Лідери часто думають, що зробити продукт чи послугу кращими для своєї компанії — це найважливіше, що вони можуть зробити. Але якщо ви хочете, щоб ваш бізнес «клацав» з людьми, яких ви хочете купити у вас, вам також потрібно залишатися ближче до своїх покупців. Тут я розповім основи написання ціннісної пропозиції разом із кількома прикладами, щоб ви могли переконатися, що вся ваша важка праця щодня окупається вашим клієнтам.
Але спочатку давайте зрозуміємо, що означає ціннісна пропозиція;
Що таке ціннісна пропозиція?
Ціннісна пропозиція описує, чому клієнт повинен вибрати ваші продукти, і обговорює переваги вашої організації. Ціннісні пропозиції часто пов'язані з маркетинговими методами; однак, хоча вони є частиною маркетингу, вони також мають набагато більший вплив як на фірму, так і на її клієнтів. Хороші ціннісні пропозиції стосуються «чому» і «як» компанії. Чому клієнт повинен вкладати час і гроші в компанію? І як корпорація може задовольнити потреби споживачів, одночасно збагачуючи їх життя?
Ключові винесення
- Ціннісна пропозиція пояснює, чому клієнти повинні вибрати ваші продукти, підкреслюючи переваги та вирішуючи потреби.
- Добре сформульовані ціннісні пропозиції, такі як Lyft, Apple і Nike, відрізняють бренди та резонують із цільовою аудиторією.
- Компоненти сильної ціннісної пропозиції включають чітке пояснення переваг продукту, відмінність від ринку та звернення до рушіїв прийняття рішень клієнтом.
- Кроки для написання ціннісної пропозиції включають визначення проблем клієнтів, перерахування переваг і диференціацію від конкурентів.
- Ефективні ціннісні пропозиції можуть призвести до чіткої диференціації, підвищення залученості клієнтів і підвищення лояльності клієнтів.
Приклади ціннісної пропозиції
У сучасному стрімкому та конкурентному діловому середовищі наявність переконливої ціннісної пропозиції має вирішальне значення для успіху. Ціннісна пропозиція — це відповідь на запитання: «Чому клієнти повинні вибирати нас, а не наших конкурентів?»
Добре розроблена ціннісна пропозиція не тільки відрізняє бренд від його конкурентів, але й резонує з його цільовою аудиторією, спонукаючи її до дій.
Нижче наведено кілька прикладів брендів, які написали ціннісні пропозиції:
- Lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- Млявий
- BustedTees
- Mirror
- Осягати інтуїтивно
#1. Ліфт
Lyft подобається як райдерам, так і водіям, що виділяє його серед конкурентів.
Таким чином, Lyft звертається до читача безпосередньо майже в кожному реченні, підкреслюючи, що цінність зосереджена на тому, що вони можуть отримати від фірми.
№ 2. яблуко
За допомогою цієї ціннісної пропозиції Apple надає важливу інформацію (що і коли), а також різні елементи цінності.
Ціннісна пропозиція працює добре, оскільки вона дає клієнту емоційні вигоди. Клієнти можуть використовувати оновлення iOS для «підключення», «бути присутнім» і «досліджувати».
№ 3. Nike
Nike відразу пропонує цінність завдяки трьом перевагам: ексклюзивний доступ, безкоштовна доставка та бонуси на день народження.
Бренд Nike чітко дає зрозуміти, що кожен може стати членом Nike, що відображає прихильність компанії до різноманітності.
№4. WordPress
Ціннісна пропозиція WordPress змушує вас відчувати себе запрошеними, називаючи всіх учасників сайту «сім’єю».
Що його відрізняє: WordPress використовує соціальні докази, стверджуючи, що їхнім сайтом користуються 60 мільйонів людей, що є успішним маркетинговим методом для викликання інтересу клієнтів.
#5. Віза
Іноді найкращі пропозиції є більш легковажними, як-от ця від Visa.
Visa насолоджується грою слів, використовуючи термін «усі» тричі. Замість того, щоб бути одноманітним, ціннісна пропозиція підкреслює зв’язки в жартівливій формі.
#6. Граматично
Ціннісна пропозиція Grammarly є короткою та чіткою.
«Спрощена» цінність Grammarly відображається як у заголовку, так і в чіткій ціннісній пропозиції. Немає сумнівів щодо послуг Grammarly.
#7. Смужка
Ціннісна пропозиція Stripe позиціонує компанію як авторитетну фігуру у своїй галузі.
Stripe розглядає себе як «платіжну інфраструктуру для Інтернету», демонструючи впевненість компанії, про що свідчить той факт, що її використовують як стартапи, так і компанії зі списку Fortune 500.
#8. Sun Trust
SunTrust демонструє ще одну безтурботну ідею ціннісної пропозиції: каламбур.
Написання пропозицій щодо фінансової цінності не означає, що ви повинні писати їх серйозно. SunTrust демонструє, що каламбур може ефективно приносити цінність, розважаючи аудиторію.
Ці приклади демонструють, як різні компанії створюють свою ціннісну пропозицію, щоб підкреслити унікальні переваги, вирішити проблеми клієнтів і виділити себе серед конкурентів. Сильна ціннісна пропозиція повинна передавати цінність, яку пропонує продукт або послуга, і резонувати з цільовою аудиторією. Давайте розглянемо різні компоненти ціннісної пропозиції, які містять ці приклади.
Компоненти ціннісної пропозиції
Ці компоненти працюють разом, щоб створити переконливу ціннісну пропозицію, яка ефективно передає потенційним клієнтам унікальну цінність і переваги продукту чи послуги.
- Чітке пояснення того, як продукт задовольняє потреби
- Конкретні деталі додаткових переваг
- Диференціація серед аналогічних товарів на ринку
- Звернення до водіїв, які приймають рішення клієнтів
- Підключення до проблеми замовника
- Чітке та стисле твердження
#1. Чітке пояснення того, як продукт задовольняє потреби
Ціннісна пропозиція повідомляє, як продукт або послуга вирішує проблеми клієнта або задовольняє конкретну потребу.
#2. Конкретні деталі додаткових переваг
Унікальні вигоди та переваги, які клієнти отримають, обираючи продукт або послугу, високо цінуються. Це включає функції, результати або досвід, які відрізняють його від конкурентів.
#3. Диференціація серед подібних продуктів на ринку
Ціннісна пропозиція чітко визначає, чому продукт або послуга кращі або відрізняються від аналогічних пропозицій, доступних на ринку. Це допомагає клієнтам зрозуміти унікальну цінність, яку вони отримають, вибравши цей конкретний варіант.
#4. Звернення до факторів, які приймають рішення клієнтів
Ціннісна пропозиція резонує з найсильнішими факторами прийняття рішень клієнтом. Він враховує їхні мотивації, бажання та пріоритети, роблячи його переконливим і відповідним їхнім потребам.
#5. Підключення до проблеми Замовника
Ціннісна пропозиція встановлює зв’язок між пропонованими вигодами та конкретною проблемою чи болем клієнта. Він демонструє, як продукт чи послуга вирішує їхню проблему чи полегшує їхнє життя.
#6. Чітке та стисле твердження
Ціннісна пропозиція актуальна та зрозуміла. Він стисло передає значення, уникаючи жаргону чи складної мови.
Як написати ціннісну пропозицію
- Визначте головну проблему вашого клієнта.
- Визначте всі переваги, які надає ваш продукт.
- Опишіть, чому ці переваги цінні.
- Зв’яжіть це значення з проблемою покупця.
- Відзначте себе як найкращого постачальника цієї цінності.
- Шаблон може допомогти вам провести мозковий штурм.
Крок №1: Визначте головну проблему вашого клієнта
Хоча для цього знадобляться деякі попередні дослідження, ви можете отримати перевагу щодо цього компонента ціннісної пропозиції, порадившись з різними членами вашої команди. Представники служби підтримки клієнтів, спеціалісти з маркетингу та продавці можуть допомогти вам зрозуміти, які проблеми хочуть вирішити ваші споживачі за допомогою вашого продукту чи послуги.
Наприклад, припустімо, що ваша компанія продає податкове програмне забезпечення за підпискою, що включає автоматичні шаблони. Ваш ідеальний споживач шукає рентабельний і зручний підхід до отримання складної податкової документації для свого бізнесу. У цьому випадку клієнтам потрібні рішення вашої компанії.
Крок №2: визначте всі переваги, які надають ваші предмети
Цей етап може бути настільки простим, як перелік кожного продукту, який ви продаєте, і пояснення його головних переваг. Вигода має бути чіткою та націленою на конкретні потреби клієнта.
У нашому прикладі податкового програмного забезпечення ви повинні описати кожен податковий шаблон, пояснити переваги, які він надає, і пояснити, чому клієнту це потрібно.
Крок №3: поясніть, чому ці переваги варті уваги
Далі додайте інше твердження, яке пояснює, чому ця перевага важлива для клієнта.
Використовуючи той самий приклад, що й раніше, цінність полягає в тому, що клієнти тепер мають доступ до недорогих податкових документів, які зазвичай коштуватимуть тисячі доларів.
Крок №4: Вирівняйте це значення з проблемою вашого покупця
Далі зіставте проблему покупця з характеристиками, які роблять ваш продукт чи послугу цінними. Вони шикуються? Якщо так, ви готові налаштувати свою ціннісну пропозицію, щоб виділити свої пропозиції серед пропозицій ваших конкурентів. Якщо вони не збігаються, повторюйте наведені вище етапи, доки не визначите реальний попит покупця та можливе рішення, яке ваша компанія може запропонувати для його задоволення.
Крок №5: Позиціонуйте себе як найкращого постачальника цієї цінності
Нарешті, вдосконаліть свою ціннісну пропозицію, щоб зробити її унікальною. Чи існує певний тип обслуговування клієнтів, який пропонує ваша компанія, а інші не пропонують? Чи надаєте ви додаткові послуги, які платять інші компанії? Ці аспекти можуть допомогти вам вирізнити свою ціннісну пропозицію від конкурентів, залишаючись зосередженими на вимогах покупця.
Крок №6. Використовуйте шаблон, щоб полегшити мозковий штурм
Зрозумівши перші п’ять процесів, ви зможете легко застосувати їх до шаблонів ціннісних пропозицій.
Метод Стіва Бланка
Замість того, щоб зосереджуватися на самих якостях, Бланк визнав необхідність підкреслити переваги характеристик простим реченням. Використовуючи цей підхід, ви можете підключити цільовий ринок і його проблемні області до рішення:
«Ми допомагаємо (X) робити (Y), роблячи (Z).»
Метод Джеффа Мура
Мур представляє більш детальну методологію для визначення галузевих груп і переваг, які цінують клієнти. Це створює більш чітку формулу ціннісної пропозиції, а саме:
«Для [цільового клієнта], який [потрібен або хоче X], наш [продукт/послуга] — це [категорія галузі], яка [вигоди]»
Метод Гарвардської школи бізнесу
Відповідно до HBS, ціннісну пропозицію найкраще втілювати в життя, коли вона стосується таких питань:
- «Що пропонує мій бренд?»
- «Для якої роботи клієнт наймає мій бренд?»
- «Які компанії та продукти конкурують з моїм брендом, щоб виконати цю роботу для клієнта?»
- «Що відрізняє мій бренд від конкурентів?»
Ви можете написати свою переконливу ціннісну пропозицію для свого бізнесу за допомогою шаблону нижче.
Переваги ціннісної пропозиції
Я можу засвідчити з особистого досвіду, що переваги ціннісної пропозиції справді вражаючі. Численні компанії, їхні відповідні ціннісні пропозиції та ефективна комунікація потрапили під моє спостереження. Крім підприємств, він може справляти істотний вплив на клієнтів. Ось кілька переваг, які я помітив:
- Чітка диференціація
- Збільшення залученості клієнтів
- Підвищена лояльність клієнтів
- Зростання бізнесу та прибутковість
- Краще прийняття рішень для клієнтів
- Адаптивність і спритність
- Вирівнювання та мотивація співробітників
#1. Чітка диференціація
Сильна ціннісна пропозиція виділяє компанію серед її конкурентів. Він підкреслює унікальні переваги та переваги, на які можуть розраховувати клієнти, пояснюючи, чому вони повинні вибрати саме цю пропозицію над іншими.
#2. Збільшення залученості клієнтів
Коли ціннісна пропозиція резонує з клієнтами, вона викликає їх інтерес і залучає їх. Чітко формулюючи цінність, яку вони отримають, клієнти стають більш залученими та мотивованими досліджувати далі.
#3. Підвищена лояльність клієнтів
Переконлива ціннісна пропозиція не тільки приваблює нових клієнтів, але й допомагає будувати довгострокові відносини. Коли клієнти мають друга, який володіє брендом, і постійно відчувають обіцяні вигоди та переваги використання її продуктів, вони розвивають довіру та лояльність до її бренду. Це призводить до повторних покупок, позитивних рекомендацій із вуст в уста та сильної клієнтської бази, яка підтримує розвиток її бізнесу.
#4. Зростання бізнесу та прибутковість
Добре сформульована ціннісна пропозиція може сприяти зростанню бізнесу та прибутковості. Ефективно повідомляючи про унікальну цінність пропозиції, компанії можуть залучити більше клієнтів, збільшити продажі та збільшити свою частку на ринку.
#5. Краще прийняття рішень для клієнтів
Коли ціннісна пропозиція чітко описує вигоди та переваги продукту чи послуги, це допомагає клієнтам приймати обґрунтовані рішення. Вони можуть швидко оцінити, наскільки пропозиція відповідає їхнім потребам і чи забезпечує вона цінність, яку вони шукають.
#6. Адаптивність і спритність
Сильна ціннісна пропозиція дозволяє підприємствам адаптуватися до мінливих умов ринку та потреб клієнтів. Завдяки моїм знанням бізнесу я розумію унікальну цінність адаптивності, оскільки компанії можуть швидко визначати сфери для вдосконалення чи інновацій та інтенсивно та екстенсивно розвиватися разом із цим. Вони можуть змінювати свої стратегії, продукти чи послуги, щоб вони краще відповідали мінливим вимогам клієнтів, забезпечуючи постійну актуальність на ринку.
#7. Вирівнювання та мотивація співробітників
Чітка ціннісна пропозиція не тільки резонує з клієнтами, але й узгоджує співробітників з місією та цілями компанії. Коли співробітники розуміють цінність, яку вони надають клієнтам, вони стають більш мотивованими та залученими.
Ознайомлення з перевагами чітко визначеної ціннісної пропозиції змінило бізнес.
Як компанії можуть використовувати різні приклади ціннісних пропозицій
Ці приклади ілюструють, як різні компанії використовують свої унікальні функції, переваги та орієнтовані на клієнта підходи, щоб створити цінність для своїх клієнтів у своїх галузях. Виділяючи ці пропозиції, компанії можуть ефективно повідомити, чому клієнти повинні обирати їхні пропозиції над іншими на ринку.
#1. Технологія промисловості
- Ціннісна пропозиція: Передові інновації та орієнтований на користувача дизайн.
- приклад: Технологічна компанія спеціалізується на створенні зручних пристроїв для розумного дому, які бездоганно інтегруються в існуючі екосистеми, пропонуючи зручність і покращуючи спосіб життя користувача.
#2. Індустрія охорони здоров'я
- Ціннісна пропозиція: Індивідуальний догляд і передові варіанти лікування.
- приклад: Постачальник медичних послуг пропонує персоналізовані плани лікування з використанням новітніх технологій генетичного тестування, гарантуючи, що пацієнти отримають допомогу, адаптовану до їхніх конкретних потреб.
#3. Індустрія електронної комерції
- Ціннісна пропозиція: Безпроблемний досвід покупок із неперевершеним обслуговуванням клієнтів.
- приклад: Платформа електронної комерції використовує штучний інтелект для надання персоналізованих рекомендацій щодо покупок і пропонує цілодобову службу чату для миттєвої підтримки, що робить покупки в Інтернеті легкими та надійними.
#4. Фінансова промисловість
- Ціннісна пропозиція: Безпечні, зручні та інноваційні рішення для управління фінансами.
- приклад: Фінтех-стартап представляє мобільний додаток, який спрощує управління особистими фінансами за допомогою інтуїтивно зрозумілих інтерфейсів і відстеження витрат у реальному часі, допомагаючи користувачам приймати обґрунтовані фінансові рішення.
#5. Освітня індустрія
- Ціннісна пропозиція: Гнучке середовище навчання та індивідуальні навчальні шляхи.
- приклад: Онлайн-освітня платформа пропонує курси з адаптивною технологією навчання, яка адаптується до темпу навчання кожного учня, забезпечуючи персоналізований освітній досвід.
#6. Індустрія гостинності
- Ціннісна пропозиція: Надзвичайні враження від гостей з акцентом на екологічність.
- приклад: Мережа готелів наголошує на своїй прихильності до сталого розвитку завдяки екологічно чистим практикам і місцевим джерелам матеріалів, забезпечуючи гостям розкішне та комфортне перебування.
7. автомобільна промисловість
- Ціннісна пропозиція: Інноваційні засоби безпеки та екологічні транспортні рішення.
- приклад: Автомобільна компанія представляє лінійку електромобілів із передовими технологіями безпеки та можливостями дальнього радіусу дії, пропонуючи екологічний і безпечний варіант транспортування.
#8. Роздрібна торгівля
- Ціннісна пропозиція: Унікальний вибір продуктів із дотриманням етичних принципів пошуку.
- приклад: Роздрібний магазин спеціалізується на пропозиції унікальних виробів ручної роботи з усього світу, зосереджуючись на принципах чесної торгівлі та підтримці спільнот ремісників.
#9. Харчова промисловість та виробництво напоїв
- Ціннісна пропозиція: Високоякісні місцеві інгредієнти з унікальними смаковими характеристиками.
- приклад: Ресторан пишається тим, що бере продукти з місцевих ферм, пропонує сезонне меню, яке підкреслює смаки регіону та підтримує місцеву економіку.
#10. Індустрія нерухомості
- Ціннісна пропозиція: Індивідуальні рішення щодо нерухомості з акцентом на розвиток громади.
- приклад: Агентство нерухомості пропонує персоналізовані послуги пошуку нерухомості, наголошуючи на нерухомості в районах із сильними зв’язками з громадою та потенціалом для зростання.
Кожна з цих ціннісних пропозицій відповідає конкретним потребам і перевагам клієнтів у своїй галузі, допомагаючи компаніям виділятися, зосереджуючись на тому, що вони роблять найкраще. Чітко повідомляючи про ці унікальні переваги, підприємства можуть ефективніше залучати та утримувати клієнтів, сприяючи зростанню та успіху на відповідних ринках.
Які недоліки ціннісної пропозиції?
Існують потенційні недоліки ціннісних пропозицій, зокрема відсутність диференціації, труднощі в спілкуванні, зміна уподобань клієнтів, нездатність виконувати обіцянки та обмежений обсяг. Підприємства повинні знати про ці недоліки та завчасно їх усувати, щоб забезпечити ефективність і доречність своїх ціннісних пропозицій.
Як виміряти ефект ціннісної пропозиції?
Щоб виміряти ефективність ціннісної пропозиції, визначте конкретні результати, такі як впізнаваність бренду, задоволеність клієнтів і дохід. Збирайте дані та відгуки клієнтів за допомогою опитувань, інтерв’ю, фокус-груп чи інших каналів. Перевірте та оптимізуйте ціннісну пропозицію за допомогою таких методів, як A/B-тестування, цільові сторінки, кампанії електронною поштою або публікації в соціальних мережах. Відстежуйте такі ключові показники, як коефіцієнт конверсії, задоволеність клієнтів, рівень утримання та дохід, щоб оцінити їхній вплив на ефективність бізнесу. Порівняйте результати до і після, щоб визначити області для покращення.
Чи неправильно копіювати ціннісну пропозицію іншої компанії?
Хоча копіювання ціннісної пропозиції іншої компанії за своєю суттю не є неправильним, воно може бути неефективним. Ціннісна пропозиція має бути унікальною та адаптованою до вашого бізнесу, цільової аудиторії та пропозицій. Копіювання може призвести до відсутності диференціації та нездатності ефективно донести вашу унікальну цінність. Краще провести дослідження ринку, зрозуміти свою аудиторію та створити автентичну ціннісну пропозицію, яка відрізнятиме вас від конкурентів.
Висновок
Правильна ціннісна пропозиція сподобається вашим клієнтам, а також надихне вашу компанію та її місію. Зрештою, ціннісні пропозиції мають віддзеркалювати ваші цінності, які служать компасом, який направлятиме вас у всіх бізнес-рішеннях.
Почніть свою подорож зі створення списку переваг, які ви можете запропонувати клієнтам. Потрібно трохи подумати, але, зосередившись на реальному впливі вашої компанії на клієнтів, ви можете розробити ціннісну пропозицію, яка принесе користь усій вашій маркетинговій стратегії та зусиллям.
- 3 ключі до брендингу магазину електронної комерції
- ЦІННІСНА ПРОПОЗИЦІЯ ДЛЯ СПІВРОБІТНИКІВ: як залучити найкращі таланти
- УНІКАЛЬНА ТОРГОВА ПРОПОЗИЦІЯ: що це таке та як її створити!
- ЗАЯВА ЦІННОСТІ: визначення, переваги, важливість, як її написати
- ВСЕ, ЩО ВАМ ПОТРІБНО ЗНАТИ ПРО БРЕНДИНГ РОБОТОДАВЦЯ
посилання
