Verkaufszyklus deutlich zu verlängern, manchmal sogar über mehrere Monate oder sogar darüber hinaus.
#6. Bewerten Sie die Qualifikationen Ihrer Interessenten und besprechen Sie die nächsten Maßnahmen
Sobald Sie sich sorgfältig an das BANT-Rahmenwerk gehalten haben, verfügen Sie über alle notwendigen Elemente, um die am besten geeigneten Interessenten für den Aufstieg in Ihre Vertriebspipeline zu erkennen und zu identifizieren. Um den reibungslosen Ablauf eines Deals zu gewährleisten, ist es entscheidend, seine Dynamik zu fördern und aufrechtzuerhalten. Eine wirksame Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, in den abschließenden Momenten eines Anrufs oder einer Besprechung eine nachdenkliche Diskussion über die „nächsten Schritte“ zu führen.
Auf diese Weise können Sie einen klaren Fahrplan für die Zukunft erstellen, der es allen Beteiligten ermöglicht, auf dem Weg in die Zukunft zu bleiben und sich darauf zu konzentrieren. Dieser proaktive Ansatz zeigt nicht nur Ihr Engagement für das Geschäft, sondern trägt auch dazu bei, ein Gefühl der Dringlichkeit und des Zwecks aufrechtzuerhalten und die Verhandlungen voranzutreiben. Mögliche Beispiele für nächste Schritte könnten die Vereinbarung eines Folgegesprächs oder die Organisation einer Verkaufsdemonstration sein. Wenn sich Einzelpersonen verpflichten, Maßnahmen zu ergreifen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie ihre Absichten auch tatsächlich in die Tat umsetzen.
So qualifizieren Sie Vertriebsleads
Die Qualifizierung neuer Geschäftsmöglichkeiten ist für die Vertriebspipeline eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da dies der erste Schritt bei der Umwandlung dieser Interessenten in Leads ist. Das Ziel des Qualifizierungsprozesses besteht darin, alle Details zu sammeln, die Sie benötigen, um den Lead zu erreichen und sicherzustellen, dass das Produkt gut zu seinem Unternehmen passt. Wenn Sie nicht über die richtigen Qualifikationen verfügen, verfügen Sie nicht über die nötige Fachkenntnis, um den Deal abzuschließen. Hier sind sechs einfache Best Practices, mit denen Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess verbessern und Ihre Verkaufsergebnisse in die Höhe schnellen lassen können.
#1. Steigen Sie zuerst ins Forum ein
Die Verwendung eines Lead-Scoring-Modells ist eine hervorragende Taktik für die Qualifizierung von Vertriebs-Leads, da es Ihnen ermöglicht, einige der entscheidenden Informationen zu sammeln, die Sie benötigen, ohne den Interessenten direkt danach zu fragen. Lead-Scoring ist eine Methode zur Zusammenstellung von Daten über potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit Ihrem Unternehmen und der Informationen, die sie Ihnen bereits bereitgestellt haben. Je besser ihre Punktzahl, desto mehr interagieren sie mit Ihrer Website, Ihren Inhalten und Nachrichten. Wenn ihre Zahl hoch genug ist, nehmen sie Kontakt auf. Sie können mehr über die Probleme und Anforderungen Ihrer Kunden im Unternehmen erfahren, indem Sie das richtige Modell zur Erfassung von Daten wie Kontaktinformationen sowie den Inhalten und Websites einrichten, mit denen sie interagiert haben.
Auf diese Weise können Sie dem Interessenten bereits beim ersten Telefonat mehr von dem mitteilen, was er wünscht, und gleichzeitig die restlichen qualifizierenden Informationen erhalten, die Sie benötigen, um Ihr Produkt an die spezifischen Unternehmensanforderungen anzupassen.
#2. Machen Sie sich an die Arbeit!
Warum sollten Sie das Risiko eingehen, einen potenziellen Neukunden abzuschrecken, indem Sie ihn bitten, Ihnen alle benötigten Informationen zu geben, wenn Sie einige davon selbst herausfinden können? Wenn Sie Zeit und Mühe in eine methodische Recherche investieren, können Sie Vertriebskontakte mit einem Maß an Professionalität qualifizieren, das selbst die anspruchsvollsten Firmenkunden beeindruckt. Die LinkedIn-Seite Ihres Leads enthält Informationen zu seiner aktuellen Position und seinem Unternehmen sowie Informationen zu seinen Interessen und möglichen Bedenken. Möglicherweise erfahren Sie viel über Ihren Lead und seine Aktivitäten, indem Sie die Website seines Unternehmens von Grund auf erkunden.
Dies erleichtert die Formulierung nützlicher Qualifikationsfragen, die zu den gewünschten Ergebnissen führen. Sie könnten zum Beispiel etwas sagen wie: „Ich habe XXX als Kontaktnummer für Sie, ist das der beste Weg, Sie zu erreichen?“ Viele potenzielle Kunden beantworten diese Ja/Nein-Frage gerne mit weiteren Informationen. Direkt nach der Telefonnummer einer Person zu fragen, ist weniger effektiv.
#3. Anstoß mit BANT
Wenn Sie die Grundlagen der Vertriebs-Lead-Qualifizierung erlernen möchten, bevor Sie zu tief in die Vertriebspipeline eintauchen, ist BANT ein ausgezeichneter Ausgangspunkt. Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan (BANT) beschreiben diese vier Faktoren. Mit dem Wissen, das Sie durch das Studium der einzelnen BANT-Komponenten gewinnen, können Sie eine solide Grundlage für Ihren nächsten Verkauf schaffen.
Um festzustellen, ob Ihr Produkt seine Anforderungen erfüllen kann, müssen Sie sich über das Geld, die Bedürfnisse, die Autorität und den Zeitrahmen Ihres Leads informieren. Allerdings sollten Sie Ihr Gespräch nicht mit der Frage „Wie hoch ist Ihr Budget?“ beginnen. denn das würde die überwiegende Mehrheit der potenziellen Kunden abschrecken. Um die benötigten BANT-Daten zu erhalten und gleichzeitig den Lead einem Verkauf einen Schritt näher zu bringen, müssen Sie einige geschickt formulierte Fragen stellen. An diesem Punkt kommt SPIN ins Spiel.
#4. Wenden Sie sich an SPIN
Neil Rackham hat die SPIN-Verkaufsmethodik entwickelt, um sicherzustellen, dass Vertriebsteams während der Lead-Qualifizierungsphase die richtigen Fragen stellen und die Informationen erhalten, die sie benötigen, um den Lead durch ihre Pipeline zu fördern und die Bedeutung und den Wert ihres Produkts zu demonstrieren, um das Lead-Engagement zu erhöhen.
Es ist klar, wie SPIN-Fragen sowohl Ihnen als auch dem Interessenten helfen können. Mithilfe dieser Technik können sie außerdem Vertriebskontakte leichter qualifizieren und Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sie ihr Geschäft ausbauen und künftigen Problemen vorbeugen können. Es ist eine wunderbare Mischung, da Sie den Rahmen erhalten, den Sie benötigen, um Ihren Vertriebsvorsprung voranzutreiben, und gleichzeitig die BANT-Informationen erhalten, die Sie benötigen.
#5. Aktualisieren Sie Ihre Profilinformationen
Jeder Vertriebslead benötigt ein Datenprofil, das Kontaktinformationen enthält. Jedes Profil sollte den Namen, das Unternehmen, die Telefonnummer und die E-Mail-Adresse der Kontaktperson enthalten, um die Kontaktaufnahme und Nachverfolgung potenzieller Pipeline-Interessenten zu erleichtern. Postanschriften, Arbeitszeiten und BANT-qualifizierende Informationen helfen bei der Qualifizierung und Personalisierung von Vertriebskontakten. Durch die Entwicklung eines Datenprofils können Sie klar erkennen, wo Sie die Informationen zur Qualifizierung von Vertriebsleads benötigen und welche Fragen Sie als Nächstes stellen müssen. Sie können Ihr Lead-Scoring-Modell mit Datenprofilen verknüpfen, die Sie in einigen Customer-Relationship-Management-Systemen anreichern. Ohne genaue Daten sind Geschäftsverkäufe schwierig.
Viele Teams verfügen über einen Mechanismus zur Authentifizierung von Vertriebsleads, aber nur wenige verfügen über eine Technik zur korrekten Aufzeichnung von Antworten und zur Erstellung wichtiger Datenprofile, was später zu Problemen führt. Glauben Sie, dass potenzielle Kunden darauf warten werden, dass Sie von einem Notfall-Freitag zurückkommen? Es könnten Umsätze verloren gehen. Um den Verkaufstrichter voll zu halten, sollte ein Kollege die Leitung des Meetings übernehmen. Wie kann er das Konto ohne das Datenprofil des Leads und andere wichtige qualifizierende Informationen akzeptieren? Stellen Sie sicher, dass Teammitglieder einfachen Zugriff auf die aktuellsten Informationen haben. Lead-Bedürfnisse müssen in der gesamten Kommunikation priorisiert werden und Lead-Kontodaten müssen verwendet werden.
#6. Geben Sie der Forensik die Kontrolle
Verwenden Sie ein hochmodernes Vertriebstool, das Kontaktinformationen und ein umfassendes Verständnis der Geschäftsziele und -anforderungen bereitstellt, um die Qualifizierung von Vertriebsleads zu beschleunigen. Mit Lead Forensics wissen Sie genau, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, und Sie haben direkten Zugriff auf die E-Mail-Adressen und Telefonnummern der Personen, die dort die Kaufentscheidung treffen. Die Plattform ermöglicht Ihrem Team, neue Vertriebs-Leads zu sehen und Benachrichtigungen zu erhalten, wenn bestehende Interessenten Ihre Website besuchen. So können sie ihre Datenprofile anreichern und die Bedürfnisse jedes Leads besser verstehen. Ihre Geschäftsinteressen und Schmerzprobleme zu verstehen ist einfach, wenn Sie Zugriff auf die Daten der von ihnen besuchten Seiten und der Inhalte haben, mit denen sie interagieren.
Ist BANT noch relevant?
Bei richtiger Anwendung wird BANT auch im Jahr 2023 hervorragende Ergebnisse liefern. Wenn Vertriebsmitarbeiter BANT nutzen, um ihre Gespräche mit Kunden zu steuern und nicht zu kontrollieren, kann dies das Vertrauen und die Einsicht verbessern.
Was ist BANT in Salesforce?
Die BANT-Methodik dient als entscheidender Prozess zur Vertriebsqualifizierung und fördert eine effektive Kommunikation und Abstimmung zwischen Ihrem Vertriebsteam, einschließlich SDRs, AEs und Führungskräften. Durch die Implementierung von BANT kann Ihr Unternehmen eine einheitliche Sprache und Vorgehensweise etablieren, was eine nahtlose Zusammenarbeit ermöglicht und den Verkaufserfolg maximiert.
Was kann ich anstelle von BANT verwenden?
Die FACT-Mnemonik ist ein einfaches und effektives Werkzeug, das ähnlich wie das bekannte BANT-Framework verwendet werden kann. Dieses Produkt verfügt über eine benutzerfreundliche Oberfläche, die ein müheloses Auswendiglernen und eine nahtlose Nutzung gewährleistet.
Bibliographie
- arbeitskraft.com
- upcounsel.com
- investopedia.com
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