لقد بدأ الشهر للتو. أنت على استعداد لمساعدة مجموعتك في تجاوز أهداف مبيعاتها. يحتاجون أحيانًا إلى تعزيز معنوياتهم بعد البيع الفاشل أو تذكيرًا لطيفًا لماذا يحبون ما يفعلونه. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها لمساعدة فريقك في تحسين أداء المبيعات وتحقيق أهداف المبيعات ، وهنا أحد الأشياء التي يمكن أن تساعدك. وبالتالي ، للتعرف على عروض أسعار تحفيز المبيعات هذه التي يمكنك استخدامها لأعضاء فريقك ، والتدريب المطلوب الخضوع له ، إليك المنشور المناسب لك.
تحفيز المبيعات
دافع المبيعات هو رغبة البائع في إقناع الناس بشراء سلعة أو خدمة. يمكن أن يؤدي الحفاظ على قوة مبيعاتك إلى زيادة إنتاجيتك وثقتك بنفسك كمندوب مبيعات. ستساعدك معرفة كيفية تشجيع نفسك وأعضاء فريقك على الاستمرار في الوصول إلى أهداف الشركة سواء كنت تدير فريقًا من مندوبي المبيعات أو تعمل كمندوب مبيعات.
فوائد تحفيز المبيعات
فيما يلي بعض مزايا الحفاظ على الدافع عند العمل في المبيعات:
- زيادة الأرباح: قد يقوم مندوبو المبيعات المتحمسون بإبرام المزيد من الصفقات ، مما يعزز أرباح الشركة ويولد مدفوعات العمولات.
- يعزز معنويات الفريق: من المرجح أن يعمل الفريق الذي يعرف كيفية إلهام بعضه البعض لتحقيق الأهداف وتحسين المقاييس بشكل أفضل كوحدة ويكون أكثر حماسًا تجاه عملهم.
- المساعدة في التغلب على الشدائد: قد تتقلب المبيعات بسبب ظروف السوق واحتياجات العملاء والأحداث غير المتوقعة. يمكن لمندوبي المبيعات الحفاظ على الثقة خلال الأشهر البطيئة من خلال تعلم كيفية البقاء مهتمين.
تحفيز مبيعات الفريق
تحفيز فريق المبيعات في مكان العمل هو جهد هادف للحفاظ على مشاركة الفريق واهتمامه وثقته بنفسه في قدرته على التواصل مع العملاء. يعمل فريق المبيعات كسفراء للعلامة التجارية في الخطوط الأمامية للشركة وترتبط معنويات الموظفين بالروح المعنوية التنظيمية.
كل شخص مدفوع بأشياء مختلفة ، لذلك من الضروري فهم جوهر فريقك. إن فهم الشخص الكامل ومعرفة الأسباب والدوافع وراء كل منها أمر ضروري لتحفيز الآخرين. دعونا نلقي نظرة على الدافع الذي يمتلكه فريق المبيعات؟
ما الدافع الذي يمتلكه فريق المبيعات؟
الناس فريدون ، وهذا يشمل ما هو مهم بالنسبة لهم وما يدفعهم. من العدل أن نقول ، مع ذلك ، إن كل شخص يريد ائتمانًا لعمله عندما يتعلق الأمر بالآخرين (وقليلًا من المال الإضافي لا يضر أبدًا أيضًا). فيما يلي أربعة دوافع رئيسية لفريق المبيعات الخاص بك:
- المال: الرغبة في السيطرة على دخلهم ، يدخل العديد من المهنيين صناعة المبيعات. من الشائع بالنسبة للوظائف القائمة على العمولة ألا يكون لها سقف أعلى للراتب.
- التنقل الوظيفي: بناءً على جهودهم الخاصة ، يتم الاعتراف بمهنيي المبيعات الناجحين وترقيتهم. يمكن للنجم الصاعد الجديد أن يبرز من بين الحشود بعرض قوي أو إستراتيجية أصلية.
- الاعتراف: شعور مثير يأتي من رؤية اسمك في أعلى قائمة المتصدرين. إنها أفضل في المبيعات لأن كل انتصار يكون مصحوبًا بمكافأة مالية.
- الهدف: البيع لا يتعلق دائمًا بجني الأموال. على الرغم من إمكانية استخدام قدرات البيع بشكل متكرر عبر الصناعات ، إلا أن معظم مندوبي المبيعات يجدون صعوبة في أن يصبحوا متحمسين لمنتج لا يؤمنون به بشدة.
طرق تحفيز مبيعات الفريق
كيف يمكنك إذن استخدام هذه المحفزات لبدء تشغيل موظفي المبيعات لديك؟ أنشئ مكافآت وأسس قراراتك القيادية على المجالات الأربعة التي تدرك أنها الأكثر أهمية بالنسبة لهم. فيما يلي 7 طرق لإلهام فريق المبيعات الخاص بك.
# 1. زيادة الثقة
من أهم الاستراتيجيات لإلهام فريق المبيعات هو بناء الثقة. إذا تمكنت من تنفيذ هذا بشكل جيد ، فسيكون بمثابة قاعدة صلبة لجميع استراتيجيات تحفيز الفريق الأخرى.
ومع ذلك ، لماذا الثقة مهمة جدا؟ سترتفع إنتاجية الموظف وتماسك الفريق والسعادة المهنية إذا كان لديهم إيمان بالقيادة. سيؤدي الافتقار إلى الثقة إلى انخفاض المشاركة ، وارتفاع معدل دوران الموظفين ، وانخفاض الأداء ككل.
# 2. انزل في الوحل
بناء الثقة وهذا يسيران جنبا إلى جنب. أظهر لموظفيك أنك على دراية بالوظيفة اليومية التي يؤدونها. كن نشطا عندما يرى الناس أنك تبذل جهدًا إلى جانبهم تمامًا ، فسيكونون أكثر إلهامًا ويحققون نتائج مبيعات أفضل. أرسل لهم الرصاص. قم بإجراء مكالمة باردة معهم. سويًا ، طوروا استراتيجية الصفقة. كن قائدا نشطا.
# 3. حدد الأهداف واعترف بالنجاح عند حدوثه.
ستكون قادرًا بشكل أفضل على مساعدة فريقك في إنشاء أهداف SMART إذا كنت تعمل معهم مباشرة كل يوم. يجب عليك تشجيعهم على الخروج من مناطق الراحة الخاصة بهم لأن هذه الأهداف قد تكون طموحة. معًا ، يمكنك التأكد من أن أهداف مبيعاتهم معقولة. حاول أن تتذكر بعض نقاط التحول حتى تتمكن من الاحتفال بها على طول الطريق بعد تحديد الأهداف.
# 4. تحسين نهج القيادة الخاص بك
ليس كل ظرف يستلزم نفس النهج الإداري. يجب أن تكون أكثر تهذيباً إذا كنت تتعامل مع مشكلة في العمل. ومع ذلك ، ستحتاج إلى أن تكون مدربًا أكثر إذا كان لديك عامل يعمل بشكل سيئ. يجب أن تضع في اعتبارك أن نقص الحافز يمكن أن ينشأ من مجموعة متنوعة من المصادر ، وبالتالي لا يوجد علاج شامل. فكر في مطالب فريقك والمهام الحالية الموكلة إليهم. كيف يمكن أن يستلهموا من القيادة الديمقراطية أو قيادة المعاملات أو القيادة الخدمية؟
# 5. توفير فرص للتطوير
اسأل مندوبي المبيعات عن إنجازاتهم وخططهم المستقبلية والعروض الترويجية المخطط لها. إنشاء خطط على أساس الأداء والتفضيلات. لكن لا تركز فقط على توفير فرص العمل. امنح ممثليك الفرصة لتطوير حياتهم المهنية في هذه الصناعة الصعبة بينما يزدهرون بالفعل كأشخاص كاملين.
# 6. تقديم حوافز مالية.
قد تكون الحوافز المالية هي الخيار الأفضل إذا كنت تبحث عن استراتيجية سهلة لزيادة تحفيز فريق المبيعات لديك. يمكن أن تتكون هذه من المكافآت الفورية أو المسابقات أو العمولات المتزايدة. بالنسبة لأصحاب الأداء المتميز ، من المحتمل أن تتغير ترتيبات الدفع بالكامل. تعتبر المكافآت طريقة رائعة للحفاظ على تحفيز شركتك في أوقات انخفاض الروح المعنوية.
# 7. قل "شكرًا" كثيرًا.
من السهل التركيز على عملك والتركيز عليه ، لكن ابذل جهدًا للتعبير عن الامتنان مرة واحدة على الأقل في الأسبوع. يحتاج الناس إلى فهم أن جهودهم تحظى بالتقدير والتقدير. يجب دائمًا استخدام عبارة "شكرًا لك". كن صريحًا قدر الإمكان عند وصف كيف ولماذا هم مهمون.
تدريب تحفيز المبيعات
تمنح الدورة التدريبية لتحفيز المبيعات المديرين المعرفة والقدرات التي يحتاجون إليها لمنح مجاملات عالية التأثير. يقوم المشاركون في التدريب بتنفيذ نموذج المديح للتعرف على إنجازات محترفي المبيعات ذوي الأداء المتميز من خلال الحالات والأنشطة. في التدريب التحفيزي ، يتم تعليم مديري المبيعات استخدام تقنيات طرح الأسئلة لتشجيع أصحاب الأداء القوي على مشاركة إنجازاتهم مع الفريق وتلقي التقدير لهم. القائمة التالية متاحة للتدريب على تحفيز المبيعات.
# 1. تحدث أقل ، واستمع أكثر
تعد نسبة التحدث إلى الاستماع بين أفضل المندوبين والممثلين المتوسطين وذوي الأداء المنخفض أهم جزء من المعلومات في هذا التدريب الملهم على المبيعات. إنه لأمر رائع أن نلاحظ مدى تشابه كمية الحديث في صفقة المبيعات بين الممثلين المتوسطين والأدنى. ومع ذلك ، فإن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يستمعون كثيرًا. في الواقع ، هم يتحدثون أقل بكثير ويستمعون أكثر من ذلك بكثير.
# 2. قم بإجراء عملية وجدولة الخطوات التالية
إن وجود عملية حقيقية ، تمامًا مثل المحاسب أو المحامي أو المحقق ، هو أحد مفاتيح المبيعات في السوق اليوم. هناك طرق يمكننا استخدامها لتشجيع الناس على إفشاء المزيد من المعلومات. أنت تفهم ما أتحدث عنه إذا سبق لك أن رأيت طبيب نفساني ، أو حتى إذا صادف أن يكون أحد أفراد عائلتك. قد يستفيد مندوبو المبيعات من اتباع إجراء منهجي تمامًا مثل الطبيب النفسي أو الطبيب الماهر.
# 3. نظام الشراء "إخفاء ، غش ، سرقة"
عندما تقترب من أحد الإمكانات وتبدأ في الترويج على الفور ، ينخرط العميل المحتمل في ما يُعرف بإستراتيجية "الإخفاء ، الغش ، السرقة" للشراء. بغض النظر عن مدى احترافك في ارتداء الملابس ، إذا بدأت للتو في الترويج للمنتجات الرائعة والخصومات التي يجب أن تقدمها ، فسوف تنظر إليك الآفاق المحتملة كمندوب مبيعات ملتهب للغاية. سيبدأون بعد ذلك طريقة الشراء "إخفاء ، غش ، سرقة".
# 4. ما الذي يفصل بين الفائزين في المبيعات
حتى نقوم بتحريك أي شيء ، لا يحدث شيء. ماذا ستفعل بعد ذلك؟ "بعض الناس يريدون أن يحدث ذلك ، والبعض يتمنى أن يحدث ، لكن البعض الآخر يفعل ذلك." هذا يعني ما يلي بالنسبة لي من حيث المبيعات: في المبيعات ، هناك نوعان من الأشخاص. هناك من يلعب ألعابًا ضخمة وأشخاصًا يتحدثون عن ألعاب كبيرة. الأمر متروك لنا لاختيار الفئة التي نرغب في الوقوع فيها كل يوم.
# 5. التخلص من منهج "شام واو"
في الوقت الحاضر ، يتم استخدام طريقة ShamWow للبيع من قبل غالبية مندوبي المبيعات. البيانات واضحة أن هذه الاستراتيجية غير فعالة. تدور المبيعات وجهاً لوجه حول إقامة علاقات وإجراء محادثات حقيقية ، لذا فإن البيع القوي والحماسي للغاية لا ينجح. نظرًا لأن آفاق اليوم هم في كثير من الأحيان أفراد أذكياء ومطلعين ولديهم وصول غير محدود إلى المعلومات الفورية ، فإن الإقناع في الواقع يعيق عملية البيع الخاصة بك. نخسر عندما نعطي الأولوية للإقناع أعلاه في محاولة لفهم الاحتمالات بالكامل.
ها أنت ذا ، إذن. لقد حضرت مؤخرًا ندوة مبيعات محفزة لزيادة حماسك للبيع. أي من هذه المفاهيم ألهمك أكثر لزيادة مبيعاتك؟
اقتباس الدافع المبيعات
سيشهد أي مندوب مبيعات على الطبيعة الدورية للتحفيز ، مع فترات من التركيز الشديد والتصميم. بالإضافة إلى ذلك ، هناك أيام لا نريد فيها حتى التقاط الهاتف. أين يمكن أن نجد الدافع لإخراج أنفسنا من هذه الأخاديد إذن؟ لا تنظر أبعد من هذه الاقتباسات لتحفيز المبيعات ، إذا كان مديرو المبيعات يريدون زيادة إنتاجية فريقهم.
- يفكر مندوبو المبيعات الأكثر فاعلية في الشعور الذي يمكن أن تشعر به عندما تكون في موقع الشخص الآخر. إنهم يدركون أنه ما لم يعملوا باستمرار على تحسين مهارات الاتصال لديهم ، فلن يتمكنوا من لعب هذه اللعبة. بوب فيبس
- المبيعات نتيجة وليست هدفا. يعتمد ذلك على تنفيذ عدة أشياء بشكل صحيح ، بدءًا من اللحظة التي تحدد فيها احتمالًا محتملاً وتنتهي بإغلاق الصفقة ". - جيل كونراث
- "تذكرك ليس مسؤولية عميلك. لديك التزام ومسؤولية لمنعهم من نسيانك .. "- باتريشيا فريب
- "في المحادثة ، يجب أن تكون قادرًا على رسم صورة. ضاع جانب سرد القصص في المبيعات ". - ريتشارد هاريس
- "احتفل ببداية العلاقة ، وليس إنهاء عملية البيع". باتريشيا فريب
تابع القراءة للحصول على مزيد من تحفيز مبيعات الاقتباس
- ينبغي النظر إلى الاعتراضات على أنها طلبات للحصول على مزيد من المعلومات ". - بريان تريسي
- "على عكس ما يعتقده العديد من مندوبي المبيعات ، لا تحتاج إلى إغلاق كبير. عندما تحتفظ بالأفضل للأخير ، فإنك تخاطر بفقدان جمهورك. راقب تحسّن نتائجك عن طريق الحفاظ على مشاركة العميل بنشاط طوال العرض التقديمي. هارفي ماكاي
- "خذ الوقت الكافي لإضافة قيمة لعملائك. البيع أمر بسيط إذا كنت تحصل على هذا الشيء بشكل صحيح ". - أنتوني يانارينو
- "إذا انخفضت مبيعاتك ، فمن المحتمل أنك تسرع في مراحل المعرفة والثقة في عملية الشراء بدلاً من نقص مهارات البيع." ليان هوغلاند سميث
- "البيع يتعلق بالتفاعل مع الناس وإحداث فرق في أعمالهم أو حياتهم. عند النظر إليه في ضوء ذلك ، فإن البيع هو عمل مشرف للغاية. "- لوري ريتشاردسون
- "من المهم كيف تبيع. كيف تتعامل مع الأشياء مهم. ومع ذلك ، من الأهمية بمكان كيف يشعر عملاؤك عندما يتفاعلون معك ". - تيفاني بوفا
- تتعلق المبيعات الآن بالتعليم وبناء الثقة أكثر من البيع الفعلي ". - سيفا ديفاكي
- من المرجح بشكل كبير أن يتفاعل المشترون عندما يلعب المندوبون دور طالب فضولي بدلاً من دور خبير مطلع ". - جيف هوفمان
ما هي أنواع تحفيز المبيعات؟
يأتي دافع المبيعات عمومًا في نكهتين: جوهري وخارجي.
كيف يتم تحفيز الناس للمبيعات؟
أهم استراتيجيات 8 لتحفيز المبيعات:
- في الأساس ، انطلق.
- قم بتدوين أهدافك طويلة المدى.
- ضع خطة واتبعها وقسمها.
- ضع في اعتبارك أنك لست وحدك.
- تجنب المماطلة.
- زعزعة الامور …
- ذكّر نفسك تذكر أحدث نجاح ضخم حققته.
- اعثر على التوازن الصحيح.
ما هو مفتاح البيع الناجح؟
كل ما يفعلونه هو التنقيب وبناء العلاقات وتحديد الاحتياجات وتقديم الحلول والرد على الاعتراضات وإتمام الصفقة والحصول على الأعمال المتكررة والإحالات.
كيف تجعل العملاء يبيعون لك؟
- اجعل عملائك يبيعون لك
- حدد من هم أفضل عملائك.
- اجعل من السهل على كبار العملاء ترك التقييمات.
- شجع كبار عملائك على إرسال المراجعات.
- ادعُ أعظم عملائك للرد على استفسارات العملاء المحتملين.
- قدم صفقات خاصة لعملائك الأكثر ولاءً.
ما هي الدوافع الأربعة الرئيسية؟
الدوافع الأربعة الرئيسية هي كما يلي: الدافع الخارجي ، المحدد ، الجوهري ، والداخلي.
ما هي أنواع المبيعات الأربعة؟
الفئات الأربع للمبيعات هي:
- بيع المعاملات.
- حلول للبيع.
- بيع استشاري.
- البيع الاستفزازي.
ما هي أهم 3 محفزات لديك بصفتك مندوب مبيعات؟
الإنجاز والتواصل والقوة هي المحفزات الثلاثة التي يتأثر بها كل واحد منا.
المنشورات المشابهة
- كيف تحفز نفسك: وسائل فعالة للحصول على الإلهام
- تحفيز العمل: النظرية والاقتباسات الحرة
- تسويق المحتوى: أفضل دليل سهل (+ دورة مجانية)
- مهارات البيع: أكثر من 20 مهارة مهمة في عام 2023.
- 5 أحداث تعزز تحفيز رواد الأعمال
مراجع حسابات
