Ми називаємо продажі «закриттям» у контексті продажів. Процес закриття є останнім кроком в угоді з нерухомістю, де бере початок сенс продажу. Найчастіше він використовується в продажах для позначення досягнення наміченого результату, яким може бути фінансова операція або збір підписів. Отже, було б найкраще розглядати об’єкти як потенційних споживачів, які вже потребують або хочуть продавати продукцію, а не як незнайомців, як іноді інструктують продавців. Досить «закрити» такі перспективи. Навіть будучи початківцем, ви можете слідувати покроковим інструкціям у цій статті «Як закрити продаж»
Як закрити продаж
Ми часто називаємо час, коли потенційний клієнт або клієнт погоджуються придбати закриття в контексті продажів. Небагато потенційних клієнтів ініціюватимуть закриття самостійно; натомість це повинен зробити продавець. Це ставить продавця під загрозу відмови потенційного клієнта, що може викликати занепокоєння, особливо для продавців-початківців.
Це не повинно бути великою проблемою, навіть якщо завершення продажу є вирішальним. Коли прийде час укладати угоду, продавець, який добре впорався з роботою на ранніх етапах процесу, повинен лише обережно підштовхнути потенційного клієнта.
Це може бути так само просто, як дати потенційному клієнту ручку та контракт і сказати: «Підпишіть тут, щоб зробити це вашим».
Важливість тактики закриття продажів
Оскільки ви повинні переконати потенційного клієнта прийняти вашу пропозицію, укладання угоди має вирішальне значення в процесі продажу. Інші здібності, які потрібні продавцеві, такі як активне слухання, розгляд заперечень і ведення переговорів, ведуть до останнього етапу, де клієнт або клієнт нарешті каже «так». Ви можете виграти продаж при сильному закритті.
Незалежно від вашого підходу, навчитися закривати продаж має вирішальне значення. Крім того, було б корисно запланувати кілька сценаріїв, оскільки немає двох однакових перспектив, і вам може знадобитися випробувати різні методи закриття на різних людях.
Представники виконують свої квоти, а підприємства збільшують дохід через закриття продажів або переконання потенційного клієнта прийняти угоду та підписати контракт. Це результат усього, над чим ви працювали. Ви вклали час і зусилля, необхідні для представлення переконливих аргументів того, як ваше рішення може полегшити проблеми потенційного клієнта.
Оскільки ви повинні переконати потенційного клієнта прийняти вашу пропозицію, укладання угоди має вирішальне значення в процесі продажу. Інші здібності, які потрібні продавцеві, такі як активне слухання, розгляд заперечень і ведення переговорів, ведуть до останнього етапу, де клієнт або клієнт нарешті каже «так».
Поради щодо завершення продажу
Уся магія світу не допоможе комусь завершити продаж, якщо він не знає жодних внутрішніх секретів, які були вдосконалені часом. Дуже важливо пам’ятати про це.
#1. Виконайте домашнє завдання
Згідно з дослідженнями, 50% споживачів при виборі товару звертаються за допомогою до професіоналів. На думку 73% респондентів, знання продукту є найвищою якістю, яку вони вимагають від продавців.
Високі очікування споживачів можуть означати лише одне: вам потрібно бути торговим представником і бути знайомим із кожним аспектом продукту, оскільки потенційні клієнти шукають рішення та очікують, що ви їх запропонуєте.
Недостатньо знати назву вашого продукту, його атрибути та слогани, які придумала команда маркетингу.
Дізнайтеся про своїх суперників і відмінні якості, які відрізнятимуть вас, перш ніж вийти з дому. Представником послуги або продукту є ви. Якби ви не були повністю поінформовані, хто б це купив?
#2. Продавайте рішення, а не продукт
Вибачте, що лопнув ваш міхур. Покупці не люблять продавців, які звеличують достоїнства та переваги своїх товарів. Вони цікавляться негайними покращеннями продукту в їхньому житті.
Якщо ваші клієнти не визнають переваг вашого продукту, навіть якщо він є найбільшим для поставленого завдання, ви не отримаєте жодних продажів. Це означає, що якщо ваш продукт не вирішить їхню проблему, вони не придбають його.
#3. Рухайся швидко
Чим більше людей вагаються, чи варто купувати ваші товари, тим більше шансів, що ця людина відмовиться від них. Якщо хтось відчуває, що ось-ось багато втратить, він, швидше за все, негайно вживе заходів.
Найкращий продукт повинен бути виправданий вашою перспективою. Ця техніка продажу не є засобом тиску на потенційного клієнта!
Жодні знижки чи заохочення не схилить людину, яка не зацікавлена у вашому продукті, придбати його
#4. Будьте короткими, приємними та по суті.
Як ми всі знаємо, тривалість людської уваги стає все коротшою. Вам не потрібно проводити годинну презентацію, щоб продати свій продукт.
Ваш потенційний клієнт приділяє вам свій час. Ви не можете тримати це надовго. Поки вони цього не зроблять, вони не приймуть вашу пропозицію. Ваша презентація має бути якомога стислішою, переконливою та ефективною.
#5. Зверніть увагу на свого клієнта
Хоча це може здатися очевидним, слухання є найважливішою порадою для продажів. Ніколи не дозволяйте гострим відчуттям від здійснення транзакції відволікати вас.
Має значення те, наскільки уважно ви прислухаєтеся до запитів, проблем та інших коментарів потенційного клієнта. У нас є обидва вуха, хоча у нас лише один рот і два. Замість того, щоб говорити, більше слухайте. Ми повинні підкреслити, наскільки це важливо.
Бути ввічливим, налагоджувати зв’язки чи переконувати – це не єдині переваги слухання. Коли ваш клієнт говорить, слухайте так, ніби від цього залежать ваші засоби до існування.
Як закрити продаж в роздріб
#1. Приймати участь
Якщо ви не спілкуєтеся з клієнтами, ви не можете їм продавати. Сховатися в проході чи стояти за прилавком – це не варіант. Коли клієнти входять до будівлі, ваш персонал повинен з ними взаємодіяти.
Ваші продавці можуть почати сприяти створенню сприятливого середовища для купівлі, щойно почнеться залучення. Хорошим емпіричним правилом є дати клієнтам приблизно 15 секунд, щоб зібратися з собою, забути про шум і рух на вулиці та зосередитися на тому, чому вони у вашому магазині.
#2. Створіть довіру
Зворотне спілкування є основою для встановлення довіри в будь-яких стосунках. Продавцям не дозволять почути вимоги своїх клієнтів і надати відповіді, якщо немає зворотнього зв’язку.
Ставте запитання, обмірковуйте їхні відповіді, а потім поділіться особистою історією. За допомогою цього кроку вони підносять роздрібного продавця до позиції довіреного радника, полегшуючи покупцям придбання товарів у них.
#3. Вирішуйте проблеми
Продавець, який вміє слухати, отримає всі знання, необхідні для маркетингу клієнту. Будь-які проблеми, які можуть затримати транзакцію, можна виявити, ставлячи навідувальні запитання та демонструючи щирий інтерес до відповідей клієнта.
Продавці можуть продемонструвати переваги продукту, використовуючи свої знання та інформацію, яку вони зібрали про клієнта.
#4. Маніфестне значення
Відображення ціни без зв'язку з вартістю є найбільшою перешкодою для швидкого продажу. Клієнти зазвичай заперечують проти ціни товару, якщо він не представлений уважно. Тоді ваш продавець опиниться в дуже складній ситуації.
Щоб уникнути цього, вони повинні почати розмову з того, що пропонує продукт, а не про те, скільки він коштує. Розмова тримається поза уважною ціною, коли продавець може використати знання продукту, щоб продемонструвати споживачеві, як продукт приносить цінність його життю.
Як закрити розпродаж по телефону
#1. Швидко реагуйте на нові перспективи
Зателефонуйте новим потенційним клієнтам, як тільки ви зацікавите їх, якщо такі у вас є. Це гарантує, що люди поговорять з кимось про товар чи послугу, як тільки дізнаються про це. Крім того, якщо ви негайно відповісте на їх запитання, це може продемонструвати високий рівень обслуговування клієнтів, увагу до деталей і майстерність продажів, які можуть вразити потенційного клієнта.
#2. Зберігайте бадьору манеру поведінки
Основним чинником вашого ставлення до клієнта та продукту під час голосового дзвінка є тон вашого голосу. Дуже важливо зберігати позитивний тон мови, оскільки клієнт не бачить виразу вашого обличчя. Це може зацікавити споживача, одночасно гарантуючи, що він зрозуміє ваш підхід до розмови з ним.
#3. Говоріть твердо.
Говоріть упевнено, намагаючись укласти угоду по телефону, про товари, вартість і послуги, які ви пропонуєте. Якщо ви хочете здаватися більш впевненим, ви можете вирішити стояти під час розмови по телефону. Створіть сценарій, який звучить природно, і використовуйте його під час розмови як ще одну техніку для впевненого звучання. Крім того, надзвичайно важливо мати глибокі знання про товар або послугу, які ви продаєте.
#4. Залучайте потенційного клієнта до діалогу
Спробуйте залучити їх до розмови під час спілкування з потенційним клієнтом або клієнтом. Це може спонукати їх запитати, надати додаткові відомості про те, що їм потрібно, або пояснити, скільки грошей вони повинні витратити на цей предмет.
Що ви скажете, щоб завершити продаж?
Ви можете сказати наступне, коли хочете завершити продаж:
- Ми готові розпочати, якщо у вас не виникнуть додаткові запитання чи занепокоєння.
- Поговоримо про ціноутворення
- Скажи мені, що ти думаєш, сказала вона
- Ми можемо йти так повільно чи швидко, як ти хочеш, але я знаю
Які є методи закриття продажу?
- Підтримувати комунікацію з потенційними клієнтами різними методами.
- Визначте споживану придатність на ранній стадії, ставлячи відповідні запитання.
- Припустімо, що ви закриєте угоду.
- Підтримуйте, а не наполягайте.
- Використовуйте прихильників свого бренду.
- Разом було б найкраще, якби ви склали план дій.
Які хороші заключні фрази?
Деякі хороші заключні фрази включають:
- Чи бажаєте ви моєї допомоги?: Звертаючись до них про співпрацю, ви викликаєте довіру до своїх благ чи послуг і представляєте себе союзником, а не супротивником.
- У світлі ваших потреб і специфікацій я думаю, що будь-яке з цих рішень вам підійде. Сформулювавши закриття як два варіанти, ви непомітно усунули третій варіант відмови від співпраці з вашою компанією, і потенційний клієнт, швидше за все, вибере один із цих варіантів.
Як я можу вдосконалити свої навички закриття?
У процесі продажу закриття є завершальним і найважливішим етапом. Для тих, хто працює в сфері продажів, це важливий навик. Ви можете освоїти стратегії закриття, трохи попрактикувавшись, щоб покращити свої здібності до продажів.
Як закрити продаж, не наполягаючи?
· Будьте готові отримати відмову. Подолання страху відмови є однією з головних перешкод для продавців, коли вони просять про продаж.
- Зверніть увагу на те, що хоче ваш покупець.
- Підвищуйте свою впевненість у собі.
- Припустимо продаж.
- Використовуйте відчуття терміновості.
- Поділіться своїм соціальним доказом.
- Використовуйте техніку розповіді.
- Спробуйте Close Trial.
Що таке техніка закриття?
Передбачуване закриття, поширена техніка закриття, передбачає, що продавець припускає, що продаж закрито. Торгові представники використовуватимуть цю стратегію, коли потенційний клієнт виконав більшість кроків у процесі продажу, але ще не підтвердив покупку.
Поширені запитання про те, як закрити розпродаж
Який найважливіший етап закриття продажу?:
Укладаючи угоду, для продавців важливо використовувати мову, яка переконає клієнта та завоює його довіру. Як продавець, ви повинні бути в змозі показати своїми заключними зауваженнями, що ви пропонуєте потенційному клієнту найкращу відповідь на його питання.
Що заважає закрити продаж?:
Відсутність розуміння закриття продажу є однією з найбільш очевидних причин, чому ваші продавці можуть не закривати угоди. Поговоріть зі своєю командою та дайте відповідь на будь-які запитання щодо ефективного закриття, якщо ви вважаєте, що це може заважати їм досягти найкращих результатів продажів.
Висновок
Ви вже повинні знати, що знання того, як закрити продаж, є дуже важливим етапом у продажах. Як торговий представник, знання того, як це зробити ефективно, допомагає покращити продажі. Ви можете виконати крок за кроком процедуру, як це зробити, у цій статті.
- 10 найпопулярніших програм у 2023 році: безкоштовні та платні варіанти
- КОМАНДА ПРОДАЖІВ: способи мотивації та розвитку вашої команди продажів
- ВИТРАТИ НА ЗАКРИТТЯ: Хто оплачує витрати на закриття?
- МОНІТОРИНГ ЕФЕКТИВНОСТІ ПРОДАЖІВ: Як відстежувати ефективність продажів (+Швидкі інструменти)
- ДИСТАНЦІЙНЕ ЗАКРИТТЯ: Покроковий посібник із покупки житла в Інтернеті
посилання
