Тактика продажу – це практика, яка може допомогти продавцям підписати більше клієнтів і продати більше продуктів. Застосовуючи підхід до продажу, ваша мета полягає в тому, щоб навчити та переконати клієнта придбати ваш продукт або послугу. Вивчення кількох видів тактик продажів допоможе вам розробити стратегію, яка найкраще підходить для вас. У цій статті ми пояснюємо найефективнішу тактику високого тиску, яка використовується під час продажу автомобілів і таймшеру, і як вони працюють.
Що таке тактика продажу?
Тактика продажу стосується багатьох підходів і стратегій, які використовують професіонали з продажу, щоб переконати потенційних споживачів придбати продукт або послугу. Ці стратегії спрямовані на те, щоб вплинути на процес прийняття клієнтом рішення, відповісти на його проблеми та, зрештою, призвести до покупки.
Чому тактика продажів важлива?
Тактика продажів має важливе значення, оскільки вона покращує ваші продажі та збільшує дохід вашої фірми. Це кроки, які ви робите для просування процесу продажу. Вищі комісійні зазвичай заробляються, коли ви робите більше продажів. Ефективна тактика продажу також може допомогти вам побудувати міцніші відносини з клієнтами та збільшити кількість рекомендацій із вуст в уста.
Деякі тактики продажів найкраще працюють на початку ваших стосунків із споживачем, тоді як інші – наприкінці продажу. Дуже важливо визначити, яка техніка найкраще підійде вам і вашій компанії для кожного продажу. Спробуйте поспостерігати, які з них вам легше використовувати, ніж інші. Крім того, залежно від клієнта або продукту, який ви рекламуєте, ви можете вибрати один метод замість іншого.
Найкраща тактика продажу
Тактика продажів використовується професіоналами з усіх галузей для надсилання повідомлень клієнтам або споживачам. Ось дев’ять стратегій, які працюють і чому вони працюють:
#1. Спілкуйтеся з іншими
Мережа — це цінна стратегія, коли справа стосується належного маркетингу вашої фірми серед громадськості. Ви спілкуєтеся з експертами та їхніми бізнес-спільнотами, щоб знайти потенційних нових споживачів або потенційних клієнтів. Використання професійних мережевих сайтів або відвідування мережевих заходів, де ви представляєте свою організацію, є двома способами спілкування.
#2. Запит рефералів.
Потенційних нових клієнтів залучають поточні клієнти, які схвалили ваші послуги. Це непрямий метод залучення нових споживачів через рекомендації поточних клієнтів. Коли ваш клієнт отримав особисту вигоду від вашого продукту чи послуги, це найкращий час попросити рекомендацій.
#3. Створіть стосунки зі своїми клієнтами.
Відносини означають, що ви достатньо знаєте своїх клієнтів, щоб персоналізувати свою рекламну пропозицію відповідно до їхніх конкретних вимог. Почути, чого хоче ваш клієнт, недостатньо. Ви повинні уважно слухати, читаючи між рядків їхні відповіді на ваші запити та невербальні сигнали. Вони, швидше за все, прислухаються до вашої поради, якщо вірять, що ви дбаєте про їхні бажання та потреби.
#4. Справити відмінне перше враження.
За багатьох обставин ви можете вперше зв’язатися з потенційним споживачем, не зустрічаючись особисто. Надмірна настирливість, неоднозначність або використання поганої граматики швидко перетворить потенційного споживача на «незацікавленого». Коли ви простягаєтесь, ви можете застосувати різноманітні «холодні» підходи до пошуку клієнтів, а не чекати, що вони прийдуть до вас.
#5. Використовуйте соціальні мережі у своїх інтересах.
Соціальні мережі — це органічний спосіб позитивного спілкування з клієнтами та продажу свого продукту чи послуги. Коли ви публікуєте інформацію в соціальних мережах, ви можете створити велику мережу людей, які знайомі з вашим брендом, і створити підписку потенційних клієнтів. Щоб зацікавити своїх підписників, ви також можете завантажити демонстрації продуктів і хороші відгуки клієнтів.
#6. Спробуйте інші методи продажу
Зрозумівши бажання своїх клієнтів, ви можете виявити можливості подорожчання або перехресного продажу своїх продуктів чи послуг. Обов’язково рекомендуйте, а не нав’язуйте інші товари, які можуть принести користь вашому споживачеві.
№ 7. Використовуйте технології на свою користь
Скористайтеся системою або додатком для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) вашої компанії. CRM-система — це набір програм, які зберігають, упорядковують і обробляють дані клієнтів, взаємодії та послуги. Це допоможе вам відстежувати попередню взаємодію клієнта з вашою фірмою, наприклад, що вони купували, коли купували це, і чи виникали проблеми з покупкою.
Тактика продажу під високим тиском
Роботу продавця ускладнює кілька факторів. Один з них – коли покупець просто не бажає купувати товар. Коли це відбувається, продавець може використовувати тактику сильного тиску, щоб переконати споживача змінити своє рішення.
Тактики продажів під високим тиском можуть приймати різні форми, але всі вони мають одну спільну рису: переконати покупця щось купити. Давайте розглянемо деякі додаткові тактики продажів під високим тиском, яких слід уникати:
#1. Обмеження часу
Зазвичай це означає, що продавець помічає ваші вагання щодо угоди та повідомляє, що на пропозицію діє обмеження за часом. Продавці використовують це, щоб тиснути на клієнтів, змушуючи їх повірити, що вони втратять контракт, якщо не діятимуть швидко.
#2. Наполегливість близько
Продавці можуть намагатися виглядати приємно, відповідаючи на «ні» словами «Що я можу зробити, щоб змінити вашу думку?» Ця стратегія зосереджена на відмові приймати відповідь «ні» та не відмовлятися від продажу одразу. Хоча це може здатися клієнту гнучкістю, ця стратегія продажів має на меті застати вас зненацька та змінити вашу відповідь.
#3. Винос
Одна з найагресивніших технік закриття. Його часто використовують наприкінці процесу продажу, коли споживач обдумав свої варіанти, але не наважується завершити покупку. Продавці використовують цей метод, щоб використовувати ваш страх втратити більше грошей, якщо ви не підпишете пропозицію.
#4. Незаконні методи продажу
Хоча деякі методи продажу просто неетичні, інші є незаконними. Дуже важливо стежити за незаконною поведінкою та захищатися від неї. Якщо ви займаєтеся мікро- або домашнім бізнесом, ви можете звернутися до омбудсмена щодо проблем із вашими постачальниками енергії чи зв’язку.
#5. Купівля наосліп
Це часто зустрічається під час холодних дзвінків, коли продавці не можуть надати достатньо інформації потенційному споживачеві.
#7. Використання маніпулятивної розмови
Рядок «Я впевнений, що ти не потрапив до свого становища сьогодні, радившись із дружиною щодо повсякденних рішень» із «Вовка з Уолл-стріт» є прикладом того, як продавець впливає на клієнта, щоб він уклав контракт, граючи на його его. .
#8. Перебільшення попередньої продуктивності
Продавець може робити неправдиві заяви щодо свого досвіду чи репутації. Метою цього є завоювання довіри потенційних клієнтів до їхніх послуг. Ці заяви важко перевірити, оскільки ви можете не знати про репутацію компанії.
Що робити замість того, щоб вдаватися до агресивної тактики продажів?
Тепер, коли ми з’ясували, що тактика продажів під тиском неприйнятна, ось кілька стратегій, які допоможуть вам створити бізнес без надмірних переконань, маніпулятивних розмов чи жорстких продажів:
#1. Отримайте висококваліфікованих потенційних клієнтів замість того, щоб зв’язуватися з усіма
Замість того, щоб зв’язуватися з усіма, кого можна знайти, зосередьтеся на пошуку високоякісних потенційних клієнтів, які готові та бажають придбати ваш продукт або послугу.
#2. Надайте корисний вміст і ресурси
Як було сказано раніше, цінний вміст має вирішальне значення для будь-якого успішного процесу продажів. Якщо потенційні клієнти пройшли 95% процесу покупки, перш ніж зв’язатися з вашою командою продажів, це означає, що вони виконують домашню роботу та шукають рішення своїх запитів.
#3. Перспективи розігріву за допомогою соціальних продажів
Коли продавці використовують платформи соціальних мереж для взаємодії з потенційними клієнтами, створення зв’язків і, зрештою, укладання угод, це називається соціальним продажем. Вся ідея побудована на ідеї, що якщо покупці довіряють продавцю, вони, швидше за все, зроблять покупку. І соціальні медіа є чудовим місцем, щоб почати будувати цю довіру.
#4. Прислухайтеся до потенційних клієнтів замість того, щоб поспішати.
Коли мова заходить про закриття угод без використання підходів до продажів високого тиску, це один із найважливіших факторів, який слід враховувати. Згідно з даними Gong, найкращі спеціалісти з продажів B2B говорять 43% часу (в середньому), залишаючи 57% часу (в середньому) для розмови потенційного клієнта.
Тактика продажу автомобілів
Коли ви відвідуєте автосалон, ви майже напевно піддастеся тактиці високого тиску продажів. Ось деякі з найпопулярніших тактик продажу автомобілів, з якими ви можете зіткнутися.
#1. Спроба переконати вас фінансувати через дилерство
Якщо ви виконали домашнє завдання, можливо, ви скористалися калькулятором оплати автомобіля, щоб оцінити загальну вартість і щомісячний платіж, який можете собі дозволити.
Продавець захоче це знати, можливо, з метою «масування» ціни покупки автомобіля та умов фінансування/умов обміну у ваш бюджет, щоб ви вибрали схему фінансування дилерського центру.
#2. Гра заради часу
Процес придбання автомобіля може виснажувати людину, про що добре розуміють продавці автомобілів. Недобросовісні люди скористаються цим, затягуючи процес і наполягаючи на тому, щоб ходити туди-сюди зі своїм керівником, доки вони не опустять руки і просто поступляться, щоб спростити ситуацію.
#3. Концентрація на trade-in
Інший прийом, який використовують продавці автомобілів, полягає в тому, щоб спробувати вплинути на вартість вашого транспортного засобу при обміні, щоб виглядати так, ніби ви отримуєте чудову угоду на новий автомобіль. Ваші очі можуть загорітися, коли вони збільшують обмінну вартість вашого автомобіля, і ви можете не помічати, що вони роблять «іншою рукою», тобто вони можуть завищувати ціну автомобіля, який ви хочете купити, поки ви цього не зробили. приділення уваги.
#4. Додавання додаткових речей, які вам не потрібні або не потрібні
Продавець може вміло включити у вашу угоду додаткові додаткові послуги, які вам не потрібні чи не потрібні. Вони можуть видаватися обов’язковим компонентом угоди без детального розшифровки та пояснення всіх зборів, які ви сплачуєте. Страхування від зазорів, розширені гарантії, тонування вікон і захист тканини є типовими прикладами.
#5. Завищення процентних ставок
Автосалони не зобов’язані надавати вам конкурентоспроможну процентну ставку. Багато хто може підвищити відсоткову ставку за фінансовими позиками, щоб залучити покупців, які не знають про варіанти, і збільшити свої прибутки від угоди. Дилери не хочуть, щоб ви ходили по магазинах; натомість вони можуть заохотити вас скористатися простим шляхом організації фінансування через них.
#6. Психологічне профілювання
Продавець автомобілів зазвичай може виявити непідготовленого покупця, який заходить у виставковий зал, за милю, і починається його навчання. Основне психологічне профілювання, яке передбачає розпізнавання вразливостей потенційного покупця, часто включається в навчання.
#7. Використання різноманітних стандартних «закриття» продажів
Продавці автомобілів навчені швидко й часто укладати угоди. Вони добре навчені багатьом способам досягти цього, оскільки знають, що проста постановка правильних запитань змусить багатьох людей сказати «так».
Тактика продажу таймшер
Тактика продажу за умовами таймшеру минулого заплямувала галузь, дозволяючи вам долати заперечення потенційних клієнтів. Однак відповідна техніка може допомогти вам переконати потенційних клієнтів, що вагаються, у тому, що ви надаєте те, що вони шукають.
#1. Дослідіть свою цільову аудиторію.
Усі успішні продавці дізнаються про своїх цільових клієнтів, але продавці таймшеру повинні піти набагато далі. Недостатньо знати, що комусь подобається їхати у відпустку. (Хто не любить їздити у відпустку?) Ви захочете знати, де вони були, скільки вони витратили та які види діяльності їм подобаються.
#2. Будьте чесними
Нікому не подобається відчувати, що ним маніпулюють. Якщо дев’яностохвилинна презентація є частиною таймшеру, переконайтеся, що вона триває лише дев’яносто хвилин. Тактика таймшер-продажу, яка використовує наживку та перемикання, практично завжди приречена на провал. Незалежно від того, чи йдеться про дотримання запропонованих безкоштовних подарунків чи дотримання зобов’язань щодо часу, чим чеснішими ви будете, тим більше у вас шансів зацікавити.
#3. Ніякого тиску
«Класична» жорстка подача більше не є життєздатною тактикою продажу таймшеру. Це не означає, що ви повинні здатися після першого «ні», але ви також повинні уникати тиску на потенційних клієнтів, щоб вони купували. Коли хтось каже, що це не цікаво, з’ясуйте причину та будьте готові відповісти. Як продавець таймшеру, ви вже знайомі з найпоширенішими запереченнями.
#4. Зберігайте спокій і продавайте далі.
Не лякайтеся, якщо ви підозрюєте, що втрачаєте перспективу, або якщо вас заблокують із самого початку. Забудьте про висновок. Зараз не про це. Коли ви телефонуєте комусь із приводу таймшеру, ви хочете викликати його цікавість настільки, щоб він спробував це зробити. Висновок робиться потім.
#5. Створіть страх втратити щось
Зробіть свою пропозицію мізерною або обмеженою за обсягом. «Я можу дати вам цю ціну, лише якщо ви купите сьогодні». Хоча це може здатися сильним, це створює відчуття терміновості. Ніхто не хоче віддавати фантастичну пропозицію, і якщо це єдиний раз, коли вона доступна, потенційний клієнт може бути більш готовим до покупки.
#6. Тримайте двері відкритими.
Якщо потенційний клієнт відмовляється від покупки, не відкидайте його. Зберіть усі їхні заперечення в профілі клієнта (що ви можете зробити за допомогою нашої системи керування дзвінками), подумайте про них і знайдіть рішення.
#7. Слідувати
Слід стежити за потенційними клієнтами, якщо вони не виглядають злими або засмученими. Можливо, через місяць-два їхні вимоги зміняться. Або, можливо, у вас буде краща угода для них. Можливо, вони будуть у кращому настрої, щоб купити.
Як ви продаєте речі людям?
Продаж речей людям передбачає розуміння їхніх потреб, бажань і мотивів, а також представлення продукту чи послуги у спосіб, який резонує з ними. Ось кілька порад щодо ефективного продажу речей людям:
- Зрозумійте клієнта
- Зосередьтеся на перевагах
- Використовуйте соціальні докази
- Створити терміновість
- Адресуйте заперечення
- Закрийте продаж
- Наступні
Що таке тактика проти стратегії?
Тактичне планування зосереджено на короткострокових практичних деталях реалізації плану чи стратегії, тоді як стратегічне планування зосереджено на довгострокових цілях і загальному напрямку бізнесу. Обидва типи планування важливі для досягнення успіху в бізнесі.
Що таке 6 P в продажах?
6 П у продажах є основою для розуміння ключових елементів, які сприяють успішним продажам. 6 П:
- Product
- ціна
- місце
- просування по службі
- Люди
- Процес
Що таке 3 техніки продажу?
Існує багато різних методів продажу, які можуть використовувати спеціалісти з продажу, щоб зв’язатися з клієнтами та переконати їх зробити покупку. Ось три поширені техніки продажу:
- Консультативний продаж
- Продаж рішення
- Продаж стосунків
Висновок
Немає єдиного набору методів продажу, який би бездоганно працював у кожній торговій організації. Тому так важливо мати можливість це зробити. Почніть тестувати ці підходи до продажу відразу, щоб знайти те, що найкраще працює у вашій фірмі. Найуспішніші з них можна включити у свій підхід.
- СКАСУВАННЯ ТАЙМШЕРУ: усе, що вам слід знати
- 10 НАЙКРАЩИХ І НАЙГІРШИХ ТАЙМШЕРНИХ КОМПАНІЙ У СВІТІ
- ЩО ТАКЕ БІЗНЕС-СТРАТЕГІЯ: визначення та як її розробити
- Різні варіанти інтернет-маркетингу для вашого бізнесу
- Обсяг каналізації: перевірки, витрати та як виявити шахрайство
- МЕДІА-ПЛАНУВАННЯ: що це таке і чому це важливо?
посилання
