Воронка продажів — це діаграма, яка показує різні кроки, які виконує покупець, перш ніж щось купити. Це свідчить про чіткий прогрес від першого контакту з клієнтом до того, як клієнт стає повторний покупець. Оскільки потенційні клієнти стають більш зацікавленими та залученими до кампаній вашої компанії, маркетингова воронка стає меншою. Це свідчить про більш серйозне мислення та перехід до людей, які можуть купити. У цій статті розповідається про шаблон етапів воронки продажів b2b, Hubspot і salesforce.
Перевіряти Шлях покупця: значення, етапи та як реалізувати в процесі продажу
Як працює воронка продажів?
Ваші клієнти не знатимуть, що вони є частиною процесу продажів; вони просто подумають, що роблять покупки. Поставивши себе на місце клієнта, ми можемо швидко знайти способи зробити його досвід кращим і приємнішим. Чим легше їм буде вибрати варіант, тим більше шансів стати платоспроможним клієнтом.
Верх, середина та низ воронки продажів однакові, незалежно від того, чи продаєте ви будинки, дитячі іграшки, одяг чи послуги іншим підприємствам. Кожен має різні ефекти та нюанси, і як постачальник ви повинні робити різні речі для кожного.
Кроки у воронці продажів
Якщо розглядати це крок за кроком, воронка продажів складається з наступного:
#1. обізнаність
Коли потенційні клієнти дізнаються більше про вашу компанію чи продукт, вони переміщуються на вершину воронки продажів. Найширша частина воронки знаходиться вгорі, де знаходиться сцена. Цілком можливо, що вони вперше чують про вас, бачать ваш веб-сайт або читають щось про ваш бізнес у соціальних мережах.
Мета цього етапу — зацікавити потенційного клієнта на першій зустрічі настільки, щоб він надав вам свою контактну інформацію (електронну адресу або номер телефону) в обмін на безкоштовну цінну пропозицію. Це також допоможе вам конкретизувати профілі ваших клієнтів і визначити, хто ваш цільовий ринок.
№2. Відсотки
Після знайомства з вашим брендом наступним кроком у воронці продажів є зацікавлення можливого клієнта вашою компанією та її пропозиціями. Онлайн-вміст, який пояснює ідеї, пов’язані з тим, що може запропонувати ваш бізнес, може стати першим кроком у приверненні їхньої уваги. Крім того, бренд компанії починає користуватися більшою повагою та авторитетом.
Вони стають потенційними клієнтами, коли стежать за вами в соціальних мережах, підписуються на ваш список розсилки, ставлять вам запитання або надсилають прямі повідомлення. Коли вони виявлять проблему чи проблему, наступним кроком буде з’ясувати, як ваша служба може їм допомогти.
#3. бажання
У цей момент клієнти активно шукають рішення, яке відповідає їхнім потребам і відповідає їх бюджету. Є шанс, що вони розглянуть більше ніж одну угоду. Якщо ви хочете, щоб ваш бізнес розвивався добре, ви повинні запропонувати їм найкраще рішення.
На цьому етапі воронки продажів важливо зміцнити довіру потенційних клієнтів і познайомитися з ними. Відгуки клієнтів і відгуки — це чудовий спосіб показати, наскільки цінним є ваш продукт і як він допоміг таким людям, як вони. Не думайте, що потенційний клієнт знає все, що йому потрібно знати про ваші пропозиції, ціни та упаковку.
№4. Дія
Коли клієнт доходить до етапу «рішення про покупку» воронки продажів, він наближається до кінцевої мети, яка є завершеною транзакцією. Тепер, коли у вас є новий клієнт, найважливіше для вашого бізнесу — задовольнити всі їхні потреби та вийти за рамки очікувань.
Ви можете досягти цього, надавши клієнтам додаткові ресурси, наприклад довідкові статті та навчальні посібники. Якщо ви дасте їм поради щодо того, як правильно використовувати ваш продукт, вони відчують, що ви цінуєте їх як клієнта, і збільшать шанси, що вони розкажуть друзям про ваш продукт.
#5. Оплачувані результати
Рекламні оголошення на сторінках результатів пошукової системи є одним із найкращих способів залучити людей до вашого сайту (SERP).
№6. Вірність
Мета лояльності клієнтів, яка також називається повторним залученням або утриманням клієнтів, полягає в тому, щоб спонукати клієнтів знову купувати в компанії. Щоб заощадити гроші на високій вартості залучення нових клієнтів, гарний план продажів має бути зосереджений на утриманні клієнтів. Клієнти продовжуватимуть купувати у вас до тих пір, поки вони будуть задоволені вашими послугами і все ще потребуватимуть того, що ви продаєте.
Використання методів, які роблять клієнтів щасливими, може зробити їх задоволеними та навіть перетворити їх на прихильників бренду. З вуст в уста задоволених клієнтів є ще один важливий спосіб для бізнесу охопити більше людей.
Переваги воронки продажів
Наявність чітко визначеної воронки продажів може багато в чому допомогти вашому бізнесу.
#1. Важливе та своєчасне спілкування
Використовуючи воронку продажів, маркетологи можуть дізнатися більше про шляхи купівлі своїх клієнтів, а також про питання та занепокоєння, які вони можуть мати в різні моменти. Маючи цю інформацію, підприємства можуть краще пристосувати свій маркетинг до інтересів і потреб кожного клієнта.
#2. Поєднання функцій продажів і маркетингу
Якщо клієнт занадто далеко просунувся у воронці продажів, щоб спілкуватися з представником напряму, він все одно може отримати потрібні відповіді, звернувшись до маркетингу. Найкращі воронки продажів дозволяють маркетологам відповідати на запитання клієнтів про їхні продукти чи послуги ще до того, як клієнт навіть поговорить з продавцем.
#3. Допомагає заощадити час і роботу
Якнайшвидше позбавляючись від потенційних клієнтів низької якості за допомогою добре розробленої воронки продажів, маркетологи можуть заощадити свої обмежені маркетингові ресурси для потенційних клієнтів, які, швидше за все, зроблять покупку.
Етапи воронки продажів B2B
У транзакції між компаніями покупець зазвичай слідує конвеєру або воронці продажів. Їх головна мета — перетворити лідів (потенційних клієнтів) на реальних клієнтів. По-друге, це має на меті підвищити віддачу від інвестицій. Незважаючи на те, що конвеєри B2B стосуються конкретного продукту, вони зазвичай слідують моделі шляху покупця, що складається з обізнаності, інтересу, бажання та дії (AIDA).
Оптимізація послідовності клієнтів B2B займає багато часу, оскільки спліт-тестування найкраще працює з великим трафіком. Якщо у вас достатньо трафіку та ресурсів, почніть тестування якнайшвидше та не зупиняйтеся, доки не знайдете те, що працює. Щоб залучити більше людей до платоспроможних клієнтів, вам також потрібен план впливу на їхні рішення.
Найкраще, що можна зробити для веб-сайтів із низьким трафіком, — це знайти та виправити будь-які діри чи осколки у воронці продажів. Більшість цих проблем пов’язані з неправильними полями для введення даних, непрацюючими посиланнями та відсутніми кроками користувача. Неекспериментальні найкращі практики CRO можуть бути використані для доповнення. Також доцільно використовувати маркетингові стратегії, орієнтовані на клієнта.
«Типової» воронки продажів B2B не існує. Якщо ви думаєте, що воронка продажів B2B SaaS буде схожою на воронку продажів електронної комерції B2B або етапи воронки продажів для спеціальних рішень, ви будете дуже розчаровані. Для належного обслуговування різних етапів воронки продажів знадобляться кілька спеціалізованих ресурсів. Тим не менш, психічні та фізичні подорожі клієнтів настільки схожі, що всі маркетингові воронки B2B можна розглядати як варіації на одну тему. Нижче наведено кілька прикладів етапів воронки продажів b2b:
- Поінформованість.
- Інтерес.
- Оцінка.
- Залучення.
- Придбати.
- Вірність.
Етапи воронки продажів Salesforce
Шлях клієнта схожий на воронку продажів. Це починається, коли клієнт вперше чує про бренд, і закінчується, коли він щось купує. Більшість компаній використовують воронку продажів, щоб відстежувати, де знаходяться потенційні клієнти в процесі купівлі, щоб вони могли змінювати свій підхід на кожному етапі.
І все ж у сучасному світі цифрових продажів, що швидко змінюється, метафора «воронки» може ввести в оману. У реальному світі пересічному покупцеві доводиться мати справу з багатьма проблемами та затримками. Розвиток цифрового маркетингу, штучного інтелекту та систем управління взаємовідносинами з клієнтами з багатьма функціями змінив спосіб перетворення потенційних клієнтів на клієнтів.
Під час продажу іншим компаніям команді з продажу та маркетингу важливо знати, як змінилися етапи воронки продажів salesforce і які найкращі способи просування потенційних клієнтів через цикл продажів.
Як побудувати воронку продажів. Швидко й продовжуйте роботу Salesforce
Створення воронки продажів не потребує багато часу. Ви можете налаштувати воронку продажів і керувати нею, яка допоможе вам знаходити та збирати високоякісних потенційних клієнтів, якщо ви знаєте, що робите. Щоб побудувати успішну воронку продажів, вам потрібно знати все про своїх потенційних клієнтів, потенційних клієнтів і клієнтів.
#1. Подивіться на клієнтів, які у вас уже є
Основою успішної воронки продажів є глибоке знання вашої поточної клієнтури. Якщо ви зможете отримати якомога більше інформації про своїх клієнтів і проаналізувати її, ваш процес продажів працюватиме краще. Ви можете отримати інформацію про своїх клієнтів, спілкуючись з ними туди-сюди та відстежуючи, що вони роблять онлайн і офлайн.
Ви повинні взяти до уваги проблеми, потреби, бажання, цілі та прагнення клієнта, а також те, як вони вирішували ці проблеми в минулому. Аналізуючи цю інформацію, ви можете націлити потенційних клієнтів за допомогою своєчасних і відповідних повідомлень.
#2. Захопіть свою цільову аудиторію
Ймовірно, буде багато речей, які змагатимуться за увагу аудиторії. Щоб змусити їх увійти у вашу воронку продажів, ви повинні спочатку привернути їхню увагу через кілька онлайн- і офлайн-каналів. Використовуйте вміст, який не лише інформує та навчає. Це повинно зацікавити читачів і викликати у них бажання знати більше, показуючи, що ви розумієте їхні потреби та задовольните їх.
#3. Створіть чудову цільову сторінку
Ваш текст має зрештою привести людей на цільову сторінку. Ваша цільова сторінка має розповідати відвідувачам про вашу компанію, її продукти та послуги, а також проблеми, які вони можуть допомогти вирішити. Цільові сторінки також можна використовувати для збору потенційних клієнтів від зацікавлених відвідувачів, наприклад їхніх електронних адрес, надаючи їм знижки чи інші стимули. Нарешті, і, можливо, найважливіше, цільові сторінки повинні мати помітний заклик до дії, який переміщує потенційного клієнта по лінії продажів.
#4. Створіть ефективну маркетингову кампанію електронною поштою
Отримавши адреси електронної пошти потенційних клієнтів, ви зможете підтримувати з ними зв’язок за допомогою ефективної маркетингової кампанії електронною поштою. Гарна маркетингова кампанія електронною поштою починається з навчання та інформування потенційних клієнтів про те, як ваші продукти та послуги можуть допомогти їм вирішити їхні проблеми. Після цього ви можете запропонувати своїм потенційним клієнтам стимули, щоб вони перетворилися на платоспроможних клієнтів. Замість того, щоб спамити потенційних клієнтів рекламою ваших продуктів, спробуйте змусити їх щось купити.
#5. Подальші дії повинні бути зроблені
Коли клієнт щось купує, він не залишає воронку продажів. Вони залишаються там, де повинні, на дні воронки. Іншими словами, ви хочете, щоб люди, які вже купували та користувалися вашими товарами та послугами, купували їх знову. Щоб підтримувати інтерес людей, потрібно часто з ними спілкуватися. Надсилайте їм маркетингові кампанії з пропозиціями та інформацією про нові продукти, щоб сказати «спасибі» за їх покупку та спонукати їх повернутися за новими.
Етапи воронки продажів Hubspot
Використання конвеєра угод може допомогти вам побачити, як працює ваш процес продажу, що може допомогти вам точніше передбачити ваш дохід і виявити потенційні перешкоди. Коли угода у вашому розробці переходить на вищий етап угоди, це означає, що переговори наближаються до успішного завершення. Створення воронки продажів є важливим для успіху будь-якого бізнесу, і HubSpot має багато інструментів, які допоможуть вам почати.
Воронка продажів HubSpot за замовчуванням має сім етапів: запланована зустріч (20%), кваліфікація для покупки (40%), презентація (60%), особа, яка приймає рішення, підтримана (80%), контракт надіслано (90%), закрито ( 100% виграш) і закритий програш (0% програш). Нижче наведено короткий виклад кроків на етапах воронки продажів Hubspot:
- Дізнайтеся, як виглядає ваш канал продажів.
- Визначте середню кількість потенційних клієнтів, які проходять кожен крок.
- Дізнайтеся, скільки спроб вам знадобиться в кожній точці, щоб досягти успіху.
- Дізнайтеся про закономірності успішних можливостей на кожному етапі.
- Використовуйте ці результати, щоб побудувати або змінити процес продажів.
- Продовжуйте регулярно залучати нових потенційних клієнтів.
- Переконайтеся, що ваш конвеєр працює добре.
- Слідкуйте за своєю трубою і час від часу очищайте її.
- Розвідка.
- Важливо переконатися, що потенційні клієнти, які ви отримуєте, є хорошими.
- Поговоріть з кимось або зберіться.
- Пропозиція.
- Переговори.
- Зловив момент.
- Після факту покупки.
Шаблон етапів воронки продажів
Надання вашій команді воронки продажів, адаптованої до вашого процесу, допоможе кожному побачити, що їм потрібно зробити в загальній картині, щоб укласти більше угод. Нижче наведено кілька прикладів кроків із шаблону етапів воронки продажів:
#1. Канал продажів для фінансового брокера
Один із способів описати брокерську компанію - це компанія, яка діє як посередник між клієнтами та різними постачальниками. Як і будь-яка інша воронка продажів, брокерська компанія починається з маркетингу для підвищення впізнаваності бренду. Далі навчання та виховання використовуються для перевірки потенційних клієнтів.
Для брокерів третій етап воронки продажів особливо важливий, оскільки він дещо відрізняється від того, як зазвичай влаштована воронка. Коли клієнти запитують ціни, брокери можуть надати їм комерційну пропозицію, яка містить перелік варіантів. Клієнт хоче щось купити.
#2. Шаблон воронки продажу продукту
Воронка запуску продукту використовується для маркетингу та продажу нового продукту, коли він виходить на ринок. Це різновид маркетингової воронки, створеної для того, щоб зацікавити людей новим продуктом або послугою та придбати їх.
#3. Модель воронки продажів Tripwire
Стратегія збуту за допомогою бездротового зв’язку – це така, яка використовує недорогий і високоцінний додатковий продукт, щоб підвищити ймовірність того, що клієнт придбає основний продукт пізніше.
#4. Шаблон воронки скасування продажів
Будь-який бізнес буде засмучений тим, що клієнт вирішив скасувати замовлення. Але це ще не кінець світу чи відносин із клієнтом. За допомогою правильного шаблону послідовності етапів продажів скасування ви зможете повернути клієнтів, які вже припинили використовувати ваш продукт або послугу.
Будь-який онлайн-бізнес може використовувати воронку продажів, навіть якщо продукти чи послуги, які вони продають, легше пояснити в соціальних мережах або електронною поштою, ніж на брокерських, B2B, SaaS або корпоративних ринках.
Ця воронка продажів у соціальних мережах планує залучити клієнтів до продукту за допомогою перевіреного методу AIDA. Цільові публікації в соціальних мережах можуть допомогти поширити інформацію, електронні листи, надіслані потенційним клієнтам, які зареєструвалися, можуть викликати їх інтерес, онлайн-подія може допомогти людям прийняти рішення, а презентація вашого продукту може спонукати людей до дій.
Які 4 етапи воронки продажів?
Процес продажу складається з чотирьох етапів: обдумування, дослідження, повторне обмірковування та купівля. Ці кроки можуть допомогти вам покращити процес продажів і заохотити потенційних клієнтів купувати у вас.
Що таке 7 рівнів воронки продажів?
Нижче наведено:
- Поінформованість.
- Інтерес.
- Оцінка.
- Вибір і угода.
- Продаж.
- Оновлення.
- Викуп.
- Відновіть сплячі контакти.
Які 3 етапи воронки продажів?
Але послідовність можна зробити легшою для розуміння за допомогою триетапної моделі: «Поінформованість» знаходиться у «верхній частині воронки» (TOFU). Розгляд, який прямо посередині МОФУ. BOFU - це останній крок перед тим, як стати християнином.
Які рівні воронки продажів?
Три рівні воронки продажів є такими ж, як і три етапи, які проходить клієнт. Потенційні клієнти проходять наступні етапи, як демонструє структура воронки продажів: процес проходить від відсутності будь-яких контактів (лідів) до кваліфікації, внесення пропозиції, переговорів і, нарешті, перемоги.
Які 5 етапів воронки продажів?
Їх п'ять: обізнаність, допитливість, бажання, готовність і здатність діяти, що призводить до лояльності.
Що таке 5 етапів продажу?
Нижче наведено:
- Розкажіть клієнту, що ви робите.
- Дізнайтеся, чого хочуть клієнти.
- Знайдіть спосіб це виправити.
- Укласти угоду.
- Подальші дії важливі, якщо ви хочете закрити угоду.
Висновок
Воронка продажів — це спосіб для покупців і продавців спланувати кроки, які вони повинні зробити, щоб закрити угоду. Кількість потенційних клієнтів на кожному етапі циклу продажу в будь-який момент часу відображається у вигляді перевернутої піраміди або воронки, звідки походить цей термін. Найкраще створити воронку продажів для вашої компанії, розділивши процес на окремі етапи.
Статті по темі
- ВОРОНКА ПРОДАЖУ: значення, етапи, шаблон і все, що вам потрібно
- МАРКЕТИНГ ПРОТИ ПРОДАЖУ: які основні відмінності?
- ВОРОНКА ПРОДАЖУ: визначення, типи та те, що ви повинні знати
- КОНВЕРСІЙНА ВОРОНКА: Стратегії оптимізації воронки продажів
- ЗВІТ ПРО ПРОДАЖІ: ЗВІТ ПРО ПРОДАЖІ: що це таке, цілі та як його писати
посилання
