Оволодіти мистецтвом маркетингу нелегко. Під час розробки маркетингового плану маркетологи мають чимало сил, якими можуть жонглювати, включаючи творчі вимоги, фінансові обмеження та вибір каналів. Але ваш цільовий ринок є найважливішим фактором того, наскільки успішним буде ваш маркетинг. Ваші маркетингові зусилля будуть марними, якщо ви не звернетеся до потрібних людей за допомогою своїх рекламних акцій і реклами. Ніби ти взагалі не намагаєшся на ринку. Тим не менш, існують значні відмінності між споживчою та комерційною аудиторіями. Компанії можуть зосереджуватися як на індивідуальних споживачах, так і на бізнес-клієнтах. Процес маркетингу для корпорацій значно відрізняється від процесу споживачів. У цьому посібнику ми обговоримо характеристики маркетингу b2b, стратегії, приклади, типи та різницю з маркетингом b2c.
Що таке B2B маркетинг?
Маркетинг «бізнес-бізнес» або маркетинг B2B — це практика продажу товарів і послуг іншим компаніям і організаціям. Існують деякі важливі відмінності між маркетингом B2B і маркетингом B2C, орієнтованим на споживача.
Загалом маркетинговий матеріал для бізнесу (B2B) менш яскравий і більш простий, ніж матеріал для споживачів. Це пояснюється тим, що кінцевий результат є важливішим фактором у прийнятті ділових рішень про купівлю, ніж у споживчих. Хоча рентабельність інвестицій (ROI) може бути не головним питанням для середньої людини, принаймні не в грошовому вираженні, для бізнес-лідерів це важливо.
Сьогодні маркетологи B2B зазвичай пропонують свої продукти та послуги багаточленним «комітетам із закупівель», до складу яких входять впливові особи. Це створює складне та делікатне середовище, але оскільки джерела даних стали більш обширними та надійними, здатність маркетологів B2B визначати комітети та цільові покупці за допомогою відповідної індивідуальної інформації значно зросла.
Види B2B маркетингу
Перш ніж надсилати шквал холодних електронних листів впливовим людям, доцільно трохи зрозуміти ринок, на який ви намагаєтеся проникнути. Ви повинні з’ясувати, чого вони хочуть, як їм подобається, коли з ними спілкуються, і які проблеми не дають їм спати вночі.
Покупцями комерційних підприємств також можуть бути некомерційні організації. Ось чотири основні типи, які допоможуть вам краще зрозуміти різноманітність бізнес-клієнтів у B2B-маркетингу.
#1. Виробники
Виробники купують товари та послуги у постачальників B2B, щоб створювати кінцеві продукти. Деякі виробники продають готову продукцію, яку вони змінили, іншим підприємствам. Натомість деякі підприємства хочуть мати справу виключно з кінцевим споживачем, минаючи посередників.
McDonald's закуповує яловичину у постачальника між компаніями, а потім обробляє та продає м’ясо споживачам. Такі виробники, як Procter & Gamble, також є варіантами. Вони отримують сировину від постачальників B2B, а потім переробляють ці товари в готову продукцію для перепродажу роздрібним торговцям.
#2. заклади
Інституційні ринки складаються з таких філантропічних груп, як Американський Червоний Хрест, церков, лікарень, благодійних організацій, приватних університетів, громадських клубів тощо. Вони здійснюють масові закупівлі товарів і послуг, як уряд і благодійні групи. Таким чином, вони надають перевагу пошуку шляхів скорочення витрат. Коли витрати зменшуються, більше людей можуть скористатися їхньою допомогою.
#3. Уряд
Як ви думаєте, хто б був найбільшим покупцем у всьому світі? Федеральний уряд Сполучених Штатів. Він витрачає гроші на все: від паперових і факсових апаратів до танків і озброєння, будівель, туалетів NASA (Національного агентства з аеронавтики та дослідження космічного простору), послуг з будівництва автомагістралей, медичних послуг і послуг безпеки, і майже на все, що тільки можна придумати. Кілька державних установ, як федеральних, так і муніципальних, також є основними покупцями. Вони наймають приватні фірми, щоб займатися всім: від громадського транспорту до вивезення сміття. (Іноземні федеральні уряди та уряди штатів, а також муніципальні адміністрації.) Навіть для невеликих магазинів сектор «Бізнес-уряд» (B2 G), коли підприємства продають державним установам, таким як муніципалітети, штати та федеральний уряд, представляє можливість значного доходу. Насправді багато урядів зобов’язують їхні департаменти виділяти певний відсоток контрактів малим фірмам, організаціям, що належать меншинам і жінкам, а також підприємствам, які належать ветеранам.
№ 4. Торгові посередники
Підприємства, які діють як торгові посередники, продають товари та послуги інших, не вносячи жодних істотних змін. До цієї категорії належать роздрібні торговці, брокери та оптові торговці. Два великих магазини, які ви, напевно, знайомі, це Walmart і Target. На ринку домінують великі оптові торговці, брокери та роздрібні торговці. Крім того, якщо ви зможете переконати їх купити, ви можете побачити стрімке зростання доходу.
Які основні характеристики B2B маркетингу?
Характеристика маркетингу бізнес-бізнес (B2B).
- Незначний попит відносно доступного ринку
- Масові закупівлі
- Можливе встановлення зв’язку між покупцем і продавцем.
- Ізолювати та класифікувати потенційних клієнтів просто.
- У процесі купівлі задіяно більше людей.
- Методи, які використовуються в діловому світі для здійснення покупок з точністю та розумом.
- Витрати та економія – це головне.
Що таке маркетингові стратегії B2B
Щоразу, коли ви консультуєтеся з будь-яким спеціалістом з маркетингу, він, ймовірно, запропонує кілька різних маркетингових стратегій B2B. Часто радять зв’язуватися з потенційними клієнтами через особисті повідомлення. Вам знадобляться всі навички переконання, які ви можете зібрати, щоб переконати цю людину в тому, що ви пропонуєте оптимальний варіант для її організації. Правильне застосування будь-якої з широкого розмаїття маркетингових стратегій і прикладів B2B, однак, може принести значні прибутки. Ви можете дізнатися більше про найпопулярніші з них у списку нижче.
№1. Контент-маркетинг
Усі клієнти b2b хочуть дізнатися щось нове та бути впевненими в знаннях вашої компанії завдяки вмісту, яким ви ділитеся на своєму веб-сайті та у своїх електронних листах. Надання цінного вмісту разом із пошуковою оптимізацією (SEO) є найкращим способом задовольнити вимоги ваших ділових партнерів.
Саме з цієї причини гарною ідеєю є створення бізнес-блогу, який охоплюватиме матеріали, що стосуються вашої діяльності. Навчання та просування ваших товарів серед клієнтів, а також надання їм корисної інформації є безпрограшним.
Підхід STR Software до контент-маркетингу B2B є зразком для галузі. Ця фірма завжди шукає великих клієнтів із глибокими кишенями та тривалими процесами продажу. «Університет видавців BI» STR був розроблений провідними експертами компанії.
На цьому сайті можна знайти дуже корисні ресурси для підприємців. Крім того, на кожній сторінці є форма для підписки, щоб зібрати інформацію для підтримки лідерів.
#2. Маркетинг у соціальних мережах
SMM, або маркетинг у соціальних мережах, — це різновид цифрового маркетингу, який просуває товари та послуги через веб-сайти соціальних мереж. Приголомшливі 84% покупців рівня C-suite і VP стверджують, що соціальні мережі впливають на їхні рішення.
Маркетинг у соціальних мережах (SMM) — це підхід до збільшення доступу до певного ринку чи спільноти та збільшення кількості читачів. LinkedIn, Instagram, Facebook і навіть TikTok – лише деякі з популярних платформ соціальних медіа, які B2B-компанії використовують сьогодні для онлайн-маркетингу.
Щоб підтримувати інтерес і зацікавленість своїх підписників в Instagram, такі компанії, як MailChimp, регулярно публікують цікавий і корисний вміст. Доступно різноманітне відео, включаючи комедійні скетчі та звіти про поточні події.
#3. Маркетинг електронною поштою
Само собою зрозуміло, що електронні листи пропонують фантастичну можливість зв’язатися з потенційними клієнтами. Щоб підтримувати зв’язок із діловими партнерами та інформувати їх про події та пропозиції, потрібно використовувати електронну пошту. Насправді дослідження показали, що понад 93% експертів з маркетингу B2B використовують цю тактику, намагаючись налагодити нові партнерства.
Крім того, подумайте про те, щоб додати корисну інформацію у ваші електронні листи, щоб дати вашим партнерам привід почати працювати з вами. Поясніть, яку користь ваші послуги принесуть клієнтам, усунувши їхні проблеми. SendPulse надає всі функції, необхідні для створення ефективних маркетингових кампаній електронною поштою для невеликих організацій. 15,000 XNUMX електронних листів на місяць включено в безкоштовний план.
Asana, наприклад, повідомляє потенційних клієнтів про свої послуги електронною поштою. Вони презентують систему та демонструють її корисність для управління бізнес-операціями. В електронному листі є кнопка заклику до дії, яка дозволяє потенційному клієнту негайно розпочати проект.
#4. Месенджер маркетинг
Маркетинг обміну повідомленнями «бізнес-бізнес» (B2B) процвітає. Дані Adlibweb показують, що показники відкриття миттєвих повідомлень наближаються до 80%, а показники кліків – 20%. Крім того, якщо ви не впевнені, яким месенджером скористатися, найпоширенішим вибором серед професіоналів є Facebook.
Запустити успішну рекламну кампанію можна за допомогою багатьох функцій Facebook Messenger. Спрощення взаємодії з потенційними та поточними діловими партнерами можна досягти за допомогою різноманітних онлайн-інструментів, таких як автоматичні відповіді Facebook і віджети чату для Messenger і веб-сайту.
№5. SMS-маркетинг
Частота відкритих повідомлень такого типу становить 98%, повідомляє Mobile Marketing Watch. З такими цифрами неможливо заперечувати ефективність надсилання текстових повідомлень як частини вашої маркетингової кампанії.
SendPulse дозволяє надсилати персоналізовані SMS-повідомлення кожному з ваших клієнтів на основі таких факторів, як ім’я, стать, географія, рівень взаємодії тощо. У рамках цієї тактики ви можете повідомити своїх ділових партнерів про продажі та інші заходи, які проводить ваша фірма.
Як створити маркетингову стратегію B2B
Існує велика конкуренція за час і гроші споживачів. Ефективна розробка стратегії B2B потребує ретельної підготовки, впровадження та контролю. Щоб побачити з висоти пташиного польоту те, як бізнес-бізнес-організації вирізняються на конкурентному ринку, розгляньте наступне:
#1. Розвивайте бачення
Якщо ви нічого не плануєте, ви плануєте зробити так, щоб щось провалилося. Ніколи не настане момент, коли це твердження буде неправдивим. Виберіть конкретні та помітні цілі для компанії, перш ніж почати розгортати рекламу та контент. Наступним кроком є створення або прийняття структури для вашого маркетингового плану B2B, який допоможе вам досягти цих цілей.
#2. Зосередьтеся на своїй ринковій ніші
Ваші пропозиції між компаніями призначені для вирішення проблем, унікальних для вибраної групи клієнтів. Вкрай важливо охопити людей, які активно шукають продукти чи послуги, які ви надаєте, тому важливо якомога більше звузити вашу цільову аудиторію.
Створення профілю вашого ідеального клієнта – розумний крок. Дізнайтеся більше про потреби ваших клієнтів і проблеми, з якими вони стикаються. Щоб отримати більш чітке уявлення про вашу клієнтуру, ви також можете провести інтерв’ю з постійними споживачами.
#3. Створіть маркетингові стратегії та платформи B2B
Після того, як ви зібрали достатньо інформації про цільову аудиторію, ви повинні вирішити, як і де ви будете з нею спілкуватися. Інформація, яку ви зібрали на попередньому етапі, має слугувати дорожньою картою для цього. Розгляньте наведені нижче запитання про ваших ідеальних клієнтів/замовників і виберіть відповіді.
- Якщо вони онлайн, куди вони зазвичай йдуть?
- Які речі люди вводять у пошукових системах?
- Якщо вони користуються соціальними мережами, яким платформам вони віддають перевагу найбільше?
- У порівнянні з вашими конкурентами, як ви можете заповнити прогалини там, де є можливості?
- Де їх можна знайти в мережі?
#4. Запустіть свою рекламну кампанію
Настав час рухатися вперед, коли ви завершили свій план і зупинилися на найефективніших методах. Будьте впевнені, що всі ваші співробітники прагнуть надавати якісне обслуговування клієнтів.
Вкрай важливо ознайомитися з найбільшими маркетинговими тактиками та включити певні рекомендації у свій план. Так само пам’ятайте про те, наскільки важливо звести до нуля цільову демографічну групу. Вашим основним обов’язком буде створення повідомлень, які навчать цільову аудиторію потенційних ділових партнерів.
Розмовний і релевантний контент є ключовим фактором успіху будь-якої маркетингової діяльності B2B. Само собою зрозуміло, що ваші маркетингові зусилля між компаніями мають постійно розвиватися та зростати. Ви завжди повинні підраховувати свій прогрес і оцінювати свої результати.
#5. Контроль і покращення
Завжди займаючись цією практикою, ви продовжите свій шлях до успіху. За браком кращого терміну ви хочете дізнатися, що робить ваш найефективніший вміст таким успішним, а ваш найгірший матеріал таким невдалим. Маючи ці знання, ви зможете ефективніше розподіляти ресурси. Чим регулярніше ви вивчаєте аналітику та застосовуєте отримані знання на практиці, тим більша ймовірність досягнення та навіть перевищення ваших цілей. Без значних статистичних даних про взаємодію та конверсії створення вмісту та кампанії все одно потребує багато здогадок, навіть із солідною дослідницькою базою.
Дотримуйтесь прикладу вашої цільової демографічної групи. Подвоїть канали, теми та медіа, які резонують з вашою аудиторією, звернувшись до аналітики. Тим часом вам слід позбутися або змінити все, що не працює.
Які є різні типи продуктів B2B?
Існує багато категорій B2B продуктів. Кожна категорія продукту є окремою, тому класифікувати їх за категоріями корисно для формулювання планів. Вибір правильної стратегії для вашого бізнесу може значною мірою залежати від різних категорій продуктів B2B.
Ринок B2B досить різноманітний, тому продукти, що продаються на ньому, можна класифікувати різними способами. Немає порівняння з типовою організацією споживчих товарів за категоріями «зручність», «спеціаліст» і «шопінг».
Продукти, що продаються іншим компаніям, організовані унікальним чином: з точки зору бізнесу-бізнесу продукти класифікуються на основі їх кінцевого використання.
Крім того, існують три основні категорії продуктів «бізнес-бізнес» (B2B), і найпоширенішим способом їх класифікації є наступний: продукти початкового рівня, основні продукти та продукти підтримки. А тепер розглянемо кожен із них по черзі:
#1. Основні ресурси
Ці предмети є вирішальними у виробництві всього іншого. Сюди входять усі необхідні компоненти та налаштування. До перших належать такі речі, як робочі місця, тоді як до других належать такі речі, як машини. На відміну від вхідних ресурсів, таких як сировина або робоча сила, основні продукти не входять до кінцевого результату. Деякі продукти, які використовуються як частина фундаменту будівлі, можна вважати витратами, навіть якщо більшість товарів вважаються капіталом.
#2. Введення даних про продукт/послуги
Сюди входять товари та послуги, які об’єднані в ширше ціле. Тут ми говоримо про такі речі, як сировина, деталі та матеріали. Продукти B2B можуть варіюватися від інтегральних схем до кермових коліс транспортних засобів і деревини. З точки зору бухгалтерського обліку придбання продуктів і послуг зазвичай розглядається як операційні витрати, а не як інвестиції.
#3. Покращення потоку продуктів і послуг
Продукти та послуги цієї категорії сприяють досягненню цілей організації. Тому вони простягають руку і підбадьорюють. Полегшення товарів не входить до кінцевого продукту чи процесу виробництва. Спрощення товарів і послуг зазвичай є операційними витратами, а не активами. Такі послуги, як дослідження ринку, засоби для чищення та фотокопіювання, – це лише кілька прикладів. Товари та ділові послуги є двома основними категоріями товарів для полегшення. Крім того, речі, які зазвичай класифікуються як (технічне обслуговування, ремонт і експлуатація).
Що таке приклади B2B маркетингу
Компанії у виробничому секторі часто мають справу з іншими підприємствами та мають рахунки у великих корпораціях. Якщо взяти як приклад iPhone, то одним з основних постачальників Apple є Samsung. Apple також має B2B-партнерство з такими компаніями, як Intel, Panasonic і Micron Technology (виробник напівпровідників).
Крім того, автомобільна промисловість значною мірою залежить від торгівлі між підприємствами. Автомобільні компанії купують багато окремо вироблених автомобільних деталей, щоб зібрати готові автомобілі. Виробники шин, акумуляторів, електроніки, шлангів і дверних замків, серед інших компонентів, зазвичай продають свої товари безпосередньо автовиробникам.
Сфера послуг не захищена від торгівлі між компаніями. Замість того, щоб рекламувати свої послуги широкому загалу, підприємства, які зосереджуються на управлінні власністю, веденні господарства та промисловому прибиранні, зазвичай співпрацюють лише з іншими підприємствами.
Ось приклади того, як вести маркетинг B2B
#1. Приклад B2B SEO
Ваші зусилля з веб-маркетингу «бізнес-бізнес» (B2B) принесуть значну користь від SEO. Клієнти хочуть робити розумні покупки, тому звертаються до Інтернету для первинного дослідження. Вас можуть навіть не вважати постачальником, якщо ваш продукт чи послуга не мають високого рейтингу.
Якщо у вас є діловий веб-сайт, використання контент-маркетингу на вашу користь може допомогти вашим зусиллям з оптимізації пошукової системи. За допомогою контент-маркетингу ваш бренд буде сприйматися як експерт у своїй галузі як людьми, так і пошуковими системами. Виробничий веб-дизайн і виробничий маркетинг B2B отримали значну користь від стратегій і прикладів вмісту. Разом вони покращують пошукову оптимізацію виробників і збільшують їхню частку звичайного пошукового трафіку. Однак, постійно випускаючи поглиблені посібники, ви продемонструєте майстерність у своїй галузі та дасте можливість своїй аудиторії зробити кращий вибір.
Успішні онлайн-маркетингові кампанії типу «бізнес-бізнес» (B2B) часто поєднують методи рецензування та контент-маркетингу для досягнення результатів Google на першій сторінці. Ваш бізнес виграє від збільшення видимості в результатах пошукової системи, а довіра, яку ви отримуєте завдяки позитивним відгукам клієнтів, залучить більше клієнтів.
#2. Соціальні медіа B2B
Соціальні медіа, які раніше були вирішальним фактором, тепер стали визначальним. Просто бути присутнім у соціальних мережах уже недостатньо, щоб виділити вашу компанію серед зграї. Ваша відсутність у найпопулярніших соціальних мережах може призвести до втрати бізнесу.
Щоб визначити, чи підходить ваша компанія, менеджери із закупівель розглядатимуть оцінки, опубліковані в соціальних мережах, і візьмуть до уваги культуру компанії. Особливо це стосується секторів, які покладаються на інновації, наприклад тих, які шукають найкращі маркетингові фірми та інші професійні послуги. Немає сумніву, що маркетинг у соціальних мережах має важливе значення для успіху вашої компанії, але здається, що просто бути присутнім на цих платформах уже недостатньо.
Органічне охоплення соціальних медіа невпинно скорочувалося протягом останніх кількох років, оскільки база користувачів платформи дедалі більше насичувалась. Вам потрібен маркетинговий бюджет у соціальних мережах, якщо ви хочете охопити якомога більше потенційних клієнтів.
#3. Маркетологи повинні використовувати засоби автоматизації
Як маркетингова стратегія B2B, автоматизація маркетингу стає все більш популярною. Завдяки автоматизації ви можете взаємодіяти з бізнес-лідерами та розвивати їх, а також координувати зусилля на всіх ваших маркетингових платформах.
Одним із варіантів використання автоматизації маркетингу є надсилання релевантних персоналізованих електронних листів, коли хтось надсилає форму на вашому веб-сайті, щоб отримати тематичне дослідження. Як наслідок, ви можете отримати максимальну віддачу від кожного контакту, який досягають ваші маркетингові зусилля B2B.
Не засипайте свої ділові зв’язки повідомленнями про автоматизацію маркетингу. Контакти можуть відмовитися від вашого маркетингового списку, якщо ви надсилаєте їм занадто багато електронних листів або використовуєте занадто багато персоналізації у своїх повідомленнях.
#4. Визначте джерела дискомфорту для ваших клієнтів
Дізнатися, що саме потрібно цим споживачам, є першим кроком ефективного маркетингу b2b. Ви не можете очікувати, що клієнти кинуться до ваших дверей лише тому, що ви щось продаєте. Визначте причини, чому люди хочуть ваш продукт або послугу, і як ви можете виділитися серед конкурентів.
Створення груп користувачів, що складаються з реальних клієнтів, є хорошим способом зрозуміти, чого ці клієнти насправді хочуть. Групи користувачів клієнтів схожі на фокус-групи для нового продукту, тільки вони використовують людей, які вже користуються та цінують ваші послуги. Для прикладу: після інтерв’ю з вашою цільовою аудиторією ви можете дізнатися, що хмарна безпека є основним джерелом дискомфорту для ІТ-клієнтів, і що саме на цій сфері вам слід зосередити свої маркетингові зусилля. Пристосування вашого маркетингового повідомлення до вирішення цих проблем може мати значний вплив.
Групи користувачів можна проводити особисто або створювати онлайн-анкети, щоб дізнатися про індивідуальні проблеми споживачів. Ви також можете використати існуючу статистику у вашому секторі або провести дослідження ключових слів, щоб дізнатися, який інтерес є до звичайного пошуку.
B2B маркетинг проти B2C
B2B-маркетинг націлений на інші підприємства, тоді як B2C-маркетинг націлений на окремих споживачів. Маркетинг бізнес-бізнес (B2B) і бізнес-споживач (B2C) спираються на однакові основні принципи, але обслуговують різні цільові аудиторії за допомогою різних підходів. Кращий бізнес, більше клієнтів і більше грошей можуть бути вашими, якщо ви опануєте кожен тип. Ось основні відмінності між маркетингом b2b і b2c:
| B2B | B2C | |
| Комунікація | Використовує термінологію та абревіатури, що стосуються предметної області | Легкодоступна інформація доступна для споживачів. |
| Процес прийняття рішень | У деяких випадках час, необхідний для прийняття рішення, може бути досить тривалим. | Клієнтам зазвичай не потрібно багато часу, перш ніж зробити покупку. |
| прикладів | Рекламні агентства, виробники канцтоварів. | Торгові точки, мотелі, заклади харчування тощо. |
| Цільова аудиторія | Канали збуту для конкурентів | Продажі кінцевим споживачам на ринку |
У B2B-маркетингу, як бачите, ваша цільова аудиторія складається з компаній, а не споживачів. Ваша головна мета — налагодити контакти з офіс-менеджерами чи іншими високопоставленими співробітниками компанії, з якою ви сподіваєтеся мати справу. Зрештою, це вони самі вирішують, чи буде корпорація купувати ваші товари чи ні.
Також майте на увазі, що клієнти B2C зазвичай хочуть отримати корисну інформацію про послугу чи продукт якомога швидше. Сьогодні люди, вирішуючи, з якими компаніями співпрацювати, дуже покладаються на схвалення колег і онлайн-рейтинги.
Приклади B2B маркетингу також допомагають споживачам дізнатися більше про товари та послуги, які їх цікавлять. Щойно вони дізнаються про можливості, вони почнуть шукати додаткову інформацію про ваш бізнес і порівнювати його з іншими. Крім того, вони можуть шукати відгуки клієнтів з інших джерел і продукти, подібні до ваших, які пропонують інші компанії.
Висновок
У маркетингу B2B тактика продажів часто є більш прямою та наполегливою. На поточному ринку існує високий рівень конкуренції за невеликий пул потенційних клієнтів. Тому під час реклами їм доводиться чинити сильний тиск. Встановлення зв’язків з іншими компаніями, перш ніж занурюватися в B2B маркетинг, є хорошою ідеєю.
Поширені запитання щодо маркетингу B2B
Які переваги b2b маркетингу?
- Отримує вас, нових клієнтів/замовників.
- Вища видимість
- Вдосконалення продукту
- Збільшує продажі
Які приклади компаній B2B займаються маркетингом?
- Google AdWords
- General Electric
- Lenovo
- DataAvail
Статті по темі
- Що таке B2B Sales? 15 найкращих стратегій продажів B2B.
- Технологія блокчейн спрощена!!! (+ Все, що вам потрібно)
- Пояснення електронної комерції: типи, приклади та переваги.
- Business-to-Business (B2B): як це працює?
- CAC MARKETING: значення, формула та як це обчислити
Посилання
