PIPELINE-MANAGEMENT: Was es ist, Phasen, Vorteile und Best Practices

Die zahlreichen Phasen, die ein Unternehmen durchläuft, um Kunden anzusprechen, bis sie einen Kauf abschließen, werden als Vertriebspipeline bezeichnet. Um diese Vertriebspipelines effektiv zu verwalten, führen Unternehmen Marktforschung durch, prognostizieren ihre Anforderungen und erstellen Verkaufspräsentationen. Das Verständnis der verschiedenen Phasen einer Vertriebspipeline wird Ihnen als Vertriebsprofi dabei helfen, Strategien zu entwickeln und den Prozess zu optimieren, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. In diesem Beitrag werden wir uns eingehend mit dem Vertrieb und der Software für das Pipeline-Vertriebsmanagement-Management befassen.

Pipeline-Management

Die verschiedenen Verfahren, die zur Aufrechterhaltung des Geschäftsumsatzes für jeden Schritt erforderlich sind, werden als Pipeline-Management bezeichnet. Alle Schritte im Verkaufsprozess werden bei dieser Methode visuell dargestellt. Diese Verfahren können das Formulieren von Aktionsplänen, das Abschließen von Bewertungen und das Vornehmen von Anpassungen umfassen.

Richtlinien zur Verbesserung einer Vertriebspipeline

Auf eine Vertriebsstrategie wie das Pipeline-Management konzentriert man sich nicht zu Beginn des Jahres oder zu Beginn eines Quartals. Es ist etwas, das Sie jeden Tag tun müssen.

#1. Achten Sie auf die Möglichkeit

In den frühen Phasen des Vertriebspipeline-Prozesses weisen bestimmte Kunden mehr Interessenten auf als andere. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Marketingbemühungen auf Kunden auszurichten, die wahrscheinlich an dem angebotenen Produkt und der angebotenen Dienstleistung interessiert sind.

#2. Aktualisieren Sie den Verkaufstrichter regelmäßig

Die Vertriebspipeline sollte in einem bestimmten Zeitrahmen mit neuen Kundeninformationen und Inhalten aktualisiert werden. Die Organisation profitiert von einer stärkeren Beteiligung und einem besseren Verständnis neuer Trends. Darüber hinaus können Sie die Vertriebspipeline mithilfe sich entwickelnder Kundendaten aktualisieren.

#3. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus

Der Vorgang, einem Kunden Produkte vorzustellen und ihn zum Kauf zu bewegen, wird durch die Verkürzung des Verkaufszyklus beschleunigt. Da dadurch mehr Umsatz generiert wird, ist der schnelle Verkaufszyklus auch effektiver.

#4. Verfolgen Sie kontinuierlich Leads

Wenn Sie potenzielle kaufbereite Kunden finden, können Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen. Dieses Verfahren umfasst die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und die Unterstützung beim Abschluss einer Transaktion. Um die Bindungsraten zu erhöhen, können Sie auch auf Anfragen reagieren und über die Kundeninteraktionen auf dem Laufenden bleiben.

#5. Steigern Sie die Interaktion mit Kunden

Sie können den Umsatz steigern und die Pipeline besser verwalten, indem Sie die Kundeninteraktionen und das Engagement auf allen Ebenen verbessern. Wenn Sie bestrebt sind, Ihren Kunden eine effektivere und reibungslosere Reise zu ermöglichen, trägt dieser Ansatz zu Zeit- und Ressourceneinsparungen bei. Mögliche Schritte in diesem Prozess sind Entscheidungen über potenzielle Kunden, die Entwicklung von Produktangeboten und die Auswahl von Vertriebskanälen.

#6. Folgen Sie dem Verkauf

Das Vertriebs- und Marketingteam kann während der Verwaltung der Vertriebspipeline wichtige Leistungsindikatoren und -metriken festlegen, um die Wirksamkeit und Ausweitung des Verkaufsprozesses zu bewerten.

#7. Prognostiziert Verkäufe

Sie können KPIs finden, die sich auf den Geschäftsumsatz beziehen, wenn Sie die Vertriebspipeline eines Unternehmens verwalten. Darüber hinaus können Sie die Verkaufstrends erkennen, die sich über einen bestimmten Zeitraum auf den Umsatz eines Unternehmens auswirken. Die Möglichkeit, Budgets und Finanzpläne zu entwerfen und zu genehmigen, die Sie mit den Stakeholdern des Unternehmens teilen können, wird durch die Fähigkeit zur Umsatzprognose ermöglicht.

Vertrieb von Pipeline-Management

Der Prozess der Bearbeitung eingehender Verkaufschancen und deren Verfolgung durch die verschiedenen Phasen der Lead-Reise, bis sie schließlich als gewonnen oder verloren abgeschlossen werden, wird manchmal als Vertriebspipeline-Management bezeichnet. Für ein Unternehmen, das auf Tabellenkalkulationen angewiesen ist, kann es schwierig sein, Verkäufe und Follow-ups zu überwachen, wenn diese steigen und sich ändern.

Die Bedeutung einer Vertriebspipeline im CRM

Anhand einer Vertriebspipeline können Sie schnell erkennen, wo sich jeder Kunde im Verkaufsprozess befindet. Dieses Wissen hilft Ihnen bei der Entscheidungsfindung hinsichtlich der folgenden Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten, um das Geschäft abzuschließen. Wenn Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Verkaufsziele für die Woche oder den Monat zu erreichen, kann Ihnen Ihre Pipeline Bescheid geben. Anhand der Lead-Conversion-Raten können Sie auch Rückschlüsse auf die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ziehen. Kurz gesagt: Der Kern des Verkaufsprozesses eines jeden Unternehmens ist eine Pipeline-Management-Software. Es handelt sich um ein dynamisches Lebewesen, das ständig beobachtet werden muss, um sein Wohlbefinden sicherzustellen.

Wer sollte ein Pipeline-Management-CRM verwenden?

#1. B2B

Laut einer B2B-Unternehmensstudie des Harvard Business Review übertrafen Unternehmen mit einem formellen Verkaufsprozess diejenigen, die keinen hatten, in Bezug auf das Umsatzwachstum um 18 %. Das Entwerfen von Vertriebspipelines und das Erstellen von Plänen zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern wird mithilfe von Pipeline-Managementsystemen erleichtert.

#2. Kleine Unternehmen

Kleine Unternehmen verbessern ihre Business Intelligence. Anstelle von unskalierbarem, fehleranfälligem Papierkram mit Tabellenkalkulationen entscheiden sich die Menschen zunehmend für eine bessere Option.

#3. Führungskräfte im Vertrieb

Das CRM-Pipeline-Management ermöglicht die präzise und komfortable Messung wichtiger Umsatz- und Produktivitätsindikatoren. Darüber hinaus können Manager größere Vereinbarungen, die in Arbeit sind, überwachen und bei Bedarf Maßnahmen ergreifen.

#4. Handelsvertreter

Mithilfe eines klar definierten Verkaufsprozesses können Vertriebsmitarbeiter Interessenten effizient durch die verschiedenen Phasen der Pipeline führen. Mit rechtzeitigen Erinnerungen und Benachrichtigungen ist die Nachverfolgung einfach.

Pipeline-Management-Software

CRM-Systeme (Customer Relationship Management) für den Vertrieb werden oft als Vertriebspipeline-Management-Software bezeichnet. Auf der CRM-Plattform des Verkäufers finden alle Pipeline-Tracking- und Priorisierungsaktionen statt. Es unterstützt die Verfolgung und Verwaltung jeder einzelnen Verkaufsmöglichkeit sowie die Verteilung aller Verkaufschancen durch Vertriebsmitarbeiter und/oder Vertriebsleiter. Diese Pipeline-Management-Software umfasst Folgendes:

#1. MoData

MoData ist ein auf KI basierendes Sales-Intelligence-Tool, das Unternehmen Informationen zu allen wichtigen Vertriebs-KPIs liefert, um sie bei datengesteuerten Geschäftsentscheidungen zu unterstützen. Pipeline-Analysen, Umsatzprognosen, Umsatzanalysen und kontobasierte Verkaufsberichte sind Beispiele für Schlüsselfunktionen. Benutzer der Self-Service-Lösung können dank der Hunderte vorgefertigten Widgets und Vertriebs-KPI-Diagramme/Berichte der Self-Service-Lösung Pipelines, Leads, Verkaufstrichter und Vertriebsaktivitäten verwalten.

#2. Korero

Dies ist als One-Stop-Shop für CRM, Zusammenarbeit und Kommunikation mit Automatisierungstools konzipiert, um die Effektivität und Produktivität Ihres Vertriebsteams zu stärken und zu steigern. Korero richtet sich hauptsächlich an B2B-Unternehmen sowie kleine und mittlere Unternehmen und verfügt über eine optimierte Benutzeroberfläche für ein hervorragendes Benutzererlebnis.

#3. Bigin von Zoho CRM

Ein Pipeline-orientiertes CRM, das für Klein- und Kleinstunternehmen entwickelt und bepreist wurde, heißt Bigin. Bigin, ein Mitglied der Zoho-Familie der Kundenbeziehungsplattformen, soll kleinen Unternehmen dabei helfen, auf Tabellenkalkulationen und veraltete Verkaufstools zu verzichten, um ihre Kundeninteraktionen zu verwalten. Der Anbieter preist seine übersichtliche Benutzeroberfläche als einfach und benutzerfreundlich an, insbesondere für Benutzer ohne große CRM-Kenntnisse, mit einem Funktionsumfang, der anpassbar genug ist, um jedes Geschäftsmodell zu erfüllen, und einem angemessenen Preis für kleine Unternehmen.

#4. InsideSales.com / XANT Predictive Pipeline

Mit Neuralytics, der XANT-Vorhersage-Engine, verfolgte der Vorhersagetrichter jede Änderung im Verkaufstrichter und prognostizierte die Quotenerreichung mit einer beeindruckenden Genauigkeit von 80 %. Das Produkt, das auf C9 Predictive Sales aufbaute und nicht mehr zum Verkauf stand, war ab Mai 2015 Eigentum von XANT (vormals InsideSales.com) und wurde von XANT (vormals InsideSales.com) unterstützt.

#5. Vtiger

Durch integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kundensupport-Software produziert Vtiger kostenlose Open-Source- und abonnementbasierte Cloud-CRM-Software, um Unternehmen dabei zu unterstützen, während des gesamten Kundenlebenszyklus besser mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Der Verkäufer behauptet, dass sein Produkt den Umsatz, die Kundenzufriedenheit und den Marketing-ROI steigert. Zusammenarbeit, Projektmanagement, Bestandsverwaltung, Prozessautomatisierung und eine Reihe anderer Funktionen sind ebenfalls in der Vtiger-Software enthalten.

#6. Zendesk-Verkauf

Ein CRM namens Zendesk Sell (früher bekannt als Base CRM) verspricht, Vertretern Zugriff auf integrierte Tools zu ermöglichen, die den gesamten Kontext eines Kundenkontos anzeigen. Dadurch bleiben sie informiert und können Chancen nutzen. Reach, eine Plattform zur Lead-Generierung und -Einbindung, die den Prozess der Identifizierung und Pflege von Lead-Interessen automatisiert, sodass sich Vertriebsmitarbeiter mehr auf den Aufbau von Verbindungen und die Überschreitung ihrer Quoten konzentrieren können, kann zu Zendesk Sell hinzugefügt werden.

Salesforce-Pipeline-Management

Eine Salesforce-Pipeline kann als grafische Darstellung Ihres Verkaufsprozesses betrachtet werden. In manchen Fällen kann es sich um eine Tabelle handeln, die wichtigere Verkaufsziele definiert, einschließlich der Anzahl der Geschäfte oder Datensätze, die Sie abschließen müssen, um Ihre Quote zu erreichen. Diese Pipelines sollen Ihrem Team dabei helfen, den Überblick über Opportunities, laufende Transaktionen und abgeschlossene Geschäfte zu behalten, und gleichzeitig Einblicke und Daten über die Arbeitsweise Ihres Teams bieten. Dies gibt Einzelpersonen nicht nur einen Ort, an dem sie ihre Fortschritte bei der Erreichung ihrer individuellen Verkaufsquoten verfolgen können, sondern macht diese Informationen auch Teamleitern und anderen Mitgliedern leicht zugänglich.

Die Vor- und Nachteile des Salesforce-Pipeline-Managements

Im Folgenden sind einige Vor- und Nachteile des Salesforce-Pipeline-Managements aufgeführt:

Vorteile des Salesforce-Pipeline-Managements

Die Mehrheit der Verkäufer betrachtet ihre Arbeit als rein transaktional. Sie möchten so viele Dinge wie möglich an ihre Kunden verteilen. Obwohl dies ihre Hauptaufgabe ist, verlässt sich auch der Rest des Unternehmens auf die Fülle an Kundenkenntnissen, über die sie verfügen.
Das Vertriebspersonal hat die Möglichkeit, in Echtzeit zu beobachten, wie gut ein Unternehmen mit seinem Zielmarkt vernetzt ist.
Daher scheint eine Salesforce-Pipeline zu zeigen, „wer was tut“, aber in Wirklichkeit stellt sie anderen Teammitgliedern das Wissen und die Daten zur Verfügung, die sie benötigen, um ihre Arbeit gut zu erledigen.

Nachteile des Salesforce-Pipeline-Managements

Redundante Pipelines. Wenn Sie kein gemeinsames Verfahren zur Verwaltung Ihrer Pipelines haben, arbeiten Teams möglicherweise mit unterschiedlichen Pipelines. Dies kann zu Datensilos, fehlenden Informationen, Missverständnissen und verärgerten Mitarbeitern führen.
Informationen, die nicht verfügbar sind. Es ist für andere Teammitglieder unmöglich, Kenntnis von einer Notiz zu erhalten, die ein Mitglied des Vertriebsteams in einer persönlichen App oder auf einer Haftnotiz auf seinem Schreibtisch macht, wenn sie diese nicht Ihrem zentralen System hinzufügen.
Drehstühle für Daten. Daten können leicht verloren gehen oder sich versehentlich in der Übersetzung ändern, wenn Teams sie an einem Ort speichern und sie dann in ein anderes Tool oder eine andere App hochladen. Ihre Verkaufszahlen könnten durch eine einzige falsch platzierte „0“ stark verfälscht werden.
Komplexe Aktualisierungen und Eingaben. Ein komplexes Pipeline-Management macht Verkäufer einfach resistenter.

Schritte zur Verbesserung des Salesforce-Pipeline-Managements

Sie müssen Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Bedingungen bieten, damit sie ihre Salesforce-Pipelines effektiv verwalten können. Im Folgenden sind die Schritte aufgeführt, die Sie ausführen müssen:

#1. Untersuchen Sie Ihre aktuelle Pipeline

Sehen Sie sich zunächst die Pipeline (oder Pipelines) an, an der Ihr Team derzeit arbeitet. Sie können mit dem folgenden Schritt fortfahren, wenn Sie derzeit nicht über eine standardisierte Pipeline verfügen.

#2. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam

Um mehr über das Potenzial und die Probleme zu erfahren, die Ihr Vertriebsteam in Ihrer Pipeline sieht, führen Sie Interviews und Brainstorming-Sitzungen mit ihm durch.

#3. Konsultieren Sie die betroffenen Abteilungen

Ihre Pipeline-Daten sind nützlich, um Berichte zu erstellen, die im gesamten Unternehmen versendet werden.

#4. Finden Sie Lücken in Ihrem aktuellen Verfahren.

Wenn Sie möchten, dass das Pipeline-Management reibungslos verläuft, benötigen Sie vollständige, strategische und gründliche Pipelines von Ihrem Team.

#5. Stellen Sie bearbeitbare Pipeline-Ansichten zusammen

Jeder von uns verhält sich anders. Die „ideale“ Pipeline-Anordnung für ein Teammitglied kann für ein anderes Teammitglied eine ziemliche Herausforderung darstellen.

#6. Erleichtern Sie die Dateneingabe

Seien wir ehrlich: Das Hinzufügen oder Aktualisieren von Daten ist mühsam. Und aus diesem Grund fällt es vielen Verkäufern schwer, ihre Ziele umzusetzen. Die Dateneingabe scheint eine Pflicht zu sein, zu der sie später zurückkehren werden, wenn sie mit der Kontaktaufnahme mit Kunden beschäftigt sind.

#7. Bewahren Sie Pipeline-Notizen und Kundeninformationen auf.

Der Aufbau engerer Beziehungen zu Kunden kann erleichtert werden, wenn man ihre Wünsche, ihre Probleme und ihre Lieblingsaspekte des Produkts oder der Dienstleistung versteht.

#8. Add-ons für Chrome

Die Verwendung von Chrome-Erweiterungen kann Ihr Salesforce-Erlebnis erheblich verbessern. Das Beste daran ist, dass sie individuell angepasst werden können, was Ihnen dabei helfen kann, die Produktivität zu steigern, die Zusammenarbeit zu verbessern und weniger Zeit in Salesforce zu verbringen.

Was bedeutet Pipeline im Geschäftsleben?

Der Begriff „Pipeline“ bezieht sich im Finanzwesen auf die Entwicklung eines langfristigen Ziels, das mehrere unterschiedliche Phasen umfasst.

Was sind die Ziele des Pipeline-Managements?

Es ermöglicht die Transparenz, um die Möglichkeiten in Ihrer Pipeline sowie die Informationen, die Sie für Ihre Vertriebsaktivitäten verwenden können, zu verfolgen, zu untersuchen und zu ordnen.

Welchen Wert hat Pipeline-Management?

Wenn Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Verkaufsziele für die Woche oder den Monat zu erreichen, kann Ihnen Ihre Pipeline Bescheid geben. Anhand der Lead-Conversion-Raten können Sie auch Rückschlüsse auf die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ziehen.

Bibliographie

in der Tat