无论您是从事销售业务还是正在考虑转为以销售为基础的工作，了解佣金结构的运作方式都很重要。 大多数销售人员靠佣金谋生，因此他们销售的产品和他们带来的总金额直接影响他们的年度实得收入。 本文解释了销售佣金的结构、协议和比率。 继续阅读以更好地了解它们。
什么是销售佣金？
销售报酬的重要组成部分是销售佣金。 销售佣金是销售人员收到的与销售的产品或服务的数量成比例的收入。 这些是补充正常工资的补充收入。
为什么销售佣金很重要？
销售佣金在销售职位中很常见。 其目的是激励和奖励销售人员的辛勤工作。 佣金是可能影响销售人员行为的另一个因素。 如果销售人员可以通过专注于精选的少数产品赚更多的钱，他们可能会这样做。
什么是销售佣金结构？
公司的销售佣金结构定义了销售代表的薪酬计划。 销售经理在设计佣金结构时应考虑他们的预算、预期的销售业绩水平、员工的工资以及他们可能提供的任何其他激励或奖金。
销售佣金结构的类型
企业根据他们提供的服务或商品采用一系列销售佣金安排。 以下是销售佣金结构的类型：
#1。 仅基本利率佣金
根据仅基本费率计划，销售代表可以按小时或固定报酬获得报酬。 这种佣金结构非常适合销售人员投入大量时间提供售前和售后客户服务的公司。 不得通过交叉销售或追加销售获得任何金钱收益。
由于没有佣金结构，因此不需要计算。
#2。 底薪+佣金
这正是它所说的：基本工资加佣金。 销售代表收到基本工资加上他们所做的每笔销售的佣金。 这是一种流行的销售佣金结构，因为它将成功的负担平均分配给销售人员和公司。 无论代表是否成功，销售代表的基本工资都是对公司的投资。 此外，佣金为销售人员提供了付出额外努力的动力。 这种销售佣金安排很常见，因为它几乎没有缺点。
仅基本费率佣金的计算： 佣金百分比 x 销售量 = 佣金总额。
#3。 反对佣金
该委员会制定了一项基于预付款或提款的计划，使新员工能够在不遭受经济损失的情况下过渡到他们的销售职责。 它结合了纯佣金模式和底薪+佣金模式的各个方面。 您的销量越大，您的佣金就越高。
无论他们带来多少业务，销售人员每个月都能保证有固定收入，或“抽取”。 如果他们的提款金额少于他们的佣金，他们将保留佣金和差额。 这笔钱是未来佣金的预付款，直到达到或超过从工资中提取的金额。 雇主将期望在适当的时候偿还这些预付款。 赚取的佣金必须大于提款金额，销售人员才能获利。
提取佣金的计算： 佣金总额 – 平局 = 欠佣金。
#4。 税务委员会
为了激励销售，许多企业使用收入佣金结构，其中销售人员从他们产生的收入中收取一定比例的费用。 对于拥有现场销售人员和/或其产品和服务的定价范围很广的企业来说，这是一种常见的结构。
然而，收入佣金结构有可能对企业利润产生负面影响，应谨慎使用。 主要关注点不是增加利润而是开拓新市场的公司是我们唯一建议采用这种结构的公司。
收入佣金的计算：销售价格 x 佣金百分比 = 总佣金。
#5。 毛利率佣金
毛利率佣金计划与我们刚才讨论的收入佣金计划非常相似。 关键区别在于佣金是基于净收入而不是总业务量。 公司从这种销售激励结构中获益匪浅，因为它保证每笔销售都有助于盈利。 它还对使用巨大折扣进行销售的销售人员起到了威慑作用。 这将导致他们的收入减少。 因为这是代表增加收入的最简单方式，毛利率佣金安排经常会激励代表提供利润率最高的商品。
毛利率佣金的计算： 总销售价格 – 成本 = 毛利率。 毛利率 x 佣金百分比 = 总佣金。
#6。 剩余佣金
与客户或客户保持关系的销售人员从剩余计划中获利。 只要账户有收入，佣金就会继续支付。 该框架鼓励销售人员保持或获得客户的重复业务。 大多数与长期客户合作的机构和咨询公司都采用这种安排。
剩余佣金的计算： 付款 x 佣金百分比 = 总佣金。
#7。 直接佣金
那些仅靠佣金支付的销售行业的人只有在他们进行销售时才会得到报酬。 显然，如果没有购买，就不会赚钱。 顶级销售人员有时会被吸引到组织，因为他们可能在不提供基本工资的情况下提供高佣金率。 公司通过让销售人员更像具有纯薪酬结构的独立承包商来节省税收、福利和其他成本。 只有当销售人员产生收入时，企业才会产生成本。
直接佣金的计算： 销售额 x 佣金率 = 收入。
#8。 阶梯佣金
实施分层佣金系统可能会帮助您的销售代表更有动力。 通过这种结构，销售人员在达到各种绩效基准时会获得更多的金钱奖励，例如完成一定数量的交易，达到预定的收入目标等。试想一下，如果您的销售人员知道他们可以增加收入，他们会更加努力地工作他们的收入增加 10%、20% 或 30%，只需比他们目前的销售额多几笔。
#9。 领土体积委员会
在这种结构下，销售人员根据其指定区域的预定费率获得报酬。 佣金通常按比例分配给特定地区的销售人员，佣金总额由该地区的销售量决定。 在协作环境中运作的销售专业人员是唯一可以从该奖励计划中受益的人。
销售总额 x 佣金百分比除以销售人员数量 = 每人的佣金总额。
如何选择合适的佣金结构
以下是选择正确的销售佣金结构的方法：
#1。 评估公司的目标
你的目标是什么？ 哪种销售佣金计划会鼓励您的代表付出必要的努力来实现这些目标？ 要想成功，你必须特别。 要“完成更多交易”，您必须进一步询问。 当然，任何销售部门的目标都是增加销售额。 仔细考虑你的策略。 例如，您可能会专注于扩大您现有的领域。 或者吸引更大的客户。 或者，提高团队效率和士气。 您可以通过采用这些策略中的每一个来提高交易关闭率。 但它们也为您的销售团队提供了更具体的工作目标。 一旦您牢牢把握了您希望实现的目标，您就可以选择一个能够帮助您实现目标的薪酬计划。
#2。 您所在行业的基准佣金
仅仅选择贵公司的销售佣金结构是不够的。 您应该通过比较类似的业务来选择在市场上具有竞争力的佣金率。 你的顶级竞争对手的销售代表的薪水是多少？ 您认为您可以匹配或超越这些优惠吗？ 如果可以的话，吸引最优秀、最聪明的员工会容易得多。 您将能够留住更多员工并降低人员流动成本。
#4。 考虑每个代表的职位描述
您的销售部门一定有很多员工，每个人都有独特的角色。 如果您的团队将承担广泛的责任 只雇用佣金销售代表，拥有内部和外部销售代表、销售支持专业人员和/或推销员。 在权衡不同的薪酬方案时，考虑工作的具体要求至关重要。 例如，如果佣金仅基于销售额，则只有您的销售人员会获得经济奖励。 因此，团队的其他成员不会受到激励而付出 100% 的努力。 他们最终会离开你的公司，寻找更好的发展机会。
您可以通过为组织内的每个职位制定独特的薪酬计划来避免这种情况。 每个人都会觉得他们以这种方式的劳动得到了公正的回报。
#5。 分析个人代表绩效
高绩效者和低绩效者都可能在您的部门工作。 检查并确认您在每个代表上的表现。 如果是这样的话，我有一个建议给你：制定一个多层次的佣金计划。 您可以奖励表现最好的员工，并鼓励表现不佳的员工使用分层佣金结构提高他们的水平。
销售佣金协议
在为您的团队引入新的销售员时，让他们签署销售佣金协议很重要。 如果您要从事销售等主要通过佣金获得报酬的职业，这一点尤其重要。 为他们的合作伙伴关系制定书面条款对雇主和雇员都有好处。 如果公司想实施竞业禁止条款，现在是时候了。
销售佣金协议格式
使用下面的讨论作为指导，让我们了解销售佣金协议的格式。
- 通常，公司名称出现在销售协议的开头。 然后将概述您获得佣金所需的利润率。
- 下一节详细介绍了佣金的付款时间表和资格要求。
- 在下一节中，详细介绍了佣金的有效期； 通常是 30 天。 不要犹豫地表达你对这里的总数的不满。
- 最后一步是销售代表签署协议，表明他们接受所有条款和条件。
销售佣金协议的使用
该协议确保存在具有法律约束力的安排，使销售代表能够营销和报价销售公司的产品和服务。 它是双方之间的书面协议，公司承诺为代表所做的任何销售支付报酬。 为避免任何分歧，本协议涉及每一种可能的结果。 以下是销售代表可以使该协议生效的一些最重要的方式：
- 支付商定的佣金金额或百分比以及支付日期均在协议中指定。
- 该协议还将涵盖付款违约和终止。
- 代表之间的竞争是健康的。
销售佣金率
佣金是公司考虑到销售人员的努力而支付给该销售人员的款项。 佣金可以基于多种因素，最常见的是销售额的百分比，尽管它们也可以与销售额或销售额的利润率挂钩。 没有固定的佣金百分比，因为它取决于公司、产品和销售人员的业绩记录。 在某些情况下，佣金可能会大得多，例如出售昂贵的东西时。
如果销售人员是新手或缺乏经验，则可以提供较低的佣金率作为关闭业务的诱因。 请记住，销售人员只有在进行销售时才会得到报酬，而不管他们收到的佣金百分比是多少。 企业需要向销售人员支付足够多的佣金，以鼓励他们推销自己的产品和服务。
按行业划分的平均销售佣金率
为您的销售人员确定合理的薪酬率需要考虑很多因素。 如果贵公司的基本工资高于平均水平，您可以期望获得较低的佣金。 然而，主要通过佣金获得报酬的销售代表更有可能变得更大。 根据研究和技术理解所需的时间和精力，更高的佣金可以使您更具竞争力。 赚取的佣金百分比与手头任务的复杂性直接相关。
劳工统计局 (BLS) 的职业就业统计 (OES) 列出了以下各行业工人赚取的最普遍的销售佣金类型：
- 批发和制造、技术和科学产品：99,680 美元。
- 房地产销售代理：62,990 美元。
- 保险销售代理：69,100 美元。
- 上门销售：36,740 美元。
- 零售额：30,940 美元。
您如何赚取销售佣金？
佣金与销售量成比例增加。 销售人员每个月都会在一段固定的时间内收到提款或收入，无论他们在这段时间内带来了多少业务。 如果他们的提款金额少于他们的佣金，他们将保留佣金和差额。
佣金如何运作？
佣金是销售给员工的百分比。 如果员工在所有销售中获得 500% 的佣金，则以 50 美元的价格出售一张沙发的员工将赚 10 美元。
什么是最好的佣金类型？
最好的销售佣金类型是直接佣金计划。 在直接佣金计划中，销售人员的报酬完全基于他们的销售业绩。 销售代表的最大利益是最大的盈利潜力。
您如何协商销售佣金？
以下是协商销售佣金的方法：
- 谈谈你的技能和经验。
- 带上你的W2。
- 采取合作而非好斗的语气。
- 独立协商每个条款。
- 通过智能合理化使您的请求更具说服力。
最后的思考
正确的销售佣金结构可以让您的代表保持兴趣和参与。 如果你选择不当，他们就会离开，结果你的生意就会受到影响。 好消息是，由于这篇文章，您现在对可供您支配的各种销售佣金结构有了透彻的了解。 你也可以为你的球队挑选最好的球员。
如果您遵循我们上面讨论的程序，您将能够为您的业务确定最佳的佣金结构。 该结构将考虑贵公司的目标、每个销售代表角色的性质、员工流失率以及每个销售人员的产出数量。 我们相信，如果您遵循该建议，您将能够为您的公司选择理想的薪酬策略，从而促进销售。
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参考资料
