Sự xuất hiện của thương mại điện tử cũng đã hỗ trợ sự phát triển của một mô hình bán hàng hoàn toàn mới: người tiêu dùng trực tiếp.
Trước khi internet được sử dụng rộng rãi, hầu hết các nhà sản xuất đều dựa vào các nhà bán lẻ và thị trường bên thứ ba như Walmart để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, một khi thương mại điện tử cất cánh, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và khả năng bán hàng trực tiếp cho khách hàng đã trở thành tiêu chuẩn.
Được thúc đẩy bởi đại dịch, doanh thu của DTC đạt 150 tỷ USD vào năm 2022, tăng 16.9% so với năm trước. Tiếp tục đọc để tìm hiểu thêm về mô hình tiếp thị kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng và cách sử dụng thành công mô hình này cho thương hiệu của bạn.
Tiếp thị trực tiếp tới người tiêu dùng (D2C) là gì?
Trực tiếp đến người tiêu dùng là một mô hình kinh doanh trong đó các nhà sản xuất sản xuất và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, bỏ qua cấu trúc cửa hàng bán lẻ truyền thống. Thị trường bán trực tiếp cho người tiêu dùng đã phát triển đáng kể trong những năm gần đây, khi ngày càng có nhiều thương hiệu chọn bỏ qua người trung gian và bán trực tiếp cho khách hàng.
Trở thành D2C hoặc DTC mang lại nhiều lợi ích khác nhau, với giá cả cạnh tranh là một lợi ích lớn cho người tiêu dùng. Sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhà sản xuất và khách hàng cho phép các thương hiệu D2C kiểm soát toàn bộ trải nghiệm của khách hàng và hiểu rõ hơn về các yêu cầu, mong muốn và sở thích của khách hàng, sau đó có thể sử dụng những điều này để cải thiện dịch vụ và hàng hóa của họ.
Nhưng, đi D2C không phải là dễ dàng. Để được thị trường mục tiêu của bạn lắng nghe và chú ý, bạn phải có chiến lược dành riêng cho D2C.
Cách thức hoạt động của mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng
Mô hình này thực hiện chính xác những gì ghi trên hộp: bán trực tiếp cho khách hàng. Người tiêu dùng truy cập trang web của bạn hoặc một kênh kỹ thuật số khác, mua hàng thông qua doanh nghiệp của bạn và nhận sản phẩm trực tiếp từ bạn—không cần qua trung gian.
Toàn bộ quy trình diễn ra giữa thương hiệu và khách hàng và thương hiệu có toàn quyền kiểm soát quá trình thực hiện. Thông thường, các thương hiệu DTC có nguồn gốc kỹ thuật số và thích chiến lược đa kênh để tạo trải nghiệm tùy chỉnh cho từng khách hàng. Điều này không có nghĩa là các thương hiệu DTC không thể có địa điểm thực tế; thay vào đó, điểm nhấn trong cửa hàng là trải nghiệm và sự tương tác của khách hàng hơn là bán hàng.
Nhiều thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng có một nhóm mục tiêu rất cụ thể và bán nhiều loại sản phẩm hạn chế—ví dụ: Dollar Shave Club bán dao cạo râu và Warby Parker bán kính. Mô hình này nhấn mạnh vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và cung cấp trải nghiệm đặt người tiêu dùng lên hàng đầu, đồng thời thể hiện nhận thức sâu sắc về các vấn đề nhức nhối của người mua hàng. Giảm giá, chương trình khách hàng thân thiết, đánh giá và nội dung do người dùng tạo đều được nhiều thương hiệu sử dụng để phát triển cộng đồng và duy trì khách hàng lâu dài.
Tại sao lại đi trực tiếp đến người tiêu dùng?
Khi một công ty hàng tiêu dùng mở rộng chiến lược bán buôn của mình để kết hợp các kênh trực tiếp đến người tiêu dùng, nó sẽ mở ra các tùy chọn mới để tạo mối quan hệ với người tiêu dùng hiện tại, thu hút khán giả mới và tăng doanh số bán hàng vượt quá giới hạn của các đối tác bán lẻ hiện tại. Các công ty cũng có thể sử dụng trang web D2C của họ để thử nghiệm các mặt hàng mới và thu thập dữ liệu của bên thứ nhất sẽ giúp họ phát triển doanh nghiệp của mình.
Minh họa từ thế giới thực: Một nhà sản xuất xe đạp lớn đã thành lập kênh D2C. Họ đã thu thập dữ liệu từ người tiêu dùng và phát hiện ra rằng kích thước dành riêng cho giới tính là không liên quan vì mỗi người lái là duy nhất. Họ đã tiết kiệm được hàng triệu đô la bằng cách loại bỏ xe đạp dành riêng cho nam và nữ.
Hãy xem xét những lợi ích sau đây của việc tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng.
#1. Nhận quyền truy cập vào dữ liệu của bên thứ nhất có thể hỗ trợ bạn cá nhân hóa trải nghiệm của người tiêu dùng.
Các đối tác phân phối chỉ có quyền truy cập vào dữ liệu khách hàng khi họ bán các mặt hàng của công ty cho người tiêu dùng cuối cùng. Những đối tác như vậy, cho dù họ là nhà bán lẻ hay thị trường như Amazon, hiếm khi chia sẻ những gì họ biết.
Thay vào đó, nếu một công ty bán những thứ trực tiếp cho người tiêu dùng, thì họ sẽ có được dữ liệu bên thứ nhất của riêng mình. Bằng cách sử dụng trang web hoặc ứng dụng, danh sách email, hệ thống điểm bán hàng và mạng truyền thông xã hội, họ có thể xác định khách hàng và đưa ra các chương trình khuyến mãi và ưu đãi phù hợp.
Tìm hiểu thêm về khách hàng của họ giúp các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng bán chéo và bán lại. Nó có khả năng ảnh hưởng đến các chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm. Các công ty có thể đơn giản kiếm được khách hàng mới bằng cách khai thác những gì họ biết về khách hàng hiện tại.
#2. Thử nghiệm nhanh và lặp đi lặp lại là bắt buộc.
Theo mô hình bán buôn điển hình, nhiều nhà phân phối bán lẻ không muốn chất đầy các kệ hàng của họ với các sản phẩm chưa được thử nghiệm. Họ có thể yêu cầu các cam kết tài chính lớn hơn để chống lại những tổn thất có thể xảy ra.
Các công ty có thể thử nghiệm các mặt hàng mới và cải thiện chúng dựa trên đầu vào của người dùng thông qua kênh tiêu dùng trực tiếp. Các công ty có thể nhanh chóng sản xuất các phiên bản mới bằng cách khảo sát khách hàng về những gì họ thích và không thích về các mặt hàng. Ví dụ, công ty thực phẩm KIND bán các mặt hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và cung cấp dịch vụ đăng ký và cơ hội cho các cá nhân lựa chọn đồ ăn nhẹ của họ. Điều này cho phép khách hàng dùng thử các sản phẩm mới trước khi đưa ra cam kết lớn hơn. Và tập đoàn nhanh chóng biết được hàng hóa mới nào đang ăn khách và hàng hóa nào có thể yêu cầu một số thay đổi.
#3. Tăng doanh số bất chấp giới hạn đối tác.
Các thương hiệu bán buôn dựa vào các đối tác phân phối của họ để cung cấp cho họ không gian kệ bổ sung, vị trí ở các địa điểm mới và khả năng tiếp thị tại chỗ. Bằng cách tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, các thương hiệu có thể xác định các cơ hội chưa được nắm bắt. Họ có thể tiếp cận người tiêu dùng không cư trú gần người bán và cung cấp nhiều loại sản phẩm hơn những gì nhà bán lẻ có thể có trong kho. Điều này đặc biệt quan trọng khi một số nhà bán lẻ củng cố hoạt động của họ và đóng cửa hàng. Với các kênh bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng của riêng họ, các nhà sản xuất thương hiệu có thể đáp ứng nhu cầu.
#4. Tăng tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm.
Các nhà phân phối mua các mặt hàng với mức chiết khấu cao, nhưng các trung gian khác, chẳng hạn như các thị trường như Amazon, tính phí hoặc nhận hoa hồng. Khi bán sản phẩm thông qua kênh D2C, các thương hiệu có thể giữ toàn bộ số tiền mà người tiêu dùng trả. Điều này có nghĩa là tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm lớn hơn, đó là sự khác biệt giữa số tiền công ty trả để sản xuất sản phẩm và số tiền công ty bán sản phẩm đó, cho dù là người tiêu dùng hay nhà bán lẻ.
#5. Thực hiện đầu tư tiếp thị khôn ngoan hơn.
Các doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu về những quảng cáo thúc đẩy doanh số bán hàng cho trang web của họ, tăng giá trị đơn hàng trung bình, v.v. Họ có được nhận thức thấu đáo về những gì cần thiết để chuyển đổi khách hàng và các chi phí liên quan. Các công ty có thể sử dụng những hiểu biết sâu sắc này để xác định cách tiếp thị hiệu quả hơn ở quy mô lớn nhằm nâng cao doanh số bán hàng.
#6. Tạo các vòng phản hồi hữu ích.
Các thương hiệu có thể tìm hiểu thêm về trải nghiệm của khách hàng và các yêu cầu chưa được đáp ứng bằng cách kết nối trực tiếp với họ. Các công ty có thể nhanh chóng thu thập thông tin đầu vào thông qua các cuộc khảo sát trực tuyến và bộ phận dịch vụ khách hàng, sau đó sử dụng kiến thức đó để cải tiến sản phẩm và quy trình. CRM có thể hỗ trợ các thương hiệu tiếp cận khách hàng và sắp xếp phản hồi. Sử dụng tự động hóa, trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu có thể cung cấp thông tin chi tiết về cách xử lý tốt nhất các vấn đề mà người mua sắm gặp phải.
Những thách thức với thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng
Trong khi DTC có những lợi thế, nó cũng có những trở ngại đặc biệt. Những điều này nên được xem xét khi quyết định phương pháp tốt nhất cho công ty của bạn.
# 1. Cuộc đua, cuộc thi.
Trong khi các mô hình DTC đã trở nên phổ biến trong những năm gần đây, ngày càng có nhiều doanh nghiệp đang chuyển trọng tâm sang chúng theo một cách nào đó. Nhiều, nếu không muốn nói là hầu hết, các thương hiệu tiêu dùng cung cấp một số loại tùy chọn trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC), tạo ra một thị trường cạnh tranh cho các doanh nghiệp nhỏ hơn.
#2. Giao hàng và thực hiện.
Hậu cần rất khó, nhưng chúng là một phần quan trọng trong trải nghiệm của khách hàng đối với một cửa hàng trực tuyến. Bạn có thể có những mặt hàng chất lượng cao, nhưng nếu bạn không có cách hiệu quả để đưa chúng đến tay khách hàng, bạn sẽ không tận dụng được tối đa chúng.
Một số thương hiệu DTC sử dụng các nhà cung cấp chuỗi cung ứng và hậu cần bên thứ ba hoặc thậm chí bỏ qua các chủ hàng để giải quyết vấn đề này, mặc dù phải trả phí.
#3. dịch vụ khách hàng.
Phát triển các tương tác trực tiếp với người tiêu dùng cũng đòi hỏi phải nuôi dưỡng những mối quan hệ đó. Tự mình chăm sóc khách hàng có thể khó khăn và có thể dẫn đến dịch vụ kém. Đối với các doanh nghiệp nhỏ hơn, cộng tác với nhà cung cấp bên ngoài có thể là lựa chọn tốt nhất.
#4. Xử lý các khoản thanh toán.
Các doanh nghiệp thương mại điện tử nhận thức sâu sắc về những khó khăn liên quan đến xử lý thanh toán. Xử lý dữ liệu nhạy cảm của khách hàng tạo ra những gánh nặng mới, vì vậy nhiều công ty làm việc với các nhà cung cấp Phần mềm dưới dạng dịch vụ như BigC Commerce hoặc Shopify để tìm giải pháp của họ.
Chiến lược tăng trưởng kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng
DTC là một mô hình tăng trưởng, nhưng chỉ khi bạn biết cách tăng trưởng thông minh.
Các thương hiệu thương mại điện tử trực tiếp đến người tiêu dùng thành công hiểu rõ mức độ thành công của tiếp thị kỹ thuật số và cách khai thác hiệu quả nhất.
#1. Hợp tác với những người có ảnh hưởng.
Người dùng YouTube, người dùng TikTok, người dùng Instagram và các ngôi sao truyền thông xã hội khác là những nền tảng kỹ thuật số được ưa thích mới để tiếp cận khán giả mới. Hợp tác với các thương hiệu lớn trong lĩnh vực sản phẩm của bạn là một cách tiếp cận nhanh chóng và thành công để đưa thông điệp của bạn đến (đôi khi) với hàng triệu người mua mới.
Theo nhiều cách, nó tương tự như bất kỳ giao dịch mua phương tiện nào khác; bạn chỉ đang loại bỏ trung gian, điều này có ý nghĩa đối với các mô hình tiêu dùng trực tiếp.
#2. Tận dụng tiếp thị giới thiệu.
Khách hàng trung thành có thể là nhà truyền giáo tốt nhất của bạn. Tại sao không cảm ơn họ bằng cách để họ truyền bá thông tin về sản phẩm của bạn? Một chương trình giới thiệu hiệu quả thực hiện điều này bằng cách thưởng cho khách hàng vì đã giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác. Đó là một cách đơn giản để bắt đầu chiến dịch truyền miệng.
#3. Cung cấp nhiều lựa chọn vận chuyển và thanh toán.
Đừng khiến khách hàng phản ứng với các lựa chọn thay thế hạn chế của bạn trong quá trình thanh toán, hãy cho họ khả năng thanh toán và nhận những thứ họ muốn.
Cung cấp mọi thứ từ vận chuyển nhanh đến tiêu chuẩn — có thể với tùy chọn miễn phí — để vận chuyển. Điều này bao gồm tính minh bạch khi vận chuyển qua biên giới.
Thanh toán nên kết hợp tất cả các lựa chọn điển hình, bao gồm thẻ tín dụng hoặc thanh toán ACH và bao gồm ngoại tệ.
#4. Thu thập và thực hiện các nhận xét, đánh giá của khách hàng.
Phản hồi và đánh giá minh bạch trên nền tảng thương mại điện tử tạo tiền tệ xã hội. Đặt chúng trên các trang sản phẩm, thậm chí cả những trang xấu, sẽ tăng tính minh bạch và thể hiện trải nghiệm thực tế với những gì bạn đang cung cấp.
Các bài đánh giá không tốt nên được giải quyết phù hợp với ngữ cảnh, nhưng ngay cả những bài đánh giá đó cũng có thể giúp đặt ra những kỳ vọng thực tế của khách hàng.
Ví dụ về các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng thành công
#1. Velasca
Velasca là một công ty khởi nghiệp ở Milan với mục tiêu phá vỡ thị trường giày dép bằng cách liên kết trực tiếp người tiêu dùng với những người thợ đóng giày. Enrico Casati và Jacopo Sebastio phát hiện ra rằng mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (DTC) mang lại cho họ lợi thế cạnh tranh so với các thương hiệu giày dép cao cấp của Ý vì họ sản xuất các sản phẩm giống nhau từ cùng nhà máy như các thương hiệu lớn nhưng có thể bán chúng với giá chỉ bằng một nửa. giá vì họ không phải trả tiền cho nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.
#2. của chúng ta
Oura chỉ bán một mặt hàng: một chiếc nhẫn cung cấp thông tin chi tiết về sức khỏe phù hợp, phân tích giấc ngủ và theo dõi nhịp tim. Bằng cách tập trung nỗ lực vào một sản phẩm duy nhất, thương hiệu đã tạo ra một sản phẩm đã được sửa đổi theo phản hồi của người dùng và có một lượng lớn người theo dõi.
# 3. Bombas
Bombas bắt đầu bằng cách chỉ bán tất - một mặt hàng thích hợp, nhưng là mặt hàng mà mọi người đều cần. Hiện tại nó đã mở rộng để bán các sản phẩm khác như áo phông, đồ lót và dép, nhưng khẩu hiệu của nó vẫn giữ nguyên: thoải mái là tất cả. Một trong những yếu tố bán hàng chính của thương hiệu là các nguyên tắc và lý tưởng mạnh mẽ của nó. Đối với mỗi mặt hàng được mua, thương hiệu cung cấp một mặt hàng cho một người vô gia cư.
#4. casper
Thương hiệu nệm Casper đã tìm cách vực dậy một lĩnh vực lâu đời nhưng có khả năng lỗi thời. Trở lại năm 2014, nó đã phát triển một mô hình kinh doanh “giường trong hộp” rất đơn giản, hứa hẹn cung cấp nệm chất lượng tốt nhất có thể với giá rẻ—và nó chỉ có một lựa chọn. Thương hiệu đã nỗ lực cung cấp nhanh chóng, miễn phí và dùng thử 100 ngày. Nó đã được chứng minh là chính xác những gì người mua đang tìm kiếm, mang lại cho thương hiệu 100 triệu đô la chỉ trong hai năm.
#5. Xa
Steph Korey và Jen Rubio, những người đồng sáng lập Away, đã có một tầm nhìn. Họ đã kết hợp cách tiếp cận bán lẻ điển hình là đặt hàng trước với việc phát hành một cuốn sách truyền cảm hứng để bán hết dòng sản phẩm của họ trước khi nó được tạo ra. Quảng cáo trên Instagram đã lan truyền nhanh chóng, mang lại doanh thu 12 triệu đô la trong năm đầu tiên.
# 6. Everlane
Everlane hướng đến thời trang bền vững—điều gì đó đã tạo ra sự kết nối mật thiết với những người mua đang tìm kiếm các giải pháp thân thiện với môi trường mà không chạy theo mốt thời trang nhanh. Đặc tính đạo đức của thương hiệu xuyên suốt mọi thứ nó làm, từ tiếp thị đến mô tả sản phẩm đến máy tính “chi phí thực” của nó.
Điều gì phân biệt DTC với B2C?
B2C là viết tắt của từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và đề cập đến các sản phẩm được bán bởi một công ty cho người dùng cuối. DTC, viết tắt của từ trực tiếp tới người tiêu dùng, đề cập đến khi một công ty bán sản phẩm của chính mình cho người dùng cuối.
Sự khác biệt chính giữa hai hình thức này là B2C có thể bán các thương hiệu khác ngoài thương hiệu của họ, chẳng hạn như Amazon hoặc các cửa hàng bách hóa truyền thống.
Kết luận
Khách hàng của bạn đôi khi có thể duyệt qua các cửa hàng bán lẻ. Đôi khi họ ở đó để có được sản phẩm của bạn ngay lập tức. Tuy nhiên, họ đang ngày càng duyệt và mua sắm trực tuyến. Kênh trực tiếp tới người tiêu dùng cho phép mọi người tiếp cận gần hơn với thương hiệu của bạn, tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn và xác định chính xác những gì họ cần. Sử dụng kênh trực tiếp tới người tiêu dùng trong hỗn hợp phân phối của bạn có thể giúp công ty của bạn cải thiện, mở rộng và thậm chí làm sâu sắc thêm mối quan hệ với các đối tác phân phối.
- KÊNH LÀ GÌ? Các loại kênh phân phối
- GIẢI THÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH B2B2C!
- B2C: Là gì, Sự khác biệt & Ưu điểm
- DOANH NGHIỆP BÁN HÀNG: Nó Là Gì, B2B & Những Điều Bạn Cần Biết
- SẢN PHẨM TIÊU DÙNG: Ý nghĩa, Loại và Ví dụ
dự án
