Một kế hoạch chiến lược bán hàng được cân nhắc kỹ lưỡng sẽ đặt nền móng cho một nhóm bán hàng hiệu quả và năng suất. Nó cũng giúp giữ cho nhân viên bán hàng vui vẻ và hiệu quả bằng cách sắp xếp họ xung quanh các mục tiêu chung và cung cấp cho họ các công cụ để hoàn thành tốt công việc của mình. Sử dụng thông tin trong sách hướng dẫn này, bạn sẽ có thể tăng số lượng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi tỷ lệ phần trăm cao hơn trong số họ. Vì vậy, hãy đọc tiếp để tìm hiểu về một ví dụ về kế hoạch chiến lược bán hàng và các kiểu trình bày chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là một cách tiếp cận được cân nhắc kỹ lưỡng để tiếp thị và cung cấp dịch vụ hoặc hàng hóa cho đối tượng mục tiêu. Điều này được thực hiện theo cách nổi bật so với đối thủ cạnh tranh và tạo ra lợi tức đầu tư tích cực. Mục đích của việc phát triển chiến lược bán hàng là cung cấp cho đội ngũ bán hàng của bạn những mục tiêu và phương hướng được xác định rõ ràng. Kế hoạch bán hàng thường phác thảo các dữ liệu quan trọng như mục tiêu doanh thu, chỉ số hiệu suất chính, khách hàng mục tiêu, kênh bán hàng, thành phần nhóm, phân tích SWOT về cạnh tranh, chiến lược tiếp thị và chiến lược bán hàng.
Hơn nữa, phần lớn những gợi ý này có thể giúp bạn và nhân viên bán hàng của bạn nói về những điều giống nhau. Hầu hết các phương pháp bán hàng đều thất bại vì chúng tập trung quá nhiều vào hoạt động bên trong doanh nghiệp của bạn. Những gì nhân viên bán hàng nói, làm và viết để thiết lập uy tín và xây dựng giá trị là yếu tố giao tiếp quyết định thành công hay thất bại. Sự thành công của chiến lược bán hàng của công ty bạn phụ thuộc vào việc tham gia vào cuộc đối thoại có ý nghĩa với khách hàng. Những trao đổi được truyền đạt một cách chuyên nghiệp này là những gì làm cho tổ chức của bạn khác biệt so với phần còn lại, gây ấn tượng với khách hàng của bạn và giúp bạn chốt giao dịch.
Ví dụ về chiến lược bán hàng
Một chút chiến lược bán hàng cũng giống như một chút muối: do đó, nó có thể đi một chặng đường dài. Điều này cũng đúng đối với các công ty nhỏ hơn thiếu nguồn lực để quảng bá bản thân. Tuy nhiên, với một số trí tưởng tượng, ngay cả một doanh nghiệp khiêm tốn cũng có thể đạt được thành công lớn. Bạn có thể sử dụng bất kỳ chiến thuật bán hàng nào trong số năm chiến thuật bán hàng đã được thử nghiệm này để thúc đẩy lợi nhuận của công ty bạn hoặc kết hợp chúng cho một chiến dịch quảng cáo toàn diện. Như vậy, ví dụ về chiến lược bán hàng bao gồm:
#1. Nguyên tắc dựa trên quyền lực
Khi sử dụng ví dụ này như một chiến lược bán hàng, nhân viên bán hàng tự coi mình là người có thẩm quyền trong ngành. Nếu nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ đánh giá tình huống, cung cấp tất cả kiến thức cần thiết và theo dõi giải pháp, thì không cần liên hệ với bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận phát triển hoặc kỹ sư.
Apple phục vụ như một minh họa chính cho điều này. Bạn có thể không biết nhiều về điều này nếu chưa từng đến cửa hàng Apple. Khách hàng được chào đón bởi “Apple Geeks” bất cứ khi nào họ bước vào một cửa hàng bán lẻ của Apple. Đây là những chuyên gia có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm. Họ thông thạo mọi thứ mà Apple cung cấp và có thể bán hàng nhanh chóng cho bạn nhờ kiến thức sâu rộng của họ.
#2. Phương thức Bán hàng dựa trên Giá trị của UPS
Bán hàng dựa trên giá trị đã trở thành một ví dụ phổ biến trong thế giới kinh doanh chiến lược bán hàng. Đây là phương pháp mà các dịch vụ của bạn và giá trị mà khách hàng đặt vào chúng được định vị. Bán hàng theo cách này hoàn toàn trái ngược với việc chỉ tập trung vào bản thân hàng hóa hoặc dịch vụ. Quan tâm đến kết quả hơn là phương tiện để đạt được nó.
Ngoài ra, UPS vượt trội về loại điều này. Họ là một trong những công ty vận tải và hậu cần lớn nhất thế giới, và họ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt. Tuy nhiên, họ tìm cách chạy nước rút trước các đối thủ của mình bằng cách thêm một lớp giá trị bổ sung cho hàng hóa và dịch vụ của họ.
#3. Thử nghiệm không rủi ro
Đây cũng là một ví dụ khác về chiến lược bán hàng để thu hút mọi người quan tâm đến sản phẩm của bạn. Chúng rất hữu ích để tạo khách hàng tiềm năng vì chúng tiết lộ những khách hàng nào đang cân nhắc mua hàng của bạn. Các bản dùng thử miễn phí có hiệu quả vì chúng mang lại cho người tiêu dùng tiềm năng cơ hội thử nghiệm hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn mà không tốn bất kỳ khoản tiền nào. Vì vậy, nếu bạn chạy một mô hình đăng ký kỹ thuật số, chẳng hạn, bạn có thể cung cấp thời gian dùng thử miễn phí trong vài ngày cho những người dùng mới tiềm năng.
# 4. Giảm giá
Giảm giá là một chiến lược hiệu quả khác để thu hút khách hàng mới. Họ thu hút khách hàng mới bằng cách giảm giá cho người mua tiềm năng. Ví dụ: nếu bạn điều hành một cửa hàng trực tuyến, bạn có thể cung cấp cho người tiêu dùng mới chiết khấu 10% cho lần mua hàng đầu tiên của họ.
# 5. Giới thiệu
Khuyến khích những khách hàng hài lòng của bạn truyền bá thông tin về công ty của bạn bằng cách cung cấp cho họ những ưu đãi độc quyền để đổi lấy quảng cáo truyền miệng. Những khách hàng đang tích cực tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề sẽ tự nhiên bị thu hút bởi kiểu tiếp cận bán hàng trong nước này. (Ngược lại, cách tiếp cận bán hàng ra bên ngoài liên quan đến việc tích cực tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện như gọi điện ngẫu nhiên hoặc tiếp thị qua email.)
Các loại chiến lược bán hàng
Một số loại chiến lược bán hàng tồn tại cho các ngành công nghiệp khác nhau. Sau đây là các loại chiến lược bán hàng phổ biến được sử dụng trong một số lĩnh vực:
#1. bán quay
Mục tiêu của bán hàng SPIN là tạo ra các kết nối có ý nghĩa giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng ở mức độ thân mật thông qua cuộc trò chuyện. Mục đích chính của SPIN, mặc dù đặt nhiều câu hỏi và tìm hiểu về các yêu cầu của khách hàng tiềm năng trước tiên, là làm cho khách hàng tiềm năng khó từ bỏ chu trình bán hàng.
#2. Bán hàng tư vấn
Đây là một trong những loại chiến lược bán hàng thành công nhất hiện nay vì nó cho phép nhân viên bán hàng thể hiện mình là một nguồn đáng tin cậy và đáng tin cậy cho khách hàng của họ.
Ngoài ra, bán hàng tư vấn, như tên gọi của nó, yêu cầu nhân viên bán hàng đảm nhận nhiều vai trò tư vấn hơn. Nó cũng đòi hỏi phải nói chuyện với khách hàng về nhiều thứ hơn là các sản phẩm và dịch vụ mà họ đang cố gắng bán. Vì vậy, nếu một nhân viên bán hàng đang cố gắng thuyết phục ai đó về điều gì đó mà không có kiến thức hoặc kinh nghiệm trực tiếp, họ sẽ cần thực hiện một nghiên cứu sâu rộng.
#3. Làm quen với sản phẩm
Chuyên gia cố gắng bán cho bạn thứ gì đó phải hoàn toàn quen thuộc với nó. Một mặt hàng được bán ở lĩnh vực hay thị trường nào không quan trọng, một nhân viên bán hàng có kiến thức là điều cần thiết. Vì vậy, nếu bạn không biết sản phẩm của mình có thể làm gì cho khách hàng, bạn sẽ không thể trả lời các câu hỏi hoặc mối quan tâm của họ. Hiểu biết tốt về sản phẩm đòi hỏi phải được đào tạo chuyên sâu.
#4. Biết khách hàng
Xác định đối tượng khách hàng cũng là một trong những loại chiến lược bán hàng. Một nhân viên bán hàng phải có hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu của mình vì thị hiếu của người tiêu dùng giữa các ngành rất khác nhau. Anh ta phải hiểu mọi thứ cần tìm hiểu về khách hàng. Điều này bao gồm những gì khách hàng yêu thích và không thích về những mặt hàng họ đang sử dụng, tại sao họ sử dụng những sản phẩm đó và cách sản phẩm của họ có thể thay thế những sản phẩm đó.
#5. Kết hợp hình ảnh
Trong khi người bán hàng có trách nhiệm giải thích những ưu điểm của sản phẩm, thì người mua phải thấy những ưu điểm đó được sử dụng. Đầu tiên, người bán hàng phải đảm bảo rằng sản phẩm được trưng bày kỹ lưỡng cho người tiêu dùng. Vì không phải tất cả người tiêu dùng đều có khả năng hiểu lời giải thích của sản phẩm chỉ bằng lời nói, nên bản demo là rất quan trọng để chốt đơn hàng.
Kế hoạch chiến lược bán hàng
Các bước sau đây sẽ hữu ích khi bạn phát triển kế hoạch chiến lược bán hàng của mình:
#1. Thực hiện một cách tiếp cận để tăng nhu cầu
Tại đây, người dùng phải vạch ra chiến lược tiếp cận khách hàng lý tưởng của mình, cho dù thông qua các luồng mua sắm quảng cáo có trả phí, tiếp thị nội dung, sự kiện trực tiếp hay bất kỳ phương tiện nào khác.
#2. Đánh giá nỗ lực của cả cá nhân và nhóm
Đã đến lúc bắt đầu ghi điểm! Sau khi nền móng đã được thiết lập, một hệ thống phải được thiết lập để theo dõi sự tiến bộ ở cấp độ cá nhân, nhóm và tổ chức. Các chỉ báo hiệu suất chính nửa năm, biểu đồ theo tuần, đánh giá hàng tháng hoặc kết hợp các chỉ số này đều là những lựa chọn khả thi. Trong phần này, bạn cũng nên nêu chi tiết thống kê nào nhóm nên ưu tiên.
#3. Tạo Tầm nhìn cho Tổ chức
Hầu hết các nhóm bán hàng tự động đặt mục tiêu vì đó là lẽ thường tình. Làm thế nào khác bạn có thể chắc chắn rằng bạn đang làm những gì cần phải làm để đạt được mục tiêu của mình? Khi đặt mục tiêu bán hàng, điều quan trọng là phải làm việc giữa các bộ phận. Vì tất cả mọi người trong công ty đều chịu trách nhiệm cuối cùng về lợi nhuận, điều quan trọng là thu thập phản hồi từ mọi người.
#4. Theo dõi các hoạt động bán hàng
Theo dõi các hoạt động của bạn là rất quan trọng nếu bạn muốn cải thiện các phương pháp của mình để mở rộng trong tương lai. Đặt mục tiêu cho nhóm ngay cả khi bạn chỉ mới bắt đầu và ghi lại tiến trình của bạn đối với các mục tiêu đó. Cần ghi lại lời giới thiệu bán hàng ban đầu và các chiến lược kết thúc được sử dụng. Đảm bảo rằng bất kỳ liên kết nào bạn chia sẻ đều có thẻ UTM để bạn có thể theo dõi số lượng người nhấp qua từ phương tiện truyền thông xã hội hoặc nội dung người có ảnh hưởng đã xuất bản của bạn.
Bạn có thể muốn xem: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG: Mô tả công việc, Kỹ năng & Mức lương
Trình bày chiến lược bán hàng
Nếu bạn muốn đảm bảo rằng bản trình bày chiến lược bán hàng của mình phù hợp với chiến lược bán hàng của các đối tác khác trong tổ chức của bạn, thì bạn nên trình bày phác thảo phương pháp bán hàng của mình. Bạn nên tận dụng cơ hội này để thảo luận về cách bạn muốn thiết lập, đào tạo và phát triển bộ phận bán hàng của mình. Điều này được thực hiện để tận dụng những triển vọng mà bạn tin rằng sẽ giúp công ty của bạn có được nhiều khách hàng hơn. Dưới đây là các cách để tạo một bản trình bày chiến lược bán hàng hấp dẫn:
#1. Khám phá điểm bán hàng độc nhất của bạn
Thật dễ dàng để bận tâm đến hình ảnh đại diện của khách hàng và mục tiêu doanh thu trước khi tìm ra điều gì khiến bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Đặt điều đó lên hàng đầu trong tâm trí của bạn khi nghĩ về cách trình bày chiến lược bán hàng.
#2. duy trì sự ngắn gọn
Nhân viên bán hàng không cần trình bày trực quan toàn diện về các kênh của họ. Giữ mỗi bản trình bày ở mức tối thiểu về văn bản và số, và chỉ bao gồm các chi tiết quan trọng nhất.
#3. Bố trí kế hoạch tiếp thị của bạn
Bạn dự định tập trung vào những thị trường nào? Mặc dù có thể hợp lý khi tập trung vào một lĩnh vực công nghiệp, nhưng thường thì bản trình bày chiến lược bán hàng của bạn phải được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trên nhiều thị trường khác nhau. Điều này sẽ cho phép bạn tiếp cận nhiều đối tượng hơn và cung cấp cho nhiều người hơn quyền truy cập vào các sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Nếu bạn có thể xác định chính xác các tổ chức đầu tư nhiều nhất vào phân khúc thị trường của mình, thì việc nhắm mục tiêu họ bằng nỗ lực bán hàng của bạn sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn và đẩy nhanh kết quả của bạn. Tuy nhiên, điều này có thể chấp nhận được miễn là bạn sử dụng phương pháp phù hợp và trang bị cho nhân viên của mình những công cụ họ cần để thành công.
#4. Cung cấp một tài khoản về các nỗ lực phát triển và đào tạo
Đầu tư vào đào tạo và phát triển nhóm của bạn để bạn có thể đạt được mục tiêu của mình. Hầu hết các nhà quản lý bán hàng không thấy hiệu suất của nhóm của họ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thực hiện kế hoạch của công ty như thế nào. Do đó, nếu không được đào tạo phù hợp, bạn sẽ gặp nguy cơ không thực hiện phương pháp này đủ hiệu quả để đạt được mục tiêu của mình.
#5. Thảo luận về nhu cầu ngân sách
Cuối cùng, có những chi phí liên quan đến việc thay đổi chiến lược, giáo dục và đào tạo cũng như phát triển các tài nguyên và công nghệ quảng cáo. Ngoài ra, trong một số trường hợp, đưa một nhóm gồm các cá nhân có kinh nghiệm lên tàu để thực hiện chiến lược của bạn, là một ví dụ khác về những gì bạn có thể chi tiền vào. Đảm bảo bài thuyết trình bán hàng của bạn bao gồm một cuộc thảo luận về các nguồn tài chính mà bạn sẽ cần.
4 A trong Bán hàng là gì?
Khả năng chấp nhận, Khả năng chi trả, Tính khả dụng và Kiến thức là 4 chữ A. “Mô hình 4A bắt nguồn từ quan điểm của người tiêu dùng nhấn mạnh bốn vai trò cụ thể mà khách hàng thực hiện trong ngành.
7 bước của chiến lược bán hàng là gì?
Chúng bao gồm:
- Tìm kiếm.
- Sự chuẩn bị.
- Cách tiếp cận.
- Bài thuyết trình.
- Đối phó với sự phản đối.
- Kết thúc.
- Theo sát.
Chiến lược bán hàng chính là gì?
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch hành động trình bày chi tiết cách thức công ty của bạn và hàng hóa của công ty sẽ được giới thiệu với những người mua tiềm năng. Đó là một lộ trình để nhân viên bán hàng tuân theo, có ghi nhớ các mục tiêu cụ thể cho các hoạt động bán hàng, vị trí sản phẩm và phân tích thị trường.
Làm thế nào để bạn hoạch định một chiến lược bán hàng?
Một chiến lược bán hàng thành công xác định các vấn đề hiện có của khách hàng và chứng minh dịch vụ hoặc sản phẩm có thể làm giảm bớt những khó khăn đó tốt như thế nào. Điều này cũng bao gồm nhân khẩu học cốt lõi, đặc điểm khách hàng lý tưởng và hồ sơ khách hàng, kỹ thuật và nền tảng.
dự án
- blog.hubspot.com
- công tyvisions.com
- nạp tiền.io
- tương tự.com
Bài viết liên quan
- NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Mô tả công việc, Kỹ năng & Mức lương
- TRÌNH BÀY KINH DOANH: Ý nghĩa, Các loại và Cách Bắt đầu Ví dụ
- TRÌNH BÀY TỐT: Ý tưởng, ví dụ hay nhất và mẹo miễn phí về cách sử dụng tab
- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG: Nó là gì, Ví dụ, Chiến lược & Trình bày
- Bán hàng bên ngoài: Các phương pháp hay nhất năm 2023 & Mẹo chi tiết (Cập nhật)
