معظم المسوقين لديهم هدف أساسي واحد في الاعتبار: إنتاج عملاء محتملين لشركتهم. ولكن ، إذا كنت تعمل في مجال التسويق ، فأنت تدرك أنه لا يتم تحويل جميع العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
إذن ، كيف تحدد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى مشترين؟ وكم عدد الحملات التي يتم تحسينها لتوليد المزيد من العملاء المحتملين؟
هل أنت مستعد للبدء في تسجيل النقاط الرئيسية؟ دعنا نحدد نموذج نقاط العميل المتوقع ونناقش بعض أفضل الممارسات لزيادة أرباحك النهائية.
ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟
تقييم العملاء المحتملين هو عملية تعيين القيم ، عادةً في شكل "نقاط" رقمية ، لكل عميل متوقع تقوم بإنتاجه للشركة. يمكنك تصنيف العملاء المحتملين بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل ، مثل المعلومات المهنية التي قدموها لك وكيفية تفاعلهم مع موقعك على الويب وعلامتك التجارية عبر الإنترنت. يساعد هذا النهج فرق المبيعات والتسويق في تحديد أولويات العملاء المحتملين ، والاستجابة لهم بشكل مناسب ، وزيادة معدل تحول هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء.
يمكنك تقييم العملاء المتوقعين باستخدام المعايير التالية:
- البيانات الضمنية: بناءً على المعلومات التي لديك بالفعل
- بيانات صريحة: معلومات حقيقية تم الحصول عليها من نموذج أو مكالمة هاتفية بواسطة العميل المحتمل
- بيانات السلوك: بيانات تستند إلى الإجراءات التي اتخذها العميل المحتمل مثل إرسال نموذج أو تنزيل مستند تقني
- المعلومات الديموغرافية: يتضمن ذلك معلومات مثل حجم الشركة والصناعة والمنطقة الجغرافية وما إلى ذلك.
من خلال تحديد الأولويات التي يجب استهدافها ، تساعد عملية تسجيل النقاط الرئيسية فرق التسويق والمبيعات في أن تصبح أكثر كفاءة. نتيجة لذلك ، قد تكون قادرًا على تحسين معدلات التحويل وإغلاق الصفقات بشكل أسرع.
ما هو مجموع نقاط الرصاص التنبؤية؟
يعتقد XNUMX بالمائة من المسوقين أن الأتمتة ضرورية للنجاح. يمكن أن يساعدك نموذج نقاط العميل المتوقع في تحسين إنتاجيتك وتحويلاتك ، ولكن قد يتطلب تطوير نظام يعمل لشركتك الكثير من الاختبارات والتعليقات. تقييم العملاء المحتملين هو في الأساس عملية بشرية يجب تحديثها على أساس منتظم لضمان الدقة والنتائج.
إذا كنت تريد تقنية "ضبطها ونسيانها" ، فإن نقاط العميل المتوقع التنبؤية تستخدم التعلم الآلي ونقاط البيانات لتحديد أفضل المستهلكين المحتملين ، مما يلغي الحاجة إلى العمل اليدوي. لإنشاء صيغة تعطي الأولوية للعملاء المحتملين ، سيستخدم تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي أوجه التشابه بين العملاء والحسابات المعاد تدويرها. نتيجة لذلك ، سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من التواصل مع العملاء المحتملين الأقرب لاتخاذ قرار الشراء.
يستخدم التقييم المتوقع للعميل المتوقع التعلم الآلي لتحديد أفضل المستهلكين المحتملين إذا كنت تبحث عن تقنية "ضبطها ونسيانها".
لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟
من الضروري توجيه الرسالة الصحيحة إلى العملاء المحتملين في الوقت المناسب لإتمام الصفقة. إنه يمكّن شركتك من إنتاج مشاركة أكثر صلة مع كل عميل محتمل وتقصير دورة المبيعات. على الرغم من أن تسجيل نقاط العميل المتوقع يمكن أن يستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أنه يمكن أن يوفر لفريقك الدقة.
من المهم أن تتذكر ، مع ذلك ، أن مجرد تفاعل العميل المحتمل مع المواد الخاصة بك لا يعني أن لديه نية أي مشترٍ في ذلك الوقت. قد يقوم شخص ما بزيارة صفحة الأسعار الخاصة بك وتنزيل مستند تقني ، على سبيل المثال ، بإجراء بحث عن شركتك أو البحث عن وظيفة جديدة.
بدلاً من ذلك ، قد تحتاج إلى تحويل استراتيجيتك بعيدًا عن نظام التسجيل التقليدي من أجل التفاعل مع جمهورك المستهدف على الأنظمة الأساسية التي يتواجدون فيها. ضع في اعتبارك Slack ، والبودكاست ، والرسائل المباشرة ، والقنوات الأخرى التي لا تتناسب تمامًا مع طريقة تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك.
نموذج تسجيل النقاط الرئيسية
يضمن نموذج نقاط العميل المتوقع أن القيم التي تخصصها لكل عميل متوقع تمثل بدقة مدى ملاءمتها مع عرضك. تستند العديد من نتائج العملاء المحتملين إلى مقياس من 0 إلى 100 نقطة ، ولكن كل نموذج نقاط عميل تقوم بتطويره سيدعم سمة معينة للعميل الأساسي لديك.
فيما يلي ستة نماذج محتملة لتسجيل النقاط بناءً على نوع البيانات التي يمكنك الحصول عليها من عملائك:
# 1. التفاصيل الديموغرافية
هل تبيع فقط لمجموعة سكانية معينة ، مثل الآباء والأمهات الذين لديهم أطفال صغار أو مدراء تقنية المعلومات؟ اطرح أسئلة ديموغرافية في نماذج صفحتك المقصودة ، ويمكنك الاستفادة من الإجابات لتحديد مدى ملاءمة العملاء المتوقعين لجمهورك المستهدف.
يمكنك استخدام هذه البيانات لإزالة القيم المتطرفة من قائمة انتظار فريق المبيعات عن طريق خصم نقاط لأولئك الذين يندرجون في فئة لا تبيعها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حصريًا لمنطقة جغرافية معينة ، فيمكنك تقديم درجة سلبية لأي عميل متوقع يقع خارج المدينة أو الولاية أو الرمز البريدي أو الدولة المناسبة وما إلى ذلك.
إذا كانت بعض حقول النموذج اختيارية (مثل رقم الهاتف) ، فقد ترغب في مكافأة العملاء المحتملين الذين يقدمون معلومات الخيارات هذه بالرغم من ذلك.
# 2. معلومات العمل
هل أنت مهتم أكثر بالبيع لشركات من حجم أو نوع أو صناعة معينة إذا كنت شركة B2B؟ هل أنت مهتم أكثر بالمؤسسات التجارية بين الشركات أو المؤسسات التجارية بين الشركات والمستهلكين؟ يمكنك أيضًا طرح أسئلة مثل هذه في نماذج صفحتك المقصودة ، مع إعطاء نقاط للعملاء المحتملين الذين يلبيون جمهورك المستهدف وخصم نقاطًا من العملاء المتوقعين الذين ليسوا على الإطلاق ما تبحث عنه.
# 3. النشاط عبر الإنترنت
يمكن للطريقة التي يتفاعل بها العميل المحتمل مع موقع الويب الخاص بك أن تكشف الكثير عن مستوى اهتمامه بالشراء منك. افحص العملاء المتوقعين الذين أصبحوا عملاء في النهاية: ما العروض التي حصلوا عليها؟ كم عدد العروض التي حصلوا عليها؟ أي - وكم - صفحات موقع الويب الخاص بك قاموا بزيارتها قبل أن يصبحوا عميلاً؟
تعتبر كمية ونوع النماذج والصفحات من الاعتبارات الهامة. قد يحصل العملاء المحتملون الذين زاروا صفحات عالية القيمة (مثل صفحات التسعير) أو ملأوا نماذج عالية القيمة على نتائج عملاء محتملين أفضل (مثل طلب عرض توضيحي). وبالمثل ، يمكنك منح تقييمات أفضل للعملاء المحتملين الذين زاروا موقعك 30 مرة بدلاً من ثلاث مرات.
ماذا عن الخيوط التي تطور سلوكها بمرور الوقت؟ إذا توقف العميل المحتمل عن زيارة موقع الويب الخاص بك أو تنزيل العروض الخاصة بك ، فقد لا يكون مهتمًا بعد الآن. يمكنك خصم نقاط من العملاء المتوقعين الذين توقفوا عن الاتصال بموقعك على الويب بعد فترة زمنية معينة. يتم تحديد المدة الزمنية - 10 أيام أو 30 يومًا أو 90 يومًا - من خلال متوسط دورة المبيعات.
# 4. المشاركة عبر البريد الإلكتروني
لا تعرف مدى اهتمام شخص ما بالشراء منك إذا كان قد اختار تلقي رسائل البريد الإلكتروني من شركتك. من ناحية أخرى ، ستوفر معدلات الفتح والنقر إلى الظهور مؤشرًا أفضل بكثير عن درجة اهتمامهم. سيرغب فريق المبيعات في معرفة من قرأ كل بريد إلكتروني في سلسلة رعاية العملاء المحتملين أو من قام بالنقر فوق رسائل البريد الإلكتروني لترويج العروض الخاصة بك على أساس ثابت. قد يركزون بعد ذلك على أولئك الذين يبدو أنهم الأكثر تفاعلًا. قد يحصل العملاء المحتملون الذين ينقرون على الرسائل البريدية عالية القيمة ، مثل العروض التجريبية ، على نقاط عميل محتمل أعلى.
# 5. مشاركة اجتماعية
يمكن أن يشير مستوى تفاعل العميل المحتمل مع شركتك على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا إلى مستوى اهتمامه. كم مرة تفاعلوا مع تغريدات شركتك ومنشورات Facebook؟ كم مرة شاركوا أو أعادوا تغريد هذه المنشورات؟ إذا كان المستهلكون المستهدفون يتفاعلون على وسائل التواصل الاجتماعي ، فحاول توفير نقاط للعملاء المحتملين الذين حصلوا على درجة معينة من Klout أو عدد المتابعين.
# 6. كشف البريد العشوائي
أخيرًا وليس آخرًا ، قد ترغب في معاقبة العملاء المحتملين الذين ملأوا نماذج الصفحات المقصودة بطرق قد تشير ضمنًا إلى محتوى غير مرغوب فيه. على سبيل المثال ، هل لم تتم كتابة الأسماء الأولى و / أو الأخيرة و / أو أسماء الشركات بالأحرف الكبيرة؟ هل من الممكن أن يملأ العميل المتوقع أي حقول نموذج عن طريق كتابة أربعة أحرف أو أكثر في مصطلح "QWERTY" التقليدي جنبًا إلى جنب؟
يجب عليك أيضًا التفكير في أنواع عناوين البريد الإلكتروني التي يستخدمها عملاؤك المحتملون مقارنة بعناوين البريد الإلكتروني لقاعدة عملائك. إذا كنت تقوم بالتسويق للشركات ، فيمكنك خصم نقاط من العملاء المتوقعين الذين يستخدمون Google أو Yahoo! عناوين البريد الإلكتروني.
فوائد تسجيل النقاط الرئيسية
الآن بعد أن أثبتنا سبب أهمية تسجيل نقاط العملاء المتوقعين كأداة مهمة في دورة شراء B2B ، دعنا نلقي نظرة على المزايا الأساسية الأربعة لكل من فرق التسويق والمبيعات:
# 1. انخفاض مصاريف التسويق والاقتناء
من خلال استخدام نقاط الرصاص في شركته ، شهد David Morneau ، الرئيس التنفيذي لشركة InBeat Agency ، انخفاضًا بنسبة 40٪ في تكاليف التسويق والاستحواذ.
ما سر نجاحها؟ لأنها ساعدته في تحديد وتقليل جهود التسويق التي أدت إلى انخفاض جودة العملاء المحتملين.
# 2. زيادة معدلات التحويل مع قضاء وقت أقل
تم تعزيز معدل تحويل MQL في AdChina.io بنسبة 25٪ بفضل سيما ناياك ، مديرة التسويق.
استراتيجيتها؟ لا يتصل ممثلو المبيعات إلا بالعملاء المتوقعين الذين حصلوا على درجة 50 أو أعلى. يتم توجيه العملاء المتوقعين الذين حصلوا على نقاط أقل من 50 من خلال إجراء تلقائي عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين.
# 3. تحسين التوافق بين المبيعات والتسويق
هل يشتكي موظفو المبيعات لديك من العملاء المحتملين غير المؤهلين الناتج عن التسويق؟
هذه علامة حمراء كبيرة حيث لا يوجد لديك نظام فعال لتسجيل نقاط الرصاص ، مما أدى إلى حدوث انشقاق بين فرق المبيعات والتسويق.
عندما تستخدم عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع ، فإنك تضمن أن كل عميل متوقع يتم إرساله إلى المبيعات مؤهل بالطريقة المتفق عليها بين الفريقين ، مما يزيد من معدل التحويل ويقوي العلاقة بين القسمين.
# 4. إزدياد الدخل
بعد تنفيذ تسجيل النقاط الرئيسي في مؤسسته ، ضاعف مايكل ألكسيس ، الرئيس التنفيذي لشركة TeamBuilding ، إيراداته الشهرية ثلاث مرات.
هذه ليست قصة نجاح تحدث مرة واحدة في العمر. وفقًا لدراسة شاملة أجرتها Eloqua ، فإن نشر أنظمة تسجيل النقاط يؤدي إلى زيادة معدلات إغلاق المعاملات بنسبة 30٪ وإيرادات الشركة بنسبة 18٪ في المتوسط.
هناك شيء واحد مؤكد بناءً على هذه النتائج المذهلة: يؤدي تسجيل النقاط إلى زيادة الإيرادات.
كيف تصنع نموذج تسجيل النقاط الرئيسية؟
لتحديد العملاء المتوقعين ، يدمج التقييم الفعال للعميل المتوقع البيانات الديموغرافية والسلوكية المحتملة. فيما يلي اثنان من أكثر أبعاد التسجيل استخدامًا بانتظام:
- تحديد العميل المحتمل: يتم تمثيل هوية العميل المحتمل ببيانات صريحة تحدد الملاءمة ، مثل الملكية والصناعة وإيرادات الشركة.
- الارتباط المحتمل: يتم تحديد مستوى اهتمام العميل المحتمل من خلال البيانات الضمنية مثل الزيارات المتكررة إلى موقع الويب الخاص بك والاستجابة للتسويق.
# 1. تحديد العميل المحتمل:
لتحديد مكون هوية الاحتمال في درجة العميل المتوقع ، يجب عليك القيام بما يلي:
- لتحديد مرحلة التأهيل الجاهزة للمبيعات ، حدد أربع إلى خمس فئات بيانات صريحة.
- تحديد الأهمية النسبية لهذه الفئات من خلال تعيين ترتيب النسبة المئوية. يجب أن يصل مجموع النسب المئوية إلى 100٪.
- داخل كل فئة ، قم بتعيين مجموعة متدرجة من قيم المعايير ذات الصلة.
- لإظهار مدى استيفاء العميل المتوقع لمعايير هوية التصنيف ، قم بتعيين حرف من A إلى D ، على أن يكون A هو الأنسب.
# 2. توقع التفاعل
اتبع هذه الخطوات لحساب درجة المشاركة:
- حدد أنواع البيانات الضمنية المطلوبة لإنشاء خطوة تأهيل جاهزة للمبيعات.
- صف أهمية هذه الفئات بالنسبة لبعضها البعض.
- قم بتعيين القيم من خلال ترجيح الإجراءات بناءً على توقيتها.
- لإظهار مدى استيفاء العميل المتوقع لمعايير الارتباط التصنيفي ، قم بتعيين قيمة من 1 إلى 4 ، بحيث يكون 1 هو الأكثر تفاعلاً.
# 3. جلب اللياقة والمشاركة معًا
قم ببناء جدول يصور التقييم الإجمالي للعميل المحتمل بناءً على مجموعة من ملائمة الملف الشخصي ومستوى المشاركة. مقياس ملاءمة الملف الشخصي من A إلى D ، ومقياس المشاركة من 1 إلى 4 ، حيث يكون A1 هو الأكثر تأهيلًا و D4 هو الأقل تأهيلًا. سيساعدك هذا في تصور العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق.
# 4. ربط النتيجة للعمل.
بعد أن تقوم بحساب الدرجات وتعيين درجة ، يمكنك أن تقرر ما إذا كنت تريد إرسال العميل المتوقع إلى نظام CRM الخاص بك للمتابعة ذات الأولوية أو إدخاله في برنامج الرعاية طويل المدى الخاص بك.
من خلال تقسيم النتيجة إلى بعدين ، سيكتسب فريق التسويق والمبيعات فهمًا أفضل لمعنى النتيجة والنهج الذي يجب اتباعه مع المتابعة.
قسّم النتيجة من A إلى D. صريح = ملاءمة ملف تعريف العميل
1-4 ضمني = مستوى المشاركة
أفضل الممارسات لتسجيل نقاط الرصاص
تتمثل إحدى أفضل الممارسات الرئيسية في الحفاظ على بساطة نموذج تسجيل النقاط الرئيسي ، خاصة في البداية. عندما يكون هناك عدد كبير جدًا من العوامل المراد تقييمها ، فقد يكون من الصعب تحديد القيم التي تحدد النتيجة بالفعل. من المهم أيضًا تجميع مجموعة أساسية من موظفي المبيعات والتسويق الرئيسيين لتحديد المعايير ومعايير العمل وإجراء التعديلات اللازمة كل ربع سنة.
فيما يلي بعض أفضل ممارسات تسجيل النقاط الرئيسية:
- صف ما يحدث لكل عميل متوقع ، من الرعاية إلى تسليم المبيعات (بناءً على المصفوفة). ثم فكر في كيفية تأثير نقاط الرصاص على التعويض. إذا تم الحكم على التسويق فقط من خلال عدد الاستفسارات أو الأشخاص الجدد في قاعدة البيانات ، فإن تغيير السلوك لمتابعة المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين قد يعيق تحقيق الأهداف الأخرى.
- ركز على معايير التسجيل التي ربطت قيم البيانات الموحدة. سيؤدي ذلك إلى تسهيل تنفيذ البرنامج وتحسينه.
- قم بإنشاء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) مع المبيعات التي تحدد الإطار الزمني للمتابعة. على سبيل المثال ، يجب متابعة العملاء المتوقعين A1 و B1 في غضون 24 ساعة ، بينما يجب متابعة العملاء المتوقعين من A2 إلى 3 و B2 إلى 3 في غضون 48 ساعة.
- أعط بدائل متابعة المبيعات على أساس التصرف في العميل المحتمل. وهي تشمل برامج رعاية تلقائية تعمل على تثقيف العميل المحتمل حتى يصبح جاهزًا للبيع مرة أخرى.
- أعد تقييم نظام التسجيل الخاص بك على أساس منتظم. لتحديد ما إذا كانت التصنيفات تعكس حقًا جودة العميل المتوقع ، اطلب تعليقات مباشرة من أصحاب المصلحة المهمين. ضع في اعتبارك نسبة قبول المبيعات الخاصة بك كمقياس لصحة برنامج تسجيل النقاط الخاص بك.
- تقييم وقياس تأثير نقاط العملاء المتوقعين على المبيعات. قم بإجراء دراسة للصفقة المغلقة لتحديد الرؤى حول التحويلات وإدخال هذه الاكتشافات تدريجيًا في برنامج تسجيل نقاط العميل المتوقع ، مع الهدف النهائي المتمثل في تكرار نجاحك.
يؤدي خارطة طريق التهديف
في حين أنه من الأهمية بمكان زيادة نقاط الرصاص الآن ، يجب عليك أيضًا مراقبة المستقبل.
# 1. زيادة الوعي بالمؤثرين المحتملين
نظرًا لتلقي العملاء المحتملين المزيد من الرسائل والمعلومات والتعليم من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أثناء عملية الشراء ، ستصبح قنوات الأقران هذه أكثر أهمية. في الواقع ، فإن الوعي بكيفية اكتشاف الشخص لرسالة ما ، وكذلك من أين ومن من ، سيلعب دورًا مهمًا في إجراءات تسجيل النقاط وتعزيزها.
# 2. تسجيل المحتوى
تبدأ الشركات التي تقوم بتعديل نموذج التسجيل الخاص بها على أساس منتظم في رؤية أنماط جودة العميل المتوقع التي يمكن ربطها مباشرة بالمعلومات المستهلكة أثناء عملية الشراء. بدلاً من نشاط التنزيل نفسه ، تقوم الشركات المتقدمة بتجربة نماذج التسجيل بناءً على أنواع المحتوى ، مثل الأوراق الفنية ومعلومات المنتج وشهادات العملاء.
# 3. التهديف على مستوى الحساب
يجب أن يكتشف المسوقون الاتجاهات الصغيرة ضمن نطاق أكبر من الاهتمامات لأن الشركات تروج للأفراد حتى الآن تبيع للشركات. سيحرز المسوقون نقاطًا أكثر كفاءة في المستقبل لتحديد وقت ظهور دور معين في دورة الشراء.
# 4. نقاط العميل
لزيادة قيمة عمر العميل إلى الحد الأقصى ، يجب عليك الاستفادة من فرص البيع الإضافي والمتبادل. هذا يعني أنه يجب عليك التعرف على الوقت الذي يكون فيه العميل المحتمل أو العميل الحالي في دورة منتج جديد في مجموعتك وعندما يتحول العميل المحتمل أو العميل الحالي في منتصف الطريق ويهتم بمنتج مختلف. سيقوم المسوقون الأذكياء بفحص جميع نقاط اتصال العملاء في المستقبل لاكتشاف الفرص والمخاطر على مدى عمر العميل.
# 5. سجل الفرصة
سيقوم كبار المسوقين بفحص سلوك العميل المتوقع على طول الطريق لتقدير احتمالية إغلاق الفرصة.
# 6. تغيير التنبؤ
حتى مع نمو عمليات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، يجب أن يظل نموذج نقاط العميل المتوقع متوافقًا معها بشكل وثيق. ستكون قادرًا على تتبع سلوك العملاء المحتملين باستمرار باستخدام أدوات النمذجة التنبؤية لتحديد كيف قد يحتاج نموذجك إلى التغيير.
يمكنك مواءمة المتابعة مع الاستفسار وفهم مكان كل عميل محتمل في عملية الشراء من خلال التقييم الموضوعي للعملاء المتوقعين من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع. يُمكِّن تقييم العملاء المحتملين المبيعات من التركيز على أكثر الآفاق الواعدة والتسويق لتوجيه جهودهم بحكمة. باستخدام أفضل ممارسات تسجيل النقاط الرئيسية المتوفرة هنا ، يمكنك البدء في تحويل المزيد من العملاء المحتملين وزيادة إنتاجية فرق المبيعات والتسويق.
وفي الختام
قد يبدو تسجيل النقاط الرئيسية مهمة شاقة. ومع ذلك ، يمكننا أن نخبرك أنه بمجرد تنفيذ نظام تسجيل النقاط الرئيسي ، ستصبح مؤسستك بأكملها أكثر إنتاجية وفعالية. في الواقع ، تعمل الشركات التي تستخدم نظام تسجيل النقاط على تحسين عائد الاستثمار الذي يولد الرصاص بنسبة 77٪.
وبالتالي ، توقف عن التفكير في أفضل العملاء المتوقعين وتوقف عن إرسال عملاء محتملين غير مؤهلين إلى موظفي المبيعات لديك. ابدأ خطة تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك مع قيادتك على الفور - ستشكرك مؤسستك بأكملها!
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
- تغذية الرصاص: المعنى والأمثلة والاستراتيجية
- طرق شركات B2B للترويج لمدونتها لتوليد العملاء المحتملين
- إنشاء قوائم العملاء المحتملين: التعريف والعملية والأدوات والاستراتيجيات (المبسطة)
- قادة الأعمال: المعنى ، أمثلة على مواقع الويب ومقدمي العروض التجارية
مراجع حسابات
