Ви коли-небудь ходили по магазинах і після виходу з магазину розуміли, що витратили більше грошей, ніж планували? Можливо, ви стали жертвою психологічної пастки ціноутворення; це дуже просто зробити. Магазини навмисно створені для того, щоб спонукати вас витрачати більше грошей, ніж ви збиралися, за допомогою різноманітних методів ціноутворення. Застосування стратегій, які використовують підприємства роздрібної торгівлі, до ціноутворення в інших галузях може бути досить успішним. Давайте докладніше розглянемо чотири найпоширеніші приклади тактик психологічного ціноутворення, щоб ви могли застосувати їх для збільшення продажів і, можливо, запобігти перевитратам торгових центрів у майбутньому.
Що таке психологічне ціноутворення?
Термін «психологічне ціноутворення» стосується комерційної практики встановлення цін нижче цілого числа. Зменшення крайньої лівої цифри зроблено в надії, що клієнти вважатимуть незначно знижену ціну значно нижчою. Коли товар вартістю 3.99 доларів США представлений клієнту як 3 долари замість 4 доларів, розглядаючи 3.99 доларів США як значно нижчу ціну, ніж 4.00 доларів США, це приклад психологічного ціноутворення.
Це пояснення психологічного ціноутворення, яке часто називають чарівним ціноутворенням. Крім того, існують психологічні методи ціноутворення, спрямовані на те, щоб переконати клієнтів купити більше товарів або заплатити вищу ціну.
Психологічні стратегії ціноутворення
Існує багато різних психологічних стратегій ціноутворення. Нижче наведено чотири приклади психологічного ціноутворення, кожен з яких має переваги та недоліки:
#1. Неприродні часові обмеження
Ми можемо практично пообіцяти, що якщо ви відвідали будь-який роздрібний заклад за останні кілька місяців, ви побачили вивіску, що рекламує «лише одноденний розпродаж» або все зі «знижкою 50%!» Ці «короткострокові» угоди, які можуть відбуватися щовихідних, завжди супроводжуються відчуттям терміновості.
Продажі будуть завжди; це таємниця. Якщо ви не довіряєте нам, просто подивіться, як JCPenney впорався після того, як їх видалили. Якщо ви постійно використовуєте цей метод, ваші продажі не матимуть такого великого впливу, а сприйняті ціни на ваші продукти будуть нижчими, що є психологічним недоліком ціноутворення.
#2. Шарм ціноутворення
Чарівне ціноутворення, також відоме як психологічне ціноутворення, — це офіційна (читай: претензійна) назва всіх тих дев’яток, які ви бачите в кінці цін. Дослідники з Массачусетського технологічного інституту та Чиказького університету провели дослідження, які демонструють, як ціни з дев’яткою підвищують споживчий попит на товари, які вони продають.
Ми читаємо зліва направо, що викликає цей психологічний феномен. Коли ми бачимо продукт із ціною 1.99 доларів США, ми зосереджуємось на цифрі 1 і припускаємо, що вона менше 2 доларів США. По суті, ціна, яка закінчується на дев’ять, переконує їх у тому, що ви пропонуєте чудову угоду. Будь ласка, не соромтеся використовувати цю теорію ціноутворення; якщо ваша ціна становить 100 доларів, спробуйте зробити її 99, щоб побачити, чи вплине це на продажі.
#3. Ненумерація
Яку пропозицію ви вважаєте кращою? А як щодо «50% знижки на будь-які два товари» або «Купи один, отримай один безкоштовно»? Незважаючи на те, що два варіанти ідентичні (купівля двох товарів зі знижкою 50% — це те ж саме, що сплатити повну вартість за один і отримати другий безкоштовно), більшість людей віддадуть перевагу першому варіанту, згідно з дослідженням, проведеним дослідниками з Університет Міннесоти під керівництвом Акшая Рао.
Споживачі, які не знають числа, не можуть розпізнати або зрозуміти основні математичні поняття, які стосуються повсякденного життя. (Зараз вас переслідують спогади про уроки математики в середній школі.) Інші випадки неточності в ціноутворенні включають відсоткове накачування, подвійну знижку та оформлення купонів.
#4. Зовнішній вигляд ціни
Те, як ви встановлюєте ціни, може суттєво вплинути на те, як клієнти бачать вартість ваших товарів. Наступного разу, коли ви їсте в дорогому ресторані, зверніть увагу на те, як вони представляють свої ціни. Шрифт, ймовірно, буде меншим, а цифри не матимуть зайвих нулів після них, тому прикладом буде «19», а не «$19.00».
Переваг такого дизайну багато. Навіть коли числове значення ціни однакове, споживачі вважають, що довші ціни дорожчі за коротші. Це тому, що довші ціни потрібно довше читати підсвідомо.
Чому психологічне ціноутворення є ефективним
Той факт, що споживачі не завжди знають, скільки щось має коштувати, використовується психологічним ціноутворенням. Двома найпоширенішими способами визначити, чи є щось вигідним, є придбання цього за нижчою ціною, ніж зазвичай, або порівняння з подібними товарами в тій самій категорії.
Приклад психологічного ціноутворення
Незалежно від того, усвідомлюєте ви це чи ні, ви, безсумнівно, стикалися з психологічними стратегіями ціноутворення. Ось кілька прикладів деяких тактик, які ми щойно розглянули.
#1. Розпродажі після Різдва
Найкращі розпродажі та акції, особливо на Різдво, зазвичай відбуваються після свят. Подивіться на цю рекламу, яка була розміщена на торговому сайті. Для початку реклама червоного кольору. Ви буквально не можете пропустити це, особливо коли слово «РАЗПРОДАЖ» яскраво дивиться на вас великими літерами.
Тут ця компанія використовує різні тактики, зокрема в рахунках. Ця реклама містить приголомшливу кількість цифр і рівнянь. Не замислюючись над цим, мій основний висновок полягає в тому, що доступних пропозицій немає.
Ця компанія робить ставку на те, що люди не будуть виконувати арифметику та аналізувати, наскільки хороші ці відсотки насправді, виставляючи всі ці цифри. Ось ще один приклад подвійного дисконтування. Клієнти можуть використовувати купон для отримання додаткової знижки (плюс знижка 20–50%). Більшість клієнтів помилково подумають, що це одне велике зниження, тоді як насправді додатковий відсоток віднімається від уже зниженої ціни.
#2. Розмитнення на кінець року
У цій рекламі знижок на розмитнення в кінці року також широко використовується психологічне ціноутворення. Ця реклама містить цифру, яка мене особливо вражає: «$89». Одним із найкращих прикладів чарівного ціноутворення є ця конкретна ціна. Враховуючи, що «90» майже дорівнює «89», рекламована ціна в 89 доларів видається набагато меншою.
#3. Ексклюзивна угода
Крім того, є ця «ексклюзивна угода», яка використовує часові обмеження. У верхній частині сторінки є банер із секундоміром, який показує, скільки часу залишилося до отримання запропонованої угоди. Там написано: "Пропозиція закінчується через Xhrs Ymin Zsec". Цікаючий годинник може викликати занепокоєння покупців. Вони дійсно відчувають, як годинник цокає, що мотивує їх негайно зробити покупку.
Загалом меню має чистий, зрозумілий вигляд. Ціни відображаються безпосередньо біля назви пункту меню. У цінах відсутні «0» і знаки долара, але виділено курсивом і не меншим шрифтом. Той факт, що він коротший, робить 14 дешевшим, ніж 14 доларів, і виглядає елегантно.
Плюси і мінуси психологічного ціноутворення
Як і все інше в житті, психологічне ціноутворення має свої переваги та недоліки. За багатьох обставин це може працювати неймовірно ефективно, але за інших це може бути більше шкідливим, ніж корисним. Зараз я розберу кілька переваг і недоліків, про які вам слід подумати, оцінюючи власні психологічні стратегії ціноутворення. Почніть з важливої інформації.
профі
#1. Збільшення концентрації уваги
Будь-які значні маркетингові зусилля підвищать інтерес до вашого продукту. Якщо у вас є звичайний магазин, наявність великих червоних вивісок із рекламою ваших товарів, безсумнівно, спонукатиме відвідувачів поглянути на те, що ви пропонуєте. Навіть якщо вони не купують, принаймні люди дізнаються про ваш бренд.
#2. Процес прийняття рішень
Більшість психологічних стратегій ціноутворення полегшують споживачам прийняття рішень. Споживач матиме менше інвестицій, якщо буде розміщено знижку чи пропозицію. Це вигідно для підприємств роздрібної торгівлі, успіх яких залежить від одноразових продажів.
#3. Висока віддача
Для одноразових продажів психологічні знижки при ціноутворенні можуть забезпечити високу віддачу від інвестицій, особливо під час великого обсягу продажів у період року, інакше відомий як будь-які свята. Високий прибуток, ймовірно, буде отримано завдяки рекламним акціям, які залучають велику кількість людей.
#4. Почуття терміновості
Залежно від вашої стратегії ціноутворення, психологічне ціноутворення може викликати відчуття терміновості. Клієнти захочуть вжити заходів, щоб скористатися пропозицією. Крім того, це прискорить швидке, високе повернення інвестицій.
мінуси
#1. Нечесний
Деякі люди можуть розпізнати психологічні стратегії ціноутворення та подумати, що клієнтами користуються. Проте деякі люди можуть знати про стратегії та сприймати їх як необхідні складові ведення бізнесу.
#2. Сприймається помилкове значення
Можливість неправильного сприйняття вартості існує при психологічних стратегіях ціноутворення. Те, як ви доносите цінність до своїх клієнтів, залежить від вашої ціни. Успіх цієї форми спілкування залежить від того, як клієнти сприймають ваші ціни. Якщо ви штучно завищуєте ціни, щоб спонукати до швидкого розпродажу, клієнти можуть ставитися до якості вашого продукту менш прихильно й очікувати таких низьких витрат.
#3. Це не довгострокове рішення
Використання психологічних стратегій ціноутворення точно не є стійкою стратегією ціноутворення. Це може забезпечити вам швидку конверсію за короткий проміжок часу, але B2B-підприємства повинні мати більш надійний і довгостроковий план. Бізнес SaaS заснований на постійних доходах, і разом з цим приходить велика довіра з боку клієнтів. Використання тактики ціноутворення може зашкодити цій довірі.
Оцінка психологічного ціноутворення
Переважне використання психологічного ціноутворення вказує на те, що, незважаючи на те, що основне уявлення неправильне, фірми встановлюють ціни таким чином, щоб конкурувати одна з одною. Таким чином, якщо взяти попередній приклад, встановлення ціни на частку вище, ніж ціни, які стягують конкуренти, безперечно, може призвести до додаткових втрат обсягу продажів одиниці продукції, тому компанії, ймовірно, доведеться застосувати психологічне ціноутворення, щоб залишатися конкурентоспроможною.
Чи справді працює психологічне ціноутворення?
Так. Психологічне ціноутворення може працювати і діє. Мета цього підходу полягає в тому, щоб викликати емоційну реакцію, будь то хвилювання (низька ціна), задоволення (потреби чи хорошої вартості) чи інтрига (ідеальна ціна).
Яка стратегія психологічного ціноутворення є найефективнішою?
Найбільш ефективним методом психологічного ціноутворення було б порівняльне ціноутворення.
Які психологічні прийоми використовуються для продажу продукції?
Давайте тепер розглянемо, як за допомогою маркетингової психології включити деякі психологічні тригери у ваш онлайн-бізнес.
- Взаємна повага.
- Соціальний доказ.
- Дефіцит.
- Ціноутворення.
- Відраза до втрат.
- Відданість і послідовність.
У чому сенс психологічних стратегій?
Психологічні техніки зосереджені на розумових процесах і застосовуються, щоб заспокоїти або підвищити активність мозку спортсмена.
Як Amazon використовує психологічне ціноутворення?
Amazon використовує такі психологічні прийоми, як ціноутворення приманки, прив’язування ціни, престижне ціноутворення та розпродажі в обмежений час, щоб спонукати вас робити додаткові покупки.
Що таке психологічне ціноутворення GCSE?
Мета психологічного ціноутворення полягає в тому, щоб змусити споживача подумати, що продукт насправді дешевший. Цей тип ціноутворення використовується для залучення клієнтів, які шукають «цінність».
Що таке психологічне дисконтування?
Закон про торговельну практику може заборонити рекламу продукту зі значно зниженою ціною, наприклад «Раніше було 49.95 доларів США, тепер лише 35.00 доларів США», якщо знижка не є реальною.
Які деякі психологічні методи ціноутворення?
Люди, які мають ціновий психологічний бар’єр, часто говорять собі: «Це занадто дорого коштує».
Які деякі психологічні методи ціноутворення?
Різні різновиди психологічного ціноутворення складаються з:
- Ціноутворення на парні та непарні та чарівне ціноутворення.
- Зниження MSRP.
- Штучні часові обмеження.
Висновок
Психологічне ціноутворення є однією з маркетингових стратегій, за допомогою якої ціни на продукт підтримуються таким чином, щоб вони більше привабливі для споживачів продукту чи послуги. Це може допомогти компанії привернути більше уваги споживачів і, як наслідок, збільшити загальний обсяг продажів. Це також допомагає споживачам швидко прийняти рішення щодо покупки. З іншого боку, це може мати негативний вплив, якщо клієнти сприймуть його неправильно. Крім того, це не є гарантією продажу для бізнесу. Натомість це лише тактика.
Статті по темі
- Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
- Стратегія ціноутворення преміум-класу: огляд і докладний приклад
- Що таке ціноутворення «витрати плюс»? Значення, формула, стратегія та переваги
- ПОЛІТИКА ЦІНОВОЇ ПОЛІТИКИ ПРОТИВ: ЯК ВИХОДИТИ НА РИНОК
- Стратегія та алгоритми динамічного ціноутворення з прикладами
- ПСИХОЛОГІЧНА БЕЗПЕКА: що це означає та як її створити на роботі
посилання
