Als Wirtschaftsjournalist habe ich mit Kunden aus verschiedenen Branchen zusammengearbeitet, die jeweils einzigartige Marketingherausforderungen mit sich bringen. Eine Erfahrung, die einen bleibenden Eindruck hinterließ, war die eines schnell wachsenden Konsumgüterunternehmens, das mit Vertriebsproblemen zu kämpfen hatte.
Während unserer ersten Beratung beklagte sich der Marketingleiter des Unternehmens: „Unser Produkt fliegt bei großen Einzelhändlern aus den Regalen, aber in kleineren Tante-Emma-Läden sind wir ständig ausverkauft.“ Es ist, als würden wir einen großen Teil des Marktes verpassen.“ Ihre Frustration war sichtbar und sie betrachteten eine intensive Vertriebsstrategie als mögliche Lösung.
Diese Situation machte deutlich, wie wichtig es ist, den intensiven Vertrieb zu verstehen – einen Marketingansatz, der darauf abzielt, ein Produkt oder eine Dienstleistung über mehrere Kanäle so weit wie möglich verfügbar zu machen. Durch die Verfolgung dieser Strategie können Unternehmen ihre Reichweite vergrößern, den Umsatz steigern und sich in überfüllten Märkten einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Aber ich weiß, dass eine intensive Verbreitung keine Universallösung ist. Es hat seine Vor- und Nachteile und ist möglicherweise nicht für jedes Unternehmen oder Produkt geeignet. Deshalb werde ich in diesem Artikel einen ausführlichen Überblick über die Strategie des intensiven Vertriebs geben und ihre Vorteile und potenziellen Fallstricke untersuchen sowie Beispiele aus der Praxis von Unternehmen nennen, die diesen Ansatz in verschiedenen Sektoren erfolgreich umgesetzt haben.
Wichtige Punkte
- Einer der Hauptnachteile des intensiven Vertriebs besteht darin, dass Sie die Kontrolle über Ihre Waren verlieren.
- Wenn ein Unternehmen seine Marke nur über ein oder zwei große Verkaufsstellen vertreibt, die nur mit ihm und nicht mit allen Konkurrenzmarken handeln, spricht man von einer exklusiven Vertriebsstrategie.
- Eine intensive Verbreitung kann auch gewisse Nachteile haben. Bei vielen davon ist die Logistik erforderlich, um Produkte zu entwickeln und an möglichst viele Einzelhändler zu vertreiben.
Was ist Intensivvertrieb?
Wie das Wort schon sagt, handelt es sich bei der intensiven Verteilung um eine Marketing-Technik Ziel ist es, ein Produkt in möglichst vielen Einzelhandelsstandorten verfügbar zu machen. Ziel ist es, das Produkt für Kunden zugänglicher und bequemer zu machen und so den Umsatz und den Marktanteil zu steigern. Diese Methode wird häufig bei schnelldrehenden Konsumgütern eingesetzt.
Strategie für intensive Distribution
Das ultimative Ziel einer intensiven Vertriebsstrategie ist die Steigerung von Volumen und Sichtbarkeit. Es ist das Marketing-Äquivalent zu „Geh groß oder geh nach Hause“. Diese Strategie verteilt Ihre Produkte über möglichst viele Kanäle, um die größtmögliche Anzahl an Kunden zu erreichen.
Um dies zu erreichen, benötigen Sie natürlich logistische Unterstützungsdienste, die mit Ihren Massenfertigungsbemühungen Schritt halten können.
Als Marketingstrategie zeigen sich Ihre Hauptvorteile in den folgenden Bereichen:
#1. Vollständige Marktabdeckung
Jemandem wird es auffallen, wenn Sie Ihre Ware möglichst vielen Menschen präsentieren. Große Erfrischungsgetränkehersteller haben es sich zur Aufgabe gemacht, überall dort verfügbar zu sein, wo ihre Produkte benötigt werden.
Beispielsweise ermutige ich meine Kunden beim Entwerfen eines Businessplans, Raum für Massenprodukte zu schaffen. Indem Sie der Konkurrenz zahlenmäßig deutlich überlegen sind, erzielen Sie weitere wichtige Vorteile.
#2. Erhöhte Verkaufschancen
Kunden kaufen eher, wenn Ihr Produkt an mehreren Standorten und über verschiedene Methoden verkauft wird.
Natürlich hilft es, ein gutes Produkt zu haben. Da Ihr Produkt jedoch allgemein verfügbar ist, wird es wahrscheinlich früher oder später erscheinen, sodass Einzelpersonen es selbst kaufen können.
#3. Aufrechterhaltung der Produktqualität und -konsistenz
Dies ist der wichtigste Aspekt, den Sie berücksichtigen müssen. Einer der Hauptnachteile des intensiven Vertriebs besteht darin, dass Sie die Kontrolle über Ihre Waren verlieren. Ihre Marke ist höchstwahrscheinlich auf mehrere Medien verteilt, von denen jedes seinen eigenen Ansatz hat.
Je mehr Produktionsstandorte Sie haben, desto wahrscheinlicher können Anomalien auftreten, insbesondere wenn das Management auf mehrere lokale Logistikdienstleister verteilt ist.
#4. Markenbekanntheit und -bewusstsein
Eine weite Verbreitung verbessert die Sichtbarkeit der Marke und erleichtert die Wiedererkennung. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass ein Verbraucher eine Lotionsmarke kennt, die in jedem Lebensmittelregal erhältlich ist.
Solche Produkte werden potenziellen Kunden so bekannt, dass die Auswahl und der Kauf automatisch erfolgen. Menschen kaufen gerne, was sie kennen, besonders wenn jemand es empfiehlt.
#5. Behalten Sie den Überblick über einen Komplex Supply Chain
Fakt ist: Je mehr Verkaufsstellen Sie haben, desto sorgfältiger müssen Sie mit Ihren Geschäften umgehen Leitung der Lieferkette. Es geht nicht nur um die Lieferungen.
Durch die Investition in einen kompetenten Logistikdienstleister wird sichergestellt, dass Ihre Strategie ihr volles Potenzial entfaltet. Letztendlich haben Sie viele Dinge zu bieten, benötigen aber eine Möglichkeit, diese an Ihre Zielgruppe zu liefern.
Arten von Ausschüttungen
Zu den Vertriebsarten gehören intensive, selektive und exklusive Vertriebsarten.
Es stellt den vom Vermarkter gewählten Grad der internationalen Verfügbarkeit für ein bestimmtes Produkt dar; Das Ausmaß der Intensität wird durch Faktoren wie Produktionskapazität, Zielmarktgröße, Preisgestaltung, Werbepolitik und den Umfang der vom Endverbraucher geforderten Produktdienstleistungen bestimmt.
Es gibt drei große Auswahlmöglichkeiten:
#1. Intensive Verteilung
Wie ich bereits erwähnt habe, nutzt diese Strategie alle verfügbaren Verkaufsstellen, um sicherzustellen Marktdurchdringung. Der Gesamtumsatz vieler Produkte steht in direktem Zusammenhang mit der Anzahl der genutzten Verkaufsstellen (z. B. Zigaretten, Bier). Wenn Käufer zwischen verschiedenen akzeptablen Marken wählen können, ist in der Regel ein intensiver Vertrieb erforderlich. Mit anderen Worten: Ein Kunde wählt eine andere, wenn eine bestimmte Marke nicht verfügbar ist.
Diese Alternative berücksichtigt alle denkbaren Vertriebskanäle für das Produkt. Dies ist besonders wichtig für Produkte wie Erfrischungsgetränke, bei denen der Vertrieb eine entscheidende Erfolgskomponente darstellt. Hersteller von Erfrischungsgetränken vertreiben ihre Marken standortübergreifend, um einen einfachen Kundenzugang zu gewährleisten.
#2. Selektive Verteilung
Selektiver Vertrieb ist ein Prozess, bei dem Hersteller ihre Produkte über begrenzte Verkaufsstellen in einem geografischen Gebiet vermarkten. Diese Technik ermöglicht es dem Produzenten, die relevantesten oder leistungsstärksten Quellen auszuwählen und dafür Aufwand zu betreiben (z. B. durch Schulung). Der selektive Vertrieb funktioniert am besten, wenn die Kunden bereit sind, sich umzuschauen – das heißt, sie bevorzugen eine bestimmte Marke oder einen bestimmten Preis und suchen die Geschäfte auf, die diese anbieten.
#3. Exklusivvertrieb
Exklusiver Vertrieb ist selektiver Vertrieb, bei dem ein einzelner Großhändler, Einzelhändler oder Händler ein bestimmtes geografisches Gebiet bedient. Wenn ein Unternehmen seine Marke nur über ein oder zwei große Verkaufsstellen vertreibt, die nur mit ihm und nicht mit allen Konkurrenzmarken handeln, spricht man von einer exklusiven Vertriebsstrategie. Dies ist eine häufige Vertriebsmethode für Artikel und Marken, die ein hochwertiges Image vermitteln möchten.
Checkliste für den intensiven Vertrieb.pdf
Vor- und Nachteile einer intensiven Verbreitung
Vorteile der intensiven Verbreitung
Ein intensiver Vertrieb kann für ein Unternehmen zahlreiche Vorteile haben. Zu diesen Vorteilen gehört meist die Steigerung der Kundenbeziehungen zu einem Produkt und seinen Vorteilen. Eine intensive Verteilung hat mehrere gemeinsame Vorteile, darunter:
#1. Es hilft, die Markentreue zu verbessern
Die Verfügbarkeit eines Produkts überall dort, wo Kunden hinreisen, gibt ihnen die Gewissheit, dass sie es bei Bedarf erwerben können. Diese Zuverlässigkeit könnte die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Kunden erneut kaufen, wenn sie ein Produkt benötigen oder wollen. Markentreue trägt auch dazu bei, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, sodass Artikel zu einem Teil ihres Alltags und ihrer Routinen werden.
#2. Erhöht die Markenbekanntheit
Durch die Bereitstellung von Dingen in den Bereichen, die ein Kunde am häufigsten besucht, können Kunden das Produkt sehen. Logound andere Marketingmaßnahmen häufiger. Diese Wiederholung kann Kunden dabei helfen, das Produkt und seinen beabsichtigten Zweck zu verstehen. Die Steigerung der Markenbekanntheit auf diese Weise hilft potenziellen Kunden, sich an das Produkt zu erinnern, wenn sie das nächste Mal etwas benötigen, das es bietet.
#3. Hilft, den Umsatz zu steigern
Der Hauptzweck des intensiven Vertriebs besteht darin, mehr Produkte zu verkaufen. Wenn ein Produkt möglichst vielen Kunden an möglichst vielen Orten zur Verfügung gestellt wird, verbessern sich die Verkaufschancen. Da der Intensivvertrieb häufig Produkte umfasst, die für den täglichen oder einmaligen Gebrauch konzipiert sind, kann er Kunden dabei helfen, das Produkt regelmäßig oder bei Bedarf zu kaufen.
#4. Hilft dem Produkt, eine alternative Option zu werden
Intensivvertriebsprodukte sind Produkte, die Kunden häufig kaufen, daher ist es von Vorteil, über Optionen zu verfügen. Die Marken, die sie normalerweise kaufen, sind möglicherweise ausverkauft, sodass sie in diesem Fall möglicherweise zwischen anderen Marken wählen. Durch den intensiven Vertrieb wird ein Produkt für mehr Kunden zu einer alternativen Option, sodass die Marke neue Kunden erreichen kann.
Nachteile einer intensiven Verbreitung
Der intensive Vertrieb hat auch gewisse Nachteile. Viele Nachteile hängen mit der Logistik zusammen, die erforderlich ist, um Produkte zu entwickeln und an möglichst viele Einzelhändler zu vertreiben. Einige häufige Nachteile einer dichten Verteilung sind:
#1. Benötigt ein umfangreiches Inventar
Es ist von Vorteil, über einen großen Lagerbestand an Produkten zu verfügen, die verkauft und an mehrere Gebiete verteilt werden können. Dies kann dazu führen, dass Geld für Materialien, Produktion und Lagerraum ausgegeben wird. Obwohl die Herstellung und der Versand einer so großen Menge kostspielig sein kann, kann es dazu beitragen, das Produkt zahlreichen Kunden vorzustellen, die es möglicherweise benötigen.
#2. Nutzt ausgefeilte Vertriebskanäle
Um ein Produkt in möglichst viele Verkaufsstellen zu bringen, kann der Aufbau eines großen Vertriebsnetzes erforderlich sein. Ein Vertriebskanal könnte alle Händler und Großhändler umfassen, die das Produkt transportieren und an Einzelhändler verkaufen. Es kann auch alle Geschäfte umfassen, die das Produkt an Verbraucher verkaufen. Der Aufbau eines so großen Netzwerks kann einige Zeit in Anspruch nehmen, um die Logistik zu planen und kommerzielle Partnerschaften mit jedem Unternehmen aufzubauen.
#3. Beinhaltet kostengünstige Artikel
Produkte, die für eine breite Verbreitung konzipiert sind, sind aufgrund ihrer häufigen Verwendung häufig günstig. Dies könnte darauf hindeuten, dass die Gewinnmargen bei jedem Verkauf niedrig bleiben. Dennoch ist es möglich, dass der Vertriebsplan den Umsatz so weit steigert, dass er für Ihr Unternehmen eine praktikable Option darstellt.
Beispiele für intensive Verbreitung
Um einen intensiven Vertrieb zu erreichen und den Umsatz über verschiedene Kundensegmente hinweg zu maximieren, ist es von großem Vorteil, Produkte anzubieten, die ein breites Spektrum an Bedürfnissen abdecken. Auch der Verkauf eines häufig oder in großen Mengen gekauften Produkts kann aufgrund der typischerweise geringen Gewinnmargen von Vorteil sein. Hier sind einige Beispiele für Produkte, die üblicherweise im Intensivvertrieb verkauft werden:
- Alkoholfreie Getränke wie Limonade, Tee oder Saft, die in Flaschen verpackt sind
- Tabakwaren wie Zigaretten, Zigarren oder Kautabak
- Lebensmittel des täglichen Bedarfs wie Brot, Milch oder Eier
- Snackartikel wie Süßigkeiten, Kartoffelchips oder Brezeln
- Unverzichtbare Badezimmerutensilien wie Toilettenpapier, Shampoo und Seife
Andere Beispiele aus der Praxis für Unternehmen, die einen intensiven Vertrieb nutzen, verfügen oft über eine Reihe sehr gefragter Produkte, wie zum Beispiel:
- Pepsi-Dosen
- Zeitung
- Zahnpasta
- Herhsey-Schokoriegel
- Seifen
- Doritos
- Marlboro-Zigaretten
- Budweiser
- Fotodruckereien
Basierend auf meinen Recherchen haben die oben genannten Produkte intensive Vertriebsstrategien implementiert, um ihre Reichweite und Abdeckung zu erweitern.
Wenn ein Unternehmen jedoch andere Ziele verfolgt, beispielsweise die Wahrung seines Markenimages, müsste es sich für ein anderes entscheiden Marketing-Strategie. In diesem Fall wäre eine Exklusivstrategie die effektivste Option. Gelegentlich muss ein Unternehmen möglicherweise eine Kombination von Strategien anwenden, um basierend auf seinen Zielen optimale Ergebnisse zu erzielen.
Lesen Sie auch: 7 bewährte Marketingstrategien zur Umsatzsteigerung
Was ist selektiver und intensiver Vertrieb?
Mehrere Faktoren beeinflussen die Entscheidungen eines Unternehmens über die Intensität des Produktvertriebs. Eine intensive Vertriebsstrategie besteht darin, ein Produkt an möglichst vielen Standorten zu vermarkten. Beim selektiven Vertrieb handelt es sich um den Verkauf eines Produkts in einigen wenigen Geschäften an bestimmten Standorten.
Was sind Beispiele für intensiven Vertrieb?
Erfrischungsgetränke in Flaschen wie Limonade, Tee und Saft. Zu den Tabakprodukten zählen Zigaretten, Zigarren und Kautabak. Zu den üblichen Lebensmitteln gehören Brot, Milch und Eier. Zu den Snacks gehören Süßigkeiten, Kartoffelchips und Brezeln. Badezimmerutensilien wie Toilettenpapier, Shampoo und Seife.
Warum Intensivvertrieb wählen?
Diese Strategie erfordert entsprechende finanzielle Ressourcen und viele Groß- und Einzelhandelsstandorte, um sicherzustellen, dass Kunden problemlos auf das Produkt zugreifen können. Zu den Vorteilen eines intensiven Vertriebs gehören eine größere Reichweite und höhere Gewinne, ein verbessertes Verbrauchervertrauen und ein Umsatzwachstum durch Substitution.
Wer nutzt die Intensivverteilung?
Hersteller von schnelldrehenden Konsumgütern (FMCG) mit hoher Verbrauchernachfrage und niedrigen Stückkosten nutzen häufig den intensiven Vertriebsansatz.
Was sind die Vor- und Nachteile einer intensiven Verbreitung?
Hersteller verfolgen eine intensive Vertriebsstrategie für Produkte, die schnell wieder aufgefüllt werden müssen. Diese Methode hat mehrere Vorteile, darunter Kosteneinsparungen, erhöhte Produktbekanntheit und Impulskäufe. Zu den Nachteilen zählen Umsatzschwankungen, schlechte Preise/Margen und ein schlechtes Händlermanagement.
Zusammenfassung
Intensivvertrieb ist ein Marketingansatz, bei dem es darum geht, ein Produkt möglichst vielen Kunden zugänglich zu machen. Es eignet sich für großvolumige, massenproduzierte Konsumgüter wie Arzneimittel, Erfrischungsgetränke, Zigaretten, Süßigkeiten, Seifen und Zahnpasta. Diese Strategie erfordert entsprechende finanzielle Ressourcen und viele Groß- und Einzelhandelsstandorte, um sicherzustellen, dass Kunden problemlos auf das Produkt zugreifen können.
Bibliographie
