Thông thường, hai hoặc nhiều bên cần đạt được giải pháp được cả hai bên chấp nhận tại nơi làm việc. Với sự trợ giúp của đàm phán tích hợp, các bên có thể đưa ra giải pháp phù hợp cho cả hai bên. Nếu bạn muốn học cách đàm phán tốt hơn, nó có thể giúp bạn làm việc tốt hơn với những người khác trong nhóm.
Bài viết này định nghĩa đàm phán tích hợp, trình bày ứng dụng của nó tại nơi làm việc và đưa ra một số ví dụ về chiến lược đang hoạt động.
Đàm phán tích hợp
Thương lượng tích hợp, đôi khi được gọi là đàm phán đôi bên cùng có lợi hoặc đơn giản là đàm phán tích hợp cũ, là một phương pháp giải quyết xung đột trong đó các bên làm việc cùng nhau để tạo ra kết quả đôi bên cùng có lợi. Để thương lượng tích hợp có hiệu quả, cả hai bên phải xem cuộc đàm phán không phải là một trò chơi có tổng bằng XNUMX, trong đó họ thắng và bên kia thua, mà là cơ hội để cải thiện kết quả tương ứng của họ. Hãy lấy cuộc đàm phán hợp đồng giữa hai tập đoàn làm ví dụ. Mục tiêu của đàm phán tích hợp là đạt được thỏa thuận cùng có lợi giữa hai công ty. Điều này có thể đòi hỏi phải đưa ra những ý tưởng đổi mới phục vụ nhu cầu của cả hai tổ chức thay vì chỉ tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích của riêng mình.
Những người tham gia phiên thương lượng tích hợp làm việc cùng nhau để xác định giải pháp đôi bên cùng có lợi; Cách tiếp cận này còn được gọi là đàm phán hợp tác hoặc hợp tác. Việc một số chủ đề có thể được đưa ra thảo luận là một đặc điểm khác của thương lượng tích hợp. Điều này mở ra cơ hội đàm phán trên nhiều mặt trận thay vì chỉ một mặt trận. Ví dụ, trong một cuộc đàm phán hợp đồng thông thường, các bên có thể giải quyết những khác biệt của mình về các điều khoản, ngày giao hàng và giá cả của hợp đồng.
Chiến lược đàm phán tích hợp
Một cách tiếp cận đàm phán tích hợp phấn đấu cho một thỏa thuận cùng có lợi. Thuật ngữ “đôi bên cùng có lợi” và “thương lượng dựa trên lợi ích” mô tả chiến lược này.
Trong đàm phán tích hợp, lợi ích của mỗi bên được coi là đạt được thỏa thuận cùng có lợi. Lợi ích của các bên đàm phán bao gồm mong muốn, yêu cầu và lo lắng của họ. Việc bỏ qua những lợi ích này thường dẫn đến những bất đồng trong quá trình đàm phán.
Trong đàm phán, từ “hội nhập” có nghĩa là lợi ích của các bên có thể hội tụ theo cách có lợi cho cả hai bên. Khi đàm phán về một số khía cạnh hoặc vấn đề, sự liên kết này sẽ có thể đạt được. Để đạt được một giải pháp được cả hai bên đồng ý, trước tiên các bên phải xác định các lĩnh vực thỏa thuận về những vấn đề này.
#1. Làm quen với BATNA của bạn
“Giải pháp thay thế tốt nhất cho việc không có thỏa thuận” là điều BATNA nêu ra. Hãy thực hiện điều này như một biện pháp dự phòng nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận thông qua đàm phán. Việc có sẵn BATNA sẽ giúp bạn yên tâm hơn nếu cuộc đàm phán thất bại. Bạn sẽ không cảm thấy buộc phải đưa ra một quyết định sai lầm vì điều này.
Biết giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận tồi (BATNA) là rất quan trọng trước khi tham gia bất kỳ cuộc thảo luận nào. Luôn có sẵn giá của các nhà cung cấp khác khi mặc cả với một nhà cung cấp. Những lời mời làm việc thay thế có thể là một lựa chọn nếu bạn đang thương lượng mức lương.
#2. Duy trì một kế hoạch được xác định rõ ràng.
Việc chuẩn bị trước khi bước vào đàm phán là điều cần thiết. Những câu hỏi quan trọng cần nắm vững là:
Bạn đang ở trong hoàn cảnh nào? Thắng-thắng hay thắng-thua?
Bạn đang hướng tới điều gì?
Nơi nào bạn đứng? Họ đứng ở đâu?
Vậy điều gì khơi gợi sự quan tâm của bạn? Cộng với của họ?
Kết quả lý tưởng nhất sẽ là gì?
Vậy thỏa thuận là gì?
Bạn có thể đi đến một thỏa thuận thấp đến mức nào?
Việc xem xét cẩn thận những vấn đề này là rất quan trọng. Việc tránh lợi dụng lẫn nhau sẽ khiến quá nhiều thỏa thuận bị thất bại vì không bên nào nhớ bên kia cần gì. Thật ngu ngốc khi nghĩ rằng mục đích chính của bạn là ngăn cản đối phương giành chiến thắng.
Bạn nên kỳ vọng duy trì mối quan hệ với bên kia trong hầu hết các tình huống đàm phán. Đó là lý do tại sao việc tìm ra giải pháp khiến mọi người cảm thấy như mình đã thắng là điều quan trọng.
#3. Tham gia vào việc đăng nhập
Logrolling là một chiến lược đàm phán tích hợp, trong đó mỗi bên lần lượt đạt được điều họ muốn khi giải quyết bất đồng.
Họ có thể đồng ý rằng một bên đạt được điều họ muốn từ số đầu tiên, trong khi bên kia đạt được điều họ muốn từ số thứ hai. Mô hình qua lại này tiếp tục diễn ra cho đến khi mọi thứ thuận buồm xuôi gió.
#4. Thương lượng công bằng
Trong một thỏa hiệp công bằng, mỗi bên sẽ bỏ ra một số tiền bằng nhau để đạt được một kết quả mà cả hai bên đều đồng ý. Thỏa thuận có tính đến nhu cầu của cả hai bên.
“Các cuộc đàm phán toàn diện có thể không phải lúc nào cũng xoay quanh các vấn đề tài chính. Ví dụ, nó có thể được sử dụng trong tình huống khi hai cá nhân trong văn phòng không thể đạt được sự đồng thuận về quyết định mở hoặc đóng cửa sổ. Ở giai đoạn này, bất kỳ quyết định nào cũng có thể khiến một trong hai cá nhân cảm thấy không hài lòng. Tuy nhiên, trong suốt cuộc trò chuyện, các cá nhân nhận ra rằng một người muốn thông gió, trong khi người kia thích ngăn luồng không khí trực tiếp vào không gian. Một cách tiếp cận hiệu quả là điều chỉnh lại vấn đề và tìm kiếm một giải pháp đôi bên cùng có lợi: bằng cách mở cửa sổ ở phòng bên cạnh, người ta có thể đạt được sự thông gió thích hợp mà không gặp phải bất kỳ luồng không khí không mong muốn nào.”
Ví dụ về đàm phán tích hợp
Hãy tưởng tượng bạn đang ở phòng trưng bày của một đại lý ô tô gần đó khi đến lúc mua một chiếc xe mới.
Bạn đang cân nhắc mua một chiếc xe trị giá 16,000 USD với khoản trả trước 20% và khoản vay không lãi suất trong XNUMX năm cho số dư còn lại. Bạn cảm thấy tự tin vào khả năng thương lượng mức giá thấp hơn của mình nhưng nhân viên bán hàng vẫn cần phải di chuyển.
Nếu bạn muốn tối đa hóa lợi nhuận của mình đồng thời lôi kéo người chia bài, bạn có thể sử dụng một số chiến lược nào?
Bạn nghĩ ra một kế hoạch tốt hơn và tiếp cận nhân viên bán hàng với kế hoạch đó, giải thích: “Tôi đánh giá cao chiếc xe này, nhưng tôi muốn thương lượng một thỏa thuận thay thế có lợi cho cả hai chúng ta”. Tôi muốn bạn dành ra ba năm bảo trì miễn phí với mức giá 16,000 USD. Trong trường hợp đó, tôi sẽ đưa cho bạn một nửa số tiền ngay lập tức và nửa còn lại sẽ đáo hạn sau hai năm.
Một ví dụ về đàm phán tích hợp có thể là thế này. Mọi thứ đã chuyển từ thế “thắng-thua” (trong đó một bên được hưởng lợi từ bên kia) sang “đôi bên cùng có lợi” (khi cả hai bên đều dẫn trước về mặt tiền tệ).
Thay vì đấu tranh để phân chia “chiếc bánh” hiện tại, bạn hãy hướng tới một thỏa hiệp làm tăng quy mô của “chiếc bánh đàm phán”. Lợi ích cuối cùng của đại lý từ việc bán hàng vượt quá chi phí bảo trì. Ngoài ra, ô tô còn có tổng chi phí sở hữu giảm do ba năm bảo dưỡng đầu tiên được miễn phí — dù sao thì bạn cũng sẽ cần thứ gì đó.
Đàm phán phân phối và tích hợp
Đàm phán phân phối là một cách tiếp cận đàm phán cạnh tranh trong đó các bên nhằm mục đích chia sẻ một nguồn lực cố định, chẳng hạn như tiền, tài sản, v.v., với nhau. Nó còn được gọi là đàm phán có tổng bằng XNUMX hoặc đàm phán thắng-thua vì các bên tham gia đàm phán muốn đòi số tiền lớn nhất cho mình và kết quả là một bên thắng hoặc đạt được mục tiêu của mình trong khi bên kia thua.
Khi thiếu sự tự tin và hợp tác, những người truyền thông mang tính cạnh tranh sẽ chọn đàm phán phân phối. Nó thường được coi là phương pháp thương lượng hiệu quả nhất.
Đàm phán tích hợp được định nghĩa là
Đàm phán tích hợp đề cập đến một phương pháp đàm phán hợp tác trong đó các bên tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi cho một bất đồng.
Trong quá trình này, tham vọng và nguyện vọng của các bên có thể sẽ được tích hợp theo cách mang lại giá trị tổng hợp cho cả hai bên, dẫn đến việc mở rộng chiếc bánh. Nó nhấn mạnh việc đạt được một kết luận đôi bên cùng có lợi và có thể chấp nhận được trong khi vẫn lưu ý đến lợi ích, mong muốn, mối quan tâm và ưu tiên của các bên.
Kỹ thuật này được thành lập dựa trên nguyên tắc tạo ra giá trị, mang lại lợi ích đáng kể cho cả hai bên. Phong cách đàm phán này liên quan đến việc đàm phán hai hoặc nhiều vấn đề cùng một lúc.
Sự khác biệt chính giữa đàm phán tích hợp và phân phối
Phần này sẽ làm rõ sự khác biệt giữa đàm phán phân phối và tích hợp:
1. Đàm phán phân phối là đàm phán trong đó mỗi bên sử dụng phần nguồn lực sẵn có của mình ở mức cao nhất để tối đa hóa lợi ích của mình. Mặt khác, đàm phán tích hợp là một phong cách đàm phán nhằm tìm cách giải quyết xung đột thông qua thỏa hiệp.
2. Ngược lại với đàm phán tích hợp tập trung vào tinh thần đồng đội, đàm phán phân phối tập trung vào chiến thắng.
3. Có sự nhấn mạnh vào kết quả thắng-thua trong đàm phán phân phối. Ngược lại, tư duy đôi bên cùng có lợi là nền tảng của đàm phán tích hợp.
4. Đàm phán phân phối sẽ hiệu quả hơn khi nguồn lực có hạn. Mặt khác, khi nguồn lực dồi dào, đàm phán tích hợp sẽ trở nên hữu ích.
5. Các bên thúc đẩy lợi ích cá nhân và tư lợi trong đàm phán phân phối. Tuy nhiên, khi các bên tham gia vào đàm phán tích hợp, họ thực hiện điều đó vì mong muốn chung là mang lại lợi ích cho cả hai bên.
6. Khi so sánh với đàm phán tích hợp xem xét nhiều chủ đề cùng một lúc, đàm phán phân phối tập trung vào một chủ đề duy nhất tại một thời điểm.
Sự khác biệt giữa đàm phán cạnh tranh và hội nhập là gì?
Tóm lại, đàm phán là một quá trình ra quyết định trong đó hai bên có yêu cầu, lợi ích và ưu tiên khác nhau thảo luận về một vấn đề để đạt được thỏa thuận được tất cả các bên liên quan chấp nhận. Khi mục tiêu của các bên là trọng tâm của cuộc đàm phán, đàm phán phân phối là con đường để đi; ngược lại, nếu nó không hiệu quả thì đàm phán tích hợp là con đường để đi.
Một ví dụ về đàm phán bắc cầu là gì?
Sau đây là một ví dụ về bắc cầu. Hóa ra giả định ban đầu của công ty sữa này – rằng việc là người đầu tiên đưa sữa ra thị trường sẽ mang lại cho họ lợi thế – là sai. Nhưng họ phát hiện ra rằng trong hoàn cảnh của mình, lịch trình giao hàng thay thế vẫn có thể có lợi.
Một ví dụ về đàm phán quy nạp là gì?
Phương pháp quy nạp yêu cầu bắt đầu với thông tin cụ thể và dần dần tiến tới giải pháp. Tình huống này có thể xảy ra khi một công ty và liên đoàn lao động đang đàm phán về các khía cạnh cụ thể của chương trình đầu tư và lương hưu của nhân viên. Các chi tiết cá nhân được tham dự đồng thời.
Ba bước để đàm phán tích hợp là gì?
Để quản lý hiệu quả các cuộc đàm phán tích hợp, người ta phải thiết lập một quy trình để: Xác định và làm rõ vấn đề
- Nâng cao nhận thức về lợi ích và yêu cầu liên quan
- Hãy đưa ra các lựa chọn khác nhau.
- Đánh giá và lựa chọn cái tốt nhất.
- Để thúc đẩy việc tạo ra các giải pháp tích hợp chất lượng cao, việc truyền thông thông tin phải hiệu quả.
Ba đặc điểm của đàm phán tích hợp là gì?
Các nhà đàm phán tích hợp có những đặc điểm này.
- Sự chân thành và liêm chính. Thương lượng dựa trên lợi ích đòi hỏi một mức độ tin cậy nhất định giữa các bên.
- Thái độ phong phú.
- Trưởng thành.
- Tư duy hệ thống.
- Khả năng nghe vượt trội.
Đàm phán tích hợp còn được gọi là gì?
Thương lượng tích hợp (còn được gọi là "thương lượng dựa trên lợi ích" hoặc "thương lượng đôi bên cùng có lợi") là một phương pháp đàm phán trong đó các bên làm việc cùng nhau để đạt được giải pháp "đôi bên cùng có lợi" cho một cuộc xung đột.
4PS của đàm phán là gì?
Khi đàm phán và gây ảnh hưởng giữa các nền văn hóa, sẽ rất hữu ích khi ghi nhớ bốn chữ P: sự chuẩn bị, quy trình, nhận thức về quyền lực và con người. Điều này giúp giữ tất cả mọi người trên cùng một trang.
Zopa trong đàm phán là gì?
Trong các cuộc đàm phán, thường có một loạt các kết quả có thể xảy ra được gọi là “khu vực có thể đạt được thỏa thuận” (ZOPA). Khi kỳ vọng của cả hai bên về thỏa thuận có phần giống nhau, ZOPA có thể hình thành.
Từ cuối cùng
Tóm lại, đàm phán tích hợp là một chiến lược hiệu quả tập trung vào việc đạt được các thỏa thuận cùng có lợi. Mỗi bên có những sở thích, mong muốn và lo lắng riêng biệt, và nỗ lực này cố gắng đáp ứng tất cả.
Phương pháp này cho phép thiết lập các thỏa thuận làm hài lòng tất cả các bên bằng cách xác định khả năng lợi ích của họ phù hợp và tạo ra giá trị chung. Dựa trên những gì bạn đã đọc, bạn sẽ có thể áp dụng các khái niệm đàm phán tích hợp trong nhiều tình huống đàm phán khác nhau để nuôi dưỡng niềm tin, tạo kết nối chân thành và phát triển các mối quan hệ tích cực, lâu dài.
- MỨC LƯƠNG CỦA HUẤN LUYỆN SỨC KHOẺ: Một huấn luyện viên sức khỏe kiếm được bao nhiêu vào năm 2023?
- MẸO ĐÀM PHÁN TIỀN LƯƠNG TỐT NHẤT: Tất cả những điều bạn cần biết
- LPN VS RN: Ý nghĩa và sự khác biệt chính
dự án
