يعرف مديرو المبيعات الذين يتفوقون على اللعبة أفضل من إرسال موظفيهم بعد الخيوط الباردة. إنهم يستثمرون أموالهم الضئيلة في العملاء المتوقعين لديهم فهم شامل وأولئك الذين يعتقدون أن لديهم أفضل إمكانية ليصبحوا عملاء يدفعون. بعبارة أخرى ، لا يقوم مديرو المبيعات بتسليم العملاء المحتملين غير المؤهلين إلى فرق المبيعات الخاصة بهم. قد يفترض مندوبو المبيعات أن جميع الفرص تستحق وقتهم. ومع ذلك ، الوقت هو المال. لذلك هذا ليس صحيحًا دائمًا. على الرغم من أنه يمكنك التسويق لأي شخص تقريبًا ، إلا أنك لا ترغب في التسويق لمن لا يتحولون. ستعاني أرباحك النهائية من تبديد النفقات والتحويل المنخفض. هذا هو المكان الذي يأتي فيه العميل المحتمل المؤهل للمبيعات. يمكن توظيف هؤلاء العملاء المتوقعين في عملية تحويل العملاء المحتملين ، والتي يجب أن تركز على تنميتها لتحويلهم. في هذه المقالة ، سنناقش فرصة العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات والفرق بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق.
ما هو العميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟
العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل محتمل تم التحقيق فيه بدقة والتحقق من صحته من قبل أقسام التسويق والمبيعات في الشركة. قائد المبيعات المؤهل (SQL) هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بشراء سلع وخدمات الشركة ويستوفي أيضًا متطلبات تأهيل الشركة الرئيسية. أيضًا ، العميل المتوقع المؤهل هو العميل المحتمل الذي انتقل إلى المشاركة الناجحة ويمكن متابعته بنشاط ليصبح عميلاً مدفوع الأجر.
علاوة على ذلك ، غالبًا ما تختلف إدارات التسويق والمبيعات حول ما يشكل عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات ، حتى داخل نفس الشركة. عندما تحاول شركة ما إثارة الاهتمام بمنتجاتها ، فإنها غالبًا ما تبدأ بتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs). بمجرد أن يُظهر العميل المحتمل المؤهل للتسويق استعداده للشراء ، يتم نقله إلى فريق المبيعات واعتباره SQL.
تستخدم طريقة إدارة العملاء المحتملين في الشركة سلوك العميل المحتمل لتحديد ما إذا كان SQL مؤهلاً أم لا. ومع ذلك ، يتم استخدام نقاط الرصاص من قبل الشركات للتركيز على المشترين الجادين في محاولة لتوفير وقت مندوبي المبيعات وتسريع تحقيق الحصة. في عالم مثالي ، ستعمل أقسام المبيعات والتسويق معًا لوضع المعايير التي يجب أن يستوفيها العميل المحتمل قبل الانتقال إلى المرحلة التالية. عندما يمر التسويق يؤدي إلى مبيعات ليست جادة في إجراء عملية شراء ، فإنه يؤدي إلى إبطاء عملية البيع وهو مصدر شائع للمشاكل المتعلقة بجودة العملاء المحتملين.
كيف تحصل على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات؟
لا يمكن للربح النهائي للشركة أن يستمر بدون تدفق مستمر من العملاء المحتملين للمبيعات. ومع ذلك ، فإن "آلة الأعمال" تعمل فقط عندما يكون هناك تدفق ثابت من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ليتم تحويلهم إلى عملاء. هذا أكثر أهمية من خطة تسويق ومبيعات جيدة التنسيق.
لا يكفي توليد عملاء محتملين فقط. من الأهمية بمكان أن "تقارب" هذه الروابط الجديدة مع الخدمة أو المنتج الذي يتم تقديمه. بدون تأهيل العملاء المحتملين الجدد أولاً ، تضيع الشركات الكثير من الوقت والمال في محاولة إقناع العملاء المحتملين بالشراء. أنت تعرف الآن سبب أهمية حصول عملك على تدفق مستمر من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. إليك كيفية الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.
# 1. استخدم الكلمات الرئيسية طويلة الذيل
اقض بعض الوقت في البحث عن الكلمات الرئيسية طويلة الذيل قبل تطوير إعلانات محرك البحث أو محتوى موقع الويب أو نسخة الصفحة المقصودة. مجموعة من المصطلحات وثيقة الصلة بشركة ما والتي لها "هدف بحث" أعلى يتمثل المصيد في أن الكلمات الرئيسية ذات الذيل الطويل تميل إلى الحصول على عدد أقل من الزيارات ، ولكن الأشخاص الذين يبحثون عنها يكونون أكثر اهتمامًا بما يجب عليك فعله يعرض.
استخدم عبارات بديلة مثل "ما هو الحل" و "كيفية استخدام الحل" و "فوائد الحل" بدلاً من "الحل" عند إنشاء محتوى جديد لتوضيح المفهوم. إذا كنت ترغب في تحسين تصنيفات محرك البحث الخاص بك ، فمن الجيد أيضًا تضمين المرادفات في هذه المتغيرات. لاكتشاف آفاق جديدة للكلمات الرئيسية ، نوصي باستخدام Google Trends و Keyword Planner.
في الإعلانات ، عادةً ما تكون تكلفة النقرة أو تكلفة النقرة أرخص ، ولكن "نية البحث" أعلى بكثير من المصطلح العام - في حالتنا ، "الحل" - وهذا هو السبب في أنها تولد عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات. الكلمات الرئيسية طويلة الذيل لها منافسة أقل وحركة مرور أقل في التصنيفات العضوية ، ولكن المحتوى المصمم لكل مصطلح فردي لديه فرصة أكبر للقراءة والنقر عليه وتحويله.
# 2. حملات وسائل التواصل الاجتماعي المناسبة
يعد بناء علاقة مع العملاء المحتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية ممتازة. ومع ذلك ، يجب على الشركات التي لديها عمليات بيع معقدة أن تضع أموالها في استراتيجيات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. يمكن تحقيق ذلك من خلال مبادرات المشاركة التي تهدف إلى إثارة محادثة حول منتجك أو من خلال حملات المرور التي توجه العملاء المحتملين إلى المحتوى ذي الصلة.
السبب في أنه يساعد في إنتاج عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات هو أنه يسمح لك بتقسيم متابعيك الأكثر أهمية وإرسال عروض محددة جدًا لهم بناءً على تفاعلهم السابق مع المحتوى الخاص بك. لا تتوقع أبدًا تلقي أي شيء على وسائل التواصل الاجتماعي دون تقديم شيء ذي قيمة أولاً. لهذا السبب من المهم التخطيط لإعلانات منفصلة لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري إذا كنت ترغب في بناء متابع مخلص.
# 3. صفحات مقصودة مع مواد في نهاية مسار التحويل
يعد إنشاء الصفحات المقصودة طريقة رائعة لتوجيه الزوار إلى مؤسستك. ومع ذلك ، هناك طرق أخرى للاستفادة منها إلى جانب بيع الكتب الإلكترونية والرسوم البيانية فقط. نصيحتنا لجذب عميل متوقع مؤهل للمبيعات هي توفير محتوى باتجاه أسفل مسار المبيعات ، واستهداف العملاء المحتملين الذين يفكرون بالفعل في شراء منتج أو خدمة مثل منتجك. تشمل الأمثلة دراسات الحالة والنصائح المخصصة وعروض المنتجات والندوات المتعمقة ومحركات الاختبار للتطبيقات عبر الإنترنت.
تعد نماذج التنميط التقدمي أداة مفيدة لزيادة كفاءة نهج الصفحة المقصودة عن طريق حث العملاء المتوقعين الذين ملأوا بالفعل نموذجًا على موقع الويب الخاص بك على تقديم معلومات إضافية. وهذا يعني أنهم لن يضطروا إلى تكرار أنفسهم وكل جزء من المحتوى يكتسبونه سيضيف إلى ملفاتهم الشخصية ويعزز حالاتهم للقبول.
والسبب في إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات هو أن: محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل يجذب العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن حل لمشكلتهم ، بالإضافة إلى الشركات التي تناسب منتجك أو خدمتك. باستخدام الصفحات المقصودة للتنميط التدريجي ، يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين تدريجيًا من خلال جمع المزيد والمزيد من المعلومات حولهم. هذه المعلومات مفيدة لفرق التسويق والمبيعات في تحديد العملاء المتوقعين الأكثر استعدادًا للتواصل معهم.
# 4. تطوير المحتوى الإعلامي والتقني
تتمثل إحدى الإستراتيجيات لجذب العملاء المحتملين الذين لديهم بالفعل الخبرة الفنية للاستفادة الكاملة من منتجك أو خدمتك في تزويدهم بإمكانية الوصول إلى محتوى خاص بالحل. المعلومات التي تتمحور حول الميزات والتنفيذ والتفاصيل الفنية هي ما يدور في ذهني ، وليس معلومات "ما هي".
إذا كنت تمتلك برنامجًا كعمل تجاري خدمي ، فيجب أن تفكر في استخدام تسويق المحتوى للحصول على معلومات حول عروضك الجديدة. إذا كنت تقترح حلاً مبتكرًا ، فشرح كيف سيحسن الأشياء ولماذا يستحق القيام به. أيضًا ، تعتبر الحملات الإعلانية المدفوعة رائعة لنشر الوعي بهذه المواد وجذب العملاء المحتملين.
السبب وراء جلبه إلى عميل متوقع مبيعات مؤهل هو أنه من المرجح أن يرى العملاء المحتملين قيمة في ما تبيعه عندما يمكنهم التحدث مع الأشخاص الذين لديهم خبرة مباشرة في الحل. ذلك لأن العروض التوضيحية توضح لهم بالضبط كيف يمكنها تحسين شركتهم. بالإضافة إلى ذلك ، لتوسيع مجموعتك من العملاء المحتملين ، يمكنك دمج هذا التكتيك مع إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.
# 5. التواصل المتعمد للبحث عن عمل
بمجرد أن تتمكن من الوصول إلى البيانات ذات الصلة حول صناعة الشركة والسوق وعدد الموظفين ، يمكن أن تكون الشبكات المهنية منجم ذهب لقائد مبيعات مؤهل. يمكن للمحترفين ورجال الأعمال المبتدئين وصناع القرار التواصل وتحديد مواقع شركاء الأعمال المحتملين باستخدام مواقع مثل LinkedIn و AngelList و F6S.
نصيحتنا هي استخدام شبكات الأعمال هذه لإجراء عمليات بحث مستهدفة بناءً على معايير مثل مجال جهة الاتصال أو المنطقة الجغرافية أو حتى حجم الشركة. سيساعد ذلك في السعي وراء عملاء متوقعين للمبيعات مناسبين لشركتك. من المرجح أن يتم الاعتراف بقيمة الحل الخاص بك من قبل المؤثرين وصناع القرار وحتى الرؤساء التنفيذيين إذا تواصلت معهم.
نظرًا لأنه يسهل التواصل مع صانعي القرار المسؤولين عن شراء الحل وتنفيذه عن طريق البحث عن جهات اتصال مجزأة في شبكات الشركات ، فإنه يولد عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات. يمكن استخدام أدوات مثل Skrapp و Hunter لزيادة جهود توليد العملاء المحتملين.
# 6. تحالفات التسويق والمشاريع المشتركة
الشراكات مع الشركات العاملة في نفس السوق مثل السوق الخاص بك هي السائدة في الأعمال التجارية ، وخاصة في مجالات التكنولوجيا والبرمجيات كخدمة. إنه تكتيك حيث تعمل العديد من الشركات معًا لإنشاء محتوى أو استضافة حدث للجمهور الذي يمكنه استخدام الخدمات التي يقدمونها.
على سبيل المثال ، قد تتحد شركتان تعملان في قطاع تكنولوجيا B2B لاستضافة ندوة كاملة عبر الإنترنت مخصصة لأكثر الطرق فعالية لتبسيط عمليات تسويق المحتوى. استخدمت كل شركة قنوات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها لنشر الأخبار وفتح أسواق جديدة وآفاق وفرص أخرى.
تعتبر مبادرات تسويق العلامة التجارية المشتركة فعالة في توليد عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات حيث يبدو الأمر كما لو أن كلا المنظمتين "تشارك" قوائم جهات الاتصال الخاصة بها مع بعضها البعض من خلال استخدام الرسائل الإخبارية ورسائل البريد الإلكتروني المستهدفة. إذا قدم أحد الشركاء قائمة جهات اتصال يمكن من خلالها الانضمام إلى عملاء متوقعين جدد ، فمن المحتمل أن هؤلاء العملاء المتوقعين قد اجتازوا بالفعل عمليات تأهيل الشركة الأخرى. بمعنى آخر ، تتحسن الفرصة المؤهلة للمبيعات عندما يكون لدى العملاء المتوقعين مزيد من المعلومات.
# 7. المشاركة في أو استضافة المعارض والمعارض والمؤتمرات
في هذه الحالة ، كان فريق المبيعات يبحث بنشاط عن العملاء المحتملين. من المفيد وجود الشركة في السوق وتحديد موقعها للمشاركة في أو رعاية الأحداث والمؤتمرات الخاصة بالشركات / الأعمال. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون الشبكات وسيلة رائعة لمقابلة العملاء المحتملين الذين يواجهون مشاكل يمكن تخفيفها عن طريق منتجك أو خدمتك.
ذلك لأن الأشخاص الذين يحضرون أحداث الشركة هم أكثر عرضة للتعرف على الأدوات والاستراتيجيات التي يمكن أن تساعدهم في تبسيط العمليات وتوسيع قاعدة عملائهم. اكتشف ما إذا كانت هناك أي أنشطة ممتعة في منطقتك ، بالنظر إلى تلك المعلومات. إذا لم يكن كذلك ، فقم بتنظيم تجمعك الخاص. حتى إذا كان لديك بضع عشرات فقط من الأشخاص للظهور في البداية ، فستتمكن من تنمية علامتك التجارية وإجراء بعض الروابط الممتازة.
علاوة على ذلك ، يتم إنشاء عميل متوقع مؤهل للمبيعات نظرًا لأن أحداث الشركات معروفة بجذب انتباه الأفراد المؤثرين وصانعي القرار. توفر لك بعض مستويات الرعاية الوصول إلى جمهور مستهدف وعرض منتجك. مع وجود هذه المعلومات في متناول اليد ، قد تغريهم بمراجعة موقع الويب الخاص بك ومعرفة المزيد عن عملك.
العملاء المحتملون المؤهلون في المبيعات مقابل العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق
نية الشراء هي ما يميز العميل المتوقع المؤهل للمبيعات عن العميل المتوقع المؤهل للتسويق. SQL هو عميل محتمل يتوق إلى التحدث مع مندوب مبيعات وقد اتخذ قرارًا بالفعل بالشراء.
هذا التمييز مهم لأنه يحدد الخطوة التالية في عملية رعاية العملاء المحتملين اعتمادًا على مرحلة اهتمام العميل. لا تقم أبدًا بإعطاء معلومات رئيسية لا علاقة لها بعملية الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، MQLs ليست جاهزة للشراء بعد ، لذا فإن إرسالها إلى فريق المبيعات الخاص بك في وقت قريب جدًا قد يؤدي إلى إيقاف تشغيلها لمنتجك وإضاعة وقت مندوب المبيعات.
لن ترغب في إرسال زائر لأول مرة قام بتنزيل بعض المحتوى المعلوماتي القائم على الأبحاث إلى فريق المبيعات الخاص بك ، على سبيل المثال. يمكن استخدام محتوى مثل "أفضل CRMs لعام 2023" للترويج لبرامج إدارة علاقات العملاء. كما أنهم مؤهلون ليكونوا عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق لأنهم بدأوا للتو عملية الشراء.
ومع ذلك ، إذا كانوا زائرًا عائدًا يقوم بتنزيل محتوى يتوافق مع نشاط معين أو محتوى من أسفل مسار التحويل مثل "أشياء يجب معرفتها قبل شراء برنامج CRM" ، فهذا هو المرشح الرئيسي للعميل المحتمل المؤهل للمبيعات. لقد تجاوزوا مرحلة الاكتشاف وأظهروا من خلال أفعالهم عبر الإنترنت أنهم مستعدون لاتخاذ الخطوة التالية.
أهمية معرفة الفرق بين المبيعات والتسويق المؤهل للقيادة
يمكن للنظام أن يوفر وقت مندوبي المبيعات لديك ، مما يسمح لهم بقضاء المزيد من الوقت في البيع للأفراد المناسبين في الوقت المناسب ، وبالتالي من الأهمية بمكان فهم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات.
في السيناريو المثالي ، سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من الوصول إلى عملاء محتملين أكثر تأهلاً بفضل تسجيل النقاط الرئيسية والتحويل اللاحق للتسويق إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.
بالإضافة إلى ذلك ، من خلال الاحتفاظ بعلامات تبويب على العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات المحتملة ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك معرفة ما يجلب العملاء المتوقعين ومدى احتمالية أن يصبحوا صفقات مغلقة. أيضًا ، كم مرة ينجح فريق المبيعات الخاص بك في إغلاق SQLs؟ هل هناك زيادة في جودة الخطاب بين موظفي المبيعات لديك؟
ما هي الخطوات المتبعة في تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى عميل متوقع مؤهل في المبيعات؟
ضع في الاعتبار الخطوات التالية عند تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات.
# 1. نتيجة الرصاص
عادةً ما يكون تسجيل نقاط العميل المتوقع هو الخطوة الأولى في عملية الشركة لتحويل العميل المتوقع إلى عميل متوقع مبيعات مؤهل (SQL).
يعرّف الباحثون تقييم العملاء المحتملين على أنه "ممارسة تقييم جودة العملاء المتوقعين للتسويق الداخلي من خلال تعيين درجة لكل منهم" ، وهي عادةً قيمة رقمية.
ومع ذلك ، يمكنك تعيين درجة العميل المتوقع بناءً على عدد من العوامل ، مثل جودة المعلومات التي قدموها لك وكيفية تفاعلهم مع موقع الويب والعلامة التجارية الخاصة بك في مكان آخر عبر الإنترنت. باتباع هذا الإجراء ، تصبح فرق المبيعات والتسويق أكثر قدرة على تحديد أولويات العملاء المحتملين ، وتقديم الردود في الوقت المناسب ، وفي النهاية تحويل نسبة أعلى من هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون.
أيضًا ، يساعد تسجيل النقاط الرئيسية فرق المبيعات في تحديد أولويات الاتصال فقط بالآفاق الذين أعربوا عن اهتمامهم بمعرفة المزيد عن شركتك وعروضها.
# 2. سلوك القيادة
تنسق أقسام المبيعات والتسويق لوضع المعايير التي يجب أن يفي بها العميل المحتمل قبل الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع. سوف تحدد صفات القائد الجيد وتثبت أهمية بعض السلوكيات.
يمكن أن تتضمن هذه الخطوات أشياء مثل جدولة اجتماع أو المشاركة في عرض توضيحي أو الرد على بريد إلكتروني. بعد ذلك ، قد تستحق جدولة اجتماع نقاط أكثر من الرد على رسالة بريد إلكتروني.
قد يحاول فريق التسويق الخاص بك إغلاق الصفقات مع العملاء المحتملين غير المستعدين للمضي قدمًا في عملية المبيعات إذا لم يكن لديهم مسار واضح للقيام بذلك. من ناحية أخرى ، ستتباطأ قوة مبيعاتك ككل.
إذن ، ما هي الإجراءات التي يمكن أن تدفع العميل المحتمل إلى الأمام؟ التفاعل مع موقع الويب الخاص بك هو إحدى الطرق الممكنة لذلك. لنفترض أن أحد العملاء المحتملين يبدي اهتمامًا بعملك من خلال زيارة موقع الويب الخاص بك ، وقراءة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وتنزيل مغناطيسات الرصاص الخاصة بك. من الواضح أنهم يفكرون في ما تريد قوله. بناءً على تفاعلهم معك ، قد يكونون مستعدين للانتقال من التسويق إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.
أيضًا ، يمكن تضمين الأنشطة السلبية أيضًا. إذا توقف العميل المحتمل عن الاستجابة لرسائلك أو توقف عن التحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، على سبيل المثال ، فسوف تنخفض درجاته.
# 3. احتمالية الشراء
لقد أظهر العملاء المؤهلون ليصبحوا SQLs حاجتهم إلى منتجك أو خدمتك ، ولديهم الموارد المالية لشرائه والبنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات اللازمة للاستفادة منها بشكل فعال ، ولديهم مشاكل يمكن تخفيفها باستخدام منتجك.
تم وضع نظام BANT (الميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني) مع وضع هذا الهدف في الاعتبار. على الرغم من أنه لا ينبغي استخدام هذه الطريقة لطرح مجموعة من الأسئلة ، إلا أنها يمكن أن تساعدك في تحديد ما إذا كنت تتعامل مع مستهلك محتمل مناسب أم لا. لا يزال يتعين عليك سرد الجهات الفاعلة الأساسية ، وتحديد تحديات عميلك المستهدف ، والتعرف على عمليات شركاتهم.
# 4. العملاء المحتملون كجزء من تدفق المبيعات الخاص بك
قم بتحسين إجراءات المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من كل عميل متوقع يتم إنشاؤه من خلال التسويق.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى الاستعداد للمحادثات مع عميل متوقع مؤهل للمبيعات تمامًا كما يفعلون مع أي عملاء متوقعين آخرين ، ولكن يمكنهم أيضًا الاستفادة من البيانات التي تم الحصول عليها من خلال رعاية العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق لمساعدتهم على إنهاء المعاملة. يجب أن تعرف كيف يجب أن تكون ملفات SQL الخاصة بالاحتمالات SQL وأنواع الملفات التي يتم تنزيلها.
الخطوة التالية هي التحدث إليهم وفهم ظروفهم حتى تتمكن من بيع منتجاتك لهم بشكل أفضل.
فرصة مبيعات مؤهلة
تعتبر مكالمات الاستكشاف من بين أهم التفاعلات بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين.
الخطوة التالية هي إما الاستمرار في التحدث إلى العميل المحتمل والمضي قدمًا أو الوداع .. ولكن ليس من السهل دائمًا إجراء هذه المكالمة. في هذه الحالة ، يكون تأهيل المبيعات مفيدًا.
إذا كان العقد يبدو واعدًا ، فإن طرح الأسئلة الصحيحة سيساعدك على تحديد ما إذا كانت الشراكة تستحق الاحتفاظ بها.
ما هي فرصة المبيعات المؤهلة؟
"فرصة المبيعات المؤهلة" (SQO) هو مصطلح يستخدم لوصف عملية بيع محتملة تستوفي معايير معينة. يملأها مندوب المبيعات بالتفصيل كيف استخدموا عروضك لتأهيل العملاء المتوقعين. سيرفضها مندوب المبيعات خارج Salesforce أو نظام CRM الخاص بك إذا لم تكن مناسبة.
كمقياس مؤهل ، تعد الفرصة المؤهلة للمبيعات أحد الأسباب الرئيسية لأهميتها. نتيجة لذلك ، يمكن للبائعين تحديد ديموغرافيتهم المستهدفة بدقة أكبر. هذه المتطلبات مهمة لأنها تخبر علاقة مندوب المبيعات بالعملاء المحتملين.
إذا قرروا رفض أحد العملاء ، فيُسمح لهم بالتفصيل في قرارهم لمدير المبيعات. باستخدام هذه المعلومات ، سيكون مدير المبيعات أكثر قدرة على التواصل مع الموظف وتحفيزه.
أيضًا ، تعد الفرصة المؤهلة للبيع مفيدة لتوسيع الأعمال التجارية لأنها تساعدهم على توقع رغبات واحتياجات العملاء الجدد. يمكن للشركة بعد ذلك معرفة كيفية تحسين تجربة العميل.
علاوة على ذلك ، تعزز SQOs التوسع لأنها تمكن المؤسسات من الإبلاغ عن تجارب العملاء. يمكن للشركات اكتساب رؤى مفيدة من شكاوى العملاء من أجل تحسين عروضها.
لماذا تعتبر فرصة المبيعات المؤهلة مهمة؟
بالنسبة للشركات التي تعتمد على نجاح فرق المبيعات لزيادة الأرباح ، من المهم تتبع فرصة المبيعات المؤهلة. يمكن أن تكشف متابعة فرصتك المؤهلة للمبيعات عن الاستراتيجيات الترويجية التي حققت أفضل النتائج لعملك.
قم بإعداد ملف تعريف شركة على LinkedIn إذا كانت معظم SQOs الخاصة بك تأتي من هناك للترويج لعلامتك التجارية.
أيضًا ، يمكنك معرفة المزيد حول جودة عملائك المحتملين من خلال مراقبة الفرص المؤهلة للمبيعات. إذا لم تتعقب بعض العملاء المحتملين ، فقد تخسر شركتك الكثير من المال.
تعتبر SQOs مفيدة أيضًا في تحديد مكان العثور على العملاء الجدد الواعدين. يمكن تحليل هذه العملاء المحتملين لمعرفة الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل ، ومن ثم يمكن تحسين تلك الاستراتيجيات.
يمكن أن تكشف متابعة فرصتك المؤهلة للمبيعات أيضًا عن القنوات الإعلانية التي تجلب أكبر قدر من الأعمال. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن الغالبية العظمى من العملاء المحتملين ينشأون من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فيمكنك تخصيص جهودك لخدمة هذه القناة بشكل أفضل.
ما الفرق بين الفرصة المؤهلة للمبيعات والعميل المحتمل؟
العميل المتوقع هو عميل محتمل لم يسبق له التعامل معك من قبل ولكنه أبدى اهتمامًا به. باستخدام المعلومات المتوفرة ، قرر ما إذا كانوا مؤهلين أم لا ، ثم ارفضهم إذا لم يكونوا كذلك. في هذه الطريقة ، لن تضيع الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
الفرصة المؤهلة للمبيعات هي عميل محتمل يظهر وعدًا ، ومهتمًا بما لديك لتقدمه ، ومناسب لشركتك. إنهم مؤهلون كعميل محتمل ويجب إدخالهم في CRM أو خط أنابيب المبيعات على هذا النحو.
سيساعدك هذا أيضًا في التركيز على العملاء الأنسب لشركتك. إذا لم تكن مناسبة بشكل جيد ، يمكنك رفضها والانتقال إلى الصدارة التالية. في هذه الطريقة ، لن تضيع الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
ما هي مزايا العميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟
فيما يلي أهم 3 مزايا للعميل المحتمل المؤهل للمبيعات.
# 1. تحسين البصيرة حول العملاء المحتملين
الثقة أمر بالغ الأهمية في الأعمال التجارية. عندما يتعرف عليك الناس ويثقون بك ، يصبح البيع أبسط وأقل صعوبة. وجدت شركة Forrester أن رعاية العملاء المحتملين وبناء الثقة يمكن أن تولد فرص مبيعات أكثر بنسبة 50٪ وبتكاليف أقل بنسبة 33٪. يمكن للمشترين الحصول على معلومات إضافية حول العملاء المحتملين من خلال طرح الأسئلة ، ويمكن للبائعين مساعدتهم من خلال الإجابة على هذه الأسئلة. يبدأ العملاء المحتملون المؤهلون باكتساب معرفة عميقة بهم. يبدأ فهم السوق المستهدف ومدى جاذبية منتجك أو خدمتك لهم بهذا. الناس ، وليس الإحصاء ، هم السوق المستهدف النهائي. من المرجح أن يقوم العملاء بعملية شراء من بائع يبدي اهتمامًا بتلبية متطلباتهم المحددة.
# 2. يوفر لك الوقت والمال
لكل عمل تجاري بأهداف طموحة ، يعد الوقت جوهريًا ، ومع ذلك فإن العديد من فرق المبيعات تضيعه على عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة. وجدت Salesforce أن مندوبي المبيعات يقضون 33٪ من وقتهم في المبيعات والباقي في الأعمال المنزلية غير ذات القيمة المضافة. يمكن أن يساعد وجود عملية تأهيل رئيسية فرق المبيعات على التركيز على العملاء المتوقعين الواعدين.
علاوة على ذلك ، بمجرد أن يتم تأهيل العميل المتوقع ، يمكن لممثلي المبيعات تحديد أولويات وقتهم وطاقتهم وفقًا لذلك. يمكن تسجيل الآفاق المؤهلة بمجرد إدخال المتغيرات المذكورة أعلاه. تشير درجة العميل المتوقع الأعلى إلى أنه يجب عليك إعطاء الأولوية للرد على هذا العميل المحتمل على الآخرين.
# 3. يزيد من جودة اتصالات المبيعات الخاصة بك
المنظمات التي تستثمر الوقت والجهد في التعرف على عملائها من المرجح أن تطور علاقات قوية معهم ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة المبيعات والأرباح. إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات باستمرار ، فيجب على مؤسستك تعزيز علاقاتها مع العملاء المحتملين والمستهلكين. تشير تقارير Salesforce إلى أن 76٪ من العملاء لديهم توقعات عالية بأن الشركات ستلبي متطلباتهم.
ما هي الطرق التي يؤدي بها التأهيل إلى المساعدة في إقامة علاقة مع العملاء المحتملين؟ السياق أساسي لعملية التأهيل القيادي. أعط بعض السياق حول جمهورك ، ومشاكلهم ، وكيف توصلوا إلى اعتبارك كحل. يمكن تعزيز المحادثات بهذه المعلومات الأساسية. ومع ذلك ، فإن البائع الذي يعرف المزيد عن عملائه لديه الكثير ليناقشه معهم ويمكن أن يقدم قيمة أكبر.
علاوة على ذلك ، ستكسب ثقة العملاء المحتملين وفرصًا أكثر للتحدث معهم إذا أظهرت أنك تفهم وتهتم بالمشكلات التي يواجهونها. عندما تعرف عملائك من الداخل والخارج ، فمن الأسهل بكثير إجراء مناقشات هادفة معهم ، وإرشادهم خلال كل خطوة من خطوات عملية الشراء ، وكسب ثقتهم على طول الطريق.
وفي الختام
باستخدام بنية BANT ، يمكنك تحديد العملاء المتوقعين الواعدين ، وتخصيص تجربة المستخدم لكل منهم ، وزيادة التحويلات والأرباح في النهاية.
ضع في اعتبارك أنه ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون ، واعمل مع فرق المبيعات والتسويق لديك لصياغة الرسائل الصحيحة وتحويل العملاء المتوقعين المستعدين للمضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات.
الأسئلة الشائعة
هل العميل المحتمل المؤهل هو عميل محتمل؟
يُطلق على الأشخاص الذين يعربون عن اهتمامهم بالشراء منك عملاء متوقعين. إنهم على دراية بعلامتك التجارية وعروضك ، لكنهم غير مؤهلين ، وبالتالي ليس من الواضح مدى احتمالية إجراء عملية شراء منك. بدلاً من ذلك ، العملاء المحتملون هم عملاء محتملون تم فحصهم ويعتبرون مناسبين لعملك.
ما هي MQL و SQL؟
العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بخدمات شركتك. يُعرف أولئك المهتمون والذين من المحتمل أن يجروا عملية شراء باسم العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs). بسبب هذا التمييز في النية ، تتطلب MQLs و SQLs أشكالًا مميزة من الإعلان والتواصل ورسائل العلامات التجارية الأخرى.
ماذا يحدث بعد البيع المحتمل العميل المحتمل؟
سيتم تعزيز العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق بشكل أكبر حتى يصبحوا جاهزين للمبيعات ، بينما سينتقل العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات إلى المستوى التالي. العميل المتوقع المؤهل هو الذي يمكن تحويله إلى عملية بيع عن طريق تمريره إلى قسم المبيعات.
مقالات مماثلة
- ما وراء المكالمات غير المرغوبة: تقنيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين
- نظام إدارة الرصاص: التعريف وكيف يعمل
- إدارة الرصاص: الدليل وأفضل الممارسات
- قادة الأعمال: المعنى ، أمثلة على مواقع الويب للعملاء المحتملين ومقدمو الخدمات
- خدمات تسويق محرك البحث: أفضل وكالات (SEM) لعام 2023
الرقم المرجعي
