Наступним кроком після написання бізнес-плану є проведення конкурентного аналізу. Цей розділ є майже в кожному бізнес-плані, і інформація, яку ви включите, залежатиме від кількох факторів, включаючи кількість конкурентів, те, що вони пропонують, і їхній розмір порівняно з вашою компанією. Аналіз конкуренції важливий для кожного бізнесу. Це пов’язано з тим, що розуміння конкуренції та пошук засобів, щоб виділитися, відіграє важливу роль у вашому успіху як бізнесу. У цьому посібнику ви дізнаєтесь усе, що вам потрібно знати про конкурентний аналіз і як його проводити.
Що таке конкурентний аналіз?
Аналіз конкуренції передбачає виявлення ваших прямих і непрямих конкурентів і дослідження їх сильних і слабких сторін у порівнянні з вашими власними.
Прямі конкуренти звертаються до тієї ж аудиторії, що й ви, тоді як непрямі конкуренти звертаються до іншої аудиторії. Визначивши своїх конкурентів, ви можете використовувати зібрану інформацію для визначення своєї позиції на ринку.
Що має включати конкурентний аналіз?
Метою цього типу аналізу є отримання ринкової переваги та покращення вашої бізнес-стратегії. Важко знати, що роблять інші, щоб завоювати клієнтів або клієнтів на вашому цільовому ринку, не провівши аналізу конкуренції. Звіт про конкурентний аналіз може містити такі пункти:
- Опишіть цільовий ринок вашої компанії.
- Особливості вашого продукту чи послуги порівняно з конкурентами
- Частка ринку, продажі та доходи, як поточні, так і прогнозовані
- Порівняння вартості
- Аналіз маркетингових і соціальних медіа стратегій
- Розбіжності в рейтингах клієнтів
Щоб оцінити ефективність стратегії, ви порівняєте кожну деталь вашого продукту чи послуги з конкурентами. Ви можете приймати рішення на основі даних, порівнюючи показники успішності різних компаній.
Недоліки конкурентного аналізу
Існують деякі недоліки конкурентного аналізу, які слід враховувати перед тим, як продовжити звіт. Хоча ці недоліки незначні, розуміння їх допоможе вам стати кращим менеджером або власником бізнесу. Ось деякі речі, на які слід звернути увагу під час аналізу конкуренції:
#1. Дійте відповідно до інформації, яку ви отримали
Ви не просто хочете збирати інформацію з конкурентного аналізу; ви також хочете діяти відповідно до цього. Дані лише покажуть вам ваше місце на ринку. Секрет конкурентного аналізу полягає в тому, щоб використовувати його для вирішення проблем і вдосконалення стратегічного плану вашої компанії.
#2. Будьте обережні щодо упередженості підтвердження.
Упередження підтвердження стосується інтерпретації інформації на основі вже існуючих переконань. Це шкідливо, оскільки може призвести до збереження хибних переконань. Щоб уникнути упередженості, ви повинні приймати рішення на основі всіх доступних даних. У попередньому прикладі власник бізнесу може вважати, що він найкращий у соціальних мережах на стоматологічному ринку SEO. Через це переконання, коли вони проводять дослідження ринку соціальних медіа, вони можуть зібрати лише достатньо інформації, щоб підтвердити власну упередженість, навіть якщо їхні конкуренти статистично перевершують соціальні медіа. Однак, якби вони використали всі доступні дані, вони могли б усунути цю упередженість.
#3. Регулярно оновлюйте свій аналіз.
Звіт про аналіз конкуренції надає миттєвий знімок поточного ринкового ландшафту. Цей звіт може надати вам достатньо інформації для внесення змін у вашу компанію, але ви не повинні звертатися до нього знову, якщо інформація регулярно не оновлюється. Ринкові тенденції постійно змінюються, і хоча оновлення вашого звіту може зайняти багато часу, це забезпечить вам завжди точну інформацію про ваших конкурентів.
Як написати конкурентний аналіз
Розробка розділу конкурентного аналізу вашого бізнес-плану включає наступні кроки:
#1. Визначте свою конкуренцію
Для початку порівняйте своє визначення конкуренції з визначенням інвесторів. Інвестори визначають конкуренцію як будь-яку послугу чи продукт, які клієнт може використовувати для задоволення тих самих потреб, що й компанія. Сюди входять підприємства, які надають подібні продукти, продукти-замінники та інші варіанти для клієнтів (наприклад, надання послуг або створення продукту самостійно). Відповідно до цього широкого визначення, будь-який бізнес-план, який стверджує, що немає конкурентів, серйозно підриває довіру до управлінської команди.
Компанії часто опиняються в скрутному становищі, коли справа доходить до визначення конкурентів. З одного боку, ви можете продемонструвати, що ваша компанія унікальна (навіть за широким визначенням інвесторів), перерахувавши небагато конкурентів або взагалі не перерахувавши їх. Це, однак, має негативний відтінок. Якщо на ринку немає компаній або їх небагато, це означає, що немає достатньо великої бази потенційних клієнтів, щоб підтримувати продукти та/або послуги компанії.
#2. Виберіть правильних конкурентів для аналізу
Визначивши вашу конкуренцію, ви повинні подумати, яких конкурентів аналізувати. Інвестори очікують, що не всі конкуренти є «яблуками до яблук» (тобто вони не пропонують ідентичні продукти чи послуги), і зрозуміють, якщо ви обираєте лише компанії, подібні за своєю природою. У результаті ви повинні включити як прямих, так і непрямих конкурентів.
Прямі конкуренти
Прямі конкуренти - це ті, хто надає подібні продукти та послуги тим самим потенційним клієнтам. Якщо ви продаєте свої продукти чи послуги в Інтернеті, до ваших прямих конкурентів також включатимуться компанії, чиї веб-сайти займають перші п’ять позицій у Пошуку Google за вашим цільовим ключовим словом.
Наприклад, якщо ви займаєтесь домашнім виробництвом свічок, вашими прямими конкурентами будуть інші виробники свічок, які продають подібні товари за порівнянними цінами. Компанії, які оцінюються за ключовими словами «домашні свічки», «свічки ручної роботи» або «свічки на замовлення», також є онлайн-конкурентами.
Непрямі конкуренти
Непрямі конкуренти – це ті, хто надає різні продукти та послуги на той самий цільовий ринок, або ті, хто надає подібні продукти та послуги на інший цільовий ринок.
У деяких випадках пошук альтернативних каналів збуту може допомогти вам визначити непрямих конкурентів. Наприклад, малий бізнес, який продає товар онлайн, може конкурувати з роздрібним продавцем, який продає аналогічні товари за нижчою ціною.
Ви повинні описати відповідних конкурентів після того, як ви їх вибрали. Ви також повинні об’єктивно проаналізувати кожну з їхніх сильних і слабких сторін, а також ключові чинники конкурентної диференціації на одному ринку, щоб це зробити.
Виконайте SWOT-аналіз кожного конкурента, включаючи таку інформацію:
- Ім'я Конкурсанта
- Огляд конкурентів (де вони розташовані; як довго вони працюють)
- Продукт або послуга конкурента
- Ціноутворення конкурентів
- Розташування Розрахункова частка ринку (и)
- Потенційні клієнти (географії та сегменти)
- Переваги конкурента
- Слабкі сторони конкурентів
Ви можете визначити конкурентну перевагу вашої компанії проти кожного конкурента, розуміючи, що пропонують ваші конкуренти та як їх сприймають клієнти.
#3. Оцініть свою конкурентну перевагу
Можливо, найголовніше, ви повинні описати конкурентні переваги вашої компанії над конкурентами в просторі, а також, в ідеалі, те, як бізнес-модель компанії створює бар’єри для входу. «Б’єри входу» — це причини, через які новим компаніям буде важко вийти на той самий ринок або конкурувати на ньому.
Наприклад, ви можете мати патент, який підвищує цінність для ваших клієнтів і зменшує ймовірність того, що вони змінять постачальника, тим самим захищаючи вашу компанію від потенційних конкурентів. Крім того, ви можете мати більше ресурсів, ніж ваші конкуренти, і таким чином мати змогу надавати клієнтам кращі послуги.
Сфери, де ви можете мати конкурентну перевагу
Нижче наведено деякі сфери, де ви можете мати конкурентну перевагу:
- Розмір компанії – великі компанії мають більше ресурсів і зазвичай можуть запропонувати нижчі ціни, ніж менші підприємства. Це суттєва перешкода для входу, оскільки розпочати малий бізнес і конкурувати з більшою компанією може бути важко.
- Диференціація продукту чи послуги – якщо ваш продукт чи послуга чимось відрізняються, клієнти з меншою ймовірністю перейдуть до конкурента.
- Досвід і знання. Досвід і знання є цінними активами, які можуть допомогти вам виділитися з натовпу.
- Розташування – якщо ви перебуваєте в регіоні, де ваш продукт або послуга користуються великим попитом, це може стати перешкодою для входу, оскільки конкуренти не захочуть відкривати нові місця.
- Патенти та авторські права. Захист інтелектуальної власності може не дати іншим вийти на той самий ринок, що й ви, і конкурувати з вами.
- Клієнти лояльні до брендів, яким вони довіряють, що захищає компанію від нових конкурентів.
- Обслуговування клієнтів. Пропонування відмінного обслуговування клієнтів може допомогти вам утримати клієнтів і не дати їм змінити постачальника.
- Пропозиції з найнижчою вартістю – пропонуючи нижчу ціну, ніж у ваших конкурентів, їм складніше конкурувати з вами.
- Технологія – мати доступ до нових технологій, які дозволяють вам надавати кращий продукт або послугу, ніж ваші конкуренти, може бути перевагою.
- Стратегічні альянси та партнерства. Співпраця з компанією, з якою хочуть співпрацювати ваші клієнти, може допомогти їм уникнути зміни.
- Людські ресурси – якщо у вас є висококваліфікована та талановита робоча сила, конкурентам може бути важко знайти та використовувати такі ж навички.
- Потужні операційні системи, що сприяють підвищенню ефективності, можуть тримати вашу компанію попереду конкурентів.
- Маркетингова стратегія – інвестування в ефективні маркетингові кампанії може ускладнити конкурентоспроможність вашої компанії.
Сітка конкурентного аналізу
Сітка конкурентного аналізу — це інструмент для систематизації інформації, яку фірма збирає про своїх конкурентів, щоб побачити, як вона протистоїть своїм конкурентам, надає ідеї для ринків, на які слід прагнути, і, можливо, найголовніше, визначає її основні джерела конкурентної переваги. Щоб бути життєздатним, нове підприємство повинно мати принаймні одну явну конкурентну перевагу над своїми основними конкурентами.
Таблиця конкурентного аналізу повинна ідентифікувати ваших конкурентів і включати оцінку ключових характеристик конкурентного ландшафту у вашій галузі, включаючи сильні та слабкі сторони конкуренції та ключові фактори успіху.
Таблиця конкурентного аналізу надає найбільш корисну інформацію для визначення позицій вашої компанії та конкурентів, а також для виділення сильних і слабких сторін кожного конкурента для порівняння та аналізу.
Після завершення аналізу конкурентів ви зможете визначити причини успіху ваших конкурентів, наприклад, чому клієнти купують саме в їхній компанії. Деякі ймовірні причини включають відсутність конкурентів поблизу, нижчі ціни, ніж у конкурентів, більш широкий вибір продуктів, різноманітні послуги або маркетинг і брендинг, які звертаються до цільового ринку.
Ось як виглядає сітка конкурентного аналізу:
| Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 | |
| Назва фірми | |||
| Цільова аудиторія | |||
| Ціннісна пропозиція | |||
| Позиція на ринку | |||
| Конкурентні переваги | |||
| Маркетинговий контент | |||
| Діапазон цін |
Які 4 компоненти конкурентного аналізу?
4 компоненти конкурентного аналізу скорочено називають SWOT-аналізом:
- Сильні сторони: що компанії робить добре?
- Слабкі сторони: що компанії робить погано?
- Можливості: де може/буде/має відбуватися зростання?
- Загрози: які нові конкуренти чи загрози з’являються на ринку?
Чи є 5 сил Портера конкурентним аналізом?
П’ять сил Портера – це модель, яка ідентифікує та аналізує п’ять конкурентних сил, які формують кожну галузь, і допомагає визначити сильні та слабкі сторони галузі. Аналіз п’яти сил часто використовується для визначення корпоративної стратегії шляхом визначення структури галузі.
Чи є Pestle конкурентним аналізом?
Pestle є однією з систем конкурентного аналізу, на додаток до SWOT і п’яти Портера, яка дозволяє компанії оцінити свою конкуренцію та зрозуміти свою власну позицію на ринку.
Які інструменти використовуються для аналізу конкурентів?
Інструменти, які використовуються для аналізу конкурентів, включають:
- Швидкий пошук.
- BuiltWith.
- WooRank.
- Планувальник ключових слів Google AdWords.
- SEMrush.
- SpyFu.
- Owletter.
- SimilarWeb.
На закінчення
Знання сильних і слабких сторін ваших конкурентів допоможе вам стати ефективнішим маркетологом. Ви не можете перемогти конкурентів, якщо ви не знаєте, хто вони. Аналіз конкуренції може допомогти вам покращити маркетингову стратегію та швидше охопити цільову аудиторію.
За аналізом конкуренції мають послідувати дії, що означає розробку чітких бізнес-цілей і надійного бізнес-плану на основі ваших висновків.
Статті по темі
- Аналіз зацікавлених сторін: остаточний посібник із процесу аналізу зацікавлених сторін
- СИЛЬНІ СТОРОНИ ЛІДЕРСТВА: найбільші сильні сторони у 2023 році (оновлено)
- БІЗНЕС-ПЛАН: Приклади та шаблон для запуску
- Кращі бренди головоломок: понад 29 популярних брендів у світі
- Аналіз конкурентів: все, що вам потрібно (+ Інструкція з початку роботи)
посилання
