Залучення клієнтів, безсумнівно, є одним із найважливіших проектів для будь-якого бізнесу, оскільки він обертається навколо залучення якомога більшої кількості цінних споживачів на ринку. Створення клієнтської бази, увімкнення програм лояльності клієнтів і зниження витрат для підвищення рентабельності інвестицій – усе це стало можливим для брендів (ROI). Це також може бути однією з найважчих ініціатив. Якщо вони хочуть досягти успіху, бренди повинні вкладати ресурси в розуміння потенційних клієнтів і пропонувати індивідуальний і доречний досвід. Ось угода: вартість ваших продуктів або послуг не має значення, якщо немає клієнтів, які готові за них платити. Таким чином, кожен бізнес повинен активізувати свої стратегії залучення клієнтів реклама та маркетинг, платні та безоплатні засоби. Незважаючи на те, що це безперечно вимагає витрат, кожен бізнес повинен будувати свій процес залучення клієнтів. Це хороша рентабельність інвестицій (ROI).
Залучення клієнтів
Кожен бізнес має одну спільну рису, а саме збільшення доходу. Збільшення доходів можливо і набагато легше, якщо бізнес стратегічно приділяє увагу отриманню потенційних клієнтів. Залучення нових клієнтів – це процес, який називається залученням клієнтів. Це звучить легко і просто, чи не так? На жаль, це не так просто, як здається. Загалом, залучення клієнтів – це процес, який включає маркетингові стратегії, великий досвід і команду професіоналів.
Залучення нових клієнтів або замовників є критично важливим завданням, і це тому, що без клієнтів не існує бізнесу. Визначаючи суму грошей, яку компанія витрачає на залучення нового клієнта, бренди можуть використовувати залучення клієнтів, щоб оцінити цінність кожного клієнта, який платить. Прибуток більший, а вартість залучення нового клієнта дешевша. Компанії використовують цей захід, щоб керувати своїми маркетинговими ініціативами та підвищувати прибутковість. Щоб залучити нових споживачів, бренди використовують маркетинг залучення клієнтів, який може включати розробку планів і відстеження результатів з метою збільшення клієнтури при скороченні витрат.
Що таке залучення клієнтів?
Процес переконання потенційних клієнтів придбати ваші товари чи послуги. Насправді все починається із залучення потенційних клієнтів, виховання потенційних клієнтів і перетворення їх на клієнтів.
Незважаючи на те, що кожна компанія може створювати власні стратегії залучення клієнтів, найкраще почати з розгляду трьох етапів клієнтського шляху, на яких відбувається залучення клієнтів.
Етапи залучення клієнтів
Існує три етапи залучення нових клієнтів: відкриття, розгляд і конверсія.
#1. Відкрийте для себе
Клієнти розглядають багато можливостей для задоволення своїх потреб, коли вони шукають рішення. Це може бути один із перших випадків, коли хтось відвідує ваш веб-сайт, часто з наміром прочитати матеріал і дізнатися більше про ваші товари чи послуги.
#2. Розгляд
Дії клієнта, такі як дослідження, перегляд або підписка на сповіщення та спеціальні пропозиції, демонструють інтерес. У порівнянні з іншими брендами вони визначають, чи може ваш товар чи послуга задовольнити їхні потреби.
#3. Перетворення
Акт здійснення покупки і таким чином перетворення когось на клієнта. Воронка продажів або процес придбання продажів — інші назви цієї триетапної процедури. Дуже важливо розуміти, як ваші клієнти проходять цю послідовність, щоб ви могли налаштувати свій підхід до залучення клієнтів відповідно до кожного етапу. Будь ласка, майте це на увазі, коли ми продовжимо.
Переваги залучення нових клієнтів
Усі бізнеси будуються на залученні нових клієнтів. Одним із найвигідніших аспектів залучення нових клієнтів є той факт, що клієнти надзвичайно зацікавлені, коли вони новачки в бренді, на додаток до підтримки надійного потоку нових клієнтів, щоб протидіяти природному витоку.
Витрати на придбання клієнтів
Витрати на залучення клієнтів (CAC) – це витрати, які ви понесете в процесі залучення потенційних клієнтів, підтримки потенційних клієнтів і перетворення їх на клієнтів. Як ви розраховуєте витрати на залучення клієнтів? Кожен бізнес може розрахувати свої витрати на залучення клієнтів, помноживши суму, витрачену на залучення клієнтів, на кількість отриманих клієнтів. Витрати на залучення клієнтів (CAC) становитимуть 10 доларів, якби кампанія в соціальних мережах коштувала 1,000 доларів і призвела до 100 конверсій.
Немає конкретних витрат на залучення клієнтів (CAC), які всі фірми вважають ідеальними. Однак відповідну базову статистику можна отримати шляхом порівняння CAC із довгостроковою цінністю (LTV) клієнта. Загалом, співвідношення LTV до CAC має бути 3:1. Наприклад, якщо клієнт має довічну вартість 30 доларів, то хороший CAC становитиме 10 доларів. Чим менший CAC, тим кращий прибуток.
Формула залучення клієнтів
Щоб визначити вартість залучення клієнтів, можна використати наступну формулу: Вартість залучення клієнтів обчислюється шляхом ділення вартості продажів і маркетингу на кількість залучених нових клієнтів.
Стратегії залучення клієнтів
Що стосується залучення нових клієнтів, потрібно багато чого вивчити та перевірити, щоб визначити найбільш успішну тактику для цільового ринку бренду. Потрібно пройти багато самооцінок брендів, перш ніж вони досягнуть цієї стадії. Це передбачає визначення каналів, які найкраще працюватимуть для бренду та клієнта, а також їхні конкретні проблеми із залученням.
Компанії можуть використовувати різноманітні поточні стратегії залучення клієнтів, щоб покращити залучення клієнтів після виконання цієї самооцінки:
- Збільшення взаємодії з відеовмістом.
- Надайте речі безкоштовно, щоб підвищити обізнаність про органічні продукти.
- Збільште SEO та утримуйте увагу клієнтів за допомогою контент-маркетингу.
- Щоб створити авторитет і розвинути довіру, використовуйте послідовний брендинг і чітку комунікацію.
- Організація реферальних програм.
- Створіть програму винагород для підвищення лояльності клієнтів.
- Зробіть доступною програму лише для партнерів.
- Створюйте партнерські відносини та використовуйте їхні контакти для просування ваших продуктів або послуг.
- Використовуйте цільові сторінки для просування нових продуктів і дозвольте клієнтам зосередитися на інноваційних послугах, які надає ваша компанія.
- Щоб заощадити витрати на маркетинг, використовуйте інформаційні бюлетені для збору потенційних клієнтів і підписників.
- публікувати матеріали на зовнішніх веб-сайтах.
- Використовуйте впливових людей, які пов’язані з вашою цільовою аудиторією та втілюють дух вашого бізнесу.
- Переконайтеся, що ваші оплачені пошукові кампанії адаптовані до вашого цільового ринку, географії та продукту.
Приклади залучення клієнтів
Давайте тепер розглянемо приклади залучення клієнтів від відомих фірм, що займаються розробкою програмного забезпечення та роздрібною торгівлею. Використовуйте ці перевірені стратегії залучення клієнтів, щоб залучити клієнтів, переконати нових клієнтів і збільшити продажі.
#1. Адвокаційні списки
Заохочуючи клієнтів публікувати реальні зображення себе в одязі в Instagram, Lululemon успішно використовує цю платформу. Причина успіху цієї кампанії полягає в тому, що вона базується на активному стилі життя бренду та демонструє глядачам, що лінія спортивного одягу чудово підходить як для повсякденного одягу, так і для тренувань. Чудовий спосіб залучити клієнтів, зміцнити лояльність до бренду та просувати компанію серед користувачів соціальних медіа – це використовувати прихильників бренду та контент, створений користувачами.
#2. PPC Реклама
Eloqua добре знає, з ким вони намагаються зв’язатися. У таких B2B-читачів, як ви і я, течуть слинки, коли ми бачимо «Найкращі практики та приклади». Я вважаю, що ми на вершині воронки. Доречним словом для початку є «знайти», оскільки це те, що ми робимо під час пошуку в Google. Наведено маркований список переваг із гіперпосиланнями разом із додатковими значеннями, виділеними сірим кольором, щоб допомогти підвищити знання глядачів і розглянути бренд програмного забезпечення.
#3. Реклама в Twitter
Hubspot звертається до таких маркетологів, як ми, з повідомленням про їхню нову Академію Hubspot. Це хитро, тому що ми усвідомлюємо, що «любов» клієнта — це те, що підвищує дохід, генерує конверсії, сприяє залученню та забезпечує утримання.
№ 4. Реферальний маркетинг
Щоб заохотити обмінюватися даними, Tile робить чудову роботу, надаючи просту систему балів для користувачів і чітко показуючи, скільки балів ми повинні накопичити, перш ніж отримати винагороду. Використання поточних споживачів як захисників бренду значно спрощує залучення нових клієнтів. Ми всі можемо мати свій торт і з’їсти його таким чином.
#5. Оновлення вмісту
Який читач, який знайшов цінність, не захотів би обміняти електронний лист на десять порад щодо виховання та цілий посібник? На мотиваційному зображенні використовуються рослини, розташовані в порядку зростання, щоб символізувати зростання, непохитний блакитний колір бізнесу та хвилюючий апельсин, який символізує «безкоштовну» електронну книгу. Загалом, справді привабливе та привабливе вдосконалення вмісту, яке точно заповнить воронку.
Процес залучення клієнтів
Процес залучення клієнтів — це процес залучення нових клієнтів. Ваш бренд повинен окреслити та створити кожен етап процесу заздалегідь. Роблячи це, ви можете створити дорожню карту, яка спростить процес. Компанія завжди може стежити за ключовими частинами плану дороги, виявити будь-які прогалини та внести покращення.
Крок 1. Визначте цільовий ринок на першому кроці.
Спочатку ви повинні визначитися, хто ваш цільовий ринок. Якщо ви намагаєтеся охопити більше ніж одну цільову групу, можливо, було б гарною ідеєю мати різні стратегії залучення продажів для кожної з них.
Найефективніші методи залучення клієнтів також включають індивідуальні елементи, які відповідають вимогам, інтересам або поведінці конкретної людини. Щоб визначити та зрозуміти свою аудиторію, ваш бренд може використовувати різноманітні методи, як-от наведені нижче.
- Створення цільового профілю потенційного клієнта, також відомого як клієнтська персона
- Використання онлайн-ресурсів і фокус-груп для дослідження ринку
- Перегляд профілів нових клієнтів.
- Використання даних сторонніх конкурентів
- Виявлення соціальних і пошукових тенденцій і побажань клієнтів через онлайн-діалоги
Крок 2. Розробіть план і окресліть свій підхід.
Використовуючи отримані дані та найкращі практики галузі, ви повинні розробити план запуску програми та комунікації, коли визначите та зрозумієте цільову аудиторію. Не забудьте розглянути, де може бути ваша аудиторія на шляху клієнта. Ваш комунікаційний підхід має відрізнятися від того, який використовується на етапі споглядання під час етапу відкриття.
Щоб максимізувати залучення нових клієнтів, ваш план має поєднувати такі елементи:
- багатоканальний план активації, який об’єднує пряму розсилку, електронну пошту, дисплей, пошук, соціальні медіа та мобільний зв’язок.
- Комунікаційна структура, яка враховує цифровий голос і задовольняє потреби та ставлення ваших потенційних клієнтів
- метод тестування та оцінки, який визначає ключові показники ефективності (KPI) для рейтингу кліків, ціни за придбання (CPA), рентабельності інвестицій (ROI) і рентабельності витрат на рекламу (ROAS)
Крок 3: Почніть
Коли ви визначили цільовий ринок, вибрали канали розповсюдження та встановили ключові показники ефективності, настав час запускати кампанії. На цьому етапі процесу ваша компанія повинна відстежувати всі попередньо встановлені KPI і почати збирати дані.
Крок 4: вимірювання та оптимізація.
Мета впровадження KPI – чітко визначити, що працює, а що ні. Процес оптимізації ніколи не повинен зупинятися. Кінцева мета полягає в тому, щоб зупинити зусилля, які не принесли найкращих результатів, підвищити ефективність тих, які принесли, і зупинити будь-які проблеми, які були виявлені під час процесу моніторингу.
Маркетинг залучення клієнтів
Маркетинг із залучення клієнтів — це стратегії, які компанії застосовують, щоб залучити клієнтів і отримати новий надійний дохід. Наявність надійного процесу гарантує, що ваші клієнти рухатимуться у вашій компанії та стануть надійними джерелами доходу. Привертаючи увагу вашої аудиторії та максимізуючи свої стратегії конверсії, ви можете посилити залученість і заохотити клієнтів продовжувати ваш процес шляхом залучення клієнтів. Отже, ви можете розвиватися, не витрачаючи всі свої маркетингові гроші на оплату додаткових клієнтів.
Маркетингові методи залучення клієнтів
Експерти використовують різні методи для отримання потенційних клієнтів. Найкраще середовище для вашого бізнесу залежатиме від вашого цільового ринку, доступних ресурсів і товарів, які ви продаєте. Однак маркетологи вибирають для використання найчастіше такі:
#1. Створення контенту: ведення блогів і відеоблогів
Контент є необхідною складовою кожного маркетингового плану, але найбільше він впливає на потенційних клієнтів на етапі розгляду процесу залучення клієнтів. Завдяки високоякісному вмісту потенційні клієнти дізнаються більше про вашу компанію чи продукти, переходячи на етап поінформованості. Якщо ви хочете, щоб клієнти купували з упевненістю, ви повинні спочатку заслужити їх довіру.
№ 2. SEO
Щоб отримати максимальну віддачу від свого матеріалу, оптимізуйте його для таких пошукових систем, як Google, YouTube і Bing. Це свідчить про те, що ваш вміст має більше шансів стати першим і отримати більше відвідувань. Це збільшує охоплення серед потенційних клієнтів, які вже знайомі з вашим брендом, як новими, так і старими. Щоб допомогти читачам у їхніх дослідженнях, обов’язково оптимізуйте свої публікації в блозі, електронні книги, тематичні дослідження та офіційні документи. Якщо можливо, використовуйте альтернативний текст, внутрішні посилання, підзаголовки та ключові слова. Подумайте про додавання сценаріїв до свого відеовмісту.
#3. Електронна пошта
Електронна пошта є рентабельним і ефективним інструментом маркетингу залучення. Природно, використання цього каналу дозволить лише передплатникам переглядати ваш контент. Однак дослідження стверджують, що він залучає користувачів у 40 разів більше, ніж такі веб-сайти, як Twitter або Facebook. Залежно від того, що ви хочете та як реагують потенційні клієнти, електронну пошту можна налаштовувати, змінювати та змінювати. Якщо ви вкладете достатньо грошей у цей канал, ваша стратегія залучення клієнтів буде успішною.
#4. Інтернет мережа
Типова людина щодня витрачає 145 хвилин на перегляд соціальних мереж. Як результат, це чудовий шанс познайомити їх із вашим брендом. І багато маркетологів зараз цим займаються.
Без сумніву, соціальні медіа досить ефективні для підвищення впізнаваності бренду. Однак, якщо ви налагодили з ними зв’язок, ви можете надати їм вміст, який збудить їхній апетит до ваших продуктів. Щоб досягти цього, поділіться записами в блозі, зображеннями та відео зі свого веб-сайту. Ви також можете створювати рідний вміст для будь-якої платформи.
Які є типи залучення клієнтів?
Є кілька способів залучення потенційних клієнтів, які з часом стануть клієнтами. Нижче наведено різні способи залучення клієнтів.
- Телемаркетинг, або телепродаж.
- Платна реклама
- Надсилання електронною поштою, масовою поштою або поштою
- соціальні медіа
- Інтернет-реклама, Google Adwords.
- Оптимізація пошукових систем (SEO)
- Залучення клієнтів через партнерів
- Маркетинг через рекомендації та пропозиції
- Зміст маркетингу
- Мобільний маркетинг.
- реферальная програма
Що таке стратегія залучення клієнтів?
Стратегія залучення клієнтів визначає оптимальне поєднання засобів масової інформації та інструментів залучення (таких як залучення потенційних клієнтів і пропозиції продуктів) для залучення нових клієнтів шляхом їх ідентифікації та охоплення їх онлайн і офлайн.
Чому залучення клієнтів є важливим?
Щоб створити компанію та закріпитися на ринку, залучення клієнтів є важливим як для залучення нових клієнтів, так і для збільшення доходу. Це допоможе вашому бізнесу отримати нових клієнтів.
Які основні джерела залучення клієнтів?
Існує три етапи діяльності з управління залученням клієнтів:
- Поінформованість.
- Розгляд.
- Перетворення.
Які три частини залучення клієнтів?
Спонукання потенційних клієнтів придбати ваші товари – процес, відомий як залучення клієнтів. Успішна стратегія залучення клієнтів: 1) залучає потенційних клієнтів; 2) розвиває ці потенційні клієнти, поки вони не будуть готові до продажу, і 3) перетворює цих потенційних клієнтів на клієнтів.
Що таке Acquisition CRM?
Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) спрощує залучення клієнтів з часом. Усі корпоративні підрозділи повинні мати доступ до контактних даних і інформації про споживачів, які програма збирає та вдосконалює.
Висновок
Компанії збанкрутують, якщо не буде постійного надходження доходу. З іншого боку, не буде доходу, якщо не буде покупців. Тож підприємства шукають способи залучити клієнтів, утримати їх, а потім пропонують залучити більше клієнтів. Це, в основному, суть залучення клієнтів, і це невід’ємна частина кожної організації.
Поширені запитання щодо залучення клієнтів
Як виміряти залучення клієнтів?
Виміряти ступінь вашого клієнта просто. Просто розділіть фінансові витрати на залучення клієнтів (а це витрати на рекламу та маркетинг) на загальну кількість клієнтів, залучених за певний період.
Яке значення залучення клієнтів?
Більше клієнтів еквівалентно більшому доходу. Залучення клієнтів має вирішальне значення для відкриття бізнесу та встановлення присутності на ринку, від залучення нових клієнтів до отримання прибутку. Це допомагає залучити нових клієнтів для вашого бізнесу.
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- УПРАВЛІННЯ ВІДНОСНЯМИ З КЛІЄНТОМ (CRM): визначення, інструменти та важливість
- 10 найкращих програм для управління відносинами з клієнтами (CRM) для бізнесу
- Що таке інструменти управління взаємовідносинами з клієнтами: визначення, процес і приклади
посилання
