企业对企业的销售可能非常具有挑战性，特别是如果您是新手。 然而，凭借正确的知识和经验，您可以随着时间的推移获得稳定的收入，赚到比一般的朝九晚五的工作更多的钱。 在本文中，我们将讨论什么是企业对企业销售、它们在历史上的例子，以及创建自己的 B9B 销售公司或被聘为员工的技巧！
什么是企业对企业销售？
B2B 销售是企业向其他企业销售商品或服务的过程。 在 B2B 销售中，销售产品的公司无法控制产品的用途或实施方式。 这意味着当向另一家企业销售产品时，无法保证您的客户会从使用您的产品中赚取多少钱。
市场本身根据客户的特定需求进行细分，以更有效地吸引他们； 每个细分市场都有自己的受众，需要来自竞争对手的不同类型的产品或服务。
销售代表的角色取决于他们在这些细分市场中的位置。 有些人可能只与大公司合作，而另一些人可能只与小公司合作。 有些人可能专注于合资企业，而另一些人则只与有共同利益的客户合作。 这完全取决于一个人在这个行业结构中的位置。
B2B 销售特点
企业对企业的销售通常涉及比企业对消费者的销售昂贵得多的产品和服务，并且通常在漫长而复杂的销售周期后完成。 企业对企业的销售具有鲜明的特征，无论公司是销售会计软件还是重型建筑设备。
更大的平均交易
企业对企业的销售额通常可以达到数千美元，甚至数百万美元。 更大数量和更高价格的产品提高了成本，但企业愿意为他们需要的资源付出代价。
专业决策
由于公司获得的产品和服务对其运营有重大影响，因此采购将是一丝不苟的。 大公司聘请负责整个销售周期的专业采购员。 因为企业对企业的买家是专家，企业对企业的销售人员也必须成为专家才能回应争论和异议。
增加利益相关者的参与
企业对企业的销售很少由一个人处理。 相反，一些利益相关者以某种身份参与了这个过程。 一些人会拥有影响力，而另一些人将拥有最终决定权并签署合同。 这意味着销售代表必须使用各种论据来说服不同职位的人。
更长的销售周期
企业对企业的销售通常很长。 一个典型的周期可能会持续几个月，涉及更多的利益相关者并制定严格的业务规则，包括多轮电话和会议。
更少的客户
由于企业对企业的销售周期更长、更复杂，因此获得企业对企业客户的成本高于企业对消费者的销售。 与企业对消费者细分市场相比，企业对企业销售的总目标市场要窄得多，对购买特定产品感兴趣的潜在客户也更少。 从好的方面来说，B2B 客户通常具有更高的生命周期价值。
企业对企业的销售流程
向企业销售的过程不同于传统的消费者销售。 为了更好地了解该过程，我们将聆听销售商务电话系统的 Hank 的销售电话。 企业对企业 (B2B) 销售流程的步骤如下：
认识到支付的需要和能力
第一步是了解您的潜在客户试图解决的问题，以及他们为您的产品或服务付款的能力。 Hank 通过询问潜在客户购买电话系统的原因（新设施？更换旧系统？在现有系统中添加站点？）以及他们目前拥有什么来开始对话。 他讨论了当前使用的系统的功能，以及他们希望拥有但不可用的任何功能。 他还询问了他们的实施预算，以便他可以提出公司能够负担得起的解决方案。
创建解决方案
了解潜在客户的需求和财务状况后，您必须评估您必须提供的各种产品，并为他们开发满足他们需求和预算的定制解决方案。 Hank 现在将初次会议中的信息与他可用的各种系统进行比较，并选择他认为最能满足他们需求的系统。 然后，他为这个系统创建了一个信息包和报价，以及一个定制的清单，将客户的“愿望清单”与建议的硬件进行比较。
与客户一起评估解决方案
定制的解决方案现在与潜在客户共享，通常以坐下会议的形式，在会上介绍解决方案并回答所有客户问题。 在最终确定之前，可能会根据客户反馈修改解决方案。 Hank 回到客户身边，向他们介绍他创建的提案。 经过长时间讨论修改提案以反映会议期间所做的一些更改后，汉克回到办公室。
完成销售
就条款达成一致后，将签署购买协议或合同以完成交易。 汉克向客户发送最终提案，以及他们可以签署并返回以开始流程的合同。 一旦收到签署的文件，销售就完成了，实施过程开始了。
企业对企业的销售难吗？
这个问题的答案取决于几个因素。 有些产品或服务比其他产品或服务更难销售。
有的商家对技术要求很高，需要做大量的调研才能销售。
例如，手工制作的家具等手工产品在网上或通过目录销售时可能有许多方面需要考虑。 这会使企业对企业的销售具有挑战性，因为在向他们提供产品/服务报价（然后说服他们这就是他们所需要的）之前，您必须了解有关潜在客户需求的所有这些细节。
企业对企业销售示例
B2B 销售人员是向其他企业销售产品或服务的人。 这些销售人员通常受雇于提供他们服务的公司，但他们也可以为推销其产品和服务的公司工作。
例如，如果您是软件开发人员并且想在亚马逊上销售您的软件，那么您将被视为独立承包商而不是雇员。 但是，如果您为一家名为“X 公司”的公司工作，并且 X 公司同意支付您在该项目上工作时的所有费用（如差旅费），那么这仍被视为 B2B 业务，因为它是两个独立实体之间的业务。
企业对企业销售线索
企业对企业销售的线索来自直邮活动、在线广告和其他联系方式。 B2B 买家可能很难接触到，因为他们倾向于使用高价做广告并且不回复群发电子邮件。 要获得商业领袖资格，您需要：
- 了解您的目标受众正在寻找什么
- 清楚地了解他们的购买过程
- 能够证明您的产品或服务满足这些需求
B2B销售是如何进行的？
销售产品或服务的第一步是了解您的客户。 您需要知道他们想要什么以及如何帮助他们实现它。 如果客户不知道他们想要什么，您将如何说服他们？
您需要了解他们的需求，这些需求通常基于客户确定的问题或需求（例如，“我没有足够的时间陪伴家人”）。 这意味着当试图向某人推销东西时，作为销售人员（以及您团队的所有其他成员），重要的是不仅要出售一种解决方案，而且要从不同的角度提供多种解决方案，直到一种解决方案最适合每个客户的情况，这是否意味着立即提供阳光下的所有东西，或者先专注于一件事，然后再转移到其他事情上。
最后，乍一看，了解谁从谁那里购买似乎是一件显而易见的事情，因为它涉及从零售店一直到产品范围也很广泛的大公司等各个行业。
您如何进行企业对企业的销售？
有几个因素会影响 B2B 销售方法，包括卖方的能力、销售流程的有效性、产品适合性、可用的替代品以及买方的购买能力和采用意愿。
企业必须执行以下操作以确保所有这些移动部件正常运行：
- 制定有效的 B2B 销售策略。
- 确定对其团队和目标客户最有效的 B2B 销售技巧。
- 确保他们的销售代表遵循经过良好校准的剧本和顺序。
- 应衡量和改进绩效。
B2B 销售挑战
B2B 公司面临许多共同的挑战。 以下是 B2B 销售中最紧迫的问题：
- 销售和营销的错位
- 争夺少数潜在客户
- 技术的采用受到抵制。
- 根深蒂固但已过时的销售心态/文化
- 卖方技能/培训不足
B2B 销售技巧
以下是一些可帮助您提高 B2B 销售业绩的建议：
- 使客户沟通更加个性化。 使用技术来帮助您实现大规模个性化。
- 永远不要吝啬正在进行的卖家教育。 B2B买家很精明； 他们更愿意与表现出专业知识和同理心的专业人士合作。
- 通过积极倾听、批判性思考和提出探究性问题来建立真正的融洽关系。 选择多渠道推广（移动、社交媒体、电子邮件、活动、销售电话等）
- 考虑组建专门的销售运营和销售支持团队。
- 将您的影响范围扩展到 CRM 和营销自动化之外。 接受销售参与平台等新技术。 使用数据做出更好的决策和行动手册。
- 应鼓励、监控和展示积极的客户反馈。 在您的销售手册中包括案例研究和客户成功案例。
- 确保所有面向客户的部门，从营销和销售到客户成功，在战略和战术上完全一致。
B2B和B2C有什么区别？
企业对企业和企业对消费者的销售被认为是截然相反的。 将拿铁咖啡卖给昏昏欲睡的通勤者是一回事，而将浓缩咖啡机卖给时髦的咖啡店则是另一回事。 不同的目标，不同的目标，不同的销售策略。
每个事务模型的范围、复杂性、规模和成本都不同。 企业对企业交易的价格和交易量都很高，涉及各个行业的公司，包括批发商、建筑公司、房地产和运输业。 有些人可能会争辩说，企业对企业的交易是经济的支柱。 另一方面，BXNUMXC 更为明显并且涉及到每个人。
B2B 采购流程也各不相同。 企业对企业的客户以创造价值为目标，基于理性和战略考虑做出购买决定，而企业对消费者的购买者则受个人欲望和价值体系的驱动。 仅此区别就可以区分消息传递、营销和销售周期。
然而，企业对企业和企业对消费者销售之间的区别正变得越来越模糊。 客户的购买方式在互联网时代发生了巨大变化，包括在企业对企业领域。 作为 B2B 销售专家，您希望与潜在公司及其众多利益相关者建立关系。 对于进行在线研究的买家，您必须采用咨询的方式进行企业对企业的销售。
企业对企业销售工资
B2B 销售人员的年薪一般在 50,000 美元到 80,000 美元之间。 B2B 销售经理的平均年薪通常在 90,000 美元到 120,000 美元之间。 企业对企业销售总监或营销与传播执行总监的平均年薪约为 105 万美元以上。
企业对企业销售的未来是什么？
B2B 销售正在快速转型。 内部销售和外部销售之间的区别正在模糊，而消费者销售的最佳实践，尤其是个性化，在 B2B 中变得越来越普遍。
几年前推出的销售工具（例如收入智能平台）已经成为生存所必需的。 随着人工智能和机器学习使团队能够扩大客户参与度和收入，技术和以买家为中心正在重塑生态系统。
总结
现在您已准备好开始您的 B2B 销售职业生涯。 您不必再害怕它了！ 我们希望本文能对您作为 B2B 销售人员的旅程有所帮助，并祝您在这个令人兴奋的领域取得成功。
参考资料
