Trong khi nhiều doanh nghiệp tập trung vào việc thuyết phục khách hàng về giá trị của một sản phẩm, thì việc làm ngược lại có thể hiệu quả hơn. Chiến lược định hướng thị trường đòi hỏi phải nhận ra nhu cầu của khách hàng và tận dụng chúng để phát triển sản phẩm. Tìm hiểu thêm về kỹ thuật này sẽ giúp bạn đánh giá liệu nó có phù hợp với ngành và đối tượng mục tiêu của bạn hay không.
Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ xác định định hướng thị trường và giải thích cách thức hoạt động của nó, cũng như xem xét các lợi ích và hạn chế của nó, trình bày một ví dụ và liệt kê các phương pháp quảng cáo liên quan.
Định hướng thị trường là gì?
Định hướng thị trường là một chiến lược của công ty, trong đó các hoạt động phát triển và sáng tạo sản phẩm tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Đây là một kỹ thuật định hướng tiếp thị tạo ra các mặt hàng có chất lượng mong muốn cho người tiêu dùng, khác biệt đáng kể so với phương pháp tiếp thị truyền thống.
Chiến lược truyền thống nhấn mạnh việc quảng cáo các mặt hàng hiện có bằng cách thiết lập các tính năng có thể đóng vai trò là yếu tố bán hàng quan trọng. Các công ty như Amazon và Coca-Cola áp dụng các nguyên tắc định hướng thị trường, nhưng các công ty hàng xa xỉ như Louis Vuitton và Chanel lại áp dụng cách tiếp cận truyền thống.
Hiểu định hướng tiếp thị
Định hướng tiếp thị là cách tiếp cận của công ty chi phối tất cả các quy trình trong một công ty. Nó mô tả cách cung cấp dịch vụ cơ bản của công ty cho mọi người, cũng như cách các nhóm tiếp thị được kích hoạt.
Mặc dù các nhóm tiếp thị có vai trò trong chiến lược tiếp thị, định hướng tiếp thị được thiết lập bởi các ưu tiên quản lý cấp cao hơn. Sau đây là một số loại định hướng tiếp thị:
- Định hướng bán hàng
- Định hướng thị trường
- định hướng sản xuất
- định hướng xã hội
Định hướng thị trường là một chiến lược thiết kế sản phẩm hơn là một kỹ thuật xúc tiến. Điều đó có nghĩa là thay vì tham gia vào bất kỳ hoạt động quảng cáo hoặc bán hàng nào, trọng tâm là phân tích đối tượng mục tiêu và thiết lập nhu cầu của họ. Các nhu cầu được xem xét khi thiết kế và cải thiện việc cung cấp sản phẩm.
Một tổ chức định hướng thị trường có cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm, nghĩa là phải khám phá những mối quan tâm cấp bách nhất, nhu cầu trước mắt và sở thích cá nhân của cơ sở người tiêu dùng.
Chiến lược phải tập trung vào các giá trị, văn hóa và các đặc điểm hành vi khác của cơ sở người tiêu dùng. Kết quả là, các nỗ lực phát triển của tổ chức tập trung vào các thuộc tính được tìm kiếm rộng rãi nhất. Điều này cho phép các doanh nghiệp thích nghi với thị trường mới và tăng khả năng cạnh tranh của họ.
Đặc điểm của định hướng thị trường
Sau đây là các tính năng của định hướng thị trường;
# 1. Khách hàng tập trung
Chiến lược này tập trung vào mong muốn và yêu cầu của người tiêu dùng, đồng thời khuyến nghị các doanh nghiệp tập trung vào sở thích của khách hàng để có lợi nhuận. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực của mình để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
#2. Nhận ra đối thủ cạnh tranh
Ngoài việc nhận ra mong muốn của khách hàng, chiến lược này nhận ra tầm quan trọng của việc phát hiện sự cạnh tranh và nguy cơ đối với tổ chức. Một công ty không lường trước được những nguy hiểm tiềm tàng có thể phải gánh chịu hậu quả trong tương lai.
#3. Phát triển sản phẩm
Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vào đổi mới và phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng.
#4. Phối hợp các hoạt động chức năng
Trong một tổ chức định hướng chiến lược, các bộ phận chức năng khác nhau thích cộng tác với nhau để đảm bảo hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao.
Các giai đoạn định hướng thị trường
Sự phát triển của định hướng thị trường bao gồm một số giai đoạn.
#1. Bắt đầu
Đây là giai đoạn ban đầu trong đó các tổ chức xác định các nguy cơ tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến họ. Cùng với các mối đe dọa, họ điều tra những bước có thể được thực hiện để đối phó với những mối đe dọa đó.
#2. hoàn nguyên
Sau đó, nhân viên doanh nghiệp được trình bày các kế hoạch đã được xác định trong giai đoạn đầu và phải được tuân theo trong giai đoạn tiếp theo. Công ty phải đảm bảo rằng tất cả nhân viên đều được chuẩn bị sẵn sàng cho việc chuyển đổi và những người không chuẩn bị sẽ bị yêu cầu rời đi.
#3. Thể chế hóa
Tại thời điểm này, kế hoạch có hiệu lực. Đây là một giai đoạn quan trọng và nhiều buổi đào tạo được tổ chức cho nhân viên để công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Kết quả là, kế hoạch được thực hiện trong giai đoạn này.
# 4. Bảo dưỡng
Đó là giai đoạn cuối cùng. Theo khuyến nghị trong kế hoạch đầu tiên, doanh nghiệp tiếp tục đáp ứng các yêu cầu và yêu cầu của khách hàng. Đảm bảo rằng kế hoạch vẫn hiệu quả và mọi người tuân theo nó một cách chính xác.
Ba nguyên tắc định hướng thị trường
# 1. Dịch vụ khách hàng
Các doanh nghiệp đã từng quan tâm đến lợi nhuận và thị phần. Các công ty bắt đầu nhấn mạnh vào các sản phẩm sau khi bắt đầu toàn cầu hóa, hàng hóa có thương hiệu và cạnh tranh gia tăng.
Sau đó, sự bùng nổ của internet đã dẫn đến việc trao quyền cho khách hàng và giờ đây khách hàng có quyền truy cập vào vô số thông tin về các tính năng của sản phẩm, đề xuất ngang hàng, chi phí, v.v.
Tất cả những cân nhắc này đã buộc các doanh nghiệp chuyển sự chú ý của họ khỏi lợi nhuận và hướng tới khách hàng. Các doanh nghiệp giờ đây phải hỗ trợ khách hàng thay vì chỉ đơn giản là bán mọi thứ để tồn tại trên thị trường.
#2. Phối hợp tiếp thị
Nếu bạn muốn thực hành thành công định hướng thị trường, bạn phải thoát khỏi những ràng buộc của phương pháp 4P. Tiếp thị nên là một kỷ luật toàn công ty mà mọi người đều tham gia!
Điều chúng tôi muốn nói là tiếp thị nên trở thành một nỗ lực đa ngành và tích hợp. Khách hàng phải là trách nhiệm của toàn bộ công ty, không chỉ của bộ phận tiếp thị.
# 3. Khả năng sinh lời
Các công ty trong khuôn khổ tiếp thị truyền thống đã có một cái nhìn ngắn hạn về lợi nhuận bởi vì trọng tâm là sản phẩm hơn là khách hàng.
Tuy nhiên, tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn phải trả giá đắt. Do đó, bạn phải đạt được sự cân bằng tốt giữa lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn, đó chính xác là những gì định hướng thị trường thực hiện.
Khả năng sinh lời bao gồm cả các chỉ số tài chính (EVA, thị phần, ROI) và phi tài chính (thái độ, mô hình hành vi, nhận thức) theo mô hình định hướng thị trường.
Phương pháp định hướng thị trường mang lại nhiều ưu điểm cũng như một số hạn chế. Bạn có muốn biết chúng là gì không? Tiếp tục đọc!
Lợi ích của định hướng thị trường
#1. Tìm cơ hội trước đối thủ cạnh tranh của bạn
Là một phần trong chiến lược định hướng thị trường của mình, công ty liên tục tìm kiếm các xu hướng mà công ty có thể tận dụng, bằng cách nâng cấp các mặt hàng hiện có hoặc phát triển thứ gì đó mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Bạn có được lợi thế cạnh tranh nếu bạn là công ty đầu tiên tìm kiếm cơ hội. Hơn nữa, nó hỗ trợ bạn giành được thị phần trước các đối thủ cạnh tranh và tạo ra một cơ sở người tiêu dùng trung thành.
Theo thời gian, tổ chức của bạn sẽ trở thành một 'nhà đổi mới', luôn phát triển những thứ mà khách hàng yêu cầu! Bí quyết là dự đoán những gì khách hàng của bạn sẽ mong muốn trong tương lai bằng cách hiểu những gì họ cần bây giờ.
#2. Tăng sự hài lòng của khách hàng
Bạn sẽ làm cho khách hàng của mình ngày càng hạnh phúc hơn nếu bạn cá nhân hóa các sản phẩm và dịch vụ của mình theo những gì họ đang tìm kiếm! Điều này dẫn đến sự trung thành lâu dài với công ty của bạn.
Vì lý do chính đáng, mọi công ty đều cố gắng đạt được sự hài lòng tuyệt vời của khách hàng. Nó làm tăng cơ hội người tiêu dùng quay lại nhiều lần. Và, như chúng ta đều biết, việc giữ chân khách hàng là rất quan trọng.
Hơn nữa, trong định hướng thị trường, các tổ chức dành thời gian để thu thập thông tin đầu vào của khách hàng, giúp công ty cải thiện và hoạt động tốt hơn. Điều này mang lại cho khách hàng ấn tượng rằng họ không chỉ là một cái tên trong danh sách.
#3. Tránh mắc phải những sai lầm chiến lược đắt giá
Khi thị trường chưa sẵn sàng cho một sản phẩm mới, một công ty tuân theo đúng định hướng thị trường sẽ nhận ra điều đó. Điều này giúp tổ chức không lãng phí các nguồn lực tiếp thị và mắc phải những sai lầm chiến lược tốn kém.
Nói một cách dễ hiểu, nếu bạn đầu tư thời gian và nguồn lực vào việc tìm hiểu xem khách hàng thực sự muốn gì, bạn sẽ có nhiều khả năng bán được hàng hơn.
Hơn nữa, nếu bạn xây dựng một sản phẩm mà không giải quyết được nhu cầu, nó có nhiều khả năng thất bại. Đây là lý do tại sao bạn phải luôn ghi nhớ người dùng cuối, thường được gọi là chiến lược định hướng thị trường.
#4. Đáp ứng hiệu quả hơn nhu cầu của khách hàng
Định hướng thị trường đòi hỏi bạn phải liên tục lắng nghe thị trường, hiểu nhu cầu của người tiêu dùng là gì và những nhu cầu đó đang phát triển như thế nào!
Do đó, công ty luôn cập nhật các thị trường mục tiêu và cố gắng sản xuất các mặt hàng phù hợp với thị trường. Điều này cho phép tập đoàn đạt được thị phần lớn với những nỗ lực tiếp thị tối thiểu.
Hơn nữa, thông điệp tiếp thị của công ty theo phương pháp này tập trung vào việc làm cho thị trường mục tiêu biết công ty có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt như thế nào – thay vì thuyết phục họ rằng họ cần sản phẩm.
Những hạn chế của định hướng thị trường
#1. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi
Nhu cầu và mong muốn của khách hàng của bạn thường bị ảnh hưởng bởi các mốt nhất thời và xu hướng. Kết quả là, nếu bạn đặt sản phẩm của mình dựa trên mong muốn của khách hàng, bạn sẽ phải thực hiện các sửa đổi một cách thường xuyên.
#2. Chi phí nghiên cứu rất tốn kém.
Không tốn kém để thực hiện nghiên cứu thị trường thông qua các cuộc thảo luận không chính thức và khảo sát trên mạng xã hội. Tuy nhiên, các phương pháp nghiên cứu khác, chẳng hạn như thu thập dữ liệu chuyên nghiệp hoặc nhóm tập trung, có thể tốn kém.
#3. Phải thích nghi
Một công ty có định hướng thị trường nên dễ thích nghi hơn và có khả năng thích ứng với sự thay đổi thị hiếu của khách hàng. Nếu không, nó sẽ mất doanh thu và không thể có lãi trong thời gian dài.
#4. Đó là một chút khó khăn hơn
Tạo ra các mặt hàng mà khách hàng yêu cầu là không đủ! Bạn cũng phải đảm bảo rằng nó sinh lợi, do đó bạn phải đánh giá mọi thứ, từ hoạt động của công ty đến bản đồ sản xuất và cạnh tranh.
#5. Kỳ vọng không thực tế của khách hàng
Khách hàng có thể nói bất cứ điều gì họ muốn vì họ không phải bận tâm về hậu cần. Chẳng hạn, khách hàng có thể đang tìm kiếm nhiều thành phần hữu cơ hơn, giá thấp hơn hoặc ít calo hơn trong một mặt hàng thực phẩm. Bạn sẽ phải đưa ra một số quyết định khó khăn và có thể bạn sẽ không thể làm hài lòng tất cả mọi người.
Định hướng sản phẩm so với Định hướng thị trường
Định hướng thị trường là một chiến lược tập trung vào sở thích và nhu cầu của khách hàng. Nó lập luận rằng để có lợi nhuận, công ty nên tập trung vào việc tạo ra sản phẩm và bán hàng theo nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Mặt khác, chiến lược định hướng sản phẩm tập trung vào việc nâng cao chất lượng của sản phẩm được sản xuất thường xuyên. Thay vì tập trung vào cách phát triển sản phẩm của mình, nó không liên kết bản thân với nhu cầu của khách hàng.
Các chiến lược khác so với định hướng thị trường
Phát triển tập trung vào định hướng thị trường ưu tiên mong muốn của người tiêu dùng, xây dựng sản phẩm xung quanh nhu cầu và sở thích được bày tỏ của họ. Điều này trái ngược với định hướng sản phẩm, một chiến lược kinh doanh nhấn mạnh đến việc nâng cao nhận thức của người tiêu dùng và yêu thích các tính năng và lợi ích của một sản phẩm nhất định.
Khác biệt hóa sản phẩm thường gắn liền với chiến lược định hướng sản phẩm. Tổ chức sử dụng phương pháp này để triển khai một chiến lược quảng cáo cố gắng xác định rõ ràng những đặc điểm giúp phân biệt một thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh.
Định hướng bán hàng liên quan đến việc khuyến khích người tiêu dùng hành động nhanh chóng bằng cách sử dụng các phương pháp như quảng cáo trên web, mạng xã hội, quảng cáo trên truyền hình, trình diễn tại cửa hàng hoặc tiếp thị phản hồi trực tiếp.
Một chiến lược tiếp thị thành công có thể cần bất kỳ hoặc tất cả các chiến thuật này, mặc dù hầu hết các tổ chức đều tập trung vào một hoặc một số chiến thuật làm trọng tâm chính của họ.
Ví dụ về định hướng thị trường trong thế giới thực
# 1. Amazon
Amazon là một ví dụ về một tổ chức định hướng thị trường. Nó đã liên tục thực hiện các quy trình và tính năng giải quyết rõ ràng các khiếu nại và nguyện vọng của người dùng khi nó được mở rộng và phát triển.
Nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là cư dân thành phố, lo lắng về việc sản phẩm được giao khi họ không ở nhà. Amazon Locker, một mạng lưới hộp nhận hàng tự phục vụ, là phản ứng của công ty.
Phí giao hàng, dù hợp lý đến đâu, cũng là một mối phiền toái lớn đối với khách hàng và khuyến khích mua sắm tại địa phương hơn là mua sắm trực tuyến. Amazon Prime yêu cầu một khoản phí hàng năm để đổi lấy giao hàng miễn phí trên phần lớn các sản phẩm của mình.
# 2. Cô-ca Cô-la
Coca-Cola là một công ty nổi tiếng khác được biết đến với định hướng thị trường. Việc xác định những hương vị mới lạ mà người tiêu dùng thực sự thích, chẳng hạn như dâu rừng và chanh, đòi hỏi phải nghiên cứu sâu rộng. Tuy nhiên, những hương vị mới đó sẽ không giúp Coca-Cola đáp ứng mối quan tâm về sức khỏe ngày càng tăng của người tiêu dùng. Do đó, Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid và Vitaminwater đã được tập đoàn mua lại.
Kết luận
Nếu bạn là một chuyên gia tiếp thị đang đọc điều này, thì về bản chất, bạn có thể thích chiến lược định hướng thị trường hơn. Tuy nhiên, điều này không ngụ ý rằng cách tiếp cận như vậy là cách tốt nhất để tiến hành tiếp thị trong tổ chức của bạn. Chiến lược định hướng của nó dựa trên cách tổ chức của bạn được thành lập và hoạt động, cũng như các vấn đề của nó, hơn là cách bạn xem tiếp thị như một nguyên tắc.
Cách tiếp cận định hướng tiếp thị này đối với kinh doanh – và tiếp thị – đều phổ biến trong môi trường kinh doanh ngày nay, nhưng chúng cũng cho thấy tư duy kinh doanh và tiếp thị đã thay đổi như thế nào trong 100 năm qua. Trong một số ngành nhất định, trọng tâm đã chuyển từ sản xuất (Công ty Ford Motor) sang sản phẩm (Apple) sang bán hàng (Amazon) rồi đến thị trường (Google) và bây giờ là xã hội (The Body Shop). Tất cả đều là những ví dụ về các tổ chức thành công.
Công ty của bạn thuộc loại định hướng tiếp thị nào?
Bài viết liên quan
- ĐỊNH HƯỚNG NHÂN VIÊN MỚI: Danh sách kiểm tra chi tiết, Mẫu & Ví dụ
- GIỚI THIỆU NHÂN VIÊN: Những điều bạn nên biết về toàn bộ quy trình gia nhập
- Sự phát triển của tiếp thị (Giải thích)
- Các phương pháp hay nhất về tuyển dụng mới vào năm 2023
dự án
