指标对您作为销售领导者的表现至关重要， 经理，或代表。 他们帮助您评估公司、团队和个人贡献者的绩效。
假设您准备好与您的销售副总裁会面。 您必须在本次会议期间提供有关您的销售团队成就的最新信息。 当您查看 CRM 数据库中丰富的仪表板和报告时，所有的图表、数字和百分比都会令人望而生畏。
哪些销售 KPI 对业务的影响最大？ 那么，有什么你应该优先考虑的吗？ 每月经常性收入是一个需要考虑的指标 (MRR)。 每月经常性收入可帮助您和您的副总裁计算每月的收入金额。 您可以将 MRR 与您的产品或服务的每月注册率、每月帐户增长率和客户保留率以及一段时间内的收入模式进行比较。
该研究将告诉您随着时间的推移您的收入是减少还是增加，它还将启发销售主管，以便他们做出明智的业务决策。
什么是 MRR（每月经常性收入）？
MRR 是每月经常性收入的缩写。 它是对公司预计每月产生的可预测收入的标准化衡量。 例如，如果您有 50 个客户，每个客户每月向您支付 500 美元，那么您的 MRR 为 XNUMX 美元。
在开始之前，让我们定义一些术语。
- 收入： 贵公司因销售商品和服务而获得的收入。
- 经常性收入： 这是您在一致的基础上可能期望的钱。 经常性收入可以按月或按年计算（例如，MRR：每月经常性收入， ARR：年度经常性收入）。
MRR 在实践中如何运作？
考虑以下情况：您为一家在云上销售照片存储平台的云计算公司工作。 客户签订年度会员合同并按月支付费用以访问照片存储服务。
假设客户已同意每年支付 1,200 美元，您可能会根据他们的购买预期每月赚取 100 美元（1,200 美元/12 个月）的收入。 该客户的每月经常性收入为 100 美元。
因此，在为每个客户计算 MRR 之后，您可以计算您公司的总 MRR。
另请参阅： 毛利率：公式和如何计算毛利率
每月经常性收入公式
每个帐户的平均收入 X 该月的帐户总数 =MRR
在计算 MRR 时，最重要的指标是每个账户的平均收入 (ARPA)。 该金额的计算方法是将所有客户支付的平均金额除以当月的消费者总数。
要计算您的 MRR，请将该值乘以消费者总数。 因此，如果您有 100 位客户平均每月支付 50 美元，那么您的 MRR 为 5,000 美元。
如何计算每月经常性收入 MRR
- 确定当月所有客户赚取的总收入。
- 计算所有客户的平均每月付款。
- 将平均消费者数量乘以顾客总数。
可以通过多种方式计算每月经常性收入。 该公式将根据您的公司选择的公式而有所不同。
例如，您的 公司 可能会采用逐个客户的策略。 因此，使用此公式，您可以将所有客户的每月付款相加。 如果您有 900 个客户每月向您支付 90 美元，则 MRR 将为 10 美元。
尽管逐个客户方法的效率低于 ARPA 方法，但两个方程应该得到相同的结果。
但这个数字究竟意味着什么？ 以及如何使用？ 这两个问题都没有单一的答案。 这是因为它可以在各种环境中为各种目标进行划分、检查和评估。
另请参阅： 关键绩效指标 KPI：145+KPI 示例
MRR的类型
进一步分解 MRR 可以让您检查收入增长和模式，看看是否有任何可以改进的领域。
#1。 新的 MRR
新客户产生的每月经常性收入称为新 MRR。 假设您在一个月内获得了 10 个新客户，其中一半每月支付 50 美元，另一半每月支付 100 美元； 您的新 MRR 为 750 美元。
#2。 扩展MRR
该数字表明您现有客户的每月经常性收入增加。 扩展 MRR 也称为升级，它可能是追加销售或交叉销售的结果。 使用前面的示例，如果四个客户将他们的合同从每月 50 美元更改为 100 美元，则扩展 MRR 将为 200 美元。
#3。 流失 MRR
流失 MRR 是由于客户取消或降级订阅而导致的收入损失。 因此，如果一位客户退出了 50 美元的订阅，而其他三位客户将每月订阅从 100 美元降低到 50 美元，则流失 MRR 为 200 美元。 因此，您在未来几个月内可以使用的 MRR 将减少。
#4。 净新MRR
该金额是使用上述三种 MRR 类型计算的。 净新MRR公式如下：
净新MRR =新MRR +扩展MRR –流失的MRR
计算结果将告知您获得或损失了多少 MRR。 如果新 MRR 加上扩展 MRR 的总和小于流失 MRR 的总和，那么您就亏本了。 但是，如果它们大于流失 MRR，则您已经获利。
MRR的意义是什么？
虽然每月经常性收入似乎是一个对组织有重大影响的宏观统计数据，但它对个人销售代表和管理一样重要。
“MRR 是最重要的 财政增长 统计。 其他基本指标包括增长率、留存率、平均销售价格和代表生产力，但最关键的指标是消费者准备从信用卡中收取或通过发票支付的每月经常性收入金额 HubSpot 的销售总监 Dan Tire，同意。 “根据 MRR 成就，我们评估公司、部门、团队和个人的绩效。 这是评估团队和销售代表有效性的基本指标。”
#1。 性能监控
你要完成的交易有多大？ 它提供 销售人员 以及有关他们管理的帐户规模的信息。 因此，如果根据您关闭的每月经常性收入金额向您支付佣金，您的实得工资可能会受到您销售给的高和低 MRR 客户比例的影响。
您在达到每月 MRR 配额时遇到问题吗？ 检查您已完成的高利润交易。
- 从您那里购买的客户之间是否有任何相似之处？
- 您在销售周期中做过哪些帮助您获得销售的事情？
反思这些细节将有助于您针对管道中的机会修改销售技巧。 此外，据推测，您的研究将导致您达成高 MRR 协议。
#2。 销售预测
销售经理和领导者可能会着眼于全局并评估整个团队的表现，就像销售代表可以查看他们的个人表现一样。 他们可以通过查看整个 MRR 来制定更准确的销售预测和预测。 这有助于销售人员规划短期和长期增长。
#3。 计划预算
如果没有稳定的收入来源，就很难维持一家成功的公司。 MRR 会告知商业领袖每月可以再投资的金额。
这个月你能雇佣任何额外的业务开发人员吗？ 您是否能够开展该潜在客户开发活动？ 这些场景中的决定性因素之一是您带来的收入金额。
如果您在维持生计方面遇到困难，您还可以寻找任何可能预示财务问题的 MRR 随时间推移的趋势。
但是，如果您的每月经常性收入正在增加，它可以成为您的销售团队的灵感来源。 您的销售代表将对他们的角色更感兴趣，并渴望在他们获得动力并完成高 MRR 交易时完成额外的交易。
它是规划和决策的重要业务指标。
MMR 计算中的常见错误
这是订阅业务的重要衡量标准，因此您在计算时必须避免某些典型的陷阱。
错误一：在单月内包含全价季、半年或年合约。
即使有人预付了您的全部费用，他们的订阅价值也应该除以 MRR 计算中的预期订阅期。 这样做的理由源于 MRR 的主要应用之一：动量测量。 您不是在尝试计算现金流量。 您正在尝试衡量您的扩张速度和效率。 同时包含所有内容会影响您的许多其他 KPI，例如客户流失率、客户数量等。
所有的钱都将计入您的预订计算中。
误区二：扣除交易手续费和滞纳金。
在计算他们的指标时，创始人可能会倾向于从他们的 MRR 总额中扣除交易费用和滞纳金，以便更加保守和精确。 虽然意图是崇高的，但不幸的是，结果是错误的和具有欺骗性的。
拖欠费用介于流失和活跃之间，特别是如果您通常快速恢复任何失败的信用卡购买。 这里的问题是，拖欠费用理论上在月末 (EOM) 计算模式中消失了，因为您没有从消费者那里收集订阅。 相反，您应该将拖欠费用划分为各自的类别。 这种分组形式使您能够精确衡量并减少每月因信用卡失败或过期而损失的金额。
错误3：包括一次性付款
这些不是“经常性”，因此它们不属于每月“经常性”收入。 由于您预计不会定期收到它们，因此将它们纳入您的 MRR 计算可能会夸大您的收入预测并扭曲您的财务模型。
错误 4：在他们的计算中包括试验者
也许最令人震惊的 SaaS 错误是在转换为客户之前没有计算预告片及其估计的订阅价值。 这有效地为您提供了“净新”客户和“流失”客户的持续高列表，因为我们都知道 100% 的预告片不会转换。
错误 5：未包含折扣
另一个公然和欺骗性的错误是没有在计算中包括折扣。 如果你给某人每月 100 美元的计划折扣，而他们每月支付 50 美元，那么你的 MRR 是 50 美元/月，而不是 100 美元/月。 如果您取消折扣，您的顶级 MRR 每月将增加 50 美元。
提高品牌每月经常性收入
建议品牌提高他们的 MRR，因为这增加了他们公司的形象。 要提高您的 MRR，请执行以下操作；
#1。 设立目标
鼓励品牌设定目标，然后使用图表来跟踪和提高他们的每月经常性收入。
#2。 始终计算您的每月经常性收入
我们鼓励您不仅要计算，而且要正确计算。 您也可以使用软件程序来执行此操作。
我如何确定具有多种定价计划的公司的 MRR？
当一家公司提供不同的定价计划时，MRR 是通过将每个计划的经常性月收入相加来计算的。 这就像把一个馅饼的所有切片加起来得到整个馅饼的大小！
MRR 可以用来估计未来的收入吗？
确实！ MRR 让您很好地了解企业可能获得的经常性月收入。 因此，它是估算未来收入的有用工具，但请记住，没有什么是一成不变的！
MRR 与 ARR（年度经常性收入）有何不同？
MRR 和 ARR 是相似的指标，但有一个关键区别——MRR 关注每月经常性收入，而 ARR 每年关注一次。 这就像拍一张您的月收入与年收入的快照！
MRR 如何帮助监控公司的进展？
MRR 是跟踪公司进展的好方法，因为它反映了企业每月产生的经常性收入。 将其视为您企业健康状况的晴雨表——MRR 上升是增长的标志，而 MRR 下降可能表明需要进行调整。
结论
您现在应该能够使用上面给出的简单公式计算您的每月经常性收入。 计算每月经常性收入非常重要，这样您就可以确定营销活动的有效性。
您还了解如何正确地向您的客户收费将帮助您增加每月经常性收入，以帮助您的组织取得成功。
MRR 常见问题解答
对于大多数公司而言，MRR 是所有新业务订阅和升级（有时称为扩张）减去降级（或收缩）和取消订阅的总和。 …收入被定义为通过企业的主要业务产生的收入
MRR 含税吗？
它包括您订阅中的经常性项目，例如优惠券、折扣、经常性插件等。一次性费用，如安装费、非经常性插件、任何非经常性临时费用以及收取的金额 不含税.
什么是启动中的 MRR？
MRR，缩写为 月度经常性收入, 是初创公司每 30 天（每月）可以可靠地预期的收入。 MRR 允许公司在订阅模式下运营，而不是基于一次性交易的模式
