Khi bạn hoàn thành quy trình bán hàng, bạn sẽ có quyền tiếp cận với những người ra quyết định ở các cấp khác nhau của tổ chức. Họ cũng có nhiều khả năng có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhóm. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ tìm hiểu thêm về trình độ của ứng viên khi cuộc phỏng vấn diễn ra. Một trong những khía cạnh khó khăn nhất trong công việc của nhân viên bán hàng là đánh giá khách hàng tiềm năng. Ngay cả khi có sẵn công nghệ để hỗ trợ, vẫn có rất nhiều câu hỏi về trình độ mà nhân viên bán hàng phải đặt ra trong suốt quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tổ chức quy trình lấy dữ liệu này để mang lại lợi ích cho chu kỳ bán hàng của mình? May mắn thay, câu trả lời là có! Bạn sẽ sử dụng phương pháp BANT đã thử và đúng. Đọc tiếp để tìm hiểu về phương pháp đánh giá chất lượng bant và cách đánh giá khách hàng tiềm năng.
BANT là gì?
BANT là một từ viết tắt được công nhận rộng rãi đại diện cho các yếu tố chính đóng vai trò quan trọng trong các chiến lược tiếp thị và bán hàng thành công. Từ viết tắt này là viết tắt của Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Thời gian. Do đó, bằng cách hiểu và giải quyết các khía cạnh cơ bản này, doanh nghiệp có thể xác định và tương tác hiệu quả với khách hàng tiềm năng, cuối cùng là thúc đẩy tăng trưởng và đạt được mục tiêu của mình. Khung này cung cấp một cách tiếp cận đơn giản để đánh giá hiệu quả các khách hàng tiềm năng trong môi trường bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B). Quá trình đánh giá cho một tổ chức liên quan đến việc đánh giá mức độ mà một khách hàng tiềm năng bán hàng đáp ứng từng tiêu chí trong số bốn tiêu chí.
Ngoài ra, BANT cung cấp một khuôn khổ hữu ích cho các nỗ lực hợp tác trong việc đánh giá và định tính các đặc điểm của khách hàng tiềm năng. Việc sử dụng khung BANT để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng B2B đã được chứng minh là một chiến lược hiệu quả cao, cho phép các nhóm bán hàng và tiếp thị nâng cao hiệu quả hoạt động của họ.
trình độ BANT
Để triển khai thành công khung trình độ bán hàng BANT, điều quan trọng là phải làm theo các bước được nêu dưới đây. Do đó, bằng cách tuân thủ các nguyên tắc này, bạn có thể đánh giá hiệu quả khả năng tồn tại của các khách hàng tiềm năng và nâng cao quy trình bán hàng của mình.
#1. Xây dựng Persona cho khách hàng hoàn hảo của bạn (ICP)
Thật không may, không phải mọi khách hàng tiềm năng đều đáng để theo đuổi. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn đang tập trung vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất? Đây là nơi Hồ sơ khách hàng lý tưởng có ích; nó chỉ định loại hình kinh doanh sẽ tận dụng tối đa những gì bạn cung cấp. Nó giúp bộ phận bán hàng và tiếp thị của bạn làm việc cùng nhau để tiếp cận khách hàng lý tưởng của bạn tốt hơn. Tìm kiếm những khách hàng có giá trị nhất của bạn là bước đầu tiên trong việc phát triển ICP. Kiểm tra hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, công cụ bán hàng thông minh hoặc bất kỳ cơ sở dữ liệu nào chứa thông tin này. Bạn muốn có những khách hàng lâu dài, có giá trị, những người đã chi rất nhiều tiền cho bạn.
#2. Tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của bạn có thể chi bao nhiêu tiền
Ngân sách là tiêu chí chính cho BANT. Để đánh giá khách hàng tiềm năng một cách chính xác, bạn cần biết khách hàng tiềm năng của mình sẵn sàng chi tiêu bao nhiêu tiền. Phạm vi chính xác của một dự án và quản lý kỳ vọng sớm là những lợi ích bổ sung. Tuy nhiên, đàm phán giá hiếm khi thẳng thắn. Khách hàng có thể cảm thấy bị đe dọa nếu bạn trực tiếp yêu cầu họ cam kết tài chính. Tuy nhiên, bạn càng chờ đợi lâu hơn để nói về chi phí, bạn càng ít có khả năng đóng cửa doanh nghiệp. Khi nào là thời điểm thích hợp để hỏi về khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng? Dữ liệu nền tảng thu nhập thông minh của chúng tôi chứng minh rằng các cuộc thảo luận về giá cuộc gọi đầu tiên dẫn đến tỷ lệ thắng tăng 10%. Ngoài ra, thời gian là rất quan trọng. Bạn không nên hỏi về tài chính ngay từ đầu cuộc gọi bán hàng; làm như vậy sẽ khiến khách hàng tiềm năng mất đi trước khi bạn có cơ hội kết nối với họ.
#3. Xác định những người ra quyết định chính
Khách hàng lý tưởng của bạn sẽ là người ra quyết định hoặc người có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua hàng. Những người thực hiện cuộc gọi thường làm việc trong C-suite hoặc quản lý cấp trên. Họ có thể buộc các cuộc đàm phán đi đến kết luận thành công. Điều đó có nghĩa là, nếu khách hàng không phải là người ra quyết định, thì việc tìm kiếm ai đó sẽ là trọng tâm hàng đầu của bạn.
#4. Cố gắng tìm ra nơi khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn
Hiểu các yêu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn là điều cần thiết để lựa chọn đúng. Nó cũng sẽ hỗ trợ bạn tinh chỉnh bài thuyết trình bán hàng của mình và thiết lập các dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất. Hãy tưởng tượng sản phẩm của bạn là một phương thức truyền thông nội bộ. Một nhân viên bán hàng phát hiện ra rằng một khách hàng tiềm năng gặp khó khăn trong việc giữ mọi người trên cùng một trang. Thông tin sai lệch là nguyên nhân phổ biến dẫn đến trễ hạn và khiến khách hàng không hài lòng. Vì vậy, nếu nhân viên bán hàng nghĩ rằng khách hàng phù hợp, họ có thể giới thiệu phần mềm của mình như một câu trả lời bằng cách nhấn mạnh cách nó sẽ hợp lý hóa việc giao tiếp.
#5. Biết lịch trình mua của khách hàng tiềm năng của bạn
Hoạt động mà không có lịch trình xác định rõ ràng có thể khiến bạn gặp phải những nguy hiểm trong hành trình bán hàng kéo dài. Hiểu được dòng thời gian của quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để quản lý hiệu quả các kỳ vọng và tổ chức chiến lược quy trình bán hàng của bạn. Ngoài ra, trước khi hỏi về thời gian của các khách hàng tiềm năng của bạn, trước tiên bạn nên đánh giá thời lượng trung bình của chu kỳ bán hàng của mình. Câu trả lời cho câu hỏi này sẽ khác nhau dựa trên một số yếu tố chính, bao gồm ngành cụ thể mà bạn hoạt động, mô hình kinh doanh độc đáo mà bạn đã áp dụng và chiến lược định giá mà bạn đã triển khai.
Hãy xem xét tình huống này: khi so sánh hai sản phẩm, một sản phẩm có giá 10 đô la mỗi tháng và sản phẩm kia có giá 1,000 đô la mỗi tháng, rõ ràng là sản phẩm trước có xu hướng có chu kỳ bán hàng ngắn hơn đáng kể so với sản phẩm sau. Kịch bản thứ hai thường đòi hỏi sự tham gia của nhiều bên liên quan, một yếu tố có khả năng kéo dài đáng kể chu kỳ bán hàng, đôi khi kéo dài nó trong vài tháng hoặc thậm chí lâu hơn.
#6. Đánh giá trình độ của khách hàng tiềm năng của bạn và thảo luận về các hành động tiếp theo
Khi bạn đã siêng năng tuân thủ khuôn khổ BANT, bạn sẽ thấy mình được trang bị tất cả các yếu tố cần thiết để phân biệt và xác định những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất để tiến vào hệ thống bán hàng của bạn. Để đảm bảo sự tiến triển liền mạch của một thỏa thuận, điều quan trọng là phải thúc đẩy và duy trì động lực của nó. Một cách hiệu quả để đạt được điều này là tham gia vào một cuộc thảo luận sâu sắc về “các bước tiếp theo” trong thời điểm kết thúc cuộc gọi hoặc cuộc họp.
Do đó, bằng cách làm như vậy, bạn có thể thiết lập một lộ trình rõ ràng cho tương lai, cho phép tất cả các bên liên quan luôn liên kết và tập trung vào con đường phía trước. Cách tiếp cận chủ động này không chỉ thể hiện cam kết của bạn đối với thỏa thuận mà còn giúp duy trì cảm giác cấp bách và có mục đích, thúc đẩy các cuộc đàm phán. Một số ví dụ khả thi về các bước tiếp theo có thể bao gồm sắp xếp một cuộc gọi tiếp theo hoặc tổ chức một cuộc biểu tình bán hàng. Khi các cá nhân đưa ra cam kết hành động, có nhiều khả năng họ sẽ thực sự làm theo ý định của mình.
Làm thế nào để đủ điều kiện bán hàng tiềm năng
Việc xác định các cơ hội kinh doanh mới đủ điều kiện là rất quan trọng đối với quy trình bán hàng của bất kỳ công ty nào, vì đây là bước đầu tiên để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của quy trình đủ điều kiện là thu thập tất cả thông tin chi tiết mà bạn cần để liên hệ với khách hàng tiềm năng và đảm bảo sản phẩm phù hợp với công ty của họ. Bạn sẽ không có chuyên môn để niêm phong thỏa thuận nếu bạn không có thông tin đăng nhập phù hợp. Dưới đây là sáu phương pháp hay nhất đơn giản để cải thiện quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng và tăng vọt kết quả bán hàng của bạn.
#1. Lên bảng trước
Sử dụng mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng là một chiến thuật tuyệt vời để xác định tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng vì nó cho phép bạn thu thập một số thông tin quan trọng mà bạn cần mà không cần hỏi trực tiếp khách hàng tiềm năng về thông tin đó. Tính điểm khách hàng tiềm năng là phương pháp tổng hợp dữ liệu về khách hàng tiềm năng dựa trên tương tác của họ với doanh nghiệp của bạn và thông tin họ đã cung cấp cho bạn. Điểm của họ càng cao, họ càng tương tác với trang web, nội dung và tin nhắn của bạn. Khi số lượng của họ đủ cao, họ sẽ bắt đầu liên lạc. Bạn có thể tìm hiểu thêm về các vấn đề nhức nhối và nhu cầu của khách hàng trong công ty bằng cách thiết lập mô hình phù hợp để thu thập dữ liệu như thông tin liên hệ của họ, nội dung và trang web mà họ đã tương tác.
Điều này cho phép bạn cung cấp nhiều hơn những gì khách hàng tiềm năng muốn trong cuộc gọi điện thoại đầu tiên trong khi vẫn nhận được phần còn lại của thông tin đủ điều kiện mà bạn cần để điều chỉnh sản phẩm của mình theo nhu cầu cụ thể của công ty họ.
#2. Bắt đầu làm!
Tại sao phải mạo hiểm từ chối một khách hàng tiềm năng mới bằng cách yêu cầu họ cung cấp cho bạn tất cả thông tin bạn cần trong khi bạn có thể tự mình tìm ra một số thông tin đó? Nếu bạn dành thời gian và nỗ lực để thực hiện nghiên cứu của mình một cách có phương pháp, bạn có thể đủ điều kiện bán hàng tiềm năng với mức độ chuyên nghiệp sẽ gây ấn tượng ngay cả với những khách hàng doanh nghiệp khó tính nhất. Trang LinkedIn của khách hàng tiềm năng của bạn chứa thông tin về vị trí và công ty hiện tại của họ, cũng như thông tin về sở thích và mối quan tâm có thể có của họ. Bạn có thể tìm hiểu nhiều điều về khách hàng tiềm năng của mình và những gì họ đang làm bằng cách khám phá trang web của công ty họ ngay từ đầu.
Điều này tạo điều kiện cho việc xây dựng các câu hỏi định tính hữu ích mang lại kết quả mong muốn. Ví dụ: bạn có thể nói điều gì đó như "Tôi có XXX là số liên lạc của bạn, đó có phải là cách tốt nhất để liên hệ với bạn không?" Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ sẵn lòng cung cấp thêm thông tin để trả lời câu hỏi có/không này. Trực tiếp hỏi số điện thoại của ai đó ít hiệu quả hơn.
#3. Khởi động với BANT
Nếu bạn muốn tìm hiểu các nguyên tắc cơ bản về trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng bán hàng trước khi tìm hiểu quá sâu về quy trình bán hàng, thì BANT là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Thời hạn (BANT) mô tả bốn yếu tố này. Nền tảng vững chắc cho lần bán hàng tiếp theo của bạn có thể được thiết lập với kiến thức bạn có được từ việc nghiên cứu từng thành phần của BANT.
Tìm hiểu về tiền bạc, nhu cầu, thẩm quyền và khung thời gian của khách hàng tiềm năng là cần thiết để xác định xem sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Tuy nhiên, bạn không nên bắt đầu cuộc trò chuyện của mình với câu hỏi “Ngân sách của bạn là bao nhiêu?” bởi vì làm như vậy sẽ loại bỏ phần lớn khách hàng tiềm năng. Để có được dữ liệu BANT bạn cần đồng thời đưa khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến việc bán hàng, bạn sẽ cần đặt một số câu hỏi được soạn thảo khéo léo. Tại thời điểm này, SPIN phát huy tác dụng.
#4. Tham khảo SPIN
Neil Rackham đã phát triển phương pháp bán hàng SPIN để đảm bảo rằng các nhóm bán hàng đang đặt câu hỏi phù hợp trong giai đoạn thẩm định khách hàng tiềm năng bán hàng và thu thập thông tin họ cần để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua hệ thống của họ và chứng minh tầm quan trọng cũng như giá trị của sản phẩm để tăng mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng.
Rõ ràng là các câu hỏi SPIN có thể giúp ích cho cả bạn và khách hàng tiềm năng như thế nào. Ngoài ra, bằng cách sử dụng kỹ thuật này, họ có thể dễ dàng đánh giá các khách hàng tiềm năng bán hàng hơn và có được kiến thức về cách phát triển doanh nghiệp của mình cũng như ngăn ngừa các vấn đề trong tương lai. Đó là một sự kết hợp tuyệt vời vì bạn có được khuôn khổ cần thiết để thúc đẩy doanh số bán hàng của mình tiến lên đồng thời nhận được thông tin BANT mà bạn cần.
#5. Cập nhật thông tin hồ sơ của bạn
Mọi đầu mối bán hàng đều yêu cầu một hồ sơ dữ liệu bao gồm thông tin liên hệ. Mỗi hồ sơ phải bao gồm tên, công ty, số điện thoại và địa chỉ email của người liên hệ để dễ dàng tương tác và theo dõi các khách hàng tiềm năng trong hệ thống. Địa chỉ bưu chính, giờ làm việc và thông tin đủ điều kiện của BANT đều hỗ trợ cho việc đủ điều kiện và cá nhân hóa khách hàng tiềm năng. Nhờ phát triển hồ sơ dữ liệu, bạn sẽ có thể thấy rõ mình cần thông tin ở đâu để đánh giá khách hàng tiềm năng và những câu hỏi cần đặt ra tiếp theo. Bạn có thể liên kết mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng của mình với hồ sơ dữ liệu mà bạn làm giàu trong một số hệ thống quản lý quan hệ khách hàng. Không có dữ liệu chính xác, việc bán hàng của doanh nghiệp rất khó khăn.
Nhiều nhóm có cơ chế xác thực khách hàng tiềm năng, nhưng ít nhóm có kỹ thuật ghi lại phản hồi chính xác và tạo hồ sơ dữ liệu quan trọng, dẫn đến các vấn đề sau này. Bạn có nghĩ rằng khách hàng tiềm năng sẽ đợi bạn quay lại sau một ngày nghỉ khẩn cấp không? Bán hàng có thể bị mất. Một đồng nghiệp nên phụ trách cuộc họp để giữ cho kênh bán hàng luôn đầy đủ. Không có hồ sơ dữ liệu của khách hàng tiềm năng và thông tin đủ điều kiện quan trọng khác, làm sao họ có thể chấp nhận tài khoản? Đảm bảo rằng các thành viên trong nhóm có quyền truy cập dễ dàng vào thông tin cập nhật nhất. Nhu cầu của khách hàng tiềm năng phải được ưu tiên trong tất cả các thông tin liên lạc và dữ liệu tài khoản khách hàng tiềm năng phải được sử dụng.
#6. Đặt pháp y vào ghế lái
Sử dụng một công cụ bán hàng tiên tiến có thể cung cấp thông tin liên hệ và hiểu thấu đáo các mục tiêu và yêu cầu kinh doanh để đẩy nhanh quá trình đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng. Với Lead Forensics, bạn sẽ biết chính xác công ty nào đang kiểm tra trang web của mình và bạn sẽ có quyền truy cập trực tiếp vào địa chỉ email và số điện thoại của những người đưa ra quyết định mua hàng ở đó. Nền tảng này cho phép nhóm của bạn xem các khách hàng tiềm năng mới và nhận thông báo khi các khách hàng tiềm năng hiện có trên trang web của bạn, cho phép họ làm phong phú hồ sơ dữ liệu của mình và hiểu rõ hơn nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng. Việc hiểu các mối quan tâm kinh doanh và vấn đề nhức nhối của họ thật đơn giản khi bạn có quyền truy cập vào dữ liệu trên các trang họ truy cập và nội dung họ tương tác.
BANT có còn phù hợp không?
Nếu được sử dụng đúng cách, BANT sẽ tiếp tục mang lại kết quả xuất sắc vào năm 2023. Nếu nhân viên bán hàng sử dụng BANT để định hướng thay vì kiểm soát cuộc nói chuyện của họ với khách hàng, thì điều đó có thể cải thiện lòng tin và hiểu biết sâu sắc.
BANT trong Salesforce là gì?
Phương pháp BANT đóng vai trò là một quy trình đánh giá chất lượng bán hàng quan trọng, thúc đẩy giao tiếp và liên kết hiệu quả giữa nhóm bán hàng của bạn, bao gồm SDR, AE và lãnh đạo. Bằng cách triển khai BANT, tổ chức của bạn có thể thiết lập một ngôn ngữ và cách tiếp cận thống nhất, cho phép cộng tác liền mạch và tối đa hóa thành công trong bán hàng.
Tôi có thể sử dụng cái gì thay vì BANT?
FACT mnemonic là một công cụ đơn giản và hiệu quả có thể được sử dụng, giống như khuôn khổ BANT nổi tiếng. Sản phẩm này tự hào có giao diện thân thiện với người dùng, đảm bảo ghi nhớ dễ dàng và sử dụng liền mạch.
dự án
- lực lượng lao động.com
- upconsel.com
- investopedia.com
bài viết liên quan
- LÃNH ĐẠO CHUẨN BỊ BÁN HÀNG: Định nghĩa, Sự khác biệt và Tại sao Điều đó Quan trọng
- LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG: Làm thế nào để Tạo ra Doanh số Bán hàng cho bất kỳ Doanh nghiệp nào, Giải thích !!!
- Chu kỳ bán hàng: 7 giai đoạn & bước để có kết quả bán hàng thành công (Tất cả những gì bạn cần)
- THƯƠNG HIỆU CÂU CÁ: Thương hiệu Câu Cá Ruồi Tốt nhất năm 2023 (Top 15+)
- LOGO YAMAHA: Ý nghĩa, chủ sở hữu và điều gì được biết đến nhiều nhất
- LƯƠNG GIÁM ĐỐC IT: Lương Giám đốc năm 2023 là bao nhiêu
