Ви, мабуть, звикли носити численні капелюхи як власник бізнесу. Але в міру того, як ваша фірма розширюється, вам потрібно буде делегувати більше обов’язків основній групі керівників, які можуть допомогти вам вийти на наступний рівень. Керівник продажів (CSO) буде одним із ваших найважливіших керівників. Коли ви наймете керівника відділу продажів, він відповідатиме за розширення торгового персоналу вашої компанії та отримання додаткових грошей. У цій статті ми обговоримо, як стати директором з продажу, посадову інструкцію, зарплату та різницю між директором з доходів.
Що таке директор з продажу?
Керівник продажів (CSO) — це керівник вищого рівня, який керує продажами компанії. Щоб збільшити продажі та досягти поставлених цілей щодо прибутку, керівник відділу продажів (CSO) відіграє ключову роль у формулюванні та впровадженні стратегії.
Він також керує всією командою продажів і відповідає за все, що стосується продажів. Посадові обов’язки директора з продажу великі і включають регулярне керування розробкою стратегії продажів. Він аналізує дані про продажі, щоб визначити ефективність поточної тактики продажів. CSO звітує безпосередньо перед тими, хто приймає рішення в компанії.
Крім того, керівник відділу продажів відповідає за ефективність усього відділу продажів, досягнення цілей і цілей відділу продажів, а також узгодження стратегії бізнесу, і він робить це, забезпечуючи керівництво, керівництво та ресурси. Інший обов’язок ОГС полягає в тому, щоб підтримувати зростання прибутку шляхом максимального збільшення частки ринку.
Посадова інструкція Начальник відділу продажів
Все, починаючи від розробки нових тактик продажів і закінчуючи їх впровадженням і моніторингом ефективності, підпадає під егіду операцій продажів компанії. Це охоплює широкий спектр діяльності, від вивчення ринку до зміцнення зв’язків із існуючими клієнтами.
Керівник продажів відповідає за керівництво продажами та гарантує їх належне виконання. Ідеальний кандидат матиме необхідний досвід продажів і знання. Однією з його або її навичок має бути здатність заздалегідь підготуватися стратегічно та фінансово.
Керівник відділу продажів відповідає за оцінку ринкових даних, розробку інноваційних тактик продажів, гарантування їх успішного впровадження та моніторинг їх результатів.
Крім того, кваліфікована особа повинна працювати у складному професійному середовищі. Ідеальний кандидат був би проактивним у пошуку відповідей на проблеми галузі.
Чим займається директор з продажу?
Керівник відділу продажів (CSO) є вищим керівником відділу продажів організації. Незважаючи на те, що опис посади керівника відділу продажів (CSO) може дещо відрізнятися від фірми до компанії, їх основним обов’язком є збільшення продажів і забезпечення стабільного зростання доходів компанії. Вони досягають цього, керуючи всіма аспектами продажів і створюючи ефективні плани продажів. Нижче наведено ключові обов’язки директора з продажу, які безпосередньо впливають на продажі:
#1. Оцінка та пропозиції
Chief Strategy Officer (CSO) відповідає за прогнозування доходів і відповідає за оцінку ефективності продажів. Вивчається все, що може вплинути на продажі, від бізнес-стратегії до ціноутворення і тактики продажів до конкурентних дій. Вони також проводять обширні дослідження ринку та аналіз операційної ефективності.
Усі дослідження та аналіз ОГС збираються у звіти, презентації та пропозиції, які надаються відповідним сторонам. Їх робота полягає в тому, щоб оцінити поточні стратегії продажів у світлі найважливіших даних і внести необхідні корективи.
#2. Стратегія та планування
Керівник відділу продажів відповідає за те, щоб стратегічні ініціативи відділу відповідали головним цілям і завданням компанії. CSO також несе відповідальність за зростання прибутку компанії шляхом формулювання та виконання планів, унікальних для кожної лінійки продуктів компанії, каналів розподілу та пропозицій послуг.
Крім того, керівник відділу продажів відповідає за розробку, впровадження та нагляд за всіма обсягами продажів компанії, від початкового контакту до підписання контракту. Стратегічні обов’язки CSO виконуються з метою збільшення доходу шляхом продажу всіх пропозицій компанії клієнтам. Крім того, читайте Начальник штабу (COS): опис посади, навички та зарплата в США
#3. Аналітика
Очікується, що керівник відділу продажів матиме аналітичний підхід до своєї посади, виконуючи бізнес-аналіз, аналіз ефективності, оцінку конкурентів та інші подібні завдання. У цій ролі він відповідає за моніторинг і перегляд реальних результатів продажів, порівнюючи їх із заздалегідь визначеними цілями та бізнес-ключовими показниками ефективності, щоб переконатися в ефективності продажів і застосувати відповідні рішення. Керівник відділу продажів відповідає за впровадження показників у всьому відділі для вимірювання ефективності продажів і забезпечення дотримання законодавства.
Крім того, керівник відділу продажів представляє ці висновки відповідним сторонам у формі звітів, презентацій і рекомендацій. Він складає подібні звіти для фінансових досліджень здійсненності, як і для розрахунку зростання продажів і планових доходів.
№ 4. Співпраця
Робота директора з продажу не обходиться без певного нагляду. Він тісно співпрацює з іншими виконавчими директорами та надає їм вказівки щодо тактики продажів, прогнозів і загальних питань управління, щоб зусилля компанії були скоординовані, конфлікт інтересів уникався, а загальні цілі та завдання компанії були досягнуті.
Встановлюючи бюджет відділу продажів, керівник відділу продажів тісно співпрацює з фінансовою групою, щоб забезпечити справедливий розподіл ресурсів у компанії. Керівник відділу продажів тісно співпрацює з відділом кадрів, щоб встановити стандарти найму ключових співробітників відділу продажів, що забезпечує незмінно високі результати.
#5. Лідерство та нагляд
Ця посада сприяє розвитку ефективної організаційної структури та ефективної стратегії управління територією та обліковим записом, що є необхідним для досягнення торговими представниками своїх цілей.
Зростання та дохід вашої компанії знаходяться під пильним наглядом вашого керівника відділу продажів, який відповідає за оцінку, впровадження та звітування про продажі.
Крім того, керівник відділу продажів (CSO) часто наглядає за віце-президентом із продажу та будь-якими додатковими менеджерами з продажу.
Навички керівника відділу продажів
Щоб ефективно керувати командою, створювати та впроваджувати стратегію та оцінювати дані, керівник відділу безпеки (CSO) потребує унікальної та складної комбінації навичок. Головному офіцеру служби безпеки (CSO) можуть знадобитися та використовувати такі навички:
№1. Спілкування
Професійний успіх у продажах вимагає відмінного усного, письмового розуміння та розуміння на слух, а також уміння ефективно взаємодіяти з клієнтами. Уміння точно висловлювати інформацію, слухати, розуміти та відповідати іншим є важливим для керівника відділу продажів через частоту, з якою він чи вона взаємодіє з акціонерами, клієнтами та персоналом відділу маркетингу. Вони беруть участь у розробці стратегій і створюють листи для обговорення очікувань і робочих обов’язків з командою маркетингу, підкреслюючи важливість чіткого та ефективного письмового спілкування.
#2. Міжособистісний
ОГС є лідером, тому його здатність налагоджувати зв’язки з іншими членами команди має вирішальне значення. Команда маркетингу, швидше за все, буде слідувати вказівкам ОГС, яку люблять і поважають її члени. ОГС відіграють вирішальну роль в управлінні відносинами з клієнтами та залученні нових клієнтів для маркетингу, тому вони значною мірою покладаються на свої міжособистісні здібності для цього. У багатьох компаніях керівник служби безпеки (CSO) діє як посередник між відділом маркетингу та акціонерами компанії.
№3. Володіння комп'ютером
Керівники відділу маркетингу повинні мати базові навички роботи з комп’ютером. Керівники відділу продажів покладаються на комп’ютери для виконання широкого кола обов’язків, включаючи дослідження ринку, аналіз даних, відстеження цілей тощо. Відділ може вимагати від них навчитися працювати з певним програмним і апаратним забезпеченням на комп’ютері. Менеджери повинні навчитися виконувати маркетингову роботу на комп’ютері, щоб вони могли допомогти своїм командам, коли вони стикаються з проблемами.
#4. Обслуговування клієнтів
Продавці, яким бракує навичок обслуговування клієнтів, приречені на поразку. Керівник служби обслуговування (CSO) може працювати над вирішенням проблем і знаходити золоту середину з клієнтом, щоб забезпечити їм задоволення та зберегти їхній бізнес. Замість того, щоб працювати безпосередньо з клієнтами, керівники продажів (CSO) зазвичай зосереджуються на залученні нових клієнтів для організації. Щоб підтримувати позитивний робочий зв’язок з акціонерами та власниками маркетингових облікових записів, необхідні відмінні здібності до обслуговування клієнтів.
#5. Спостереження
Навички спостереження вимагають інтеграції багатьох почуттів, включаючи зір, слух, нюх і дотик. Здатність ОГС спостерігати тенденції та закономірності в маркетингових операціях має вирішальне значення. Якщо ОГС спостережлива, вона може запобігти проблемам ще до їх виникнення. Здатність ОГС спостерігати також може покращити його або її здатність керувати, допомагаючи їм визначити, коли член команди потребує допомоги.
#6. Маркетинг
Як керівник відділу маркетингу, вам необхідно глибоко розуміти маркетингові методи. Успішні ініціативи, в тому числі підвищення рівня залучення споживачів, можливі завдяки обізнаності ОГС із маркетинговими принципами та методами. Лідерам може бути корисно отримати розуміння різних маркетингових ролей. Крім того, читайте Головний фінансовий директор: що це таке і як ним стати
Як удосконалити навички керівника відділу продажів
Є кілька навичок, які ви можете розвивати як керівник відділу продажів (CSO) або окрема особа, яка працює на цій посаді. Успішні головні офіцери безпеки (CSO) відточують набір талантів, який включає в себе лідерство, продажі та «м’які» здібності. Ось кілька способів, якими ОГС може відточити свої навички:
#1. Оцініть свої здібності
Ви можете краще зрозуміти свої сильні сторони та сфери, які потрібно вдосконалити, ретельно оцінивши свої навички. Якщо ви прагнете отримати всі свої навички на належному рівні, ви можете спочатку приділити більше уваги тим, у яких ви менш впевнені. Існує кілька методів оцінки вашої майстерності. Якщо ви хочете знати, які ваші колеги вважають вашими сильними сторонами та областями для вдосконалення, ви можете попросити їх надати коментарі. Крім того, можна перевірити рівень ваших навичок, щоб побачити, наскільки добре ви працюєте в кожній сфері.
#2. Створіть стратегію покращення
Розробка стратегії для бажаних покращень може допомогти вам візуалізувати свої цілі та притягнути вас до відповідальності за їх досягнення. Створення плану, у якому детально описано кроки, які ви можете зробити для досягнення своєї мети, є ефективним способом розподілити свій час і зусилля. Наявність чіткого плану щодо того, як впровадити ваші зміни, збільшує ймовірність того, що ви дійсно їх запровадите.
Якщо ви хочете вдосконалити існуючу здатність або навчитися новій, встановлення основних досягнень на цьому шляху може бути корисним. Важливим кроком у навчанні користування програмою прогнозування продажів може бути, наприклад, розуміння функції багатьох її функцій.
#3. Здобути спеціалізовану освіту
ОГС повинен мати ступінь магістра в галузі ділового адміністрування, фінансів, продажів або реклами. Роботодавці можуть розглядати еквівалент досвіду роботи. Багато з необхідних здібностей можна відточити, здобуваючи ступінь. Отримавши ступінь бакалавра, ви можете продовжити навчання, вступивши до аспірантури. Подумайте про участь у семінарі або курсі з маркетингу, щоб відточити свої навички в певній сфері, наприклад, прямі продажі, прогнозування або дослідження ринку.
Однак ви також можете підвищити свої знання, «сидячи» на курсі коледжу. Ви можете отримати базове розуміння маркетингу, навіть якщо ви отримали диплом у галузі фінансів, і ви завжди можете перевірити курс маркетингу після закінчення навчання, якщо вам цікаво дізнатися більше. Ви також можете розвинути свої таланти, записавшись на спеціалізовані навчальні програми.
#4. Відточуйте свої здібності за допомогою практики
Підтримка навичок вимагає регулярної практики та застосування набутих знань. Наприклад, ОГС може не створювати матеріалів, але це може допомогти їм зберегти почуття оригінальності та відточити свої навички продажів. Одним із прикладів навичок, які можна відточити шляхом повторення, є обслуговування клієнтів. Найкращий спосіб навчитися використовувати свої знання для вирішення труднощів клієнтів – це поговорити з ними.
Крім того, ви можете дізнатися більше про сфери, в яких вам потрібно працювати над своїми талантами, застосувавши їх. Ви можете знайти змодельоване середовище в Інтернеті, щоб працювати над такими речами, як знання комп’ютера, вирішення проблем і продажі.
#5. Знайдіть приклад для наслідування
Наставник — це старший спеціаліст, який може надавати вказівки та розуміння. Якщо ви хочете досягти професійного успіху, це може допомогти знайти наставника на початку вашої кар’єри. Найкращий підхід до пошуку наставника – це відвідування заходів для нетворкінгу. Також можна шукати підходящого претендента прямо в офісі. Подумайте про успішних людей, які також мають ті риси, які ви хочете набути.
Ви повинні сказати людям, яких ви зустрічаєте, які могли б бути наставниками, що ви шукаєте наставника. Дозвольте їм познайомитися з вами, щоб вони могли краще зрозуміти, як вони можуть вам допомогти. Зустріч за кавою або обідом для обговорення потенційного наставництва допоможе вам більше розкрити потенційному наставнику свою справжню особистість і підвищить вірогідність того, що він погодиться наставляти вас.
Як стати директором з продажу
Ми переконалися, що посада директора з продажу є ключовою в будь-якому успішному бізнесі. З огляду на широкий спектр обов’язків і потребу в сильних лідерських навичках, важливо враховувати підготовку та досвід, необхідні для цієї посади.
#1. Завершіть свою освіту
Мінімальна освітня вимога для посади керівника відділу продажів – ступінь бакалавра. Так елементарно, правда?
Однак ступінь магістра або вище в галузі, пов’язаній з бізнесом, як-от продажі, маркетинг, реклама чи фінанси, значно підвищує ваші шанси бути найнятим на цю посаду. Якщо у вас немає необхідних ступенів, достатньо буде відповідного досвіду роботи.
#2. Отримайте цінний досвід на робочому місці
Менеджери, які мають принаймні десятирічний досвід роботи на керівному рівні продажів, є ідеальними кандидатами на посаду директора з продажу.
Як ви можете розраховувати на точне прогнозування показників продажів або керувати командою продажів, якщо ви ніколи не робили нічого пов’язаного з продажами в реальному світі?
Ідеальним кандидатом буде людина з історією успіху в напруженому комерційному середовищі та здатність ставити та досягати амбітних цілей. Зрештою, особа в цій ролі відповідатиме за генерування продажів і керівництво повноцінними відділами продажів.
Важливим плюсом є підтверджена історія успіху у створенні передових тактик продажів, які сприяли досягненню цілей продажів і цілей компанії. Доведений успіх у стратегічному фінансовому плануванні або наданні поглибленого аналізу та пропозицій керівництву вищого рівня та радам директорів.
#3. Розвивайте свою здатність керувати та спілкуватися
Щоб бути найкращим у продажах, ви повинні бути природженим лідером із сильними міжособистісними та комунікативними здібностями; здається, що ці ж якості будуть вирішальними для директора зі стратегії.
З іншого боку, тут надто низький рівень кваліфікації.
Ви повинні вміти скеровувати групу експертів у правильному напрямку, а також мати передбачливість, щоб знати, як виконати роботу. Це також плюс мати здатність формувати глибокі та значущі зв’язки з людьми.
Вміння успішно спілкуватися зі своїми колегами та членами команди також має вирішальне значення. Покращенню продуктивності вашої команди, а також побудові та підтримці стосунків з іншими керівниками компанії сприяє ваша здатність ефективно спілкуватися, тому це має першочергове значення.
Майте на увазі, що, коли ми говоримо «спілкування», ми маємо на увазі не лише вміння спілкуватися з людьми. Ви також повинні мати можливість надавати інформацію вищому керівництву у формі звітів і пропозицій і створювати навчальні матеріали для працівників нижчого рівня.
#4. Отримайте першокласні аналітичні навички
Однією з найважливіших якостей керівника відділу продажів є вміння критично мислити.
Щоб інформувати свої стратегії, вам потрібно мати досвід проведення досліджень та інтерпретації необроблених даних із різних джерел. Якщо ви не хочете залишати свою компанію під загрозою безпеці, дуже важливо, щоб ви чітко володіли передовими методами захисту технологій і даних. Але це навички, які можна відточити за допомогою CISO (Chief Information Security Officer).
Вам також знадобляться звичайні навички роботи з людьми на додаток до вищезазначеного. Ви повинні поставити потреби команди та клієнтів на перше місце та бути відданими наданню чудових послуг протягом року. Висока трудова етика, здатність працювати самостійно та жонглювати кількома завданнями, а також холоднокровність у стресових ситуаціях є перевагами.
Зарплата начальника відділу продажів
19 липня 2023 року керівник відділу продажів у Сполучених Штатах міг очікувати отримати середню зарплату в розмірі 102,500 XNUMX доларів США.
Якщо ви намагаєтеся визначити, скільки грошей ви заробите, це вийде близько 49.28 доларів США на годину. Це 951 долар на тиждень або 8,541 долар на місяць.
У той час як ZipRecruiter має річну зарплату для керівника відділу продажів від 221,000 29,500 до 45,500 75 доларів США, середня зарплата становить 150,000 90 доларів США, 212,000-й процентиль – 104,500 XNUMX доларів США, а XNUMX-й процентиль – XNUMX XNUMX доларів США. Можливо, є багато перспектив для просування та більшого доходу залежно від рівня кваліфікації, місця розташування та багаторічного досвіду, оскільки середній діапазон зарплати для керівника відділу продажів є досить високим (до XNUMX XNUMX доларів).
Судячи з відсутності оголошень про вакансії на ZipRecruiter, наразі немає особливого попиту на керівників відділу продажів ні в Порт-Харкорті, штат Нью-Йорк, ні в усьому штаті. Середня річна зарплата керівника відділу продажів у вашому регіоні становить 90,999 6,000 доларів США на рік. Це на 0 доларів США (або 102,500%) менше, ніж середня винагорода для керівника відділу продажів по всій країні, яка становить XNUMX XNUMX доларів США. платить своїм торговим директорам більше, ніж будь-який інший штат у союзі.
Крім того, діапазон зарплати керівника відділу продажів на ZipRecruiter був розрахований за допомогою алгоритму, який розглядав базу даних компанії з понад мільйоном відкритих вакансій, розміщених у місцевих американських газетах.
Яка різниця між директором з продажу та директором з доходів?
Обов’язки директора з продажу та директора з доходів можуть певною мірою збігатися. Обидва є ключовими механізмами в машині управління. Обидва повинні добре знати критичне програмне забезпечення та мати чудові навички роботи з людьми. Вони обидва повинні знати, як виглядає хороший підхід до продажу, але бути достатньо гнучкими, щоб змінити його, якщо необхідно.
Тим не менш, існують також відмінності.
#1. Основні обов'язки
Керівник продажів (CSO) є вищим менеджером з продажу. CSO завжди готовий проявити ініціативу, коли мова заходить про забезпечення нових контрактів. Окрім маркетингу, операцій та утримання клієнтів, директор з доходів відповідає за широкий спектр додаткових функцій.
#2. Щоденні списки перевірки
CSO часто зв’язується з відділом продажів і відстежує ключові показники, щоб уважно стежити за бізнесом. Дані про продажі постійно аналізуються, стратегії продажів налаштовуються, а також досліджуються нові способи підтримки команди продажів. У рамках своєї ролі керівники відділу продажів (CSO) розробляють стратегії для залучення потенційних клієнтів і управління ними.
У той час як головні інспектори з доходів є експертами в перемиканні передач і зосередженні на кількох сферах одночасно. Щодня вони здійснюватимуть серію дзвінків до відділів маркетингу, продажів і підтримки клієнтів, щоб оцінити стан бізнесу. Головний інспектор з доходів (CRO) відповідає за організацію в цілому, тому він повинен переконатися, що кожен відділ функціонує належним чином.
#3. Компетентність і досвід
Керівники відділу продажів зазвичай мають досвід роботи в сфері продажів, тому що саме на цьому вони повинні зосереджуватися. Вони доклали багато часу та зусиль, щоб піднятися в кар'єрі. Можливо, вони увірвалися в галузь як новачок у сфері продажів і роками постійно перевищували квоти та залучали нових клієнтів. У будь-який дзвінок для укладення угоди слід включити керівника відділу продажів (CSO).
У той час як головний інспектор з доходів (CRO) міг би піднятися по сходинках у відділі продажів, він міг би з такою ж легкістю зробити це в маркетингу чи операційній діяльності. Їхня участь у телефонній конференції має на меті зробити внесок у стратегічне та довгострокове планування.
№4. Складність
Насправді виклики, стреси та переваги обох робіт приблизно однакові.
Керівники відділу продажів вкорінені в машину, яка ніколи не припиняє продавати. Їм доводиться постійно перемикатися й зосереджуватися на різних завданнях, клієнтах і облікових записах. У проміжку між тим, щоб переконатися, що продавців достатньо, і підготувати прогнози на наступний квартал, вони, ймовірно, обдумують нові підходи до досягнення ідеального профілю клієнта компанії. Тиск на успіх постійно присутній, оскільки є щотижневі, місячні та квартальні цілі, які потрібно досягти.
У зв’язку зі зростаючим попитом на різнопланового керівника, посада головного спеціаліста з доходів (CRO) з’явилася на найвищих рівнях бізнесу. Це більш всеохоплюючий метод обробки кількох каналів одночасно. Кар’єра керівника відділу доходів (CRO) може бути корисною для тих, хто цікавиться продажами, маркетингом і операціями.
Є компанії, де працюють як директори з продажу, так і директори з ризиків. За таких обставин керівник відділу продажів (CSO) підпорядковується керівнику відділу доходів (CRO), надаючи CRO більше голосу в операційних питаннях і питаннях продажів.
Незалежно від вашої посади, QuotaPath допоможе вам відстежувати ваші комісії. За лічені хвилини ви можете почати працювати, пришвидшивши шлях до успіху.
Скільки часу потрібно, щоб стати директором з продажу?
Керівник відділу продажів у сучасному швидкому та постійно мінливому бізнес-кліматі вимагає щонайменше 10 років досвіду роботи з продажів на вищому рівні. Кандидат також повинен мати підтверджену історію керівництва успішними командами продажів для підвищення продуктивності та прибутковості.
Bottom Line
Підсумовуючи, прибутки вашої компанії тісно пов’язані з продуктивністю вашої торгової команди. Включення директора з продажу (CSO) у ваші плани з самого початку допоможе вашій компанії досягти успіху.
Якщо ви наймете відповідну особу, ви матимете систему, яка гарантуватиме швидке розширення. Вони керуватимуть розвитком вашої команди продажів і стежитимуть за їхнім успіхом у досягненні цілей.
Якщо ви покладете ці обов’язки на одну людину, ви можете гарантувати збільшення продажів. Коли ви шукаєте кандидата, зверніть увагу на специфіку свого бізнесу, щоб переконатися, що ви наймете когось, хто може допомогти вам налагодити ефективні процедури та виховувати ваш торговий персонал, щоб він міг повністю реалізувати свій потенціал.
ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Що таке керівник відділу продажів рівня C?
Керівник відділу продажів (CSO) є вищим керівником відділу продажів організації. Головний обов’язок директора з продажу (CSO) полягає в збільшенні продажів і забезпеченні постійного зростання доходів компанії. Крім того, вони досягають цього, керуючи всіма аспектами продажів і створюючи ефективні плани продажів.
Яка різниця між директором з продажу та віце-президентом з продажу?
Керівник продажів (CSO) відповідає за те, щоб команда продажів створювала унікальні стратегії для кожної лінії продуктів. У той час як віце-президент із продажу відповідає за створення повторюваних процедур, яких повинен дотримуватися торговий персонал. Різні позиції пропонують різні погляди на те, як збільшити продажі.
Чи є CPO топ-менеджером?
Так. Керівник із продуктів (CPO) є керівником продукту найвищого рангу в організації. Після цього зазвичай керує продукт-президент або керівник продукту. На виконавчому рівні корпорація може мати віце-президента з продукту.
Подібні статті
- НАЙКРАЩА ФІНАНСОВА РАБОТА: Найкраще оплачувана робота у фінансовій сфері 2023
- ЩО ТАКЕ КОМПЛАЄНС-ОФІЦЕР? Обов'язки, кваліфікація та зарплата
- Директор зі стратегії: організаційна схема, посадова інструкція та зарплата
Посилання
