Bạn đã bao giờ đi mua sắm và nhận ra sau khi rời khỏi cửa hàng rằng bạn đã tiêu nhiều tiền hơn dự định chưa? Bạn có thể đã trở thành nạn nhân của bẫy định giá tâm lý; nó thực sự đơn giản để làm. Các cửa hàng được thiết kế có chủ ý để lôi kéo bạn tiêu nhiều tiền hơn dự kiến thông qua nhiều kỹ thuật định giá khác nhau. Việc áp dụng các chiến lược được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ để định giá trong các ngành khác có thể khá thành công. Hãy xem xét chi tiết hơn bốn trong số các chiến thuật ví dụ về định giá theo tâm lý phổ biến nhất để bạn có thể áp dụng chúng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng và có thể ngăn ngừa bội chi trung tâm mua sắm trong tương lai.
Định giá tâm lý là gì?
Thuật ngữ “định giá theo tâm lý” đề cập đến thông lệ thương mại đặt giá dưới một con số nguyên. Việc giảm chữ số ngoài cùng bên trái được thực hiện với hy vọng rằng khách hàng sẽ xem mức giá giảm nhẹ là thấp hơn đáng kể. Khi một mặt hàng 3.99 đô la được giới thiệu cho khách hàng dưới dạng 3 đô la thay vì 4 đô la, coi 3.99 đô la là mức giá thấp hơn đáng kể so với 4.00 đô la, đây là một ví dụ về định giá theo tâm lý.
Đây là cách giải thích về định giá theo tâm lý, thường được gọi là định giá hấp dẫn. Ngoài ra, có những kỹ thuật định giá tâm lý nhằm thuyết phục khách hàng mua nhiều mặt hàng hơn hoặc trả giá cao hơn.
Chiến lược giá tâm lý
Nhiều chiến lược định giá tâm lý khác nhau tồn tại. Bốn trường hợp định giá theo tâm lý được trình bày dưới đây, mỗi trường hợp đều có những lợi ích và hạn chế:
#1. Hạn chế thời gian không tự nhiên
Thực tế, chúng tôi có thể hứa rằng nếu bạn đến thăm bất kỳ địa điểm bán lẻ nào trong vài tháng qua, bạn sẽ thấy một tấm biển quảng cáo “giảm giá chỉ trong một ngày” hoặc mọi thứ đều “Giảm giá 50%!” Những giao dịch “ngắn hạn” này, có thể diễn ra vào mỗi cuối tuần, dường như luôn đi kèm với cảm giác cấp bách.
Bán hàng sẽ luôn tồn tại; đó là bí quyết. Nếu bạn không tin tưởng chúng tôi, chỉ cần xem JCPenney đã làm như thế nào sau khi họ gỡ bỏ chúng. Nếu bạn luôn sử dụng phương pháp này, doanh số bán hàng của bạn sẽ không có tác động lớn và giá sản phẩm của bạn sẽ thấp hơn, đây là một bất lợi về giá tâm lý.
#2. giá quyến rũ
Định giá hấp dẫn, còn được gọi là định giá theo tâm lý, là tên chính thức (đọc là: tự phụ) cho tất cả những số XNUMX mà bạn nhìn thấy ở cuối giá. Các nhà nghiên cứu tại MIT và Đại học Chicago đã tiến hành các nghiên cứu chứng minh mức giá có số chín làm tăng nhu cầu của người tiêu dùng đối với hàng hóa họ bán.
Chúng tôi đọc từ trái sang phải, điều này gây ra hiện tượng tâm lý này. Khi chúng tôi thấy một sản phẩm có giá 1.99 đô la, chúng tôi tập trung vào số 1 và cho rằng nó có giá dưới 2 đô la. Về bản chất, một mức giá kết thúc bằng số chín thuyết phục họ rằng bạn đang cung cấp một thỏa thuận tuyệt vời. Xin vui lòng sử dụng lý thuyết định giá này; nếu giá của bạn là 100 đô la, hãy thử đặt giá là 99 đô la để xem liệu nó có ảnh hưởng đến doanh số bán hàng hay không.
#3. vô số
Bạn tin cái nào là ưu đãi tốt hơn? Thế còn “Giảm 50% cho hai mặt hàng bất kỳ” hoặc “Mua một tặng một” thì sao? Mặc dù hai lựa chọn giống hệt nhau (mua hai mặt hàng với mức giảm giá 50% cũng giống như trả giá đầy đủ cho một mặt hàng và nhận được mặt hàng thứ hai miễn phí), nhưng phần lớn mọi người sẽ thích lựa chọn đầu tiên hơn, theo một nghiên cứu được thực hiện bởi các nhà nghiên cứu tại Đại học Minnesota dưới sự chỉ đạo của Akshay Rao.
Người tiêu dùng vô số không thể nhận ra hoặc hiểu các khái niệm toán học cơ bản khi chúng liên quan đến cuộc sống hàng ngày. (Bạn đang bị ám ảnh bởi những ký ức về các lớp toán thời trung học của mình.) Các trường hợp định giá vô số khác bao gồm bơm tỷ lệ phần trăm, chiết khấu gấp đôi và thiết kế phiếu giảm giá.
#4. Giá xuất hiện
Cách bạn đặt giá có thể ảnh hưởng đáng kể đến cách khách hàng đánh giá giá trị hàng hóa của bạn. Lần tới khi bạn ăn ở một nhà hàng đắt tiền, hãy chú ý đến cách họ trình bày giá của họ. Kiểu chữ có thể sẽ nhỏ hơn và các số sẽ không có thêm số 19 sau chúng, vì vậy “19.00” thay vì “$XNUMX” sẽ là một ví dụ.
Những lợi ích của loại thiết kế này là rất nhiều. Ngay cả khi giá trị số của một mức giá là như nhau, người tiêu dùng vẫn tin rằng giá dài hơn đắt hơn giá ngắn hơn. Điều này là như vậy bởi vì giá dài hơn mất nhiều thời gian hơn để đọc trong tiềm thức.
Tại sao định giá theo tâm lý lại hiệu quả
Thực tế là người tiêu dùng không phải lúc nào cũng biết một thứ gì đó nên có giá bao nhiêu đã bị lợi dụng bởi việc định giá theo tâm lý. Hai cách phổ biến nhất mà chúng ta có thể biết liệu một thứ gì đó có phải là ưu đãi tốt hay không là mua nó với giá thấp hơn giá bình thường hoặc so sánh nó với các mặt hàng tương tự trong cùng danh mục.
Ví dụ về giá tâm lý
Cho dù bạn có nhận thức được điều đó hay không thì chắc chắn bạn đã gặp phải các chiến lược định giá theo tâm lý. Dưới đây là một số ví dụ về một số chiến thuật mà chúng ta vừa xem qua.
#1. Bán hàng sau Giáng sinh
Các đợt giảm giá và khuyến mãi tốt nhất, đặc biệt là các đợt giảm giá cho Giáng sinh, thường diễn ra sau kỳ nghỉ lễ. Nhìn vào quảng cáo này đã được đặt trên một trang web mua sắm. Để bắt đầu, quảng cáo có màu đỏ. Bạn thực sự không thể bỏ lỡ nó, đặc biệt là với từ “GIẢM GIÁ” được viết hoa toàn bộ trước mặt bạn.
Ở đây, công ty này đang sử dụng nhiều chiến thuật khác nhau, đặc biệt là về số học. Quảng cáo này có một số con số và phương trình đáng kinh ngạc. Không cần suy nghĩ nhiều, kết luận cơ bản của tôi là không có ưu đãi nào.
Công ty này đang đánh cược rằng mọi người sẽ không tính toán và phân tích mức độ tốt của những tỷ lệ phần trăm đó bằng cách đưa ra tất cả những con số này. Một ví dụ khác về giảm giá gấp đôi là điều này. Khách hàng có thể sử dụng phiếu giảm giá để được giảm giá thêm (cộng với chiết khấu 20–50%). Phần lớn khách hàng sẽ lầm tưởng rằng đó là một mức giảm lớn trong khi trên thực tế, phần trăm bổ sung được khấu trừ vào giá đã giảm.
#2. Thanh lý cuối năm
Quảng cáo giảm giá giải phóng mặt bằng cuối năm này cũng sử dụng rộng rãi việc định giá theo tâm lý. Quảng cáo này chứa một con số đặc biệt gây ấn tượng với tôi: “$89.” Một trong những ví dụ tốt nhất về định giá hấp dẫn là mức giá cụ thể này. Vì “90” gần bằng “89”, giá quảng cáo là 89 đô la có vẻ rẻ hơn nhiều.
#3. thỏa thuận độc quyền
Sau đó, có "thỏa thuận độc quyền" này tận dụng các hạn chế về thời gian. Có một biểu ngữ ở đầu trang với đồng hồ bấm giờ cho biết thời gian còn lại để nhận ưu đãi được cung cấp. Nó nói, "Ưu đãi kết thúc sau Xhrs Ymin Zsec." Đồng hồ tích tắc có thể khiến người mua lo lắng. Họ thực sự có thể cảm thấy đồng hồ đang tích tắc, điều này thúc đẩy họ mua hàng ngay lập tức.
Nhìn chung, menu có giao diện rõ ràng, đơn giản. Giá được hiển thị ngay bên cạnh tên của mục menu. Giá bỏ qua “0s” và ký hiệu đô la nhưng được in nghiêng và không có phông chữ nhỏ hơn. Thực tế là nó ngắn hơn khiến 14 có vẻ rẻ hơn 14 đô la, bên cạnh vẻ ngoài thanh lịch.
Ưu và nhược điểm của giá tâm lý
Giống như mọi thứ khác trong cuộc sống, định giá theo tâm lý đều có những ưu điểm và nhược điểm của nó. Trong nhiều trường hợp, nó có thể hoạt động cực kỳ hiệu quả, nhưng trong những trường hợp khác, nó có thể gây hại nhiều hơn là hữu ích. Bây giờ tôi sẽ phân tích một số lợi ích và hạn chế mà bạn nên cân nhắc khi đánh giá các chiến lược định giá theo tâm lý của chính mình. Bắt đầu với những thông tin quan trọng.
Ưu điểm
#1. Sự tập trung gia tăng
Bất kỳ nỗ lực tiếp thị đáng kể nào cũng sẽ làm tăng sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Nếu bạn sở hữu một cửa hàng thực tế, việc có những biển hiệu lớn, in đậm màu đỏ quảng cáo hàng hóa của bạn chắc chắn sẽ khiến khách truy cập xem xét những gì bạn cung cấp. Ngay cả khi họ không mua, ít nhất mọi người cũng đang biết đến thương hiệu của bạn.
#2. Một quy trình ra quyết định
Phần lớn các chiến lược định giá tâm lý giúp người tiêu dùng dễ dàng đưa ra quyết định hơn. Người tiêu dùng sẽ có ít khoản đầu tư hơn để xem xét nếu giảm giá hoặc ưu đãi được đưa ra. Điều này thuận lợi cho các doanh nghiệp bán lẻ phụ thuộc vào doanh số bán hàng một lần để thành công.
#3. lợi nhuận cao
Đối với bán hàng một lần, giảm giá theo tâm lý có thể mang lại lợi tức đầu tư cao, đặc biệt là trong thời gian có khối lượng lớn trong năm, còn được gọi là bất kỳ ngày lễ nào. Lợi nhuận cao có khả năng thu được với các chương trình khuyến mãi thu hút đám đông lớn.
#4. Cảm giác cấp bách
Tùy thuộc vào chiến lược định giá của bạn, định giá theo tâm lý có thể tạo ra cảm giác cấp bách. Khách hàng sẽ muốn hành động để tận dụng ưu đãi. Ngoài ra, nó sẽ thúc đẩy lợi tức đầu tư cao, nhanh chóng.
Nhược điểm
#1. Không trung thực
Một số người có thể nhận ra các chiến lược định giá theo tâm lý và nghĩ rằng khách hàng đang bị lợi dụng. Tuy nhiên, một số người có thể nhận thức được các chiến lược và chấp nhận chúng như những thành phần cần thiết để tiến hành kinh doanh.
#2. Nhận thức giá trị sai
Khả năng nhận thức giá trị không chính xác tồn tại với các chiến lược định giá theo tâm lý. Cách bạn truyền đạt giá trị cho khách hàng phụ thuộc vào giá của bạn. Sự thành công của hình thức giao tiếp này phụ thuộc vào cách khách hàng xem giá của bạn. Khách hàng có thể nghĩ không thiện cảm về chất lượng sản phẩm của bạn và mong đợi những chi phí thấp đó nếu bạn tăng giá một cách giả tạo để lôi kéo bán hàng nhanh chóng.
#3. Đây không phải là một sửa chữa lâu dài
Sử dụng chiến lược định giá theo tâm lý chắc chắn không phải là một chiến lược định giá bền vững. Nó có thể mang lại cho bạn chuyển đổi nhanh chóng trong một khoảng thời gian ngắn, nhưng các doanh nghiệp B2B nên có sẵn một kế hoạch dài hạn và chắc chắn hơn. Các doanh nghiệp SaaS được xây dựng dựa trên doanh thu định kỳ và cùng với đó là rất nhiều sự tin tưởng từ khách hàng. Sử dụng các chiến thuật định giá có thể làm hỏng niềm tin đó.
Đánh giá giá cả tâm lý
Việc sử dụng chủ yếu định giá tâm lý cho thấy rõ ràng rằng, dù quan niệm cơ bản có sai hay không, các công ty đang định giá theo cách này để cạnh tranh với nhau. Do đó, lấy ví dụ trước đó, việc đặt giá cao hơn một chút so với giá của đối thủ cạnh tranh chắc chắn có thể dẫn đến tổn thất gia tăng về số lượng đơn vị bán hàng, do đó, một công ty có thể phải áp dụng giá theo tâm lý để duy trì tính cạnh tranh.
Định giá theo tâm lý có thực sự hiệu quả?
Đúng. Giá tâm lý có thể và làm việc. Mục đích của cách tiếp cận này là tạo ra phản ứng cảm xúc, cho dù là sự phấn khích (giá rẻ), sự thỏa mãn (nhu cầu hoặc giá trị tốt) hay âm mưu (mức giá hoàn hảo).
Chiến lược giá tâm lý hiệu quả nhất là gì?
Phương pháp định giá tâm lý hiệu quả nhất sẽ là định giá so sánh.
Những kỹ thuật tâm lý nào được sử dụng để bán sản phẩm?
Bây giờ chúng ta hãy xem làm thế nào để kết hợp một số tác nhân tâm lý vào công việc kinh doanh trực tuyến của bạn bằng cách sử dụng tâm lý tiếp thị.
- Sự tôn trọng lẫn nhau.
- Bằng chứng xã hội.
- Sự khan hiếm.
- Giá cả.
- Ác cảm mất mát.
- Cam kết và nhất quán.
Ý nghĩa của các chiến lược tâm lý là gì?
Các kỹ thuật tâm lý tập trung vào quá trình suy nghĩ và được áp dụng để làm dịu hoặc tăng hoạt động não bộ của vận động viên.
Amazon sử dụng định giá theo tâm lý như thế nào?
Amazon sử dụng các kỹ thuật tâm lý như định giá mồi nhử, neo giá, định giá uy tín và bán hàng trong thời gian giới hạn để khuyến khích bạn mua thêm hàng.
Định giá tâm lý GCSE là gì?
Mục tiêu của định giá tâm lý là đánh lừa người tiêu dùng nghĩ rằng sản phẩm thực sự rẻ hơn. Loại định giá này được sử dụng để thu hút những khách hàng đang tìm kiếm “giá trị”.
Giảm giá tâm lý là gì?
Đạo luật Thông lệ Thương mại có thể quy định việc quảng cáo một sản phẩm có mức giá chiết khấu đáng kể là bất hợp pháp, chẳng hạn như "Trước đây là 49.95 đô la, hiện chỉ còn 35.00 đô la", trừ khi mức chiết khấu là có thật.
Một số kỹ thuật định giá theo tâm lý là gì?
Những người có rào cản tâm lý về giá cả thường tự nhủ: “Đắt quá”.
Một số kỹ thuật định giá theo tâm lý là gì?
Các loại định giá tâm lý khác nhau bao gồm:
- Định giá chẵn lẻ và định giá hấp dẫn.
- Giảm MSRP.
- Hạn chế thời gian nhân tạo.
Kết luận
Định giá tâm lý là một trong những chiến lược tiếp thị sử dụng giá của sản phẩm được giữ theo cách sao cho chúng hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó có thể giúp công ty thu hút được nhiều sự chú ý hơn từ người tiêu dùng và do đó, tăng doanh số bán hàng tổng thể. Nó cũng giúp người tiêu dùng nhanh chóng đưa ra quyết định liên quan đến việc mua hàng. Mặt khác, nó có thể có tác động bất lợi nếu khách hàng sử dụng không đúng cách. Ngoài ra, nó không đại diện cho một đảm bảo bán hàng cho doanh nghiệp. Thay vào đó, nó chỉ là một chiến thuật.
Bài viết liên quan
- Chiến lược định giá: 7 ví dụ hàng đầu về chiến lược định giá
- Chiến lược định giá đặc biệt: Tổng quan & Ví dụ chi tiết
- Định giá cộng thêm chi phí là gì? Ý nghĩa, Công thức, Chiến lược và Lợi ích
- CHÍNH SÁCH GIÁ PHẠT: CÁCH BẠN CÓ THỂ THAM GIA THỊ TRƯỜNG
- Chiến lược định giá động và các thuật toán với các ví dụ
- AN TOÀN TÂM LÝ: Ý nghĩa của nó & Cách tạo ra nó tại nơi làm việc
dự án
