Chiến thuật bán hàng là những phương pháp có thể hỗ trợ nhân viên bán hàng ký hợp đồng với nhiều khách hàng hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn. Khi sử dụng phương pháp bán hàng, mục tiêu của bạn là giáo dục và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tìm hiểu về một số loại chiến thuật bán hàng sẽ giúp bạn thiết kế một chiến lược phù hợp nhất với mình. Trong bài viết này, chúng tôi giải thích các chiến thuật Áp lực cao hiệu quả nhất được sử dụng trong bán xe hơi và Timeshare cũng như cách chúng hoạt động.
Chiến thuật bán hàng là gì?
Chiến thuật bán hàng đề cập đến nhiều cách tiếp cận và chiến lược được các chuyên gia bán hàng sử dụng để thuyết phục và thuyết phục người tiêu dùng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Những chiến lược này nhằm tác động đến quá trình ra quyết định của khách hàng, giải đáp các vấn đề của họ và cuối cùng dẫn đến mua hàng.
Tại sao các chiến thuật bán hàng lại quan trọng?
Các chiến thuật bán hàng rất quan trọng vì chúng giúp tăng hiệu suất bán hàng và tăng thu nhập cho công ty của bạn. Chúng là những bước bạn làm để thúc đẩy quá trình bán hàng. Hoa hồng cao hơn thường kiếm được khi bạn bán được nhiều hàng hơn. Các chiến thuật bán hàng hiệu quả cũng có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn và tăng các đề xuất truyền miệng.
Một số chiến thuật bán hàng hoạt động tốt nhất khi bắt đầu mối quan hệ của bạn với người tiêu dùng, trong khi những chiến thuật khác hoạt động tốt nhất khi kết thúc đợt bán hàng của bạn. Điều quan trọng là xác định kỹ thuật nào sẽ phục vụ tốt nhất cho bạn và công ty của bạn cho mỗi lần bán hàng. Cố gắng quan sát cái nào bạn thấy dễ sử dụng hơn những cái khác. Hơn nữa, tùy thuộc vào khách hàng hoặc sản phẩm bạn đang tiếp thị, bạn có thể chọn phương pháp này thay vì phương pháp khác.
Chiến Thuật Bán Hàng Tốt Nhất
Các chiến thuật bán hàng được các chuyên gia từ tất cả các ngành sử dụng để gửi thông điệp tới khách hàng hoặc người tiêu dùng. Dưới đây là chín chiến lược hiệu quả và lý do tại sao chúng hiệu quả:
#1. Mạng với những người khác
Kết nối mạng là một chiến lược có giá trị khi nói đến việc tiếp thị đúng cách công ty của bạn với công chúng. Bạn kết nối với các chuyên gia và cộng đồng kinh doanh của họ để xác định vị trí người tiêu dùng hoặc khách hàng tiềm năng mới. Sử dụng các trang mạng chuyên nghiệp hoặc tham dự các sự kiện kết nối nơi bạn đại diện cho tổ chức của mình là hai cách để kết nối mạng.
#2. Yêu cầu giới thiệu.
Khách hàng mới tiềm năng được giới thiệu bởi những khách hàng hiện tại đã xác nhận dịch vụ của bạn. Đó là một phương pháp gián tiếp để có được người tiêu dùng mới thông qua các lượt giới thiệu từ khách hàng hiện tại. Khi khách hàng của bạn đã được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đó là thời điểm tốt nhất để yêu cầu giới thiệu.
#3. Tạo mối quan hệ với khách hàng của bạn.
Một mối quan hệ ngụ ý rằng bạn biết đủ về khách hàng của mình để cá nhân hóa quảng cáo chiêu hàng của bạn theo yêu cầu cụ thể của họ. Nghe những gì khách hàng của bạn muốn là không đủ. Bạn phải cẩn thận lắng nghe, đọc giữa các dòng trong câu trả lời của họ đối với các câu hỏi và tín hiệu phi ngôn ngữ của bạn. Họ có nhiều khả năng lắng nghe lời khuyên của bạn hơn nếu họ tin rằng bạn quan tâm đến mong muốn và nhu cầu của họ.
#4. Tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời.
Trong nhiều trường hợp, bạn có thể liên hệ với một khách hàng tiềm năng lần đầu tiên mà không gặp trực tiếp. Quá tự đề cao, mơ hồ hoặc sử dụng ngữ pháp kém sẽ nhanh chóng biến một người tiêu dùng tiềm năng thành một người “không quan tâm”. Khi tiếp cận, bạn có thể sử dụng nhiều cách tiếp cận “lạnh lùng” để tìm kiếm khách hàng thay vì mong đợi họ đến với bạn.
#5. Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để lợi thế của bạn.
Mạng xã hội là một cách hữu cơ để giao tiếp tích cực với khách hàng và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi bạn xuất bản trên phương tiện truyền thông xã hội, bạn có thể xây dựng một mạng lưới lớn các cá nhân quen thuộc với thương hiệu của bạn và thiết lập một lượng khách hàng tiềm năng. Để thu hút những người theo dõi của bạn, bạn cũng có thể tải lên các bản trình diễn sản phẩm và lời chứng thực của khách hàng tốt.
#6. Thử các kỹ thuật bán hàng khác
Bạn có thể khám phá các khả năng bán thêm hoặc bán chéo các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình sau khi bạn hiểu mong muốn của khách hàng. Đảm bảo giới thiệu, thay vì ép buộc, những hàng hóa khác có thể mang lại lợi ích cho người tiêu dùng của bạn.
#7. Sử dụng công nghệ làm lợi thế của bạn
Tận dụng hệ thống hoặc ứng dụng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của công ty bạn. Hệ thống CRM là tập hợp các chương trình lưu trữ, sắp xếp và xử lý dữ liệu, tương tác và dịch vụ của khách hàng. Nó sẽ hỗ trợ bạn theo dõi các tương tác trước đây của khách hàng với công ty của bạn, chẳng hạn như những gì họ đã mua khi họ mua nó và liệu họ có gặp bất kỳ vấn đề nào với việc mua hàng của mình hay không.
Chiến thuật bán hàng áp lực cao
Công việc của nhân viên bán hàng trở nên khó khăn hơn bởi một vài yếu tố. Một trong số đó là khi người mua đơn giản là không muốn mua sản phẩm. Khi điều này xảy ra, nhân viên bán hàng có thể sử dụng chiến thuật áp lực cao để thuyết phục người tiêu dùng thay đổi quyết định của họ.
Các chiến thuật bán hàng áp lực cao có thể có nhiều hình thức khác nhau, nhưng tất cả đều có một điểm chung: thuyết phục người mua mua thứ gì đó. Hãy xem xét thêm một số chiến thuật bán hàng áp lực cao cần tránh:
#1. giới hạn thời gian
Điều này thường đòi hỏi người bán hàng phát hiện ra sự do dự của bạn về một thỏa thuận và thông báo cho bạn rằng có giới hạn thời gian đối với ưu đãi. Nhân viên bán hàng tận dụng điều này để gây áp lực lên khách hàng, khiến họ tin rằng họ sẽ mất hợp đồng nếu không nhanh chóng hành động.
#2. Sự bền bỉ gần gũi
Nhân viên bán hàng có thể cố tỏ ra dễ chịu bằng cách tiếp cận từ 'không' với câu hỏi "Tôi có thể làm gì để bạn thay đổi ý định?" Chiến lược này tập trung vào việc từ chối chấp nhận câu trả lời không và không từ bỏ việc bán hàng ngay lập tức. Mặc dù đối với khách hàng, nó có vẻ linh hoạt, nhưng chiến lược bán hàng này nhằm mục đích khiến bạn mất cảnh giác và thay đổi câu trả lời của mình.
#3. Mang đi
Một trong những kỹ thuật kết thúc tích cực nhất. Nó thường được sử dụng ở cuối quy trình bán hàng khi người tiêu dùng đã nghĩ về các lựa chọn của họ nhưng do dự khi kết thúc giao dịch mua. Những người bán hàng sử dụng phương pháp này để khai thác nỗi sợ mất nhiều tiền hơn nếu bạn không ký vào đề nghị.
#4. Phương pháp bán hàng bất hợp pháp
Trong khi một số phương pháp bán hàng chỉ đơn giản là phi đạo đức, những phương pháp khác là bất hợp pháp. Điều quan trọng là phải theo dõi hành vi bất hợp pháp và tự bảo vệ mình khỏi hành vi đó. Nếu bạn là một doanh nghiệp hộ gia đình hoặc siêu nhỏ, bạn có thể liên hệ với Ombudsman về các vấn đề với các nhà cung cấp năng lượng hoặc thông tin liên lạc của bạn.
#5. Mua một cách mù quáng
Điều này phổ biến trong các cuộc gọi ngẫu nhiên khi nhân viên bán hàng không cung cấp đủ thông tin cho người tiêu dùng tiềm năng.
#7. Sử dụng nói chuyện thao túng
Câu nói “Tôi chắc rằng bạn đã không đạt được vị trí như ngày hôm nay bằng cách tham khảo ý kiến của vợ bạn về các quyết định hàng ngày” từ The Wolf of Wall Street là một ví dụ về việc một nhân viên bán hàng tác động đến khách hàng để họ cam kết ký hợp đồng bằng cách lợi dụng cái tôi của họ.
#số 8. Phóng đại hiệu suất trước
Một nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tuyên bố sai lệch về thành tích hoặc danh tiếng của mình. Mục tiêu của việc này là đạt được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng đối với dịch vụ của họ. Những tuyên bố này rất khó xác minh vì bạn có thể không biết về danh tiếng của công ty.
Phải làm gì thay vì dùng đến các chiến thuật bán hàng áp lực cao?
Bây giờ, chúng ta đã xác định rằng các chiến thuật bán hàng gây áp lực cao là không thể chấp nhận được, sau đây là một số chiến lược giúp bạn kinh doanh mà không cần sử dụng đến sự thuyết phục quá mức, lối nói lôi kéo hoặc bán hàng khó khăn:
#1. Nhận khách hàng tiềm năng chất lượng cao thay vì liên hệ với tất cả mọi người
Thay vì liên hệ với tất cả những người bạn có thể tìm thấy, hãy tập trung vào việc xác định những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, những người đã sẵn sàng và sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
#2. Cung cấp nội dung và tài nguyên hữu ích
Như đã nói trước đây, nội dung có giá trị cao rất quan trọng đối với bất kỳ quy trình bán hàng thành công nào. Nếu khách hàng tiềm năng đã trải qua 95% trải nghiệm mua hàng của họ trước khi liên hệ với nhóm bán hàng của bạn, điều đó có nghĩa là họ đang làm bài tập về nhà và tìm kiếm giải pháp cho các truy vấn của họ.
#3. Khởi động triển vọng với bán hàng xã hội
Khi nhân viên bán hàng sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng tiềm năng, tạo kết nối và cuối cùng là thực hiện giao dịch, điều này được gọi là bán hàng xã hội. Toàn bộ khái niệm được xây dựng trên ý tưởng rằng nếu người mua tin tưởng người bán, họ có nhiều khả năng mua hàng hơn. Và phương tiện truyền thông xã hội là một nơi tuyệt vời để bắt đầu xây dựng niềm tin đó.
#4. Lắng nghe khách hàng tiềm năng thay vì vội vàng kết thúc.
Khi nói đến việc chốt hợp đồng mà không sử dụng các phương pháp bán hàng áp lực cao, đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất cần xem xét. Theo dữ liệu của Gong, các chuyên gia bán hàng B2B hiệu quả nhất nói 43% thời gian (trung bình), để lại 57% thời gian (trung bình) cho khách hàng tiềm năng nói.
Chiến Thuật Bán Xe
Khi đến một đại lý ô tô, gần như chắc chắn bạn sẽ phải chịu áp lực cao về chiến thuật bán hàng. Dưới đây là một số chiến thuật bán xe hơi phổ biến nhất mà bạn có thể gặp phải.
#1. Cố gắng thuyết phục bạn tài trợ thông qua đại lý
Nếu bạn đã hoàn thành bài tập về nhà, bạn có thể đã sử dụng máy tính thanh toán tiền mua ô tô để ước tính tổng chi phí và khoản thanh toán hàng tháng mà bạn có thể chi trả.
Nhân viên bán hàng sẽ muốn biết điều này, có thể với mục đích “xoa bóp” giá mua ô tô và các điều khoản/điều kiện đổi trả tài chính vào ngân sách của bạn để bạn chọn thỏa thuận tài trợ của đại lý.
#2. Chơi vì lợi ích của thời gian
Quá trình mua một chiếc ô tô có thể làm cạn kiệt năng lượng của một người, vì những người bán ô tô đều nhận thức rõ điều đó. Những người vô đạo đức sẽ lợi dụng điều này bằng cách kéo dài quá trình và khăng khăng qua lại với người giám sát của họ cho đến khi họ bó tay và chỉ đơn giản là nhượng bộ để mọi việc trở nên đơn giản hơn.
#3. Tập trung vào giao dịch
Một kỹ thuật khác được những người bán xe hơi sử dụng là cố gắng tác động đến giá trị trao đổi của chiếc xe của bạn để làm cho nó trông giống như bạn đang nhận được một món hời lớn cho chiếc xe mới. Bạn có thể sáng mắt lên khi họ tăng giá trị trao đổi chiếc xe của bạn và bạn có thể bỏ qua những gì họ làm “mặt khác”, tức là họ có thể thổi phồng giá chiếc xe bạn muốn mua trong khi bạn không chú ý.
#4. Thêm các tính năng bổ sung mà bạn không cần hoặc không muốn
Nhân viên bán hàng có thể khéo léo kết hợp các tính năng bổ sung tùy chọn vào giao dịch của bạn mà bạn không yêu cầu hoặc không mong muốn. Chúng có vẻ như là một thành phần bắt buộc của thỏa thuận, không có phân tích chi tiết và giải thích về tất cả các khoản phí bạn phải trả. Bảo hiểm khoảng cách, bảo hành mở rộng, pha màu cửa sổ và bảo vệ vải là những ví dụ phổ biến.
#5. Thổi phồng lãi suất
Các đại lý xe hơi không có nghĩa vụ cung cấp cho bạn một mức lãi suất cạnh tranh. Nhiều người có thể tăng lãi suất cho các khoản vay tài chính để thu hút những người mua không biết về các lựa chọn và nâng cao lợi nhuận của họ từ giao dịch. Đại lý không muốn bạn mua sắm xung quanh; thay vào đó, họ có thể khuyến khích bạn thực hiện con đường thu xếp tài chính đơn giản thông qua họ.
#6. hồ sơ tâm lý
Một nhân viên bán xe hơi thường có thể phát hiện ra một người mua không chuẩn bị bước vào phòng trưng bày từ cách xa một dặm và quá trình đào tạo của họ bắt đầu. Hồ sơ tâm lý cơ bản, liên quan đến việc nhận ra các điểm yếu của người mua tiềm năng, thường được đưa vào chương trình đào tạo.
#7. Sử dụng nhiều cách “chốt” bán hàng tiêu chuẩn
Nhân viên bán xe được đào tạo để chốt giao dịch nhanh chóng và thường xuyên. Họ được đào tạo bài bản về nhiều cách để đạt được điều này vì họ biết rằng chỉ cần hỏi những câu hỏi thích hợp sẽ khiến nhiều người buộc phải nói “có”.
Chiến thuật bán hàng Timeshare
Các Chiến thuật Bán hàng Chia sẻ Thời gian trong quá khứ đã làm hoen ố ngành này, đặt bạn vào vị trí phải vượt qua sự phản đối của các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, kỹ thuật phù hợp có thể giúp bạn trấn an những khách hàng tiềm năng còn do dự rằng bạn đang cung cấp những gì họ đang tìm kiếm.
#1. Điều tra đối tượng mục tiêu của bạn.
Tất cả những người bán hàng thành công đều tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của họ, nhưng những người bán hàng theo hình thức chia sẻ thời gian phải đi xa hơn nữa. Biết rằng ai đó thích đi nghỉ là chưa đủ. (Ai lại không thích đi nghỉ chứ?) Bạn sẽ muốn biết họ đã ở đâu, tiêu bao nhiêu tiền và họ thích những loại hoạt động nào.
#2. Được trả trước
Không ai thích cảm giác bị thao túng. Nếu bản trình bày dài XNUMX phút là một phần của quảng cáo chiêu hàng chia sẻ thời gian, hãy đảm bảo rằng nó chỉ có XNUMX phút. Các chiến thuật bán hàng chia sẻ thời gian sử dụng mồi nhử và chuyển đổi hầu như luôn thất bại. Cho dù đó là tuân thủ các ưu đãi miễn phí được cung cấp hay tuân thủ các cam kết về thời gian, bạn càng trung thực bao nhiêu thì bạn càng có cơ hội thu hút được sự quan tâm bấy nhiêu.
#3. Không áp lực
Quảng cáo chiêu hàng khó “cổ điển” không còn là một chiến thuật bán hàng chia sẻ thời gian khả thi nữa. Điều này không có nghĩa là bạn nên từ bỏ sau lần đầu tiên từ chối, nhưng bạn cũng nên tránh gây áp lực buộc khách hàng phải mua hàng. Khi ai đó nói rằng họ không quan tâm, hãy tìm hiểu lý do tại sao và sẵn sàng trả lời. Là người bán timeshare, bạn đã quen thuộc với những phản đối phổ biến nhất.
#4. Giữ bình tĩnh và tiếp tục bán.
Đừng lo lắng nếu bạn nghi ngờ mình đang đánh mất một khách hàng tiềm năng hoặc nếu họ chặn bạn ngay từ đầu. Quên về kết luận. Nó không phải là về điều đó ngay bây giờ. Khi bạn gọi cho ai đó về việc chia sẻ thời gian, bạn muốn khơi gợi sự tò mò của họ đủ để họ dùng thử. Kết luận được đưa ra sau đó.
#5. Tạo ra nỗi sợ bị bỏ lỡ
Làm cho đề nghị của bạn khan hiếm hoặc giới hạn trong phạm vi. "Tôi chỉ có thể cung cấp cho bạn mức giá này nếu bạn mua ngày hôm nay." Mặc dù điều này có vẻ mạnh mẽ, nhưng nó tạo ra cảm giác cấp bách. Không ai muốn đưa ra một đề nghị hấp dẫn, và nếu đây là lần duy nhất nó có sẵn, một khách hàng tiềm năng có thể sẵn sàng mua hàng hơn.
#6. Giữ cửa mở.
Nếu một khách hàng tiềm năng từ chối mua, đừng loại bỏ họ. Tổng hợp tất cả các phản đối của họ trong hồ sơ khách hàng của họ (bạn có thể thực hiện điều này với hệ thống quản lý cuộc gọi của chúng tôi), suy nghĩ về chúng và đưa ra giải pháp.
#7. Theo sát
Khách hàng tiềm năng nên được theo dõi trừ khi họ tỏ ra tức giận hoặc khó chịu. Có lẽ yêu cầu của họ sẽ thay đổi trong một hoặc hai tháng. Hoặc có thể bạn sẽ có một thỏa thuận tốt hơn để làm cho họ. Có lẽ họ sẽ có tâm trạng tốt hơn để mua hàng.
Làm thế nào để bạn bán mọi thứ cho mọi người?
Bán hàng cho mọi người liên quan đến việc hiểu nhu cầu, mong muốn và động lực của họ, đồng thời giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách phù hợp với họ. Dưới đây là một số mẹo để bán hàng cho mọi người một cách hiệu quả:
- Hiểu khách hàng
- Tập trung vào lợi ích
- Sử dụng bằng chứng xã hội
- Tạo sự khẩn cấp
- Giải quyết phản đối
- Đóng bán hàng
- Theo sát
Chiến thuật vs Chiến lược là gì?
Lập kế hoạch chiến thuật tập trung vào các chi tiết thực tế, ngắn hạn của việc thực hiện một kế hoạch hoặc chiến lược, trong khi lập kế hoạch chiến lược tập trung vào các mục tiêu dài hạn và định hướng tổng thể của doanh nghiệp. Cả hai loại kế hoạch đều quan trọng để đạt được thành công trong kinh doanh.
6 Ps trong Bán hàng là gì?
6P trong bán hàng là một khuôn khổ để hiểu các yếu tố chính góp phần bán hàng thành công. 6 chữ P là:
- Sản phẩm
- Giá cả
- Nơi
- Xúc tiến
- người
- Quy trình xét duyệt
3 kỹ thuật bán hàng là gì?
Có nhiều kỹ thuật bán hàng khác nhau mà các chuyên gia bán hàng có thể sử dụng để kết nối với khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Dưới đây là ba kỹ thuật bán hàng phổ biến:
- Bán tư vấn
- Bán giải pháp
- mối quan hệ bán hàng
Kết luận
Không có một tập hợp các phương pháp bán hàng nào sẽ hoạt động hoàn hảo trong mọi tổ chức bán hàng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải có cơ hội để làm như vậy. Hãy bắt đầu thử nghiệm các phương pháp bán hàng này ngay lập tức để tìm ra phương pháp nào hoạt động tốt nhất trong công ty của bạn. Những cái thành công nhất sau đó có thể được kết hợp vào phương pháp tiếp cận của bạn.
- HỦY CHIA SẺ TIMESHARE: Mọi điều bạn nên biết
- 10 CÔNG TY CHIA SẺ THỜI GIAN TỐT NHẤT VÀ TỆ NHẤT TRÊN THẾ GIỚI
- CHIẾN LƯỢC KINH DOANH LÀ GÌ: ĐỊNH NGHĨA VÀ CÁCH PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
- Các tùy chọn tiếp thị Internet khác nhau cho doanh nghiệp của bạn
- Phạm vi cống rãnh: Kiểm tra, Chi phí & Cách phát hiện Lừa đảo
- LẬP KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG: Nó Là Gì & Tại Sao Nó Quan Trọng?
dự án
