Mười hoặc hai thập kỷ qua đã chứng kiến một sự phát triển đáng kể trong công việc phát triển doanh số bán hàng. Trước đây, đại diện bán hàng sẽ bắt đầu sự nghiệp của mình bằng cách trả lời điện thoại và nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Công việc của đại diện phát triển bán hàng (SDR) trong thời kỳ hiện đại được định hướng chiến lược hơn đáng kể. Nó đòi hỏi rất nhiều khả năng, chuyên môn và sự hợp tác. Tất cả thông tin bạn cần về đại diện phát triển bán hàng sẽ được nêu trong bài viết này và nhiều hơn nữa.
Đại diện phát triển bán hàng là ai
Nhân viên bán hàng được gọi là đại diện phát triển bán hàng (SDR) tập trung vào việc tìm kiếm, liên hệ và đánh giá khách hàng tiềm năng để tạo triển vọng kinh doanh mới cho tổ chức. Thông thường, công việc của họ là tạo ra khách hàng tiềm năng và quản lý họ khi họ di chuyển qua hệ thống bán hàng.
Thông thường, một đại diện phát triển bán hàng sẽ sớm liên lạc với các khách hàng tiềm năng trong quá trình mua hàng của họ. Mặt khác, một đại diện bán hàng thường nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và trong một số trường hợp, có thể chịu trách nhiệm chốt đơn hàng.
Đại diện Phát triển Bán hàng làm gì?
Khả năng của các đại diện phát triển bán hàng để di chuyển khách hàng tiềm năng thông qua hệ thống bán hàng là cách họ được đánh giá. Thay vì chốt giao dịch, họ tập trung vào việc nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng tuyệt vời. Mặt khác, khả năng của các đại diện bán hàng để chốt các giao dịch đáp ứng hoặc vượt hạn ngạch của họ trong một khung thời gian cụ thể được đánh giá. Mặc dù họ đóng những vai trò khác nhau, nhưng họ cần có nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân và nghề nghiệp.
#1. Tiếp cận phù hợp đặc biệt
Có thể là một thách thức đối với một SDR để có triển vọng trong khi cân bằng giữa số lượng và chất lượng. Bạn biết rằng việc tương tác với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ mất nhiều thời gian hơn một chút, nhưng mặt khác, bạn muốn thiết lập một hệ thống bán hàng mạnh mẽ cho đại diện bán hàng của mình. Những nhân viên bán hàng hiệu quả nhất đang chậm lại, đầu tư nhiều thời gian hơn vào việc tiếp cận cộng đồng và kết nối với ít khách hàng tiềm năng hơn, và tôi có thể thấy rằng quy mô đang nghiêng.
#2. Khả năng lắng nghe tích cực và thích nghi
Tôi tin rằng lắng nghe tích cực là một trong những giải pháp. Mặc dù một chatbot có thể đủ điều kiện dẫn đầu, nhưng không có gì đặt câu hỏi và chú ý đến thông tin giống như con người (ít nhất là chưa). Một SDR không nên là robot hoặc bị ép buộc trong các tương tác của họ với khách hàng tiềm năng; thay vào đó, họ nên chân thành và hữu ích.
#3. Theo sát
SDR thích nói chuyện với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, nhưng thư thoại đôi khi có thể là điều tốt nhất tiếp theo. Tôi đã tham dự một buổi hội thảo về bán hàng cách đây vài năm, và một trong những diễn giả đã đưa ra một nhận xét đơn giản khiến tôi ấn tượng. “Nếu bạn để lại 25 thư thoại tuyệt vời, ít nhất bạn sẽ có cơ hội nhận được cuộc gọi lại. Tuy nhiên, bạn có cơ hội nhận được cuộc gọi lại thấp hơn rất nhiều nếu bạn không để lại bất kỳ thư thoại nào.
# 4. Khả năng phục hồi
Không còn nghi ngờ gì nữa, SDR có một công việc khó khăn. SDR không đạt được mức độ thành công như các đại diện bán hàng, những người có mục tiêu chính là chốt đơn hàng. Thông thường, họ gọi điện và gửi email cả ngày. Điều đó có thể đang cạn kiệt.
Mô tả công việc của Nhân viên phát triển kinh doanh
#1. Liên hệ khách hàng tiềm năng
Bạn phải biết những vị trí tốt nhất để xác định vị trí khách hàng lý tưởng của mình nếu bạn muốn tương tác với khách hàng tiềm năng.
- Triển lãm thương mại, phương tiện truyền thông xã hội, hội nghị, cộng đồng trực tuyến, truyền miệng từ khách hàng hiện tại và các cuộc tụ họp xã hội là một vài ví dụ.
- Thiết lập chiến lược liên hệ với khách hàng tiềm năng với nội dung thông tin, email phù hợp, lời mời sự kiện, v.v. sau khi thu thập tên và thông tin liên hệ.
- Hãy chuẩn bị để liên lạc với nhiều người liên hệ mỗi ngày thông qua các cuộc gọi, email và các phương tiện khác.
#2. Tổ chức
Mặc dù chúng có thể khác nhau từ người này sang người khác, nhưng các quy trình là điều cần thiết để duy trì tổ chức. SDR có thể lên kế hoạch cho các ngày của họ và ưu tiên cho những điều cần thiết cho sự thành công của họ bằng cách quản lý lịch trình của họ (ví dụ: tiếp cận email, cuộc gọi và cuộc họp.)
# 3. Sự tò mò
Các SDR thành công rất quan tâm đến giáo dục. Công việc hiện tại của một người có thể được hưởng lợi từ sự tò mò của họ về việc tìm hiểu về các sản phẩm, ngành hoặc tổ chức mới, nhưng nó cũng sẽ mang lại lợi ích cho họ khi họ thăng tiến trong sự nghiệp.
#4. Xây dựng mối quan hệ
Trước khi giao một khách hàng tiềm năng cho người quản lý tài khoản của bạn để đóng, bạn có trách nhiệm với tư cách là một SDR để chuẩn bị cho việc bán hàng của họ. SDR thành công có thể phát triển mối quan hệ chân thành với khách hàng tiềm năng và chiếm được lòng tin của họ. Bạn cần có khả năng giao tiếp với nhiều cá nhân trên nhiều kênh khác nhau nếu bạn muốn thành công trong việc xây dựng các mối quan hệ.
#5. Vượt qua sự phản đối
Khả năng xử lý các phản đối là tài năng cuối cùng mà mọi đại diện phát triển bán hàng xuất sắc mà tôi biết đều sở hữu. Mặc dù 35% đại diện bán hàng cho biết giải quyết khiếu nại về giá là vấn đề khó khăn nhất của họ, nhưng bạn không nhất thiết phải là một trong số họ. Hầu hết nhân viên bán hàng nhận thấy rằng khi họ tìm hiểu thêm về tất cả các giải pháp mà công ty họ đưa ra và chứng kiến chúng hoạt động, họ sẽ trở nên lão luyện hơn trong việc vượt qua những lời phản đối.
#6. Triển vọng nên được thông báo
Giáo dục khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp mà bạn đại diện cũng như hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp là một thành phần quan trọng để sớm giao dịch với họ trong quá trình mua hàng của họ. Đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng để tìm hiểu về mong muốn của họ, những gì họ đang tìm kiếm và những vấn đề họ đang gặp phải có thể đã dẫn họ đến hàng hóa và dịch vụ mà bạn cung cấp. Có thể cung cấp cho họ kiến thức về hàng hóa và dịch vụ của bạn để họ có thể đưa ra những lựa chọn sáng suốt.
#7. khả năng huấn luyện
Khi phỏng vấn các ứng viên SDR, một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà chúng tôi xem xét tại HubSpot là khả năng huấn luyện. Mặc dù sự tự đảm bảo là rất quan trọng, nhưng khả năng chấp nhận và sử dụng những lời chỉ trích trung thực của SDR có thể bị cản trở bởi cái tôi. Các SDR hàng đầu chủ động tìm kiếm sự cố vấn từ các đồng nghiệp có hiệu suất cao và yêu cầu những lời phê bình trung thực từ người giám sát của họ.
#số 8. Triển vọng phải đủ điều kiện
Khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là người phù hợp với chân dung người mua của bạn và có khả năng mua hàng. Một khách hàng tiềm năng sẽ được đại diện phát triển bán hàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng khi họ đáp ứng các yêu cầu này. Giai đoạn này có thể liên quan đến cuộc gọi bán hàng, trình diễn sản phẩm hoặc thảo luận với đại diện bán hàng, đại diện khách hàng hoặc giám đốc điều hành khách hàng khác trong công ty.
#9. Loại bỏ những khách hàng tiềm năng không phù hợp
Chọn những khách hàng tiềm năng nào sẽ không phù hợp để tiếp tục quá trình bán hàng là một khía cạnh quan trọng trong công việc của SDR. Sau đó, nhóm bán hàng có thể hoàn toàn tập trung vào việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và chốt giao dịch. Một khách hàng tiềm năng có thể không phù hợp nếu họ không quan tâm đến sản phẩm, không chắc chắn những gì họ cần hoặc không có tiền để mua chúng.
#10. Nói chuyện với các thành viên khác của nhóm bán hàng
Bạn phải giao tiếp hiệu quả với các thành viên khác trong nhóm bán hàng khi bạn đánh giá khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ tiến lên trong quy trình bán hàng để khách hàng tiềm năng có trải nghiệm mua sắm tích cực.
Kỹ năng cho Đại diện phát triển bán hàng
Do tầm quan trọng của đại diện phát triển bán hàng, bạn sẽ cần có một tập hợp các khả năng chuyên môn và kỹ thuật mạnh mẽ, sẽ được thảo luận chi tiết hơn bên dưới, để thành công ở vị trí này.
Kỹ năng trong SDR kỹ thuật
Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và dịch vụ truyền cảm hứng đảm bảo khi thuyết trình cho khách hàng, trả lời các câu hỏi liên quan đến sản phẩm và hỗ trợ khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng.
Việc hiểu các công nghệ CRM có thể giúp việc quản lý thông tin khách hàng và tự động hóa các quy trình trở nên đơn giản hơn để bạn có thể làm việc hiệu quả hơn.
Khả năng sử dụng các nền tảng tiếp thị đa dạng, chẳng hạn như mạng xã hội hoặc email, có thể giúp bạn dễ dàng tìm được nguồn khách hàng tiềm năng hơn.
Mức lương của một đại diện phát triển bán hàng
Theo Glassdoor, các chuyên gia phát triển bán hàng ở Mỹ kiếm được trung bình 74,323 USD. Điều này bao gồm mức lương cơ bản điển hình cũng như bất kỳ khoản bồi thường nào khác, chẳng hạn như tiền thưởng bằng tiền mặt, hoa hồng và các thỏa thuận chia sẻ lợi nhuận. Bạn có thể kiếm được 97,839 đô la, đây là mức trung bình của Hoa Kỳ đối với những người có mức kinh nghiệm này nếu bạn có 15 năm kinh nghiệm trở lên làm việc với tư cách là đại diện phát triển bán hàng.
Sơ yếu lý lịch Đại diện phát triển bán hàng
Chọn định dạng tốt nhất để bán cho mình. Tùy thuộc vào số năm kinh nghiệm của bạn, có nhiều phương pháp khác nhau để định dạng sơ yếu lý lịch của bạn. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn hai ứng viên tìm việc mẫu này để quan sát cách họ sử dụng các cấu trúc sơ yếu lý lịch khác nhau để nhấn mạnh các kỹ năng độc đáo của họ.
Họ đang ở những giai đoạn khác nhau trong sự nghiệp nhưng có chung tài năng và kinh nghiệm làm việc. Trong khi ứng viên thứ hai hiển thị một loạt công việc ngắn gọn, ứng viên thứ nhất hiển thị công việc liên tục.
Người nộp đơn đầu tiên có thể làm nổi bật việc làm nhất quán của họ trên một bản lý lịch tổng hợp. Với một CV chức năng, ứng viên thứ hai có thể làm nổi bật các kỹ năng của họ và thu hút sự chú ý khỏi các hợp đồng ngắn hạn. Để chứng minh cách bạn có thể cấu trúc sơ yếu lý lịch của mình bằng cách sử dụng hai cách tiếp cận này, chúng tôi sẽ in đậm những phần giống hệt nhau của mỗi cách.
#1. Sơ yếu lý lịch cho ứng viên A trong sự kết hợp
- Phát triển đại diện bán hàng
- Số năm của lực lượng lao động được diễn giải
- 1 năm ở vị trí này
- Khoa học Chính trị, BS
Kinh nghiệm làm việc
- Để liên tục được xếp hạng trong số những người có thành tích tốt nhất trong tổ chức của mình, tôi thường xuyên vượt qua các tiêu chí hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng.
- Các khách hàng tiềm năng được tạo và đủ điều kiện để lấp đầy hệ thống bán hàng của bộ phận bán hàng của chúng tôi.
- Khoảng 260 cơ hội dẫn đến bán hàng hợp pháp đã đủ tiêu chuẩn.
- Đối với tất cả doanh thu, chi phí doanh thu dự kiến là hơn 5 triệu đô la.
#2. Người nộp đơn B, Chức năng
- Phát triển đại diện bán hàng
- 4 năm làm việc
- 11 tháng tại vị trí
- BA biên kịch
Là một đại diện phát triển bán hàng một công việc tốt?
Nếu họ thực hiện thành công, các chuyên gia phát triển bán hàng có thể kiếm được mức lương khởi điểm rất tốt nhờ thang lương tuyệt vời của họ. Tuy nhiên, cũng như nhiều nghề bán hàng, bạn phải nỗ lực rất nhiều nếu muốn kiếm được nhiều tiền nhất.
Kỹ năng nào bạn cần với tư cách là Đại diện phát triển bán hàng?
Bạn muốn các SDR có thể giải thích suy nghĩ của họ một cách hiệu quả và có thể trả lời các câu hỏi trên giấy và trực tiếp. Mặc dù lắng nghe tích cực là cực kỳ quan trọng, nhưng việc có kỹ năng giao tiếp xuất sắc (cả bằng lời nói và bằng văn bản) cũng cực kỳ quan trọng đối với sự thành công của người đại diện của bạn.
Đại diện phát triển bán hàng làm gì hàng ngày?
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài là trách nhiệm của các đại diện phát triển bán hàng. Họ tiến hành nghiên cứu, liên hệ với những khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến các dịch vụ của công ty và giới thiệu những khách hàng đó với doanh nghiệp. Những khách hàng này được gọi là khách hàng tiềm năng.
Đại diện phát triển bán hàng cần phải cứng rắn. Chứng minh với người phỏng vấn rằng bạn có thể nhanh chóng phục hồi sau khi bị từ chối bằng cách nói về các kỹ thuật phục hồi của mình.
Làm thế nào để bạn vượt qua một cuộc phỏng vấn phát triển bán hàng?
Tìm kiếm triển vọng chất lượng cao là một trong những vấn đề SDR lớn nhất được giải quyết. Vì sự thành công của một quy trình bán hàng hoàn toàn phụ thuộc vào việc có được những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, nên bạn sẽ dành nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng với tư cách là một
Kết luận
Trong giai đoạn đầu của kênh bán hàng, đại diện phát triển bán hàng phụ trách các nhiệm vụ tiếp thị và bán hàng bên ngoài, chẳng hạn như định vị và liên hệ với khách hàng mới. Liên hệ với những cá nhân nằm trong thị trường mục tiêu của công ty nhưng chưa bày tỏ sự quan tâm đến thương hiệu hoặc hàng hóa của công ty được gọi là tiếp thị và bán hàng ra bên ngoài.
Ngược lại, khách hàng tiềm năng ấm áp, hoặc những người đã tìm thấy và thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu, là điểm nhấn của doanh số bán hàng trong nước. Mục tiêu của đại diện phát triển bán hàng là tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để các thành viên khác của nhóm bán hàng có thể chốt giao dịch và do đó, giảm chu kỳ bán hàng.
Bài viết liên quan
- ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG BẢO HIỂM: Cách Trở Thành Đại Diện Bán Bảo Hiểm Vào Năm 2023
- ĐẠI DIỆN THƯƠNG HIỆU: Các thành phố trả nhiều tiền hơn cho các đại diện thương hiệu
- ĐẠI DIỆN TÀI CHÍNH: Yêu cầu để trở thành một
- NHÓM BÁN HÀNG: Các cách để tạo động lực và phát triển nhóm bán hàng của bạn
- Bán hàng bên ngoài: Các phương pháp hay nhất năm 2023 & Mẹo chi tiết (Cập nhật)
- SDR: Ý nghĩa và chức năng của chúng
dự án
